銷售人員必修的第一堂課

1、銷售人員必修的第一堂課（大綱） 中國式銷售（石真語）第一講一、企業(yè)銷售競爭力組成 1.總 裁 贏 銷 力 （頭）道：商業(yè)模式、管理模式和融資模式根：指產品結構局：外部五局，擬局、起局、承局、轉局和合局果：指客戶的終身價值2.團 隊 贏 銷 力 （腰）團隊建設的四個系統(tǒng)：建設系統(tǒng)選對人比做對事還重要經營系統(tǒng)經營好文化管理系統(tǒng)管理出效率和效益訓練系統(tǒng)訓練是潤滑3.個 人 贏 銷 力 （腳）1）兩分法兩分法，指的是面談和電話的銷售方式四個方面

2、：狀態(tài)瘋狂溝通方法幽默溝通專業(yè)專家溝通氣度老板溝通2）八分法八分法，是把銷售行為分為八個環(huán)節(jié)：破冰、探索需求、產品陳述、建立與客戶之間的價值等式、鎖定成交、異議處理、破解殘局和服務問題處理利潤不是銷量銷出來的，是談判談出來的。二、認識市場1、地方性經營 全球性競爭2、機會型增長 能力型增長 （內功）渠道創(chuàng)新能力，終端溝通技術3、企業(yè)家素質 企業(yè)素質4、企業(yè)競爭 價值鏈競爭三、認識競爭1、單兵作戰(zhàn)結束 軍團作戰(zhàn)來臨 （團隊營銷）2、全能戰(zhàn)役結束 系統(tǒng)戰(zhàn)役來臨作為銷售管理人員，要想盡一切辦法，讓系統(tǒng)的力量大于單個個體的力量。用三流的人，干二流的事，賺的是一流的錢。系統(tǒng)經濟/能人經濟 營銷/決策3、

3、暴利時代結束 微利時代來臨人判斷一切事物都與他自己工作和生活當中的基礎習慣有、思維習慣和行為習慣有關四個時代：消費者主權時代、知識經濟時代、微利時代和信息化時代市場越開放，企業(yè)就越微利。4、資本時代結束 智本時代來臨智本：智力，智力的基礎（平均智本）資本是企業(yè)的能力，但不是企業(yè)能力的全部四、營銷營銷：就是經營銷售，最主要的是經營人的感情。在銷售過程中不僅僅是要滿足客戶需求，還要有引導需求的意識， 了解人，是經營的一切根本。銷售：銷自己，售觀念，賣感覺售觀念，指的是銷售主張（最關鍵的） 四個命題：營銷、迎銷（營銷前置、終端攔截）、盈銷（君子愛財，取之有道）、贏銷（雙贏、多贏）、（營消：贏得消費者

4、）銷售人員的心智模式：客戶永遠會拒絕一個賣他商品的人，但永遠拒絕不掉一個真心為他好的人，當你愛客戶的時候，服務都是低境界的。營銷人員和企業(yè)的最重要的關系是：價值交換關系。贏亡、口、月、貝、凡個體的五項管理，企業(yè)的五項管理五項合一亡：危機管理口：營銷管理月：時間管理貝：財務管理凡：心態(tài)管理營銷只能講功勞，不能講苦勞，市場是不相信眼淚的。五、溝通技術銷售理念：銷售終端的過程就是說服客戶同意自己想法的過程成年人最大的心理是：不希望被別人改變銷售方法：在銷售初期，要想辦法把自己的銷售目的模糊化，把客戶的想法清晰化銷售高手，往往所從事的銷售行為和自己要達到的銷售目的并沒有直接關系第二講一、贏亡：危機管理

5、做事之前要問做這件事的動機是什么，目的是什么?？冢籂I銷管理（例1） 雞蛋和鴨蛋哪個更有營養(yǎng)啟示：酒香不怕巷子深的時代一去不復返了。雞都會營銷了，何況人乎！月：時間管理不想付出，不想拼命，還想博得更大的成就，是沒有辦法的。貝：財務管理 能夠駕馭住財富的人，才配擁有財富；能夠駕馭住感情的人，才配擁有幸福的婚姻；能夠駕馭住權利的人，才配擁有政治生涯；一個能夠駕馭住自己的人，才配擁有廣闊的視野空間。經營好自己是一切一切的根源。1）一人一世界：不要總想著改變世界，更應該想著改變自己。你變了，世界就變了；你簡單，世界就簡單；懷才跟懷孕是一樣的，時間長了都能看出來。2）我，是一切的根源a) 人的第一種本性：

