雅姿化妝品營(yíng)銷策劃書

1、 “信華杯”營(yíng)銷策劃大賽參賽作品： THE TEAM OF“雅姿POWER” 2010.11.11目錄一 序言 4二 團(tuán)隊(duì)介紹（一）團(tuán)隊(duì)名稱 5（二）團(tuán)隊(duì)口號(hào) 5（三）成員介紹 6（四）團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 6三 產(chǎn)品介紹 品牌優(yōu)勢(shì) 8產(chǎn)品種類及價(jià)格 9四 SWOT分析優(yōu)勢(shì) 10劣勢(shì) 10機(jī)會(huì) 10威脅 12五 營(yíng)銷戰(zhàn)略1營(yíng)銷目標(biāo) 132營(yíng)銷宗旨 13 3價(jià)格定位 14 4廣告宣傳 14 5銷售渠道 15 6產(chǎn)品供應(yīng) 16 六、后勤及財(cái)務(wù)預(yù)算（一） 后勤 17（二） 財(cái)務(wù)預(yù)算 18 七、執(zhí)行日程表和人員責(zé)任安排 19 八、附件 調(diào)查問卷 21 雅姿化妝品訂貨單 22 1序言（Preface）愛美之心，人皆

2、有之。21世紀(jì)的我們，在充實(shí)心靈、培養(yǎng)氣質(zhì)等內(nèi)在方面的同時(shí)，還應(yīng)注重個(gè)人的儀表。個(gè)人的儀容儀表是一個(gè)人精神面貌的體現(xiàn)，好的形象能夠給人留下深刻的印象。在大學(xué)里，不管男生女生，化妝品都應(yīng)是必不可少的， “雅姿POWER”團(tuán)隊(duì)在此良機(jī)下組建，向大學(xué)生推銷知名品牌雅姿化妝品，“服務(wù)他人，鍛煉自己”是我們的初衷，“世界因你而多彩，你因雅姿而美麗”是我們的目標(biāo)！ 在此份營(yíng)銷策劃書中，我們圍繞雅姿產(chǎn)品進(jìn)行了市場(chǎng)狀況及前景的分析，并把握了產(chǎn)品的定位及營(yíng)銷的策略和具體實(shí)施方案，同時(shí)，對(duì)此次營(yíng)銷所涉及的資金進(jìn)行了充分的預(yù)算，資金來源也已到位，除此之外，雅姿POWER團(tuán)隊(duì)對(duì)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施也已一一列舉。相

3、信雅姿POWER在此次營(yíng)銷策劃大賽中定會(huì)取得優(yōu)異的成績(jī)。2團(tuán)隊(duì)介紹 （Management Team）團(tuán)隊(duì)名稱 ARTISTRY中文譯作“雅姿” ，意為“高雅典貴，顧盼生姿”。POWER意為“力量”。我們的團(tuán)隊(duì)是一支強(qiáng)有力的隊(duì)伍我們將引領(lǐng)時(shí)尚成為大學(xué)里的新秀。團(tuán)隊(duì)口號(hào)成員介紹隊(duì)長(zhǎng)：靳敏枝專業(yè)：會(huì)計(jì)學(xué)性格特點(diǎn)：內(nèi)向+實(shí)感+思維+判斷人生格言：隊(duì)員：苗金彪專業(yè)：工程管理性格特點(diǎn)：外向+直覺+情感+判斷人生格言：今日復(fù)今日，今日何其少！今日又不為，此事何時(shí)了。人生百年幾今日，今日不為真可惜！若言姑待明朝至，明朝又有明朝事。為君聊賦今日詩，努力請(qǐng)從今日始。隊(duì)員：李春艷專業(yè)：工商管理性格特點(diǎn)：外向+實(shí)感

