小公司銷售人員薪酬設(shè)計(jì)培訓(xùn)講學(xué)

1、小公司銷售人員薪酬設(shè)計(jì)公司的分配制度改革正悄然進(jìn)行著，大鍋飯?jiān)瓌t已經(jīng)被個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力制度所替代。特別在銷售部門，員工的 收入水平受其個(gè)人的工作表現(xiàn)和工作績(jī)效影響，但是為什么人員的頻繁跳槽現(xiàn)象依然不減呢？很顯然，普 通的人力資源薪酬設(shè)計(jì)并不能完全有效的激發(fā)銷售人員的工作熱情，公司需要一種激勵(lì)員工挑戰(zhàn)自我的行 之有效的薪酬模式。大明科技是一家有30余人的小公司，從事辦公自動(dòng)化用品銷售，公司原有業(yè)務(wù)銷售人員15人。和其它一些公司一樣，大明科技也采用了基本工資加業(yè)務(wù)提成的薪酬模式，老板對(duì)員工也挺和善，員工之間也能夠 和睦相處，但令人費(fèi)解的是跳槽現(xiàn)象卻時(shí)有發(fā)生。很多本來(lái)銷售業(yè)績(jī)做的很好的銷售人員說(shuō)走就走了，

2、公 司人員的頻繁流動(dòng)使得銷售業(yè)績(jī)下滑；另外發(fā)現(xiàn)有些銷售人員還在其它公司兼職，身在曹營(yíng)，心思魏蜀， 原本三天辦完的事現(xiàn)在要五天，老板為此愁眉不展。大明公司的銷售人員能力和背景參差不齊，和眾多的 公司一樣這里也存在 20/80現(xiàn)象，20%的銷售人員的業(yè)績(jī)占到公司銷售部門業(yè)務(wù)總額的80%,而跳槽的卻正是這20%的銷售主力。一時(shí)之間該公司成了人才市場(chǎng)招聘會(huì)的座上?？?，很多銷售計(jì)劃因人員的流動(dòng)而 擱淺或被迫中斷，大明的發(fā)展勢(shì)頭受到了公司內(nèi)因的遏制。這種現(xiàn)象在很多中小企業(yè)可能都發(fā)生過(guò)，銷售 人員走馬探花，招聘成了企業(yè)的日常工作。然而新招聘的銷售人員仍然是來(lái)一批走一批，很少有人超過(guò)半 年的，令人摸不著頭腦。

3、但癥結(jié)究竟在哪里呢？是分配制度不合理，不能激發(fā)員工的工作熱情，還是另有 原因？了解癥結(jié)所在為揭開(kāi)個(gè)中究竟，公司老板不得已對(duì)部分已跳槽的銷售人員進(jìn)行了走訪，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)細(xì)節(jié)，但同時(shí)也是很 致命的細(xì)節(jié)。第一，他們覺(jué)得基本工資不平等。大明公司和其它公司一樣，也過(guò)于迷信在甄選銷售人員時(shí) 對(duì)學(xué)歷的要求，而且根據(jù)招聘的銷售人員的學(xué)歷不同，將基本工資依據(jù)學(xué)歷做了等級(jí)設(shè)計(jì)。大致如下：1、 剛步岀校門的，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大專起點(diǎn)銷售人員，基本月薪900元；2、 有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大專學(xué)歷的銷售人員，基本月薪800元；3、 有一定工作經(jīng)驗(yàn)，中專起點(diǎn)的銷售人員，基本月薪600元。從上面我們不難看岀，有

4、一定工作經(jīng)驗(yàn)的中專學(xué)歷的銷售人員基本月薪，比剛步岀校門的營(yíng)銷專業(yè)銷售人 員低 300 元。由于大明公司所在的城市辦公自動(dòng)化產(chǎn)品銷售公司眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致贏利水平低下， 一樁十幾萬(wàn)的單，甚至利潤(rùn)僅有 2000-3000 元，所以按照大明公司現(xiàn)行的業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)，銷售主力的提成 比新手只多 500-600 元。由于有等級(jí)底薪制的存在， 這樣一算銷售主力的月收入僅比新手多出 300 元左右， 而他們的業(yè)務(wù)量卻比新手要大的多才能保持這一收入水準(zhǔn)。第二，大明公司沒(méi)有很好的產(chǎn)品組合，給他們 獲得更多更好的合同帶來(lái)了障礙。辦公自動(dòng)化設(shè)備有著嚴(yán)格的代理制度，像大明這樣的小公司是很難拿到 產(chǎn)品代理權(quán)的，只能成

