帕提歐公館下半年銷售計(jì)劃.6.31

1、 2013年下半年帕提歐公館銷售計(jì)劃2013年下半年度帕提歐公館營銷推廣計(jì)劃2013.7一、2013年全年?duì)I銷部署及上半年總結(jié)：14#正負(fù)零15#正負(fù)零14#/15#樓交房12、13號樓封頂別墅交房 工程線12月11月10月8月9月7月6月5月4月3月2月1月44 21 33 36 42 36 29 29 37 42 31 24 原銷售計(jì)劃492422281620上半年銷售狀況樓盤剩余房源統(tǒng)計(jì)：2013年上半年銷售總套數(shù)：159套，占全年任務(wù)的約39%；剩余房源為高層住宅：265套；特殊房源（別墅、洋房、復(fù)式）：58套；總合計(jì)：323套，占整盤的比例約為78%，基本達(dá)到清盤條件。二、2013年

2、下半年?duì)I銷策略思路1、2013年下半年?duì)I銷原則指導(dǎo)原則：1）、從整盤條件看高層住宅部分銷售近80%，已達(dá)成清盤銷售條件，并貫徹全年及整盤推盤要求。2）、以14號的推出加速整盤清盤速度。3）、項(xiàng)目整體策略應(yīng)該遵循“盡快清盤、快速回收資金”為基本原則，目的在于將別墅、復(fù)式等戶型的客戶層進(jìn)行單獨(dú)去化，使得項(xiàng)目內(nèi)產(chǎn)品間銷售期與蓄水期不產(chǎn)生沖突。渠道指導(dǎo)原則：1）、渠道媒介攻擊要點(diǎn)在交房、封頂、以及促銷活動等重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)上。2）、以“爆破式促銷”作為渠道策略制定的原則，采用主流媒體與精準(zhǔn)渠道與新聞炒作相結(jié)合的方式。3）、采用“短時(shí)間、大覆蓋面、高頻率”的媒體聯(lián)合策略，整合最強(qiáng)的攻擊力效果。2、2013年

3、基本房源狀況、銷售任務(wù)、目標(biāo)分解1) 房源情況(1) 帕提歐公館目前房源包含3個(gè)部分：a.6#樓、12#、13#、14#、15#樓高層住宅推出后銷售剩余房源；b.別墅級洋房剩余房源；c.剩余商業(yè)房源。詳表：戶型面積（）分布統(tǒng)計(jì)總數(shù)統(tǒng)計(jì)（套）總面積（）2室2廳1衛(wèi)+室內(nèi)花園96.4114# 52套918773.313室2廳1衛(wèi)105.8615# 39套1105.8613# 1套3室2廳2衛(wèi)104.0912# 2套2208.18高層住宅合計(jì)116.6514# 52套9511081.75116.65123.79-125.6715# 43套953311081.75409312# 33套139.826#

4、 43套43419.4626530274.36花園洋房101262.46復(fù)式163461.19別墅328543.1特殊房源合計(jì)58套13266.75(2) 帕提歐公館剩余高層：總建筑面積30274.36平方米，共計(jì)套數(shù)265套，截止2013年6月剩余高層住宅房源共265套。(3) 商業(yè)剩余房源：1#、7#商業(yè)總銷面積約為700平米，14#、15#商業(yè)總銷面積平米1590.18平米，剩余商業(yè)總銷售面積約為2500平米。(4) 別墅、洋房剩余房源（包含復(fù)式）：剩余房源58套，剩余房源面積：13266.75。2) 客戶需求統(tǒng)計(jì)(1) 成交客戶區(qū)域分析(2) 成交客戶認(rèn)知渠道分析：(3) 成交客戶年齡

