業(yè)務(wù)員如何跑場

1、業(yè)務(wù)員如何跑市場， 這是每一位業(yè)務(wù)員都會冒出來的問題，說它簡單，業(yè)務(wù)員跑市場的程序很輕松，說他難，業(yè)務(wù)員把這個市場跑好了，還真不容易。那么業(yè)務(wù)員到底該怎么來跑市場呢，談一下個人的看法。業(yè)務(wù)員如何跑市場， 關(guān)鍵是如何跑，業(yè)務(wù)員跟市場都客觀存在，怎么能讓業(yè)務(wù)員占據(jù)市場，這就需要功夫了。一、準備。在跑市場之前，業(yè)務(wù)員要做充足的準備， 否則也會像無頭蒼蠅一樣亂撞一氣。 準備的內(nèi)容，包括 ,自己產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容，公司自身的相關(guān)信息，市 場當中同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。要先做到對于這個產(chǎn)品的市場有一個初步的了解和心理感受。二、尋找。尋找目標客戶是業(yè)務(wù)員跑市場第二條，沒有準確定位目標客戶， 既浪費時間，又浪費精力，

2、耽誤效率。三、接觸。尋得客戶之后，正式與客戶接觸，就要運用到之前的準備工作來分析客戶，站在客戶角度發(fā)現(xiàn)問題， 而這個問題恰巧用業(yè)務(wù)員自己的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的，并暗示他你是可以幫他解決問題的。四、跟進。很多業(yè)務(wù)員與客戶有過一次接觸后，就只有等，等客戶的消息，要成單，只有等是不行的，要學(xué)會主動的跟進， 與客戶多溝通，了解客戶那頭的運作情況，并針對的情 況做出銷售行為，為達成目標而努力。五、售后。售后服務(wù)很重要，對于業(yè)務(wù)員自己還是對于公司，都是一個形象的塑造，品 牌的提升，誠信的肯定。業(yè)務(wù)員跑市場過程中應(yīng)該有的心態(tài)1、學(xué)習(xí)相關(guān)法律知識，保護自己2、學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識，提高自己3、學(xué)習(xí)同行、學(xué)習(xí)客戶，

3、施展自己4、忍氣吞生，洗耳恭聽5、忍讓有度，保持清醒6、忍中求進，以誠取勝7、苦干實干，勤勤懇懇8、智干巧干，跨越自我業(yè)務(wù)員如何跑市場，涉及的內(nèi)容何止這一點，以上面的內(nèi)容作為一種提示，供業(yè)務(wù)員同 行們參考，希望能有些用處。業(yè)務(wù)人員做到以下幾點就是稱職的業(yè)務(wù)員了一、知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝：怎么知彼？業(yè)務(wù)人員就是 眼睛、耳朵、心”，要求業(yè)務(wù)人員要收集各種市場信息，包括 競爭品牌的動向、客戶對各產(chǎn)品的反饋、對各市場的評價、客戶的庫存狀況等等.（應(yīng)建立起表格，每拜訪客戶就要填寫）；二、很好的溝通，才能有很好的向心力：業(yè)務(wù)人員就是公司與客戶溝通的橋梁，應(yīng)能向客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新的思想、讓客戶感受到你

4、們的專業(yè)和實力，有信心跟著你們向更好的明天前進。（這部分能力需要公司給以對業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)。）三、客情關(guān)系的維護：客情關(guān)系的維護，不是每到之處，要酒林論英雄，應(yīng)酬要盡量減少。所謂的客情維護， 應(yīng)該是多種的，如記得客戶及其家人的生日等，給其過生日，過年過節(jié)去上門看望等等.?要讓客戶與你有一家人的感覺。四、每次拜訪回來后，要有書面的報告：此書面報告可反映出： 拜訪的客戶實際情況， 通過溝通都遇到了那些問題點，市場上目前有什么問題需要解決，客戶的動向是什么。五、分析市場，提出可行的做法：業(yè)務(wù)人員應(yīng)每個月對自己管理的市場做一次總結(jié)，并提出書面的報告，不管是做的好的還是目標沒達成的都要有月結(jié)報告，總結(jié)好的

