某分公司營銷部門薪酬與績效方案

1、x注意BaoMi分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案金星啤酒集團2005-12-20第一部分：分公司營銷管理部門的崗位薪酬與績效方案一、薪酬與績效方案設(shè)計的幾個改變：1、體現(xiàn)了效益工資的原則，讓營銷人員都更加關(guān)注利潤與效益； 2、為了增加中、高檔產(chǎn)品的銷售，加大了集團主推的“新一代”產(chǎn)品的提成力度，體現(xiàn)了銷售中、高檔產(chǎn)品的政策導(dǎo)向；3、一線營銷人員的薪酬都與銷售產(chǎn)品掛鉤，而且下有保底，上不封頂，直接調(diào)動營銷人員銷售產(chǎn)品的動力；4、對一線營銷人員進行了專業(yè)化的分工，如業(yè)務(wù)員主抓經(jīng)銷商和通路、訪銷員主抓終端。終端營銷有了質(zhì)的飛躍，2006年大幅增加中高檔產(chǎn)品的銷售才能提高銷售利潤；5、突出了中低層營銷隊伍

2、的穩(wěn)定性要求，以確保金星啤酒能夠開展中長期的營銷團隊的建設(shè)，逐步培養(yǎng)起一大批忠誠的、有能力的、有干勁的一線營銷隊伍。管理部分公司營銷總經(jīng)理市場部區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售副總1銷售副總2物流部高級業(yè)務(wù)員終端主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)員訪銷員經(jīng)銷商經(jīng)銷商終端商業(yè)務(wù)員飯店訪銷員經(jīng)銷商夜場訪銷員夜場飯店零售店地區(qū)城市市場商超店終端主管特殊終端縣城與農(nóng)村市場零售訪銷員商超訪銷員二、分公司營銷部門組織結(jié)構(gòu)圖：1、分公司基本組織結(jié)構(gòu)圖2、特殊市場組織結(jié)構(gòu)圖特大型城市市場銷售副總管理部門與談判小組區(qū)域經(jīng)理3區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理1區(qū)域經(jīng)理4商超/零售/特通主管飯店/夜場主管業(yè)務(wù)主管夜場訪銷員飯店訪銷員業(yè)務(wù)員零售/特通訪銷員商超

3、訪銷員夜場飯店經(jīng)銷商商超零售和特通渠道說明：1、分公司下轄四大職能部門，職能簡述：市場部主管策劃與宣傳、市場調(diào)研工作、市場信息收集與分析制作、促銷用品的等工作。提供各銷售區(qū)域智慧支持，分別受到集團營銷中心和分公司營銷總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)（雙向管理）； 銷售副總協(xié)助分公司營銷總經(jīng)理做好區(qū)域市場的銷售與銷售管理工作。確保渠道（經(jīng)銷商和終端商）的暢通，執(zhí)行各項宣傳工作，對重點區(qū)域市場或重點客戶負(fù)責(zé)具體的跟蹤服務(wù)工作，調(diào)動經(jīng)銷商和終端的銷售積極性，負(fù)責(zé)對營銷人員各項營銷行為進行管理，從而為集團2006年的戰(zhàn)略調(diào)整服務(wù)； 管理部市場檢察、負(fù)責(zé)分公司營銷系統(tǒng)的人力資源管理；協(xié)助對其他部門進行日常管理（考勤、管理與

4、決策信息的上傳下達等）；銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、開票與結(jié)算、投訴的處理（產(chǎn)品質(zhì)量、員工投訴等）等。物流部負(fù)責(zé)分公司產(chǎn)品的物流配送工作。四大部門在分公司營銷總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)之下，對區(qū)域經(jīng)理進行各項營銷工作的指導(dǎo)、監(jiān)督與協(xié)助工作。2、要求：每個分公司營銷副總不能超過2個，每個營銷副總必須負(fù)責(zé)5個以上區(qū)域市場的幫扶與管理工作（特大型城市市場除外）。三、薪酬構(gòu)成為：崗位工資績效工資效益工資四、分公司分類標(biāo)準(zhǔn)如下： 分公司類別年銷量（萬噸）營銷總經(jīng)理年薪總額（萬元/年）銷售副總年薪總額（總經(jīng)理的70%）市場部經(jīng)理年薪總額（總經(jīng)理的50%）管理部經(jīng)理年薪總額（總經(jīng)理的40%）一類大于12128.464.8二類5101

5、0754三類5以下96.34.53.6說明：分公司分類將根據(jù)2005年銷量完成情況制定，營銷總經(jīng)理、銷售副總、職能部門經(jīng)理的年薪總額與分類級別相對應(yīng)。2007年分公司營銷總經(jīng)理的年薪將按照2006年創(chuàng)造利潤作為分類標(biāo)準(zhǔn)；五、各分公司重要管理崗位的薪酬設(shè)計（以二類分公司為例）：1崗位名稱工資性質(zhì)工資額度（萬元/年）崗位工資（元）（40）考核工資（60）績效考核（20）效益考核（40）營銷總經(jīng)理年薪10月工資3300根據(jù)績效考核分，每月發(fā)放季度考核年度考核銷售副總年薪7月工資23002崗位名稱工資性質(zhì)工資額度（萬元/年）崗位工資（元）（60）考核工資（40）績效考核標(biāo)準(zhǔn)（20）效益考核標(biāo)準(zhǔn)（20）

