研究產(chǎn)險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)間聯(lián)合營(yíng)銷策略發(fā)展問題和對(duì)策

1、研究產(chǎn)險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)間聯(lián)合營(yíng)銷策略發(fā)展問題和對(duì)策摘 要 在后金融危機(jī)的時(shí)代，企業(yè)對(duì)如何把產(chǎn)品賣 出去，如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中占得先機(jī)，已經(jīng)成為關(guān)系到 企業(yè)生死存亡的大事。因此，要科學(xué)、高效的在企業(yè)內(nèi)部發(fā) 展聯(lián)合營(yíng)銷，真正發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部各分支機(jī)構(gòu)潛在的客戶資 源、銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的作用。關(guān)鍵詞產(chǎn)險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)聯(lián)合營(yíng)銷一、聯(lián)合營(yíng)銷發(fā)展的背景在后金融危機(jī)的時(shí)代，企業(yè)對(duì)如何把產(chǎn)品賣出去，如何 在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中占得先機(jī)，已經(jīng)成為關(guān)系到企業(yè)生死存 亡的大事。現(xiàn)在每家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都崇尚和倡導(dǎo)“誰首先 占領(lǐng)渠道、誰首先引導(dǎo)市場(chǎng)、誰就能占得市場(chǎng)先機(jī)”的理念, 每家公司都在提倡“渠道為王”，都在整合各種銷售渠道

2、， 每家都想有“電話營(yíng)銷、中間商合作營(yíng)銷（銀保渠道、兼業(yè) 代理渠道、專業(yè)代理渠道、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)渠道）、電子商務(wù)營(yíng)銷” 等等新興的營(yíng)銷渠道模式。但每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略都各 有自己的側(cè)重點(diǎn)，非常需要重新審視自己企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷 策略是否得當(dāng)。這變得尤為關(guān)鍵。對(duì)于許多小企業(yè)的老板來說，他們不喜歡合作的方式，他們不喜歡把錢分給別人，他們喜歡自己銷售產(chǎn)品，因?yàn)檫@ 樣他們能夠獲得百分之百的收入。但這種簡(jiǎn)單的想法非常錯(cuò) 誤。如果合作得當(dāng)，不僅不會(huì)降低你的收入，反而會(huì)使你的 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。如果采取'非合作”的方式，可能要花10年乃 至更長(zhǎng)的時(shí)間，但是通過合作，可能只需要5年甚至更短的 時(shí)間就能打開市場(chǎng)。當(dāng)然，

3、合作有很多方式，但是對(duì)于越來 越多的小企業(yè)來說，合作通常包括以下3個(gè)非常關(guān)鍵因素中 的至少兩個(gè)：產(chǎn)品、推廣和市場(chǎng)。而通過增加新的營(yíng)銷渠道 來擴(kuò)展你的營(yíng)銷，最快、最有效的方式之一就是與你互補(bǔ)的 同行甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起合作。二、如何認(rèn)識(shí)聯(lián)合營(yíng)銷聯(lián)合營(yíng)銷使用了亞當(dāng).斯密國(guó)富論中關(guān)于財(cái)富的兩 個(gè)基本理論：勞動(dòng)分工和自由貿(mào)易原則。勞動(dòng)分工原則指的 是通過分工使每個(gè)工人發(fā)揮到極致，可以更有效地產(chǎn)生更多 財(cái)富；自由貿(mào)易原則指的是財(cái)富是無限的，它并不像餡餅一 樣必須分割或共享，它是一個(gè)有機(jī)事物，如果允許自由發(fā)展, 會(huì)不斷自然成長(zhǎng)。而這些原則形成了聯(lián)合營(yíng)銷以下的特點(diǎn)： 優(yōu)秀的聯(lián)合營(yíng)銷是使擁有不對(duì)稱資源和技能的兩個(gè)

4、企業(yè)合 作；擁有的資源和技能越強(qiáng)，聯(lián)合營(yíng)銷的潛力也就越大；其 他情況一樣的時(shí)候，如果發(fā)展過程中沒有阻礙，聯(lián)合營(yíng)銷的 發(fā)展會(huì)更快更強(qiáng)；良好的聯(lián)合營(yíng)銷關(guān)系是建立在信任和尊重 的基礎(chǔ)之上的。要充分認(rèn)識(shí)聯(lián)合營(yíng)銷與加盟營(yíng)銷不是一回 事，雖然兩者之間相似多于差異。三、聯(lián)合營(yíng)銷發(fā)展困難的原因聯(lián)合營(yíng)銷非常適合新創(chuàng)公司和小企業(yè)，對(duì)于我國(guó)財(cái)產(chǎn)保 險(xiǎn)公司，特別是三家已經(jīng)上市和即將上市的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來 說，好像有"不對(duì)稱作戰(zhàn)”的嫌疑，但是對(duì)于他們的分支機(jī) 構(gòu)來說應(yīng)該是比較適合的?？墒乾F(xiàn)實(shí)情況是：無論他們的集 團(tuán)公司、總公司，還是分支機(jī)構(gòu)，好像對(duì)企業(yè)內(nèi)部的分支機(jī) 構(gòu)間的聯(lián)合營(yíng)銷并不感興趣。究此原因，有以下幾點(diǎn)

