代理商如何面向未來(1)

1、代理商如何面向未來12/16/20211目 錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力照明經(jīng)銷商的壓力2一般經(jīng)銷商的困境與出路 正確認(rèn)識經(jīng)銷商正確認(rèn)識經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的弱勢經(jīng)銷商的弱勢 經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題 將面臨的壓力將面臨的壓力3照明產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析終終端端用用戶戶工工程程甲甲方方用用戶戶光源技術(shù)光源技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)新光源工業(yè)光源工業(yè)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)燈具技術(shù)燈具技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)新燈具工業(yè)燈具工業(yè)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)成成品品生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家一一級級代代理理商商二二級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商零零售售商商研發(fā)制造分銷原原配配件件生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家4值得大家思考的幾個(gè)問題1.1. 你的產(chǎn)品

2、是什么？有沒有為經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新的價(jià)值？你的產(chǎn)品是什么？有沒有為經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新的價(jià)值？2.2. 你可以沒有自己的產(chǎn)品，但有自己的品牌嗎？你可以沒有自己的產(chǎn)品，但有自己的品牌嗎？ 3.3. 消費(fèi)者為何選擇你？因?yàn)槟阕龅迷?、做得大還是做得強(qiáng)？消費(fèi)者為何選擇你？因?yàn)槟阕龅迷?、做得大還是做得強(qiáng)？ 4.4. 用什么來保證用什么來保證“同等商品比價(jià)格，同等價(jià)格比服務(wù)同等商品比價(jià)格，同等價(jià)格比服務(wù)”？僅僅依賴廠家？僅僅依賴廠家？ 5.5. 你過去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來成功嗎？你過去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來成功嗎？6.6. 經(jīng)營惰性和投機(jī)心理是否影響了你的前進(jìn)？經(jīng)營惰性和投機(jī)心理是否影響了你的

3、前進(jìn)？ 7.7. 客戶和你保持業(yè)務(wù)關(guān)系的初衷是什么？他現(xiàn)在的期望是什么嗎？客戶和你保持業(yè)務(wù)關(guān)系的初衷是什么？他現(xiàn)在的期望是什么嗎？ 8.8. 你感覺只有你一人在為公司操心嗎？為什么會這樣？你感覺只有你一人在為公司操心嗎？為什么會這樣？ 9.9. 在處理廠商關(guān)系問題上在處理廠商關(guān)系問題上, ,你會因小失大？你會因小失大？ 10.10. 你如何用流程和制度來保證企業(yè)的健康發(fā)展？你如何用流程和制度來保證企業(yè)的健康發(fā)展？ 11.11. 你準(zhǔn)備投資的下一個(gè)項(xiàng)目是什么，有助于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)嗎？你準(zhǔn)備投資的下一個(gè)項(xiàng)目是什么，有助于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)嗎？ 5正確認(rèn)識經(jīng)銷商1 1、經(jīng)銷商的基本功能：、經(jīng)銷商的基本功能：o從

4、角色看，存有庫倉商品從角色看，存有庫倉商品, ,處理訂單處理訂單, ,是區(qū)域市場的物流配送中心，承擔(dān)是區(qū)域市場的物流配送中心，承擔(dān)商品分流和配送；商品分流和配送；o從職能看，進(jìn)行市場銷售接觸從職能看，進(jìn)行市場銷售接觸, ,承擔(dān)區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供市場信息承擔(dān)區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供市場信息, ,負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的重任負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的重任; ;o從所處的區(qū)域市場以及競爭環(huán)境看，在區(qū)域市場起到的是企業(yè)和消費(fèi)者從所處的區(qū)域市場以及競爭環(huán)境看，在區(qū)域市場起到的是企業(yè)和消費(fèi)者之間橋梁的作用；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù)。之間橋梁的作用；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù)。 2 2、一般經(jīng)銷商的分類：、一般經(jīng)

5、銷商的分類：按照功能劃分按照功能劃分 按照時(shí)代劃分按照時(shí)代劃分 按照經(jīng)營理念劃分按照經(jīng)營理念劃分 按照管理方式劃分按照管理方式劃分6按照功能劃分游擊性經(jīng)銷商：游擊性經(jīng)銷商： 不主動做市場的整合推廣，而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動的自然銷售，以機(jī)會性銷售利差為主要盈利手段，被稱作“機(jī)會盈利商”。 品牌經(jīng)銷商：品牌經(jīng)銷商： 以某個(gè)品牌的總代理為支點(diǎn)，通過雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場回報(bào)，重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。渠道經(jīng)銷商渠道經(jīng)銷商： 基于區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控而獲得分銷效能，與廠家合作，謀求整體和長期利益最大化。7按照時(shí)代劃分o第一代經(jīng)銷商：第一代經(jīng)銷商： 隨著改革開放的進(jìn)程發(fā)展起來，以大批發(fā)、

