畢業(yè)論文設計之酒店會議市場營銷策略分析

1、畢業(yè)論文（設計）題目：酒店會議市場營銷策略分析 學號： 200503110306 姓名： 張紀玉 學科專業(yè)： 會展策劃與管理 指導教師： 王昆欣 浙江旅游職業(yè)學院教務處制2008年4月30日浙江旅游職業(yè)學院?？粕厴I(yè)論文(設計)手冊系院 旅游規(guī)劃系 專業(yè) 會展策劃與管理 班級 05會展 3 班 學生 張紀玉 指導教師 王昆欣 序號名稱數(shù)量備注1畢業(yè)論文 (設計)任務書12畢業(yè)論文 (設計)開題報告13畢業(yè)論文（設計）文獻綜述14畢業(yè)論文(設計)答辯資格審查表15畢業(yè)論文(設計)答辯記錄16畢業(yè)論文 (設計)評分參考標準17計算機畢業(yè)設計評分參考標準18畢業(yè)論文 (設計)成績評定表及評語19畢業(yè)

2、論文 (設計)封面110畢業(yè)論文 (設計)正文格式圖1畢業(yè)論文 (設計)任務書 專業(yè) 會展策劃與管理 班級 3 學生姓名 張紀玉 一、論文選題方向：會展營銷 二、主要參考資料1milion T.Astroff/jamesr.abbey 會展管理與服務 中國旅游出版社 2002年10月第1版2Tony rgers/楊瑟 孫魏 郭金 會議的組織管理與營銷 遼寧科學技術出版社 2004年6月第1版3劉松萍 梁文 會展市場營銷中國商務出版社 2004年8月第1版4廖雄軍會議組織規(guī)范與技巧廣西人民出版社 2007年10月第1版5吳克祥 周昕 酒店會議經(jīng)營遼寧科學技術出版社 2001年1月第1版6馬勇 馮

3、瑋 會展管理機械工業(yè)出版社 2006年5月第一版7胡平會展管理華東師范大學出版社 2007年9月第一版三、論文的主要內(nèi)容：一.會議市場現(xiàn)狀1.國際會議市場蓬勃發(fā)展2. 中國會議市場（1）會議市場潛力巨大（2）會議酒店競爭激烈 （3）會議酒店布局集中二.會議酒店發(fā)展存在的問題1.酒店硬件設施不全2.會議酒店主題功能不強3.會議酒店服務水平不高 4.會議酒店專業(yè)人才不多三.酒店會議市場營銷策略（一）產(chǎn)品策略（Product）(二) 分銷策略（Place）針對的是會議的主題功能不強（三）人員策略 (People) （四）價格策略（Price）(五) 推廣策略 （Promotion）：四結(jié)論

4、（發(fā)展趨勢）1市場化趨勢2網(wǎng)絡營銷3綠色營銷 四、畢業(yè)論文進度安排：自2008年3月1日2008年3月10日完成選題與開題報告；自2008年3月10日2008年4月10日完成論文初稿；自2008年4月10日2008年4月25日完成論文定稿。五、畢業(yè)論文工作期限：任 務 書 發(fā) 給 日 期 2008 年3月1日論 文 工 作 自 2008 年3月1日 至 2008年4月15日 學 生 張紀玉 指導教師 王昆欣 系主任 周國忠 注：1此表由指導教師填寫，任務下達人為指導教師，指導教師和接受任務的學生均應簽字。 2此任務書最遲必須在學生畢業(yè)論文開題前下達給學生。畢業(yè)論文（設計）開題報告題目名稱酒店會

5、議市場營銷策略分析開題日期3月10日 要求：開題報告要求字數(shù)1000字左右，統(tǒng)一用A4紙打印。開題報告主要包括論文寫作方案和文獻綜述二項內(nèi)容：一、論文寫作方案（一）論文寫作提綱：一.會議市場現(xiàn)狀1.國際會議市場蓬勃發(fā)展2. 中國會議市場（1）會議市場潛力巨大（2）會議酒店競爭激烈 （3）會議酒店布局集中二.會議酒店發(fā)展存在的問題1.酒店硬件設施不全2.會議酒店主題功能不強3.會議酒店服務水平不高 4.會議酒店專業(yè)人才不多 三.酒店會議市場營銷策略（一）產(chǎn)品策略（Product）(二) 分銷策略（Place）針對的是會議的主題功能不強（三）人員策略 (People) （四）價格策略（P

