沈陽富力仙湖國(guó)際別墅營(yíng)銷策略31p

1、4 4月份富力仙湖國(guó)際營(yíng)銷策略及銷售執(zhí)行月份富力仙湖國(guó)際營(yíng)銷策略及銷售執(zhí)行擎舉沈城首席商務(wù)別墅經(jīng)典-富力項(xiàng)目組富力項(xiàng)目組-策略分解市場(chǎng)分析全年銷售計(jì)劃分解銷售執(zhí)行市場(chǎng)分析政策現(xiàn)狀新聯(lián)康-您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家沈陽限購(gòu)令影響：網(wǎng)點(diǎn)不限購(gòu)，二環(huán)外不限購(gòu)，沈陽的限購(gòu)令對(duì)于沈陽的房地產(chǎn)商是極其溫柔的，也同樣給市場(chǎng)留出了充足的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)分析2011年第一季度重點(diǎn)項(xiàng)目成交項(xiàng)目項(xiàng)目成交套數(shù)成交套數(shù)成交面積（平）成交面積（平）成交金成交金額額成交均價(jià)（元成交均價(jià)（元/ /平）平）世茂爵世山世茂爵世山蘭喬圣菲蘭喬圣菲2828644064401.121.12億億1739117391碧桂園碧桂園首創(chuàng)琥珀灣首創(chuàng)琥珀

2、灣3 3720720600600萬萬83338333億達(dá)玖墅億達(dá)玖墅1 1253253245245萬萬96839683榮盛香緹瀾山榮盛香緹瀾山龍湖艷瀾山龍湖艷瀾山1 1312312312312萬萬1000010000首創(chuàng)棋盤山首創(chuàng)棋盤山1 1號(hào)號(hào)龍湖香醍漫步龍湖香醍漫步2 2650650585585萬萬90009000保利十二橡樹莊保利十二橡樹莊園園8 82094209425762576萬萬1230112301合計(jì)合計(jì)434310469104691.551.55億億1482214822第一季度共成交43套，成交面積10469平，成交金額1.55億元，成交均價(jià)14822元/平，成交情況較差。市場(chǎng)

3、分析推盤節(jié)點(diǎn)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蘭喬圣菲蘭喬圣菲世茂爵世山世茂爵世山新希望新希望錦聯(lián)上水溪谷錦聯(lián)上水溪谷龍湖滟瀾山龍湖滟瀾山龍湖香醍漫步龍湖香醍漫步金地長(zhǎng)青灣金地長(zhǎng)青灣推出六期聯(lián)排28套5月示范區(qū)開發(fā)推出聯(lián)排40套，雙拼50套預(yù)計(jì)8-10月開盤推出聯(lián)排60套，獨(dú)棟33套預(yù)計(jì)6-7月開盤，推盤體量未定預(yù)計(jì)5月推出110套類獨(dú)預(yù)計(jì)5-6月推出200套類獨(dú)預(yù)計(jì)5月推出5期類獨(dú)產(chǎn)品億達(dá)玖墅億達(dá)玖墅預(yù)計(jì)8-10月推出聯(lián)排，體量未定一季度成交情況較差，除蘭喬圣菲外一季度成交情況較差，除蘭喬圣菲外其它成交項(xiàng)目均為低價(jià)項(xiàng)目其它成交項(xiàng)目均為低價(jià)項(xiàng)目銷售市場(chǎng)分析總結(jié)5 5月開始進(jìn)

4、入集中開盤期，競(jìng)爭(zhēng)壓力大月開始進(jìn)入集中開盤期，競(jìng)爭(zhēng)壓力大預(yù)測(cè)新增項(xiàng)目較多，加大了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新增項(xiàng)目較多，加大了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新增全年計(jì)劃分解全年實(shí)現(xiàn)銷售額，全年推案238套，銷售目標(biāo)116套。銷售計(jì)劃銷售任務(wù)a區(qū)獨(dú)棟別墅：剩余41套戶型面積：391-1190b區(qū)獨(dú)棟別墅：新品30套戶型面積：391-1190c區(qū)聯(lián)排別墅：剩余25套，戶型面積：252.、272c區(qū)聯(lián)排別墅：54套未售戶型面積：252.、27211年5月30日取得預(yù)售許可證,新品聯(lián)排54套g區(qū)新品聯(lián)排產(chǎn)品f區(qū)雙拼別墅：30套戶型面積：29811年9月30日取得預(yù)售許可證d區(qū)雙拼別墅：剩余11套,戶型面積：298銷售計(jì)劃供應(yīng)情況e區(qū)獨(dú)棟別墅

