營銷渠道策略與設(shè)計管理

1、渠道商之間的博弈 年CCTV經(jīng)濟年度人物頒獎盛典上，阿里巴巴集 團董事會主席兼首席執(zhí)行官馬云與萬達集團董事長王健林就2022年前，如果電商市場份額占到50%，王健林給馬云1個億，占不到馬云給王健林1個億。沒想到這個賭注成為2012年末最大的話題。最終王健林以“開玩笑”的方式退出賭局。品牌商之間的博弈 年，有一個科技界豪賭讓我們大開眼界，那就是在中 國經(jīng)濟年度人物頒獎盛典上，小米雷軍和格力董明珠定下了10億賭局，成敗的關(guān)鍵就是5年內(nèi)小米市值能夠超越格力。對此，雷軍自信滿滿，稱自己有99.999%信心贏得與董明珠的十億元賭約，他認為小米在未來幾年的增速有機會達到100%，超過格力的概率就非常之大，

2、甚至用不了五年。而董明珠也認為自己一定贏，并稱這種自信來自格力有一支優(yōu)秀的年輕團隊。渠道很重要銷售渠道的競爭與沖突日益激烈渠道模式是企業(yè)戰(zhàn)略的重要部分電商的出現(xiàn)是創(chuàng)新與改變，而不是替代與抹滅！但不是全部通過以上案例，我們可以洞察出：現(xiàn)代營銷學(xué)之父：Philip Kotler菲利普科特勒大多數(shù)生產(chǎn)者不會直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶，在兩者之間還存在一組完成多種智能的中介機構(gòu)。這些中介機構(gòu)組成了營銷渠道（marketing channel）,又稱貿(mào)易渠道或分銷渠道，它是產(chǎn)品或服務(wù)在投入使用或消費的過程中涉及的一系列相互聯(lián)系的組織。它們是產(chǎn)品或服務(wù)生產(chǎn)出來后，被最終用戶購買和使用過程中的一整套途徑?！啊?/p>

3、通過本次的學(xué)習和了解，您講解決以下問題：什么是價值網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道系統(tǒng)營銷渠道的作用是什么如何設(shè)計、管理、評價和調(diào)整營銷渠道如何整合渠道并解決渠道沖突網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的運營管理說說 明明c營 銷 渠 道 與 價 值 網(wǎng) 絡(luò)渠道設(shè)計決策渠道管理決策渠 道 整 合 與 渠 道 系 統(tǒng)互 聯(lián) 網(wǎng) 分 銷 決 策營銷渠道與價值網(wǎng)絡(luò)l營銷渠道的重要性 l價值網(wǎng)絡(luò) l渠道功能與流程 l渠道層級大多數(shù)生產(chǎn)者不會直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶，在兩者之間還存在一組完成多種職能的中介機構(gòu)，這些中介機構(gòu)組成了營銷渠道（又稱貿(mào)易渠道或分銷渠道）。營銷渠道的選擇會影響其他所有營銷決策。如定價決策、團隊決策、廣告決策等。營銷渠道體

4、系是指公司所采用的營銷渠道的整合體，該體系是管理層的最重要的決策之一。在美國，渠道成員所賺取的總利潤大概占最終銷售價格的30%-50%，而廣告占最終價格的7%，營銷渠道不但服務(wù)于市場，而且必須創(chuàng)造市場。營銷渠道的選擇會影響公司采用推式或拉式戰(zhàn)略的節(jié)奏。在推式戰(zhàn)略中，生產(chǎn)商利用銷售人員和貿(mào)易推廣資金，誘使中間商承接、推廣和向終端顧客銷售產(chǎn)品。這種戰(zhàn)略適用于某個品牌忠誠度較低的產(chǎn)品類別，產(chǎn)品屬于沖動型購物項目，以及產(chǎn)品的好處眾所周知。在拉式戰(zhàn)略中，生產(chǎn)商利用廣告和促銷，促使顧客想中間商購買產(chǎn)品，從而誘導(dǎo)中間商訂購產(chǎn)品。這種戰(zhàn)略適用于某個分類中品牌忠誠度和涉入度都較高，人們能夠明顯感覺到品牌間的差異

