房地產(chǎn)營銷中的4C策略

1、.蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈

2、艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆

3、芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃

4、膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈

5、蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅

6、葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃

7、莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀

8、莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈

9、節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅

10、膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃

11、薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀

12、蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇

13、莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅

14、莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)

15、芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇

16、芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅

17、腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂

18、蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿

19、蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇

20、莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄

21、羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂

22、芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿

23、膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈罿羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂蠆膄羋蒈蚈芇

24、薄螆蚇羆莇螞蚆聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃螄羃莃蠆螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅腿蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿 房地產(chǎn)營銷中的4C策略 房地產(chǎn)市場啟動的呼聲越來越響，積壓樓盤數(shù)量仍居高不下。“以消費者為中心”，4C理論在營銷中的應用，或許能為房地產(chǎn)市場帶來一線曙光。 作為國內開放最早、市場化最充分的深圳房地產(chǎn)市場,在經(jīng)歷了十年的大起大落、大喜大悲,尤其是前兩年的概念輪炒、廣告大戰(zhàn)之后,發(fā)展到了一個全新的階段:市場已經(jīng)完全成為買方市場,消費者在市場中占有絕對主動、市場充分細分,任何一種戶型,一種建筑風格都難以獨占市場鳳騷;發(fā)展商之間

25、的競爭層次面提高,專業(yè)化、品牌化、集中化趨向明顯;在接受了多年發(fā)展商們透過廣告等方式而進行的“教育”后,消費者們日益成熟老練,對樓宇綜合素質的高下有著囪已明確的評判標準,普通的廣告說辭、“概念”已難以令他們動心。市場環(huán)境的巨大變化,積壓樓盤數(shù)量居高不下的壓力,使得房地產(chǎn)營銷工作日益艱難。發(fā)展商們已到了必須對自己的營銷理念進行深層次調整的重要階段,而全面引入4C理論,正是決勝未來市場的重要條件之一. 一、何為4C 傳統(tǒng)的4P理論始劍于1960年美國的密歇根州立大學,它認為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要索:Product(產(chǎn)品)、Price(價格)、Place(銷售渠道)、Pro

26、motion(銷售促進)。也就是說，企業(yè)只要能生產(chǎn)出“質量上乘"的產(chǎn)品,即可根據(jù)成本和競爭設定一個能賺取很多利潤的價格,然后只需對代理商、經(jīng)銷商予以支持與控脈并經(jīng)常摘點廣告和促銷,企業(yè)即能順利發(fā)展成長。 但是在1990年,美國的勞特朋教授提出了4C理論:把產(chǎn)品先擱到一邊,趕緊研究消費者的需要與欲求(Consumer wants and needs);不要再賣你所能制造的產(chǎn)品,而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品;暫時忘掉定價策略吧,快去了麻消費者要滿足其欲求所需付出的成本(Cost;忘掉通路策略,應當思考如何給消費者方便(convnience)以購得商品;最后請忘掉銷售促進,90年代正確的新詞

27、匯是溝通(communications)。 兩相比較我們可以看出,4P理論的思維基礎是以企業(yè)為中心的,因而適合供不應求或競爭不夠激烈的市場環(huán)境。而4C理論的思維基礎是以消費者為中心,是當今消費者在市場營銷中越來越居主動地位、消費者的生活節(jié)奏越來越快(市場競爭空前激烈、傳播媒體高度分化、信息膨脹過剩的營銷環(huán)境下的必然要求。對于房地產(chǎn)業(yè),發(fā)展商們在實際運作中又該如何具體運用4C理論呢? 二、如何滿足消費者的需要與欲求 發(fā)展商購得一塊地后,找來規(guī)劃師、建筑設計師,憑藉他們的專業(yè)知識、靈感和經(jīng)驗,搞出來一個小區(qū)規(guī)劃和建筑設計方案,然后施工,然后上市銷售。一切看起來那么自然、順理成章?？?C理

28、論認為,這樣的操作方式蘊藏著巨大的風險,因為這不是從消費者出發(fā)而只是發(fā)展商在閉門生產(chǎn)“產(chǎn)品”。 4C理論認為，只有探究到消費者真正的需要與欲求，并據(jù)此進行規(guī)劃設計,才能確保項項目的最終成功。尤其是房產(chǎn),對消費者來說是一項相當大的投資,其購買行為高度復雜,.只有當物業(yè)的綜合素質真正滿足了他(她)的需求時才會引發(fā)購買行為。 物業(yè)的內在素質永遠是成功的第一要素,但消費者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質、家庭結構、個人審美情趣各不相同,每個人對物業(yè)品質需求的側重點也就大不相同,要了解并滿足消費群的需求也就成了一件很是艱難的事兒。4C理論認為了解并滿足消費者的需要與欲求不能僅表現(xiàn)在一時一處的熱情。而應始