5、為其它代理商的分銷商；一旦用戶要的品種較多時(shí)，銷售人員就無(wú)能為力了，只有 通過(guò)兼職來(lái)彌補(bǔ)這一缺陷了，否則自己的業(yè)務(wù)量很難保證，收入也自然受到影響。但是一匹馬拉兩輛車何 其辛苦， 銷售人員又非三頭六臂， 哪有閑暇顧及家庭和其它事務(wù)， 只好跳槽去那些產(chǎn)品組合比較多的公司。 很顯然，這就是銷售人員頻繁跳槽的內(nèi)因所在。大明公司在薪酬設(shè)計(jì)上的模仿使自己走進(jìn)了誤區(qū)，它使銷售人員的基本月薪有了層次感，軍心難以穩(wěn)定。 營(yíng)銷專業(yè)的資歷淺者也比有工作經(jīng)驗(yàn)的中專學(xué)歷銷售人員高出300 元，但大家所從事的工作內(nèi)容并無(wú)二致，然而提成比例卻又沒(méi)有等級(jí)設(shè)計(jì)， 做 1000 元銷售額和做十萬(wàn)元是一樣的提成比例， 換了任何人心

6、理也不平 衡，更別說(shuō)忠誠(chéng)于公司了。很多小企業(yè)的企業(yè)主由于經(jīng)營(yíng)水平有限，在企業(yè)管理中很少有屬于自己的思想，總是一股腦照抄一些大公 司的模式，就連分配模式也不例外?？伤麄兯^察到的，只是大公司一些層面的做法，而這些并不是他們 所需要照搬的。其實(shí)規(guī)模小，結(jié)構(gòu)靈活，通過(guò)更有效的薪酬分配來(lái)激勵(lì)銷售人員才是小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。 例如溫州的小企業(yè)，業(yè)主們注重的是銷售人員的業(yè)績(jī)，卻不是很在意他是否有大學(xué)文憑；同樣，銷售人員 的收入也由他完成銷售任務(wù)的比例來(lái)確定，而且銷售人員可以選擇自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品和區(qū)域來(lái)跑市場(chǎng)，這樣 獲得提成和獎(jiǎng)金才會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。小企業(yè)的銷售人員薪酬細(xì)分從上面的例子可以看出，銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)是否

7、合理對(duì)于員工的忠誠(chéng)度培育，以及提升銷售部門的業(yè)績(jī) 有很大影響。公司雇傭了在業(yè)績(jī)方面差異顯著的銷售人員，這些銷售人員各處于其家庭生命周期的不同階 段，因此有不同的資金錢與時(shí)間需要（一些人正在為孩子的大學(xué)教育費(fèi)用而發(fā)愁，而其他人則是單身漢等 等），這些都是客觀存在的事實(shí)。任何企業(yè)內(nèi)銷售人員的各種差異顯示出傳統(tǒng)的采用單一銷售戰(zhàn)略和薪金 方法不是最優(yōu)的，為從一個(gè)企業(yè)的銷售力量中獲得最大的效益，將其細(xì)分是至關(guān)重要的。鑒于這種客觀情況，中小企業(yè)可以采用人力資源薪酬細(xì)分策略，這個(gè)策略是由市場(chǎng)細(xì)分概念延伸而來(lái)的，又被稱作 “針對(duì)性薪酬設(shè)計(jì) ”。這種方法建立在了解員工需求和能力的基礎(chǔ)上，使得薪酬分配更趨合理，它

8、 包括以下幾點(diǎn)：1、了解員工的相關(guān)情況傳統(tǒng)的公司薪酬設(shè)計(jì)，往往過(guò)分依賴員工的工作績(jī)效，顯得沒(méi)有親和力，常常會(huì)引起一些員工在思想上的抵觸，這與公司的企業(yè)文化和凝聚力是背道而馳的。銷售人員的薪資標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)采用基本工資加提成獎(jiǎng)金的方案，這種分配制度對(duì)于單身員工而言，還是可以接受的，因?yàn)閱紊韱T工的生存環(huán)境相對(duì)輕松。而已婚的這些銷售人員，由于處于生命周期的家庭階段，他們擔(dān)負(fù)著子女的生活教育支出，日常家庭開(kāi)支等等，尤其是男士，由于受到傳統(tǒng)理念的影響，往往是把所有問(wèn)題都自己扛，一個(gè)人要養(yǎng)活幾口人。所以，很有必要了解員工的生存狀況為合理進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)取得依據(jù)。2、施行等額月薪差額提成公司的銷售人員由于處于不同的