5、：新品23套a區(qū)獨(dú)棟別墅：剩余41套3塊主要庫(kù)存區(qū)g區(qū)為聯(lián)排未售區(qū)，與c區(qū)產(chǎn)品相同，由于c區(qū)庫(kù)存量尚可，故今年暫不加推e區(qū)獨(dú)棟別墅：新品23套，在9月份配合a區(qū)加推f區(qū)雙拼別墅：30套戶型面積：29811年9月30日取得預(yù)售許可證，作為四季度加推產(chǎn)品。d區(qū)雙拼別墅：剩余11套,戶型面積：298c區(qū)聯(lián)排別墅剩余量：134套b區(qū)與a區(qū)位置和產(chǎn)品相近，后期有較高的升值潛力，故不建議今年推出銷售計(jì)劃推盤思路銷售周期：2011年4月-2011年6月目標(biāo)：沖擊1.5億主攻產(chǎn)品范圍：a區(qū)獨(dú)棟41套c1區(qū)剩余26套聯(lián)排d區(qū)剩余10套雙拼dc1 4月份提前沖擊市場(chǎng)領(lǐng)先占領(lǐng)。 推出明星產(chǎn)品進(jìn)行刺激客戶。 選出部分

6、房源進(jìn)行促銷，為后續(xù)熱銷做鋪墊。 產(chǎn)品集中在庫(kù)存，不破壞后續(xù)產(chǎn)品上市。a根據(jù)季節(jié)園區(qū)成熟度進(jìn)行銷售分解銷售計(jì)劃推盤思路銷售周期：2011年7月-2011年9月目標(biāo)：2.1億主攻產(chǎn)品范圍： a區(qū)剩余獨(dú)棟 c2區(qū)其中54套聯(lián)排加推 e區(qū)獨(dú)棟積累和加推ac2此階段為強(qiáng)銷期，故加入獨(dú)棟拉升品質(zhì)同時(shí)加大推廣投入達(dá)到熱銷。根據(jù)季節(jié)園區(qū)成熟度進(jìn)行銷售分解e銷售計(jì)劃推盤思路銷售周期：2011年10月-2011年12月ae目標(biāo)：1.4億主攻產(chǎn)品范圍： a區(qū)大獨(dú)棟 e區(qū)獨(dú)棟產(chǎn)品 c2南區(qū)聯(lián)排加推 f區(qū)雙拼加推持續(xù)銷售期： 配合園區(qū)的成熟推出高價(jià)產(chǎn)品，再次拉升項(xiàng)目品質(zhì)，確定市場(chǎng)地位，同時(shí)也為12年做好鋪墊。fc2根

7、據(jù)季節(jié)園區(qū)成熟度進(jìn)行銷售分解銷售計(jì)劃推盤思路產(chǎn)品a a區(qū)獨(dú)棟庫(kù)存、區(qū)獨(dú)棟庫(kù)存、c2c2聯(lián)聯(lián)排北組團(tuán)的去化排北組團(tuán)的去化（1616月）月）c2c2聯(lián)排聯(lián)排南組團(tuán)加推南組團(tuán)加推（7 7月開盤）月開盤）f f區(qū)雙拼加推區(qū)雙拼加推（1010月開盤）月開盤）合計(jì)4月5月6月7月8月9月10月11月12月推案目標(biāo)金額（萬）聯(lián)排4661010126431336117000雙拼43200053341208000獨(dú)棟235566521643525000銷售合計(jì)1012131516181697238116總銷（萬）4000500060006500700075007000400030005000050000銷售計(jì)劃

