第六章競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略(戰(zhàn)略管理-南開(kāi)大學(xué),楊坤)VIP

1、第第 六六 章章競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略/經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略Competition strategy/Business-level strategy1Checklist51.主要定價(jià)策略主要定價(jià)策略52.柔道策略三原則柔道策略三原則53.捆綁式經(jīng)營(yíng)的好處捆綁式經(jīng)營(yíng)的好處2買(mǎi)方市場(chǎng)買(mǎi)方市場(chǎng)What do customers want?Contemporary measures of performance:CheaperBetterFaster3競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：獲取+維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Concerned with a firms industry position relative to those of competitors

2、.Perform activities differently or perform different activitiesFavorably position your position4Generic strategies1.低成本戰(zhàn)略 (overall) cost leadership2.差別化戰(zhàn)略 differentiation3.集聚戰(zhàn)略focused cost leadership/differentiation（市場(chǎng)同質(zhì)性和異質(zhì)性）5Four generic strategies Competitive AdvantageCostUniquenessCostleadership

3、DifferentiationFocused CostleadershipFocusedDifferentiationCompetitiveScopeBroad targetNarrow targetSegment(s)6誰(shuí)好誰(shuí)劣？ 影響因素影響因素成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先差別化差別化目標(biāo)集聚目標(biāo)集聚顧客評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)顧客評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格價(jià)格非價(jià)格非價(jià)格價(jià)格/非價(jià)格價(jià)格/非價(jià)格市場(chǎng)同質(zhì)性市場(chǎng)同質(zhì)性高 高低或高低或高低 低企業(yè)實(shí)力企業(yè)實(shí)力強(qiáng) 強(qiáng)強(qiáng) 強(qiáng)弱 弱7誰(shuí)好誰(shuí)劣？None is inherently or universally superior to the others.Once selected, th

4、e strategy should be implemented carefully and consistently.Be fully committed.8一、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略9成本領(lǐng)先戰(zhàn)略A cost leadership strategy is an integrated set of actions designed to produce or deliver goods or services at the low cost, relative to that of competitors, with features that are acceptable to customers.

5、Often selling no-frills, standardized goods or services to the most typical customers.10成本領(lǐng)先戰(zhàn)略目的：足以說(shuō)服/警告大多數(shù)對(duì)手，不要采取相同的戰(zhàn)略模式- Rivals hesitate to compete on the basis of priceCompete against Wal-Mart or Carrefour on price basis? More services and convenience: home delivery, telephone ordering, child car

6、e.11成本領(lǐng)先戰(zhàn)略程度：在全行業(yè)范圍內(nèi)唯一的、明顯的成本領(lǐng)先- Next-most-efficient industry competitor范圍： It is insufficient to be low only on one or two costs. Overall cost leadership is requiredcut every conceivable cost.如果幾十家企業(yè)的成本水平都低于另外幾十家企業(yè)，則往往意味著需要新一輪競(jìng)爭(zhēng)12Case: Eltron InternationalBar code label printer manufacturing with g

7、ross margin of nearly 50 percent, while lowest priced in the industryLocated in a overbuilt business parkFacilities are releasedFurniture is secondhand, purchased from several failed financial institutions13Case: Eltron InternationalTools are brought from manufactures who are downsizingA narrow rang

8、e of simple products, only having several side effects, having fewer parts to repair or replaceManagement team was recruited from a range of fiercely cost-competitive industries14成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略收益應(yīng)對(duì)5種競(jìng)爭(zhēng)力量1.Existing competitors：顧客、資源顧客、資源2.Bargaining power of buyers：買(mǎi)方為何不奢求降價(jià)買(mǎi)方為何不奢求降價(jià)3.Bargaining power of su

9、ppliers: powerful cost leaders may force suppliers to hold down their prices!（規(guī)模優(yōu)勢(shì)和地位）規(guī)模優(yōu)勢(shì)和地位）15成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略收益應(yīng)對(duì)5種競(jìng)爭(zhēng)力量1.Potential entrants: long and continuous effortvery efficientlow margin2.Substitute: retain customer? MP3/CD/cassette tapes16成本控制與成本領(lǐng)先成本控制與成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)通過(guò)成本結(jié)構(gòu)調(diào)整來(lái)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)通過(guò)成本結(jié)構(gòu)調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，而不

