房地產(chǎn)銷售年工作總結(jié)和計劃

1、房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)和計劃首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容 量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式 變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征 等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán) 境的脈動，其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模 式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營銷團(tuán)隊、戰(zhàn)略合作伙伴等 等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu) 秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市 場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建

2、設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、 營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要 就關(guān)鍵項目進(jìn)行SWO分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān) 鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解 決思路。運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強 調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃 部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基 于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計劃還需 要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要 做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都

3、是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總 體的的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目 標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等 ；流通類產(chǎn)品分解到 每個區(qū)域、每個客戶等。其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn) 品改良計劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售 組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn) 品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售 價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命 周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。如果企業(yè)仍存在空

4、白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新 產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端 類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名 督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣 傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式最后，就是營銷費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例、 各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。 但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強 化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。光陰似箭，201*年即將過去，

5、回顧這整整一個念頭，生活、工作 沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一 些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠(yuǎn)過去了，我 不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己 是最棒的。XX年10月份，一次偶然的機(jī)會我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過整整 一個月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作， 通過自己的努力取得較好的業(yè)績。201x年10月8日，我成為xx公司 的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績 共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的照顧

6、， 我會好好學(xué)習(xí)，努力工作的。201*年月1日XX盛大開盤，銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳績。從前期的客 戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的 順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售 這個概念有所新的認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進(jìn) 行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。誰也不能否認(rèn)，情緒是會傳遞的，當(dāng)你以一顆樂觀的熱情的心去 接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的 是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所 以說，情緒很重要，我們要學(xué)會控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終 要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)

7、是邁向成功的第一步，無論做 什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會事半功倍。如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得 態(tài)度決定一切，當(dāng)個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。 積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向 好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公， 總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.20XX年，我會給自己制定周詳?shù)挠媱?，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)， 不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠(yuǎn)是最重要的。龜 兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向， 烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，

8、也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣， 不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機(jī)會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦 亂跳，一有機(jī)會就想跳梢、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生 是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理， 我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點抵達(dá)終點。如果靠的是機(jī)會， 運氣總有用盡的一天。凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅持做好 自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標(biāo)前 行。XX年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。在過去的一年里，XX?XH心經(jīng)歷

9、了開盤前積累期、開盤期、后 續(xù)穩(wěn)銷期；在項目組全體工作人員的共同努力下，項目客戶經(jīng)歷了從無 到有，從少到多的積累，逐步實現(xiàn)了預(yù)期銷售進(jìn)度值，實現(xiàn)為開發(fā)公 司回籠資金1000萬，上客320組，現(xiàn)將本公司進(jìn)駐新安？鄰里中心項 目部以來截至20xx年1月日主要營銷活動及銷售工作總結(jié)如下：一、營銷總結(jié)1、20xx年10月3日：本公司進(jìn)駐新安？鄰里中心注：進(jìn)場之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車輛配備等工作2、20xx年10月6日：新安？鄰里中心售樓部盛情開放注：活動 當(dāng)天來客組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。通過此次 活動，將XX?X沖心售樓部開放信息有效傳達(dá)，并引起一定的市場關(guān) 注度。為后

10、期一系列的營銷推廣活動奠定了堅實的基礎(chǔ)。3、20xx年月9日一20xx年1月9日：新安？鄰里中心開盤前系列 活動注：活動期間客戶積累達(dá)0余組，為開盤工作順利的推進(jìn)起到關(guān) 鍵的作用。期間主要采取以售樓部門前演出活動及單頁發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效果。 并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項目的調(diào)研工作，并寫出詳細(xì)的 調(diào)研報告4、20xx年1月10日：新安？鄰里中心一期首批房源正式開盤注：XX？XH心正式打開銷售的序幕，開盤當(dāng)天定出房源套。在 此之前完成開盤前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開盤達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延續(xù)打下堅實的基礎(chǔ)，也為新安？鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的

11、口碑。5、20xx年1月25日：啟動XX?X沖心春節(jié)營銷計劃注此期間主要推出針對保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥Γǜ鞔宕逯┑娜?物發(fā)放優(yōu)惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項 目介紹客戶，若介紹成功獎勵其 2000元/套。事實證明此種推廣方式 效果還是有一點的，但作用不是太大，還有一點點的負(fù)面影響，就是 有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。6、20xx年4月20日一20xx年五一期間：推出“首批商鋪完美售 罄，房源應(yīng)急加推”活動注：將7#t樓正式推向市場并接受預(yù)定，但由于 7號樓的工期一 再延期，導(dǎo)致銷售工作沒有很好地推進(jìn)。此期間前期房源的價格首次調(diào)整，8號樓上調(diào)20元/ m， 此次