6、rice）(五) 推廣策略 （Promotion）：四結(jié)論（發(fā)展趨勢）1市場化趨勢2網(wǎng)絡營銷3綠色營銷 （二）論文寫作具體計劃自2008年3月1日2008年3月10日完成選題與開題報告；自2008年3月10日2008年4月10日完成論文初稿；自2008年4月10日2008年4月15日完成論文定稿。（三）導師意見：導師：（簽名）年月日酒店會議市場營銷策略分析論文文獻綜述 05會展策劃與管理3班姓名張紀玉學號200503110306（一）國內(nèi)外研究的歷史與現(xiàn)狀隨著我國在世界上的政治、經(jīng)濟地位日益提高，我國與世界各國的政治、經(jīng)濟、文化交流與合作日益緊密與頻繁，越來越多的國際大型會議在我國召開；同時，

7、國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)快速增長，各種類型的國內(nèi)商貿(mào)會議、展覽活動也日益繁榮。近10年來，中國會展業(yè)總規(guī)模保持年均近20的增長速度，2006年全國舉辦的各類展會3000多個，會展業(yè)直接收入達140億元人民幣左右。會展旅游市場的興起為酒店提供了穩(wěn)定的客源，夢芭莎優(yōu)惠券從而直接帶動了酒店的快速發(fā)展。一方面，會展旅游市場給酒店帶來了較高的經(jīng)濟收益。據(jù)2007中國飯店業(yè)務統(tǒng)計顯示，在2006年五星級酒店市場的房價貢獻中，酒店會議團體的平均房價為736元，大型會議/會展的平均房價為905元，而國內(nèi)旅游團的平均房價僅為508元。另一方面，吳克祥、周昕編著的酒店會議經(jīng)營中提到，開展會議業(yè)務極大地提高了酒店品牌知名度與美

8、譽度，帶來了酒店無形資產(chǎn)的增值。會議酒店接待來自不同國家、區(qū)域的住店者，成功的會議接待不僅使他們會成為酒店的忠誠顧客，而且會向其他顧客傳播酒店良好的口碑；同時，酒店接待重要國際、國內(nèi)會議，必然會成為世界新聞媒體關注的焦點，媒體在報道會議的同時也間接地宣傳了酒店，好樂買優(yōu)惠券從而極大地提高了酒店的知名度。同時酒店通過接待會議靈活填補淡季時期。因此，在國內(nèi)酒店業(yè)競爭激烈、盈利水平較低的情況下越來越多的中國酒店經(jīng)營者已經(jīng)認識到會議業(yè)務會給酒店帶來的經(jīng)濟價值和綜合效益。 會議作為會展業(yè)的重要組成部分，同樣在創(chuàng)造經(jīng)濟效益、促進城市建設、提升城市形象方面具有特殊的作用。歐洲以擁有眾多的會議城市而著稱，被譽

9、為“國際會議之都”的巴黎每年要舉辦300多個國際會議，僅會議一項所帶來的收入就高達7億多美元；香港連續(xù)8年被英國著名雜志會議及獎勵旅游評為“全球最佳會議中心”，每年在香港舉辦的大型會議超過400個，來自世界各地的與會人員達到7萬人，鮮明的國際形象不斷強化。通過研究酒店會議市場營銷策略, 好樂買優(yōu)惠券酒店可以更深度地參與會展旅游市場經(jīng)營，獲得更多的利潤. 同時有效地完善酒店的會議場所和會議設施設備.還有利于培養(yǎng)一批具有嫻熟的專業(yè)技術與服務技能的酒店會議管理與服務人才，提高服務質(zhì)量，推進我國酒店業(yè)的發(fā)展。酒店也可以與專業(yè)培訓機構(gòu)、院校合作對員工進行會議管理與服務的專業(yè)培訓，提高酒店員工的會議服務能