10、是單純憑借嚴(yán)格的實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，而不是單純憑借嚴(yán)格的成本控制。成本控制。17實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先的途徑主要來(lái)源于價(jià)值鏈的效率主要來(lái)源于價(jià)值鏈的效率控制價(jià)值活動(dòng)的成本控制價(jià)值活動(dòng)的成本-成本驅(qū)動(dòng)因素（不改變成本驅(qū)動(dòng)因素（不改變活動(dòng)的內(nèi)容，但改變活動(dòng)的方式）活動(dòng)的內(nèi)容，但改變活動(dòng)的方式）重組價(jià)值鏈（改變活動(dòng)的內(nèi)容和方式）重組價(jià)值鏈（改變活動(dòng)的內(nèi)容和方式）18Southwest airlinesA consistent money-maker1.Use of secondary airports and terminals2.FCFS seating system3.Few fare options4.Sma

11、ller crews flying more hours19Southwest airlinesA consistent money-maker5.Snack-only or no-meal flights6.No downtown tickets7.Only Boeing 737 in its fleet8.Running to landing planes. 20控制價(jià)值活動(dòng)的成本多種因素決定一項(xiàng)活動(dòng)的成本多種因素決定一項(xiàng)活動(dòng)的成本采購(gòu)采購(gòu)-擴(kuò)大定貨量，采購(gòu)技巧，中間環(huán)節(jié)擴(kuò)大定貨量，采購(gòu)技巧，中間環(huán)節(jié)有些可能會(huì)對(duì)成本有著顯著的和根本性的影響有些可能會(huì)對(duì)成本有著顯著的和根本性的影響-結(jié)構(gòu)性結(jié)

12、構(gòu)性成本成本驅(qū)動(dòng)因素。驅(qū)動(dòng)因素。波特列出了波特列出了10種成本驅(qū)動(dòng)因素種成本驅(qū)動(dòng)因素21單項(xiàng)活動(dòng)的成本驅(qū)動(dòng)因素1. 規(guī)模：規(guī)模：生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售等生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售等2. 學(xué)習(xí)（經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)（經(jīng)驗(yàn)/學(xué)習(xí)曲線）：學(xué)習(xí)曲線）：各個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)環(huán)節(jié)3. 生產(chǎn)能力的利用方式：生產(chǎn)能力的利用方式：連續(xù)、均衡、飽滿連續(xù)、均衡、飽滿 22價(jià)值鏈的聯(lián)系4. 價(jià)值鏈內(nèi)價(jià)值活動(dòng)之間的相互聯(lián)系和利用程度，價(jià)值鏈內(nèi)價(jià)值活動(dòng)之間的相互聯(lián)系和利用程度，如看板管理，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與質(zhì)量保證如看板管理，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與質(zhì)量保證5. 5. 縱向聯(lián)系、縱向一體化：縱向聯(lián)系、縱向一體化：和諧和諧6. 6. 橫向相互聯(lián)系：橫向相互聯(lián)系：共享經(jīng)驗(yàn)、協(xié)調(diào)

13、成本共享經(jīng)驗(yàn)、協(xié)調(diào)成本237. 內(nèi)部政策：內(nèi)部政策：模式、規(guī)定等模式、規(guī)定等8. 時(shí)機(jī)選擇：時(shí)機(jī)選擇：率先行動(dòng)效益（先入為主）率先行動(dòng)效益（先入為主）和追隨效益，采購(gòu)、招聘和追隨效益，采購(gòu)、招聘內(nèi)部政策和時(shí)機(jī)的選擇內(nèi)部政策和時(shí)機(jī)的選擇24可利用的外部選擇可利用的外部選擇9. 地理位置：地理位置：選址與布局選址與布局10. 政府等一般環(huán)境因素：政府等一般環(huán)境因素：環(huán)保，電力環(huán)保，電力25電視機(jī)取得成本上的領(lǐng)先地位需要取得成本上的領(lǐng)先地位需要1.足夠規(guī)模的顯像管生產(chǎn)足夠規(guī)模的顯像管生產(chǎn)2.低成本勞力低成本勞力3.自動(dòng)化組裝自動(dòng)化組裝4.有利于分?jǐn)傃兄瀑M(fèi)用的全球性銷售規(guī)模。有利于分?jǐn)傃兄瀑M(fèi)用的全球性