5、段分析：(4) 成交客戶職業(yè)分析：(5) 成交客戶家庭月收入分析(6) 客戶認(rèn)可度調(diào)查區(qū)域區(qū)域認(rèn)可度總價(jià)配套景觀物業(yè)產(chǎn)品城東36.67%11.67%6.67%30.00%2.33%13.33%城西26.67%20.00%21.67%23.33%2.00%6.33%城南30.00%13.33%16.67%23.33%4.00%11.00%城北23.33%18.33%11.67%25.00%4.00%17.67%西安40.00%11.67%13.33%23.33%3.67%8.00%余下33.33%13.33%13.33%25.00%2.33%12.67%其它20.00%13.33%18.33%2

6、6.67%5.67%16.00%3) 銷售任務(wù)分解帕提歐公館6-12月住宅銷售任務(wù)表時(shí)間2013年下半年7月8月9月10月11月12月銷售目標(biāo)30套30套40套40套35套25套1500萬1500萬2000萬2000萬175012503、2013年下半年?duì)I銷策略思路分解下半年整體營銷策略思路清盤 + 回款 = 目標(biāo)1.3億元總銷、1一億回款主要任務(wù)：高層住宅迅速清盤完成整盤90%以上銷售，總銷1億元，回款9000萬次要任務(wù)：商業(yè)部分補(bǔ)充任務(wù)，目標(biāo)總銷2000萬，回款1000萬元加強(qiáng)推進(jìn)：別墅及洋房完善銷售條件，目標(biāo)總銷1000萬，回款300萬元根據(jù)目前銷售情況來看，帕提歐公館房源情況有以下幾個(gè)

7、特征：剩余房源選擇面較小，幾乎剩余都為3房房源；剩余房源總價(jià)較高，總價(jià)對客戶的影響逐漸顯現(xiàn)；別墅產(chǎn)品未能很好呈現(xiàn)于客戶，且總價(jià)過高對客戶的誘惑力不高，因此去化速度相對較慢。因此從目前房源狀況上看，集中快速消化現(xiàn)有高層住宅的3房是首要的任務(wù)，商業(yè)部分作為有效補(bǔ)充，而別墅與復(fù)式房源的消化需要更好的銷售條件，如別墅樣板間、合理的價(jià)格區(qū)間和大力度的促銷等，才能實(shí)現(xiàn)此類產(chǎn)品的消化。銷售策略分解高層住宅部分：² 加大現(xiàn)場優(yōu)惠：考慮到后期都為三房且總價(jià)水平較高，為了能增強(qiáng)客戶接受度，將現(xiàn)場目前執(zhí)行的最大優(yōu)惠6%，將優(yōu)惠幅度增大為8%-10%，以應(yīng)對后期全部是三房的銷售局面。² 14#樓加

8、推，提正項(xiàng)目關(guān)注度：以14#加推為名頭，加大房源供應(yīng)，引起市場關(guān)注及客戶追逐。² 加大“老客戶帶新客戶”活動力度：不斷回訪老客戶，重新吸引外界關(guān)注，借助老客戶的推薦刺激更多客戶的購買欲，繼續(xù)延續(xù)老客戶帶新客戶活動，將原有“老客戶是2000元購物卡，新客戶一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠；客帶客：給介紹人1000元的購物卡”，改為“老客戶是3000元購物卡，新客戶2個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠；客帶客：給介紹人2000元的購物卡”。² 加大現(xiàn)場活動促銷力度：考慮到后期都為三房且總價(jià)水平較高，為了能增強(qiáng)客戶接受度，下半年可展開針對高收入人群公關(guān)活動，每月月中拿出30套“一口價(jià)”房源促銷，并定期在帕提歐廣場舉行大型路

