珠江御景業(yè)主積分活動建議

1、珠江御景“老帶新”成交激勵策略建議一、 背景分析自史上最嚴(yán)厲房地產(chǎn)政策執(zhí)行以來，昆山整體住宅成交量急轉(zhuǎn)直下，本案所受影響同樣巨大；本案地處昆山城東區(qū)域，主要的客戶需求大部為投資性購房，受市場影響更為直接。本案現(xiàn)場來人來電急劇下降，成交量持續(xù)下滑！二、 面對市場變化項目采取的應(yīng)對措施主要策略體現(xiàn)：1）參加在昆山國際會展中心（本案正面對）舉行的昆山5.1房展會。得益于天時地利優(yōu)勢，展會期間現(xiàn)場來人較多，但之后仍未見起色。2）2010年5月30日舉辦珠江御景杯迎六一少兒才藝大賽。現(xiàn)場來人來電有所增加，項目口碑得到較大傳播，但成交量并未復(fù)蘇；3）從2010年6月底，在昆山昆山重要企業(yè)與社區(qū)舉行的第二屆

2、珠江御景電影節(jié)活動期間現(xiàn)場參與人員眾多，對本案具有很好的口碑，但多數(shù)認(rèn)為出手時機未到，且對本案的總價具有較大抗性。4）2010年7月集中展開的發(fā)現(xiàn)價值發(fā)現(xiàn)之旅活動?；顒觾?nèi)容：活動期間購房客戶，購買3房，享9萬元精裝全套家具家電；活動期間購房客戶，購買2房，享6萬元精裝全套家具家電；活動期間異地自駕看房客戶，可免費獲贈價值100元油卡；活動期間看房客戶，可免費獲贈精美禮品一份；活動期間購房客戶，可免費加入“珠江會”，尊享珠江業(yè)主特有權(quán)利；目前本活動正在進(jìn)行中，但優(yōu)惠幅度較競爭樓盤較小，后期效果有待市場檢驗。前期營銷策略總結(jié)：1. 在對外推廣上，本案始終堅持“珠江品牌+精裝產(chǎn)品+歐式品味生活”為主

3、要立足點，樹立項目“品質(zhì)、高端社區(qū)”形象，客戶對項目高度普遍認(rèn)可；2. 受到大環(huán)境的壓力，客戶置業(yè)信心不再，導(dǎo)致本案成交量嚴(yán)重受挫。3. 今年市場不會發(fā)生明顯改善的前提下，須有針對性的強烈措施，促進(jìn)成交，實現(xiàn)資金回籠。三、下階段重點促銷措施老帶新、新帶新激勵活動1. 活動具備構(gòu)成必要條件1）目前，本案已積累超過400組老業(yè)主，具備足夠的客戶資源；2）從客戶成交媒體分析中，我們看出，老帶新成交比例達(dá)42%，是本案成交的最大動力。2. 成功案例新聚仁自03年進(jìn)入昆山，8年深耕，通過老帶新、新帶新策略在操作過的高端項目中取得優(yōu)秀的銷售成果和良好口碑。1） 案例1昆山豪宅項目代表，巴比倫花園通過老帶新

4、方案，短時間內(nèi)為項目實現(xiàn)銷售回款4000萬元，其中一組客戶成功推薦成交多達(dá)15套，獎勵高爾夫6轎車一輛；一組客戶推薦成交10套，贏取獎勵6萬元。投入少，回報多，實現(xiàn)利益和口碑的雙豐收。2） 案例2昆山城西高端項目，時代中央社區(qū)、時代文化家園通過老帶新策略，為甲方實現(xiàn)回款多達(dá)2.2億。上周中央社區(qū)項目，舉辦老客戶回饋活動，現(xiàn)場來人多達(dá)1300人，在這種市場情況下，依然能取得如此效果，著實另昆山市場驚愕。因此，在大市場不被看好的情況下，通過老客戶介紹成交，并給予一定的物質(zhì)激勵，對于本案成交將有較大的促進(jìn)作用，形成口碑快速擴(kuò)散。四、老帶新、新帶新活動具體體現(xiàn)業(yè)主積分手冊內(nèi)容說明如下：共享歐洲人文生活