14、銷售規(guī)模。26邯鋼的模擬市場(chǎng)價(jià)格由公司根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)上生鐵、鋼坯、能源及其由公司根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)上生鐵、鋼坯、能源及其他輔助材料的平均價(jià)格編制他輔助材料的平均價(jià)格編制企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格變化的情況每半年或一年作一次修訂根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格變化的情況每半年或一年作一次修訂各分廠根據(jù)原材料的消耗量和各分廠根據(jù)原材料的消耗量和“模擬市場(chǎng)價(jià)格模擬市場(chǎng)價(jià)格”核算核算本分廠的產(chǎn)品制造成本本分廠的產(chǎn)品制造成本以以“模擬市場(chǎng)價(jià)格模擬市場(chǎng)價(jià)格”向下道工序向下道工序“出售出售”自己的產(chǎn)品。自己的產(chǎn)品。27邯鋼的模擬市場(chǎng)價(jià)格（續(xù)）銷售毛利作以下兩項(xiàng)扣除：銷售毛利作以下兩項(xiàng)扣除：1.把公司管理費(fèi)

15、分配給分廠作銷售毛利的扣除項(xiàng)，一把公司管理費(fèi)分配給分廠作銷售毛利的扣除項(xiàng)，一般采用固定的數(shù)額（根據(jù)管理費(fèi)年預(yù)算確定）；般采用固定的數(shù)額（根據(jù)管理費(fèi)年預(yù)算確定）；2.財(cái)務(wù)費(fèi)用由分廠負(fù)擔(dān)，一般根據(jù)分廠實(shí)際占用的流財(cái)務(wù)費(fèi)用由分廠負(fù)擔(dān)，一般根據(jù)分廠實(shí)際占用的流動(dòng)資金額參考國(guó)家同期同類利率確定。動(dòng)資金額參考國(guó)家同期同類利率確定。扣除這兩項(xiàng)后就形成本分廠的扣除這兩項(xiàng)后就形成本分廠的“內(nèi)部利潤(rùn)內(nèi)部利潤(rùn)”。28制定成本領(lǐng)先戰(zhàn)略1.識(shí)別價(jià)值鏈，以及每項(xiàng)活動(dòng)的成本驅(qū)動(dòng)因素識(shí)別價(jià)值鏈，以及每項(xiàng)活動(dòng)的成本驅(qū)動(dòng)因素2.偵查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈，以及成本差異的來(lái)源偵查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈，以及成本差異的來(lái)源3.考慮每項(xiàng)活動(dòng)的改進(jìn)

16、措施，形成初步方案考慮每項(xiàng)活動(dòng)的改進(jìn)措施，形成初步方案29制定成本領(lǐng)先戰(zhàn)略4.將所有措施合成為一個(gè)完整方案，剔除其中相將所有措施合成為一個(gè)完整方案，剔除其中相互矛盾的內(nèi)容（運(yùn)輸成本和遠(yuǎn)距離倉(cāng)庫(kù)）互矛盾的內(nèi)容（運(yùn)輸成本和遠(yuǎn)距離倉(cāng)庫(kù)）5.檢驗(yàn)方案是否損害了企業(yè)已有的特色檢驗(yàn)方案是否損害了企業(yè)已有的特色6.檢驗(yàn)戰(zhàn)略的持久性檢驗(yàn)戰(zhàn)略的持久性資資源、技術(shù)源、技術(shù)30Wal-MartRapid transportation of goodsReduced warehousing costsDirect shipment from manufactures31成本領(lǐng)先的決策誤區(qū)1.單純追求低成本而導(dǎo)致設(shè)備過(guò)