5、經(jīng)驗，找出問題的關(guān)鍵，積極改進。（也可表格化）六、協(xié)助客戶、提升業(yè)績；選擇了客戶，業(yè)績不好，業(yè)務(wù)人員 有責任協(xié)助客戶提升各方面的能力，以提升其銷售能力，達到理想的成績。這幾點有些老聲長談了，但做到這幾點真不是容易的事情。業(yè)務(wù)人員你會成功地。什么是推銷？客戶：發(fā)現(xiàn)需求滿足需求（初級）創(chuàng)造需求 滿足需求（局級）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、 求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人類最偉大的情操）（七）、自我實現(xiàn)三、推銷什么：文化 宗旨 理念 精神四、愛達方式：（一）、注意力 （二）、興趣（三）、渴望（四）、成交 （五）、售后服務(wù)五、

6、十會：（一）、會微笑（二）、會點頭（三）、會握手 （四）、會鼓掌 （五）、會回答 （六）、會贊美（七）、會關(guān)愛（八）、會道歉 （九）、會造勢（十）、會溝通六、黃金法則（A、B、C）借助A （領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、老顧客）顧客B 我Ct、營銷人員的缺點（一）、開板以自我為主（講公司、講產(chǎn)品、講自己）（二）、不會聆聽（說服客戶不是說贏，贏了口頭輸了市場）（三）、堅持力度不夠（四）、為人不實在八、通?？蛻舻奶攸c（一）、不認可：先接受客戶意見，聽其把話說完，從中找出客戶的需求所在，同時闡述我們的優(yōu)勢及客戶不知道的東西（二）、有意向：第一時間 攻單”（三）、難纏（拒絕）：找其它話題引導(dǎo)，銷售的方式是 多種多

7、樣的，客戶的需求敢是多種的，找機會接觸。（四）、外行介入（不懂裝懂）：用電話造聲勢，名片造架式，暫時性冷落，話題由客戶展開。（五）、不確定（態(tài)度）：我們來幫助他拿主意，用二擇一方式（六）、對自己沒信心：我們要學(xué)會 講故事，講自己的經(jīng)歷，講別人成功的故事，同時要給其加油鼓勁。九、感情攻關(guān)（一）、分析他人嗜好，有針對性交往 （二）、打招呼方式不斷變化（三）、主人不在時多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以了解其內(nèi)在的東西。（四）、講誠信，比如八點見，連續(xù)三次如實到給人信任感。（五）、雷厲風行，干凈利落，讓人家重視你，給對方留下好的印象， 讓別人記住你（六）、給人感覺開

8、心，不設(shè)防，表現(xiàn)出親和力（七）、給人提忠告（如：不吸煙、少喝酒） （八）、當成一家人交往（九）、發(fā)一些溫馨的短信息，這是談判溝通之外的（十）、女人之間聊生活常識增加感情（一）、建議對方釣魚、打球，告訴他提高生活質(zhì)量（十二）、做一些身體力行的事，如做飯、 做菜 （十三）、容入到他的生活圈（十四）、創(chuàng)造出脫離談判的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個新的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個共同的生活圈（十五）、不斷戴高帽，滿足客戶的虛容心（十六）、找出感情共鳴點，比喻一個人在外鄉(xiāng)，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺講究（十八）、直接送一些家鄉(xiāng)特產(chǎn) （十九）、與其合影留念，增強紀念意義（二十）、 愛

