組合市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文-談?wù)務(wù)摖I(yíng)銷對(duì)策組合及其應(yīng)用word版下載

1、組合市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文:談?wù)務(wù)摖I(yíng)銷對(duì)策組合及其應(yīng)用wordtlxl t-"版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于論營(yíng)銷對(duì)策組合及其應(yīng)用的優(yōu)秀論文范文, 對(duì)正在寫(xiě)有關(guān)于組合論文的寫(xiě)作者有一定的參考和指導(dǎo)作用,論文片 段：摘要：隨著社會(huì)的發(fā)展，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。自從我國(guó)實(shí)施 改革開(kāi)放以來(lái)，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，更加難以把握，而采用營(yíng)銷組合 策略能夠更好的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，從而確保企業(yè)能夠順利在“激 流”中發(fā)展。筆者通過(guò)研究、實(shí)踐，提出了對(duì)營(yíng)銷策略組合的看法及 具體內(nèi)容，并說(shuō)明了營(yíng)銷策略組合在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的識(shí)別上的應(yīng)用，望能 給困惑者提供一些幫助。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷組合 定義 本質(zhì) 影響因素應(yīng)用1007-0

2、745 (2013) 03-0165-02社會(huì)的不斷發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜變化，使得企業(yè)的營(yíng)銷策略 無(wú)法發(fā)揮理想的效果，長(zhǎng)此以往，必定會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。因此如何 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，創(chuàng)造出更為有效的營(yíng)銷手段成了企業(yè)亟待解決的理 由。市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合無(wú)疑是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)有效的策略，該策 略能夠擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，并提高顧客對(duì)本企業(yè)的忠誠(chéng)度。下面是關(guān)于營(yíng) 銷策略組合的一些看法。一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略與市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合1市場(chǎng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷策略最終是服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的，是市場(chǎng)營(yíng)銷策略 組合的基礎(chǔ)。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的四大 因素。他們又可具體分為各種史加細(xì)化的因索，如產(chǎn)品實(shí)體、產(chǎn)品服 務(wù)、品

3、牌、包裝因素是產(chǎn)品因素的分類；基本價(jià)格、折扣價(jià)格等是價(jià) 格因素的細(xì)化。國(guó)外的市場(chǎng)營(yíng)銷大師將上面的四大影響因素稱之為 4ps組合因索。這些組成因索是隨著時(shí)代的發(fā)展而發(fā)生相應(yīng)的變化的。 我國(guó)將以上的因素發(fā)展為sp、6p,在原來(lái)因素的基礎(chǔ)上，增加了安 全因素，這是隨著社會(huì)的發(fā)展而引入的。在因素的劃分上才進(jìn)行創(chuàng)新, 把因素分為基本因素、分級(jí)因素、支級(jí)因索等。所謂組合，就是根據(jù) 市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)與市場(chǎng)需求的實(shí)際情況和木企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，對(duì)企業(yè) 可制約的市場(chǎng)營(yíng)銷因索加以多種形式的最優(yōu)化組配，進(jìn)行綜合應(yīng)用， 形成一個(gè)共同作用的體系，發(fā)揮其系統(tǒng)功能。市場(chǎng)營(yíng)銷因素并不是一 層不變的，某些因素可進(jìn)行人為的制約，而這些

4、能夠人為制約的因素 正是企業(yè)必須利用的地方，企業(yè)通過(guò)對(duì)這些可控因素進(jìn)行不同形式的 組合，便可形成各種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康發(fā)展。由此 可知市場(chǎng)營(yíng)銷策略較為靈活、多樣。實(shí)際上，市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程，是一 個(gè)不斷變換、應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略的過(guò)程。2市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的考察及各方血的確認(rèn)，企業(yè)在調(diào)配可控因素后制 定出了一套市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這是針對(duì)本企業(yè)在特定時(shí)期所進(jìn)行的市場(chǎng) 營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整，這個(gè)調(diào)整的過(guò)程便是市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合。通常情況下, 市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的確定是企業(yè)在調(diào)查市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)等外界 因素后，由企業(yè)的產(chǎn)品、銷售渠道、儲(chǔ)運(yùn)、促銷、服務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi) 拓及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等策略所構(gòu)成。二、市場(chǎng)