5、。許多國際著名公司，如可口可樂、耐克和英特爾公司都高超地使用了推和拉戰(zhàn)略。營銷渠道的重要性發(fā)現(xiàn)價值發(fā)現(xiàn)不同市場、消費者的需求。選擇價值市場需求有很多，根據(jù)整體市場環(huán)境及自身資源，確定自己能做什么。創(chuàng)造價值生產(chǎn)或提供符合市場需求的產(chǎn)品或服務(wù)。傳遞價值如何將產(chǎn)品或服務(wù)提供給消費者傳播價值向客戶傳播品牌理念和價值，讓客戶全面認知產(chǎn)品或服務(wù)。增長和持續(xù)價值如何通過管理，提高客戶對品牌的依賴程度和忠誠度。所有的市場行為，都在遵循著這樣的一個價值網(wǎng)絡(luò)：價值網(wǎng)絡(luò)一個價值網(wǎng)絡(luò)包括了供應(yīng)商、供應(yīng)商的供應(yīng)商、直接顧客及最終顧客，通過對價值網(wǎng)絡(luò)的了解，公司可以估測是上游還是下游能賺更多的利潤，哪個環(huán)節(jié)能導(dǎo)致成本、價

6、格的變化。收集市場信息（主要包括消費者、競爭對手等）開發(fā)和傳播有說服力的信息以刺激購買在價格與其他問題上達成一致從而促進所有權(quán)或占有權(quán)轉(zhuǎn)移籌集資金為營銷渠道中的各類存貨提供融資承擔與渠道工作相關(guān)的風險為實體產(chǎn)品提供持續(xù)的儲運為購買者提供通過銀行和其他金融機構(gòu)進行付款的方式監(jiān)督所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到另一方的實際過程 彌合商品和服務(wù)的需求者與提供者之間的時間、空間和所有權(quán)方面的缺口，將商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給需要他們的消費者。職能包括：渠道功能供應(yīng)商運輸者、倉庫制造商運輸者、倉庫經(jīng)銷商運輸者顧客實物流供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商顧客所有權(quán)流供應(yīng)商銀行制造商銀行經(jīng)銷商銀行顧客零售商付款流供應(yīng)商運輸者、倉庫、銀

7、行制造商運輸者、倉庫、銀行經(jīng)銷商運輸者、銀行顧客信息流供應(yīng)商廣告代理商制造商廣告代理商經(jīng)銷商顧客促銷流渠道功流程消費品營銷渠道消費者三級渠道制造商零售商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商工業(yè)品營銷渠道一級渠道消費者制造商零售商消費者二級渠道制造商零售商批發(fā)商制造商工業(yè)客戶零級渠道工業(yè)客戶制造商制造商銷售代表二級渠道工業(yè)客戶制造商制造商銷售分支機構(gòu)三級渠道工業(yè)客戶制造商工業(yè)分銷商一級渠道制造商消費者零級渠道渠道層級從生產(chǎn)商的角度看，隨著渠道技術(shù)的增加，獲得關(guān)于最終用戶的信息和進行有效控制將會越來越困難。銷售渠道通常是指產(chǎn)品向前運動，但也可以考慮產(chǎn)品向后運動的渠道，即退換貨、回收消費者不使用的廢舊或過時的產(chǎn)品。渠道設(shè)計

8、決策l分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平l設(shè)立目標和制約l識別主要的渠道選擇方案l評估主要的選擇方案一家新的公司典型做法是在一個相當有限的市場中，使用已有的中間商。這些中間商的數(shù)量也是有限的，選擇最好的渠道可能不是問題，問題在于說服中間商接受公司的產(chǎn)品。分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平設(shè)立目標和制約選擇與該細分市場適應(yīng)的最佳營銷渠道公司需要設(shè)定有目標市場服務(wù)水平?jīng)Q定的渠道目標，在競爭的環(huán)境下，要求渠道以最低的成本實現(xiàn)預(yù)定的服務(wù)水平。公司應(yīng)根據(jù)所進入的細分市場，選擇與該細分市場適應(yīng)的最佳營銷渠道。渠道目標隨產(chǎn)品的不同特性而有所不同如易腐壞的產(chǎn)品、體積較大 的產(chǎn)品、非標準的產(chǎn)品、要求提供安裝服務(wù)或維修服務(wù)的產(chǎn)品