29、終貫穿于樓盤開發(fā)的全過程: 項目設定:深入分析上地的地理特征、交通條件、景觀環(huán)境、周邊社區(qū)環(huán)境,確定消費者希望在此購買何種物業(yè),再結合土地既有資料,然后才決定項目定位、建筑功能。總體規(guī)劃:人們感知一個住宅小區(qū)的特色景觀,最直觀的就是通過建筑的外在形象,消費者希望擁有什么樣的小區(qū)建筑外觀?消費者希望以什么方式、什么樣的節(jié)奏來組織各種大小戶外空間?如何使道路線形優(yōu)美清晰、斷面良好而又不影響消費者的出行方便?此一價層的消費者對綠化要求如何?如何巧妙地將植被、水體、山石和建筑等有機地組織起來,構成別具特色的景區(qū)和景點?希望采用何種安全保障系統(tǒng)?消費者對建筑環(huán)境小區(qū)要求怎樣?對車庫的需求如何?等等。 建

30、筑設計:消費者想要什么樣的廣型面積、結構、入戶平臺、陽臺護欄、電源插座、窗戶窗臺、采光通風、光影效果等等如何處理設計? 縱觀近兩年的深圳房地產(chǎn)市場,我們可以發(fā)現(xiàn),大多數(shù)風云市場的明星樓盤,如“萬科城市花園”、“百仕達花園”、“金地海景花園”,無一不深深地契合了人的生命本質、家庭的天倫本質、環(huán)境的自然本質、建筑的生活本質,從而充分滿足了消費者的需要與欲求。而那些忽視消費者需求、單憑自己想象或簡單抄襲、模仿而生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,在市場上邁開的步伐格外沉重。 三、消費者愿意付出的成本 成本+利潤等定價方法深得發(fā)展商喜愛,現(xiàn)實運用得也最多,因為它簡便易行?？?C理論卻認為這完全是一廂情愿、本末倒置:它將消

31、費者排斥于價格體系之外,而現(xiàn)實是只有當消費者認為付出該價格能得到相應甚至超額的價值時,才能使交易成為現(xiàn)實,企業(yè)也才能真正獲取利潤。出色的規(guī)劃設計能帶給消費者特殊的咐加價值,價格略高消費者也會欣然認購,從而使發(fā)展商獲取超額利潤的機會;而糟糕的、不能有效滿足消費者需要與欲求的設計,依成本+利潤方法定出的價格只能是一種“虛擬價格”,得不到消費者的回應。 按照4C理論,正確的定價方法應該是看消費者為滿足其需要與欲求所愿意支付的成本。 消費者的成本如何理解?對于將購房用作投資的消費者,由于他是為了追求資本的增值,“成本”還好理解,難道對于購房自用的消費者也存在“成本”問題?一點不錯!不過Cost(成本)

32、在這里指的可不單是消費者所投入的金錢,它是一個綜合概念,包括消費者因投資而必須承受的心理壓力,以及為化解或降低風險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面。 消費者在購房時必然要面對一系列的風險:建筑質量是否優(yōu)良、戶型結構是否適用、能否及時交付、配套設施是否完善、交通條件能否改善、面積分攤計算是否合理、裝修的材質水準、物業(yè)管理水平如何、有關法律手續(xù)是否齊備、所購物業(yè)能否得到入際圈的認同等等。這些風險的大小程度將決定消費者必須投入的精力、時間多少,決定其對物業(yè)的滿意程度,并最終決定其愿意投入多少金錢成本。這是一個非常復雜的方程式。 全面解開這一“方程式"的方法只能是深入調查、專業(yè)研

33、究,及時準確探明消費者的需求,并采取一切可行措施,切實消除或減低消費者的置業(yè)鳳險。如規(guī)劃設計時強調突出小區(qū)環(huán)境、戶型和建筑的個性、創(chuàng)意、聘請優(yōu)秀的建筑施工企業(yè)以確保建筑質量、提供更多的售前售后服務等等。而最有效的則莫過于樹立起讓消費者能產(chǎn)生充分依賴感的企業(yè)形象和品牌聲譽,為其減省大量時間與心理壓力。因為品牌是發(fā)展商專業(yè)化、規(guī)范化的運作機制和屢屢成功的積累?？梢钥隙ǖ卣f,只要能切實有效節(jié)省消費者的“精力、時間成本”,則消費者不僅能更快地將購房意愿轉化為行動,而且愿意付出更多的“金錢成本”,發(fā)展商也就完全可以定出比同地段同質量同規(guī)格物業(yè)更高的價格,并在較短的時間內收回投資,贏取超額的回報。而不對消