5、：一是 各個(gè)地方監(jiān)管單位有不同的監(jiān)管規(guī)定，實(shí)行地方保護(hù)主義政 策（此與我國(guó)官員的考核體系有極大的關(guān)系）。二是保險(xiǎn)公 司本身產(chǎn)品的問題，不同省份實(shí)行不同的費(fèi)率政策，完全違 背保險(xiǎn)的“大數(shù)法則”，此法則只適合在本省或本地區(qū)。三 是企業(yè)內(nèi)部的利益分配問題，沒有從同一家公司的利益角度 考慮問題，想到的都是分支機(jī)構(gòu)自身利益的問題，特別是部 分管理人員考慮自身的一己私利。四是后臺(tái)服務(wù)支持問題： 如it技術(shù)能否讓系統(tǒng)支持該營(yíng)銷策略，它涉及系統(tǒng)中的出 單、承保、理賠、財(cái)務(wù)等服務(wù)支持是否到位等問題。四、聯(lián)合營(yíng)銷策略將如何發(fā)展要科學(xué)、高效的在企業(yè)內(nèi)部發(fā)展聯(lián)合營(yíng)銷，真正發(fā)揮企 業(yè)內(nèi)部各分支機(jī)構(gòu)潛在的客戶資源、銷售渠

6、道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的 作用，應(yīng)從以下方面入手：公司董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)層的認(rèn)可和支持 最為關(guān)鍵，沒有總部的支持和協(xié)調(diào)，分支機(jī)構(gòu)間的聯(lián)合營(yíng)銷 策略只能是紙上談兵、空中樓閣。加強(qiáng)聯(lián)合營(yíng)銷的宣傳普及 教育和培訓(xùn)工作。首先應(yīng)該讓企業(yè)各分支機(jī)構(gòu)的各級(jí)部門和 員工充分認(rèn)識(shí)到聯(lián)合營(yíng)銷的積極作用，是公司內(nèi)部員工一個(gè) 雙贏的戰(zhàn)略，對(duì)此都要有足夠的開放和合作精神。其次它會(huì) 充分利用公司內(nèi)部資源，調(diào)動(dòng)員工的積極性，會(huì)充分讓員工 運(yùn)用自己的客戶資源和人脈關(guān)系，真正做到全國(guó)通保通賠， 特別是能夠?qū)⑷珖?guó)性的企業(yè)納入視線統(tǒng)一攻關(guān)、統(tǒng)一服務(wù)， 一定會(huì)提高他們的收入；再次它會(huì)提高公司的市場(chǎng)占有率和 聲譽(yù)，極大的利用公司現(xiàn)有的、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來

7、服務(wù)客戶。 充分利用現(xiàn)代it科技，在公司統(tǒng)一的平臺(tái)上設(shè)置靈活的聯(lián) 合營(yíng)銷合作協(xié)議和利益分配方案。避免各分支機(jī)構(gòu)之間的惡 性競(jìng)爭(zhēng)和不合作，同時(shí)也為了保護(hù)客戶信息的安全性。適當(dāng) 的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的營(yíng)造較為關(guān)鍵，為了配合國(guó)家監(jiān)管單位的 要求，合法合規(guī)的經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。制定正確的戰(zhàn)略、明確的 優(yōu)先目標(biāo)，合理分配投入產(chǎn)出比。如一家分支機(jī)構(gòu)的年收入 是10億元，基于潛在的額外收入，你可能制訂3至4種聯(lián) 合營(yíng)銷類別：類別a：每年收入50萬100萬元的；類別b： 每年收入100萬200萬元的；類別c：每年收入200萬 500萬元的；類別d：每年收入500萬元以上的。在這個(gè)例 子里，你根本無需考慮200萬元以下收入的聯(lián)合營(yíng)銷，你需 要把時(shí)間和精力放在200萬元以上甚至更多收入的聯(lián)合營(yíng)銷 上。選擇和建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系非常關(guān)鍵。只合作一次 純粹是在浪費(fèi)時(shí)間，即使短期能夠賺取很多錢，但長(zhǎng)期的合 作關(guān)系才會(huì)使你受益匪淺。要確保合作伙伴與你有共同的核 心價(jià)值觀和使命，確保你付出的要大于獲取。這看起來有些 不合常規(guī)，但如果你在10次合作中以四六比例分成也比在5 次中以五五分成好，吃小虧占大便宜，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，很多合 作伙伴也會(huì)獨(dú)家與你合作。另外，還需要建立值得你的合作 伙伴信賴的良好信譽(yù)、營(yíng)造一種與你的合作伙伴輕松的合作 氣氛、制定與他們有效的溝通策略，同時(shí)做一些對(duì)你的合作 伙伴有利的事、密切關(guān)注