榮威汽車促銷課件

1、榮威汽車促銷 第三小組作品（四）第三小組作品（四）榮威汽車促銷促銷策略：廠商對消費者促銷策略：廠商對消費者策略策略具體措施具體措施優(yōu)缺點優(yōu)缺點廣告廣告1、電視廣告。、電視廣告。2、官網(wǎng)信息。、官網(wǎng)信息。3、戶外廣告。戶外廣告。 1、廣告的排版設(shè)計專業(yè)。、廣告的排版設(shè)計專業(yè)。2、有利于提升、有利于提升其品牌形象。其品牌形象。3、信息傳遞快，覆蓋面較、信息傳遞快，覆蓋面較廣。廣。 1、電視廣告費用大、電視廣告費用大 。2、受地域等、受地域等條件的限制。條件的限制。 3、受眾目標(biāo)選擇性差。、受眾目標(biāo)選擇性差。 營業(yè)營業(yè)推廣推廣1、榮威駕控巔峰特技秀全國巡、榮威駕控巔峰特技秀全國巡演。演。2、“榮威女

2、郎榮威女郎”時尚數(shù)字時尚數(shù)字美女評選。美女評選。 3、榮威汽車、榮威汽車”杯全杯全級別鋼琴大賽。級別鋼琴大賽。4、會員營銷。、會員營銷。5、贈送獎品贈送獎品 。1、顧客能夠親身體驗或臨近感受。、顧客能夠親身體驗或臨近感受。2、促、促銷策略具有差異性。銷策略具有差異性。 1、時間、地域的限、時間、地域的限制明顯，不能夠經(jīng)常舉行。制明顯，不能夠經(jīng)常舉行。2、刺激持續(xù)、刺激持續(xù)時間短。時間短。3、費用較高，實行過程較為復(fù)、費用較高，實行過程較為復(fù)雜。雜。 人員人員推銷推銷 1、上門試駕活動。、上門試駕活動。 1、針對性強(qiáng)。、針對性強(qiáng)。2、便于雙向溝通。、便于雙向溝通。3、靈、靈活性強(qiáng)?；钚詮?qiáng)。4、利

3、于建立長期合作關(guān)系，培、利于建立長期合作關(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠度。養(yǎng)顧客忠誠度。1、費用高、輻射范圍小、費用高、輻射范圍小 。公共公共關(guān)系關(guān)系 1、品牌發(fā)布會。、品牌發(fā)布會。2、贊助活動。、贊助活動。 1、能夠引起中高端消費者的注意。、能夠引起中高端消費者的注意。2、能、能創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境，樹立良好的形象。創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境，樹立良好的形象。1、贊助活動成本太高。、贊助活動成本太高。2、覆蓋面低。、覆蓋面低。市場分析：榮威市場分析：榮威2006年建立，建立時知名度不高、競爭年建立，建立時知名度不高、競爭對手多且競爭激烈。榮威要在市場競爭中迅速打開局面就對手多且競爭激烈。榮威要在市場競爭中迅速打開

4、局面就必須采用多種促銷策略。必須采用多種促銷策略。 市場目標(biāo)：短期內(nèi)迅速提升知名度，樹立品牌形象，促進(jìn)市場目標(biāo)：短期內(nèi)迅速提升知名度，樹立品牌形象，促進(jìn)銷量，創(chuàng)造良好的輿論氛圍。銷量，創(chuàng)造良好的輿論氛圍。榮威汽車促銷消費者反饋消費者反饋根據(jù)消費者的評論，媒體的報道，促銷后的銷量情況。榮威的促銷手段能給顧客深刻印象。對榮威的了解程度加深。銷量從月銷量不到兩千到現(xiàn)在平均月銷量6540量可以看得出促銷策略取得很大成效。榮威汽車促銷促銷策略：經(jīng)銷商對消費者促銷策略：經(jīng)銷商對消費者策略策略具體措施具體措施優(yōu)缺點優(yōu)缺點廣告廣告1、報刊廣告。、報刊廣告。2、戶外廣告。、戶外廣告。 3、區(qū)域電臺。、區(qū)域電臺。

5、 1、成本低。、成本低。2、區(qū)域針對性強(qiáng)。、區(qū)域針對性強(qiáng)。3、持、持續(xù)時間長。續(xù)時間長。1、沒有創(chuàng)新性，難以吸引、沒有創(chuàng)新性，難以吸引消費者。消費者。2、受眾群體不明確。、受眾群體不明確。3、有可、有可能降低榮威的品牌形象。能降低榮威的品牌形象。營業(yè)營業(yè)推廣推廣1、各地經(jīng)銷商開展各種自駕、各地經(jīng)銷商開展各種自駕游活動游活動 。2、各地經(jīng)銷商的優(yōu)、各地經(jīng)銷商的優(yōu)惠策略?；莶呗?。3、銷售展覽。、銷售展覽。 1、具有較高的靈活性。、具有較高的靈活性。2、營業(yè)推廣活、營業(yè)推廣活動的規(guī)模較小，所需資金少。動的規(guī)模較小，所需資金少。1、受資、受資金和地域等限制，制作的廣告等促銷活金和地域等限制，制作的廣告

