XX大廈營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售執(zhí)行方案

1、鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -1鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -歌華大廈歌華大廈營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售執(zhí)行方案2鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -目錄目錄一一項(xiàng)目解讀項(xiàng)目解讀二二認(rèn)識(shí)客戶(hù)認(rèn)識(shí)客戶(hù)三三競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略四四銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略五五團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理六六工作時(shí)間表工作時(shí)間表七七其他建議其他建議八八合作方式合作方式3鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -一、項(xiàng)目解讀一、項(xiàng)目解讀北二環(huán)寫(xiě)字樓市場(chǎng)解析北二環(huán)寫(xiě)字樓市場(chǎng)解析

2、歌華大廈項(xiàng)目解讀歌華大廈項(xiàng)目解讀4鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -北二環(huán)寫(xiě)字樓市場(chǎng)解析5鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -北二環(huán)商務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)狀作為北京內(nèi)城，北二環(huán)長(zhǎng)期以來(lái)以政治和古城文化形象出現(xiàn)，國(guó)企、國(guó)家機(jī)關(guān)相對(duì)集中。商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展比較緩慢，到目前為止，除早期的洲際大廈外，二環(huán)沿線(xiàn)可供出售的甲級(jí)寫(xiě)字樓可謂少之又少。北二環(huán)寫(xiě)字樓主要以出租為主，尤其以東部特征更為明顯。可供出售的寫(xiě)字樓近年只有雍和大廈、華遠(yuǎn)首府少數(shù)幾個(gè)，其他均為乙級(jí)或品質(zhì)更低的商務(wù)樓。北二環(huán)以中軸路為界分屬西城與東城管轄，西部寫(xiě)字樓主要集中在積水潭、西直門(mén)一帶，而東部寫(xiě)字

3、樓相對(duì)分散，企業(yè)行業(yè)特征也更多樣化。區(qū)域內(nèi)商務(wù)氛圍不夠，區(qū)域內(nèi)辦公企業(yè)普遍規(guī)模偏小，行業(yè)也多以服務(wù)業(yè)為主。結(jié)論：北二環(huán)由于向來(lái)不是主流商圈，區(qū)域商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展比較緩慢，基本還處于發(fā)結(jié)論：北二環(huán)由于向來(lái)不是主流商圈，區(qū)域商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展比較緩慢，基本還處于發(fā)展初期階段，離發(fā)展成熟還需要很長(zhǎng)一展初期階段，離發(fā)展成熟還需要很長(zhǎng)一 段時(shí)間。在這一時(shí)期，需要一個(gè)標(biāo)志性建筑段時(shí)間。在這一時(shí)期，需要一個(gè)標(biāo)志性建筑扮演區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者角色。扮演區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者角色。6鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -歌華大廈項(xiàng)目解讀7鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -基本條件純寫(xiě)字樓

4、立項(xiàng)知名企業(yè)歌華旗下出品10余萬(wàn)平方米的建筑規(guī)模占據(jù)北二環(huán)交通要沖“文化產(chǎn)業(yè)園”的旗艦產(chǎn)品，動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)基地準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售具有鮮明、個(gè)性的外觀識(shí)別性5A智能化標(biāo)準(zhǔn)完善的商業(yè)配套3.6米層高過(guò)硬的硬件設(shè)施分割面積（銷(xiāo)售面積） 300680平方米左右8鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -基本條件點(diǎn)評(píng)從立項(xiàng)上標(biāo)明了項(xiàng)目身份，區(qū)別于目前市場(chǎng)上以 “公寓”立項(xiàng)的“偽寫(xiě)字樓”，從血統(tǒng)上拉開(kāi)了與商務(wù)公寓的距離。項(xiàng)目所在地?fù)碛须y得的立體交通網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品的硬件設(shè)施是高品質(zhì)的形象的基礎(chǔ)保證。歌華品牌是項(xiàng)目形象與品質(zhì)最有說(shuō)服力的標(biāo)簽。文化產(chǎn)業(yè)園的規(guī)劃賦予項(xiàng)目獨(dú)有的人文氣質(zhì)，并可享受優(yōu)惠政策。3.6

5、米層高高于一般寫(xiě)字樓標(biāo)準(zhǔn)。完善商業(yè)的配套彌補(bǔ)了區(qū)域商業(yè)環(huán)境的不足。分割面積決定了成長(zhǎng)型小企業(yè)不是我們的主要目標(biāo)客戶(hù)群。個(gè)性化過(guò)強(qiáng)的外觀也許會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)喜好的兩極分化，要么特別喜歡，要么無(wú)法接受。9鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -二、認(rèn)識(shí)客戶(hù)二、認(rèn)識(shí)客戶(hù)已知的客戶(hù)定位已知的客戶(hù)定位客戶(hù)定位的外延客戶(hù)定位的外延客戶(hù)的需求客戶(hù)的需求購(gòu)買(mǎi)的理由購(gòu)買(mǎi)的理由10鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -已知的客戶(hù)定位客戶(hù)定位于創(chuàng)意類(lèi)文化企業(yè)創(chuàng)意類(lèi)文化企業(yè)創(chuàng)意類(lèi)文化企業(yè)都有誰(shuí)？創(chuàng)意類(lèi)文化企業(yè)都有誰(shuí)？廣告、傳媒公司廣告、傳媒公司策劃、咨詢(xún)公司策劃、咨詢(xún)公司設(shè)