9、等對渠道要求都不一樣，價值越高的產(chǎn)品一般也由公司直接銷售。考慮與不同中間商合作的優(yōu)勢和局限性生產(chǎn)商與每個顧客打交道的成本較低，是因為總成本是由幾個客戶分擔的，而不是由一家公司獨立承擔。另外，渠道設(shè)計還須考慮到競爭對手、營銷環(huán)境的影響，甚至是法律的條款，如是否會產(chǎn)生渠道壟斷的行為。中間商類型批發(fā)商零售商商人中間商取 得 商 品 所 有 權(quán)代 理 中 間 商并不取得商品所有權(quán)經(jīng)紀人生產(chǎn)商代表銷售代理商嚴格限制中間商數(shù)量，通常涉及排他性條款，如規(guī)定中間商不得經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品。是指在同一目標市場上，選擇某些中間商而不是所有愿意合作的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品，這種方式的優(yōu)點在于公司不至于過于分散自己的營銷支

10、出，并且能在較多的控制權(quán)和較低的成本下，獲得足夠的市場覆蓋率。是指生產(chǎn)商同時選擇盡可能多的中間商銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)。這種方式一般用于那些顧客要求有很高的空間便利性的產(chǎn)品，如煙草品、肥皂、方便食品和口香糖等。中間商的數(shù)量公司在決定每個渠道層級使用多少中間商時，有三種戰(zhàn)略可以選擇： 大多數(shù)公司會使用組合渠道，以最低的成本到達不同的細分市場，主要考慮以下三個因素：識別主要的渠道選擇方案渠道關(guān)系的主要因素公司必須明確渠道成員的權(quán)利和義務(wù)，平等對待每個渠道成員，并且給予他們獲利的機會。渠道關(guān)系的主要因素包括：價格政策、銷售條款，區(qū)域權(quán)利以及雙方的權(quán)利和義務(wù)。價格政策要求生產(chǎn)商制定的價目表和折扣明細單必

11、須能夠讓中間商認為是公平和有效的。大多數(shù)生產(chǎn)商都會對提前支付給予現(xiàn)金折扣，他們也有可能向分銷商提供關(guān)于出現(xiàn)殘次商品和產(chǎn)品降價時如何處理的保證。分銷商的區(qū)域權(quán)利設(shè)定分銷商負責的區(qū)域范圍，以及生產(chǎn)商在何種條件下將選擇其他分銷商。分銷商喜歡把持自己負責的銷售區(qū)域的所有業(yè)務(wù)，而不考慮自己是否能完成，因此必須制定雙方的權(quán)利和義務(wù)。渠道成員的權(quán)利和義務(wù)：識別主要的渠道選擇方案互聯(lián)網(wǎng)電話營銷零售商店分銷商增加價值的合伙人銷售團隊直復(fù)營銷渠道“非直復(fù)”渠道直銷渠道交易增加的價值高低低每次交易成本高評估主要的選擇方案管理渠道決策l選擇渠道成員l培訓(xùn)渠道成員l激勵渠道成員l評估渠道成員l改進渠道安排公司確定了渠道

12、方案之后，必須選擇、培訓(xùn)、激勵和評估單個的中間商。此外，營銷者還必須隨時做好調(diào)整營銷渠道的準備?？疾熘虚g商的從業(yè)時間、經(jīng)銷其他產(chǎn)品的情況、成長和盈利記錄、償付能力、合作態(tài)度以及聲譽。同時還應(yīng)考慮經(jīng)銷商銷售團隊的規(guī)模和素質(zhì)，以及未來的成長潛力和服務(wù)對象。選擇渠道成員對渠道成員進行嚴格的培訓(xùn)和認證，不但有助于提高渠道成員的能力，還能促進渠道成員之間的相互競爭，最終培養(yǎng)出脫穎而出的杰出的經(jīng)銷商，提高銷售業(yè)績，提高客戶滿意度。培訓(xùn)渠道成員公司必須認識到渠道成員是合作伙伴，雙方應(yīng)該通過共同努力，更好地滿足顧客的需求。通過制定獎勵辦法，讓經(jīng)銷商更高效地完成公司的經(jīng)營指標。激勵渠道成員生產(chǎn)商須制定評估標準，