6、只喜歡暴露自己的優(yōu)點。認識到你自己是有缺點的，彼此之間要勇于暴露自己的缺點，當別人包容你的缺點，你應該認為它是一種可貴；b) 人的第二種本性：喜歡說“這不是我的錯。”天下沒有最好的制度，企業(yè)也沒有絕對的公平。勇于承擔責任：責任越推越大，越承擔越小。一個人成就的大小，和他承擔責任的大小有關。你想承擔多大的責任，就預示著你未來有多大的成就。凡：心態(tài)管理凡是沒有對錯，只有角度的區(qū)別。在什么情況下才有對錯“游戲規(guī)則”：把持規(guī)則、游戲心態(tài)。一個人要想贏，心是最重要的。做事情有三重境界：用力做事、用腦做事和用心做事（最高境界）二、營銷與產品產品現(xiàn)在是進入同質化時代。營銷不是想辦法比別人做得好，而是要努力做

7、到與別人不一樣。營銷八字箴言（根）：與眾不同，無中生有與眾不同：先有共性文化，再有個性文化沒有營銷文化的團隊，不叫團隊叫團伙。營銷文化，即資源共享，是技能和能力的資源共享無中生有：就是把不可能的變成可能。把一說成一點三，叫銷售技術。營銷世界里，沒有真相，只有客戶認知。像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益。當你的雙腳涉足到銷售這個領域后你就要明白，消費者犯的最大的錯誤是，該動感情的時候動了腦筋，而該動腦筋的時候卻動了感情。這個世界上唯一不變的真理是變，真正的高手是把握變化后的規(guī)律，你才能把握住變化。三、營銷與服務1、實現(xiàn)業(yè)績一個中心：以業(yè)績?yōu)橹行膬蓚€基本點：以營銷和服務為兩

8、個基本點三項競爭力：共識力、成果力和利潤力十四個操作系統(tǒng)2、服務中國企業(yè)，有一些的企業(yè)服務都變成了產品有缺陷的補救措施服務是深入到每一個企業(yè)里。服務，就是主動要求到客戶絕望為止。營銷，98%是經營人性，2%是商品。四、營銷與廣告廣告：現(xiàn)在叫窄告，即精準傳播，把最精準的信息傳遞給最精準的人群。無網(wǎng)不利：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)，三網(wǎng)合一天網(wǎng)：品牌營銷廣告，更多的是天網(wǎng)。地網(wǎng)：渠道營銷渠道更多的是創(chuàng)新（重點）人網(wǎng)：團隊營銷五、營銷與渠道六、營銷與品牌名牌：只是這個產品本身有名品牌：最重要的是與客戶之間有情感訴求的價值鏈接（情感價值）營銷叫吸引（需求），品牌叫勾引（欲望）如果客戶沒有滿意度，就沒有品牌（滿意

9、度美譽度名牌品牌）降低客戶期望值承諾七、銷售銷售溝通四種方法：狀態(tài)：瘋狂溝通、熱情溝通、激情溝通方法：幽默溝通專業(yè)：專家溝通氣度：老板溝通營銷到銷售：是產品的功能訴求到情感訴求銷售競爭力，是企業(yè)的安身立命之本。銷售精神是企業(yè)的第一精神，銷售素養(yǎng)是企業(yè)的第一素養(yǎng)，銷售文化是企業(yè)的第一文化，銷售人才是企業(yè)的第一人才，銷售競爭力是企業(yè)的第一競爭力。第三講一、認識銷售1、全社會對銷售崗位持有漠視態(tài)度當別人不理解你的時候，往往是取得成功的捷徑。銷售的三項分類：交易型銷售、增值性銷售、顧問式銷售交易型銷售：即一手交錢，一手交貨，是財務指標的價值轉換。增值性銷售：產品透過增值性服務，完成本公司的利潤結構。顧