34、費者的需求心理il臼行深人調查研究,不能有效削減消費者的時間、精力等綜合投入成本,發(fā)展商自行定出的價格則很難得到消費者的認同,最終結果只能是“有價無市”。四、提供盡可能多的購買方性由于房地產(chǎn)銷售受地域限制,它的銷售通路建設相對簡單。但與由賣方市場向買方市場轉型、市場呼喚專業(yè)分工和專業(yè)服務這一主旋律相背的是,中介代理服務目前遠遠沒有得到應有的重視和規(guī)范,不少友展商對開發(fā)、銷售一體化的方式鐘愛有加。但相對來說,這個C(Convenience提供消費者購買方便)又是目前深圳等房地產(chǎn)市場化程度較高的城市發(fā)展商們做得最出色的一個環(huán)節(jié):在近年買方市場的壓力下,.多數(shù)發(fā)展商都已認識到中介代理商的強大信息資源

35、、專業(yè)知識、專業(yè)人才、銷售點在促成成交方面的巨大作用,不僅愿意交由中介公司代理銷售;而且在選擇中介公司時有著嚴格的要求。與此同時,中介代理商在服務的專業(yè)華、規(guī)范化建設方面也取得了長足的進步,中介市場日趨活躍規(guī)范。無論發(fā)展商或者是代理商,他們的問訊、咨詢、看樓、成交簽約、法律公證、付款、按揭等服務,不管是效率或素質都有了很大的提高。 但這井不意味著發(fā)展商和代理商們已不需要在提供消費者購買方便的工作中繼續(xù)提高了。事實上,按4C理論的要求,他們仍有許多功課需要也完全可以做得更好。如咨詢、銷售人員的培訓。咨詢、銷售人員是一線與消費者接觸、溝通的主力。因此他們的服務心態(tài)、知識素養(yǎng)、信息掌握量、

36、言語交流水平,對消費者及時了解掌握物業(yè)情況、對消費者的購買決策都有著重要影響。但目前房地產(chǎn)銷售人員素質普遍偏低是公認的事實,發(fā)展商們在教育培訓方面還有大量工作要做。 信息資料的提供。對不少消費者來說,可能一輩子也只有一次購樓。由于沒有購買經(jīng)驗,購買行為非常謹慎,購買前需要多方收集資料、反復比較權衡。因此發(fā)展商們必須秉承“一切為了客戶挑選最合適的家"的理念,為消費者提供盡可能多的、涵蓋各方面甚至包括竟爭對手在內的真實可靠的資料,才能贏得消費者的信任,才能為消費者招共真正的方便。 設立更多的銷售網(wǎng)點。房產(chǎn)是特殊商品,消費者挑選考察時間長,比較權衡次數(shù)多,消耗的精力也多。因此,引

37、入“店鋪式”和“連鎖化”概念,構建信息網(wǎng)和銷售網(wǎng),為消費者提供就近便捷而價格、信息、質量完全統(tǒng)一的服務,是改變原有購房方式,方便消費者購房的重要手段。 不斷完善和改進購房服務的每一細節(jié),有賴于企業(yè)對“一切為了滿足消費者的需要”理念的深刻認同。而一旦能給消費者以不斷的方便,消費者也必將給企業(yè)以超額的回報。 五、溝通需要雙向互動 廣告與溝通的差別可不只是說法不同,這是創(chuàng)作思維基礎的本質區(qū)別。 房地產(chǎn)營銷大戰(zhàn)在很大程度上就是廣告大戰(zhàn)。但我們仔細審視房地產(chǎn)廣告就會發(fā)現(xiàn),它們大多面貌相似,模式化、定式化趨勢非常明顯,不只廣告文案,創(chuàng)意表現(xiàn)大同小異,就連報紙廣告發(fā)布版頁、日期選擇都高度雷同。以深圳為例,“

38、地產(chǎn)星期五”早已是業(yè)內的常識,而深圳特區(qū)報的金融證券版和深圳商報的財經(jīng)版以及兩報的第4、24等廣告專版則成了地產(chǎn)商發(fā)布廣告的最愛。眾所周知,廣告的天職是創(chuàng)新,是樹立個性,廣告面貌雷同的結果必然是廣告效果的低劣。造成這一現(xiàn)象的原因則在于廣告創(chuàng)作的基礎仍是對項目的簡單認識和創(chuàng)作人員的瞬間靈感,而不是對目標消費者的了解和對消費者心理的深刻洞察。 4C理論認為,當今傳媒及消費者接受信息的模式都已發(fā)生了深刻的變化:媒體分散零細化,任何一種媒體都難以接觸到所有的目標消費者;由于每天為成千上萬的信息包圍,消費者無法深入分析所接觸到的大部分信息,因而可能形成認知差異,即消費者自己認為并相信是“最好”