4、+思維+知覺人生格言：失敗是什么？沒有什么，只是更走進(jìn)成功一步；成功是什么？就是走過了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功之路。團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：1、人員配比優(yōu)勢(shì)。團(tuán)隊(duì)1男2女，帶來性別上的互補(bǔ)。成員來自不同的3個(gè)專業(yè)，我們這支隊(duì)伍，是由經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工程管理、工商、會(huì)計(jì)學(xué)3個(gè)專業(yè)的同學(xué)組成。每個(gè)成員的專業(yè)知識(shí)與性格特征又能很好的互補(bǔ)，專業(yè)能力涵蓋了營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、管理、調(diào)研等方面。在知識(shí)結(jié)構(gòu)上也有很好的互補(bǔ)。文科的靈感創(chuàng)意、策劃運(yùn)作，理工科的嚴(yán)謹(jǐn)邏輯和強(qiáng)悍的執(zhí)行力，所以我們的團(tuán)隊(duì)具備較全面的能力。 2、外向成員綜合能力強(qiáng)，適合銷售；內(nèi)向成員心思細(xì)膩，考慮周全。我們的成員在人際交流，表達(dá)溝通上能力突出

5、，親和力強(qiáng)，而且務(wù)實(shí)勤力，非常合適做銷售。同時(shí)內(nèi)向成員沉穩(wěn)踏實(shí)、喜歡思考、耐心謹(jǐn)慎，保證一切活動(dòng)是在理性思考后正確的決定。 3、成員實(shí)踐力強(qiáng)，擁有一流的進(jìn)取意識(shí)。所有成員平時(shí)都做過銷售類的兼職，并且假期有在公司實(shí)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售模式有一定的了解，并且善于學(xué)習(xí)吸取經(jīng)驗(yàn)，不盲目、不跟風(fēng)，打造自己的銷售理念和模式。 4、成員人際關(guān)系強(qiáng)，人脈暢通。每個(gè)成員在班級(jí)、校學(xué)生會(huì)，校社團(tuán)均擔(dān)任過或還在擔(dān)任著重要的職位。因此團(tuán)隊(duì)擁有強(qiáng)大的人脈資源，在銷售上具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。 在營(yíng)銷過程中我們將遭遇其他實(shí)力強(qiáng)勁的隊(duì)伍，以及許多意想不到的困難，但我們有足夠的勇氣、信心和實(shí)力去克服困難，迎接挑戰(zhàn)，我們相信“雅姿POWE

6、R”在整個(gè)營(yíng)銷過程中定會(huì)有出色的表現(xiàn)！3產(chǎn)品介紹(Product Presentation)雅姿，世界著名護(hù)膚品及化妝品品牌，因卓越的配方，精良的品質(zhì)和濃郁的時(shí)尚氣息而風(fēng)采出眾。雅姿，以她龐大的科研團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)的科技實(shí)力，為您營(yíng)造每一分細(xì)意的呵護(hù)。讓我們一起來認(rèn)識(shí)雅姿，分享美麗。一 品牌優(yōu)勢(shì)1科研精英團(tuán)隊(duì)，締造美肌傳奇雅姿皮膚健康研究中心以超過500名科研精英，89所研究實(shí)驗(yàn)室，143項(xiàng)專利構(gòu)建科研基礎(chǔ)并與國(guó)際權(quán)威專家組成的科技顧問委員會(huì)，共同推進(jìn)雅姿的科技革新。2探索肌膚奧秘，開發(fā)產(chǎn)品契機(jī) 雅姿廣泛探索不同人種及肌膚狀況差異，密切研究亞洲肌膚，設(shè)計(jì)高質(zhì)量的產(chǎn)品研發(fā)流程，并運(yùn)用高新先進(jìn)科技和業(yè)界