6、大商貿(mào)為主，在市場物資短缺時(shí)代利用腦袋和勤勞積累了財(cái)富，習(xí)慣于大批發(fā)，大進(jìn)大出，經(jīng)營水平比較低下，缺乏現(xiàn)代管理思維和經(jīng)營能力； o第二代經(jīng)銷商：第二代經(jīng)銷商： 誕生在九十年代，擁有一定的終端控制能力，同時(shí)擁有市場拓展和批發(fā)實(shí)力，能夠依靠自身的力量實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋； o第三代經(jīng)銷商：第三代經(jīng)銷商： 新型經(jīng)銷商，大多學(xué)歷較高，擁有很多新的經(jīng)營理念和經(jīng)營思路。能夠依據(jù)現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的要求建立區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，并在終端進(jìn)行細(xì)致的管理和拓展工作。 8按照經(jīng)營理念劃分o傳統(tǒng)型經(jīng)銷商：傳統(tǒng)型經(jīng)銷商： 幾十年的經(jīng)營歷史，自認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)豐富，找?guī)讉€(gè)下線幾可以做市場了，不愿意接受新市場終端管理模式，躺在歷史或者過

7、去的輝煌中睡覺； o保守型經(jīng)銷商：保守型經(jīng)銷商： 了解一些市場營銷的基本常識，具備了做終端的意識，但是在行動上比較被動，依賴企業(yè)和上游的支持，任何行動或者計(jì)劃都等待作出“表示”，斤斤計(jì)較，十分在意自己的風(fēng)險(xiǎn)； o積極進(jìn)取型經(jīng)銷商：積極進(jìn)取型經(jīng)銷商： 擁有強(qiáng)大的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，具備深度分銷的能力和技巧，和當(dāng)?shù)氐拇笮统?、商場以及大型專業(yè)終端都有業(yè)務(wù)往來，擁有健全的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)管理體系，注重維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立客戶資料。 9按照管理方式劃分o夫妻店管理模式：夫妻店管理模式： 大多從個(gè)體經(jīng)營起家，夫妻倆一主外，一主內(nèi)，管理相對比較混亂，庫存、進(jìn)貨憑感覺，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營的理念，缺乏主動出擊的精神； o個(gè)人英雄主

8、義管理模式：個(gè)人英雄主義管理模式： 大多數(shù)個(gè)人能力十分突出，依靠個(gè)人的拼搏和努力創(chuàng)造了基業(yè)，事事自己動手，自己既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員，無論大事小事全部一把抓； o現(xiàn)代企業(yè)管理模式：現(xiàn)代企業(yè)管理模式： 從企業(yè)管理經(jīng)營的角度來經(jīng)營區(qū)域市場，麻雀雖小，卻五臟俱全。有倉庫管理、促銷管理、銷售經(jīng)理，各種制度齊全，報(bào)表體系嚴(yán)密，重視管理，重視對人才的使用，一切為了控制終端，維護(hù)客情關(guān)系。 10一般經(jīng)銷商的弱勢經(jīng)營理念落后經(jīng)營理念落后受短期利益驅(qū)動、服務(wù)意識差、無網(wǎng)絡(luò)管理運(yùn)營管理不力運(yùn)營管理不力贏利模式簡單、內(nèi)部管理效率低市場推廣能力差市場推廣能力差對企業(yè)的依賴程度較高、抗沖擊能力弱缺乏渠道管理缺

9、乏渠道管理缺乏精細(xì)管理、市場綜合助銷少，使得二級商處于放任自流狀態(tài)市場管理較弱市場管理較弱區(qū)域市場掌控不力，渠道沖突和竄貨爛價(jià)等服務(wù)功能有待發(fā)育服務(wù)功能有待發(fā)育用戶售后服務(wù)和推廣宣傳能力較差，未能鎖定忠誠客戶等11經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題o 經(jīng)營環(huán)境問題經(jīng)營環(huán)境問題: : 技術(shù)含量低，個(gè)性化，資金少，進(jìn)入商家多； o 客戶需求問題客戶需求問題: : 小批量需求，價(jià)格壓力，地方保護(hù)，賒帳等；o 競爭壓力問題競爭壓力問題: : 過度和無序的競爭、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對手；o 廠商的問題廠商的問題: : 缺少足夠的市場營銷的綜合支持，溝通不足，信任危機(jī)等o 運(yùn)營管理問題運(yùn)營管理問題: : 高成本與低效率，存

10、貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等o 經(jīng)濟(jì)上的問題經(jīng)濟(jì)上的問題: : 有限增長，銷售成本、服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營的獲利可能性越來越小。 12零售終端的問題1 1、經(jīng)營能力一般，隨大流，創(chuàng)新能力不夠、經(jīng)營能力一般，隨大流，創(chuàng)新能力不夠 ；2 2、店面集中，產(chǎn)品沒有差異化；、店面集中，產(chǎn)品沒有差異化；3 3、進(jìn)入行業(yè)的商家激增，利潤降低；、進(jìn)入行業(yè)的商家激增，利潤降低；4 4、從業(yè)人員多以家庭成員為主，管理難以上水平；、從業(yè)人員多以家庭成員為主，管理難以上水平；5 5、坐等客戶上門、服務(wù)意識不夠；、坐等客戶上門、服務(wù)意識不夠；6 6、行業(yè)競爭無序、多以價(jià)

