買賣房源描述模板

1、經(jīng)紀(jì)人如何系統(tǒng)的向客戶介紹房源？一、介紹房源表達(dá)原則1. 第一次和客戶交談時(shí)，注意語言親切淺顯，不要夾雜過多的專業(yè)術(shù)語和法 律條文。如果客戶聽不懂經(jīng)紀(jì)人在說什么，他們會(huì)感到有壓力而不會(huì)購買房 子。一切的成交過程都是由淺入深的，心急不得。2. 適度交談，避免羅嗦，大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都顯得過于健談。一些經(jīng)紀(jì)人會(huì)為自 己能不停地介紹而引以為豪。但喋喋不休實(shí)際上暗示著經(jīng)紀(jì)人很急躁，而客 戶也會(huì)因此而感到緊張。一旦他們覺得經(jīng)紀(jì)人是在竭盡全力“推銷” ，就會(huì) 產(chǎn)生戒心。所以應(yīng)該給客戶一種寬松的氛圍，使他們感到經(jīng)紀(jì)人是在為他們提供服務(wù)。3. 尊重客戶，即使經(jīng)紀(jì)人覺得客戶是多么的無知，也千萬不要奚落客戶或打 斷客戶

2、的談話。對經(jīng)紀(jì)人來說，他們說的每一句話都是重要的。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人表 露出或內(nèi)心有對客戶的不屑時(shí)，客戶一定會(huì)感覺到，沒有人會(huì)把錢交給不尊 重他們的人。4. 保持微笑和快樂，人們總是喜歡快樂的人，在做出一個(gè)人生中最大的購買 決定時(shí)，顧客的內(nèi)心很焦慮，這時(shí)，親切的經(jīng)紀(jì)人才容易得到信任。5. 要體現(xiàn)出你對該樓盤的熱愛及欣賞，買房是買一個(gè)生活夢想。二、具體介紹方法1. 指出每一間房間的特征 “您來看看這樣一間光線很好，感覺很溫暖、舒服的盥洗室。 ”然后邀請客 戶走進(jìn)盥洗室“當(dāng)小孩在草坪上玩的時(shí)候，您可以通過餐廳的落地門看見他，這是不是令你很放心 不要同客戶一起走進(jìn)臥室或者浴室， 許多人擠在一起會(huì)使它顯得比實(shí)際

3、小得 多。2. 讓客戶感覺已擁有這幢房子 經(jīng)紀(jì)人假設(shè)客戶已擁有這幢房子，這樣來介紹： “您女兒的新學(xué)校離這兒只 有兩站的距離?！?. 善于利用家庭成員 許多客戶在發(fā)現(xiàn)他們想要的房子時(shí)會(huì)顯得很緊張。如果是一對夫婦，經(jīng)紀(jì)人 可以利用一方來為另一方鼓氣； 經(jīng)紀(jì)人也可以通過提出一系列的問題來達(dá)到 目的，這些問題可以引導(dǎo)他們包括孩子得出購買的原因，并且使得他們認(rèn)為 購買這幢房子是他們的共同決定：XX女士，您難道不喜歡這間陽光燦爛的餐 廳嗎？4. 描繪美好的景致 要盡量向客戶描繪出一幅讓人心曠神怡的畫面來。比如：難道您不喜歡邀請 您最好的朋友來這兒坐坐嗎？勞累了一天以后， 在自己院子的草坪上坐一會(huì) 真是享

4、受！5. 較低的付款額度 如果經(jīng)紀(jì)人帶客戶看的房屋額度比客戶預(yù)備付的價(jià)錢明顯低的時(shí)候， 經(jīng)紀(jì)人 可以這樣對客戶說：這所房子有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)也許您會(huì)感興趣，它的首期 付款比您計(jì)劃的低一萬元。 您有沒有比較喜歡的新家具？您可以用這一萬元 買不少東西。6. 社會(huì)形象 許多家庭在購房時(shí)，更為關(guān)注房屋在其他人心中的影響。新近富裕起來的人 們常?？释蛩孙@示他們現(xiàn)在已經(jīng)很有錢了。因此，在向這類的購房者展 示房屋時(shí)，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)這所房屋將在他們的朋友和親戚中產(chǎn)生的影響。 比如： 這個(gè)餐廳很大，逢年過節(jié)時(shí)大家聚會(huì)，主人會(huì)很有面子。7. 建筑方面的優(yōu)勢 多掌握一些關(guān)于建筑風(fēng)格方面的知識(shí)，有助于向高收入、高知識(shí)水