9、家庭和生命周期，其所要支付的各項(xiàng)消費(fèi)支出是有很大出入的，因此不同年齡階段的銷售人員對(duì)薪酬的理想值也有偏差，因?yàn)椴糠咒N售人員是有家庭的。他們擔(dān)負(fù)著供給家庭開(kāi)支的重任，如果和單身的業(yè)務(wù)人員采取一樣的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，也很難籠絡(luò)人心。而這部分學(xué)歷低、有家庭的銷售人員恰恰又是公司的銷售主力，來(lái)自家庭負(fù)擔(dān)的壓力使得他們更加努力、敬業(yè)。如果這些因素公司沒(méi)有很好考慮，而是一味追求學(xué)歷的完美，以此得出基本工資標(biāo)準(zhǔn)，遭受這些銷售主力以跳槽來(lái)抗議也很正常。建議采取工資考核評(píng)定辦法，即所有新銷售人員，第一個(gè)月基本工資一樣，以月尾他所完成的銷售總額來(lái)確定今后的基本工資，撇開(kāi)學(xué)歷的限制，給予一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的氛圍；另外，根據(jù)業(yè)務(wù)量

10、的大小劃分提成比 例，比如 5 萬(wàn)元的提成比例 1%，10萬(wàn)元為 1.5%，15 萬(wàn)元為 2%。要注意的是，必須把回款時(shí)間考慮進(jìn)去， 現(xiàn)款和壓款的提成比例必須有差別，這樣公司利益才能保障，也會(huì)更有效的激發(fā)銷售人員挑戰(zhàn)自我，提升 總體銷售業(yè)績(jī)。3、幫助選擇不同的產(chǎn)品銷售組合基于銷售人員的專長(zhǎng)、洞察力與偏好以及其他相關(guān)的特性，細(xì)分銷售力量需要確定相同的細(xì)分部分，并針對(duì)這些細(xì)分設(shè)計(jì)不同的點(diǎn)戰(zhàn)略。一個(gè)針對(duì)薪金的細(xì)分戰(zhàn)略也是非常重要的。為了貫徹這一戰(zhàn)略而又同時(shí)避免實(shí)踐中的不平等，就要使用一個(gè)有多種選擇權(quán)的、依靠個(gè)人自我選擇策略的薪金機(jī)制。在這個(gè)機(jī)制中各類人員可以選擇最適合他們需要的一項(xiàng)工作，并且公司可以

11、幫助分析他們的優(yōu)勢(shì)所在，找出適合他們的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于有多種產(chǎn)品組合的公司，這些人可以選擇不同的產(chǎn)品銷售組合，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)量來(lái)增加收入。沒(méi)有眾多產(chǎn)品組合的公司一定要彌補(bǔ)這方面的不足，哪怕某些產(chǎn)品微利甚至零利潤(rùn)，這樣銷售人員就不會(huì) 擔(dān)心失去合同而去兼職了。4、以嘉獎(jiǎng)代替部分薪酬由于每個(gè)銷售人員的需要和利益尋求點(diǎn)不同，可以考慮用其它嘉獎(jiǎng)代替部分薪酬發(fā)放。例如，未婚的這部分銷售人員，也有中專學(xué)歷者，他們對(duì)技能和在某方面形成專長(zhǎng)十分渴求，公司可以考慮給他們更多的產(chǎn)品培訓(xùn)和專業(yè)技能學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；而市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的部分銷售人員，有時(shí)則更渴望能按自己對(duì)于市場(chǎng)的一些見(jiàn)解來(lái)操作它，只要是可行的、合理的，具有競(jìng)爭(zhēng)成本的，其實(shí)公司不妨給他們這個(gè)機(jī)會(huì)，這比給他們更高 的薪酬也許更加具有吸引力。5、銷售人員的 80/20 分配法則既然銷售部門的 80%的銷售任務(wù)是由 20%的銷售主力完成的，那么為什么不在他們的薪酬分配上也貫徹這 一法則呢？其實(shí)這樣更有利于銷售主力對(duì)公司的忠實(shí)，同時(shí)也使他們有更多的收入可以用來(lái)支付