11、格戰(zhàn)、詆毀對手為主；、行業(yè)競爭無序、多以價(jià)格戰(zhàn)、詆毀對手為主；7 7、專業(yè)水平較為缺乏。、專業(yè)水平較為缺乏。13分銷渠道發(fā)展的趨勢渠道革命在渠道革命在2020年代的美國發(fā)生過，在年代的美國發(fā)生過，在6060年代的日年代的日本發(fā)生過，在本發(fā)生過，在9090年代的中國正在發(fā)生：年代的中國正在發(fā)生：1 1、傳統(tǒng)營銷渠道向垂直整體化發(fā)展，渠道成員功能更具互、傳統(tǒng)營銷渠道向垂直整體化發(fā)展，渠道成員功能更具互補(bǔ)性和強(qiáng)調(diào)協(xié)同合作，關(guān)系進(jìn)一步緊密。補(bǔ)性和強(qiáng)調(diào)協(xié)同合作，關(guān)系進(jìn)一步緊密。2 2、渠道扁平化趨勢，有些大制造商設(shè)立分公司或辦事處，、渠道扁平化趨勢，有些大制造商設(shè)立分公司或辦事處，超越一批，直接面向二批

12、，甚至直接向零售商進(jìn)行批發(fā)銷售。超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進(jìn)行批發(fā)銷售。3 3、各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來越大，直接從制、各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來越大，直接從制造商進(jìn)貨造商進(jìn)貨，如沃爾馬、家樂福和國內(nèi)強(qiáng)勢零售連鎖等。如沃爾馬、家樂福和國內(nèi)強(qiáng)勢零售連鎖等。4 4、現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)等促進(jìn)各種直營方式的進(jìn)一步、現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)等促進(jìn)各種直營方式的進(jìn)一步發(fā)展發(fā)展。14將面臨的壓力 在這種渠道模式的演進(jìn)中，處于傳統(tǒng)分銷渠道中心的批在這種渠道模式的演進(jìn)中，處于傳統(tǒng)分銷渠道中心的批發(fā)商受到極大的沖擊，主要來自三個(gè)方面：發(fā)商受到極大的沖擊，主要來自三個(gè)方面：1 1、

13、來自上游制造商和經(jīng)銷商的壓力：、來自上游制造商和經(jīng)銷商的壓力：（向下延伸、要求提高、市場職能、管理升級、服務(wù)功能、信息反饋等）2 2、來自下游經(jīng)銷商和零售商的壓力：來自下游經(jīng)銷商和零售商的壓力：（規(guī)模擴(kuò)大、締結(jié)聯(lián)盟、條件苛刻、費(fèi)用提高、直通廠家等）3 3、來自同行競爭對手的壓力來自同行競爭對手的壓力：（交叉滲透、無序競爭、搶占終端、爭奪廠家等）15目 錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力照明經(jīng)銷商的壓力16經(jīng)銷商的優(yōu)勢1 1、地緣背景優(yōu)勢：、地緣背景優(yōu)勢：2 2、渠道通路優(yōu)勢：、渠道通路優(yōu)勢：3 3、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：4 4、廣

14、而深的客情關(guān)系：、廣而深的客情關(guān)系：5 5、綜合信息反饋能力：、綜合信息反饋能力：6 6、物流倉儲功能：、物流倉儲功能：7 7、組合配送功能：、組合配送功能：8 8、渠道融資功能：、渠道融資功能：9 9、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：17傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出路 向渠道管理型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，由昔日的“捕捉機(jī)會的獵手”轉(zhuǎn)向“精耕細(xì)作的農(nóng)夫”1 1、合理定位，確立在區(qū)域流通渠道中不可替代的地位、合理定位，確立在區(qū)域流通渠道中不可替代的地位2 2、整合現(xiàn)有資源，優(yōu)化運(yùn)營管理，降低成本費(fèi)用、整合現(xiàn)有資源，優(yōu)化運(yùn)營管理，降低成本費(fèi)用3 3、發(fā)展與產(chǎn)業(yè)鏈上游的新型合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏、發(fā)展與產(chǎn)