6、市場部經(jīng)理年薪5月工資2500根據(jù)績效考核分，每月發(fā)放年度考核管理部經(jīng) 理年薪4月工資2000根據(jù)績效考核分，每月發(fā)放年度考核說明：1、重復(fù)崗位只按照最高崗位的薪酬標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，不做重復(fù)記提；2、崗位工資的發(fā)放要求（分公司營銷總經(jīng)理和銷售副總為年薪總額的40；市場部經(jīng)理和管理部經(jīng)理為年薪總額的60）。崗位工資的考核要求：遵守規(guī)章制度、出勤率、需要提交的報表、出差率等。（分公司營銷總經(jīng)理崗位工資考核要求由集團營銷管理部具體制定；分公司銷售副總、市場部和管理部崗位工資考核要求由分公司營銷總經(jīng)理制定）3、分公司營銷總經(jīng)理和銷售副總考核工資為年薪總額的60，分為月績效工資（20）每月發(fā)放；效益工資（40）

7、，其中20為季度效益工資，每季度發(fā)放，20年度效益工資，年底發(fā)放；分公司市場部經(jīng)理和管理部經(jīng)理考核工資為年薪總額的40，分為月績效工資（20）每月發(fā)放；效益工資（20）年底發(fā)放。4、以上標(biāo)準(zhǔn)為實際工資的記提辦法。營銷總經(jīng)理和銷售副總每月實發(fā)工資P月崗位工資（年薪總額/12×40×崗位工資考核分值）月績效工資（年薪總額/12×20×績效考核分值）。市場部經(jīng)理和管理部經(jīng)理每月實發(fā)工資P月崗位工資（年薪總額/12×60×崗位工資考核分值）月績效工資（年薪總額/12×20×績效考核分值）。營銷總經(jīng)理和銷售副總季度效益工資P

8、1年薪總額/4×20×季度效益考核分值（季度實際完成利潤/季度計劃利潤×100）年底效益工資P2年薪總額×20×年度效益考核分值（年度實際完成利潤/年度計劃利潤×100）利潤（單位開票價格單位生產(chǎn)成本）×銷量銷售費用5、分公司營銷職能部門職員的工資按照集團現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。分公司薪酬與績效總表格重要崗位年薪總額（萬元/年）分公司分類薪酬發(fā)放情況一類二類三類崗位工資（元）月度發(fā)放績效工資（元）月度發(fā)放效益工資（元）（年銷量大于12萬噸）（年銷量57萬噸）（年銷量5萬噸以下）季度效益（季度發(fā)放）年度效益（季度發(fā)放）一類二類三類一類二

9、類三類一類二類三類一類二類三類營銷總經(jīng)理年薪總額12（萬元/年）10（萬元/年）9（萬元/年）發(fā)放比例40發(fā)放比例20發(fā)放比例20發(fā)放比例2040003300300020001650一五006000500045002400020000一八000銷售副總年薪總額8.4（萬元/年）7（萬元/年）6.3（萬元/年）發(fā)放比例40發(fā)放比例20發(fā)放比例20發(fā)放比例2028002300210014001一五01050420034503一五0168001400012600市場部經(jīng)理年薪總額6（萬元/年）5（萬元/年）4.5（萬元/年）發(fā)放比例60發(fā)放比例20無發(fā)放比例203000250022501000830

10、75012000100009000管理部經(jīng)理年薪總額4.8（萬元/年）4（萬元/年）3.6（萬元/年）發(fā)放比例60發(fā)放比例20發(fā)放比例2024002000一八00800660600960080007200營銷總經(jīng)理和銷售副總每月實發(fā)工資P月崗位工資（年薪總額/12×40×崗位工資考核分）月績效工資（年薪總額/12×20×績效考核分）。市場部經(jīng)理和管理部經(jīng)理每月實發(fā)工資P月崗位工資（年薪總額/12×60×崗位工資考核分）月績效工資（年薪總額/12×20×績效考核分）。營銷總經(jīng)理和銷售副總季度效益工資P1年薪總額/4&

11、#215;20×季度效益考核分（季度實際完成利潤/季度計劃利潤）年底效益工資P2年薪總額×20×年度效益考核分（年度實際完成利潤/年度計劃利潤）目標(biāo)利潤（單位開票價格單位生產(chǎn)成本）×銷量銷售費用六、崗位工資考核表營銷總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理基本工資考核辦法分類考核內(nèi)容評分指標(biāo)考核評分 評 語基本分自評分考核得分崗位基本工資1、預(yù)算及月總結(jié)l 月度預(yù)算計劃不按規(guī)定要求每次扣3分。l 月總結(jié)模板上報每拖延一天扣2分，總結(jié)模板內(nèi)容不規(guī)范每次扣2分。102、市場檢查l 每月市場秩序檢查（必須有記錄）不少于5次，每少一次扣2分，檢查結(jié)果不詳細(xì)，問題沒有督導(dǎo)解

12、決每次扣2分。103、點檢制度執(zhí)行l(wèi) 點檢每少一次、每漏項一次、內(nèi)容不詳實每次分別扣2分。104、壓縮品種l 銷售品種按規(guī)定不超過10個品種，每多一個品種扣3分。105、市場秩序市場秩序穩(wěn)定得満分，每出現(xiàn)一次竄貨或低價銷售行為扣2分。106、工作督導(dǎo)l 對下屬工作督導(dǎo)不力，每出現(xiàn)一次制度落實不到位、問題拖延扣2分。107、終端開發(fā)計劃l 每月25日制訂下月度終端開發(fā)計劃，拖延一天扣2分，計劃落實不到位，每差2%扣1分，完成70%以下不得分。108、五條禁令執(zhí)行情況l 五條禁令落實及督導(dǎo)不到位，直接下屬違反一次扣3分，本人違反一次不得分。109、售后服務(wù)l 每出現(xiàn)一次客戶投訴扣2分，月累計出現(xiàn)兩