7、罕見大規(guī)模生物儀器組合，協(xié)助精深皮膚研究。3精確產(chǎn)品檢測(cè)，確保安全有效 雅姿特別委托著名醫(yī)學(xué)院、研究所等第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)，檢測(cè)產(chǎn)品各方面臨床功效；同時(shí)集合知名科學(xué)家，對(duì)產(chǎn)品作用于皮膚的各方面進(jìn)行測(cè)試研究，為雅姿產(chǎn)品的安全性提供專業(yè)佐證。4嚴(yán)格生產(chǎn)規(guī)范，卓越質(zhì)量保證 雅姿在全球不同生產(chǎn)區(qū)域執(zhí)行統(tǒng)一的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，以領(lǐng)先生產(chǎn)技術(shù)、高端生產(chǎn)設(shè)備、嚴(yán)密的質(zhì)量保證測(cè)試，確保全球消費(fèi)者獲得品質(zhì)如一且安全有效的產(chǎn)品。這么好的品牌一定很貴吧···············

8、;···二 產(chǎn)品種類及價(jià)格 大學(xué)生無工作收入，大多數(shù)學(xué)生還是靠父母來完成學(xué)業(yè)和生活，因此他們不會(huì)也不應(yīng)花太多的錢放在打扮上，雅姿ARTISTRY雖為國(guó)際知名品牌，但是相當(dāng)一部分產(chǎn)品價(jià)格適中，大學(xué)生易于接受，我們所選的推銷產(chǎn)品也是雅姿ARTISTRY品牌中價(jià)格低廉的，在保證質(zhì)量的同時(shí)不讓每個(gè)學(xué)生迫于價(jià)格美白祛斑組合套裝價(jià)格：35元清爽潔面潤(rùn)膚霜價(jià)格：18元的壓力。雅姿ARTISTRY全系列產(chǎn)品：男士香水價(jià)格：30元基本護(hù)理系列滋養(yǎng)系列美白系列臻萃煥能乳霜陶土男士系列色彩化妝系列美白潔面乳價(jià)格：20元SWOT分析(Market Survey)優(yōu)勢(shì)（Strengths）

9、 年輕一代思想的轉(zhuǎn)變，愛美之心已經(jīng)是引導(dǎo)著化妝品消費(fèi)的市場(chǎng)走向繁榮； 雅姿為國(guó)際知名品牌，產(chǎn)品質(zhì)量信得過； 我國(guó)用洗面奶的人數(shù)達(dá)到80%，大學(xué)生對(duì)洗面奶的需求更大幾乎人手一個(gè)； 我們采取讓利多銷的營(yíng)銷模式，在價(jià)格上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 團(tuán)隊(duì)來自大學(xué)，對(duì)大學(xué)生的心理易于把握； 成員人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，容易推廣。劣勢(shì)（Weaknesses）首先是大學(xué)城市場(chǎng)畢竟有限，而且，畢竟這個(gè)市場(chǎng)品種繁雜，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，需要前期宣傳普及，但能否改變大學(xué)生消費(fèi)觀念還是個(gè)問題。其次，雖然雅姿的知名度很高，但是真正了解這個(gè)品牌的消費(fèi)者畢竟比較少，對(duì)雅姿這個(gè)產(chǎn)品還有待推廣。最后，由于團(tuán)隊(duì)成員都是學(xué)生，經(jīng)驗(yàn)不足對(duì)龐大的化妝品市場(chǎng)了

10、解程度不夠。機(jī)會(huì) (opportunities)我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23.8%的速度增長(zhǎng)，最高年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度。我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額居亞洲第二位，世界第八位，全國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)已有4000家。大學(xué)生更加注重自己的外表希望把自己裝點(diǎn)得更加美觀大方得體我們雅姿POWER團(tuán)隊(duì)將為大學(xué)生群體提供一個(gè)平臺(tái)。大學(xué)生對(duì)化妝品的需求加大，市場(chǎng)前景廣闊，而且我們的團(tuán)隊(duì)也處于這個(gè)群體之中，人脈關(guān)系龐大，可以及時(shí)進(jìn)行溝通，了解。威脅（threats）化妝品企業(yè)存在著替代威脅。替代品是指那些與雅姿產(chǎn)品具有相同功能的或類似功能的產(chǎn)品。那么生產(chǎn)替代品的企業(yè)本身就給客戶甚至行業(yè)

