私募股權(quán)融資談判四大重點(diǎn)

1、企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展?fàn)顩r，確定私募股權(quán)融資之后，融資過(guò)程中需要解決的諸多 問(wèn)題和與投資方不可避免的溝通交流。下面以曾經(jīng)做過(guò)的協(xié)助公司吸納投資的案子 為例，談?wù)勅谫Y實(shí)際操作關(guān)鍵的環(huán)節(jié)和尤需注意的若干重點(diǎn)。談判重點(diǎn)一 公司估值：估值區(qū)間的合理化估值大小一向是私募融資談判的重中之重。不同行業(yè)、不同發(fā)展階段的公司， 估值方法不同。對(duì)于處于成長(zhǎng)期有盈利的公司，一般按照市場(chǎng)參考的市盈率為基礎(chǔ)輔以其它方 法加以綜合。對(duì)于擁有很多資產(chǎn)的金融類(lèi)公司一般會(huì)采取市價(jià)賬面值倍數(shù)（P/B）系數(shù)估值;對(duì)于現(xiàn)金流入非常穩(wěn)定、可以預(yù)測(cè)的公司往往會(huì)采用折現(xiàn)現(xiàn)金流法（DCF）。例如某公司是沒(méi)有盈利的初創(chuàng)IT公司，估值很難用其財(cái)務(wù)數(shù)字

2、作為基礎(chǔ)， 通常 以其市場(chǎng)地位、團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況及其網(wǎng)站流量大小等非財(cái)務(wù)指標(biāo)為基礎(chǔ)來(lái)估值。在 估值時(shí)，還要結(jié)合公司的特殊情況、發(fā)展態(tài)勢(shì)以及VC未來(lái)退出時(shí)的回報(bào)率要求。某公司股權(quán)結(jié)構(gòu)比較特殊，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)作為單一最大股東，沒(méi)有絕對(duì)控股，如果 估值偏低會(huì)使團(tuán)隊(duì)的股份稀釋太多。這樣勢(shì)必抑制團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)積極性，并使團(tuán)隊(duì)在 未來(lái)的公司運(yùn)作中處于不利地位。若估值偏高，投資人會(huì)難以接受，談判難以進(jìn)行。對(duì)于急需現(xiàn)金的某公司，資 金若不能早日到位，公司就不能放開(kāi)手腳開(kāi)展業(yè)務(wù)，這會(huì)貽誤商機(jī)。這種情況，通常的做法是首先向公司的股東，包括創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和投資基金了解他 們的心理價(jià)位，即估值區(qū)間；同時(shí)，還會(huì)廣泛進(jìn)行研究，對(duì)市場(chǎng)上已經(jīng)

3、獲得投資的同 行業(yè)公司的估值情況進(jìn)行了解。我們?cè)谘芯抗乐捣桨傅臅r(shí)候，創(chuàng)投某私募基金也提 出他們的估值方案，某私募基金給的報(bào)價(jià)比團(tuán)隊(duì)的心理底線低20%。在這個(gè)時(shí)候，我們一方面鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)不要喪失信心，某私募基金給的估值區(qū) 間，雖然低于我們的心理區(qū)間，但不失合理性，也屬于市場(chǎng)水平范圍；同時(shí)積極與某私募基金探討其報(bào)價(jià)的依據(jù)。經(jīng)過(guò)協(xié)商，我們提出應(yīng)當(dāng)從融資后的公司價(jià)值里設(shè)置ESOP（員工持股計(jì)劃），而不是放在融資前公司價(jià)值里，由新進(jìn)入的投資人和現(xiàn)有股東一起發(fā)放ESOP，大家共同稀釋股權(quán)，而不是只讓現(xiàn)有股東共同稀釋股權(quán)。這亦屬市場(chǎng)的正常做法之一， 具有合理性，同時(shí)對(duì)公司的融資后估值，提高了公司的融資前估值

4、水平。談判重點(diǎn)二團(tuán)隊(duì)期權(quán)計(jì)劃及創(chuàng)始人股份的行權(quán)計(jì)劃：各讓一步的心法某私募基金是美資背景，按照硅谷慣例將創(chuàng)始人擁有的股權(quán)設(shè)置行權(quán)計(jì)劃。這 項(xiàng)條款限制創(chuàng)始人在一定期限內(nèi)的對(duì)其股份的轉(zhuǎn)讓權(quán)。雖然這個(gè)條款并不限制對(duì)創(chuàng) 始人所持股份的投票權(quán)等權(quán)利，但如果創(chuàng)始人在行權(quán)計(jì)劃未滿前離開(kāi)公司，則其會(huì) 喪失剩余部分股權(quán)。同樣道理，獎(jiǎng)勵(lì)予管理層的期權(quán)一般也會(huì)設(shè)立行權(quán)期，分幾年向團(tuán)隊(duì)發(fā)放。設(shè) 置行權(quán)期目的在于鎖定管理團(tuán)隊(duì)為公司的服務(wù)期限。對(duì)于行權(quán)計(jì)劃，尤其是對(duì)于創(chuàng)始人股份的行權(quán)計(jì)劃，創(chuàng)始人很難理解。他們認(rèn) 為給管理層的期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)以及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的股份應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)一次性獲得。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的想 法不無(wú)道理，他們本來(lái)?yè)碛泄镜墓煞?，現(xiàn)