6、等促銷活動不夠?qū)I(yè)。動不夠?qū)I(yè)。 人員人員推銷推銷 1、 KBU小組銷售。小組銷售。 1、針對性強(qiáng)，方式靈活。、針對性強(qiáng)，方式靈活。2、易成交。、易成交。 3、易建立長期感情。、易建立長期感情。4、易收集信息。、易收集信息。1、費時費錢，傳播效率低，獲得成功、費時費錢，傳播效率低，獲得成功的代價高。的代價高。公共公共關(guān)系關(guān)系 1、贊助婚禮、區(qū)域性的區(qū)域、贊助婚禮、區(qū)域性的區(qū)域慶?；顒討c?；顒?。2、維修服務(wù)。、維修服務(wù)。 1、有力提升、有力提升4S店形象。店形象。1、地域局限性。、地域局限性。市場分析：榮威經(jīng)銷商基本上都是市場分析：榮威經(jīng)銷商基本上都是4s店，這就意味著他店，這就意味著他們的銷

7、售只局限在一定的范圍區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商的促銷策略們的銷售只局限在一定的范圍區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商的促銷策略基本上都是針對當(dāng)?shù)氐南M人群。基本上都是針對當(dāng)?shù)氐南M人群。 市場目標(biāo)：提升自己店面的形象，吸引當(dāng)?shù)氐臐撛谙M者市場目標(biāo)：提升自己店面的形象，吸引當(dāng)?shù)氐臐撛谙M者購買。維護(hù)現(xiàn)有客戶的忠誠度。購買。維護(hù)現(xiàn)有客戶的忠誠度。榮威汽車促銷消費者反饋消費者反饋榮威經(jīng)銷商的促銷策略基本上只針對其所經(jīng)營的范圍，所開展的促銷活動規(guī)模較小，且大多較為簡單，對塑造4s店的形象有很大的作用。其影響程度有限，因為其他地區(qū)的消費者很難參與進(jìn)去，受資金等影響其促銷有些不專業(yè) 。榮威汽車促銷促銷策略：廠商對經(jīng)銷商促銷策略：廠商對經(jīng)

8、銷商市場目標(biāo)：鼓勵經(jīng)銷商加大訂貨量及銷售量市場目標(biāo)：鼓勵經(jīng)銷商加大訂貨量及銷售量 ；增強(qiáng)經(jīng)銷；增強(qiáng)經(jīng)銷商信心、榮譽(yù)感、忠誠度。商信心、榮譽(yù)感、忠誠度。市場分析：榮威銷售主要是依靠自己建立市場分析：榮威銷售主要是依靠自己建立4S店的，其所店的，其所采用的促銷策略基本上是圍繞如何鼓勵經(jīng)銷商努力銷售，采用的促銷策略基本上是圍繞如何鼓勵經(jīng)銷商努力銷售，加大訂單；提高經(jīng)銷商對榮威品牌的忠誠度、榮譽(yù)感、信加大訂單；提高經(jīng)銷商對榮威品牌的忠誠度、榮譽(yù)感、信心。心。策略策略具體措施具體措施優(yōu)缺點優(yōu)缺點營業(yè)營業(yè)推廣推廣1、銷售積分策略。、銷售積分策略。2、四星、四星、五星級經(jīng)銷商評選。五星級經(jīng)銷商評選。 3、經(jīng)

9、銷、經(jīng)銷商培訓(xùn)。商培訓(xùn)。4、股權(quán)激勵策略。、股權(quán)激勵策略。 1、可提高積極性。、可提高積極性。2、促進(jìn)銷售專業(yè)化。、促進(jìn)銷售專業(yè)化。1、在實施中不夠靈活。、在實施中不夠靈活。 人員人員推銷推銷 1、建立自己的服務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。、建立自己的服務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。 1、融培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督為一體，能夠及、融培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督為一體，能夠及時與經(jīng)銷商溝通交流，及時對經(jīng)銷商進(jìn)時與經(jīng)銷商溝通交流，及時對經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)，信息能及時反饋。行指導(dǎo)，信息能及時反饋。公共公共關(guān)系關(guān)系 1、舉行年度酒會、舉行年度酒會 。1廠家與經(jīng)銷商面對面交流，信息反饋準(zhǔn)廠家與經(jīng)銷商面對面交流，信息反饋準(zhǔn)確，真實。確，真實。2顯示廠家對經(jīng)銷商的重

10、視，顯示廠家對經(jīng)銷商的重視，使其更加努力工作。使其更加努力工作。1、舉辦時間不靈活。、舉辦時間不靈活。榮威汽車促銷經(jīng)銷商反饋經(jīng)銷商反饋榮威的經(jīng)銷商對促銷策略評價較好，榮威的經(jīng)銷商和榮威建立了良好的關(guān)系，據(jù)調(diào)查，與榮威合作的經(jīng)銷商平均達(dá)到5年，這說明榮威的促銷策略是較合理的。榮威汽車促銷促銷策略組合促銷策略組合 ：廠商對消費者：廠商對消費者1、榮威的產(chǎn)品戰(zhàn)略。 2、市場的競爭狀態(tài)，競爭對手的策略。3、企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。 4、各促銷策略各有其優(yōu)點、缺陷。 榮威汽車促銷促銷策略組合促銷策略組合 ：經(jīng)銷商對消費者：經(jīng)銷商對消費者1、消費者的消費偏好。 2、各地的發(fā)展水平。3、經(jīng)銷商的銷售服務(wù)范圍。4、榮威總部的促銷政策。榮威汽車促銷促銷策略組合促銷策略組合 ：廠商對