15、業(yè)鏈上游的新型合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏4 4、開發(fā)建立區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系，加強(qiáng)市場的掌控、開發(fā)建立區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系，加強(qiáng)市場的掌控5 5、發(fā)育信息、服務(wù)等市場職能，提供上游所不能或難于提供的職能、發(fā)育信息、服務(wù)等市場職能，提供上游所不能或難于提供的職能6 6、加強(qiáng)渠道的維護(hù)和管理，提高整個(gè)營銷渠道的分銷效能和增值性、加強(qiáng)渠道的維護(hù)和管理，提高整個(gè)營銷渠道的分銷效能和增值性 從長遠(yuǎn)來看，經(jīng)銷商能生存的唯一基礎(chǔ)是提高整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的效率和效益18獵人?農(nóng)夫?管理型渠道經(jīng)銷商管理型渠道經(jīng)銷商: :1、集約經(jīng)營、構(gòu)建高效能的網(wǎng)絡(luò)2、關(guān)注長期、綜合利益3、精耕細(xì)作、發(fā)展市場機(jī)會型貿(mào)易經(jīng)銷

16、商：機(jī)會型貿(mào)易經(jīng)銷商：1、粗放經(jīng)營、四處流獵2、簡單追求即期利益3、被動銷售、坐等機(jī)會19一般經(jīng)銷商的出路（續(xù)）1、以顧客為中心，采取目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，合理定位經(jīng)營；2、服務(wù)到位、爭取顧客回頭； 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化；3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，品牌經(jīng)營；銷量、利潤、周轉(zhuǎn)、損耗排行分析，動態(tài)更新；以品牌帶動自身改造，協(xié)同競爭，共同發(fā)展。4、提高區(qū)域網(wǎng)絡(luò)管理水平； 銷售現(xiàn)場展示、店面形象、營業(yè)人員素質(zhì)、有效庫存控制；5、整合資源，穩(wěn)固區(qū)域市場地位。20確立區(qū)域市場的優(yōu)勢1 1、建立區(qū)域市場經(jīng)銷的知名度和美譽(yù)度、建立區(qū)域市場經(jīng)銷的知名度和美譽(yù)度 在區(qū)域市場上擁有強(qiáng)勢的網(wǎng)絡(luò)，能夠組織、團(tuán)結(jié)一大批分銷成員，建立起

17、穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系 這種關(guān)系的確立，除了人脈資源外，更重要的是擁有良好的信譽(yù):信譽(yù)好，值得信賴，產(chǎn)品的質(zhì)量有保障；實(shí)力雄厚，可以送貨上門，業(yè)務(wù)人員管理到位；經(jīng)營眼光獨(dú)特，做他的產(chǎn)品都賺錢，不用操心；總是樂于助人，有什么事情一個(gè)電話解決問題，真好； 21確立區(qū)域市場的優(yōu)勢(續(xù))2 2、建立起知名度和美譽(yù)度后，區(qū)域市場的商家必須善于管、建立起知名度和美譽(yù)度后，區(qū)域市場的商家必須善于管理網(wǎng)絡(luò)，不斷維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，拓展網(wǎng)絡(luò)理網(wǎng)絡(luò)，不斷維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，拓展網(wǎng)絡(luò)3 3、充分利用業(yè)務(wù)隊(duì)伍，開展多種助銷宣傳和售后等服務(wù)，、充分利用業(yè)務(wù)隊(duì)伍，開展多種助銷宣傳和售后等服務(wù)，加強(qiáng)終端的拜訪，終端問題的解決和終端危機(jī)的防范加強(qiáng)終端的

18、拜訪，終端問題的解決和終端危機(jī)的防范 4 4、加強(qiáng)對產(chǎn)品經(jīng)營的管理，優(yōu)化經(jīng)營體系、加強(qiáng)對產(chǎn)品經(jīng)營的管理，優(yōu)化經(jīng)營體系不要把自己不要把自己經(jīng)營成一個(gè)雜貨店，而要專注于某一品類產(chǎn)品的經(jīng)營，建立經(jīng)營成一個(gè)雜貨店，而要專注于某一品類產(chǎn)品的經(jīng)營，建立起某一行業(yè)的競爭優(yōu)勢起某一行業(yè)的競爭優(yōu)勢 這樣，你的核心競爭力就加強(qiáng)了；在區(qū)域市場，商家獲取利益的方式是做強(qiáng)，而不是簡單做大。 22發(fā)展新型廠商合作關(guān)系成熟的經(jīng)銷商所注重的并不僅僅是所經(jīng)銷的產(chǎn)品能為自己帶來多少眼前利潤，而是一家企業(yè)和品牌有多大的發(fā)展前途和市場潛力，經(jīng)銷一種產(chǎn)品能對自身發(fā)展起到什么作用。廠家應(yīng)重新認(rèn)識嫁接渠道的價(jià)值和信任各級渠道成員，集中在核