5、在投資人要進(jìn)來(lái)了，自己的股份反而要 分幾年才能拿到。而某私募基金的要求也并非過(guò)分，因?yàn)槠鋵?duì)某公司的估值著實(shí)不低。某公司作為初創(chuàng)型公司，在短短半年時(shí)間由100多萬(wàn)元人民幣增至1億多元人民幣的“市值”， 主要是團(tuán)隊(duì)被看好。這種情況下，任何投資人都會(huì)鎖定團(tuán)隊(duì)，要求團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的幾 年內(nèi)為公司的發(fā)展作貢獻(xiàn)。何況在行權(quán)計(jì)劃條款下，團(tuán)隊(duì)作為公司股東，擁有一切 相關(guān)權(quán)力，只是如果提前離開(kāi)公司，則未行權(quán)的股份應(yīng)當(dāng)留在公司。某私募基金還表示，行權(quán)計(jì)劃是他們的底線，同時(shí)也是其公司投資政策，如果 團(tuán)隊(duì)連這點(diǎn)信心都沒(méi)有，那么他們也不敢投資公司。對(duì)于這種局面，我們提議，雙方各讓一步。即保持行權(quán)計(jì)劃的框架，但是縮短 行權(quán)計(jì)

6、劃的時(shí)間。所謂縮短就是指，將計(jì)算行權(quán)計(jì)劃的起始時(shí)間提前，同時(shí)加速資 金到位后的行權(quán)計(jì)劃。前者體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)公司的信心和對(duì)游戲規(guī)則的尊重，后者體 現(xiàn)投資人的誠(chéng)意。雙方最終認(rèn)可了我們提出的方案。談判重點(diǎn)三 跟賣(mài)權(quán)：保障團(tuán)隊(duì)利益跟賣(mài)權(quán)是投資人在考慮到退出時(shí)會(huì)行使的權(quán)利，尤其是以出售為退出方式時(shí)， 該權(quán)利對(duì)投資人尤為重要。出于戰(zhàn)略考慮，出售中的買(mǎi)方在購(gòu)買(mǎi)賣(mài)方的股權(quán)時(shí)傾向 于購(gòu)買(mǎi)賣(mài)方多數(shù)股權(quán)。而單一財(cái)務(wù)投資人一般不會(huì)擁有賣(mài)方的多數(shù)股權(quán)，因此若想 促成出售，投資人希望其他股東能夠隨之賣(mài)出一些股份。跟賣(mài)權(quán)條款一般為VC投資的退出增加出路，不難理解。某公司的創(chuàng)始人胸懷大志，把某公司當(dāng)作自己畢生的夢(mèng)想，從未想過(guò)出售自己 的公司。在這種情況下，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)擔(dān)心，投資人與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合在一起對(duì)他們進(jìn) 行惡意收購(gòu)，因此團(tuán)隊(duì)對(duì)跟賣(mài)權(quán)條款也非常敏感。權(quán)衡各方的利益后，我們提出折 衷方案：在保持投資人跟賣(mài)權(quán)的同時(shí)為該權(quán)利增加雙重條件，保護(hù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)利益。 該方案使得將來(lái)萬(wàn)一出現(xiàn)并購(gòu)時(shí)，團(tuán)隊(duì)也能得到不低于上市的回報(bào)。談判重點(diǎn)四 保護(hù)性條款：不束手束腳財(cái)務(wù)投資人一般不直接參與公司的日常運(yùn)營(yíng)和管理。針對(duì)公司日常運(yùn)營(yíng)中的信 息不對(duì)稱，投資者通常會(huì)設(shè)置一定的保護(hù)性條款來(lái)保障自身權(quán)益。保護(hù)性條款中會(huì) 列出一些涉及公司運(yùn)營(yíng)的重大事項(xiàng)，在發(fā)生這些事項(xiàng)時(shí)，投資人希望具有否決權(quán)， 以期在關(guān)鍵時(shí)刻掌控對(duì)其不