工作習(xí)慣如何有效地找尋目標(biāo)客戶(hù)

1、1工作習(xí)慣 2現(xiàn)實(shí)的殘酷現(xiàn)實(shí)的殘酷 狀態(tài)好的時(shí)候瘋狂的開(kāi)發(fā)客戶(hù)，瘋狂的逼單；狀態(tài)不好的狀態(tài)好的時(shí)候瘋狂的開(kāi)發(fā)客戶(hù)，瘋狂的逼單；狀態(tài)不好的時(shí)候什么都不想干時(shí)候什么都不想干,可惜的是大多數(shù)時(shí)間我們狀態(tài)都不好。可惜的是大多數(shù)時(shí)間我們狀態(tài)都不好。 每月初總覺(jué)得本月自己機(jī)會(huì)多多，自信滿(mǎn)滿(mǎn)，可到了月底每月初總覺(jué)得本月自己機(jī)會(huì)多多，自信滿(mǎn)滿(mǎn)，可到了月底總有點(diǎn)捉襟見(jiàn)肘，感覺(jué)可以簽單的客戶(hù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。總有點(diǎn)捉襟見(jiàn)肘，感覺(jué)可以簽單的客戶(hù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 加入直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)前覺(jué)得自己會(huì)是加入直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)前覺(jué)得自己會(huì)是top，可惜一段時(shí)間下來(lái)總，可惜一段時(shí)間下來(lái)總覺(jué)得覺(jué)得top離自己越來(lái)越遠(yuǎn)。離自己越來(lái)越遠(yuǎn)。3究竟是哪里出了錯(cuò)究竟是哪

2、里出了錯(cuò) 同樣是在阿里巴巴直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作的人，有人可以一個(gè)月簽同樣是在阿里巴巴直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作的人，有人可以一個(gè)月簽十幾個(gè)新客戶(hù)，而有人甚至?xí)粋€(gè)月都沒(méi)辦法簽一個(gè)新客十幾個(gè)新客戶(hù)，而有人甚至?xí)粋€(gè)月都沒(méi)辦法簽一個(gè)新客戶(hù)，為什么人與人之間的差距會(huì)那么大呢？戶(hù)，為什么人與人之間的差距會(huì)那么大呢？4成功的鑰匙行行 為為習(xí)習(xí) 慣慣性性 格格命命 運(yùn)運(yùn)5二二.良好的工作習(xí)慣良好的工作習(xí)慣1. 良好的時(shí)間管理2. 完整的客戶(hù)管理3. 持久的學(xué)習(xí)能力6小故事小故事-桶的空間桶的空間7故事總結(jié) “ “它告訴我們：如果你不是首先把大石塊裝進(jìn)鐵桶里，那它告訴我們：如果你不是首先把大石塊裝進(jìn)鐵桶里，那么你就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)把

3、大石塊裝進(jìn)鐵桶里了，因?yàn)殍F桶里么你就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)把大石塊裝進(jìn)鐵桶里了，因?yàn)殍F桶里早已裝滿(mǎn)了小碎石、沙子和水。而當(dāng)你先把大石塊裝進(jìn)去，早已裝滿(mǎn)了小碎石、沙子和水。而當(dāng)你先把大石塊裝進(jìn)去，鐵桶里會(huì)有很多你意想不到的空間來(lái)裝剩下的東西。鐵桶里會(huì)有很多你意想不到的空間來(lái)裝剩下的東西。 所在在以后的日常銷(xiāo)售工作時(shí)間管理中，你們必須分所在在以后的日常銷(xiāo)售工作時(shí)間管理中，你們必須分清楚什么是大石塊，什么是碎石、沙子和水，并且總是把清楚什么是大石塊，什么是碎石、沙子和水，并且總是把石塊放在第一位。石塊放在第一位?！?1.良好的時(shí)間管理良好的時(shí)間管理在你每天的時(shí)間中，你的石塊是什么？9重要緊急重要且緊急緊急不重

