汽車行業(yè)最全貸款銷售技巧和話術4頁

1、汽車行業(yè)最全貸款銷售技巧和話術依照客戶職業(yè)分類1. 優(yōu)質客戶群體“XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個很好貸款資質，屬于優(yōu)質貸款客戶群體，辦理的速度也要比一般的客戶快。現(xiàn)在很多人都是通過貸款來購車的，但并不是誰都能申請到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢還等什么呢？”2. 私營業(yè)主“XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經營事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應該用在可以帶來回報的地方，這樣才能給您帶來事業(yè)的發(fā)展和利潤的回報。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？”“我們計算過，結合我們現(xiàn)在的貸款利率產生的相應利息，只要您利用貸

2、款這部分省出的購車款用在一個年回報率大于7%的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛車又利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算啊！這種方式已經得到很多私營業(yè)主客戶的認可，記得有一位經商的客戶說過：像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬坐在身下看著它貶值的！您看，選擇貸款購車對您來說才是最聰明的購買方式??！”3. 白領、上班族“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但把我們購車的理想時間延長了，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質量。”“我們的貸款活動就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛車。這樣您只需要

3、從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月交納一定的月供就可以立刻開走心儀的車啦?！薄斑@樣您手中會留有足夠的積蓄作為生活中的應急儲備，手中有糧，心中不慌嘛。我們再根據(jù)您的個人資質情況幫您選擇一個合適的月供方案，這樣結合您的收入狀況也不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現(xiàn)有的生活質量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質量那是一個質的飛躍啊。”依照客戶性格分類1理智型購買者表現(xiàn)：(1) 購買決定以對商品和知識為依據(jù)；(2) 喜歡收集有關商品信息，獨立思考，不愿別人介入；(3) 善于比較、挑選，不急于作

4、決定；(4) 購買過程中不動聲色。推薦話術：“其實現(xiàn)如今，貸款購車已經成為一種趨勢，您想想，大品牌一年下來價格浮動區(qū)間相對來說很小，但哪家沒幾個貸款活動車型，這其實也是一種變相的優(yōu)惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質，后期還能幫您省下來一筆不小的流動資金，而最關鍵的利息部分減去廠家貼息優(yōu)惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計，這筆錢做個什么投資理財都比放在一次性支付上合適。俗話說的好，你不理財，財不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財觀念呢！”2沖動型購買者表現(xiàn)：(1) 個性心理反應敏捷，易受外部刺激的影響；(2) 購買目的不明顯，常常即興購買； (3) 憑直覺

5、和外觀印象選擇商品；(4) 能夠迅速做出購買決定； (5) 喜歡購買新產品。推薦話術：“對了，您知道嗎，這款車子現(xiàn)在還能享受廠家的一項貸款優(yōu)惠活動，咱們要不要轉成貸款啊，您條件這么好，只需要準備簡單的資料申報上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計，幫您省下一筆活動資金的前提下，還不影響新車的優(yōu)惠，要不我?guī)湍袀€單子計算一下？”3情感型購買者表現(xiàn)：(1) 購買行為通常受個人情緒和情感支配，沒有明顯的購買目的；(2) 想象力豐富； (3) 購買中情緒波動。推薦話術：“您看，本來固定的錢盤活使用后能發(fā)掘多少可用價值呀，您可以和朋友一起加個海外游啊，買臺新電腦啊，給新裝的房子多添置

6、幾件家電家具啊，而每個月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了?！薄霸蹅兌悸?lián)系這么多次這么熟了，貸款全款對于我們來說都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對是對您只有好處沒有壞處的。您可以合計合計?！薄霸圻@車怎么也是買，干什么不趕個新潮做個分期呢，現(xiàn)在廠家有貼息活動，不享受就浪費了，過了活動期恢復常規(guī)利率想補辦都晚了。”4習慣性購買者表現(xiàn)：(1) 憑以往的習慣和經驗購買；(2) 不易受廣告宣傳或他人影響；(3) 通常是有目的地購買，購買過程迅速；(4) 對新產品反應冷淡。推薦話術:“我們現(xiàn)在出十臺車，得有六七臺是貸款支付的呢！申報過程相當簡單快捷，您只需要提供手邊現(xiàn)成

7、的資料，無需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒有差別?！?疑慮型客戶表現(xiàn)：(1) 個性內向，行動謹慎，反應遲緩，觀察細微；(2) 缺乏自信，對售貨員也缺乏信任，購買時疑慮重重；(3) 選購商品時動作緩慢，反復挑選，費時較多；(4) 購買中猶豫不定，事后反悔。推薦話術:“其實選來選去，您買了也就踏實了，回憶一下買房子裝修的時候，比來比去真買回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒錯的，這個利息比例，這個付款方案，這種快捷的辦理手續(xù)，也就在我們這里有，別處根本找不到?！薄艾F(xiàn)在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說還不夠直觀，不如這樣，我?guī)湍瓊€單子，把三種都計算出來，這樣您就能直觀的

8、看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車開走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧？”依照客戶年齡分類1 、20-30歲特點：該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒有工作，無個人名下住房，消費習慣較感性，注重品牌，樂于接受新鮮事物。(1) 對時尚敏感，喜歡購買新穎時髦的產品；(2) 消費具有明顯的沖動性；(3) 消費動機易受外部因素影響，不太考慮價格因素；(4) 是新產品的第一批購買者。推薦話術 “分期是現(xiàn)階段最流行的支付方式，現(xiàn)在誰沒有幾張信用卡呀？其實咱們的分期業(yè)務和您平時的分期業(yè)務一樣，只是由于產品特點，金額稍微大一點點，參加現(xiàn)階段的貸款優(yōu)惠活動，您既降低了首付壓力，付一小部分錢就可以把車開走，又不用費心還款的問題，每個月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊”“省下來這些錢在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個海外游啊，或者升級下電腦啊，何必只放在一個項目里呢？”“另外，貸款還能幫咱們理財。很多年輕人都是月光族，每個月的錢不知道怎么花的就都不見了，更別說儲蓄，但日子要往長里過呀您說是不是，這時候貸款就能幫咱們實現(xiàn)強制儲蓄了，每個月固定的支付金額，并不會影響到生活質量，同時也養(yǎng)成了計劃消費的習慣。我們好幾個同事自己買車就是貸款呢，而事實證明壓力就是動力，他們買車后反倒掙得更多了！您說是不是