5、營(yíng)銷策略組合的本質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)所涉及的知識(shí)面較廣，一些“需求”、“4p”等概 念都是深入到市場(chǎng)營(yíng)銷方方面面的，然而也就是因?yàn)楦拍罘倍嗍沟迷S 多營(yíng)銷人員忘了最關(guān)鍵的概念。無(wú)論有多少概念充斥在市場(chǎng)營(yíng)銷中， 領(lǐng)導(dǎo)核心還是交換，只有實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷冃標(biāo)，因此也 可以說(shuō)市場(chǎng)交換是市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的本質(zhì)。不論企業(yè)是如何“以顧 客為中心”，都只有一個(gè)口的一一 “如何銷售得更好” o因此，營(yíng)銷 的本質(zhì)就是努力造就有利于企業(yè)的交換達(dá)成的條件，并達(dá)成這種交 換。如何實(shí)現(xiàn)交換就是企業(yè)重點(diǎn)考慮的事情。首先，企業(yè)必須充分 了解本企業(yè)自身的特點(diǎn)及資源，然后根據(jù)所擁有的資源選定目標(biāo)客戶 群，也就是交換對(duì)象，最后是充

6、分運(yùn)用比競(jìng)爭(zhēng)者更具優(yōu)勢(shì)的資源來(lái)吸 引客戶群，而不是不自量力的與競(jìng)爭(zhēng)者拼實(shí)力，這之后才可制定“目 標(biāo)市場(chǎng)決策”、“竟?fàn)帒?zhàn)略”等一系列的營(yíng)銷戰(zhàn)略。而與營(yíng)銷戰(zhàn)略相 適應(yīng)的就是企業(yè)如何針對(duì)選定的冃標(biāo)顧客來(lái)達(dá)成對(duì)企業(yè)有利的市場(chǎng) 交換行為，這就是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)手段。市場(chǎng)交換是交換雙方自愿平等的社 會(huì)行為，進(jìn)行市場(chǎng)交換也是有條件的：第一，至少有兩方，這是基本 條件；第二，每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值或需要的東西，這是交易 的實(shí)際基礎(chǔ)。第三，每一方都能夠與對(duì)方溝通信息和傳遞物品或這種 東西。第四，每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的東西。第五，每一 方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)?shù)?、稱心的。市場(chǎng)交換的五個(gè)條件產(chǎn)生了市場(chǎng)營(yíng)

7、銷組合策略4p。市場(chǎng)營(yíng)銷者 作為交換的一方來(lái)研究如何實(shí)現(xiàn)交換的，因此交換的作用就是企業(yè)能 通過(guò)交換獲得適當(dāng)?shù)臇|西。此外，順利實(shí)現(xiàn)交換還要求企業(yè)必須站在 顧客的角度去深思，看看他們的需求在哪里，只有滿足顧客的需求才 有可能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換，當(dāng)然這種滿足顧客需求的前提是不能損壞到企 業(yè)的利益。從顧客角度來(lái)看，企業(yè)必須提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服 務(wù)（產(chǎn)品策略），必須通過(guò)一定的方式將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給顧客，使 顧客方便地得到它（渠道策略）。必須使顧客知道并認(rèn)識(shí)到企業(yè)能提 供這種需要（促銷策略）。最后，由于交換和使用這種產(chǎn)品和服務(wù)是 要付出代價(jià)的，要讓顧客愿意交換，就必須使顧客的代價(jià)（價(jià)格策略） 小于產(chǎn)品和服