4、要重要不緊急不重要且不緊急打leads電話(huà)網(wǎng)上找客戶(hù)陌拜日?qǐng)?bào)逼單吃夜宵推進(jìn)客戶(hù)交流分享回郵件輸crm紀(jì)錄朋友聊天時(shí)間管理四象限法時(shí)間管理四象限法10重要緊急的定義：重要緊急的定義：重要緊急對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生直接推動(dòng)作用的事重要不緊急對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生長(zhǎng)期推動(dòng)影響的并且無(wú)緊急實(shí)現(xiàn)要求的事緊急不重要不直接對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生推動(dòng)作用，但按照公司規(guī)定必須盡快完成的事不緊急不重要除以上的事外，都是不緊急不重要的事11重要緊急重要且緊急(1)緊急不重要(3)重要不緊急(2)不重要且不緊急(4)打leads電話(huà)網(wǎng)上找客戶(hù)陌拜日?qǐng)?bào)逼單吃夜宵推進(jìn)客戶(hù)交流分享回郵件輸crm紀(jì)錄朋友聊天時(shí)間管理四象限法時(shí)間管理四象限法打lea

5、ds電話(huà)推進(jìn)客戶(hù)逼單日?qǐng)?bào)回郵件輸網(wǎng)上找客戶(hù)交流分享陌拜吃夜宵朋友聊天12阿里巴巴每晚工作時(shí)間效率提升表阿里巴巴每晚工作時(shí)間效率提升表日期：必必 做做 事事 項(xiàng)項(xiàng)開(kāi)始時(shí)間開(kāi)始時(shí)間結(jié)束時(shí)間結(jié)束時(shí)間用時(shí)（分鐘）用時(shí)（分鐘）1 1電話(huà)處理電話(huà)處理crmcrm庫(kù)里的庫(kù)里的leadsleads2 2電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)的客戶(hù)沖突查詢(xún)電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)的客戶(hù)沖突查詢(xún)3 3輸入輸入crmcrm的拜訪(fǎng)記錄的拜訪(fǎng)記錄4 4填寫(xiě)日?qǐng)?bào)填寫(xiě)日?qǐng)?bào)5 5補(bǔ)完今天的電話(huà)篩選（補(bǔ)完今天的電話(huà)篩選（ 還有還有 ？個(gè)電話(huà)沒(méi)打）？個(gè)電話(huà)沒(méi)打）6 6給明天的客戶(hù)做計(jì)劃或準(zhǔn)備給明天的客戶(hù)做計(jì)劃或準(zhǔn)備7 7察看和分類(lèi)保存重要郵件并回郵件鼓勵(lì)同事察看

6、和分類(lèi)保存重要郵件并回郵件鼓勵(lì)同事8 8預(yù)約客戶(hù)安排第二天行程預(yù)約客戶(hù)安排第二天行程9 9尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)（每晚至少尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)（每晚至少2020家）家）1010總結(jié)今天的工作，和同事溝通分享總結(jié)今天的工作，和同事溝通分享你的今晚效率你的今晚效率(1+5+6+8+9+10(1+5+6+8+9+10項(xiàng)合計(jì)用時(shí)項(xiàng)合計(jì)用時(shí)/2+3+4+7/2+3+4+7項(xiàng)合計(jì)用時(shí)）項(xiàng)合計(jì)用時(shí)）?注：結(jié)果注：結(jié)果1.5 1.5 今晚效率低下；今晚效率低下； 結(jié)果結(jié)果=1.5 =1.5 今晚基本有效率；今晚基本有效率； 結(jié)果結(jié)果=2.5 =2.5 今晚高效今晚高效今晚應(yīng)該恭喜你自己么？今晚應(yīng)該恭喜你自己么？每日時(shí)間管理檢查

7、工具每日時(shí)間管理檢查工具13銷(xiāo)售冠軍工作時(shí)間的安排銷(xiāo)售冠軍工作時(shí)間的安排阿里巴巴每晚工作時(shí)間效率提升表阿里巴巴每晚工作時(shí)間效率提升表 日期：必必 做做 事事 項(xiàng)項(xiàng)開(kāi)始時(shí)間開(kāi)始時(shí)間結(jié)束時(shí)間結(jié)束時(shí)間用時(shí)（分鐘）用時(shí)（分鐘）1 1電話(huà)處理電話(huà)處理crmcrm庫(kù)里的庫(kù)里的leadsleads19:0019:20202 2電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)的客戶(hù)沖突查詢(xún)電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)的客戶(hù)沖突查詢(xún)19:2019:30103 3輸入輸入crmcrm的拜訪(fǎng)記錄的拜訪(fǎng)記錄19:3019:50204 4填寫(xiě)日?qǐng)?bào)填寫(xiě)日?qǐng)?bào)19:5020:00105 5補(bǔ)完今天的電話(huà)篩選（補(bǔ)完今天的電話(huà)篩選（ 還有還有 ？個(gè)電話(huà)沒(méi)打）？個(gè)電話(huà)沒(méi)打）20