10、力。突出了會議酒店的會議功能，明確了酒店的市場定位；從而有效阻擋部分潛在競爭者進入；酒店在會展經(jīng)營中參與度高，將會展產(chǎn)業(yè)鏈中更多業(yè)務整合在酒店業(yè)務中，從而能夠獲得會展產(chǎn)業(yè)鏈上不同環(huán)節(jié)的利潤；酒店對客源等經(jīng)營資源擁有控制權(quán)，經(jīng)營穩(wěn)定性高，有利于酒店打造品牌和構(gòu)建市場網(wǎng)絡。數(shù)量眾多的高級別國際會議為國內(nèi)會議酒店帶來了前景廣闊的國際會議市場,同時，這也是對國內(nèi)會議酒店接待能力的鍛煉與提升。 （二）存在的問題國內(nèi)外專家在酒店會議營銷方面中做了大量研究，提出了一些觀點和策略。由Tony rgers著的會議的組織管理與營銷提出市場營銷組合策略，可以把它定義為4個P，產(chǎn)品（product），價格（price

11、），推銷（promotion）和地點（place），后來有人把這傳統(tǒng)的4P擴展到8P，另包括打包銷售(packaging),策劃（planning），服務（prospect）,售后服務（post-sale）。milion T.Astroff/jamesr.abbey寫的會展管理與服務分兩部分介紹了酒店的會議銷售和服務，并提出了制定市場營銷計劃的4個步驟：一、進行市場營銷調(diào)研樂蜂網(wǎng)優(yōu)惠券二、挑選目標市場并為企業(yè)定位。三、確定目標制定市場營銷計劃；四、對市場營銷計劃的評估和調(diào)整。劉松萍、梁文的會展市場營銷提到了產(chǎn)品的市場細分與定位和產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略以及新型營銷在會議市場中的應用。但酒店

12、在會議市場的營銷方面還存在一些比較明顯的問題，例如：1、酒店硬件設施不全；2、會議酒店主題功能不強；3、會議酒店服務水平不高 ；4、會議酒店專業(yè)人才不多等.（三）參考文獻（不少于5篇）1milion T.Astroff/jamesr.abbey會展管理與服務中國旅游出版社 2002年10月第1版2Tony rgers/楊瑟 孫魏 郭金會議的組織管理與營銷 遼寧科學技術出版社2004年6月第1版 3劉松萍 梁文會展市場營銷中國商務出版社 2004年8月第1版4廖雄軍會議組織規(guī)范與技巧廣西人民出版社 2007年10月第1版5 吳克祥 周昕酒店會議經(jīng)營遼寧科學技術出版社 2001年1月第1版6馬勇

13、馮瑋 會展管理機械工業(yè)出版社 2006年5月第一版7胡平會展管理華東師范大學出版社 2007年9月第一版畢業(yè)論文（設計）答辯資格審查表（指導教師填寫）規(guī)范檢查論文完成情況完成未完成論文字數(shù)7252開題報告（800字以上）有無字數(shù)1528外文資料翻譯（1篇以上）有無篇數(shù)中、英文摘要有無參考文獻（5篇以上）篇數(shù)7指導教師意見（說明論文及相關材料完成情況，是否可進行答辯）：指導教師簽名：年月日畢業(yè)論文（設計）答辯記錄專業(yè)班級學生姓名答辯學生人數(shù)答辯記錄人答辯日期答辯小組成員組長職稱；成員職稱；成員職稱；成員職稱；成員職稱；成員職稱；課題名稱：答辯成績：提問及回答情況記錄： 畢業(yè)論文（設計）成績評定表

14、及評語評閱意見（包括選題的意義，資料收集或?qū)嶒灧椒?、?shù)據(jù)處理等方面的能力、論證或?qū)嶒炇欠窈侠?，主要觀點或結(jié)果是否正確，有何獨到的見解或新的方法，基礎理論、專業(yè)知識的掌握及寫作水平等）：成績： 指導教師簽名：年月日答辯意見：成績：答辯負責人簽名：年月日系部審核意見：負責人簽名：（公章）年月日酒店會議市場營銷策略分析05會展策劃與管理3班 張紀玉 學號 200503110306摘要：伴隨著會議市場的巨大發(fā)展，越來越多的國內(nèi)高星級酒店看好會議市場發(fā)展前景，紛紛轉(zhuǎn)型為會議型酒店或者改造、更新酒店的會議設施設備以強化酒店提供會議服務的能力。文章分析了酒店會議國內(nèi)外市場的現(xiàn)狀,并且提出了酒店在經(jīng)營會議市場