6、計(jì)公司設(shè)計(jì)公司軟件開(kāi)發(fā)與制作軟件開(kāi)發(fā)與制作影視制作、文化傳播影視制作、文化傳播11鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -已知客戶(hù)定位的分析可以看到，上述公司幾乎都是智力密集型企業(yè)。通過(guò)我們對(duì)類(lèi)似公司的調(diào)研結(jié)果顯示，他們對(duì)于辦公地點(diǎn)的選擇有兩個(gè)要求：一是相對(duì)較低的成本，二是相對(duì)寬松的物業(yè)環(huán)境。（調(diào)研從公司數(shù)據(jù)庫(kù)抽取樣本及其他渠道獲得的樣本以深度訪(fǎng)談問(wèn)卷形式進(jìn)行，有效問(wèn)卷大約30份）較低成本的要求集中體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、首付款、物業(yè)費(fèi)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、首付款、物業(yè)費(fèi)等幾方面。寬松的物業(yè)環(huán)境要求集中表現(xiàn)在能否允許長(zhǎng)期加班、空調(diào)可否自由控制、是否有能否允許長(zhǎng)期加班、空調(diào)可否自由控制、是否

7、有方便的就餐環(huán)境方便的就餐環(huán)境等方面。結(jié)果顯示，如果在同等區(qū)域中進(jìn)行商務(wù)公寓和寫(xiě)字樓的選擇，超過(guò)70%以上的上述類(lèi)似企業(yè)會(huì)選擇商務(wù)公寓，原因是：一、商務(wù)公寓的首付款更少，資金壓力更一、商務(wù)公寓的首付款更少，資金壓力更??；二、商務(wù)公寓物業(yè)管理費(fèi)更低；三、物業(yè)管理更為寬松，長(zhǎng)時(shí)間加班不受限小；二、商務(wù)公寓物業(yè)管理費(fèi)更低；三、物業(yè)管理更為寬松，長(zhǎng)時(shí)間加班不受限制；四、使用戶(hù)式中央空調(diào)更為節(jié)約成本制；四、使用戶(hù)式中央空調(diào)更為節(jié)約成本中央空調(diào)的加時(shí)費(fèi)非常昂貴中央空調(diào)的加時(shí)費(fèi)非常昂貴；五、商；五、商務(wù)公寓形象及功能與寫(xiě)字樓相差無(wú)幾。務(wù)公寓形象及功能與寫(xiě)字樓相差無(wú)幾。12鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 /

8、 敢 于 啃 硬 骨 頭 -已知客戶(hù)定位的分析由于商務(wù)公寓的形象與功能日益向?qū)懽謽强拷?，同時(shí)憑借貸款政策和物業(yè)管理方面的相對(duì)寬松優(yōu)勢(shì)，擠占了很大一部分寫(xiě)字樓市場(chǎng)。從我們操作過(guò)的多個(gè)寫(xiě)字樓及商務(wù)公寓項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，越是創(chuàng)意型企業(yè)，這種購(gòu)買(mǎi)傾向越明顯。所以，結(jié)合項(xiàng)目條件分析，至少是創(chuàng)業(yè)或成長(zhǎng)期的創(chuàng)意類(lèi)文化企業(yè)不是購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目客戶(hù)的主流。但是，本案作為文化產(chǎn)業(yè)園的旗艦產(chǎn)品具有相當(dāng)?shù)奈?；同樣，作為文化企業(yè)旗艦的歌華品牌具有強(qiáng)大的號(hào)召力，緊隨歌華而來(lái)的應(yīng)該是已經(jīng)度過(guò)了艱難的創(chuàng)業(yè)階段而走向成熟的、中大型規(guī)模的文化企業(yè)。13鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -客戶(hù)定位的外延二環(huán)向來(lái)是

9、政治、文化集中的核心地，東、西、北二環(huán)均如此。相比CBD與二環(huán)的商務(wù)市場(chǎng)，CBD的商務(wù)格局是由市場(chǎng)推動(dòng)而形成的，完全是市場(chǎng)化的產(chǎn)物，而二環(huán)的商務(wù)市場(chǎng)格局被稱(chēng)為“政治商務(wù)”，具有濃厚的人文主義色彩。而我們也注意到，東二環(huán)的“政治商務(wù)”已有明顯的表現(xiàn)，中海油，中石化，中青旅，人保，中國(guó)電信，北京移動(dòng)等眾多國(guó)有大型企業(yè)已紛紛選址東二環(huán)，作為企業(yè)的總部基地。 國(guó)企扎堆帶來(lái)了眾多的關(guān)聯(lián)企業(yè)，同時(shí)，許多中字頭國(guó)企內(nèi)部的改制也衍生出其它企業(yè)。這些企業(yè)在市場(chǎng)化過(guò)程中也在尋找合適的辦公場(chǎng)所。東二環(huán)固然是一個(gè)很好的選擇，但由于東二環(huán)的區(qū)域形象更接近CBD，屬于更“國(guó)際化”的張揚(yáng)，加上嚴(yán)重的交通堵塞問(wèn)題，部分企業(yè)將

10、會(huì)外流到其他區(qū)域辦公。而地處北二環(huán)與東二環(huán)交界處的本案就占據(jù)了絕對(duì)的天時(shí)和地利。本項(xiàng)目環(huán)境相對(duì)安靜，交通條件很好，具有悠久的歷史和文化背景。對(duì)于部分不愿扎堆而又不能遠(yuǎn)離主要商務(wù)區(qū)的客戶(hù)而言是最好的選擇。14鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -客戶(hù)定位的外延因此，我們的目標(biāo)客戶(hù)群定義為如下類(lèi)型：成熟期的文化類(lèi)企業(yè)：廣告、傳媒、影視、出版、教育等中型規(guī)模的國(guó)企中等規(guī)模的服務(wù)類(lèi)企業(yè)，如：旅游、廣告、律師等部分金融企業(yè)，包括保險(xiǎn)、投資等小部分投資客戶(hù)15鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -三、競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)策略推廣主題建議16鋒華興業(yè)鋒

