價(jià)格商談和結(jié)案成交技巧

1、價(jià)格商談和結(jié)案成交技巧價(jià)格商談和結(jié)案成交技巧最好的成交技巧是讓顧客感到物超所值最好的成交技巧是讓顧客感到物超所值2課程目的課程目的掌握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)和主動(dòng)權(quán)掌握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)和主動(dòng)權(quán)掌握價(jià)格商談的策略、方法和技巧掌握價(jià)格商談的策略、方法和技巧學(xué)會(huì)折扣的正確運(yùn)用時(shí)機(jī)和方法學(xué)會(huì)折扣的正確運(yùn)用時(shí)機(jī)和方法學(xué)會(huì)結(jié)案的基本方法和技巧學(xué)會(huì)結(jié)案的基本方法和技巧實(shí)現(xiàn)價(jià)格商談的雙贏局面實(shí)現(xiàn)價(jià)格商談的雙贏局面3區(qū)分的技巧區(qū)分的技巧應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢的策略應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢的策略價(jià)格商談？?jī)r(jià)格咨詢？?jī)r(jià)格商談？?jī)r(jià)格咨詢？剛進(jìn)店的砍價(jià) 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價(jià)就開始詢問底價(jià) “ “這車

2、多少錢？這車多少錢？” ” “” “” “ “能便宜多少？能便宜多少？”典型情景一注意觀察顧客詢問的語(yǔ)氣和神態(tài)注意觀察顧客詢問的語(yǔ)氣和神態(tài)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問顧客詢問顧客剛進(jìn)店的砍價(jià)您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景一通過觀察、

3、詢問后判斷：通過觀察、詢問后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！薄斑x一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴嚩加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄斑@款車我就是給您再便宜，要是不適

4、合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一8思考：思考：顧客通常會(huì)在什么時(shí)候要求進(jìn)行價(jià)格商談？銷售人員應(yīng)在何時(shí)與顧客開始價(jià)格商談才是最為有利的？?jī)r(jià)格商談的最好時(shí)機(jī)價(jià)格商談的最好時(shí)機(jī)顧客露出購(gòu)買信號(hào)時(shí)是價(jià)格商談的最好時(shí)機(jī)顧客露出購(gòu)買信號(hào)時(shí)是價(jià)格商談的最好時(shí)機(jī)9表情的變化敘述的變化肢體語(yǔ)言的變化顧客的購(gòu)買信號(hào)顧客的購(gòu)買信號(hào)思考：根據(jù)您日常經(jīng)驗(yàn)，如何從顧客以下行為細(xì)節(jié)來判斷思考：根據(jù)您日常經(jīng)驗(yàn)，如何從顧客以下行為細(xì)節(jié)來判斷“他想要購(gòu)買了他想要購(gòu)

5、買了”是顧客的心理在面部表情中的反映。如是顧客的心理在面部表情中的反映。如目光對(duì)商品的關(guān)注或分散，面帶微笑、目光對(duì)商品的關(guān)注或分散，面帶微笑、表情嚴(yán)肅等均是判斷成交時(shí)機(jī)的重要依表情嚴(yán)肅等均是判斷成交時(shí)機(jī)的重要依據(jù)。據(jù)。是顧客在言語(yǔ)中所流露出來的意向。如是顧客在言語(yǔ)中所流露出來的意向。如贊賞商品的性能、質(zhì)量，故意壓價(jià)，挑贊賞商品的性能、質(zhì)量，故意壓價(jià)，挑剔產(chǎn)品的款式，具體詢問有關(guān)交貨的時(shí)剔產(chǎn)品的款式，具體詢問有關(guān)交貨的時(shí)間、地點(diǎn)及售后服務(wù)等，都是成交的前間、地點(diǎn)及售后服務(wù)等，都是成交的前兆。兆。是指顧客在舉止行為上所表露出來的購(gòu)是指顧客在舉止行為上所表露出來的購(gòu)買意向。如不斷用手觸摸商品并不住點(diǎn)

6、買意向。如不斷用手觸摸商品并不住點(diǎn)頭，拍拍推銷員的手臂或肩膀，做出身頭，拍拍推銷員的手臂或肩膀，做出身體自然放松的姿勢(shì)等均是有意成交的表體自然放松的姿勢(shì)等均是有意成交的表現(xiàn)?，F(xiàn)。10思考思考11控制價(jià)格商談的時(shí)機(jī)，避免讓顧客開始價(jià)格商談不要太早地將顧客導(dǎo)向價(jià)格商談絕不在價(jià)格面前投降只有在極端例外的情況下，價(jià)格才是決定性的因素價(jià)格商談的原則價(jià)格商談的原則112價(jià)格 價(jià)值 太貴了價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值價(jià)格 價(jià)值 很便宜價(jià)格商談目標(biāo)價(jià)格商談目標(biāo)13如果顧客講“太貴了”，你認(rèn)為他真實(shí)的想法是什么？買點(diǎn)吧太貴了識(shí)別顧客心識(shí)別顧客心“太貴了太貴了”?14只是顧客的一個(gè)借口。顧客對(duì)價(jià)格真正的異議。顧客把取