17、時(shí)單純追求低成本而導(dǎo)致設(shè)備過(guò)時(shí)Obsolete2.過(guò)于專注于低成本而忽視顧客需求變化過(guò)于專注于低成本而忽視顧客需求變化Detect significant changes in customer needs, or in competitors efforts to differentiate what has traditionally been an undifferentiated, commodity-like product 32成本領(lǐng)先的決策誤區(qū)3.犧牲顧客看重的質(zhì)量和特色犧牲顧客看重的質(zhì)量和特色4.只關(guān)心某個(gè)環(huán)節(jié)而忽視其他環(huán)節(jié)只關(guān)心某個(gè)環(huán)節(jié)而忽視其他環(huán)節(jié)-如生產(chǎn)如生產(chǎn)/采采購(gòu)購(gòu)5

18、.忽視間接的或規(guī)模小的活動(dòng)忽視間接的或規(guī)模小的活動(dòng)33成本領(lǐng)先的決策誤區(qū)3.錯(cuò)誤判斷成本驅(qū)動(dòng)因素。如全國(guó)市場(chǎng)占有率最錯(cuò)誤判斷成本驅(qū)動(dòng)因素。如全國(guó)市場(chǎng)占有率最大、成本最低的企業(yè)可能會(huì)以為是這個(gè)占有率大、成本最低的企業(yè)可能會(huì)以為是這個(gè)占有率降低了成本降低了成本4.無(wú)意中的交叉補(bǔ)貼，成本表現(xiàn)各有不同的部分無(wú)意中的交叉補(bǔ)貼，成本表現(xiàn)各有不同的部分/市場(chǎng)市場(chǎng)34成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的成功成本不會(huì)自動(dòng)下降，也不會(huì)偶然下降。成本不會(huì)自動(dòng)下降，也不會(huì)偶然下降。艱苦工作和持之以恒的重視成本節(jié)儉的結(jié)果艱苦工作和持之以恒的重視成本節(jié)儉的結(jié)果取決于企業(yè)日復(fù)一日地實(shí)際實(shí)施該戰(zhàn)略的技能。取決于企業(yè)日復(fù)一日地實(shí)際實(shí)施該戰(zhàn)略的技能。

19、改善相對(duì)成本地位，與其說(shuō)需要在戰(zhàn)略上做出改善相對(duì)成本地位，與其說(shuō)需要在戰(zhàn)略上做出重大轉(zhuǎn)變，還不如說(shuō)需要管理人員更多的投入重大轉(zhuǎn)變，還不如說(shuō)需要管理人員更多的投入35It is Not risk free！Simply reducing costs is not equivalent to implementing the cost leadership strategy.Simultaneously attending to customer service and new product demands.Technology innovation36It is Not risk free！L

20、imited cost reduction spaceCustomers may accept a slight increase in the cost of the product in return for the convenience and services.Low margins and high turnover is the recipe for success.37二差別化戰(zhàn)略38Lipton Yellow Label TeaSir Thomas Lipton created this world famous Lipton Tea over 100 years ago.

21、Since then its bold yellow and red design has come to mean quality tea to generations of tea drinkers. It is known as a relaxing drink which satisfies both the connoisseur and the newcomer at any time of the day. Today the consistent quality of this tea is maintained by the skill of Liptons buyers a

22、nd blenders who select only the finest tea. Great care is taken to ensure the perfection of Yellow Label Tea.39差別化戰(zhàn)略Breaking the rules of the game and thinking new ways to compete.Not to play the game better than the competitors but to develop and play an different game.40差別化戰(zhàn)略A differentiation stra

23、tegy is an integrated set of actions designed to produce goods or services that customers perceive as being different in ways that are important to them.To sell non-standardized products to customers with unique needs at an acceptable cost. 41差別化的含義差別化：憑借品牌特色、產(chǎn)品功能特色、服務(wù)差別化：憑借品牌特色、產(chǎn)品功能特色、服務(wù)特色等贏得特色等贏得顧