8、全年銷售分解目標(biāo)：4000萬萬（2套獨(dú)棟、4套雙拼、4套聯(lián)排）銷售執(zhí)行d區(qū)4套明星產(chǎn)品（雙拼）先打開市場(chǎng)推出小面積特價(jià)獨(dú)棟占領(lǐng)沈城獨(dú)棟市場(chǎng)臨街4聯(lián)排進(jìn)行特惠促銷，超高性價(jià)比吸引市場(chǎng)三、價(jià)格策略4月優(yōu)惠推出特價(jià)房的基礎(chǔ)上再推出當(dāng)月簽約省10萬活動(dòng)。（10萬優(yōu)惠均為先上浮10萬后折回，所有房源適用）具體細(xì)則：在2011年4月30日前認(rèn)購(gòu)并成功轉(zhuǎn)簽的客戶，可享受10萬元優(yōu)惠。1、4月新認(rèn)購(gòu)客戶，交購(gòu)房定金5萬抵10萬，定金直接沖抵總房款，不予返還。2、4月內(nèi)成功轉(zhuǎn)簽客戶可享受總房款再減5萬優(yōu)惠。*若4月未成功轉(zhuǎn)簽，則第一條相應(yīng)失效，不可順延。銷售執(zhí)行策略分解明確差異化 形成差異化 傳播差異化【4月“

9、片區(qū)豪宅領(lǐng)先者”營(yíng)銷攻略】營(yíng)銷推廣攻略展示攻略讓客戶買？讓客戶來？銷售服務(wù)攻略策略分解【4月“片區(qū)豪宅領(lǐng)先者”營(yíng)銷攻略】營(yíng)銷推廣攻略展示攻略讓客戶買？讓客戶來？銷售服務(wù)攻略線下：大客戶與商務(wù)人士開發(fā)并重，并附以高端活動(dòng)暖場(chǎng)。營(yíng)銷推廣攻略渠道利用活動(dòng)營(yíng)銷媒體計(jì)劃媒體動(dòng)作線上：豪宅形象高調(diào)傳播，持續(xù)領(lǐng)跑，保持市場(chǎng)熱度。策略分解媒體計(jì)劃1、“短信”攻略目的：傳播即時(shí)銷售信息，將項(xiàng)目銷售動(dòng)作傳達(dá)個(gè)客戶時(shí)間內(nèi)容區(qū)域2011年4月07日上午10點(diǎn) 發(fā)送10萬條即時(shí)銷售信息奧體周邊2011年4月08日上午10點(diǎn) 發(fā)送10萬條即時(shí)銷售信息青年大街2011年4月14日上午10點(diǎn) 發(fā)送10萬條 即時(shí)銷售信息五里河

10、2011年4月15日上午10點(diǎn) 發(fā)送10萬條即時(shí)銷售信息全球通用戶話費(fèi)500元以上2011年4月21日上午10點(diǎn) 發(fā)送10萬條特價(jià)房源優(yōu)惠信息招行建行金卡客戶2011年4月22日上午10點(diǎn) 發(fā)送10萬條 特價(jià)房源優(yōu)惠信息飛機(jī)訂票資源2011年4月28日上午10點(diǎn) 發(fā)送10萬條 節(jié)日問候及優(yōu)惠信息所有來訪客戶及金領(lǐng)階層2011年4月29日上午10點(diǎn) 發(fā)送10萬條節(jié)日問候及優(yōu)惠信息所有來訪客戶及汽車車主策略分解媒體計(jì)劃3、dm直郵攻略目的：傳播信息，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)告知高端客戶群時(shí)間：2011年4月中旬 投遞一萬份預(yù)算：15000元形式：通過郵局以dm直郵，精確制導(dǎo)，傳播項(xiàng)目信息。具體選擇小區(qū)：新世界花園，