11、帶來威脅，替代競(jìng)爭(zhēng)的壓力越大，對(duì)雅姿的威脅越大。轉(zhuǎn)換成本低和消費(fèi)者忠誠(chéng)度低的產(chǎn)品替代威脅就相對(duì)高，對(duì)于化妝品行業(yè)來說，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度較高，行業(yè)的替代威脅較低。消費(fèi)者使用的化妝品主要是為了達(dá)到美麗、健康以及改善膚質(zhì)量等主要理由。雖然消費(fèi)者可以通過一些美容護(hù)肌膚店的SPA或直接找整形醫(yī)師到上訴的需求，但這些替代品相較于化妝品來講，有著價(jià)格昂貴、風(fēng)險(xiǎn)較高以及較不便利使用等缺點(diǎn)，因此一般大眾仍會(huì)以選擇化妝品為優(yōu)先考慮?；瘖y品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種品牌的化妝品沖擊著市場(chǎng)，雅姿化妝品將面對(duì)同類產(chǎn)品的沖擊。雅姿POWER團(tuán)隊(duì)將提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售后服務(wù)并不斷改進(jìn)和完善自我。3營(yíng)銷戰(zhàn)略（marketing stra

12、tegy）1、營(yíng)銷目標(biāo)在這次營(yíng)銷大賽中，我們的產(chǎn)品雅姿化妝品的市場(chǎng)定位是面向河北工程大學(xué)、邯鄲學(xué)院、邯鄲大學(xué)。消費(fèi)人群主要是大學(xué)學(xué)生。短期目標(biāo)是 雅姿化妝品直接盈利利潤(rùn)。面向大學(xué)城，做到保本的同時(shí)，還要盡量賺取到更多的利潤(rùn)。中期目標(biāo)是 雅姿形象的增值。為了讓此次營(yíng)銷有良好的口碑，以贏取更多的消費(fèi)渠道。也為了打響此次機(jī)能水營(yíng)銷的名聲，我們必須做好此次營(yíng)銷目標(biāo)的宣傳。盡可能在幾所大學(xué)通過書面形式，海報(bào)形式，網(wǎng)絡(luò)形式等等等做好此次營(yíng)銷的宣傳。長(zhǎng)期目標(biāo)是 探索和積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，提高雅姿化妝品的知名度和品牌影響力。2、營(yíng)銷宗旨營(yíng)銷的宗旨是誠(chéng)信。以能更好地為他人提供所需的服務(wù)和追求更多的服務(wù)對(duì)象為原則。專注

13、和誠(chéng)信是我們永恒的追求。專業(yè)、誠(chéng)信、真誠(chéng)為您服務(wù)是本公司營(yíng)銷宗旨。 從古至今，商諺云：“貨真招遠(yuǎn)客。”專業(yè)品質(zhì)，質(zhì)量為先，顧客至上。創(chuàng)造良好的品牌，是本公司一如繼往，堅(jiān)持不懈的奮斗目標(biāo)。也是我們的立業(yè)之本。3、價(jià)格定位飲料市場(chǎng)的核心主力是大學(xué)生群體，消費(fèi)水平不高，在價(jià)格方面接受程度在40元以內(nèi)。雅姿化妝品主打中低價(jià)位采用的價(jià)格在10-40元之間，消費(fèi)者容易接受、又不缺乏利潤(rùn)。另外，市場(chǎng)上的化妝品大多在40元以上，價(jià)格相對(duì)較高，所以雅姿在價(jià)格上有很大的優(yōu)勢(shì)。4、廣告宣傳（1） 海報(bào)、宣傳單、廣告在大學(xué)周圍的主要公交車（如13路、25路、205路、65路等）和校內(nèi)宿舍樓粘貼廣告；在人流量