7、得最大的折扣視為一種活動(dòng)常規(guī)。尋找出產(chǎn)生價(jià)格異議的真正原因是銷售員的目標(biāo)太貴了太貴了”可能意味著可能意味著15顧客覺得產(chǎn)品太貴了，因?yàn)閮r(jià)格比產(chǎn)品的利益更重要。價(jià)格對(duì)顧客太高了，因?yàn)樗麤]有足夠多的錢。顧客有或者可能有條件更優(yōu)越的報(bào)價(jià)?！疤F了太貴了”的真實(shí)含義的真實(shí)含義16通過對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與利益的闡述，讓顧客覺得物有所值。盡量避免價(jià)格波動(dòng)，讓顧客認(rèn)可他的需求、愿望和要求都通過產(chǎn)品真正地實(shí)現(xiàn)了。價(jià)格商談原則價(jià)格商談原則217思考：銷售人員在價(jià)格商談過程中是否應(yīng)該主動(dòng)提及折扣？有關(guān)有關(guān)“折扣折扣”問題問題NO！18不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)價(jià)格取決于銷售員自己對(duì)過分的折扣要求明確地說“不”好的銷售顧問必須為

8、他的價(jià)格而戰(zhàn)保持價(jià)格穩(wěn)定保持價(jià)格穩(wěn)定19利益超值利益價(jià)格價(jià)格商談方法價(jià)格商談方法三明治法三明治法20產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值+ +補(bǔ)償補(bǔ)償/ /附加價(jià)值附加價(jià)值價(jià)格價(jià)格價(jià)值價(jià)值價(jià)格商談方法價(jià)格商談方法附加價(jià)值法附加價(jià)值法21把整個(gè)價(jià)格分成幾部分，讓每一部分的價(jià)格看起來低一些。價(jià)格商談方法價(jià)格商談方法最小化法最小化法例如：18萬的明銳，按8年報(bào)廢計(jì)算，每天才花費(fèi)您60元22與更加高價(jià)位市場(chǎng)的產(chǎn)品/設(shè)備作比較。價(jià)格商談方法價(jià)格商談方法比較法比較法例如：“我們明銳車裝備的TSI發(fā)動(dòng)機(jī)和AUDI TT采用同樣的技術(shù)”23在心理上減少最終要支付的價(jià)錢。價(jià)格商談方法價(jià)格商談方法減少支付法減少支付

9、法例如：“您就按照百公里省2升油，每年1萬公里行駛里程計(jì)算，1年下來就省200升油，節(jié)省1000元錢，相當(dāng)于免交養(yǎng)路費(fèi)了！”24適合顧客做車輛置換時(shí)的價(jià)格商談價(jià)格商談方法價(jià)格商談方法價(jià)差法價(jià)差法例如：“您只要再添5萬元，就可以把這部嶄新的明銳開回家了”25還記得富蘭克林法嗎？?jī)r(jià)格商談方法價(jià)格商談方法衡量法衡量法26貶低相關(guān)的微小差異。價(jià)格商談方法價(jià)格商談方法忽略法忽略法27在商談中盡量使用諸如以下語(yǔ)言，暗示顧客價(jià)格不貴：“僅僅”“只有”“在之下”“和不一樣多”價(jià)格商談技巧價(jià)格商談技巧暗示暗示28如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚，目的是：預(yù)防顧客的誤導(dǎo)，尋找

10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。價(jià)格商談技巧價(jià)格商談技巧詳細(xì)詢問詳細(xì)詢問29價(jià)值穩(wěn)定性好再銷售價(jià)格高擔(dān)保、保證手續(xù)簡(jiǎn)單 付款方式多樣方便可信賴度高Skoda提供服務(wù)多樣性購(gòu)買者滿意程度高常年的生意關(guān)系優(yōu)惠替換汽車服務(wù)緊急救援服務(wù)價(jià)格商談技巧價(jià)格商談技巧運(yùn)用價(jià)格籌碼運(yùn)用價(jià)格籌碼汽車銷售價(jià)格包含很多因素，你可以運(yùn)用以下籌碼建立顧客對(duì)價(jià)格的信心30聲望、品位和風(fēng)格的吸引利用感性認(rèn)識(shí)使價(jià)格具備感性的因素使價(jià)格體現(xiàn)出完全不同的榮耀價(jià)格商談技巧價(jià)格商談技巧運(yùn)用感性價(jià)格因素運(yùn)用感性價(jià)格因素31專業(yè)形象可信賴度與顧客的個(gè)人友誼提供給顧客的其它幫助體現(xiàn)銷售人員的個(gè)人魅力體現(xiàn)銷售人員的個(gè)人魅力價(jià)格商談技巧價(jià)格商談技巧運(yùn)用個(gè)人