24、客認(rèn)同顧客認(rèn)同，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。The unique attributes and characteristics of products極具顧客導(dǎo)向極具顧客導(dǎo)向42差別化的含義范圍：范圍：全行業(yè)范圍內(nèi)全行業(yè)范圍內(nèi)的差別化優(yōu)勢(shì)。的差別化優(yōu)勢(shì)。Be different along as many dimensions as possibleYou must be truly unique at something or be perceived as unique43Who is driving Toyotas LexusBill GatesNicolas CageDennis R

25、odmanExcellent qualityQuiet rideSuperior luxury touches44差別化戰(zhàn)略與價(jià)值創(chuàng)新差別化戰(zhàn)略與價(jià)值創(chuàng)新差別化戰(zhàn)略的本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)新差別化戰(zhàn)略的本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)新（顧客的角度）（顧客的角度）45差別化的戰(zhàn)略收益Allow you to charge premium prices.46差別化的戰(zhàn)略收益應(yīng)對(duì)5種競(jìng)爭(zhēng)力量1.Existing competitors: competition sensitivity2.Bargaining power of buyers: brand loyalty and price sensitivity47差別化的戰(zhàn)略

26、收益應(yīng)對(duì)5種競(jìng)爭(zhēng)力量1.Bargaining power of suppliers: loyalty, pass the additional cost on to customer 2.Potential entrants: need more investment and patience 3.Substitute: customer loyalty 48LOreal: 全球最賺錢(qián)的美容集團(tuán)全球最賺錢(qián)的美容集團(tuán)Mabelline eye makeupRedken hair careRalph Lauren perfumesHelena Rubinstein cosmeticsVichy s

27、kin care Offer an comparable combination of features and cost 49差別化戰(zhàn)略的形成差別化戰(zhàn)略的形成認(rèn)識(shí)獨(dú)特性的可能來(lái)源認(rèn)識(shí)獨(dú)特性的可能來(lái)源In an almost endless number of ways辨識(shí)顧客購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)辨識(shí)顧客購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)Understand what customers value獲取獨(dú)特性獲取獨(dú)特性Be uniquely able to provide that value協(xié)助顧客感知與認(rèn)同獨(dú)特性價(jià)值，確保獲得溢協(xié)助顧客感知與認(rèn)同獨(dú)特性價(jià)值，確保獲得溢價(jià)價(jià)Be able to extract a premium

28、 price for it50顧客的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)用戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)用戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) = 用戶的使用標(biāo)準(zhǔn)用戶的使用標(biāo)準(zhǔn) + 信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)使用標(biāo)準(zhǔn)使用標(biāo)準(zhǔn)用戶在實(shí)際使用公司所提供的產(chǎn)用戶在實(shí)際使用公司所提供的產(chǎn)品（或服務(wù)）的過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值的品（或服務(wù)）的過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)：顧客用于判斷產(chǎn)品是否符合使用標(biāo)信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)：顧客用于判斷產(chǎn)品是否符合使用標(biāo)準(zhǔn)的一組信號(hào)。聲譽(yù)形象、產(chǎn)品包裝、市場(chǎng)占準(zhǔn)的一組信號(hào)。聲譽(yù)形象、產(chǎn)品包裝、市場(chǎng)占有率、顧客類別等有率、顧客類別等51案例案例-一種巧克力點(diǎn)心的用戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)一種巧克力點(diǎn)心的用戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)使用標(biāo)準(zhǔn)信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)最終用戶1. 口味；2.

29、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值；3. 組分；4. 外觀；5. 價(jià)格；6. 可用性；7. 包裝大小。1. 廣告；2. 貨架位置；3. 商店展示；4. 可購(gòu)性。銷售渠道1. 定貨速度；2. 加工；3. 銷售渠道差額；4. 服務(wù)的可靠性；5. 促銷支持。1. 推銷頻率；2. 電話次數(shù)。52顧客購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)價(jià)值活動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)價(jià)值活動(dòng) 進(jìn)貨后勤 運(yùn) 作 發(fā)貨后勤 營(yíng)銷銷售 服 務(wù) 采 購(gòu) 技術(shù)研發(fā) HR 公司基礎(chǔ)管理 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 規(guī)格的內(nèi)涵 交貨的時(shí)間 產(chǎn)品特點(diǎn) 銷售隊(duì)伍質(zhì)量 推銷協(xié)助 設(shè)施及吸引力 使用標(biāo)準(zhǔn) 信號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 53尋求差別的著眼點(diǎn)尋求差別的著