10、問式銷售：從賣產品到賣解決方案按產品分：消費品銷售和工業(yè)品銷售（找對人比做對事更重要）讓客戶變得更加的方便，是營銷非常重要的特點。當和競爭對手面對一個客戶撞在一起的時候，永遠不要總關注自己的競爭對手，而更加需要關注的是客戶的客戶（把自己的優(yōu)勢放開，把別人的劣勢放大。）2、 中國高級銷售人才匱乏專業(yè)化的思維，江湖人士的口才。培養(yǎng)高級銷售人才有四個階段：人（感恩） 銷售人（人是資源）銷售人才（會想、能干）一個從沒有銷售經驗的人到有銷售經驗，他的成長是以掐死客戶為代價的。人的教育是企業(yè)的第一根本。高手看人，人不是人，是資源。人才解決問題的難度，直接代表著人才的價值。在公司內部，評價自己公司有問題的員

11、工往往都不是人才。議論公司問題的人，從來沒有覺得自己是問題，其實恰恰他們是企業(yè)最重要問題的一部分。營銷、銷售人才，就是做別人做不到的事情。3、 銷售隊伍建設已經是公司的戰(zhàn)略問題4、 打造全員銷售力是企業(yè)發(fā)展的保證打造全員營銷力，提升銷售素養(yǎng)。5、 銷售素養(yǎng)是綜合素養(yǎng)的集合6、 銷售能力是立體能力的展現(xiàn)7、 銷售人員是企業(yè)的形象和品牌代言人。二、銷售語言溝通1.中國式語言溝通特色 中國人的思考方式和思維模式：單點思考、兩點思考（流程和程序辦事）和三點思考（跳躍式思考）潛臺詞：言外之意2.銷售語言有多種表達形式例子：發(fā)短信：（別群發(fā)）為客戶做的任何服務，客戶都希望是你專為他做的。（物以稀

12、為貴，與眾不同）ü 銷售本能：1) 銷售人員要快速把客戶的拒絕點轉化成賣點。2) 無聲銷售語言比有聲銷售語言更重要。3) 銷售語言溝通能力評到最后拼的是邏輯能力。凡是沒有對錯，只有思考的角度不同。什么情況下有錯，只有在“游戲規(guī)則”下才有對錯之分。4) 沒有問題的商品時不存在的，關鍵是你有能力讓客戶記住什么。所有銷售級的頂尖級高手，都是右腦（想象力）比左腦（理性）發(fā)達。銷售語言溝通能力，拼到最后拼的是邏輯思維能力（邏輯路徑）。3.溝通是營造氛圍實現(xiàn)多贏 4.銷售溝通目的是為了多層次交換。第四講一、 客戶的四大特點（認識客戶）1、 希望擁有消費主動權現(xiàn)在的任何一個消費者買產品，

13、買的并不是它本身，而買的是消費這個商品過程的感受。消費者希望有參與感（現(xiàn)在的客戶只要有被賣的壓力，他就會產生本能的拒絕。）2、 專家心態(tài)濃厚不愿意被改變客戶最大的特點是以專家自詡，不希望被改變。所以，銷售人員表面上要認為他是專家，而心里要清楚他并不是專家。Ø 如何做銷售（與客戶銷售）？1）真誠（實在）的人適合做銷售，太真誠（實在）的人不適合做銷售。2）（理念）銷售人員永遠是一招半式打天下的。（做銷售最關鍵的是和客戶之間有一個切合點。）銷售最大的智慧是行動！3）所有的銷售溝通技術在真誠面前都會黯然失色。（真誠是一種能力）ü 成為專家的兩大秘訣1） 少說話少說話，要對客戶說的話

14、做出評價。2） 說一些客戶聽不懂的話（聽懂的話不能超過總量的5%）3、 期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產品的額外價值1）小恩小惠（產生額外的價值）2）條件換條件（客戶提出要求和條件時）如果客戶提出一個我們能夠滿足的條件，我們也要提出一個客戶不能滿足我們的條件。這樣，當你滿足客戶之后，客戶會感激你的?？蛻糇畲蟮男睦硖攸c：千萬不要讓客戶覺得你為他做事情是應該為他做的，一旦客戶感覺你對他做的服務是應該做的，他對你的要求就是無止境的?？蛻魸M意，是因為他的期望值低。4、 客戶被服務的欲望是無止境的二、 銷售人員的素質結構和能力結構素質高的人不代表能力大，能力大的人不代表價值大。關鍵在于，他是不是用心在做事。四