13、定期評估中間商，如銷售配額完成情況、平均存貨水平，送貨時間、對損壞和遺失商品的處理、公司促銷計劃和培訓(xùn)計劃的配合程度。一些大公司將戰(zhàn)略目標和衡量標準，轉(zhuǎn)化為價值網(wǎng)中所有成員的目標和標準，連續(xù)不斷對他們的表現(xiàn)進行考評和獎勵，保證整個價值網(wǎng)絡(luò)高效、活躍、可靠地運行。評估渠道成員如果發(fā)現(xiàn)分銷結(jié)果與計劃出現(xiàn)較大的差距，消費者購買行為的變化，市場擴大，出現(xiàn)新的競爭，新渠道出現(xiàn)或產(chǎn)品生命周期的下一階段，就應(yīng)當對分銷渠道進行設(shè)計調(diào)整。分銷渠道調(diào)整一方面是增加或減少渠道數(shù)量，另一方面是調(diào)整渠道戰(zhàn)略。改進渠道安排管理渠道決策渠道整合與渠道系統(tǒng)l垂直營銷系統(tǒng)l水平營銷系統(tǒng)l多渠道營銷系統(tǒng)l沖突、合作和競爭在瞬息萬

14、變的營銷環(huán)境中，營銷渠道不可能保持不變。新的批發(fā)和零售渠道不斷出現(xiàn)，新的渠道系統(tǒng)也會不斷演化。傳統(tǒng)營銷渠道由一個獨立的生產(chǎn)者與批發(fā)商（群體）和零售商（群體）組成，其中每一個成員都是以利潤最大化為目標的獨立實體，因為任何一個成員都不會對其他成員擁有全部或足夠的控制權(quán)，所以即使這個目標的實現(xiàn)是以損害系統(tǒng)的整體利益為代價的。垂直營銷系統(tǒng)是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成的同一系統(tǒng)。垂直營銷系統(tǒng)的產(chǎn)生是由于處于強勢地位的渠道成員，力圖控制渠道行為，消除獨立的渠道成員為了實現(xiàn)各自的目標而導(dǎo)致的沖突，該系統(tǒng)的領(lǐng)頭人或是對其他成員有很強的影響力，或是在特許經(jīng)營中處于特許的地位，或是擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)。主要分為公

15、司型垂直系統(tǒng)、管理型垂直型系統(tǒng)和契約型垂直系統(tǒng)。垂直營銷系統(tǒng)水平營銷系統(tǒng)針對全球范圍的市場嬗變，2005年，科特勒正式推出其最新營銷理念水平營銷（Lateral Marketing），也稱橫向營銷。水平營銷是相對于傳統(tǒng)的營銷觀念而言，這種傳統(tǒng)的營銷方式被科特勒稱為縱向營銷。如，日本伊倉產(chǎn)業(yè)公司原是一家從中國進口中藥的貿(mào)易公司，然而在西藥稱霸的時代里，中藥的銷路并不好，藥品大量積壓在倉庫。后來，該公司將中藥和日本人習慣的茶飲聯(lián)系起來，決定在東京中央?yún)^(qū)開辦一家把中藥與茶結(jié)合起來的新行業(yè)，結(jié)果這個稱為“漢方吃茶店”的生意之好，令人羨慕。中藥和茶并無本質(zhì)上的關(guān)聯(lián)，但跳出中藥的行銷領(lǐng)域，伊倉產(chǎn)業(yè)公司創(chuàng)造

16、了新的市場，這是1974年的事。該系統(tǒng)是由兩家或以上的不相關(guān)的公司將資源和項目整合起來以開拓可能的市場機會。如很多超市與當?shù)劂y行簽訂協(xié)議，在店內(nèi)提供銀行服務(wù)。多營銷渠道是指一個公司利用兩個或多個營銷渠道達到較多的顧客細分市場。通過增加更多的營銷渠道，公司可以獲得三種重要的利益。首先是市場覆蓋率的增加，其次是可以降低渠道成本（通過新的營銷渠道降低對現(xiàn)有顧客的銷售成本），以及實現(xiàn)個性化銷售（通過新增渠道更好地迎合顧客的需求。）多渠道營銷系統(tǒng)如，某汽車收音機生產(chǎn)廠為其產(chǎn)品設(shè)計了四條營銷渠道：(1)與汽車制造廠簽訂合同，將汽車收音機作為汽車的一個部件賣給汽車制造廠，安裝在汽車上；(2)通過汽車經(jīng)銷商來