19、心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢，提高產(chǎn)品和品牌的競爭力，積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè)，并提供營銷資源。 建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營銷渠道，謀求營銷價(jià)值鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢23商家對廠家選擇彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列 彌補(bǔ)資金的不足和可能的長、短期經(jīng)銷利潤彌補(bǔ)資金的不足和可能的長、短期經(jīng)銷利潤 企業(yè)的綜合實(shí)力企業(yè)的綜合實(shí)力（包括市場營銷資源和運(yùn)作能力）（包括市場營銷資源和運(yùn)作能力）強(qiáng)大的品牌影響力強(qiáng)大的品牌影響力 合理的營銷策略和市場綜合支持合理的營銷策略和市場綜合支持 產(chǎn)品的性能和價(jià)格比優(yōu)勢和市場前景產(chǎn)品的性能和價(jià)格比優(yōu)勢和市

20、場前景其他的利益點(diǎn)其他的利益點(diǎn)24廠家對代理商的選擇信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠家利益信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠家利益經(jīng)營動機(jī)：與廠家不沖突經(jīng)營動機(jī)：與廠家不沖突經(jīng)營管理能力經(jīng)營管理能力現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭完善的銷售網(wǎng)絡(luò)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)倉儲配送能力倉儲配送能力區(qū)域市場的區(qū)位優(yōu)勢和行業(yè)影響力區(qū)域市場的區(qū)位優(yōu)勢和行業(yè)影響力規(guī)模和資金實(shí)力規(guī)模和資金實(shí)力25構(gòu)建管理型渠道 由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢的渠道成員（生產(chǎn)商或代理商等），通過系統(tǒng)和有力的管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合而形成的營銷渠道關(guān)系優(yōu)勢：優(yōu)勢：1、由

21、居主導(dǎo)地位的廠家或代理商承擔(dān)“管理者”職能，協(xié)同效率高2、有力化解沖突，渠道成員相對穩(wěn)定，利于長期發(fā)展3、功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密4、營銷資源共享，互惠互利5、責(zé)任利益相對協(xié)調(diào)和對等26合作型廠商渠道職能分工渠渠道道主主要要職職能能 廠廠商商 經(jīng)經(jīng)銷銷商商 說說 明明 商商業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃制制定定 主主持持 參參與與 銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理直直接接進(jìn)進(jìn)駐駐各各地地的的主主要要批批發(fā)發(fā)商商公公司司內(nèi)內(nèi)， 他他們們負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)制制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)、計(jì)計(jì)劃劃并并評評估估經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的業(yè)業(yè)績績。 物物流流管管理理 咨咨詢詢 執(zhí)執(zhí)行行 在在經(jīng)經(jīng)銷銷身身上上投投資資建建立立經(jīng)經(jīng)銷銷商商商商業(yè)業(yè)系系統(tǒng)統(tǒng)。

22、倉倉儲儲提提供供 協(xié)協(xié)助助 負(fù)負(fù)責(zé)責(zé) 產(chǎn)產(chǎn)品品和和促促銷銷品品全全部部存存儲儲在在經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的倉倉庫庫內(nèi)內(nèi) 。 零零售售覆覆蓋蓋 參參與與 主主持持 零零售售覆覆蓋蓋大大部部分分由由經(jīng)經(jīng)銷銷商商完完成成， 即即由由經(jīng)經(jīng)銷銷商商去去拓拓展展并并管管理理二二級級批批發(fā)發(fā)商商和和零零售售商商。 實(shí)實(shí)體體分分配配 指指導(dǎo)導(dǎo) 負(fù)負(fù)責(zé)責(zé) 經(jīng)經(jīng)銷銷商商都都是是當(dāng)當(dāng)?shù)氐貙?shí)實(shí)力力雄雄厚厚的的批批發(fā)發(fā)商商， 他他們們不不但但擁擁有有自自己己的的倉倉庫庫， 而而且且擁擁有有一一定定的的運(yùn)運(yùn)輸輸能能力力， 可可以以負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品品運(yùn)運(yùn)輸輸。 信信用用提提供供 協(xié)協(xié)助助 負(fù)負(fù)責(zé)責(zé) 對對于于下下級級批批發(fā)發(fā)商商和和零

23、零售售商商的的信信用用均均由由經(jīng)經(jīng)銷銷商商提提供供 促促銷銷策策劃劃 負(fù)負(fù)責(zé)責(zé) 參參與與 產(chǎn)產(chǎn)品品的的促促銷銷活活動動都都由由廠廠家家統(tǒng)統(tǒng)一一部部署署進(jìn)進(jìn)行行設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)方方案案 促促銷銷執(zhí)執(zhí)行行 參參與與 主主持持 對對于于促促銷銷活活動動的的執(zhí)執(zhí)行行， 廠廠家家只只提提供供策策劃劃和和支支持持， 具具體體操操作作由由經(jīng)經(jīng)銷銷商商完完成成，共共同同按按比比例例投投入入 27深度營銷渠道基本模式總代理區(qū)域經(jīng)銷商專業(yè)市場工程采購 建材連鎖補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨客戶顧問1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵(lì)理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷4，信息28目 錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善自