14、較多的食堂等場(chǎng)合準(zhǔn)備好的較為醒目的海報(bào)或宣傳單；（2） 贊助活動(dòng)由于各個(gè)高校都會(huì)有各種各樣的活動(dòng)，所以贊助活動(dòng)也是宣傳本產(chǎn)品的一種有效方式。至于贊助什么部門、什么活動(dòng)就要有一定的選擇。我們的雅姿化妝品就可以贊助像籃球賽、運(yùn)動(dòng)會(huì)等運(yùn)動(dòng)類型的活動(dòng)。（3） 網(wǎng)絡(luò)宣傳QQ群推廣：群聊天、群共享、群郵件發(fā)送等都是免費(fèi)的宣傳推廣方式。淘寶店鋪推廣：在淘寶網(wǎng)申請(qǐng)支付寶賬戶，免費(fèi)開店。人人網(wǎng)、QQ校友：在網(wǎng)站上設(shè)公共主頁，公布有關(guān)雅姿化妝品的相關(guān)產(chǎn)品信息。（4） 廣播宣傳事先擬定簡(jiǎn)練新穎的廣播稿，利用校電臺(tái)在廣播欄目間隙進(jìn)行校園廣播宣傳。（5） 尋找產(chǎn)品代言人（校園形象大使）在大學(xué)城內(nèi)組織一場(chǎng)有新意的代言人選

15、撥賽，使產(chǎn)品的宣傳更為廣泛、迅速。（6） 發(fā)送健康小冊(cè)子在公交車站、餐廳、主要街道旁發(fā)送健康小冊(cè)子，利用同學(xué)們的一點(diǎn)空閑時(shí)間了解我們的產(chǎn)品。5、銷售渠道我們結(jié)合考慮目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷成本等各方面，首先在各高校尋找學(xué)生代理，然后制定出如下多種銷售方式：（以本校為例）（各種銷售方式并不同時(shí)進(jìn)行，主要根據(jù)具體時(shí)間而定）（1） 直接設(shè)點(diǎn)銷售主要設(shè)點(diǎn)處：（設(shè)點(diǎn)處并不同時(shí)）體育場(chǎng)、籃球場(chǎng)、游泳館附近的交叉道路旁；圖書館、教學(xué)樓附近的交叉道路旁；公交車站、室內(nèi)體育館附近；各個(gè)餐廳、超市附近；（2） 在超市捆綁銷售利用雅姿旗下的各種熱銷產(chǎn)品，采用當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買3到5瓶熱銷產(chǎn)品（洗面奶等）贈(zèng)送1到2瓶新產(chǎn)品

16、（護(hù)膚霜），買得多送的就多。（3）提供團(tuán)購(gòu)和大批量購(gòu)買，并給予一定的優(yōu)惠。（4）做促銷活動(dòng)活動(dòng)先進(jìn)行產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹、產(chǎn)品的展覽，然后有抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、產(chǎn)品試用、打折扣等。（5）宿舍推銷介紹我們的促銷優(yōu)惠，并提供方便的聯(lián)系方式，若有預(yù)定即可承諾會(huì)以最快的速度送貨上門。6、產(chǎn)品供應(yīng)在各大高校設(shè)置代理銷售商，采取訂單方式，先預(yù)定后送貨上門。（1）采用先消費(fèi)后付款的方式，未消費(fèi)完可以退貨。由于雅姿化妝品是快速消費(fèi)品，成本回收的周期較短，并且學(xué)生群體是素質(zhì)較高的群體，可以降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，可操作性大。（2）全程送貨上門。我們可以送貨上門，上門收款，收回剩余產(chǎn)品等一條龍服務(wù)來最大限度滿足消費(fèi)者。4后勤及財(cái)務(wù)預(yù)