11、華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析17鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境目前區(qū)域內(nèi)正在出售的有兩個(gè)商務(wù)項(xiàng)目雍和大廈雍和大廈和華遠(yuǎn)華遠(yuǎn)首府首府。雍和大廈：雍和大廈：雍和大廈緊鄰項(xiàng)目東側(cè)，今年9月入住，總面積11萬(wàn)平方米。住宅立項(xiàng)，分割面積為87250平方米左右，整層面積5000多平方米。銷(xiāo)售期至今約1年，目前東樓（銷(xiāo)售面積約8萬(wàn)平方米）銷(xiāo)售率70%左右；西樓擬整售。銷(xiāo)售均價(jià)約14000元/平方米，最低價(jià)大約13000元/平方米。項(xiàng)目?jī)?nèi)部成立了高爾夫俱樂(lè)部，備會(huì)員定期聚會(huì)。從實(shí)際成交分析，雍和大廈雖然力圖打造“理事們的寫(xiě)字樓”，

12、但購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)仍以中小型企業(yè)居多，購(gòu)買(mǎi)面積超過(guò)1000平方米的只有兩家，這與它的住宅立項(xiàng)和小面積分割政策緊密相關(guān)。從產(chǎn)品與實(shí)際銷(xiāo)售率方面來(lái)看，雍和大廈與本項(xiàng)目不存在直接的競(jìng)爭(zhēng)威脅。18鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境華遠(yuǎn)華遠(yuǎn)首府：首府：定位于府院式獨(dú)棟寫(xiě)字樓的新典范。位于北二環(huán)中軸路與濱河北岸交匯處。擁有五座錯(cuò)落有致的低層建筑單體，占地面積10135平方米，總建面積38700平方米，容積率2.54，綠化率30%，具有庭院與花園。單體建筑體量從300010000平方米左右，獨(dú)棟出售，今年10月入住。從華遠(yuǎn)首府的定位來(lái)看，與本項(xiàng)目并無(wú)直接沖突，基本不存在競(jìng)爭(zhēng)威

13、脅。19鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境從上述情況分析，本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)威脅并不來(lái)自區(qū)域內(nèi)。由于處在主流商圈之外，不是開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)，區(qū)域內(nèi)高品質(zhì)項(xiàng)目不多。區(qū)域內(nèi)企業(yè)一般為小規(guī)模公司，一旦發(fā)展壯大后，第一選擇即是遷往臨近的東二環(huán)或CBD商圈。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定競(jìng)爭(zhēng)策略。核心問(wèn)題有兩點(diǎn)：第一，能否留住區(qū)域內(nèi)已經(jīng)發(fā)展到相對(duì)成熟階段的企業(yè)；第二，能否以獨(dú)特的環(huán)境和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引臨近的東二環(huán)或其它區(qū)域的企業(yè)進(jìn)入。20鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -競(jìng)爭(zhēng)策略21鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -競(jìng)爭(zhēng)策略從兩方面著手：本項(xiàng)

14、目本項(xiàng)目針對(duì)商務(wù)公寓針對(duì)商務(wù)公寓1、血統(tǒng)更純正,真正的寫(xiě)字樓2、硬件設(shè)施更完備3、配套功能更完善4、入住企業(yè)更有實(shí)力5、開(kāi)發(fā)企業(yè)更有文化品牌號(hào)召力針對(duì)其它區(qū)域的寫(xiě)字樓針對(duì)其它區(qū)域的寫(xiě)字樓1、交通更便利2、文化氛圍更純粹3、產(chǎn)品識(shí)別性更強(qiáng)4、可以享受產(chǎn)業(yè)園區(qū)的優(yōu)惠政策5、開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌更有說(shuō)服力22鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -其實(shí)，對(duì)于我們?cè)噲D吸引的客戶(hù)而言，寫(xiě)字樓自身的形象有時(shí)比產(chǎn)品硬件更為重要，因?yàn)樗鼈兌际浅墒斓钠髽I(yè)，希望擁有更好的企業(yè)形象。給足入住企業(yè)的“面子”，這就是我們競(jìng)爭(zhēng)策略的核心部分。在此基礎(chǔ)上，我們給出了推廣主題建議。23鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于

15、 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -推廣主題建議24鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -推廣主題建議 文化經(jīng)濟(jì)總部 北二環(huán)首席文化上層建筑釋義：釋義：文化經(jīng)濟(jì)總部標(biāo)明項(xiàng)目的文化屬性和優(yōu)勢(shì)，點(diǎn)明項(xiàng)目客戶(hù)身份。首席上層建筑體現(xiàn)項(xiàng)目形象，并扮演領(lǐng)導(dǎo)者角色。25鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -四、銷(xiāo)售策略四、銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售節(jié)奏銷(xiāo)售節(jié)奏銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)售控制銷(xiāo)售控制銷(xiāo)售措施銷(xiāo)售措施對(duì)客戶(hù)的深入研究對(duì)客戶(hù)的深入研究關(guān)于商業(yè)關(guān)于商業(yè)26鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售節(jié)奏27鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新