30、眼點(diǎn)差別是指與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，但不能光把競(jìng)爭(zhēng)差別是指與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，但不能光把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為尋求差別的著眼點(diǎn)，否則未必能夠設(shè)對(duì)手作為尋求差別的著眼點(diǎn)，否則未必能夠設(shè)計(jì)出有意義的差別化戰(zhàn)略計(jì)出有意義的差別化戰(zhàn)略顧客就是差異顧客就是差異-購(gòu)買(mǎi)同一種產(chǎn)品的顧客，未必購(gòu)買(mǎi)同一種產(chǎn)品的顧客，未必有著完全相同的需求，發(fā)現(xiàn)顧客尚未被滿足的有著完全相同的需求，發(fā)現(xiàn)顧客尚未被滿足的需求，就等于發(fā)現(xiàn)差別需求，就等于發(fā)現(xiàn)差別54創(chuàng)造顧客價(jià)值符合目標(biāo)顧客的關(guān)鍵需求，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表符合目標(biāo)顧客的關(guān)鍵需求，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)優(yōu)異，提供嶄新獨(dú)特利益。現(xiàn)優(yōu)異，提供嶄新獨(dú)特利益。55顧客價(jià)值的表述顧客價(jià)值VQ/P？56創(chuàng)新途徑：顧客

31、價(jià)值層次創(chuàng)新途徑：顧客價(jià)值層次（以圖書(shū)館為例）（以圖書(shū)館為例）專家或其他機(jī)構(gòu)；經(jīng)由電腦專家或其他機(jī)構(gòu)；經(jīng)由電腦連線取得所需資訊連線取得所需資訊想要的資料可以透過(guò)館際互想要的資料可以透過(guò)館際互借由其他圖書(shū)館取得；館員借由其他圖書(shū)館取得；館員態(tài)度和氣、樂(lè)于提供協(xié)助態(tài)度和氣、樂(lè)于提供協(xié)助有館員可以幫忙找尋圖書(shū)資有館員可以幫忙找尋圖書(shū)資料，有整潔、吸引人的環(huán)境料，有整潔、吸引人的環(huán)境收藏印刷和視聽(tīng)資料的建筑收藏印刷和視聽(tīng)資料的建筑未預(yù)期的未預(yù)期的Unanticipated基本的基本的Basic期望的Expected想要的Desired57創(chuàng)新途徑：迎合需求屬性的變化創(chuàng)新途徑：迎合需求屬性的變化 高高低

32、低飲食飲食建筑美感建筑美感大堂大堂房間大小房間大小服務(wù)員的水平服務(wù)員的水平房間設(shè)備和舒適度房間設(shè)備和舒適度床的質(zhì)量床的質(zhì)量衛(wèi)生衛(wèi)生房間的安靜程度房間的安靜程度價(jià)格價(jià)格Formula.1計(jì)劃計(jì)劃58創(chuàng)新途徑：創(chuàng)新途徑：企業(yè)與顧客之間的多重聯(lián)系/活動(dòng)重合 內(nèi)部結(jié)構(gòu) 內(nèi)部結(jié)構(gòu) 利 利 人力資源管理 人力資源管理 潤(rùn) 潤(rùn) R & D R&D 采購(gòu) 潤(rùn) 采購(gòu) 利 進(jìn)貨 生產(chǎn) 發(fā)貨 營(yíng)銷 服務(wù) 進(jìn)貨 生產(chǎn) 發(fā)貨 營(yíng)銷 服務(wù) 后勤 作業(yè) 后勤 銷售 利 后勤 運(yùn)營(yíng) 后勤 銷售 潤(rùn)1. 分析用戶；2. 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)價(jià)值活動(dòng)59不同的戰(zhàn)略邏輯 戰(zhàn)略要素戰(zhàn)略要素傳統(tǒng)傳統(tǒng)價(jià)值創(chuàng)新價(jià)值創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)假設(shè)產(chǎn)