8、務(wù)給他們帶來(lái)的利益和價(jià)值，他們才會(huì)稱心地交換。綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略僅僅是交換的基本條件的理論歸 納。然而，無(wú)論是哪一類市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略都反映了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的 本質(zhì)一企業(yè)應(yīng)站在顧客角度去考慮滿足實(shí)現(xiàn)交換達(dá)成的基本條件，而 滿足這一條件的根本目的和前提是企業(yè)在交換中能獲得利益。三、營(yíng)銷效果影響因素分析1目標(biāo)市場(chǎng)的選擇在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須認(rèn)清自身資源及市場(chǎng)環(huán)境，多做調(diào) 查研究，認(rèn)真評(píng)價(jià)調(diào)查結(jié)果。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略性的策略，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇越 細(xì)化越好，進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)、市場(chǎng)屮的哪個(gè)環(huán)節(jié)、時(shí)間地點(diǎn)的確定等都 是目標(biāo)市場(chǎng)選擇的內(nèi)容。企業(yè)首先應(yīng)該對(duì)進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分析 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)

9、、需求趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢(shì)，選 擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。2市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境般分為宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀營(yíng)銷環(huán)境。宏觀營(yíng)銷環(huán)境因索，指企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的外部大環(huán)境，因這個(gè)大環(huán)境 不可操控，企業(yè)的發(fā)展還會(huì)受到大環(huán)境的影響，因此從一定層面上說(shuō), 外部大環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷能否順利開(kāi)展起著重要的作用。一般來(lái)說(shuō)宏觀 壞境可分為人文環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，這些環(huán)境因素?zé)o疑是 影響企業(yè)發(fā)展，此外，公民教育水平、傳統(tǒng)習(xí)慣等也將影響營(yíng)銷效果 和營(yíng)銷戰(zhàn)略。但最重要的是人文環(huán)境，它的影響力可滲透到市場(chǎng)細(xì)分 環(huán)節(jié)，而人文環(huán)境包含兩個(gè)因素：人口和社會(huì)。只要把握好這兩個(gè)因 素，才能在以后的營(yíng)銷中更好的進(jìn)行交換。微

10、觀營(yíng)銷環(huán)境因素，指存 在于企業(yè)周圍并密切影響其營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素和條件，包括供應(yīng) 者、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾以及企業(yè)文化等。3營(yíng)銷活動(dòng)管理對(duì)營(yíng)銷效果的影響企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，一方面要考慮企業(yè)的各種外部環(huán)境， 另一方而要制訂市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，通過(guò)策略的實(shí)施，滿足目標(biāo)市場(chǎng) 的需要。營(yíng)銷活動(dòng)管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷策略的重要保障。營(yíng)銷活動(dòng)管理的首要內(nèi)容是制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，既要制定較長(zhǎng) 期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又耍有短期的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì) 劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃。其次是市場(chǎng)營(yíng)銷組織，營(yíng)銷計(jì)劃需要有一個(gè) 強(qiáng)有力的營(yíng)銷組織來(lái)執(zhí)行。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)，需要組建一個(gè)高效的營(yíng)銷 組織機(jī)構(gòu)，需要對(duì)組成人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)和評(píng)估等

11、-系列管理活動(dòng)。 第三是市場(chǎng)營(yíng)銷制約，在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，需要制約系統(tǒng)來(lái)保證 市場(chǎng)營(yíng)銷冃標(biāo)的實(shí)施。營(yíng)銷制約主要有企業(yè)年度計(jì)劃制約、企業(yè)盈利 制約、營(yíng)銷戰(zhàn)略制約等。四、營(yíng)銷組合的發(fā)展趨勢(shì)1）營(yíng)銷組合內(nèi)容更加靈活。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)口己所處行業(yè)的特點(diǎn)、 產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的特性等靈活地組合營(yíng)銷手段。營(yíng)銷策略組合沒(méi) 有最好的，只有最適合的。企業(yè)選擇、實(shí)施、形成怎樣的營(yíng)銷組合取 決于自身所處的市場(chǎng)條件。企業(yè)的營(yíng)銷決策不僅受自身資源和目標(biāo)的 制約，還會(huì)受到各種微觀和宏觀的不可控因素制約。企業(yè)的營(yíng)銷組合 必須與這些不可控因素相適應(yīng)。由于企業(yè)的微觀宏觀環(huán)境是不斷變化 的，也就是說(shuō)企業(yè)營(yíng)銷的各種不可控因索是不斷變