16、/ 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售周期寫(xiě)字樓部分可售面積大約為4萬(wàn)平方米，根據(jù)寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售規(guī)律，幾個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售：第一 正負(fù)零第二 結(jié)構(gòu)封頂?shù)谌?外立面落成第四 正式入住根據(jù)上述規(guī)律，結(jié)合本項(xiàng)目的工期進(jìn)度，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的主要銷(xiāo)售期大約會(huì)持續(xù)1518個(gè)月左右。28鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售節(jié)奏已知條件：已知條件：2005年年6月中旬開(kāi)盤(pán)月中旬開(kāi)盤(pán)2005年年8月底封頂月底封頂2006年年5月入住月入住 根據(jù)封頂時(shí)間判斷 ，項(xiàng)目外裝落成時(shí)間大約為2006年年初。如此，在寫(xiě)字樓銷(xiāo)售過(guò)程中重要的三個(gè)節(jié)點(diǎn)已經(jīng)非常明確，銷(xiāo)售及推廣的重點(diǎn)都應(yīng)該緊密?chē)@這三個(gè)

17、節(jié)點(diǎn)進(jìn)行。根據(jù)寫(xiě)字樓銷(xiāo)售規(guī)律，初步將正式銷(xiāo)售期劃分為五個(gè)階段：蓄水期：蓄水期： 2005年5月20日2005年6月17日開(kāi)盤(pán)期：開(kāi)盤(pán)期： 2005年6月18日2005年8月31日封頂強(qiáng)銷(xiāo)期：封頂強(qiáng)銷(xiāo)期： 2005年9月1日2005年12月31日調(diào)整期：調(diào)整期： 2006年1月1日2006年2月28日準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)銷(xiāo)期：準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)銷(xiāo)期： 2006年3月1日2006年5月31日現(xiàn)房銷(xiāo)售期：現(xiàn)房銷(xiāo)售期： 2006年6月1日2006年9月31日29鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售目標(biāo)2005年5月20日2005年6月17日：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)&蓄水期2005年6月18日：開(kāi)盤(pán)

18、2005年6月18日2005年8月31日：開(kāi)盤(pán)期15%2005年9月1日2005年12月31日：封頂強(qiáng)銷(xiāo)期25%2006年1月1日2006年2月28日：調(diào)整期5%2006年3月1日2006年5月31日：準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)銷(xiāo)期30%2006年6月1日2006年9月31日：現(xiàn)房銷(xiāo)售期20%說(shuō)明：說(shuō)明：銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售周期15個(gè)月，銷(xiāo)售率個(gè)月，銷(xiāo)售率95%。30鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售價(jià)格31鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售均價(jià)預(yù)期開(kāi)盤(pán)均價(jià)開(kāi)盤(pán)均價(jià)13800元元/平方米平方米收盤(pán)均價(jià)預(yù)計(jì)為收盤(pán)均價(jià)預(yù)計(jì)為15200元元/平方米平方米預(yù)期

19、整體銷(xiāo)售均價(jià)可達(dá)到預(yù)期整體銷(xiāo)售均價(jià)可達(dá)到14500元元/平方米平方米從開(kāi)盤(pán)至收盤(pán)價(jià)格提升約從開(kāi)盤(pán)至收盤(pán)價(jià)格提升約1400元元/平方米左右。要保證整體均價(jià)達(dá)到平方米左右。要保證整體均價(jià)達(dá)到145000元元/平方米，平方米，需要在銷(xiāo)售過(guò)程中根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度和客戶(hù)接受習(xí)慣進(jìn)行科學(xué)的價(jià)格提升管理。需要在銷(xiāo)售過(guò)程中根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度和客戶(hù)接受習(xí)慣進(jìn)行科學(xué)的價(jià)格提升管理。32鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -價(jià)格管理價(jià)格的提升主要依據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度。寫(xiě)字樓部分可售面積大約為40000平方米，價(jià)格提升必須是循序漸進(jìn)的。以下是價(jià)格提升的示意表：銷(xiāo)售面積比例銷(xiāo)售面積比例銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售面積當(dāng)期均價(jià)當(dāng)期

20、均價(jià)銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售收入第一期第一期15%600013800元/8280萬(wàn)元第二期第二期20%800014200元/11360萬(wàn)元第三期第三期35%1400014600元/20440萬(wàn)元第四期第四期20%800014800元/11840萬(wàn)元第五期第五期10%400015200元/6080萬(wàn)元合計(jì)合計(jì)100%40000 1450014500元元/58000萬(wàn)元萬(wàn)元33鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -價(jià)格體系制定原則寫(xiě)字樓價(jià)格體系的制定一般會(huì)考慮水平差價(jià)和垂直差價(jià)，而導(dǎo)致水平價(jià)差的主要因素有：是否臨主路離電梯的距離視野是否有遮擋面積分割大小從項(xiàng)目平面規(guī)劃上分析，各戶(hù)型均

21、好性較強(qiáng)，四周沒(méi)有高樓遮擋，視野景觀不錯(cuò)。因此，決定水平價(jià)差的因素主要是面積大小及是否臨主路兩個(gè)因素。初步建議臨二環(huán)的北面各戶(hù)型價(jià)格應(yīng)高于南面，小面積戶(hù)型的單價(jià)應(yīng)高于大面積戶(hù)型。同層面積之間的差價(jià)建議不超過(guò)500元。34鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -價(jià)格體系制定原則垂直差價(jià)的制定一般是先將樓層劃分為高、中、低幾個(gè)梯級(jí)。原則上來(lái)講樓層越高單價(jià)越高。除去13層底商，寫(xiě)字樓部分共有12層。由于樓層并不多，周邊無(wú)高層建筑物遮擋視線(xiàn)，建議劃分為高、低兩種樓層等級(jí)，高樓層之間差價(jià)將小于低樓層之間的價(jià)差，高、低樓層的銜接樓層做跳提處理。 普通樓層：普通樓層：410層，樓層價(jià)