11、萬科紫金苑，萬科金色家園，格林豪森，老河畔花園，地王花園，盛華苑等老牌高檔小區(qū)。媒體計(jì)劃2、航空畫報(bào)攻略目的：開發(fā)商務(wù)人群，凸顯項(xiàng)目便捷性時(shí)間：2011年4月上旬 內(nèi)頁(yè)整版預(yù)算： 65000元主題：以項(xiàng)目形象為主，突出純別墅社區(qū)及商務(wù)便捷性。標(biāo)注特惠房源信息。策略分解渠道利用1、大客戶開發(fā)目的：開發(fā)目前渾南的實(shí)力企業(yè)，直擊高層需求。時(shí)間：2011年4月開始預(yù)算：15000元形式：直接走入企業(yè)，送給相關(guān)關(guān)鍵人3000元購(gòu)物卡，通過關(guān)鍵人的引薦在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行派單、宣講等，需要設(shè)定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。推薦企業(yè)：南方航空，建筑大學(xué)，三菱發(fā)動(dòng)機(jī)，黎明中航工業(yè)等企業(yè)。策略分解高端活動(dòng)1、“財(cái)富下午茶”目的：與銀行聯(lián)

12、手，以投資講座的形式形成嫁接時(shí)間：2011年4月16日位置：售樓處預(yù)算：30000元形式：與銀行聯(lián)手，請(qǐng)理財(cái)莊家進(jìn)行講座，對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，及投資品種、風(fēng)險(xiǎn)、收益作介紹。高端活動(dòng)2、“移民講堂”目的：維系老客戶，暖場(chǎng)時(shí)間：2011年4月23日位置：售樓處預(yù)算：30000元形式：針對(duì)業(yè)主的子女留學(xué)需求，聯(lián)合教育機(jī)構(gòu)、銀行舉辦系列的移民大講堂。邀請(qǐng)教育機(jī)構(gòu)的外教詳細(xì)介紹國(guó)外生活、學(xué)校的注意事項(xiàng)。邀請(qǐng)銀行介紹國(guó)外留學(xué)的條件、流程。策略分解4月1日媒體活動(dòng)4月4日4月11日4月18日4月25日4月30日4月營(yíng)銷總控短信“移民大講堂”“財(cái)富下午茶”戶外dm直郵航空畫報(bào)大客戶開發(fā)銷售執(zhí)行保障銷售任務(wù)提升客

13、戶價(jià)值提高營(yíng)銷效能 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 合理定價(jià)，銷售動(dòng)作靈活，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 不斷鞏固市場(chǎng)地位與加強(qiáng)行業(yè)話語權(quán)夯實(shí)銷售基礎(chǔ)促進(jìn)能力積累 以客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品定位，同時(shí)貼近主流市場(chǎng) 準(zhǔn)確項(xiàng)目形象策劃、推廣渠道設(shè)計(jì)，高品質(zhì)的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示 以客戶為導(dǎo)向的優(yōu)質(zhì)銷售接待服務(wù) 來訪轉(zhuǎn)化率 客戶服務(wù)滿意度 有效管理營(yíng)銷資源，控制營(yíng)銷費(fèi)率 加強(qiáng)內(nèi)外部資源的整合，提高營(yíng)銷效率 制度規(guī)范執(zhí)行到位，現(xiàn)場(chǎng)銷售流程清晰、健全 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)充分，有效降低銷售投訴風(fēng)險(xiǎn) 努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式、手段、渠道的創(chuàng)新 在集團(tuán)內(nèi)樹立分享與借鑒的標(biāo)桿優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)部分定量參考指標(biāo) 銷售計(jì)劃完成率 營(yíng)銷費(fèi)率 人均銷售面積（不計(jì)算自 銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員）銷售執(zhí)行考核維度u來電接聽 來電接聽-介紹產(chǎn)品、為客戶解答疑問，同時(shí)填寫來電登記表-發(fā)送短信至客戶-講來電信息整理到自己的b級(jí)卡上，后續(xù)追蹤u來訪接待前接待-裱板區(qū)-模型區(qū)-銷售桌-樣板間-銷售桌-送客銷售執(zhí)行一、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程u銷售任務(wù)獎(jiǎng)懲制度 獎(jiǎng)勵(lì)