12、化的，因此企業(yè)必 須不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷組合，以與變化的不可控因素保持協(xié)調(diào)。2）戰(zhàn)略營(yíng)銷成為營(yíng)銷觀念主導(dǎo)。營(yíng)銷組合理論逐步與戰(zhàn)略管理 相結(jié)合出現(xiàn)了戰(zhàn)略營(yíng)銷管理觀念。戰(zhàn)略營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比有很大的 不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷是以消費(fèi)者為核心的冃標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷策略的組合，而 戰(zhàn)略營(yíng)銷則是以競(jìng)爭(zhēng)為核心的產(chǎn)業(yè)資源、市場(chǎng)地位、企業(yè)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略 組合；傳統(tǒng)營(yíng)銷是以外部條件及其變化為給定的適應(yīng)性的被動(dòng)的策略 組合，而戰(zhàn)略營(yíng)銷是積極協(xié)調(diào)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的主動(dòng)的戰(zhàn)略策 劃；戰(zhàn)略營(yíng)銷體系包括核心層、硬策略層和軟策略層三個(gè)層次，軟策 略層就是指41營(yíng)銷組合；總之，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，戰(zhàn)略管 理尤為重要，戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念成為主導(dǎo)營(yíng)銷

13、觀念。3)整合營(yíng)導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于論營(yíng)銷對(duì)策組合及其應(yīng)用的優(yōu)秀論文范文, 對(duì)正在寫(xiě)有關(guān)于組合論文的寫(xiě)作者有一定的參考和指導(dǎo)作用,論文片 段：部學(xué)院學(xué)報(bào)，2002 (04)胡文輝，杜榮振，張麗萍，任延輝.內(nèi)部營(yíng)銷與以人為本的企業(yè)文化飼料工業(yè)，2003 (08) 孫妍， 陳士俊，張海燕人力資源管理從推銷走向營(yíng)銷的路徑及實(shí)施模型. 西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)，2006 (04)李甲貴，程小敏，賈金榮 “新新人類”葡萄酒營(yíng)銷策略研究釀酒科技，2009(09) 趙文清，賈慧敏，錢周銷將成為營(yíng)銷構(gòu)建主流。由營(yíng)銷組合理論的發(fā)展軌跡可見(jiàn)，每一種 營(yíng)銷組合都是對(duì)既有營(yíng)銷組合理論的完善和發(fā)展。企業(yè)未來(lái)

14、的營(yíng)銷經(jīng) 濟(jì)環(huán)境是復(fù)雜的、多變的和快變的，而且每一個(gè)企業(yè)所處的營(yíng)銷經(jīng)濟(jì) 環(huán)境也是千差萬(wàn)別的o整合營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是分析企業(yè)具體的內(nèi)部條件 和外部環(huán)境，從而選擇恰當(dāng)?shù)牟呗越M合，同時(shí)要注意組合策略的戰(zhàn)略 性和戰(zhàn)術(shù)性或者說(shuō)可制約性和可操作性，恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略組合既要有 利于長(zhǎng)期發(fā)展又要有利于短期操作。五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的選擇應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合可應(yīng)用在多方面，木文重點(diǎn)介紹其在對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)中的應(yīng)用。1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略。企業(yè)要想處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位必定要付 出更多的努力。首先，企業(yè)必須擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)需求，在市場(chǎng)上打出響 亮的品牌，才能引導(dǎo)市場(chǎng)動(dòng)向；然后，制定有效的防守政策及進(jìn)攻方 針，以維持現(xiàn)