13、次不得分。1010、考 勤l 不能按規(guī)定天數(shù)下市場，每少一天扣2分，少三天不得分。10總分100分自評分合計備注：最后得分由直接考評者確定，但要與被考評人和其他相關(guān)部門溝通。如對考核結(jié)果有異議可以向上一級領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接領(lǐng)導(dǎo)評分最后總得分：受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人： 市場主管、業(yè)務(wù)員、訪銷員基本工資考核辦法分類考核內(nèi)容評分指標(biāo)考核評分 評語基本分自評分考核得分崗位基本工資1、預(yù)算及月總結(jié)l 月度預(yù)算計劃不按規(guī)定要求每次扣3分。l 月總結(jié)模板上報每拖延一天扣2分，總結(jié)模板內(nèi)容不規(guī)范每次扣2分。 103、點檢制度執(zhí)行l(wèi) 點檢每少一次、每漏項一次、內(nèi)容不詳實每次分別扣2分。104

14、、信息反饋l 信息反饋不及時、不準(zhǔn)確每次扣2分，如因此影響公司決策給市場造成損失，不得分。105、市場秩序市場秩序穩(wěn)定得満分，每出現(xiàn)一次竄貨或低價銷售行為扣2分，累計兩次不得分。106、工作日報l 工作日報上報不及時每次扣2分，日報填寫不詳細(xì)每次扣1分，累計兩次不得分。107、終端開發(fā)計劃l 每月25日制訂下月度終端開發(fā)計劃，拖延一天扣2分，計劃落實不到位，每差2%扣1分，完成70%以下不得分。108、五條禁令執(zhí)行情況l 五條禁令落實不到位，直接下屬違反一次扣3分，自己違反一次不得分。109、售后服務(wù)l 每出現(xiàn)一次客戶投訴扣2分，月累計出現(xiàn)兩次不得分。1010市場考勤l 每月必須堅守市場23天

15、以上，每少一天扣1分，少3天以上不得分。10總分100分自評分合計備注：最后得分由直接考評者確定，但要與被考評人和其他相關(guān)部門溝通。如對考核結(jié)果有異議可以向上一級領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接領(lǐng)導(dǎo)評分最后總得分：受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人： 七、績效考核標(biāo)準(zhǔn)：月度績效考評表表一：各分公司營銷總經(jīng)理/銷售副總經(jīng)理績效考評表分公司： 姓名： 考核時間： 年 月 日分類考核內(nèi)容評分指標(biāo)考核評分 評語基本分自評分評分銷售管理分1、月銷售任務(wù)l 當(dāng)月利潤每超1%加1分；l 當(dāng)月利潤完成率達到100滿分；完成90100為12分；完成8090為9分；80以下不得分。202、品種結(jié)構(gòu)的控制l 集團新產(chǎn)品銷

16、售額當(dāng)月每增加2%，加分；l 中高檔產(chǎn)品每減少，扣1分； l 競品增加，扣1分。03、下屬銷售任務(wù)達標(biāo)率l 達標(biāo)率完成區(qū)域/區(qū)域總額×100。l 完成率90以上為滿分；完成率8090為5分；完成率80以下不得分。6、銷售費用率l 每節(jié)約加1分加滿為止；l 超額減1分，（減分不限）。8、財務(wù)對帳出現(xiàn)一次漏對、不對或?qū)げ磺逭呖鄯?、貨款回收l 當(dāng)月回款率，獎5分（以當(dāng)月實際提貨額為準(zhǔn)）；l 當(dāng)月回款率每降低扣分。市場管理20分1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場秩序的維護l 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場秩序的維護（生動化）總分：12l 新開發(fā)終端數(shù)量每超計劃5%加1分；l 有計劃改善和建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商區(qū)域

17、劃分合理，達到要求記滿分，未達到要求每低于計劃10%扣2分/區(qū)域；6l 終端生動化達標(biāo)計6分；達標(biāo)率每超5%加1分，每一處終端維護不達標(biāo)扣0.5分，按照計劃少開發(fā)低于計劃5%扣1分，扣完為止；6l 凡出現(xiàn)竄貨、亂價等擾亂市場秩序行為扣分/次。2、信息系統(tǒng)管理營銷人員的工作匯報（日、周、月等）；客戶的管理和客戶檔案管理；市場信息反饋；服務(wù)信息反饋；合理化建議或有價值的信息加2分。、各1分，市場信息、檔案完整、分析準(zhǔn)確，并及時反饋和建議，記滿分。不完整扣1分，不準(zhǔn)確一處扣1分，不及時扣2分，扣完為止。4綜合管理10分1、人員管理l 有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分；l 有1人違紀(jì)扣1分。

18、32、崗位培訓(xùn)有計劃、落實好、效果佳記滿分；無計劃不計分，未落實計劃扣1分，組織不好扣1分（最多扣2分）。23、合同管理合同評審嚴(yán)格，未出問題記滿分；有1份合同出問題不記分。24、售后服務(wù)投訴處理及時，無不良反映記滿分；1次處理不及時扣1分；1次處理不當(dāng)扣2分（扣完為止）。3服務(wù)與促銷12分1、終端宣傳品和促銷品使用管理終端宣傳品保持和使用良好；促銷品無浪費，有效率記滿分；終端宣傳品使用不當(dāng)或者促銷品落實不到位扣2分；出現(xiàn)1次跟查不到位扣1分（最多扣3分）。32、經(jīng)銷商座談會的執(zhí)行有計劃落實好記滿分；無計劃不記分；出現(xiàn)1次計劃未落實扣2分；出現(xiàn)1次投訴不記分。43、促銷與公關(guān)活動l 經(jīng)銷商/終