9、是最偉大的，別人不會因為我們的廉價而施舍，但會因為我們的愛表示無法拒絕！ H一、成交八個步驟（一）市場調(diào)查收集信息（二）確定目標（三）邀約（四）洽談（五）明確合作條件（六）首期合作條件與合作模式達成共識（七）簽單促成（八）回款拒絕處理（一）、實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶本身2、業(yè)務(wù)員本身客戶的原因處理需要處理業(yè)務(wù)員的原因需要改善拒絕的本質(zhì)：拒絕是客戶的習(xí)慣性動作拒絕可以了解客戶的真正想法處理拒絕問題是導(dǎo)入下一個推銷環(huán)節(jié)的最好時間推銷失敗常見的原因：1、缺乏自我管理能力2、有結(jié)合自身特點來確定 目標市場3、不注意個人形象與環(huán)境相抵觸4、4、不懂得不勝枚舉用提問來控制面談，只顧自說自話5、還未

10、敲定準 主顧的購買點，就冒失地的推薦商品6、對商品沒有信心7、 知識面狹窄，談話內(nèi)容膚淺、枯燥促成的時機：1、選擇安靜的房間或?qū)㈦娨曇袅空{(diào)小2、主動倒水或遞煙3、膝蓋打開，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問6、眼睛關(guān)注商品說明，手指輕搓下巴7、認真聽你講解點頭認可8、深呼吸，做出要決定的樣子9、拉攏椅子，身材體前傾10、反對意見，逐漸減少11、對你的敬業(yè)精神贊賞時促成的方法：1、行動法2、二擇一法3、利誘法 4、激將法促成的公式=強烈的愿望+熟練的技術(shù)+良好的心態(tài)促成的態(tài)度：48%的銷售人員在第一次促成受到挫折后退縮25%的銷售人員在第二次促成受到挫折后退卻1

11、2%的銷售人員在第三次促成受到挫折后放棄5%的銷售人員在第四次促成受到挫折后放棄1%的銷售人員契而不舍：繼續(xù)努力不斷積累成功的經(jīng)驗，最終成為獲勝者做為公司的業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品銷售出去才是工作的首要任務(wù)，但要把產(chǎn)品銷售出去就得去找客戶，做為新手找客戶真是一個很大的難題，那么怎么去找客戶呢，我就開始說了。1 、在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的產(chǎn)品摸索透，要盡量多得去掌握產(chǎn)品的一些知識，因為這些知識都會幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。試想一個對自己產(chǎn)品不了解的人如何去說服別人購買你的產(chǎn)品呢，然而缺少產(chǎn)品知識的你也會讓客戶對你產(chǎn)生介意的，所以在開始業(yè)務(wù)工作的開始你首先要把自己的產(chǎn)品了解清楚，

12、那么你要了解的內(nèi)容就有：產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品內(nèi)容，使用方法，產(chǎn)品特征，售后服務(wù)，產(chǎn)品的交貨期，交貨方式，價格 及付款方式，生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過程，也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。做完這些工作你 就可以去跑業(yè)務(wù)了，掌握了這些知識你的業(yè)務(wù)工作做起來就會事半功倍。2、 客戶該怎么找呢，對于新業(yè)務(wù)員，網(wǎng)上找客戶是開始的最好選擇，所以先在網(wǎng)上通過 一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料，由于你已經(jīng)掌握了你產(chǎn)品的知識，那怕是通過電話聯(lián)系客戶對你也不是很難的。3、 除了網(wǎng)上找客戶外，你也可以通過電信黃頁和專業(yè)的雜志之類去找客戶，電信黃頁我 想應(yīng)該很好找得到， 在里面按行業(yè)查找， 你會找到不少屬于你的客戶。 這里我就給你

13、說一下 專業(yè)雜志，現(xiàn)在雜志行業(yè)都比較普及， 這類的雜志上的客戶都比較使用， 一般來說只要出現(xiàn) 在雜志上的公司都是存在的， 比較好的雜志有慧聰，環(huán)球等，這類的雜志行業(yè)分類比較清楚， 容易找客戶。4、 前面都是業(yè)務(wù)員找客戶的開始，每個新業(yè)務(wù)員從前面2個方面都可以找到客戶。但業(yè)務(wù)工作開始后，找客戶就會離開那些方法了，因為業(yè)務(wù)工作到最后客戶都是來找你而不是你去找客戶了。這里我就重點說說怎么個讓客戶來找你的方法。當你在從事業(yè)務(wù)工作的過程中，都離不開去拜訪客戶，那么我說說在拜訪客戶中如何去培養(yǎng)你的客戶。很多業(yè)務(wù)員去拜訪客戶都會把重點放在客戶上，因為去拜訪客戶才是自己要做的事，但實際應(yīng)該不是這樣。你前去拜訪

