銷(xiāo)售項(xiàng)目管理VIP

1、做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)1聚成華企在線商學(xué)院銷(xiāo)售項(xiàng)目管理銷(xiāo)售項(xiàng)目管理講師：黃飛宏講師：黃飛宏做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)2&目錄目錄銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義及作用銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)信息收集概念交流階段項(xiàng)目策劃階段談判簽約項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目總結(jié)做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)3案例分析：案例分析：幾種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員 1:總是在講新項(xiàng)目故事的人 2:只在項(xiàng)目進(jìn)入商務(wù)階段使勁的人 3:項(xiàng)目剛開(kāi)始便大量花錢(qián)的人做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)41 1 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義定義： 項(xiàng)目管理是對(duì)項(xiàng)目的所有方面進(jìn)行有計(jì)劃的監(jiān)測(cè)和控制，并利用

2、各個(gè)方面的因素，推動(dòng)項(xiàng)目按時(shí)進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)52 2銷(xiāo)售項(xiàng)目管理意義銷(xiāo)售項(xiàng)目管理意義意義：(1) 有效達(dá)成目標(biāo)(2) 控制各階段的成本(3) 確保各階段的項(xiàng)目有序進(jìn)入下階段(4) 調(diào)配資源做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)6&目錄目錄銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義及作用銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)信息收集概念交流階段項(xiàng)目策劃階段談判簽約項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目總結(jié)做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)7項(xiàng)目階段劃分項(xiàng)目階段劃分項(xiàng)目銷(xiāo)售管理第一階段概念交流第零階段信息收集第五階段新項(xiàng)目延伸第四階段項(xiàng)目實(shí)施和總結(jié)第三階段談判簽約第二階段項(xiàng)目策劃做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)

3、化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)8銷(xiāo)售項(xiàng)目管理銷(xiāo)售項(xiàng)目管理項(xiàng)目分析項(xiàng)目立項(xiàng)第一階段客戶(hù)分析自身分析對(duì)手分析環(huán)境分析客戶(hù)需求分析客戶(hù)決策分析客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系分析市場(chǎng)位置銷(xiāo)售位置項(xiàng)目要素產(chǎn)品分析行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)客戶(hù)所在地環(huán)境第二階段確立目標(biāo)制定策略制定計(jì)劃確立目標(biāo)原則目標(biāo)的分解SWOT分析項(xiàng)目策略明確項(xiàng)目目標(biāo)工作分析結(jié)構(gòu)明確責(zé)任界定活動(dòng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)手戰(zhàn)略區(qū)域重點(diǎn)對(duì)手銷(xiāo)售政策分析項(xiàng)目要素產(chǎn)品分析第三階段其余階段計(jì)劃執(zhí)行技術(shù)確認(rèn)關(guān)系支撐方案確定商務(wù)談判客戶(hù)決策第零階段信息收集的渠道營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的信息項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目總結(jié)各階段費(fèi)用控制各階段項(xiàng)目成本概率客戶(hù)自身對(duì)手銷(xiāo)售項(xiàng)目管理總圖銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

4、總圖做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)9案例研討案例研討:某公司銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段活動(dòng)某公司銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段活動(dòng)做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)10銷(xiāo)售活動(dòng)的簡(jiǎn)化原則銷(xiāo)售活動(dòng)的簡(jiǎn)化原則1 1項(xiàng)目的大小不一樣,有的階段和評(píng)審點(diǎn)可以簡(jiǎn)化或合并 但活動(dòng)不能減少,環(huán)節(jié)不能減少。2一個(gè)人承擔(dān)的項(xiàng)目一樣有這些活動(dòng),只不過(guò)自己評(píng)審自己。3 在簽定合約后的活動(dòng)可以根據(jù)實(shí)際情況簡(jiǎn)化多一些。做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)11幾種類(lèi)型的銷(xiāo)售示例:A:一次消費(fèi)品B:帶有服務(wù)的產(chǎn)品C:將一次產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)變?yōu)槎啻畏?wù)D:組合產(chǎn)品銷(xiāo)售做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)12項(xiàng)目管理的六個(gè)階段和四大評(píng)審點(diǎn)項(xiàng)目管理的六個(gè)階段