19、端/消費者有好評（有證據(jù)）一次加3分。有計劃、有活動，開展好加3分；月內(nèi)有計劃未開展不計分；月內(nèi)無公司安排活動不扣分。5總分：100分自評分合計備注：最后得分由直接考評者確定，但要與被考評人和其他相關(guān)部門溝通。如對考核結(jié)果有異議可以向上一級領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接領(lǐng)導(dǎo)評分最后總得分：受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人： 表二：分公司市場部經(jīng)理績效考評表分公司： 姓名： 考核時間： 年 月 日分類考核內(nèi)容評分指標(biāo)考核評分 評語基本分自評分評分策劃的質(zhì)量34分1、針對品牌和產(chǎn)品整體策劃的質(zhì)量l 策劃方案被集團市場部評獎，一次加一五分。在集團市場部的領(lǐng)導(dǎo)之下，對集團產(chǎn)品和分公司重點產(chǎn)品進行區(qū)域市場

20、的策劃和市場推廣（公關(guān)、活動方案和少量地方廣告），提升品牌形象。尤其是各分公司重點需要提升的弱勢區(qū)域（如洛陽、開封、三門峽、焦作等等）效果顯著1216分；效果良好611分；效果一般15分；效果很差0分142、品牌和產(chǎn)品傳播的質(zhì)量區(qū)域市場1、知名度的提高；2、美譽度的提高；知名度/美譽度提高3為5分；提高2為4分；提高1為 2分；沒有提高不記分83、對終端促銷方案的質(zhì)量l 被集團市場部評獎，并進行推廣，一次加一五分終端促銷方案制定并被采納得7分；制定未能采納4分；未制定不得分；區(qū)域市場反映效果很好為7分；效果良好為4分；效果一般為2分；沒有效果不得分12促銷費用管理10分4、促銷費用使用率l 每

21、節(jié)約3加一分，節(jié)約30加10分；促售費用使用率（實際費用計劃費用）/計劃費用×100。按照計劃使用為滿分；超過3%扣1分，扣完為止；節(jié)約30以后每節(jié)約3扣1分。10綜合管理56分5、與集團市場部配合質(zhì)量l 被集團市場部表彰，一次加10分。配合很好滿分；配合較好得7分；配合一般得4分；配合很差不得分106、與分公司銷售部門配合質(zhì)量配合很好滿分；配合較好得7分；配合一般得4分；配合很差不得分107、市場信息的收集與分析市場信息（消費者信息/品牌信息/競爭對手信息/其他各類市場信息等等）收集完善（要求及時、真實、準(zhǔn)確），并做嚴(yán)格分析滿分；信息不及時、真實、準(zhǔn)確、分析不到位，一次扣2分。98

22、、計劃的制定各類促銷和方案、費用計劃的制定。嚴(yán)格按照計劃執(zhí)行、落實得滿分。每出現(xiàn)一次計劃與實際執(zhí)行的偏差扣1分，扣完為止。108、市場調(diào)研工作每月按照規(guī)定和計劃下各區(qū)域市場了解市場情況。嚴(yán)格執(zhí)行調(diào)研方案和計劃得滿分，每發(fā)現(xiàn)一處調(diào)研的結(jié)果與市場情況有較大差距扣3分，扣完為止。69、促銷合同管理合同評審嚴(yán)格，未出問題記滿分；有1份合同出問題不記分。210、促銷用品的制作促銷用品按照計劃購買/制作得5分，未能及時制作/購買每缺一項扣2分，扣完為止511、下屬人員的管理l 有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分下屬表現(xiàn)好，無問題記滿分；有1人違紀(jì)扣1分；有1人被地方處罰扣2分扣完為止；.212、人

23、員考勤經(jīng)理本人滿勤，記滿分，一次違規(guī)缺勤扣2分；部門人員滿勤記滿分，每出現(xiàn)一人次違規(guī)缺勤扣1分。2總分：100分自評分合計備注：1、2、4、7、8、9、10、11項為營銷總經(jīng)理評分；5為集團市場部評分；3、6為銷售副總評分；如對考核結(jié)果有異議可以向上一級領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接/間接評分分公司營銷總經(jīng)理： 分；集團市場部： 分 銷售副總 ： 分； 最后總得分：受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人： 表三：各分公司管理部經(jīng)理績效考評表分公司： 姓名： 考核時間： 年 月 日分類考核內(nèi)容評分指標(biāo)考核評分 評語基本分自評分評分市場管理28分1、規(guī)章制度的建立、區(qū)域和各級營銷人員違規(guī)、違紀(jì)行為的查處l