8、:0020;30306 6給明天的客戶(hù)做計(jì)劃或準(zhǔn)備給明天的客戶(hù)做計(jì)劃或準(zhǔn)備20:3021:00307 7察看和分類(lèi)保存重要郵件并回郵件鼓勵(lì)同事察看和分類(lèi)保存重要郵件并回郵件鼓勵(lì)同事21:0021:20208 8安排第二天行程安排第二天行程一般白天白天20分鐘以上9 9尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)（每晚至少尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)（每晚至少2020家）家）21：2022：20601010總結(jié)今天的工作，和同事溝通分享總結(jié)今天的工作，和同事溝通分享隨時(shí)隨時(shí)20分鐘以上你的今晚效率你的今晚效率( (第第1/5/6/8/9/101/5/6/8/9/10項(xiàng)用時(shí)項(xiàng)用時(shí)/ /其余項(xiàng)合計(jì)用時(shí)）其余項(xiàng)合計(jì)用時(shí)）3注：結(jié)果注：結(jié)果1.5 1

9、.5 今晚效率低下；今晚效率低下； 結(jié)果結(jié)果=1.5 =1.5 今晚基本有效率；今晚基本有效率； 結(jié)果結(jié)果=2.5 =2.5 今晚高效今晚高效14投入的努力70%30%90%70%每天多做一點(diǎn)點(diǎn)每天多做一點(diǎn)點(diǎn)曲率代表工作效率產(chǎn)出的業(yè)績(jī)直銷(xiāo)的投入產(chǎn)出圖表152. 客戶(hù)管理客戶(hù)管理你曾經(jīng)有過(guò)45天客戶(hù)被強(qiáng)制開(kāi)放出去嗎？你曾經(jīng)有過(guò)庫(kù)里的客戶(hù)一開(kāi)放出去就被別人簽掉嗎？你庫(kù)里的客戶(hù)結(jié)構(gòu)合理嗎？16客戶(hù)篩選的標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)篩選的標(biāo)準(zhǔn)a類(lèi)b類(lèi)c類(lèi)d類(lèi)b類(lèi)a類(lèi)c類(lèi)d類(lèi)你目前的篩選客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)嗎？你目前的篩選客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)嗎？d類(lèi)c類(lèi)17d類(lèi)c類(lèi)b類(lèi)a類(lèi)確保5-10家確保?家確保?家確保10家最穩(wěn)定的客戶(hù)結(jié)構(gòu)最穩(wěn)定的客

10、戶(hù)結(jié)構(gòu)橄欖球結(jié)構(gòu)橄欖球結(jié)構(gòu) 18管理客戶(hù)的重點(diǎn)管理客戶(hù)的重點(diǎn) 管理客戶(hù)的重點(diǎn)：管理客戶(hù)的重點(diǎn)： 最關(guān)鍵的不是管理那最關(guān)鍵的不是管理那20%的的a類(lèi)客戶(hù)，而是另外類(lèi)客戶(hù)，而是另外80%的客戶(hù)。的客戶(hù)。 因?yàn)橛辛肆硗?0%的客戶(hù)的不斷培養(yǎng)，才能產(chǎn)生出20%的a類(lèi)客戶(hù).a類(lèi)客戶(hù)其他客戶(hù)cash其他客戶(hù)19客戶(hù)管理流程客戶(hù)管理流程crm客戶(hù)電話(huà)客戶(hù)電話(huà)客戶(hù)陌拜客戶(hù)陌拜客戶(hù)庫(kù)外庫(kù)客戶(hù)20庫(kù)外庫(kù)管理方法示例庫(kù)外庫(kù)管理方法示例庫(kù)外庫(kù)管理目的：把每天電話(huà)開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶(hù)，放到庫(kù)外庫(kù)進(jìn)行客理。字段解析：客戶(hù)等級(jí)：(1.2.3) 下次聯(lián)系時(shí)間：按月份來(lái)劃分要求：每天進(jìn)行更新crm客戶(hù)管理 目的：清楚了解庫(kù)內(nèi)所有客戶(hù)