12、活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準(zhǔn) 確，短信的效果并不明顯。7、20xx年7月日一8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活 動。注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安？鄰里中心銷售進(jìn) 度緩慢，適時推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動，并配 合農(nóng)村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于 8號樓剛剛封頂，水電及 道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。8、20xx年9月10日一10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動注：期間推出看房送月餅及憑 XX?XX中心宣傳單頁購房可在其他 優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1

13、000元活動。中秋國慶假期相連，推出的活動也很 順應(yīng)市場，但由于開發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致 10月日施工 人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項目前期精心、努力所建立 的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事 實證明此影響在短期內(nèi)是無法根除的，也為后期的銷售推進(jìn)帶來一定 的難度。且在此期間國家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對本項目也有一定的影響9、20xx年月2日：XX?X沖心一期二批商鋪房源盛大公開注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交 1000抵3 萬活動，市場反應(yīng)強烈。當(dāng)月售出商鋪 6套，住宅3套。此月為

14、新安？ 鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當(dāng)月由于開發(fā)公司的 張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也 導(dǎo)致后期釋放房源失去銷售時機(jī)。10、20xx年月27日：新安？鄰里中心正式啟動針對返鄉(xiāng)置業(yè)潮營 銷計劃注：因私家小院銷售進(jìn)度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠睢?高壓鍋、電動車、微波爐、豆?jié){機(jī)。并降低購房門檻，將私家小院的 首付定為5萬元，但由于本項目的私家小院樓距較近，只有 5米，且 價格相對較高，市場反應(yīng)一般。、20xx年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至 XX?X沖心，農(nóng)貿(mào)大街 正式啟用。注：農(nóng)貿(mào)市場正式

15、搬遷至本項目的菜市場內(nèi)，市場攤位正式搬遷 至農(nóng)貿(mào)大街，為本項目的繁華奠定了堅實的基礎(chǔ)，將 XX?X沖心又推 向另一個高度。小結(jié)：XX?X沖心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接，能 夠根據(jù)市場情況適時做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點，做出不同的有針對性的營 銷計劃，并能夠很好地實施執(zhí)行到位。二、銷售總結(jié)1、新安鄰里中心多層住宅房源共 4棟注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因為8號樓的戶型是本 公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰹殚_發(fā)公司精挑細(xì)選的戶型，面積為97.1 itf及0.93 m2的三室房源，事實證明本公司給予開發(fā)公司的建議是正確及非常明 智的。、號樓是開發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開發(fā)公司 的丁總盲目自信

16、，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致、 號樓的兩室房源一直滯銷。2、XXX海心私家小院房源共2棟注：本項目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源，開發(fā)公司的 丁總不顧本公司的建議只考慮項目的容積率，認(rèn)為增加房源，就是為 項目增加利潤。事實證明此決定并不成熟，因為此兩棟樓是后加房源， 在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮， 導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進(jìn)度一直緩慢。3、XXXX心商鋪房源0套注：本項目的商鋪可售房源較少共 40 套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為

17、200 M以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場接受度較 低。小結(jié)：本項目雖擁有專業(yè)的營銷建議及培訓(xùn)有素的銷售人員，但 也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場競爭激 烈，地產(chǎn)項目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共 8家，市場存量房較多， XXXXX期、XX小區(qū)二期及XX小區(qū)的二期都將在20xx年春節(jié)之前集中 推向市場，推出房源較多，而且價格相對較低。在保安，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較 好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購房，而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意 識更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，暫無購房計劃或延緩購房計劃。后 期XX?X沖心面臨的競爭威脅依然激烈，XXXX心如何在競爭日益激 烈的市場中站穩(wěn)腳跟，并能夠持

18、續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要 解決的問題。三、后期計劃1、案場管理方面一個科學(xué)、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊走向成 功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，計 劃將從績效、激勵、行為、心態(tài)、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因 素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。2、銷售培訓(xùn)方面一個地產(chǎn)項目的成功與否，離不開硬件建設(shè)（地段、資金、戶型、 配套、建筑品質(zhì)），也離不開軟件塑造（物業(yè)、推廣、銷售），作為軟件 環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上 成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷售團(tuán)隊尤為重要， 針對20xx年的銷售計劃和市場情況，將在培訓(xùn)中添加針對性的培訓(xùn)內(nèi) 容，同時更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目知識、 銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等 7大項，以循序漸進(jìn)、優(yōu) 勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準(zhǔn)。3、營銷策劃方面市場競爭日益激烈，對產(chǎn)品的包裝及計劃性的經(jīng)營，顯得尤為重 要。針對新安？鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”， 適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌觯瑢⑿掳侧徖镏行牡匿N售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適 時利用節(jié)點推