24、 管理良好，被集團表彰，一次加10分；l 管理良好，被分公司表彰，一次加5分；各項營銷管理制度制定（包括考核制度）的合理性，可執(zhí)行性；非常合理得6分；合理得4；不合理需要修改、完善2分；不合理、不能執(zhí)行不得分。各項制度的執(zhí)行情況；完全執(zhí)行到位得6分，發(fā)現(xiàn)一處執(zhí)行不到位（或者流于形式）扣2分，扣分不限；情節(jié)嚴(yán)重者一次扣10分。對違規(guī)、違紀(jì)行為的查處力度和處罰。發(fā)現(xiàn)并按照規(guī)定處罰得6分，每出現(xiàn)一處處罰不及時或者處罰不當(dāng)扣一分，扣完為止。 一八2、各類促銷用品的制作與分配管理促銷用品無浪費，有效率得5分；促銷品落實不到位扣2分；出現(xiàn)1次跟查不到位扣1分。53、市場督導(dǎo)的質(zhì)量發(fā)現(xiàn)重大隱患問題，得5分，

25、如能拿出解決方案，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)通過加5分；發(fā)現(xiàn)重大問題得4分，如能拿出解決方案并被采用加4分；發(fā)現(xiàn)一般問題得3分，如協(xié)助有關(guān)部門和區(qū)域解決加3分；未能發(fā)現(xiàn)問題不得分。5營銷人員管理一三分1、銷售計劃分公司營銷人員制定計劃合理滿分、每一人出現(xiàn)計劃不合理扣1分，扣完為止82、人員管理營銷人員表現(xiàn)好，無問題記滿分；有1人違紀(jì)扣1分；有1人被地方處罰扣2分扣完為止；有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分。本部門人員違反規(guī)定與營銷人員串通一氣掩蓋事實真相一次加扣5分5綜合管理44分1、報表上交的及時性、分析的質(zhì)量按照規(guī)定匯總各類銷售報表，并經(jīng)過科學(xué)分析，及時上報得滿分；未能及時匯總、上交和分析導(dǎo)致遲報、少

26、報、錯報一份扣3分。違反規(guī)定做假報表被集團發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)一次加扣10分。102、跟分公司領(lǐng)導(dǎo)和其他部門配合的質(zhì)量配合很好得6分、一般得3分、不好不得分。63、崗位培訓(xùn)有計劃、落實好、效果佳并建立培訓(xùn)檔案記滿分；無計劃、無檔案不計分，未完全落實計劃一次扣2分，一次組織不好扣2分。104、合同管理合同復(fù)審嚴(yán)格，未出問題并建檔得8分；有1份合同出問題，未建檔不得分。85、考勤制度分公司考勤制度制定和執(zhí)行到位（查營銷人員電話匯報記錄）得5分。出現(xiàn)一次違規(guī)記考勤扣2分。56、市場出現(xiàn)糾紛的處理投訴處理及時，無不良反映記滿分；1次處理不及時扣1分；1次處理不當(dāng)扣2分（扣完為止）。5服務(wù)工作一五分1、售后服務(wù)l

27、 得到經(jīng)銷商/終端/消費者表揚（有證據(jù)）一次加10分。出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題（漏液、裝瓶不滿、內(nèi)有雜物等）處理的速度。及時處理并取得很好的滿意度得滿分；未能及時處理或者處理不當(dāng)一次扣3分。一五總分：100分自評分合計備注：最后得分由直接考評者確定，但要與被考評人和其他相關(guān)部門溝通。如對考核結(jié)果有異議可以向上一級領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接領(lǐng)導(dǎo)評分最后總得分：受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人： 第二部分：區(qū)域市場的崗位薪酬與績效方案一、制定區(qū)域市場薪酬與績效方案考慮的因素：1、薪酬制定的構(gòu)成：崗位工資提成工資績效工資2、薪酬制定需要考慮的因素為公平性和實效性！3、區(qū)域市場分類：一類區(qū)域(發(fā)達的省會市場

28、和特大型城市)、二類區(qū)域（含大型地區(qū)城市的區(qū)域市場）、三類區(qū)域（含中型地區(qū)城市的區(qū)域市場）、四類區(qū)域（含小型地區(qū)城市或城鎮(zhèn)市場）。系數(shù)調(diào)節(jié)考慮因素：高價區(qū)、中價區(qū)、低價區(qū)；大區(qū)域、中區(qū)域、小區(qū)域。（各分公司根據(jù)具體市場情況制定）區(qū)域劃分大區(qū)域中區(qū)域小區(qū)域高價區(qū)中價區(qū)低價區(qū)系數(shù)的調(diào)節(jié)為：一類區(qū)域：0.9；二類為1；三類為1.1；四類為1.25、各類產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)：市場分類小麥啤新一代金質(zhì)中檔白金質(zhì)高檔開票一五元/包開票一八元/包開票22開票26開票32開票40開票60元/車元/車元/車元/箱元/箱元/箱元/箱元/箱一類1002303800.480.61.523.5二類1102303800.480

29、.61.523.5三類1202303800.480.61.523.5四類一三02303800.480.61.523.5說明：紅色的數(shù)據(jù)為“新一代”小麥啤一五元/包的產(chǎn)品提成暫時按照230元/車計算。其他未涉及到的產(chǎn)品另行規(guī)定。l 區(qū)域經(jīng)理的提成標(biāo)準(zhǔn)（增加提成12）：市場分類提 成 標(biāo) 準(zhǔn)小麥啤（元/車）新一代（元/車）金質(zhì)（元/車）中檔（元/箱）白金質(zhì)（元/箱）高檔（元/箱）（開票一五元/包）（開票一八元/包）開票22開票26開票32開票40開票60一類市場1227.645.60.05760.0720.一八0.240.42二類市場一三227.64560.05760.0720.一八0.240.4