33、業(yè)假設(shè)固定固定變化變化戰(zhàn)略重心戰(zhàn)略重心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)值飛躍價(jià)值飛躍顧客顧客細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)注重共性注重共性資產(chǎn)/能力資產(chǎn)/能力基礎(chǔ)基礎(chǔ)像新進(jìn)入者像新進(jìn)入者產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)傳統(tǒng)范圍傳統(tǒng)范圍解決方案解決方案60價(jià)值創(chuàng)新的戰(zhàn)略視角審視戰(zhàn)略集團(tuán)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)缺口審視戰(zhàn)略集團(tuán)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)缺口審視替代品行業(yè)審視替代品行業(yè)審視顧客群組審視顧客群組61價(jià)值創(chuàng)新的戰(zhàn)略視角創(chuàng)新商品組合，增加功能、增加服務(wù)創(chuàng)新商品組合，增加功能、增加服務(wù)改變產(chǎn)品定位、功能等改變產(chǎn)品定位、功能等星星巴克巴克新科技新科技62差別化戰(zhàn)略的決策步驟1.識(shí)別誰(shuí)是真正的買(mǎi)方2.確定買(mǎi)方價(jià)值鏈（消費(fèi)鏈）3. 確認(rèn)顧客的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)4.分析企業(yè)價(jià)值

34、鏈中的差別化驅(qū)動(dòng)因素63差別化戰(zhàn)略的決策步驟5. 分析差別化的現(xiàn)有成本和潛在成本。6. 設(shè)計(jì)價(jià)值鏈的新結(jié)構(gòu)。7. 檢驗(yàn)戰(zhàn)略的持久性。8.降低成本64案例-海爾公司的“價(jià)值戰(zhàn)”你跳水，我跳高。（技術(shù)升級(jí)）你推，我拉。（通過(guò)商家把消費(fèi)者的想法和需求吸納進(jìn)來(lái)，使產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)有目的性，從而拉近了消費(fèi)者。65案例-海爾公司的“價(jià)值戰(zhàn)”你降價(jià)，我提質(zhì)。把質(zhì)量體系向外延伸，從前端的設(shè)計(jì)，到周到的售后服務(wù)。你國(guó)內(nèi)，我國(guó)外。國(guó)內(nèi)打價(jià)格戰(zhàn)，海爾把相當(dāng)?shù)木Ψ旁陂_(kāi)拓全球市場(chǎng)上，66Walnut Grove PressSelling books through outlets, gift shops, convenie

35、nce stores, even car washing waiting roomsThe opportunities for creating the uniqueness are limited only by imagination.67差別化戰(zhàn)略的誤區(qū)沒(méi)有意義的差別化沒(méi)有意義的差別化把差別化混同于高檔化把差別化混同于高檔化只注意產(chǎn)品的差別化而忽視了價(jià)值鏈的其他環(huán)節(jié)只注意產(chǎn)品的差別化而忽視了價(jià)值鏈的其他環(huán)節(jié)成本過(guò)高成本過(guò)高,價(jià)差過(guò)價(jià)差過(guò)大大68風(fēng)險(xiǎn)CloneCounterfeit69三集中化戰(zhàn)略70集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略，是指在一個(gè)局部市場(chǎng)或細(xì)集中化戰(zhàn)略，是指在一個(gè)局部市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)上謀取

36、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略分市場(chǎng)上謀取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略focus strategies is an integrated set of actions designed to produce or deliver goods and services that serve the needs of a particular competitive segment.71A segmentA particular buyer group: youths or senior citizensA product line: for professionals or for “do-it-yourself”Geogr

37、aphic market72The essence of focusFocus is a matter of degree.Exploitation of a narrow target market, a chosen segment, even though not possessing an industry wide competitive advantage.More effectively and efficiently73Hotel industryStation Inn: guests sleep “next to thundering freight trainsmore t

38、han 60 every 24 hours.”HiltonMarriottSheraton74集中的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略Ikea global furniture retailerAffordable solutions for better livingTarget: young buyersdesire a style at a low costGood design+function+quality+low price75Ikea global furniture retailerModular furniture easy for assembly by customersSelf-servi