24、身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力照明經(jīng)銷商的壓力29代理商銷售系統(tǒng)基本單元o計(jì)劃職能計(jì)劃職能-制定銷售計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，規(guī)劃資源配置o財(cái)務(wù)職能財(cái)務(wù)職能-監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用o市場職能市場職能-加強(qiáng)市場競爭研究與應(yīng)對，組織廣宣促銷和服務(wù)o銷售職能銷售職能-管理區(qū)域市場，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，實(shí)施終端管理促進(jìn)有效出貨，處理物流和現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)有效銷售o信息職能信息職能-針對市場反饋回來的渠道信息、客戶信息、競爭信息、促銷信息等進(jìn)行分析處理，從而為營銷管理單元提供決策依據(jù)o人事職能人事職能-人事管理和薪酬考核，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)和管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力30庫存管理的重要性存貨的種類：配件、

25、商品（在途、庫房、樣品）存貨的種類：配件、商品（在途、庫房、樣品）存貨風(fēng)險(xiǎn)：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰）存貨風(fēng)險(xiǎn)：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰）制造行業(yè)利潤的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：制造行業(yè)利潤的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等通過對存貨的分類，有針對性地進(jìn)行市場營銷，提高客通過對存貨的分類，有針對性地進(jìn)行市場營銷，提高客戶滿意度。戶滿意度。將有限資源重點(diǎn)配置在最能帶來效益的商品品種上。將有限資源重點(diǎn)配置在最能帶來效益的商品品種上。31合理的正常庫存控制 o標(biāo)準(zhǔn)的參考數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的參考數(shù) 假定每日正常出庫量為120件，即日最低安全庫存量為16

26、0件，如果代理商習(xí)慣是6天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是七天，那么合理的正常庫存控制數(shù)應(yīng)該是： 120（67）1601720件公式是： 日銷量平均數(shù)（定單間隔天數(shù)運(yùn)輸途中天數(shù)）日最低安全庫存量合理的正常庫存控制數(shù) 32二批商和零售終端的庫存情況o二批商和零售商的合理的正常庫存控制數(shù)計(jì)算方法同上，一般應(yīng)該再加上20左右的浮動數(shù) *代理商的庫存比喻為水庫，二批商的倉庫就是小水庫，零售終端的倉庫就是水箱。 *減去其訂貨和送達(dá)周期的快捷性，加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素o代理商不能只計(jì)算自己的庫存，要按整個(gè)區(qū)域的銷售總量計(jì)算包括二批商、零售商的總體庫存量o根據(jù)總體庫存量來調(diào)整庫存，要做到深入了解下

27、游的運(yùn)作情況，定期對它們的銷售及庫存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析o避免出現(xiàn)太少的總體庫存而影響銷量或二批商、零售商太多的庫存o二批商、零售商過多的滯留庫存會成為代理商的定時(shí)炸彈33季節(jié)和政策性壓庫o如遇五一節(jié)、國慶節(jié)等長假，必須考慮節(jié)假日的天氣情況，天氣好可能是正常的日銷量的2至3倍，天氣不好可能是平時(shí)的1.5倍。o節(jié)前二批商、零售商庫存是否已經(jīng)吃飽，節(jié)日長假期內(nèi)廠家是否可以正常訂貨發(fā)運(yùn)，運(yùn)輸途中時(shí)間一般會加長等因素都要考慮在庫存數(shù)的調(diào)整幅度之中。 o在某一時(shí)間段廠家若有促銷政策是百送幾，這時(shí)一般要考慮多訂一點(diǎn)貨，雖然超出了正常的庫存數(shù)，但屬力所能極的范圍可以多訂，同時(shí)要留有余地，不能貪多，萬一政策或市場有變

28、動以免造成積壓。 o還可以借助計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)的庫存管理。 o嚴(yán)格按照先進(jìn)先出原則進(jìn)行庫存管理，以免商品批號過期。 34ABC分類庫存管理法o在眾多的庫存商品中，不是每一個(gè)商品的比重和管理方法都相同的，根據(jù)2：8管理法則，一般規(guī)律是：nA類商品：僅占品種的20的商品，卻了占銷售量的80，nB類商品；占品種的4060的商品，銷售量占15，nC類商品；占品種的3040的商品，銷售量卻只占5o進(jìn)行ABC分類庫存管理，在進(jìn)貨資金、庫存數(shù)量、商品擺放、管理標(biāo)準(zhǔn)和人員精力上等日常管理方面傾斜A類商品。 35定單的優(yōu)化管理o如何通過訂單的優(yōu)化管理，使生意形成一個(gè)良性的循環(huán)。 o訂單管理一般有三種情況：一是