5、準(zhǔn)家庭售 房：這幢建筑是純正的法國風(fēng)格。 如果一幢豪華住宅的設(shè)計(jì)師是非常著名的， 或者是一位知名建筑師的學(xué)生，經(jīng)紀(jì)人銷售中，特別指出建筑師的風(fēng)格、作 品和聲望，都會(huì)加強(qiáng)銷售；如果建筑師的名氣不如他的設(shè)計(jì)知名，那么就提 起他的名字和一個(gè)著名的設(shè)計(jì)。8. 提問法 與過多地介紹相反，使用提問法時(shí)，經(jīng)紀(jì)人可以什么都不說，只是問：您認(rèn) 為 怎么樣？提問法使經(jīng)紀(jì)人保持沉默，去傾聽購買者，使得客戶時(shí)時(shí)告訴經(jīng)紀(jì)人他們的 想法。提問使經(jīng)紀(jì)人不會(huì)用自己的感覺去代替客戶的感覺，通過提問經(jīng)紀(jì)人 能確定什么才是客戶真正需要的。9. 讀懂身體語言 觀察客戶，他們的行動(dòng)能告訴經(jīng)紀(jì)人許多內(nèi)容。比如：雙腿交叉可能表明客 戶不是

6、感到厭煩就是想上洗手間；不停地看表說明客戶想快點(diǎn)結(jié)束這次看 房；雙臂抱在胸前是一種防御性的姿勢，通常意味著客戶仍然不信任經(jīng)紀(jì)人 或還沒有接受這處房產(chǎn)。10. 觸摸房子 經(jīng)紀(jì)人的介紹可以超出視覺的范圍，可以勸告客戶多觸摸房屋。如果有一扇實(shí)心的木板門，經(jīng)紀(jì)人可以敲敲它，讓客戶也聽聽這個(gè)實(shí)心木板發(fā)出來的聲 音?，F(xiàn)在許多建造商為了節(jié)約而使用中空的門板，但那容易被小偷打開。用手敲敲墻，多好的用料和質(zhì)量，現(xiàn)在，有些開發(fā)商只關(guān)心用更少的成本造 房，而不關(guān)心質(zhì)量。通過這些細(xì)節(jié)的引導(dǎo)，可以讓客戶更用心去房子，真心 喜歡上房子。11. 化解價(jià)格阻力 客戶可能因?yàn)榉课輧r(jià)格太高而不想看房。那么經(jīng)紀(jì)人可以這樣說：先暫時(shí)

7、不 要考慮價(jià)格問題吧。重要的不是房子的價(jià)格，而是看它能否滿足您的需求。12. 拜訪老客戶若經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房時(shí)遇到朋友或以前的客戶，停下來并作一番小敘，將客 戶當(dāng)作“未來的新鄰居”介紹給他們，并問老客戶是否喜歡這小區(qū)和房子。 新近買房的住戶一般對小區(qū)和房子都很滿意，他們認(rèn)為自己的決策是對的， 并且會(huì)熱情地幫經(jīng)紀(jì)人 “推銷”。還有客戶詢問入住以后有什么問題， “鄰居” 的回答總比經(jīng)紀(jì)人自己介紹的更易于被新客戶接受。三、捕捉購房信號(hào)，掌握成交時(shí)機(jī)如果客戶在看房中即產(chǎn)生強(qiáng)烈的購房信號(hào)，那時(shí)可以直接中止繼續(xù)看房，帶其回售樓處簽約；如果經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)打動(dòng)了客戶，看過幾處以后，來杯茶或咖啡，休息一下。讓他們談?wù)勥@些房子的特點(diǎn)及看法，記住那些正面的反饋信息；如果需要的話，再帶他們看另外的一些房子，讓他們再比較一下，作出 選擇。切記，不要看完一套又看一套，而不留給客戶一些仔細(xì)思考回想的時(shí)間，房 子看的太多的結(jié)果就是，客戶自己都不知道看過的房子有什么特點(diǎn)，但還是 樂觀的認(rèn)為最好一定是下一套房子，而忘了買房不是買最好的，而是買最合 適的。想了解更多關(guān)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)心