15、方面存在的問題,針對性提出酒店會議市場營銷策略, 通過研究酒店會議市場營銷策略, 酒店可以更深度地參與會展旅游市場經(jīng)營，獲得更多的利潤. 同時有效地完善酒店的會議場所和會議設施設備.還有利于培養(yǎng)一批具有嫻熟的專業(yè)技術與服務技能的酒店會議管理與服務人才，提高服務質(zhì)量，推進我國酒店業(yè)的發(fā)展。同時文章最后指出了酒店會議市場在未來的發(fā)展趨勢。關鍵詞：酒店 會議 市場營銷 營銷策略 一、會議市場現(xiàn)狀會議主要是為政治、經(jīng)濟、文化、商貿(mào)、交流服務的活動。因西方國家經(jīng)濟發(fā)達，商貿(mào)往來、文化交流，歐洲和美國等發(fā)達國家是國際會議的主要舉辦地，亞洲的日本、新加坡也是國際會議主要首選地。1國際會議市場蓬勃發(fā)展（1）隨

16、著交通手段的改善、通訊及信息技術的發(fā)展、世界經(jīng)濟的穩(wěn)步發(fā)展，促進了國際經(jīng)貿(mào)、國際投資等活動的不斷發(fā)展，商貿(mào)洽談、產(chǎn)品展銷活動日益增多。 （2）全球政治局面的穩(wěn)定，軍事沖突的減少，使得各國國際政治組織的作用日益增強。各種各樣的組織成為組織成員交往的紐帶和聯(lián)系的機構(gòu)，它使有關的會議經(jīng)濟化、制度化。（3）各國各地區(qū)（ :/ bboby ）人們的語言，文字，教育水平，宗教信仰，消費習慣，價值觀念等不同，使不同地區(qū)人們的文化交流成為人們相互了解的主要途徑。2. 中國會議市場（1）會議市場潛力巨大近年來，隨著中國旅游事業(yè)的發(fā)展，旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已從單一的觀光旅游向多元化的方向發(fā)展，其中會議和獎勵旅游的發(fā)展尤為

17、引人注目。它們以其綜合效益高，客人檔次高，成為旅游業(yè)者們爭相開發(fā)的新的目標市場。中國具有發(fā)展會議和獎勵旅游的良好基礎條件：全國三星級以上飯店大多具備接待會議的設施和能力，主要目的地城市具有一批專業(yè)化的會展組織人員及場館，再加上豐富的旅游資源，構(gòu)成了我國一套完整的會議市場發(fā)展體系。巨大的會議市場潛力，尤其是商務會議呈現(xiàn)不斷增長趨勢，如跨地區(qū)的專業(yè)研討會、招商會、洽談會、促銷會以及大型企業(yè)和公司的業(yè)務會議，使各地區(qū)不斷加大投入來提高會議的硬件設施，如大中城市的會展中心和國際會議中心的落成為會議發(fā)展奠定了基礎。 （2）酒店競爭激烈  越來越多的國內(nèi)高星級酒店看好會議酒店發(fā)展前景，紛紛轉(zhuǎn)型為

18、會議型酒店或者改造、更新酒店的會議設施設備以強化酒店提供會議服務的能力。例如，在北京，中國大飯店、王府飯店、等都已開始從雷同單一的旅游飯店定位轉(zhuǎn)向商務酒店會議酒店，廣州中國大酒店的改造的重要內(nèi)容之一就是增加會議設施。國內(nèi)大量高星級酒店涌入會議酒店市場直接導致了會議酒店市場競爭日趨激烈。尤其是中小型會展市場，由于其所需的會展場所較小，會議設備要求不高，很多高星級酒店都能夠滿足這部分市場需求，市場門檻相對較低，市場競爭尤其激烈。同時，越來越多的世界著名酒店集團看好逐漸興起的中國會議市場，紛紛大舉進入這一市場。例如洲際酒店集團已經(jīng)將其旗下高檔酒店品牌皇冠假日酒店定位為會議型酒店，主攻展會市場。此外，

