廣泰花園地下車位銷售思路確定

1、廣泰花園地下車位銷售思路一、 現(xiàn)狀與問題廣泰花苑小區(qū)內地下停車位共計183個，現(xiàn)已銷售80個，剩余103個車位。小區(qū)內部地上無停車位。廣泰花園小區(qū)外部地上停車位共計52個，其他臨時停車位共計60個。序號車位類型數(shù)量其他1地下停車位80已銷售2地下停車位103未銷售3地上停車位52小區(qū)外周邊4臨時停車空地60小區(qū)外周邊空地項目住宅總戶數(shù)為551戶，住宅停車位總數(shù)量比3:1?，F(xiàn)入住率按照90%計算，約為495戶，私家車數(shù)量約為200輛。小區(qū)停車現(xiàn)狀：地上車輛隨意停放，地下車位寧租不買。影響地下停車位需求的問題：1、小區(qū)內亂停、亂放存在。2、物業(yè)公司對于進出車輛的控制未能按照規(guī)范進行控制3、小區(qū)外的

2、道路以前坪停車也在分流小區(qū)內停車需求，且范圍外的停車控制難度大，對小區(qū)內車位供需關系破壞深。業(yè)主對購買車位的抗拒心理：1、地下車位租售的費用差距大，業(yè)主更愿意選擇租用車位，更劃算。2、車位供需長期以來沒有緊張的氛圍，業(yè)主沒有緊迫感。3、地上停車較地下停車更為方便，且地上停車較為輕松。4、部分業(yè)主習慣性地上停車，順著習慣寧租地面不買地下。5、地上停車與地下停車的差別不明顯，導致業(yè)主對地下停車的優(yōu)勢沒有意識。小區(qū)停車現(xiàn)狀：地下停車位空閑高達90%以上，小區(qū)內外亂停亂放?，F(xiàn)狀調查：地下停車位是否可以租？小區(qū)周圍前坪停車是否收費？如何收費？小區(qū)物業(yè)現(xiàn)階段對車輛停放是如何控制的？二、 對策和建議車位銷售

3、總體戰(zhàn)略通過剛柔并濟，松緊結合的手段，“溫水煮蛙”式在業(yè)主心理上產生合圍態(tài)勢，誘之以利，使業(yè)主對地下停車位的優(yōu)勢有客觀認知，對車位由遠水變成近渴，全面充分的集中釋放。主要措施1、出臺停車管理條例，加強小區(qū)內地下停車位的物業(yè)管理，提升服務質量；2、糾正不良的停車習慣，打破平靜，加劇供求矛盾；3、制造銷售氛圍迫力，停車危機前置化，觸動得過且過的消費惰性；4、利益杠桿誘動，達到“反正是買，不如早買”的認同。前提工作1、制作廣泰花苑地下停車位平面銷控示意圖。2、取廣泰花苑一間門市作為招商運營中心，作為地下停車位及門市招商銷售工作開展實用。3、市場調研，對周邊小區(qū)的地下停車位銷售及租賃價格進行調研對比。

4、地下車位今后租賃注意事項：1租賃合同應只體現(xiàn)租賃車位個數(shù)，不體現(xiàn)具體車位號，已售車位需要標注2、車位租賃時應明示，如此車位被購買，承租人應在一個月內更換使用車位。車位銷售分階段工作：一“趕”，二“引”，三“銷售”“趕”：趕的方向是地上趕往地下，免租吸引業(yè)主。對于地面的停車位進行衛(wèi)生整治，挺且提高車位租賃價格。同時對地下停車位的使用進行規(guī)范，并且嚴格按照規(guī)范進行執(zhí)行。同時使用電話、電梯、單元門、小區(qū)顯示屏等多渠道進行地下停車位免租信息。讓業(yè)主體驗地下停車位的優(yōu)勢，讓業(yè)主形成良好的地下停車習慣，最后產生購買欲望。（1）通過管理，讓業(yè)主養(yǎng)成良好的地下停車習慣；（2）清楚地上隨意停車對小區(qū)車位供需關系

5、的影響；（3）釋放車位租金普漲的信息；（4）強化小區(qū)現(xiàn)場對于業(yè)主潛移默化的影響；（5）摸底業(yè)主購買或者租賃意向。停車規(guī)范1、地面停車漲價XX元/月，自2017年1月1日期執(zhí)行（如不收費待定）2、停車規(guī)范管理：物業(yè)公司出臺系列車位管理規(guī)定每日對地面非停車區(qū)車輛進行違章通知粘貼車后窗工作；敲門移車，集中整治地面亂停車現(xiàn)象。每日即時對地面停車進行小區(qū)廣播要求正確停放；對小區(qū)內已經形成的幾個地上停車區(qū)域，實行每天一次的集中整治，設定執(zhí)勤崗位免租以增加地下車庫的入庫率，制造局部區(qū)域車位緊張的形式，免租卡業(yè)主可以自由的在地下停車，讓業(yè)主意識到車位使用情況越來越緊張，主動關注車位的變化情況，加強業(yè)主購買車位

6、的欲望第一輪業(yè)主梳理 時間11月15日-11月25日前提條件：XX月XX日之前確定車位發(fā)售時間、價格、數(shù)量，以及租金溝通范圍。梳理工具：調查問卷車位購買意向單，給所以后業(yè)主提供免租卡一張（一個月地下停車免費，時間自12月01日-12月31日，卡上注明車位銷售時間及咨詢電話），并登記業(yè)主的個人資料信息。免費停車時間可以適當放寬至兩個月，因為2017年1月27日過年，也可放寬至1月31日，“給您的愛車找個家，開心過個年”，因為年前所有業(yè)主的購車位的欲望比較低?！耙?、由銷售部開展對小區(qū)停車的管理建議問卷調查進行銷售摸底。包括業(yè)主對收費標準上調的建議與態(tài)度調查。2、在物業(yè)辦公室以及小區(qū)內公示欄看站