39、ce model in storesDisplay products in room-like settings76 一家服裝公司一家服裝公司 細(xì)分產(chǎn)業(yè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)-城市的城市的25-35歲的職員歲的職員產(chǎn)品產(chǎn)品-運(yùn)動(dòng)裝運(yùn)動(dòng)裝廣告廣告-請(qǐng)目標(biāo)顧客群最歡迎的電影明星為請(qǐng)目標(biāo)顧客群最歡迎的電影明星為產(chǎn)品做廣告產(chǎn)品做廣告集中的差別化戰(zhàn)略集中的差別化戰(zhàn)略77Risks of focus strategiesMore narrowly focusedEntrants of industry wide competitorsSegment become similar to the whole industr

40、y78文章導(dǎo)讀：成長(zhǎng)戰(zhàn)略各有千秋華爾街日?qǐng)?bào)，華爾街日?qǐng)?bào)，20030922，克里斯托弗，克里斯托弗 羅茲羅茲對(duì)許多公司而言，過(guò)去幾年一直在做的只有一對(duì)許多公司而言，過(guò)去幾年一直在做的只有一件事：件事：生存下去生存下去經(jīng)濟(jì)衰退所毀滅的不僅有硅谷的網(wǎng)絡(luò)公司，還經(jīng)濟(jì)衰退所毀滅的不僅有硅谷的網(wǎng)絡(luò)公司，還有歷史長(zhǎng)達(dá)有歷史長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年數(shù)十年的工程公司，以及曾經(jīng)支撐的工程公司，以及曾經(jīng)支撐日本經(jīng)濟(jì)的大型銀行和保險(xiǎn)公司日本經(jīng)濟(jì)的大型銀行和保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)載：轉(zhuǎn)載：CKXX2003101479文章導(dǎo)讀：成長(zhǎng)戰(zhàn)略各有千秋另外一些公司也在忙于作一些事情：另外一些公司也在忙于作一些事情：茁壯成長(zhǎng)茁壯成長(zhǎng)STARBUCKS加速在

41、全球各地開(kāi)設(shè)價(jià)格不菲的加速在全球各地開(kāi)設(shè)價(jià)格不菲的連鎖店連鎖店IKEA在許多新市場(chǎng)擴(kuò)建新店面在許多新市場(chǎng)擴(kuò)建新店面以低價(jià)為策略的愛(ài)爾蘭以低價(jià)為策略的愛(ài)爾蘭RUANAIR正擴(kuò)大機(jī)群正擴(kuò)大機(jī)群和航線。和航線。80秘密是什么PUMA的的CEO約亨約亨 蔡茨：如果你有一個(gè)好的蔡茨：如果你有一個(gè)好的戰(zhàn)略，你必須把戰(zhàn)略堅(jiān)持到底戰(zhàn)略，你必須把戰(zhàn)略堅(jiān)持到底這些公司在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)成功的秘訣類似于在經(jīng)這些公司在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)成功的秘訣類似于在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)成功的秘訣：濟(jì)繁榮時(shí)成功的秘訣：即擁有明確的戰(zhàn)略，并即擁有明確的戰(zhàn)略，并以一種宗教的狂熱將戰(zhàn)略堅(jiān)持到底。以一種宗教的狂熱將戰(zhàn)略堅(jiān)持到底。這些策略五花八門(mén)，但大多數(shù)分為兩類：這些策略五花八門(mén)，但大多數(shù)分為兩類：你可你可以價(jià)格更便宜，或品質(zhì)更優(yōu)良以價(jià)格更便宜，或品質(zhì)更優(yōu)良81秘密是什么所有那些表現(xiàn)出色的公司都所有那些表現(xiàn)出色的公司都非常專注于一項(xiàng)獨(dú)非常專注于一項(xiàng)獨(dú)特的戰(zhàn)略特的戰(zhàn)略，它們要么是，它們要么是成本領(lǐng)先者成本領(lǐng)先者，使他們?cè)?，使他們?cè)诙▋r(jià)是更為大膽，要么是定價(jià)是更為大膽，要么是富有