19、香格里拉、凱悅、雅高、喜凱賓斯基等國際酒店集團也開始搶占國內(nèi)高端會議旅游市場?？梢灶A見，隨著國際酒店集團介入會議旅游市場的廣度與深度的不斷延伸，中國會議酒店市場競爭也越來越激烈。  （3）酒店布局集中  會議酒店選址考慮的重要因素之一是會議客源。因此，會議酒店市場布局主要集中于會展業(yè)發(fā)達的區(qū)域與城市。2006年我國形成了分別以北京、上海和廣州為中心的渤海灣、長三角，珠江三角洲三個主要會展經(jīng)濟帶。中心城市發(fā)展的同時拉動和輻射了一批周邊區(qū)域，以上海為例，周圍的蘇州、杭州、南京、寧波等城市2006年會展業(yè)蓬勃發(fā)展，區(qū)域集聚效應凸現(xiàn)。會議市場的區(qū)域集聚導致了會議酒店布局的區(qū)域聚集。

20、目前，在分別以北京、上海和廣州為中心的渤海灣、長三角，珠三角三個主要會展經(jīng)濟帶都形成了數(shù)量眾多、規(guī)模較大的會議酒店群。而在國內(nèi)其他二線中小城市，由于不太具備規(guī)模會議市場需求，更多的是多元化、小規(guī)模的中小型會議市場。二、酒店發(fā)展存在的問題 酒店的會議接待可以創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟效益,調(diào)節(jié)酒店的淡季市場,同時擴大酒店的社會影響,提高酒店知名度等.正式由于會議市場的巨大潛力及高額回報吸引著越來越多的企業(yè)和酒店企業(yè)的經(jīng)營者加入到酒店會議市場的激烈競爭之中.但是酒店在發(fā)展會議業(yè)務中還存在一些問題.為了能準確了解和分析中國會議酒店發(fā)展中存在的問題，中國旅游飯店業(yè)協(xié)會委托北京會聯(lián)天下商務咨詢（中國會議酒店網(wǎng)）和湖

21、北大學旅游發(fā)展研究院進行中國會議酒店問卷調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，收回有效調(diào)查問卷40份，調(diào)查對象分布于北京、上海、廣州、杭州、寧波、重慶、成都、哈爾濱、?？?、濟南、昆明、南京、青島等20余個大中城市的會議酒店。調(diào)查問卷的樣本數(shù)量雖然不多，但是反映出的問題卻有普遍的代表性。通過對調(diào)查問卷數(shù)據(jù)的分析酒店在其發(fā)展過程中存在著諸多問題困擾著其健康發(fā)展，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：    1硬件設施不全 酒店擁有完備的會議硬件設施是提供全面會議服務的前提條件。據(jù)美國旅館業(yè)的一份調(diào)查表明，88%的協(xié)會會議組織者、64%的公司會議組織者都認為在選擇飯店時要重點考慮飯店“會議廳數(shù)量、大小、質(zhì)

22、量以及會議設備的是否齊全”。針對國內(nèi)40家會議酒店的問卷調(diào)查顯示，國內(nèi)會議酒店的會議服務硬件設施不完善，主要表現(xiàn)為酒店會議場館設備不齊全、檔次不夠。問卷調(diào)查顯示，被調(diào)查的40家會議酒店雖然都有會議室，但是擁有多種不同等級、規(guī)格的會議場地、展覽場地的酒店所占比重不高，為55，特別是擁有能夠容納500人以上容量會議室的酒店則更少，所占比重為10。會議設備種類繁多，主要包括放映設備（幻燈機、投影儀、銀幕、計算機、錄像機、鐳射筆等），音響設備（麥克風、錄放音設備、音響）（ :/ 12youhui ）等，特殊視聽系統(tǒng)（多媒體設備、可視 會議系統(tǒng)、同聲傳譯系統(tǒng)、同聲傳播、會議表決系統(tǒng)、視音頻轉(zhuǎn)播系統(tǒng)等）。