9、演活動，并在活動期間以限時(shí)限價(jià)秒殺指定房源、贈送禮品、抽獎等促銷手段，以達(dá)到熱場的效果。² 針對6#139平米戶型消化：從銷售一線反饋信息看6#客戶普遍認(rèn)為停車是影響客戶成交的最大問題，因此以“凡購買6#客戶應(yīng)贈送地面指定車位3年的使用權(quán)，并優(yōu)先享受后期地下車庫的優(yōu)先購買權(quán)”的激勵政策，促使客戶購買。² 渠道分銷：將現(xiàn)在的1個(gè)外展場，增加到3-5個(gè)，加大派單力度，已攔截其他項(xiàng)目客戶，提升項(xiàng)目總體客戶數(shù)量；并且增大銷使的激勵政策。² 加大媒介推廣力度：增加網(wǎng)絡(luò)廣告投放，擴(kuò)到戶外廣告，車體廣告等媒介的投放力度。商業(yè)部分：² 建議盡快完成14、15#樓底商的施

10、工，達(dá)到銷售條件。² 商業(yè)招商工作全面展開，以帶動商業(yè)銷售及客戶積累。別墅及洋房（復(fù)式）部分：² 隨著別墅產(chǎn)品的交房逐漸臨近，別墅的消化也逐漸到了一個(gè)比較理想的銷售階段，別墅產(chǎn)品的樣板間必不可少，尤其是別墅外部包裝，應(yīng)及時(shí)加強(qiáng)和完善。² 從目前別墅客戶反饋來看，別墅客戶的停車問題比較尖銳，總價(jià)過高的問題也比較突出，建議a：贈送地面指定車位10年的使用權(quán)，以吸引客戶的購買；b：調(diào)整價(jià)格，實(shí)施一口價(jià)銷售（9折優(yōu)惠），經(jīng)快回收別墅壓制資金。四、2013年下半年?duì)I銷推廣策略思路集中爆破 蓄積氣場 體驗(yàn)環(huán)境跟進(jìn) 制造市場饑餓本次推廣以配合項(xiàng)目集中推廣，分區(qū)推貨，集中認(rèn)籌的營

11、銷策略為原則，結(jié)合項(xiàng)目推進(jìn)要求，制定不同階段的市場爆破點(diǎn)，保持市場關(guān)注度，并充分營造派籌解籌活動的市場緊迫感。具體實(shí)施計(jì)劃如下：1、推廣主題你幸福所以我幸福！帕提歐“幸福系”，給幸福一個(gè)城諾！1、推盤策略各階段策略：以每2個(gè)月為一個(gè)階段，下半年分為3個(gè)推廣階段。第一階段：7-8月 主題：在帕提歐公館，幸福很容易！幸福系 . 幸福季1）、目標(biāo)：根據(jù)本次推出房源特征，以“帕提歐幸福系”全三房推出為噱頭，配合“幸福季”為促銷主題，保持在市場上曝光率，讓客戶了解本項(xiàng)目在后期銷售的房源才是保留珍藏的最好的產(chǎn)品這一感覺。2）、媒體選擇：組合硬件：a、公眾媒體：a網(wǎng)絡(luò)b手機(jī)短信c雜志b、自有廣告媒體：a、售

12、樓處（商業(yè)外廣告，桁架廣告等）b、折頁、單c、業(yè)主通訊錄3）、活動：幸福季升學(xué)季、清涼季·升學(xué)季：a7月末、8月中分別組織2次此期間購房客戶子女“香港迪斯尼5日游”的夏令營活動；b憑借準(zhǔn)考證均可銷售響應(yīng)優(yōu)惠；·清涼季：每周周末在銷售中舉辦暖場活動，以“購房送清涼（空調(diào)）”為噱頭吸引客戶；7月20-21日、8月10-11日在廣場舉辦大型納涼露演，吸引市場關(guān)注；第二階段：9-10月 主題：愛在帕提歐公館，幸?？倛F(tuán)圓！幸福系 . 團(tuán)圓季1）、目標(biāo)：根據(jù)本次推出房源特征，以“團(tuán)圓就是幸?！睘橥茝V主題，配合14#加推的契機(jī)，保持在市場上曝光率，順利達(dá)成銷售目標(biāo)。2）、媒體選擇：a、公