11、目前狀況字段解析：客戶(hù)等級(jí): (a.b.c.d) ,根據(jù)區(qū)域情況，自己來(lái)定義！下次行動(dòng)計(jì)劃：下次去的目的，下次去的時(shí)間等要求：星期庫(kù)里客戶(hù)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)電話(huà)客戶(hù)管理根據(jù)自身情況進(jìn)行管理21crm庫(kù)拜訪(fǎng)提醒管理法庫(kù)拜訪(fǎng)提醒管理法22crm分組管理法：分組管理法：可以按照以下緯度進(jìn)行分類(lèi)：地區(qū)： （如：安吉，湖州，南潯，德清，長(zhǎng)興等）.客戶(hù)等級(jí)：（如：a,b,c,d 在備注中注明分類(lèi)原則）.客戶(hù)性質(zhì)：（如：外貿(mào)公司，內(nèi)貿(mào)企業(yè)，外貿(mào)做了很多年的企業(yè)等）.客戶(hù)狀態(tài)：（如：月重點(diǎn)簽單客戶(hù)，月重點(diǎn)培養(yǎng)客戶(hù)，等）. 23拋磚引玉拋磚引玉有沒(méi)有其他更好的管理工具有沒(méi)有其他更好的管理工具? ?常用的管理工具中常用的管

12、理工具中, ,你用的是什么你用的是什么? ?分享下自己用的比較好的客戶(hù)管理方式分享下自己用的比較好的客戶(hù)管理方式243. 學(xué)習(xí)管理學(xué)習(xí)管理在百大同學(xué)里面，能力比你強(qiáng)的有嗎？比你差的有嗎？現(xiàn)在呢？想想，1年后，又會(huì)是怎么樣呢？ 我要提升！25sales 成長(zhǎng)發(fā)展階段成長(zhǎng)發(fā)展階段三個(gè)月三個(gè)月 存活期存活期六個(gè)月六個(gè)月 提升期提升期9個(gè)月個(gè)月 成熟期成熟期12個(gè)月個(gè)月 發(fā)展期發(fā)展期123426練習(xí)練習(xí)你需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容有哪些呢？（請(qǐng)按以下形式寫(xiě)出最急需學(xué)習(xí)的塊內(nèi)容）學(xué)習(xí)內(nèi)容內(nèi)容來(lái)源/老師學(xué)習(xí)時(shí)間段期望學(xué)習(xí)后達(dá)成的結(jié)果(例) 區(qū)域成功故事售后同事及成功故事分享3.13.15能流利說(shuō)出10個(gè)成功故事27 新人學(xué)習(xí)內(nèi)容概要新人學(xué)習(xí)內(nèi)容概要新人學(xué)習(xí)內(nèi)容：1. 區(qū)域地理分布2. 區(qū)域成功故事3. 區(qū)域合作客戶(hù)4. 行業(yè)知識(shí)的運(yùn)用5. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道的掌握6. sales kits的準(zhǔn)備7. 反對(duì)意見(jiàn)處理的技巧 學(xué)習(xí)的渠道：1. 主管2. 老sales3. 區(qū)域明星sales4. 全國(guó)top sales5. 客戶(hù)6. 銷(xiāo)售培訓(xùn)部資料7. 書(shū)籍，光盤(pán) 學(xué)習(xí)方式：1. 主動(dòng)向身邊的同事求教2. 和同事演練3. 定期給topsales打電話(huà)，學(xué)習(xí)4. 學(xué)習(xí)后進(jìn)行總結(jié) 28學(xué)習(xí)執(zhí)行計(jì)劃（月）學(xué)習(xí)執(zhí)行計(jì)劃（月）學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容內(nèi)容來(lái)源內(nèi)容來(lái)源/老師