30、2三類市場14427.64560.05760.0720.一八0.240.42四類市場一五627.64560.05760.0720.一八0.240.42區(qū)域經(jīng)理的提成工資和效益工資各占其提成額506、提成總額的分配情況。一類市場（特大型城市市場）：主管占提成總額為30，業(yè)務(wù)員占提成總額的42；訪銷員占提成總額的28。（郊區(qū)的農(nóng)村市場業(yè)務(wù)員計提回款總額的全部提成，同時做好終端店的管理和維護工作）二類市場（大區(qū)域和大的地區(qū)城市市場）：城市市場設(shè)主管兩名業(yè)務(wù)主管和終端主管，其提成占提成總額的20；如果超過兩名主管，則平均分配。業(yè)務(wù)員占提成總額的48；訪銷員占提成總額的32?？h級市場由高級別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)

31、管理之職，增加100元/月的管理津貼。業(yè)務(wù)員占提成總額的60，訪銷員占提成總額的40。三類市場（中等區(qū)域和中等地區(qū)城市市場）：城市市場設(shè)主管兩名業(yè)務(wù)主管和終端主管，其提成占提成總額的20； 業(yè)務(wù)員占提成總額的48；訪銷員占提成總額的32。城市市場如果只設(shè)一名主管，其提成占提成總額的一五；業(yè)務(wù)員的提成占提成總額的51；訪銷員占提成總額的34。縣級市場由高級別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)管理之職，增加100元/月的管理津貼。業(yè)務(wù)員占提成總額的60，訪銷員占提成總額的40。 四類市場（小區(qū)域市場）：不設(shè)主管由高級別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)管理之職，增加100元/月的管理津貼。業(yè)務(wù)員占提成總額的60，訪銷員占提成總額的40。說明

32、：1、農(nóng)村市場由業(yè)務(wù)員拿全額提成；2、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員的提成工資和效益工資占其提成額的50；訪銷主管和訪銷員只計算效益工資；3、業(yè)務(wù)主管按照所管轄業(yè)務(wù)員的總回款計算提成；業(yè)務(wù)員按照所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商回款計算提成；訪銷主管按照所管理訪銷員負(fù)責(zé)終端的回款總額計算提成；訪銷員按照所管理終端的回款計算提成；其他說明：（1）依照管理的幅度，一個區(qū)域經(jīng)理能夠管理好1012名營銷人員（含訪銷員），如果營銷人員增加數(shù)量超過區(qū)域經(jīng)理的管理幅度，則每增加10名營銷人員增設(shè)一名主管，來協(xié)助區(qū)域經(jīng)理進行營銷人員的管理工作。（2）提成工資結(jié)合績效考核當(dāng)月發(fā)放，效益工資結(jié)合利潤完成情況前六個月為每月發(fā)放一次，之為三

33、個月發(fā)放一次。 （3）建議待中高檔產(chǎn)品銷售上量之后，降低業(yè)務(wù)員的提成比例，增加訪銷員的提成比例。7、崗位工資設(shè)定需要考慮因素：（1）營銷人員的級別。分別為一級（優(yōu)秀級）、二級（良好級）、三級（普通級），區(qū)域經(jīng)理、主管、基礎(chǔ)營銷人員皆如此； （2）銷售區(qū)域劃分為基礎(chǔ)區(qū)域（容量大、基礎(chǔ)好）；薄弱區(qū)域（容量少，基礎(chǔ)差），如三門峽、開封、洛陽、焦作、平頂山等市場。為了調(diào)動營銷人員的積極性在相同級別人員崗位工資基礎(chǔ)上提高1020（由分公司營銷總經(jīng)理向集團單獨申報）；（3）崗位工資的考核要求：遵守規(guī)章制度、出勤率、需要提交的報表、出差率等（具體見崗位工資考核表）。此薪酬與績效考核制度沒有涉及補助和出差費用

34、，需要各分公司根據(jù)具體情況制定完成。8、提成工資需要考慮的因素：區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員按照（崗位工資提成工資效益工資）發(fā)放總工資；終端主管、訪銷員（飯店訪銷員、夜場訪銷員、商超訪銷員、零售/特通訪銷員）按照（崗位工資提成工資）發(fā)放總工資。通過拉大中檔產(chǎn)品與小麥啤的提成差距起到調(diào)節(jié)中高檔產(chǎn)品銷售的目的。提成工資的發(fā)放P實際記提的提成工資×績效考核分值實際記提的提成工資P1（各產(chǎn)品的銷量×各產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)）×各崗位的提成工資比例9、效益工資需要考慮的因素：（1）目標(biāo)利潤完成率P實際利潤/目標(biāo)利潤×100；各分公司需要按照集團和各分公司的具體情況制定出出差

35、費用和通訊費用、運費等，最好設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)采用包干制。（2）利潤（單位開票價格單位生產(chǎn)成本）×銷量銷售費用（3）效益工資的發(fā)放P實際記提的效益工資×效益考核分值實際記提的效益工資P1（各產(chǎn)品的銷量×各產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)）×各崗位的效益工資比例(4)銷售費用每增加10，則相應(yīng)主管以上人員的提成工資暫扣一五，每半年平衡一次，如果仍然無法補平，則永久扣除。各分公司銷售費用按照財務(wù)規(guī)定分?jǐn)?。集團集中投入的大型廣告、活動不計入分?jǐn)?。終端宣傳品如店招、冰柜、展示柜等按月折算銷售費用l 客戶投入的宣傳品不計算個人分?jǐn)?，客戶投入一半時，執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)。展示柜：營銷人員個人承擔(dān)3元/