15、種人：心態(tài)好、能力好優(yōu)等品心態(tài)好、能力不好半成品心態(tài)不好、能力好毒品（最可怕的）心態(tài)不好、能力不好廢品（一）、銷售人員的素質結構1、 銷售內驅力（比上不足，比下有余）銷售人員：用創(chuàng)造的心態(tài)發(fā)展自己、開發(fā)自己、拓展自己，用快樂的心態(tài)調整自己、解脫自己。培養(yǎng)自信心的方法：1） 第一要敢于說話，正視別人的眼睛；2） 走路要給自己加25%的速度，要快。3） 面對鏡子能由衷地向自己超過1min的微笑；4） 敢于在眾人面前大聲的講話。5） 內驅力，就是永遠不滿足。它的天敵就是比上不足，比下有余。2、 人脈經營敏感度見到人都不是人，是資源。想辦法把自己變成你人際圈中比較差的那個人，你才能進步。你內心相信什么

16、，你就能看見什么心，決定一切！3、 銷售逆商（AQ）指數(shù)營銷溝通過程當中最重要的是與客戶之間的心理博弈。逆商：指遇到困難時的思維模式（量變到質變）（二）、銷售人才的能力結構1、銷售心理能量度（瘋狂溝通） ：親和力2、銷售溝通技術度（幽默溝通） ：欣賞力3、銷售顧問專業(yè)度（專家溝通） : 全威力4、銷售定位氣量度（老板溝通） ：平等力第五講一、銷售人員的三項能力1、 要把自己變成見過大錢的人2、 要把自己定位成見過大人物的人3、 要把自己定位成經歷大場面的人二、銷售人員能力本能意識 1.學習意識（任何人都值得學習）2.競爭意識（良性競爭勝于管理） 3.求證意識（任何事都有解決

17、辦法） 4.快樂意識（先處理心情再處理事情）5.合作意識（孤獨英雄就是短命英雄）三、頂尖銷售精英的特點1、瘋狂的人2、博愛的人3、單純的人四、瘋狂銷售精英的特點1、想到就付諸行動真正的智者是：以終為始2、 不在意別人眼里的自己產生成交的關鍵：客戶今天很高興；今天客戶被你感動。要有親和力當客戶不嚴肅的時候，你就要立即變得很嚴肅。3、 不分晝夜，沒有辛苦和勞累4、 心中總是充滿希望5、 沒有不敢，沒有害怕6、 始終相信自己的想法和信念7、 自己身上時刻體現(xiàn)出別人不具備的有點8、 這個世界上，堅信自己永遠是最優(yōu)秀的9、 心里沒有困難10、 高效學習，快速成長11、 笑傲一切對手五、 銷售心

18、靈法則1.瘋狂心態(tài)（等待 ）2.不正常心態(tài)（麻木） 3.想與一定心態(tài)（滿足） 4.三歲心態(tài)（紅塵） 5.單純心態(tài)（復雜） 6.有拒絕說明還有機會 7.有異議說明有需求 8、不感興趣說明不曾擁有過第六講一、 銷售理念2：銷售終端溝通的過程就是不斷教育客戶的過程。銷售方法2：客戶問銷售人員任何問題都不能輕易給出答案（打死我也不說）銷售人員說話的多少與成交成反比客戶的買點就是銷售人員的銷售賣點。銷售理念3：銷售終端溝通的過程就是信息傳遞的過程.結論：客戶傳遞給銷售人員的信息，其實都是銷售人員先傳遞給客戶，之后反饋回來的結果。銷售技巧3：客戶對什么樣的信息最感興趣：負面信息和數(shù)字信息銷售溝通的可控性（了解客戶） “您為什么這么問呢？”不能輕易亮底牌不會說廢話的銷售員當不了銷售高手。銷售理念4：銷售終端溝通的過程就是跟