7、相關車位報道：挖掘車位投資理念，小區(qū)車位供求以及使用現(xiàn)狀。3、物業(yè)、銷售員、公司統(tǒng)一說辭，通過業(yè)主QQ群、項目入口信息展示、單元門入口海報張貼，車庫進出口的燈箱展示牌等工作接觸多渠道進行既定銷售政策的傳播擴散。4、通過地面租金提價，地下免租試運營一個月，引導業(yè)主地下停車。5、通過對已租賃業(yè)主了解，傳達車庫可能漲租，買斷車位更劃算；盡量將租賃業(yè)主勸導免費體驗最后選擇合適車位購買。業(yè)主梳理第二輪到訪梳理時間：11月25日11月30日前提條件：地下停車位免費使用相關資料及設計物料到位。梳理工具：地下停車位“車位號意向單”、免費停車卡備注：業(yè)主憑借身份張原件到訪，填寫“車位號意向單”，同時領取車位免費

8、使用協(xié)議業(yè)主信息頁，地下車庫平面圖及地下停車位免費使用注意事項?！颁N售”車位銷售需定事項1、開盤的前提摸底情況統(tǒng)計，價格預期統(tǒng)計分析，修正價格表，購買意向明確到車位號。2、開盤時間及方式 12月23日在招商運營部集中發(fā)布銷售信息3、銷售價格：XX-XX萬/個4、優(yōu)惠措施：三重優(yōu)惠限時優(yōu)惠A ：感恩業(yè)主，30萬車位優(yōu)惠讓利等你來領凡活動期間購買車位的業(yè)主，前30為業(yè)主享受總價值減免XXXX元優(yōu)惠，31-50名的業(yè)主享受XXXX元的優(yōu)惠，51-100名的業(yè)主享受XXXX元的優(yōu)惠。優(yōu)惠B ：零成本購車特惠（回購）業(yè)主購買任意一個車位，繳納全部車位款項后，即可獲得參與車位回購活動的權利，具體回購方案如

9、下：1、假如車位使用車繳納68000元購買一個車位，若5年后其不愿意繼續(xù)持有，可在原繳納車位總價基礎上減去每月250元的租賃費用，每月50元的物業(yè)管理費，剩余款項全部退換該車為使用者，轉化成數(shù)學公式為：68000-（250*12+50*12）*5=50000元2、其他價位的車位與此類同3、本優(yōu)惠套餐僅限活動期間前5位購買車位業(yè)主（用回購吸引業(yè)主下定決心購買，真正等到那時候車位價值已升至，業(yè)主肯定不會愿意以購買價格同意回購，前五位只是推廣口徑，基本上活動期間都可以申請形式參與活動）優(yōu)惠C：靈活付款享優(yōu)惠，制定靈活的付款方式，對應調整價格優(yōu)惠A：一次性付清可優(yōu)惠8000元，一周內一次性付清可優(yōu)惠6

10、000元B：分期三個月付清款項的享受5000元優(yōu)惠C：分期六個月付清款項的享受4000元優(yōu)惠D：分期十二個月付清款項的享受2000元優(yōu)惠前20位認購車位的業(yè)主可額外享受免三個月車位管理費的優(yōu)惠，老業(yè)主帶新業(yè)主購買車位，老新業(yè)主均可享受面一年車位管理費的優(yōu)惠。（此款優(yōu)惠范圍不限）第三輪業(yè)主電話引導時間：12月25日-12月31日前提條件：XX日之前講業(yè)主意向車位號統(tǒng)計完畢，完成車位銷控圖梳理工具：車位銷控圖，依據銷控圖，講有車位號有沖突的業(yè)主進行引導到其他車位號上，并對沒有前來咨詢的業(yè)主進行電話拜訪，告知免租期一個月即將到期，屆時租賃費用可能上漲，并告知該業(yè)主所在樓棟已購買的業(yè)主和車位銷售情況，

11、提醒業(yè)主限時優(yōu)惠即將截止，造成緊張氣氛，用折扣逼定。備注：同時統(tǒng)一通知和提醒業(yè)主優(yōu)惠折扣最后一周；以及一個月免租期即將到期，屆時可能漲租。目標：利用開售后的氛圍和限時優(yōu)惠折扣，逼定剩余業(yè)主。選車位當日流程：業(yè)主簽到按照順序填寫流程單選車位、銷控簽訂協(xié)議財務交款審核三、工作鋪排前期鋪墊工作趕工作明細要求時間負責人備注1、廣播陣地：每日及時對地面停車進行小區(qū)廣播，要求正確停放物業(yè)編制排班表定崗2、警示禁停標示：針對項目周邊場外停車物業(yè)3、口頭警告提示：對于停車，物業(yè)不間斷的提示停車安全問題，減少地上停車現(xiàn)象物業(yè)定崗排班4、社區(qū)宣傳陣地啟動：地上漲價信息發(fā)布，地下免租信息發(fā)布，車位銷售告知銷售部充分調動業(yè)主群體對車輛使用的關注5、免費停車卡制作銷售部6、問卷調查表（購買意向，告知免租以及地下車位銷售信息）銷售部提前釋放需求，；同時發(fā)放免租卡7、通知業(yè)主確定意向車位號，領取車位銷售須知以及平面圖，銷售流程等物料銷售部8、所有設計物料定稿與發(fā)布銷售部“引”引導正確停