14、的客戶只是你的潛在客戶，成功與否取決你的個人表現(xiàn)能力，這樣的客戶你最好不要那么的去關(guān)心他。那么你去拜訪客戶該做些什么呢，我和你說你每次去拜訪客戶最好是去認識那些坐在等候室里和你一起等候采購接見的那些業(yè)務(wù)員。認識那些人才是你去拜訪客戶的目的。 那些人手里有你要做的真正客戶，而都是他們已經(jīng)開始合作并了解客戶的底細的人。只要他們愿意介紹給你，那么你還怕沒有客戶做嗎？每個工廠或公司 的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過程中都要采購很多材料，這些材料都是通過采購從銷售這些材料的業(yè)務(wù)員手中買回來，生產(chǎn)那些材料的公司如何的多你應(yīng)該很明白，只要你有誠心去結(jié)交那些業(yè)務(wù)員，沒有人不愿意和你做朋友， 當你拿出自己的聯(lián)系本和他們交換客戶

15、時他們也很愿意。他們不但要把客戶介紹給你， 還會給他們的客戶推薦你的產(chǎn)品和你，當然你也要同樣去做， 這樣你的客戶就會自動來找你了！5、 說到最后，做業(yè)務(wù)就是在做一個人脈過程，你的關(guān)系網(wǎng)越大那么你做起業(yè)務(wù)來就會更 輕松。在你經(jīng)歷上面的步驟后， 你找客戶的方向應(yīng)該從客戶那轉(zhuǎn)移到和那些業(yè)務(wù)員做好關(guān)系上了，沒事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶，只要你有技巧和有誠心， 總是會有好的客戶給你做，在你交換的過程中你的客戶也會多了起來。因為你可以把從 A那交換到的客戶去和B交換，再把從 A。B那交換到的客戶去和 C交換，你的客戶群會像滾雪球一樣越 來越大的。6、除了可以讓你相關(guān)聯(lián)的行業(yè)里的業(yè)務(wù)員給你介紹

16、客戶外，你還可以用另外一個方法去找客戶一一就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個方法說起來雖然難， 但做起來并不難，當你誠心對客戶好的時候， 客戶就會把你的優(yōu)點介紹給他的朋友，因為那個企業(yè)老板沒有幾個從事同一個行業(yè)的朋友呢， 要是沒有那么他就不是一個成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做后帶起來的。尤其是如今這個家族企業(yè)遍地的時代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意，因為他是由朋友介紹來的，對你已經(jīng)很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來不費什么力氣還很保障。7、最后這個方法是一個很講究技巧和誠意的方法了，當然如果你做不到那個程度你可以不用去運用

17、，掌握好上面的那些方法， 你已經(jīng)是一個很成功的業(yè)務(wù)員了。我曾經(jīng)在這個方法中丟掉很多客戶，但我相信他是存在的并可以執(zhí)行，就是讓你的競爭對手給你介紹客戶。做業(yè)務(wù)做的就是一個運轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)做到最后就可以靈活得做，因為你的公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品不一定都可以滿足整個市場，那么當你遇到你不可以滿足的客戶時，比如你的價錢太高，質(zhì)量太高客戶不可以接受時，那么你可以找一家生產(chǎn)和你相同的產(chǎn)品的廠家，把客戶介紹給他。相同道理當那家廠家遇到符合你產(chǎn)品要求但他自己又無法生產(chǎn)時，就會把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通，可是操作起來并不容易， 很可能你遇到的那個廠家的想法和你想得不一樣，這樣你會很吃虧。所以我開頭就說，當你不可以操作時可以不要運用。但真正的業(yè)務(wù)之道做到最后，應(yīng)該是有這條的存