22、差大約為層，樓層價(jià)差大約為30元元/層層 特殊樓層：特殊樓層：1112層，樓層價(jià)差大約為層，樓層價(jià)差大約為50元元/層層 高樓層：高樓層：1315層，樓層價(jià)差大約為層，樓層價(jià)差大約為30元元/層層 銜接樓層：銜接樓層：1011層、層、1213層，價(jià)差大約為層，價(jià)差大約為50元元/層層同樣戶(hù)型的最大垂直價(jià)差在同樣戶(hù)型的最大垂直價(jià)差在390元左右。元左右。35鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -價(jià)格體系制定原則由于價(jià)格體系制定涉及的因素有很多，除考慮水平和垂直價(jià)差之外還需要配合銷(xiāo)控政策、入市時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的情況來(lái)具體制定。在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)之前，我們將綜合考慮各方面因素制定

23、合理的價(jià)格體系和價(jià)格表。36鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售控制37鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -各樓層的階段性開(kāi)放在寫(xiě)字樓銷(xiāo)售中，必須考慮大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)預(yù)留，不能在銷(xiāo)售初期開(kāi)放全部樓層散售，否則會(huì)給后期銷(xiāo)售造成被動(dòng)局面。但在選擇開(kāi)放樓層時(shí)也需要考慮客戶(hù)對(duì)于樓層選擇的不同心理，保證在各個(gè)銷(xiāo)售階段均可挑選到合適的樓層。基于以上原則，建議將樓層銷(xiāo)控分為三個(gè)階段逐步開(kāi)放。第一階段：開(kāi)放第一階段：開(kāi)放46層、層、11層、層、13層層第二階段：開(kāi)放第二階段：開(kāi)放78層、層、12層、層、14層層第三階段：開(kāi)放第三階段：開(kāi)放910層、層、1

24、5層層38鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -平面組合的銷(xiāo)售控制由于整層面積較大（銷(xiāo)售面積大約為6500 ），在銷(xiāo)售過(guò)程中必須進(jìn)行戶(hù)型組合以引導(dǎo)客戶(hù)選擇合適的面積。410層中房號(hào)0913的部分擁用獨(dú)立核心筒，且位置相對(duì)獨(dú)立于其他部分，銷(xiāo)售面積大約為1700 左右，比較符合一個(gè)中型企業(yè)的面積需求，建議這部分面積整體出售，或分割為兩部分，建議不將其分割為散戶(hù)出售。其他部分由于單個(gè)戶(hù)型面積也不小，能滿(mǎn)足一般小型企業(yè)辦公面積需要，建議不做強(qiáng)行戶(hù)型捆綁，根據(jù)客戶(hù)需要挑選適合的戶(hù)型。1115層作為特殊樓層，單層面積相對(duì)小一些，建議每層分為24個(gè)獨(dú)立的部分出售給客戶(hù)，不做散售處理

25、。39鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售措施40鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售鋒華公司經(jīng)過(guò)多年高檔項(xiàng)目積累，整理形成公司內(nèi)部客戶(hù)資源數(shù)據(jù)庫(kù)，其中高檔物業(yè)的客戶(hù)資源達(dá)到30000組以上，這是可以立刻用于銷(xiāo)售的資源。行銷(xiāo)行銷(xiāo)區(qū)別于目前“坐銷(xiāo)”的銷(xiāo)售形式，走出去主動(dòng)尋找客戶(hù)資源。包括周邊出租的寫(xiě)字樓的陌生拜訪(fǎng)等形式。物業(yè)聯(lián)合物業(yè)聯(lián)合與項(xiàng)目周邊的高檔物業(yè)如雍和家園的物業(yè)管理處聯(lián)系，將項(xiàng)目資料擺放在物業(yè)內(nèi)部大堂或其他醒目處，方便上述物業(yè)的業(yè)主或來(lái)訪(fǎng)者能直接接觸到項(xiàng)目信息。41鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新

26、/ 敢 于 啃 硬 骨 頭 -延伸營(yíng)銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的每個(gè)客戶(hù)均有廣泛的社會(huì)關(guān)系和資源，延伸營(yíng)銷(xiāo)的目的即是利用已購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的口碑宣傳以帶來(lái)新的客戶(hù)資源。建議在銷(xiāo)售過(guò)程中制定相應(yīng)的政策和措施，刺激已購(gòu)買(mǎi)業(yè)主的資源拓展積極性，比如對(duì)于介紹新客戶(hù)成交的老客戶(hù)實(shí)行一定的房?jī)r(jià)或物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠政策等。42鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -中介聯(lián)盟委托經(jīng)營(yíng)建立中介聯(lián)盟，選擇一家或幾家口碑較好的寫(xiě)字樓專(zhuān)業(yè)中介，選擇部分樓層或單元進(jìn)行1-3年的包租服務(wù)。固定租金回報(bào)由中介公司直接給付購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目用于投資的客戶(hù)，以此刺激投資客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)積極性。43鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃

27、硬 骨 頭 -帶租約銷(xiāo)售這種方式主要在項(xiàng)目銷(xiāo)售后期進(jìn)行操作，主要針對(duì)投資型客戶(hù)，滿(mǎn)足投資型客戶(hù)要求投資回報(bào)相對(duì)穩(wěn)定的需要。44鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成立相對(duì)獨(dú)立的后期物業(yè)租售部門(mén)，提供租賃或轉(zhuǎn)售服務(wù)，滿(mǎn)足投資型客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)要求。45鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -對(duì)客戶(hù)的深入研究46鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -研究目的即使在項(xiàng)目銷(xiāo)售前期已有了明確的客戶(hù)定位，在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中仍然需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行不斷的深入研究。其目的一是為了在銷(xiāo)售中更好的把握客戶(hù)購(gòu)房心理和要求以制定相應(yīng)的措施和