23、而在被調(diào)查的40家會議酒店中，最缺乏的是較為先進的會議視聽系統(tǒng)，例如可視 會議系統(tǒng)、同聲傳譯系統(tǒng)等。國內(nèi)會議酒店的硬件設施不完善直接制約了其提供高質(zhì)量會議服務的能力，從而成為其拓展會議市場的一大瓶頸。 2酒店主題功能不強 酒店功能是指酒店產(chǎn)品具有的使用價值，一般旅游酒店都具備的功能包括住宿、餐飲、商務、娛樂等功能。會議型酒店除了具備上述共性的功能以外，它還具備特殊的會議功能，即為會議旅游者開展一系列會議活動提供會議設施設備與服務。在酒店主要功能方面，雖然有85的受訪酒店強調(diào)自己酒店的主要功能是會議功能，但是從40家被調(diào)查會議酒店的客源結(jié)構(gòu)比重的平均值來看，會議客人所占比重平均值為20

24、；酒店主要承接的會議規(guī)模在200人以下的酒店有25家，所占比重為62.5；有完整會議接待團隊的酒店只有17家，所占比重為42.5%。通過以上調(diào)查數(shù)據(jù)分析，可以得出結(jié)論：大多數(shù)國內(nèi)會議酒店在功能定位上并沒有突出其會議功能，而仍然在沿襲旅游酒店的傳統(tǒng)功能。在經(jīng)營會展市場方式方面，國內(nèi)會議酒店大多采取輔助式經(jīng)營方式，即酒店與會展主辦單位、會議協(xié)會、會展場館等分工協(xié)作，共同招徠、接待會展客人，酒店為其提供住宿、餐飲、娛樂等酒店服務，會展場館以及其他專業(yè)服務機構(gòu)為其提供會議場所、會議設施設備、會議翻譯等其他會議服務。在輔助式經(jīng)營方式中酒店參與會展旅游市場經(jīng)營的程度較淺，酒店僅起輔助角色，會議功能不突出；

25、它具有進入門檻低、設施設備投資小、經(jīng)營風險小、利潤大等優(yōu)點。但是，這種經(jīng)營方式也存在著諸多弊端：首先，由于進入門檻較低，因此采用輔助式經(jīng)營方式的酒店競爭最激烈；其次，由于酒店只是承擔會議服務中很少的一部分，酒店會議功能不突出，只能分得整體利潤的少部分，盈利水平有限；最后，由會議中心、展覽中心等會議主辦單位掌握了客源。3酒店服務水平不高 目前，國內(nèi)很多高檔會議酒店的裝潢豪華程度以及設施設備的先進程度并不遜色于國外知名會議酒店，無論從經(jīng)濟效益、市場份額、口碑效應，還是從綜合實力方面都遠落后于國外知名會議酒店。重要原因之一就在于國內(nèi)會議酒店的服務水平不高。首先，國內(nèi)會議酒店在服務的規(guī)范化、制度化方面

26、仍然不足。據(jù)問卷調(diào)查顯示：在會議服務流程上僅有55的會議酒店做到了服務過程涵蓋會前、會中以及會后的全過程；在服務項目上，酒店傳統(tǒng)服務項目作得比較好，而在會議營銷、會議展廳設計、會議策劃、會議翻譯服務等會議專業(yè)服務項目上做得不盡如人意。其次，國內(nèi)會議酒店在服務個性方面則更為薄弱。據(jù)問卷調(diào)查顯示：國內(nèi)40家會議酒店僅有60的酒店在會議期間為VIP客人提供專門的VIP小組為其服務，只有少數(shù)酒店將個性化服務作為酒店的經(jīng)營特色，反映了大部分酒店并不重視個性化服務。4酒店專業(yè)人才不多 為了有效地開展相關會議專業(yè)服務，酒店必須配備一支集合各方面具有嫻熟的專業(yè)技術與服務技能的會展服務人才隊伍，包括會議營銷員、