39、的項目,事實上并不一定,但他仍然相信。 媒體的零散化和消費者的這一認知模式對指導廣告創(chuàng)作有著極為重要的意義:只有當你所傳達的廣告信息能夠通過適當媒體接蝕到目標消費者,井與消費者頭腦中原有的資訊、觀念相契合時,溝通才能成功,才能激起消費者的興趣與注意,并最終為消費者所接受。而自說自話式的廣告只能構成溝通障礙,造成廣告浪費。 因此,按照4C理論,成功的廣告絕不是三兩個人關起門來,將文字和圖案、照片在電腦上進行合成就算完成了的消費者早就對平凡單調的廣告感到厭倦。廣告創(chuàng)作必須遵循消費者廣告主和廣告公司消費者,這樣一個從消費者中來,再到消費者中去的完整過程。廣告創(chuàng)作前必須進行廣泛、深入的調查研

40、究,確切掌握目標消費者的構成,以及他們的文化、社會、收入、心理等狀況,并通過調查測試確認消費者關注的利益點,最后以富于個性創(chuàng)意的方式表現(xiàn)出來,達至與消費者的雙向式溝通。只有這樣才能確保廣告的效果,才能“使100萬的廣告費看起來像1000萬”,才能創(chuàng)造出真正令人滿意的銷售業(yè)績,才能最終達到節(jié)省廣告費用的目的。 六、建立資料庫 從前面的分析我們可以看出,4C理論的出發(fā)點和中心點是消費者,離開了對消費者透徹深入的了解,任何一個“C”都難以真正付諸實施。這就要求房地產(chǎn)商們盡快建立消費者資料庫。 資料庫的內容至少應包括三個方面:人口統(tǒng)計資料,即消費者的姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)、收入、家

41、庭結構、住址、聯(lián)系通訊方法等;心理統(tǒng)計資料,即消費者的購買態(tài)度、購買要求、現(xiàn)場購買時的情感反應以及其它性格和心理特征等等;消費者的過往購買紀錄。當掌握了以上翔實的消費者資料后,才能夠從容地貫徹實施4C理論。 可以按人性化理念為消費者度身定做,規(guī)劃設計出充分滿足消費者需求的小區(qū)空間布局、景觀環(huán)境、建筑風格、室內居住生活空間。 可以用直郵信函、賀卡等方式與消費者進行個人化交流,讓消費者倍感驚喜;可以將精美的售樓書準確地徑直投寄給目標消費者而不必被動地坐等他們前來索要;在大眾傳媒發(fā)布的廣告中也可以更簡練、直接而直抵消費者的心理深處,從而使溝通具有高效力。 可以選擇最恰當?shù)臅r間、地點,以最合適的方式,

42、為消費者提供咨詢、看樓、購買等方面的建設和服務,為消費者帶來真正的方便,提高成交效率。 可以確定出既能給企業(yè)以合理利潤又能為消費者欣然接受甚至備感物超所值的價格,加速資金流轉,樹立良好企業(yè)形象。 目前深圳及整個中國都沒有專業(yè)的消費者資料調查收集、統(tǒng)計分析公司,各房地產(chǎn)公司或由于實力不足、或由于意識未到,也都基本沒有開展有關信息資料庫的建立工作。資料庫具體可通過一些什么方法建立起來呢?目前比較可行的資料收集方法有: 1收集已購本公司房產(chǎn)的消費者的材料,這是最簡便也是最可能的方法,只需在消費者購房時作相對較齊全的登記即可; 2.利用各種各類市場調查機會收集消費者資料; 3與其它不相沖突產(chǎn)品(服務)

43、聯(lián)合促銷,如與百貨公司聯(lián)手舉辦節(jié)日酬賓,并以問卷形式實施,收集相關消費者資料; 4.與房地產(chǎn)中介公司或其他發(fā)展商交換資料; 5.成立俱樂部、聯(lián)誼會等方式收集; 6.向會員制俱樂部購買; 7、向專業(yè)市場調查公司購買; 8.向其他關聯(lián)行業(yè),如燈飾、建材、家俱等企業(yè)購買; 當然,資料庫能否得到充分完全的利用,4C理論能否得到切實執(zhí)行,歸根結底還在于發(fā)展商是否真能轉換心態(tài),是否真能秉持“以消費者為中心”的理念。 蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂

44、羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞

45、羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀

46、罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁

47、蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻

48、蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿

49、蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀

50、螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁

51、螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿

52、袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿

53、袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀

54、裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈

55、羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈

56、羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿

57、羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆

58、蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇

59、蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羆芁螈螇膁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袆肀膀蒀罿袃蒈葿蚈聿莄葿袁袂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆腿薃螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅蚄肈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