28、辦法，二是為了在推廣中針對(duì)客戶(hù)個(gè)性制定更有說(shuō)服力的宣傳推廣和表達(dá)方式。47鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -研究方式對(duì)于在銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)深入研究有幾種方式：一是到訪(fǎng)客戶(hù)的隨機(jī)調(diào)研：制作到訪(fǎng)客戶(hù)調(diào)研表，內(nèi)容是較為詳細(xì)的客戶(hù)個(gè)人資料，包括他們企業(yè)現(xiàn)狀、信息獲得來(lái)源、購(gòu)房動(dòng)機(jī)等，按周整理后形成結(jié)論提供給相關(guān)人員。二是成交客戶(hù)的資料檔案整理：每一個(gè)成交客戶(hù)均有獨(dú)立檔案，檔案的內(nèi)容相比隨即調(diào)研表更為詳細(xì)，包括了企業(yè)資料、決策者個(gè)人工作和生活習(xí)慣、購(gòu)房理由等，按月整理提交相關(guān)人員。三是企業(yè)決策者的深入訪(fǎng)談：設(shè)計(jì)深入訪(fǎng)談問(wèn)卷，通過(guò)各部門(mén)人員的個(gè)人資源，對(duì)各種類(lèi)型的企業(yè)決策者進(jìn)

29、行深入訪(fǎng)談。內(nèi)容涉及到企業(yè)規(guī)模及行業(yè)特征、企業(yè)未來(lái)發(fā)展預(yù)期、兩年內(nèi)更換辦公地址的打算、對(duì)于辦公環(huán)境的要求、對(duì)于物業(yè)服務(wù)的要求等等。48鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -關(guān)于商業(yè)49鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -傳統(tǒng)意義上寫(xiě)字樓中的商業(yè)部分一直受到用戶(hù)毀譽(yù)不一的評(píng)價(jià)。部分客戶(hù)認(rèn)為商業(yè)為項(xiàng)目本身帶來(lái)了完善的配套，而另一部分客戶(hù)則認(rèn)為過(guò)大的人流量給使用寫(xiě)字樓帶來(lái)了不少困擾。但是，從這兩年寫(xiě)字樓的建設(shè)和銷(xiāo)售情況來(lái)看，寫(xiě)字樓的底商存在已逐漸被大多數(shù)人所接受和認(rèn)可，但值得注意的一點(diǎn)是：寫(xiě)字樓的商業(yè)部分并不適宜作為大型的購(gòu)物中心或人流量過(guò)大的業(yè)

30、態(tài)規(guī)劃，很多的客戶(hù)認(rèn)為太過(guò)嘈雜的環(huán)境會(huì)降低寫(xiě)字樓的品質(zhì)。50鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -兩點(diǎn)建議對(duì)于本項(xiàng)目的商業(yè)提出兩點(diǎn)建議：第一：商業(yè)部分的主入口一定要與寫(xiě)字樓部分的主入口分開(kāi)，減少兩部分用戶(hù)之間的相互干擾；第二：商業(yè)部分的推出時(shí)間應(yīng)該在寫(xiě)字樓銷(xiāo)售率達(dá)到60%以后，這樣可以形成獨(dú)立的商業(yè)推廣概念，避免與寫(xiě)字樓推廣概念混淆，同時(shí)可以根據(jù)寫(xiě)字樓用戶(hù)的需要及時(shí)調(diào)整業(yè)態(tài)規(guī)劃。51鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -上述六個(gè)部分的內(nèi)容構(gòu)成了完善、立體的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系，但整個(gè)上述六個(gè)部分的內(nèi)容構(gòu)成了完善、立體的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系，但整個(gè)銷(xiāo)售體系的貫

31、徹需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍和科學(xué)的管理方式來(lái)最銷(xiāo)售體系的貫徹需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍和科學(xué)的管理方式來(lái)最終完成。終完成。52鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容及責(zé)任團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容及責(zé)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織銷(xiāo)售流程管理銷(xiāo)售流程管理銷(xiāo)售培訓(xùn)與考核銷(xiāo)售培訓(xùn)與考核銷(xiāo)售執(zhí)行文件銷(xiāo)售執(zhí)行文件銷(xiāo)售日常管理銷(xiāo)售日常管理配合協(xié)調(diào)機(jī)制配合協(xié)調(diào)機(jī)制53鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容及工作責(zé)任54鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -工作內(nèi)容及責(zé)任1 1、 工作目的：工作目的

32、：1.1、 為發(fā)展商實(shí)現(xiàn)超額利潤(rùn)。1.2、 為發(fā)展商通過(guò)專(zhuān)業(yè)運(yùn)作營(yíng)造一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的物業(yè)品質(zhì)，奠定發(fā)展商在業(yè)界開(kāi)發(fā)同類(lèi)物業(yè)的領(lǐng)先地位。 2 2、 代理工作內(nèi)容：代理工作內(nèi)容：2.1、高標(biāo)準(zhǔn)完成項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究、產(chǎn)品規(guī)劃及設(shè)計(jì)建議工作2.2、組織一支具有極強(qiáng)戰(zhàn)斗力、高水準(zhǔn)的策劃及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍2.3、組織撰寫(xiě)銷(xiāo)售統(tǒng)一說(shuō)辭并貫徹培訓(xùn)2.4、完善銷(xiāo)售管理制度，開(kāi)展項(xiàng)目銷(xiāo)售工作2.5、執(zhí)行銷(xiāo)售監(jiān)控、定期向貴公司提交銷(xiāo)售監(jiān)控報(bào)告2.6、在代理過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)變化和項(xiàng)目實(shí)際銷(xiāo)售的執(zhí)行狀況及時(shí)形成促銷(xiāo)方案2.7、組織并執(zhí)行各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)，包括展銷(xiāo)會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等2.8、全面高質(zhì)量完成銷(xiāo)售執(zhí)行工作（內(nèi)含接待、簽約、辦理