11、魅力運(yùn)用個(gè)人魅力32轉(zhuǎn)移視線推銷價(jià)值探明虛實(shí)掌握重點(diǎn)有理有據(jù)耐心說服對(duì)手比較利弊分清抵御價(jià)格進(jìn)攻的策略抵御價(jià)格進(jìn)攻的策略33有意忽略法選用強(qiáng)有力詞語(yǔ)法強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)點(diǎn)法價(jià)值量化法抵御價(jià)格進(jìn)攻的方法抵御價(jià)格進(jìn)攻的方法34如果顧客要求我們提供折扣，我們應(yīng)該滿足顧客的要求嗎？面對(duì)折扣面對(duì)折扣35顧客要求折扣，銷售人員要提供可信的理由來委婉的拒絕將不能提供折扣的原因歸結(jié)于銷售顧問不能影響的外部因素面對(duì)折扣策略面對(duì)折扣策略思考：可以歸結(jié)的外部因素有哪些?36太快接受對(duì)方價(jià)格是錯(cuò)誤的一次不能讓步過大牢記自己的讓步次數(shù)和大小讓顧客感到給予折扣是非常困難的沒有得到交換永遠(yuǎn)不要輕易讓步面對(duì)折扣原則面對(duì)折扣原則銷售人

12、員可以利用給與的一定權(quán)限的折扣來促成成交，但是請(qǐng)注意以下要點(diǎn)：37給產(chǎn)品和價(jià)格減肥夸獎(jiǎng)客戶以穩(wěn)定價(jià)格用最后一句話給價(jià)格上保險(xiǎn)有條件的承諾阻止價(jià)格下滑沒有什么是免費(fèi)的抵御折扣要求的方法抵御折扣要求的方法38銷售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒有任何爭(zhēng)取的讓步。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。沒有什么是免費(fèi)的沒有什么是免費(fèi)的39購(gòu)買更高價(jià)或特定的車型許諾更多的生意或延伸服務(wù)確保一定購(gòu)買數(shù)量立即購(gòu)買的保證提供潛在顧客信息提供一些免費(fèi)的服務(wù)承諾加裝某些設(shè)備提供低價(jià)位的服務(wù)承諾靈活的支付方式提供置換服務(wù)顧客方面顧客方面 銷售代表方面銷售代表方面討論：雙方還有

13、哪些可以讓步的條件？雙方的讓步雙方的讓步40“夢(mèng)夢(mèng)”“怕怕”“貪貪”成交顧客心理分析成交顧客心理分析41 正面假定法 二選一法 失去定單交易法 反復(fù)詢問法 轉(zhuǎn)手法 欲擒故縱法 沉默法結(jié)案技巧結(jié)案技巧42特定的簽約環(huán)境（獨(dú)立、Skoda文化氣氛、延伸服務(wù)介紹及價(jià)格看板）展廳經(jīng)理或首席顧問參與以示重視使用統(tǒng)一格式合同上海大眾汽車斯柯達(dá)產(chǎn)品銷售合同詳細(xì)解釋合同條款填寫延伸服務(wù)清單簽約感謝顧客結(jié)案流程規(guī)范結(jié)案流程規(guī)范43請(qǐng)每組各出一對(duì)學(xué)員，分別扮演顧客和銷售人員，做價(jià)格商談和結(jié)案成交的情景演練。演練要求：1、顧客：設(shè)計(jì)詢價(jià)、價(jià)格商談、折扣要求等實(shí)戰(zhàn)情景并演練出來2、銷售人員：運(yùn)用所學(xué)技能進(jìn)行價(jià)格談判和成交促成3、觀察人員：點(diǎn)評(píng)和建議情景演練情景演練44 價(jià)格商談時(shí)機(jī)的把握價(jià)格商談時(shí)機(jī)的把握 堅(jiān)守價(jià)格的意識(shí)和話術(shù)堅(jiān)守價(jià)格的意識(shí)和話術(shù) 強(qiáng)調(diào)價(jià)值的意識(shí)和話術(shù)強(qiáng)調(diào)價(jià)值的意識(shí)和話術(shù) 不主動(dòng)提及折扣不主動(dòng)提及折扣 用了哪些價(jià)格商談方法？用了哪些價(jià)格商談方法？ 價(jià)格籌碼的熟練運(yùn)用價(jià)格籌碼的熟練運(yùn)用 暗示、感性價(jià)格因素、個(gè)人魅力等技巧的運(yùn)用暗示、感性價(jià)格因素、