36、臺.月；冰柜：營銷人員個人承擔(dān)1.5元/臺.月；門頭：總價的10/12月為營銷人員個人承擔(dān)部分；其他促銷品：總價的10為營銷人員個人承擔(dān)部分。l 全部由公司投入的宣傳品個人分?jǐn)偛糠?。展示柜：營銷人員個人承擔(dān)5元/臺.月；冰柜：營銷人員個人承擔(dān)2.5元/臺.月；門頭：總價的10/12月為營銷人員個人承擔(dān)部分；其他促銷品：總價的10為營銷人員個人承擔(dān)部分。營銷人員按照全年銷售任務(wù)完成比例返還所承擔(dān)費用。10、考慮到城市市場操作的“人海戰(zhàn)術(shù)”的特點，允許設(shè)置10名營銷人員/5000噸啤酒銷量市場，人員根據(jù)需要逐步配備（區(qū)域經(jīng)理報告到分公司管理部經(jīng)理，最終的審批權(quán)為分公司營銷總經(jīng)理）。人員比例逐步向業(yè)

37、務(wù)員：飯店訪銷員/夜場訪銷員：零售訪銷員/特通訪銷員的2：5：3的比例調(diào)整。具體設(shè)計每名業(yè)務(wù)員管理46名經(jīng)銷商（一批商或者二批、特約分銷商）；每名飯店訪銷員管理50100家飯店終端（包括夜場）；每名零售訪銷員管理100200家零售店（包括特通）。對于所有的經(jīng)銷商及終端店每周必須回訪2次以上，同時做好協(xié)銷、管理、服務(wù)、促銷等各項工作。11、營銷人員所獲得的各類獎勵未考慮在內(nèi)。二、區(qū)域市場重要管理崗位的薪酬設(shè)計：以金星公司三類市場為例。高檔（開票價40元/箱）：提成2元/箱；白金質(zhì)（開票價32元/箱）：提成1.5元/箱；中檔（開票價26元/箱）：提成0.6元/箱； 金質(zhì)（開票價一八元/包）：提成3

38、80元/車； 新一代（開票價一五元/包）：提成230元/車；小麥啤：提成120元/車；三、績效考核標(biāo)準(zhǔn)(辦法一)： 崗位名稱崗位級別崗位工資（元/月）提成工資記提（50）效益工資記提（50）淡季旺季區(qū)域經(jīng)理一級1400700高檔：0.12元/箱白金質(zhì)：0.09元/箱中檔：0.036元/箱金質(zhì)：22.8元/車新一代啤酒：一三.8元/車小麥啤：7.2元/車高檔：0.12元/箱白金質(zhì)：0.09元/箱中檔：0.036元/箱金質(zhì)：22.8元/車新一代啤酒：一三.8元/車小麥?。?.2元/車二級一三00650三級1200600業(yè)務(wù)主管一級800560高檔：0.1元/箱白金質(zhì)：0.075元/箱中檔：0.03

39、元/箱金質(zhì)：19元/車新一代啤酒：11.5元/車小麥啤：6元/車高檔：0.1元/箱白金質(zhì)：0.075元/箱中檔：0.03元/箱金質(zhì)：19元/車新一代啤酒：11.5元/車小麥?。?元/車二級750525三級700490終端主管一級800560高檔：0.2元/箱白金質(zhì)：0.一五元/箱中檔：0.06元/箱金質(zhì)：38元/車新一代啤酒：23元/車小麥啤：12元/車不記提效益工資二級750525三級700490業(yè)務(wù)人員一級600480高檔：0.465元/箱白金質(zhì)：0.36元/箱中檔：0.144元/箱金質(zhì)：91.2元/車新一代啤酒：55.2元/車小麥?。?28.8元/車高檔：0.465元/箱白金質(zhì)：0.36

40、元/箱中檔：0.144元/箱金質(zhì)：91.2元/車新一代啤酒：55.2元/車小麥?。?28.8元/車二級550440三級500400訪銷員一級600600高檔：0.62元/箱白金質(zhì)：0.48元/箱中檔：0.192元/箱金質(zhì)：121.6元/車新一代啤酒：73.6元/車小麥?。?8.4元/車不記提效益工資二級550550三級500500說明： 3月初9月底為旺季，其余時間為淡季。舉例說明：某城市市場(三類)某月份銷售產(chǎn)品為：高檔：350箱；白金質(zhì)：600箱；中檔：1000箱； 金質(zhì)：3車； 新一代啤酒：6車；小麥?。?2車；區(qū)域經(jīng)理收入 (不包括縣城和農(nóng)村市場)：崗位工資一三00元，提成工資(0.1

41、2×350+0.09×600+0.036×1000+22.8×3+一三.8×6+7.2×12)為369.6元，效益工資為369.6元。如果績效考核分為85分，利潤完成率為90，則最終收入為一三00369.6×0.85+369.6×0.9=1946.8元。業(yè)務(wù)主管的收入：崗位工資750，提成工資(0.1×350+0.075×600+0.03×1000+19×3+11.5×6+6×12)為308元，效益工資為308元。如果績效考核分為90分，利潤完成率為80，

42、則最終收入為750308×0.9308×0.8=1273.6元。終端主管的收入:崗位工資750元(616)×85分1273.6元。某業(yè)務(wù)員的收入：（按照完成了其中1/3的產(chǎn)品）550提成工資(0.465×350+0.36×600+0.144×1000+91.2×3+55.2×6+28.8×12) /3為504元，效益工資為為504元。如果績效考核分為90分，利潤完成率為85，則最終收入為550504×0.9+504×0.85=1432元。某訪銷員的收入：（按照完成了其中1/6的產(chǎn)品）5