17、算(Logistics and finance)后勤1、保證市場(chǎng)產(chǎn)品在線供需，確保供需平衡；2、分階段對(duì)顧客進(jìn)行問卷調(diào)查，提供主顧相互交流的平臺(tái)，顧客反饋信息的實(shí)效性和真實(shí)性能在第一時(shí)間最大程度解決；3、通過團(tuán)隊(duì)對(duì)代理服務(wù)的培訓(xùn)，加強(qiáng)售中及售后服務(wù)，以贏得顧客對(duì)該產(chǎn)品的信賴，為后續(xù)工作的繼續(xù)進(jìn)行提供便利和支持；4、加強(qiáng)開拓顧客對(duì)該產(chǎn)品反饋意見的渠道，保證信息的暢通，確保顧客的意見得到重視、及保證問題及時(shí)解決。財(cái)務(wù)營(yíng)銷成本預(yù)算（以一個(gè)學(xué)校一個(gè)星期的成本、收入、利潤(rùn)分析為例）項(xiàng)目金額項(xiàng)目金額打印材料25學(xué)生代理費(fèi)用200贊助活動(dòng)150產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)50尋找代言人50包裝費(fèi)35設(shè)點(diǎn)銷售費(fèi)用30產(chǎn)品費(fèi)用40

18、0超市捆綁銷售費(fèi)用60廣告宣傳費(fèi)70促銷活動(dòng)費(fèi)用50折舊費(fèi)35宿舍推銷費(fèi)用15其他費(fèi)用25成本合計(jì)11952、預(yù)測(cè)收入表項(xiàng)目金額設(shè)點(diǎn)銷售收入400超市收入600團(tuán)購(gòu)收入240促銷收入200宿舍推銷收入250其他收入150收入合計(jì)18403、預(yù)測(cè)利潤(rùn)收入合計(jì)成本合計(jì)=1840-1195=645而整個(gè)邯鄲有4所高校（河北工程大學(xué)及分校區(qū)、邯鄲學(xué)院、邯鄲大學(xué)、邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院），所以一星期總預(yù)測(cè)利潤(rùn)可達(dá)2580。而前期的準(zhǔn)備和宣傳投入較多的人力、物力、財(cái)力，成本相對(duì)較高，在產(chǎn)品推出一段時(shí)日之后利潤(rùn)還有很大的提升空間。執(zhí)行日程表和人員責(zé)任安排（行動(dòng)方案）（Demarche）1、具體執(zhí)行日程主要根據(jù)學(xué)生

19、課表，在課余時(shí)間進(jìn)行此次營(yíng)銷的宣傳與銷售。以我們小組為例：時(shí)間點(diǎn)一二三四五六日8:009:30宣傳宣傳宣傳有課有課促銷活動(dòng)尋找代言人活動(dòng)10:0012:00設(shè)點(diǎn)有課有課設(shè)點(diǎn)有課13:3016:00有課有課設(shè)點(diǎn)有課設(shè)點(diǎn)16:0017:30有課設(shè)點(diǎn)設(shè)點(diǎn)有課設(shè)點(diǎn)17:3020:00宿舍有課宿舍有課宿舍20:3021:30宿舍宿舍宿舍宿舍宿舍注：宣傳：做問卷調(diào)查、發(fā)傳單、貼車身廣告、發(fā)健康小冊(cè)子等；   設(shè)點(diǎn)：根據(jù)時(shí)間點(diǎn)選一兩個(gè)主要設(shè)點(diǎn)處設(shè)點(diǎn)銷售；   宿舍：到宿舍推廣銷售；   2、在各個(gè)學(xué)校組織6名同學(xué)作為雅姿化妝品校園銷售的負(fù)責(zé)人，以本校為例作出人員責(zé)任安排：宣傳（宣傳和銷售）負(fù)責(zé)人：陳晶、宋麗雯統(tǒng)計(jì)（整理訂單、及時(shí)合計(jì)成本、收入）負(fù)責(zé)人：李瑋青送貨（送貨上門、接受反饋信息、回收余貨）負(fù)責(zé)人：郭嘉敏、黃更蓉、陳慧珍（可有若干名后勤人員，主要根據(jù)實(shí)際情況而定）注：適時(shí)安排負(fù)責(zé)人的會(huì)議，進(jìn)行信息交流，及時(shí)調(diào)整方案。附件：調(diào)查問卷（questinnaire）問題1：你的年齡是（單選題）70后80后90后問題2：那樣功能會(huì)吸引