5、業(yè)主積分手冊昆山東城核心·精裝人文大宅共享歐洲人文生活為真情回饋各界名流對“珠江御景”的熱情支持與厚愛，現(xiàn)特別推出“共享歐洲人文生活”大型積分活動?；顒悠陂g，數(shù)碼相機、高清攝像機、55寸液晶電視機、蘋果電腦、勞力士腕表新賽歐轎車、Polo兩廂時尚轎車、雪佛蘭科魯茲家用轎車、蒙迪歐-致勝高級轎車、邁騰高級家用轎車等多重大禮等您前來輕松領(lǐng)取！“珠江御景”盛邀與您共享源自歐洲的純正貴族生活。活動時間：2010年8月1日-2010年12月31日積分細(xì)則：共享歐洲人文生活一向親屬或朋友推薦珠江御景，好房子與好朋友一起分享，同時贏取積分。推薦親屬或朋友購買珠江御景住宅，成交后推薦人可獲得積分獎勵

6、。成交一套可獲得積分壹萬分，成交兩套可獲得積分貳萬分，以此類推。注：推薦人及被推薦人須一同前來售樓處，或由被推薦人在“來人登記表”上填寫推薦人姓名、電話和已購房房號，如被推薦人成功購買珠江御景（指完成簽約及貸款手續(xù)，且銀行貸款到賬）后，推薦人將獲得相應(yīng)的獎勵積分共享歐洲人文生活二業(yè)主（或其配偶）再次購買珠江御景住宅，成交后可獲得積分獎勵。再次成交一套可獲得積分壹萬分，成交兩套可獲得積分貳萬分，以此類推。積分備注1、 積分手冊需經(jīng)開發(fā)商蓋章，同時雙方還須在珠江御景業(yè)主獎勵積分憑證上簽字蓋章之后，積分方可生效。2、 所獲積分可在積分范圍內(nèi)組合兌換。例：滿伍萬分，可兌換滿貳萬分+滿叁萬分的獎品組合。

7、3、 所有積分必須來自本人的積分手冊，不同的積分手冊不可合并后兌換獎品。4、 如已獲得積分的業(yè)主發(fā)生退房，則所有積分自動歸零。5、 如被推薦成交的物業(yè)在交房前發(fā)生退房，則推薦人要扣除相應(yīng)積分。6、 如被推薦人購買兩套及以上物業(yè)，推薦人只可獲得第一套的積分。該被推薦人購買的其他物業(yè)所對應(yīng)的積分，歸本人所有。7、 所兌換獎品總值超過人民幣伍仟元，須按國家相關(guān)規(guī)定承擔(dān)20%個人所得稅，由兌換者自行承擔(dān)；肆萬分及以上的獎品所列價值為車身價，其他所有費用由兌換者自理。8、 本表中所列價值均為該獎品目前的市場價格，任何獎品的市場價格若發(fā)生波動，獎品保持不變。9、 獎品兌換時間為推薦人購買的物業(yè)及推薦成交的

8、物業(yè)交房后30天內(nèi)。10、已兌換獎品的積分自動歸零。11、本活動在執(zhí)行過程中如發(fā)生理解上的歧義，以開發(fā)商最終解釋為準(zhǔn)。積分獎項：積分?jǐn)?shù)可兌換獎品價值滿壹萬分品牌數(shù)碼相機2000元人民幣滿貳萬分品牌數(shù)碼攝像機5000元人民幣滿叁萬分索尼液晶電視機55寸9000元人民幣滿伍萬分蘋果電腦一臺20000元人民幣滿捌萬分勞力士腕表44000元人民幣滿拾萬分新賽歐轎車65000元人民幣滿壹拾貳萬Polo兩廂時尚轎車90000元人民幣滿壹拾伍萬分雪佛蘭科魯茲家用轎車135000元人民幣滿壹拾捌萬分蒙迪歐-致勝高級轎車189000元人民幣滿貮拾萬分邁騰高級家用轎車230000元人民幣本資料僅供參考，最終解釋權(quán)歸開發(fā)商所有。五、活動投入/回報分析以143三房，均價9300元/為例。1人推薦成交1套，獎勵推薦人2000元，實現(xiàn)回款133萬，投入/回報比：1.5%.1人推薦成交20套，獎勵推薦人23萬元，實現(xiàn)回