43、50提成工資(0.62×350+0.48×600+0.192×1000+121.6×3+73.6×6+38.4×12) /6為327.4元，如果績效考核分為90分，則最終收入為550327.4×0.9=844.6元?？冃Э己藰?biāo)準(zhǔn)(辦法二)：區(qū)域經(jīng)理提成增加到一五；主管的總提成另外增加10。 崗位名稱崗位級別崗位工資（元/月）提成工資記提（50）效益工資記提（50）淡季旺季區(qū)域經(jīng)理一級1600800高檔：0.一五元/箱白金質(zhì)：0.1125元/箱中檔：0.045元/箱金質(zhì)：28.5元/車新一代啤酒：17.25元/車小麥?。?元/

44、車高檔：0.一五元/箱白金質(zhì)：0.1125元/箱中檔：0.045元/箱金質(zhì)：28.5元/車新一代啤酒：17.25元/車小麥?。?元/車二級一五00750三級1400700業(yè)務(wù)主管一級1200840高檔：0.一五元/箱白金質(zhì)：0.1125元/箱中檔：0.045元/箱金質(zhì)：28.5元/車新一代啤酒：17.25元/車小麥?。?元/車高檔：0.一五元/箱白金質(zhì)：0.1125元/箱中檔：0.045元/箱金質(zhì)：28.5元/車新一代啤酒：17.25元/車小麥啤：9元/車二級1100770三級1000700終端主管一級1200840高檔：0.3元/箱白金質(zhì)：0.225元/箱中檔：0.09元/箱金質(zhì)：57元/車

45、新一代啤酒：34.5元/車小麥啤：一八元/車不記提效益工資二級1100770三級1000700業(yè)務(wù)人員一級800640高檔：0.465元/箱白金質(zhì)：0.36元/箱中檔：0.144元/箱金質(zhì)：91.2元/車新一代啤酒：55.2元/車小麥?。?28.8元/車高檔：0.465元/箱白金質(zhì)：0.36元/箱中檔：0.144元/箱金質(zhì)：91.2元/車新一代啤酒：55.2元/車小麥?。?28.8元/車二級700560三級600480訪銷員一級800640高檔：0.62元/箱白金質(zhì)：0.48元/箱中檔：0.192元/箱金質(zhì)：121.6元/車新一代啤酒：73.6元/車小麥啤：38.4元/車不記提效益工資二級70

46、0560三級600480說明： 3月初9月底為旺季，其余時間為淡季。舉例說明：某城市市場(三類)某月份銷售產(chǎn)品為：高檔：350箱；白金質(zhì)：600箱；中檔：1000箱； 金質(zhì)：3車； 新一代啤酒：6車；小麥?。?2車；區(qū)域經(jīng)理收入 (不包括縣城和農(nóng)村市場)：崗位工資一五00元，提成工資(0.一五×350+0.1125×600+0.045×1000+28.5×3+17.25×6+9×12)為462元，效益工資為462元。如果績效考核分為85分，利潤完成率為80，則最終收入為一五00462×0.85+462×0.8=22

47、62.3元。業(yè)務(wù)主管的收入：崗位工資1100，提成工資(0.一五×350+0.1125×600+0.045×1000+28.5×3+17.25×6+9×12)為462元，效益工資為462元。如果績效考核分為90分，利潤完成率為80，則最終收入為1100462×0.9462×0.8=一八85.4元。終端主管的收入:崗位工資1100元(924)×85分一八85.4元。某業(yè)務(wù)員的收入：（按照完成了其中1/3的產(chǎn)品）700提成工資(0.465×350+0.36×600+0.144×1

48、000+91.2×3+55.2×6+28.8×12) /3為504元，效益工資為為504元。如果績效考核分為90分，利潤完成率為85，則最終收入為700504×0.9+504×0.85=一五82元。某訪銷員的收入：（按照完成了其中1/6的產(chǎn)品）700提成工資(0.62×350+0.48×600+0.192×1000+121.6×3+73.6×6+38.4×12) /6為327.4元，如果績效考核分為90分，則最終收入為700327.4×0.9=994.6元。月度績效考評表表一

49、：區(qū)域經(jīng)理績效考評表市場區(qū)域： 姓名： 考核時間： 年 月 日分類考核內(nèi)容評分指標(biāo)考核評分 評語基本分自評分評分銷售管理49分1、月銷售任務(wù)l 當(dāng)月利潤每超1%加1分；l 當(dāng)月利潤完成率達到100滿分；完成90100為12分；完成8090為9分；80以下不得分。172、品種結(jié)構(gòu)的控制l 集團新產(chǎn)品銷售額當(dāng)月每增加2%，加分；l 中高檔產(chǎn)品每減少，扣1分； l 競品增加，扣1分。103、下屬銷售任務(wù)達標(biāo)率l 達標(biāo)率完成區(qū)域/區(qū)域總額×100。l 完成率90以上為滿分；完成率8090為5分；完成率80以下不得分。6、銷售費用率l 每節(jié)約加1分加滿為止；l 超額減1分，（減分不限）。10、財務(wù)對帳出現(xiàn)一次漏對、不對或?qū)げ磺逭呖鄯?、貨款回收l 當(dāng)月回款率，獎5分（以當(dāng)月實際提貨額為準(zhǔn)）；l 當(dāng)月回款率每降低扣分。市場管理22分1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場秩序的維護l 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場秩序的維護（生動化）