29、自然的隨意性管理，也就是隨其自然，業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商決定，報(bào)多少算多少，而經(jīng)銷商主要是憑感覺下訂單；二是憑經(jīng)驗(yàn)管理，主要是根據(jù)去年同期的銷量和現(xiàn)有庫存情況憑經(jīng)驗(yàn)判斷來進(jìn)行訂貨管理；三是科學(xué)的優(yōu)化管理，它主要是通過PDCA計(jì)劃循環(huán)式的動態(tài)管理法。 36定單的優(yōu)化管理（續(xù)）o先根據(jù)事前的銷售計(jì)劃和預(yù)報(bào)下階段的訂貨計(jì)劃，并盡量讓其準(zhǔn)確，這就是計(jì)劃；o第二步是執(zhí)行，根據(jù)計(jì)劃認(rèn)真去執(zhí)行、落實(shí)；o第三步是檢查，檢查計(jì)劃執(zhí)行的情況，看看是否到位；o第四步是調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況對原來的計(jì)劃進(jìn)行客觀的調(diào)整。如此動態(tài)反復(fù)，也就使計(jì)劃在動態(tài)中循環(huán)提高。o具體運(yùn)用在訂單的優(yōu)化管理上：n學(xué)會制定要貨計(jì)劃，根據(jù)ABC商品分類管理

30、法和合理控制庫存的各要素，力求準(zhǔn)確；n動態(tài)管理訂單，根據(jù)業(yè)務(wù)員實(shí)地市場調(diào)研了解掌握二批商、零售商的庫存情況、近期商品的動銷走勢、競品的政策和市場需求總量所占的比例等情況，訂單進(jìn)行動態(tài)的必要的調(diào)整和管理。 37訂單優(yōu)化管理的基本流程1、根據(jù)現(xiàn)有庫存和以往的經(jīng)驗(yàn)加以預(yù)測和判斷制定一份初步的訂單； 2、由業(yè)務(wù)員實(shí)地收集各渠道客戶訂單及現(xiàn)有庫存統(tǒng)計(jì)數(shù)； 3、銷售主管匯總二批商、零售商的實(shí)際庫存數(shù)和需求數(shù)，與經(jīng)銷商協(xié)商并考慮一些可變的因素，然后對初步的訂單做出相應(yīng)的調(diào)整； 4、若遇廠家有優(yōu)惠政策或節(jié)假日，要適當(dāng)多訂一些貨； 5、達(dá)不到廠家銷售任務(wù)的基本要求時(shí)，要考慮制訂兼顧廠家要求和經(jīng)銷商的實(shí)際能力的促

31、銷方案，如招開二批商的訂貨會，對終端開展一輪鋪市活動等； 6、要在通過努力能夠消化的情況下或抓住某個(gè)銷售機(jī)會盡可能讓下游經(jīng)銷商多訂一點(diǎn)貨，市場是人做出來的，客戶的胃是可以撐大的； 7、貨到后要及時(shí)做出分流計(jì)劃，并遵守先進(jìn)先出的原則，以免陳貨過期，隨時(shí)根據(jù)出貨情況及市場的需求制定補(bǔ)貨方案； 8、準(zhǔn)備開始制定下一張訂單。 38應(yīng)收貨款管理與控制o建立完善的鋪貨和財(cái)務(wù)跟蹤機(jī)制，把財(cái)務(wù)管理和業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)拓展結(jié)合起來； o對客戶的資信、銷售業(yè)績、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)主習(xí)性、拖欠記錄等進(jìn)行調(diào)研，建立資信檔案，依照資信等級鋪貨。 o應(yīng)優(yōu)先重點(diǎn)目標(biāo)賣場鋪貨，以減少盲目鋪貨帶來的應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)帳目和契約管理。 o在

32、拓寬渠道期間，注意活躍客戶數(shù)量和質(zhì)量的穩(wěn)定，不盲目發(fā)展分銷環(huán)節(jié)銷售網(wǎng)點(diǎn)。o對于潛在銷量的利基銷售網(wǎng)點(diǎn)，必須作好鋪貨的風(fēng)險(xiǎn)管理考評工作。39應(yīng)收貨款管理與控制o發(fā)生拖欠，應(yīng)和商家商量真實(shí)付款時(shí)間，到期前多打招呼，且提前到達(dá)，或弄清其對其他供貨商的付款時(shí)間。 o有問題的必須有專人跟蹤，從不同渠道了解經(jīng)營情況； o拖延較久的，須責(zé)成財(cái)務(wù)會同業(yè)務(wù)人員與其重新簽訂付款合約。 o不要因?yàn)橐淮涡愿犊盍枯^少而拒收，以增加拖延及呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橐坏┩涎痈犊睿陀辛烁嗟牟欢ㄒ蛩亍?o經(jīng)多番催討無效，應(yīng)果斷地訴諸法律。40應(yīng)收貨款管理與控制o與銷售人員簽定回款合約，作為考核指標(biāo)與其薪酬、晉級掛鉤。與銷售人員簽定回