33、按揭、合同備案、催收房款等工作）2.9、全力配合物業(yè)公司辦理入住工作2.10、發(fā)展商委托的其他工作55鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織56鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)公司總部銷(xiāo)售總監(jiān)：烏蘭其其格行政文秘 客服人員 總監(jiān)助理 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售代表（4名）銷(xiāo)售代表（4名） 銷(xiāo)售代表（4名） 策劃總監(jiān)：張婷項(xiàng)目策劃經(jīng)理57鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -團(tuán)隊(duì)架構(gòu)說(shuō)明為本項(xiàng)目銷(xiāo)售配備不少于18人的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。如果需要策劃支持，公司將派駐項(xiàng)目策劃經(jīng)理進(jìn)行本項(xiàng)目專(zhuān)

34、項(xiàng)服務(wù)。銷(xiāo)售一線(xiàn)人員分為三個(gè)小組，每個(gè)小組一名主管，4名組員。三個(gè)小組將輪流接電、接訪(fǎng)以及外出直銷(xiāo)的工作。直接領(lǐng)導(dǎo)者為項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)?？头藛T主要為項(xiàng)目銷(xiāo)售后期工作進(jìn)行服務(wù)。項(xiàng)目小組歸鋒華公司總部直接領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)人員簡(jiǎn)介見(jiàn)附件二。58鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售總監(jiān) 執(zhí)行項(xiàng)目的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，對(duì)直線(xiàn)和職能部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)與管理，人事管理，銷(xiāo)售中心財(cái)務(wù)管理，與開(kāi)發(fā)公司等相關(guān)單位的接口工作等。 銷(xiāo)售總監(jiān)助理銷(xiāo)售總監(jiān)助理 服從銷(xiāo)售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)，主要職責(zé)：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理，業(yè)務(wù)管理，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的協(xié) 調(diào)與解決，尤其對(duì)本組銷(xiāo)售代表的監(jiān)督與管理，業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 項(xiàng)目策劃

35、經(jīng)理項(xiàng)目策劃經(jīng)理 主要職責(zé)是為本項(xiàng)目的策劃、推廣工作服務(wù)并負(fù)責(zé)與各接口單位的業(yè)務(wù)往來(lái)。 59鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售及售后工作，同時(shí)協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)助理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律與業(yè)務(wù)管理。 銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表 具體的銷(xiāo)售及售后工作、市場(chǎng)調(diào)查等客服人員客服人員 服從銷(xiāo)售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)。主要職責(zé)：銷(xiāo)售中心文件與資料管理、執(zhí)行銷(xiāo)售中心關(guān)于銷(xiāo)控的管理、部分售后工作的管理與執(zhí)行、銷(xiāo)售中心賬目管理。 60鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售流程管理61鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -

36、銷(xiāo)售前期流程接待客戶(hù)來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)咨詢(xún)。主動(dòng)為項(xiàng)目尋找客源。負(fù)責(zé)向客戶(hù)介紹項(xiàng)目，盡力促使成交。由銷(xiāo)控負(fù)責(zé)人確認(rèn)客戶(hù)選定房號(hào)未重復(fù)出售。與客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議，并配合財(cái)務(wù)收取定金。與客戶(hù)簽訂購(gòu)房合同，并配合財(cái)務(wù)收取房款或首付款。62鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售后期服務(wù)督促客戶(hù)準(zhǔn)備個(gè)人資料以獲取銀行貸款。與財(cái)務(wù)配合向客戶(hù)催收應(yīng)付款項(xiàng)。如需要，可配合辦理合同備案等事宜。如需要，可配合辦理客戶(hù)入住事宜，并協(xié)調(diào)客戶(hù)與物業(yè)公司的銜接。63鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售培訓(xùn)與考核64鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨

37、 頭 -培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)主要針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員進(jìn)行。分為日常培訓(xùn)和集中培訓(xùn)兩大類(lèi)。集中培訓(xùn)主要在銷(xiāo)售前期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品本身的培訓(xùn)，促使團(tuán)隊(duì)人員更快進(jìn)入角色。日常培訓(xùn)主要指在銷(xiāo)售過(guò)程中定期和不定期的培訓(xùn)，內(nèi)容包括：產(chǎn)品強(qiáng)化培訓(xùn)在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，并討論以解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的新問(wèn)題。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)培訓(xùn)對(duì)于整個(gè)寫(xiě)字樓市場(chǎng)及區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)變化進(jìn)行培訓(xùn)，保證銷(xiāo)售人員在第一時(shí)間了解市場(chǎng)變化，并根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)措施。相關(guān)行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)由于客戶(hù)行業(yè)背景復(fù)雜，要求銷(xiāo)售人員掌握其他行業(yè)的基本知識(shí)，以此作為與客戶(hù)交流溝通最好的切入點(diǎn)。溝通技巧培訓(xùn)包括溝通禮儀、交流方式等各方面技巧。65鋒華興業(yè)鋒