17、推銷其產(chǎn)品；(3)通過批發(fā)商，再轉(zhuǎn)賣給零售商；(4)由生產(chǎn)廠在用戶集中的地區(qū)設(shè)立汽車收音機裝配站為客戶安裝，直接把產(chǎn)品推銷出去。顯然，該汽車收音機生產(chǎn)廠家采取的是多營銷渠道策略。垂直渠道沖突統(tǒng)一渠道中的不同層次之間的利益沖突。如通用汽車公司為了實施服務(wù)、定價和廣告方面的一系列政策，與經(jīng)銷商發(fā)生了沖突。水平渠道沖突渠道中同一層次的成員之間的利益沖突。多重渠道沖突由于生產(chǎn)商同事利用兩個或兩個以上的分銷渠道進入同一目標市場。當同一個渠道中的某些成員能夠拿到較低的價格或者以較低的利潤率經(jīng)營時，多重渠道沖突尤為激烈。如現(xiàn)在的線上與線下渠道的沖突。渠道沖突是因為渠道某個成員的做法阻礙了渠道實現(xiàn)目標而造成的

18、，渠道沖突和渠道競爭的類型：沖突、合作和競爭沒有最好！只有最合適！一種方法是制定更高的目標。渠道成員就一些基本的目標達成一致意見，無論該目標是生存、市場份額、高質(zhì)量還是顧客滿意。在渠道面臨外界的壓力和威脅，如出現(xiàn)更有效的競爭渠道，不和理的法律條款和消費者偏好轉(zhuǎn)移時，這種做法非常有效。另一種方法是不同渠道層次上的人員進行職位互換。這種方法可以幫助渠道參與者能夠從他人的角度考慮問題，從而更容易就一些問題達成共識。管理渠道沖突：沖突、合作和競爭有些沖突是良性的，這可能會提高渠道在不斷變化的環(huán)境中的應(yīng)變能力，但是大量的沖突對渠道的正常運行具有負面影響，因此生產(chǎn)商面的挑戰(zhàn)不是消除沖突，而是更好地管理沖突

19、。目標不一致。生產(chǎn)商希望通過低價迅速擴大市場，而分銷商則希望銷售毛利高的產(chǎn)品以提高短期盈利能力。權(quán)利和義務(wù)不明確也會造成渠道沖突。銷售區(qū)域劃分和賒銷條款往往也是導(dǎo)致沖突產(chǎn)生的原因中間商對生產(chǎn)商依賴性很高，也可能產(chǎn)生渠道沖突。導(dǎo)致渠道沖突的原因：沖突、合作和競爭互聯(lián)網(wǎng)分銷決策l什么是網(wǎng)絡(luò)分銷l傳統(tǒng)企業(yè)如何選擇網(wǎng)絡(luò)分銷l企業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷的商務(wù)模式l網(wǎng)絡(luò)分銷的業(yè)務(wù)流程 在瞬息萬變的營銷環(huán)境中，營銷渠道不可能保持不變。新的批發(fā)和零售渠道不斷出現(xiàn)，新的渠道系統(tǒng)也會不斷演化。顧客企業(yè)資金流支付寶第三方支付、網(wǎng)銀等促進資金快速流轉(zhuǎn) 倉儲物流 現(xiàn)代物流，促進商品快速流通 信息流 互聯(lián)網(wǎng)信息快速傳播，企業(yè)、分銷商、

20、顧客交易便捷 網(wǎng)絡(luò)分銷(Network Distribution) 是企業(yè)基于網(wǎng)絡(luò)開展的分銷行為，通過網(wǎng)絡(luò)來完成鋪貨、渠道建設(shè)、分銷商管理。什么是網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)批發(fā)不傳統(tǒng)的貨品批發(fā)形式一樣，只是通過網(wǎng)絡(luò)的形式， “網(wǎng)絡(luò)分銷商”把自己的貨品通過網(wǎng)絡(luò)分銷，“分銷會員”把相中的商品 直接在網(wǎng)上下規(guī)定數(shù)量的訂單，付款拿貨或壓款經(jīng)銷。網(wǎng)絡(luò)批發(fā)顧客在代理商處下單，代理商直接讓供應(yīng)商發(fā)貨。網(wǎng)絡(luò)代理顧客在代銷商處完成交易行為，由代銷商完成發(fā)貨。 網(wǎng)絡(luò)代銷網(wǎng)絡(luò)分銷的形式 ：什么是網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)分銷概念早在幾年前就已經(jīng)電子商務(wù)相關(guān)人士提出，只是未能形成大范圍的規(guī)模； 近兩年，越來越多的企業(yè)意識到電子商務(wù)的必要性，面對