5、和四大評(píng)審點(diǎn) 概念交流談判簽約項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)及新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目策劃客戶(hù)需求組織項(xiàng)目分析項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目組實(shí)施計(jì)劃控制計(jì)劃商務(wù)評(píng)審關(guān)鍵任務(wù)信息收集策略分析目標(biāo)確定制定計(jì)劃初步評(píng)審立項(xiàng)評(píng)審商務(wù)評(píng)審客戶(hù)關(guān)系評(píng)審做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)13&目錄目錄銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義及作用銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)信息收集概念交流階段項(xiàng)目策劃階段談判簽約項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目總結(jié)做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)14第零階段：信息收集信息收集信息收集的渠道營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的信息做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)151 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的十二種渠道市場(chǎng)需求收集有哪些渠道呢客戶(hù)交流市場(chǎng)調(diào)研媒體信息技

6、術(shù)支持技術(shù)交流參觀展覽投標(biāo)溝通例會(huì)高層拜訪銷(xiāo)售周報(bào)需求總結(jié)經(jīng)驗(yàn)交流做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)162 2作為銷(xiāo)售人員您得長(zhǎng)期做好的信息收集作為銷(xiāo)售人員您得長(zhǎng)期做好的信息收集 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí) 銷(xiāo)售技巧 有關(guān)客戶(hù)的資訊,如_, _等。 本公司的銷(xiāo)售方針。 廣泛的知識(shí)、豐富的話(huà)題。 氣質(zhì)與合宜的禮儀。做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)17！首先，知！首先，知 彼彼 了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 區(qū)域的特性 競(jìng)爭(zhēng)廠代理店的勢(shì)力 業(yè)種構(gòu)成 顧客卡 地圖 客戶(hù)名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑒 電話(huà)簿 . 等3 3短期的事前信息收集短期的事前信息收集做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)

7、化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)18&目錄目錄銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義及作用銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)信息收集概念交流階段項(xiàng)目策劃階段談判簽約項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目總結(jié)做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)19項(xiàng)目管理的六個(gè)階段和四大評(píng)審點(diǎn)項(xiàng)目管理的六個(gè)階段和四大評(píng)審點(diǎn) 概念交流談判簽約項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)及新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目策劃客戶(hù)需求組織項(xiàng)目分析項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目組實(shí)施計(jì)劃控制計(jì)劃商務(wù)評(píng)審關(guān)鍵任務(wù)信息收集策略分析目標(biāo)確定制定計(jì)劃初步評(píng)審立項(xiàng)評(píng)審商務(wù)評(píng)審客戶(hù)關(guān)系評(píng)審做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)20問(wèn)題問(wèn)題: :知道一個(gè)項(xiàng)目信息后怎樣分析項(xiàng)目并得出策略知道一個(gè)項(xiàng)目信息后怎樣分析項(xiàng)目并得出策略? ?分析哪些

8、要素分析哪些要素? ?做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)21概念階段主要活動(dòng)介紹概念階段主要活動(dòng)介紹1項(xiàng)目分析(1) 客戶(hù)分析(2) 自身分析(3) 競(jìng)爭(zhēng)分析(4) 環(huán)境分析2項(xiàng)目立項(xiàng)(1) 立項(xiàng)要素(2) 評(píng)審(3) 確定項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)22第一階段：概念交流第一階段：概念交流概念交流項(xiàng)目分析客戶(hù)分析客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系分析客戶(hù)決策分析客戶(hù)需求分析做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)231.1概念交流階段-客戶(hù)分析客戶(hù)需求分析客戶(hù)決策分析客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系分析做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)24客戶(hù)需求分析客戶(hù)需求分析 客戶(hù)面臨的問(wèn)題是什么? 需要的是產(chǎn)品還是服務(wù)? 為什

9、么需要? 預(yù)算和規(guī)劃有沒(méi)有算進(jìn)去? 不要將用戶(hù)的要求當(dāng)需求 學(xué)會(huì)了解用戶(hù)真正的需求做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)25客戶(hù)決策分析客戶(hù)決策分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程是什么?客戶(hù)決策鏈與決策過(guò)程是什么?怎樣與決策鏈中關(guān)鍵人物建立戰(zhàn)略級(jí)合作關(guān)系?做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)26案例:大型項(xiàng)目客戶(hù)采購(gòu)決策過(guò)程(國(guó)企為例)購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求項(xiàng)目申請(qǐng)項(xiàng)目可行性研究項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)招標(biāo)技術(shù)方案介紹技術(shù)洽談商務(wù)談判合同簽訂合同履行所有客戶(hù)設(shè)備購(gòu)買(mǎi)都會(huì)經(jīng)歷以上類(lèi)似決策流程，有的采用議標(biāo)方式。參與部門(mén)包含：計(jì)劃建設(shè)處、運(yùn)營(yíng)維護(hù)處、電信運(yùn)營(yíng)處、財(cái)務(wù)部門(mén)、設(shè)計(jì)院、以及總工程師、局領(lǐng)導(dǎo)做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)27客戶(hù)購(gòu)