38、華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -培訓(xùn)時(shí)間安排定期培訓(xùn)：定期培訓(xùn)：一般每月會(huì)有一到兩次集中培訓(xùn)，培訓(xùn)者為公司培訓(xùn)師、項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、禮儀顧問(wèn)及相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家等。不定期培訓(xùn)：不定期培訓(xùn)：主講者一般為項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員，可能為銷(xiāo)售總監(jiān)、總監(jiān)助理或銷(xiāo)售主管，主要針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行集中討論，探討最佳解決方案。特殊培訓(xùn)：特殊培訓(xùn)：如物業(yè)管理、工程、銀行按揭方面的培訓(xùn)等，沒(méi)有具體時(shí)間安排，根據(jù)銷(xiāo)售所需隨時(shí)安排。66鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -業(yè)務(wù)考核業(yè)務(wù)考核包括業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)知識(shí)考核兩部分。通過(guò)定期培訓(xùn)和定期的業(yè)務(wù)知識(shí)考核，保證不斷提高銷(xiāo)售

39、人員的業(yè)務(wù)能力。對(duì)于同樣業(yè)務(wù)知識(shí)考核兩次均不合格的員工，鋒華興業(yè)做辭退處理。對(duì)于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)考核達(dá)不到要求的員工，根據(jù)個(gè)人情況做降級(jí)或辭退處理。通過(guò)不斷的淘汰與提高，保證項(xiàng)目一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的總體素質(zhì)與水平。67鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售執(zhí)行文件68鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -日常執(zhí)行文件客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表客戶(hù)來(lái)電登記表成交客戶(hù)檔案流失客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)追蹤表銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售周報(bào)表銷(xiāo)售月報(bào)表69鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -其他文件答客問(wèn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)合同范本70鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于

40、創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售日常管理71鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -日常管理規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)管理制度包括以下各部分內(nèi)容：一、銷(xiāo)售部現(xiàn)場(chǎng)管理制度 （一）簽到（二）考勤 （三）假期申請(qǐng)（四）例會(huì)制度 （五）解聘制度二、工作守則（一）基本素質(zhì)要求（二）基本操作要求 （三）基本紀(jì)律 72鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -日常管理規(guī)范三、業(yè)務(wù)管理 （一）接待管理 （二）業(yè)務(wù)要求 （三）簽定合同 四、工作要求 五、業(yè)務(wù)考核 1、日?？己?、業(yè)績(jī)考核 經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐，我們已摸索出一套成熟的現(xiàn)場(chǎng)管理模式。73鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新

41、 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -配合協(xié)調(diào)機(jī)制74鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -與各接口單位的協(xié)調(diào)與配合例會(huì)制度：每周與各接口單位的定期例會(huì)報(bào)表：提供銷(xiāo)售周報(bào)、銷(xiāo)售月報(bào)等文件工作協(xié)調(diào)單：對(duì)于突發(fā)事件和臨時(shí)變動(dòng)以工作協(xié)調(diào)單的形式通報(bào)各接口單位。75鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -六、工作時(shí)間表見(jiàn)附件一76鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -七、其他建議七、其他建議77鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -產(chǎn)品完善建議員工餐廳是寫(xiě)字樓重要的配套設(shè)施之一，又由于周邊餐飲業(yè)并不發(fā)達(dá)的現(xiàn)

42、狀，建議配置員工餐廳以解決員工就餐問(wèn)題。至少有一個(gè)公共會(huì)議室需要配備完善的多媒體視聽(tīng)設(shè)備，以備企業(yè)召開(kāi)比較隆重、大型的工作會(huì)議。78鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -銷(xiāo)售配合建議鑒于銀行放貸政策收縮的事實(shí)，建議多聯(lián)系幾家銀行建立合作關(guān)系，建議至少應(yīng)聯(lián)系46家合作銀行。推廣費(fèi)用：建議項(xiàng)目推廣費(fèi)用至少保證占總銷(xiāo)售額的1.5%左右，以保證項(xiàng)目推廣宣傳的完整性和針對(duì)性。79鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -八、合作方式八、合作方式80鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -合作方式及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合作方式 鋒華興業(yè)可提供項(xiàng)目

43、全程營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售代理的捆綁服務(wù)。也可根據(jù)開(kāi)發(fā)商需要提供營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售代理的單項(xiàng)服務(wù)。服務(wù)期限 從本項(xiàng)目合同簽訂之日起至銷(xiāo)售率達(dá)95%時(shí)。服務(wù)取費(fèi) 如果開(kāi)發(fā)商只要求提供銷(xiāo)售代理服務(wù)，則傭金取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為項(xiàng)目總成交額的1.51.8%。在此基礎(chǔ)上如需提供全程營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)，則費(fèi)用另行商議。81鋒華興業(yè)鋒華興業(yè) 敢 于 創(chuàng) 新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 -代理費(fèi)的支付與結(jié)算代理費(fèi)收取與銷(xiāo)售任務(wù)完成的考核情況掛鉤。銷(xiāo)售任務(wù)的考核以季度為單位，在未完成階段整體任務(wù)之前，代理費(fèi)按合同成交額的1.5%支付，完成階段任務(wù)后補(bǔ)足至合同成交額的1.8%。本著為項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果鋒華興業(yè)未完成階段任務(wù)的50%或連續(xù)兩個(gè)階段任務(wù)的60%，貴公司可選擇終止雙方合作關(guān)系。項(xiàng)目結(jié)算時(shí)，如果最終銷(xiāo)售均價(jià)超過(guò)雙方約定的成交均價(jià)，則超出部分雙方按