33、款合約，作為考核指標(biāo)與其薪酬、晉級掛鉤。 o試行上有詳細(xì)付款時(shí)間與數(shù)量等內(nèi)容的客戶付款反饋表制度。試行上有詳細(xì)付款時(shí)間與數(shù)量等內(nèi)容的客戶付款反饋表制度。o設(shè)立只能存不能取儲蓄卡帳戶。設(shè)立只能存不能取儲蓄卡帳戶。 o實(shí)行協(xié)助收款雙保險(xiǎn)制度，憑委托書收款，憑簽收單交款。實(shí)行協(xié)助收款雙保險(xiǎn)制度，憑委托書收款，憑簽收單交款。 o業(yè)務(wù)主管與財(cái)務(wù)部門都應(yīng)建立、健全客戶檔案、已收帳款及應(yīng)收業(yè)務(wù)主管與財(cái)務(wù)部門都應(yīng)建立、健全客戶檔案、已收帳款及應(yīng)收帳款客戶檔案，以應(yīng)不測、以便催促與催討。帳款客戶檔案，以應(yīng)不測、以便催促與催討。 o有沖勁的銷售人員可能是打市場的首選，但在守市場及保證銷售有沖勁的銷售人員可能是打市

34、場的首選，但在守市場及保證銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定之時(shí)，則可能不再適宜，因此必須對他們加強(qiáng)控制。隊(duì)伍的穩(wěn)定之時(shí)，則可能不再適宜，因此必須對他們加強(qiáng)控制。 o對銷售人員實(shí)行經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人制度。對銷售人員實(shí)行經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人制度。 o營造尊重人、信任人、善用人的氛圍，消除銷售人員的戒心，保營造尊重人、信任人、善用人的氛圍，消除銷售人員的戒心，保障隊(duì)伍穩(wěn)定，建立健康、誠信的企業(yè)文化，促進(jìn)員工進(jìn)步。障隊(duì)伍穩(wěn)定，建立健康、誠信的企業(yè)文化，促進(jìn)員工進(jìn)步。 41經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（1） 誤區(qū)一誤區(qū)一 任人唯親?？傉J(rèn)為，用親人比用外人更穩(wěn)當(dāng)，因?yàn)橛H人的忠誠度高，不會輕易泄露商業(yè)秘密，不容易被競爭對手收買。 弊端弊端 造成人

35、才素質(zhì)的瓶頸，造成管理效率的低下，使經(jīng)營管理受到限制。親人雖然忠誠度高，但是大部分由于本身素質(zhì)不高，無論在管理還是市場拓展能力上，都和企業(yè)的需求、市場的要求有一定距離。任人唯親的最后結(jié)果是：組織的素質(zhì)越來越低下，管理水平無法提高。 對策對策 引進(jìn)高素質(zhì)的市場管理人員，培養(yǎng)勤勞、負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員和理貨員隊(duì)伍。在經(jīng)營管理中，親人、朋友的加盟是好事，應(yīng)該切實(shí)地按照親戚、朋友的實(shí)際能力，讓其做力所能及的事，讓他們在和高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍共事中得到鍛煉，得以成長。 42經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（2）誤區(qū)二誤區(qū)二 過分相信自己過去成功的經(jīng)驗(yàn)，抵觸現(xiàn)代管理思想和手段,不能及時(shí)進(jìn)行管理升級和企業(yè)化運(yùn)作 弊端弊端 僅僅

36、依靠老板個(gè)人的魅力和管理能力,沒有職能分工、業(yè)務(wù)流程和規(guī)范，隨時(shí)較大，很容易造成經(jīng)營思路不定、經(jīng)營效率低下、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)不能及時(shí)控制，造成經(jīng)營的失敗。 對策對策 逐步進(jìn)行職能的分工，開始建立一些核心的業(yè)務(wù)流程和管理規(guī)則，并學(xué)會分步驟的授權(quán)，加強(qiáng)目標(biāo)管理和總體費(fèi)用控制等，這樣不但組織運(yùn)作效率得到提升，而且能培養(yǎng)人才，穩(wěn)定隊(duì)伍。43經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（3）誤區(qū)三誤區(qū)三 依賴廠家派駐的業(yè)務(wù)員，無心建立自己的終端管理團(tuán)隊(duì)。 弊端弊端 本來的如意算盤是節(jié)省經(jīng)營費(fèi)用，讓廠家的人員成為自己的左右手。但廠家人員由于企業(yè)以及自身任務(wù)、目標(biāo)不同，不可能完全按代理商的意圖服務(wù)；同時(shí)企業(yè)對于區(qū)域市場的發(fā)展都有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，人員是流動的。過分依賴廠家將陷進(jìn)無法自主經(jīng)營的困境。 對策對策 不過分依賴廠家，建立自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，讓廠家的業(yè)務(wù)員成為與廠家溝通的紐帶，成為廠家產(chǎn)品或者品牌的全面管理者。如果廠家人員有能力，可以讓他們成為免費(fèi)顧問，免費(fèi)培訓(xùn)師。44經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對