21、4.5億中國網(wǎng)民的巨大消費市場，誰能不動心？業(yè)內(nèi)人士預(yù)測2014年電子商務(wù)將出現(xiàn)分銷模式的大爆發(fā)，發(fā)展速度成倍加快。 網(wǎng)絡(luò)分銷的發(fā)展趨勢 ：什么是網(wǎng)絡(luò)分銷截止2011年2月淘寶數(shù)據(jù)統(tǒng)計，淘寶分銷平臺上的供應(yīng)商數(shù)量已經(jīng)達到5.6萬， 分銷商的數(shù)量則達到了86萬，而通過分銷平臺實現(xiàn)的總銷售額也達到了日均2500萬元。 替換、優(yōu)化初步完成，待創(chuàng)新 創(chuàng)新階段 創(chuàng)新階段 替換及優(yōu)化階段 替換及優(yōu)化階段 替換：是對傳統(tǒng)商業(yè)流程中某環(huán)節(jié)的直接替換優(yōu)化：是再造商業(yè)流程本 身，即簡化、優(yōu)化或重構(gòu)創(chuàng)新：是創(chuàng)造新的商業(yè)流程金融業(yè) 批發(fā)零售業(yè) 媒體業(yè) 租賃/商務(wù)服務(wù)業(yè) 制造業(yè) 行 業(yè) l網(wǎng)上銀行l(wèi)網(wǎng)絡(luò)支付 l網(wǎng)上交易

22、所 l網(wǎng)上零售 l網(wǎng)上批發(fā)l網(wǎng)上信息發(fā)布 l網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易 l網(wǎng)上客戶管理l網(wǎng)絡(luò)出版 l網(wǎng)上書店 l手機報 l網(wǎng)絡(luò)音樂l網(wǎng)上售票 l網(wǎng)上信息發(fā)布 l聯(lián)網(wǎng)信息管理互聯(lián)網(wǎng)化水平一、營銷互聯(lián)網(wǎng)化（線上推廣、線上銷售二、產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化（產(chǎn)品數(shù)字化、使用互聯(lián)網(wǎng)交付） 三、服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化（在線交互、客戶服務(wù)） 四、運營互聯(lián)網(wǎng)化（信息、資金和物流的互聯(lián)網(wǎng)承載和支持） 互聯(lián)網(wǎng)化途徑 互聯(lián)網(wǎng)化是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路： 企業(yè)如何選擇網(wǎng)絡(luò)分銷高 低 高風險 高成本 進 入 壁 壘 市場規(guī)模 市場競 爭激烈 低 高 自建B2C網(wǎng)站 B2C平臺B2C網(wǎng)站C2C平臺B2B平臺企業(yè)如何選擇分銷平臺 ：企業(yè)如何選擇網(wǎng)絡(luò)分銷傳統(tǒng)企業(yè)迚軍網(wǎng)

23、絡(luò)分銷有著得天獨厚的優(yōu)勢： l良好的行業(yè)產(chǎn)品有效節(jié)省了“觸網(wǎng)”的前期投入 l已有的電子商務(wù)大環(huán)境為啟勱電子商務(wù)業(yè)務(wù)奠定良好基礎(chǔ) l新奇特產(chǎn)品優(yōu)勢奠定更強的上游議價能力 傳統(tǒng)企業(yè)迚軍電子商務(wù)具有美好的前景： l提供更多維的品牌體驗、覆蓋更廣的客戶群 l更好地消化庫存或獲得新的盈利新增長 l更及時地不市場互勱，更好地滿足客戶需求 l規(guī)范網(wǎng)上渠道、維護品牌和消費者利益。 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷的優(yōu)勢 ：企業(yè)如何選擇網(wǎng)絡(luò)分銷從目前的發(fā)展現(xiàn)狀看，傳統(tǒng)企業(yè)試水電子商務(wù)普遍持謹慎態(tài)度，主要還是擔心以下的問題： l不懂電子商務(wù)，擔心找丌到合適的網(wǎng)絡(luò)分銷商 l企業(yè)擔心電子商務(wù)不傳統(tǒng)模式相沖突，找不到整合方式 l不懂網(wǎng)絡(luò)分銷定價策略 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷的困惑 ：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷的商務(wù)模式關(guān)于這些問