目標客戶群分析

1、XXXX目標客戶群分析XX系統(tǒng)的市場特性決定了 XX系統(tǒng)的目標客戶群體不會是大眾消費群體的產(chǎn)品， 他的消費群體目標性較強，所以在進行市場推廣之前對目標客戶群體的定位成為一個十分必要的過程，消費群體定位的準確度將直接影響到我們后期銷售成敗的一個直接因素。在這之前我們先做一下XX系統(tǒng)的市場形成分析XXXX的銷售市場是一個什么樣的市場？要了解是XXXX市場是一個什么樣的市場，要首先知道 XX市場需求形成的3個要素:購買者購買力購買欲望。即有效的 XX市場需求是由既有購買力又有消費欲望 的購買者形成的。下面我們用這個公式分析 XX行業(yè)市場潛力。首先要說明的一點是，這里所說的 XX系統(tǒng)行業(yè)是指專門從事X

2、X系統(tǒng)的銷售行業(yè)。一、從購買能力分析XXXX系統(tǒng)的銷售市場要了解XXXX系統(tǒng)的市場，就得先分析XX系統(tǒng)的購買者是誰。結(jié)合上面的公式我們 基本可以得出這樣一個結(jié)論：XX系統(tǒng)的購買者應(yīng)該具有一定的消費能力，因為對生活品質(zhì)的需求才形成一定的購買欲望，只有滿足這樣一個條件的人才最有可能是我們的客戶，如何找到這樣的一類人，我們首先從消費者購買力入手，購買力的形成取決于消費者收入的高低，那么那一類人才具有較高的收入呢？調(diào)查顯示目前中國高收入人群主要是以下三類群體為主：較高職業(yè)收入人群：根據(jù)調(diào)查顯示目前中國該類人群主要以公司白領(lǐng)，企業(yè)高管，私營業(yè)主，教師等為主 體。較高隱形收入人群，該類人群的主要以國企，事

3、業(yè)單位（郵政，電力，電信等壟斷行業(yè)的負責(zé)人），醫(yī)生，工程項目負責(zé)人等其他高收入人群；市場還有一部分人的收入目前無法進入調(diào)查范圍，但基本可以斷定該類人的在高收入群體的保有量不在少數(shù)。二、從購買需求分析XX系統(tǒng)銷售市場有了較高收入才能有較高的購買力，在高購買力的人群確定后，我們XX市場三要素里的購買力問題就解決了，接著我們再來看第二個要素：購買欲望。有購買能力、沒有購買欲望，也形不成需求；只有消費者在既有購買能力，又有購買欲望的情況下才會做出購買決定。XX系統(tǒng)購買欲望的形成應(yīng)該滿足以下幾個特征：一、具有一定消費能力，二，XX系統(tǒng)對其有一定適用價值，三，購買需求的強烈 程 度，剛才講的購買力已經(jīng)解決

4、了消費能力的問題，這里就不再重復(fù)，這里重點講XX系統(tǒng)對其具有的使用價值。根據(jù)消費心理學(xué)研究證明，該類人在解決了溫飽問題后要做的另 一個重要事情就是進一步提高生活質(zhì)量，這包括 3個方面精神層面健康層面物 質(zhì)層面，在解決這個問題的前提是先了解我們產(chǎn)品的 2個主要市場特性，即：品質(zhì) 生活的表現(xiàn)方式健康生活的促進作用。產(chǎn)品的這些市場特性結(jié)合消費人的消費歷程， 就實現(xiàn)了 XX系統(tǒng)對消費人的適用價值，在滿足了這些條件后，每個目標消費個體的 實際情況決定了他對XX產(chǎn)品的需求強烈程度，這個問題要在我們在實際銷售過程中 去逐步掌握，在我們了解的客戶的實際需求后所要做的就是放大客戶需求的程度，也 就是需求烈度，便

5、能更好的提高XX系統(tǒng)的銷售成交率。三、從購買欲望分析XX產(chǎn)品市場有購買能力、沒有購買欲望，也形不成需求；只有一個消費者在既有購買能力，又有購買欲望的情況下才會做出購買決定。從目前XX系統(tǒng)消費者所反映的問題和市場的要求，可以看出XX系統(tǒng)消費者對XX產(chǎn)品有很大購買欲望。主要體現(xiàn)在以下幾方面：1、目前空氣凈化器的單一凈化功能遠遠不能滿足消費者的要求。他們急需要能 既能滿足空氣凈化要求又能解決XX置換問題的產(chǎn)品。2、目前外部環(huán)境惡化與對高品質(zhì)生活的要求致使 XX市場的需求量大幅增加，。他 們急需一種能快速解決室內(nèi)污染問題的產(chǎn)品。3、大部分消費者對目前其他XX廠家的產(chǎn)品外觀，功能上不滿意。使得 XXXX