13、眾媒體：a外展場b手機(jī)短信c雜志dinter網(wǎng)e公關(guān)活動（組織銷售人員前往等高消費(fèi)人群聚集地進(jìn)行路演）b、自有廣告媒體：a、售樓處（商業(yè)外廣告，桁架廣告等）b、折頁、單c、客戶通訊錄3）、活動：團(tuán)圓季·團(tuán)圓季：a到訪客戶：全家一同看房，現(xiàn)場贈送一份精美團(tuán)圓禮；b成家客戶：與戶縣中高檔餐飲酒店聯(lián)合，贈送中秋團(tuán)圓飯一桌，并可參加評選帕提歐公館每月評選的“最幸福家庭”的評選活動，“最幸福家庭”可獲得一份價(jià)值2000元的家庭寫真大禮包一份。第三階段：11-12月 主題：尋找最幸福的100位業(yè)主！幸福季 . 收獲季1）、目標(biāo)：根據(jù)本階段特點(diǎn)，帕提歐公館高層住宅基本清盤，以“看得到的幸福，感受到

14、的喜悅幸?，F(xiàn)房發(fā)售，誰住誰幸?！睘橹黝}，強(qiáng)勢清盤，完成年度銷售任務(wù)和回款任務(wù)。2）、媒體選擇：a、公眾媒體：a外展場b手機(jī)短信c雜志dinter網(wǎng)e公關(guān)活動（組織銷售人員前往等高消費(fèi)人群聚集地進(jìn)行路演）b、自有廣告媒體：a、售樓處（商業(yè)外廣告，桁架廣告等）b、折頁、單c、客戶通訊錄3）、活動：收獲季·收獲季：a舉辦“新年嘉年華，幸福生活家”的大型客戶答謝會；b舉辦“幸福寶寶”招募活動，凡參與的客戶，均可贈送一份精美禮品，獲獎寶寶全家客戶獲得“幸福全家，幸福游”新馬泰的旅游度假過新年的大獎；c舉辦“帕提歐幸?？倓訂T”活動，獲獎購房有機(jī)會等到“全年物業(yè)費(fèi)減免”、“車位使用權(quán)”等不同的優(yōu)惠

15、。五、79月媒介推廣計(jì)劃表： 序項(xiàng)目時(shí)間內(nèi)容/細(xì)則費(fèi)用預(yù)算（萬元）備注1call客7月-9月內(nèi)容：1.帕提歐項(xiàng)目成交客戶資源及來電到訪；2.合作短信公司電話資源；3.帕提歐累積意向客戶； 5.購買其他競品近2個(gè)月來電、來訪資源； 細(xì)則：在崗置業(yè)顧問每天call客50組電話資源，銷售經(jīng)理監(jiān)控call客反饋信息并抽查回訪，及時(shí)調(diào)整call客政策，確保電話資源不被浪費(fèi)；call客結(jié)果每天郵件發(fā)送帕提歐銷售負(fù)責(zé)人。12競品攔截7月9月競品攔截重點(diǎn)鎖定競品項(xiàng)目；同時(shí)配合銷使發(fā)單。63社區(qū)/寫字樓巡展7月-9月社區(qū)、商場巡展104vip客戶資源利用7月-9月聯(lián)合帕提歐合作銀行在銷售中心舉辦vip儲戶專場活動（存款200萬以上），借助活動契機(jī)將項(xiàng)目及產(chǎn)品進(jìn)行全方位推介，利用“圈層效應(yīng)”，深度挖掘潛在客戶資源；35老客戶資源7月-9月對購買帕提歐項(xiàng)目設(shè)置客帶客獎勵。126網(wǎng)絡(luò)廣告7月-9月贊助畫鄉(xiāng)網(wǎng)葡萄形象大市活動，并投放廣告57短信廣告7月-9月每周2期，每期5