10、買(mǎi)流程客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程建設(shè)計(jì)劃規(guī)劃評(píng)審方案論證標(biāo)書(shū)制作發(fā)放標(biāo)書(shū)標(biāo)書(shū)評(píng)定決策評(píng)審談判簽約做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)28案例:電信客戶(hù)決策鏈與決策過(guò)程局長(zhǎng)運(yùn)維副局長(zhǎng)計(jì)建副局長(zhǎng)人事/后勤等副局長(zhǎng)數(shù)據(jù)公司 經(jīng)營(yíng)部 運(yùn)維部 計(jì)建部 計(jì)財(cái)部 供應(yīng)局 辦公室 紀(jì)監(jiān)處 人力資源營(yíng)業(yè)廳設(shè)備維護(hù)中心線維重心網(wǎng)管中心做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)29客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)上司下屬政府客戶(hù)戀人情人恩人鄰居金融機(jī)構(gòu)朋友崇拜者愛(ài)好相同者客戶(hù)家庭關(guān)系鏈愛(ài)人兄弟姐妹子女競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老師戰(zhàn)友秘書(shū)同事同學(xué)客戶(hù)公司內(nèi)部關(guān)系鏈校友保姆父母岳父母客戶(hù)的客戶(hù)做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)30客戶(hù)決策鏈和客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)決策鏈

11、和客戶(hù)關(guān)系以人為本: 人的因素是最重要也是最易變的因素之一客戶(hù)：具有獨(dú)立采購(gòu)權(quán)的企事業(yè)單位決策人：參與采購(gòu)項(xiàng)目決策過(guò)程的用戶(hù)方面負(fù)責(zé)人關(guān)鍵決策人：企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人不同角色不同策略：輔助層技術(shù)層執(zhí)行層決策層做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)31影響客戶(hù)決策的關(guān)鍵因素具體問(wèn)題具體分析，因地制宜。與客戶(hù)項(xiàng)目人員的充分交流和溝通，有的放矢。只有心中裝有客戶(hù)，才會(huì)清楚地知道客戶(hù)的需求，以及客戶(hù)的客戶(hù)的需求。產(chǎn)品穩(wěn)定性及時(shí)有效的售后服務(wù)滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)群的功能需求客戶(hù)投資效用的長(zhǎng)期保證具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格產(chǎn)品交貨期等等做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)32 怎樣與客戶(hù)建立戰(zhàn)略級(jí)的合作伙伴關(guān)系?問(wèn)題:做最專(zhuān)業(yè)、最

12、系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)33決策人的個(gè)人需求政績(jī)職位和晉升個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步（技術(shù)、管理、能力）興趣和愛(ài)好（品位）獲得尊重組織團(tuán)結(jié)和內(nèi)部平衡愛(ài)國(guó)和民族感情家庭和生活中的問(wèn)題解決直接利益做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)34與客戶(hù)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系銷(xiāo)售/服務(wù)產(chǎn)品品牌認(rèn)同利益共同體可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系忠誠(chéng)度成為支撐客戶(hù)長(zhǎng)期發(fā)展的重要戰(zhàn)略伙伴獲得全面、深層次的認(rèn)同，達(dá)成長(zhǎng)期合作的共識(shí)提供技術(shù)支持、聯(lián)合開(kāi)發(fā)等全方位服務(wù)和進(jìn)行合資合作強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品含金量和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)單響應(yīng)和滿(mǎn)足要求做最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)35 如何解決高層關(guān)系的突破及鞏固問(wèn)題公司考察、高層拜訪 加強(qiáng)與高層非打領(lǐng)帶式的感情交流價(jià)值鏈的合作從銷(xiāo)售公司的