6、市 場的競爭力進一步增強2、解決了中央XX安裝復(fù)雜及安裝條件限制的問題，壁掛式 XX系統(tǒng)安裝方便3、隨著空調(diào)市場的普及，空調(diào)伴侶市場的逐漸形成?？照{(diào)消費者的市場將會是XX系統(tǒng)的又一個巨大市場綜上所述，XX系統(tǒng)產(chǎn)品有著很大的市場潛力。一旦我們進入這個行業(yè)，一定 會取得很大的市場利潤。我們預(yù)測，在 2013年到來之時（也就是XX市場銷量達到2000萬臺左右的時候）將會有更多企業(yè)進入這個行業(yè)；在不久的將來，XX產(chǎn)品市場將會是一個競爭異常激烈的市場，只要我們在目前的市場開拓期間站住了腳跟，將來的財富與市場細分我們將擁有不小的份額。XXXX系統(tǒng)市場開發(fā)工作經(jīng)過前期調(diào)研，以及經(jīng)銷商試點工作的統(tǒng)計結(jié)果表明:

7、適用于XXXX系統(tǒng)的市場開拓方式主要以以下幾種方式進行:1 . DM單、彩頁發(fā)放散發(fā)地點：商務(wù)寫字樓、辦公樓，高檔社區(qū)，重點幼兒園及小學(xué)學(xué)生家長目標人群分析：年齡20-28歲的年輕白領(lǐng)。重點幼兒園及小學(xué)學(xué)生家長優(yōu)點：因為是面向具體城市的消費人群，所以本方式傳播速度快，宣傳目標明確，年齡22-38歲的年輕白領(lǐng)是XX市場的主力軍，消費觀念緊跟時代潮流，方式精準，購 物轉(zhuǎn)化率較高。缺點：需消耗一定的人力物力成本。DM單、彩頁的制作印刷成本、以及宣傳散發(fā)所 需的人力成本）2 .本地交友購物類QQ群、貼吧、論壇、知名SNS社區(qū)的本地圈子。方式：引導(dǎo)消費。聊天引導(dǎo)進入網(wǎng)站及發(fā)軟文或版聊引導(dǎo)，需選擇人氣、活

8、躍度較高的QQ群及社區(qū)，如：人人、貓撲、貼吧、開心、豆瓣 。（微!也應(yīng)該算是一種）目標人群分析：網(wǎng)絡(luò)上本地常駐人群，他們是一群接受新鮮事物較快，對生活方式追求時尚，簡單，高效的一類人，優(yōu)點：目標群體廣泛，網(wǎng)絡(luò)常駐人群一般都有網(wǎng)購經(jīng)歷，但是要注意話題引導(dǎo)和軟文推廣的切入方式，把握一定的時機，切入時不要引起群內(nèi)人員的反感情緒產(chǎn)生，別搞得像發(fā)硬性廣告一樣。缺點：需要技巧性的話題引導(dǎo)和較高質(zhì)量的軟文，有被 T群和刪帖的可能，時間與精力成本較高。而且由于網(wǎng)絡(luò)人群特性的不確定性，導(dǎo)致受眾人群的針對性可能不是太強。3 .合作商家輔助宣傳 方式：通過合作商家的店面或銷售平臺，展示樣機，散播 DM單、彩頁，張貼

9、海報,空調(diào)銷售懸掛戶外廣告或口頭告知。豐要行業(yè)詵擇按排序先后考慮詵擇：裝修公司、 店面、家電銷售，高檔潔具衛(wèi)浴銷售，凈水設(shè)備等等目標人群分析：以上商家的主要消費人群基本符合幾大特點：1,有一定消費能力，2.對生活品質(zhì)有一定的要求，3.對所需商品有自己的選擇主 見，4.易于建立品牌忠誠度，5,在個人使用過后口碑影響的人群也具有一定的針對性，優(yōu)點：通過商家現(xiàn)有的銷售平臺鎖定目標消費人群，借助商家在當(dāng)?shù)厥袌龅男抛u度，快速建立品牌知名度及市場開拓速度。缺點：傳播具有局限性，范圍小。合作單位的積極性一般不是很高，操作起 來有一定 難度。4 .戶外廣告。方式：成熟小區(qū)戶懸掛戶外廣告或橫幅，在建小區(qū)的墻體外掛廣