15、有市場(chǎng)份額的主要目標(biāo)；最后是在擁有穩(wěn)定市場(chǎng)份額的 同時(shí)，進(jìn)一步向更大的市場(chǎng)份額進(jìn)攻。他們應(yīng)該為其產(chǎn)品尋找新用戶、 開(kāi)拓新用途和擴(kuò)大使用量，用以開(kāi)發(fā)整個(gè)市場(chǎng)；同時(shí)，立足于保持現(xiàn) 有市場(chǎng)份額。2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略。這是比較有斗志的策略，一般可從以下幾 個(gè)方面入手：第一是場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，這種策略是收益與風(fēng)險(xiǎn)的并存，收益 有多大，那么面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)就有多大。該策略一旦出現(xiàn)松動(dòng)，就會(huì)出現(xiàn) 難以挽凹的后果；第二，規(guī)模差別不大，由于經(jīng)營(yíng)管理不善而出現(xiàn)流 動(dòng)資金不足理由的企業(yè)；第三，當(dāng)?shù)啬切┮?guī)模不大、經(jīng)營(yíng)不善、資金 缺乏的企業(yè)。針對(duì)這些類型可根據(jù)情況選擇一下攻擊策略：第一是正 面進(jìn)攻，這是一種正大光明的挑戰(zhàn)，從產(chǎn)品質(zhì)量、

16、廣告規(guī)模、價(jià)格戰(zhàn) 等方面入手，與挑戰(zhàn)對(duì)象進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；第二是側(cè)冀進(jìn)攻，也就是充分利 用對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)填補(bǔ)未占領(lǐng)的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)；第三是包圍進(jìn) 攻，這是對(duì)對(duì)手的全面進(jìn)攻，利用一切能利用的資源，提供比對(duì)手更 為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓顧客無(wú)法拒絕。長(zhǎng)此以往，對(duì)手必定會(huì)招架 不住，而挑戰(zhàn)者也會(huì)受到一定程度的利益損害。第四是遷回進(jìn)攻，包 括多角化經(jīng)營(yíng)對(duì)手不經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，將現(xiàn)有產(chǎn)品打人新市場(chǎng)并進(jìn)行多元 化經(jīng)營(yíng)、以蛙跳式進(jìn)人新技術(shù)領(lǐng)域以替代現(xiàn)有產(chǎn)品等。3）市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略。它選擇大公司不感興趣的部分專業(yè)化市場(chǎng) 進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。它們一般在顧客規(guī)模、特姝顧客群、產(chǎn)品特征、加工服務(wù)、 質(zhì)量與價(jià)格水平等方面成為專業(yè)化公司，以追

17、求多重補(bǔ)缺市場(chǎng)。六、結(jié)語(yǔ)綜上所述，企業(yè)要提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷效果，關(guān)注客戶的需求、分析市場(chǎng)環(huán)境，從而制定出合適的營(yíng)銷策略組合是 非常有效的思路。當(dāng)然營(yíng)銷策略組合的種類較多，只有對(duì)正確把握好 市場(chǎng)動(dòng)向、預(yù)測(cè)可能存在的理市及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的正確判定等多種因 素進(jìn)行確定，才有可能最終確定出市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既 定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。參考文獻(xiàn)：1 郝春暉，李從東，張庶萍內(nèi)部營(yíng)銷理論的框架及策略j 天津大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)，2007 (05)2 科林米歇爾，趙蓉內(nèi)部營(yíng)銷：面向企業(yè)內(nèi)部員工的銷售j廣州市財(cái)貿(mào)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2002 (04)3 胡文輝，杜榮振，張麗萍，任延輝.內(nèi)部營(yíng)銷與以人為本的 企業(yè)文化