27、會議策劃、會議組織管理人才、會議服務經(jīng)理、會場服務員、會議設備技術員、（ :/ suujuu ）會議翻譯等。我國會議酒店發(fā)展起步晚，也缺少專門的院校培養(yǎng)酒店會議管理人才，導致當前國內(nèi)會議酒店專業(yè)人才缺乏。問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：40家被調(diào)查的國內(nèi)會議酒店中擁有“成熟而完整的會議接待團隊”的酒店只有8家，所占比重僅為20；而絕大多數(shù)被調(diào)查對象對“您認為理想的會議接待團隊應該是什么樣的？”這一問題沒有回答，反映了國內(nèi)很多會議酒店不知道如何構(gòu)建一支完整、高效的會議接待團隊。目前國內(nèi)會議酒店中大多數(shù)從事會議接待工作的人員都是臨時抽調(diào)的非專業(yè)人士，他們沒有專業(yè)的會議服務管理教育背景，僅僅憑借在酒店多年的工作經(jīng)

28、驗來開展會議接待服務。因此，專業(yè)人才缺乏成為國內(nèi)會議酒店提高會議服務能力的最大的瓶頸之一。三、酒店會議市場營銷策略針對酒店會議市場發(fā)展方面存在的問題，要想促進自身經(jīng)濟發(fā)展應重點做好下面的五個方面：產(chǎn)品策略（Product）、分銷策略（Place）、人員策略（People）.價格策略（Price）和推廣策略（Promotion）。（一）產(chǎn)品策略（Product）會議產(chǎn)品較為復雜，它們是成功會議的基礎，一個會議組織者通常需要很多會議產(chǎn)品供應商協(xié)作以保證會議成功。酒店在設計所提供的會議產(chǎn)品組合時應考慮到各個方面。A、基本設施1首先完善基本設施熱情周到的禮賓服務；干凈整潔的大廳；足夠?qū)挸ǖ暮灥教帲瑢Ｈ?/p>

29、負責辦理客房入住手續(xù)；迅速處理高峰期的團隊入?。粚I(yè)高效的前臺服務人員；舒適清潔的客房，行政樓層，禁煙樓層數(shù)量（標準和行政）；訂房程序和政策；保證數(shù)（會議所用客房數(shù)和會議消費人數(shù)）的提供；在客流高峰時能提供數(shù)量充足、性能良好的電梯服務；容易尋找的信息中心，快速傳遞 和信息；健身中心，營業(yè)時間和收費；其他對客服務：藥房、銀行、緊急服務、禮品店、貴重物品保存等；貨梯；殘疾人設施；付款規(guī)定和信用卡種類； 收費（長途、本地和 卡）；停車場（免費和付費）；酒店緊急事件處理方案；緊急出口明確標出。2會議場地和設備設施擴音設備：有線和無線話筒，演講臺、移動的調(diào)音臺和外接揚聲器；燈光系統(tǒng)；投影設備：多媒體投影

30、機、屏幕（移動、電動）；指示系統(tǒng)：告示牌、背景板和橫幅，供應商選擇；會場布置和裝飾：臺面裝飾、臺布和椅套，鮮花和綠色植物布置，舞臺板；上網(wǎng)：寬帶接入；無線：電視 會議；同聲翻譯系統(tǒng)；前廳休息區(qū)：區(qū)域分隔，隔音效果好的隔斷；足夠的電源插座；酒店是否具有對于會議臨時變化的及時應對能力。B、個性化服務優(yōu)質(zhì)的服務水平會增加顧客的滿意度和忠誠度，樹立良好的酒店形象。飯店應為人提供完成公務活動所需的基本產(chǎn)品。服務過程應包括會前、會中以及會后的全過程；服務項目包括會議禮儀迎送、秘書服務；會議展廳設計、布置；會議指示牌、橫幅、會標、字幕等制作；會議用車、賓客接送服務；會議策劃、布置；娛樂活動策劃； :/ cp

31、061 會議茶水服務；協(xié)助會務組工作服務等等。會展旅游者一般具有“三高”特征，即消費水平高、知識水平高、社會地位高，他們更注重個性化需求的滿足。因此，酒店在對客服務過程中應注意滿足客人的個性化需求。例如針對會展VIP客人，飯店可以提供專業(yè)人才為其提供全程的管家服務。會議管家從會議食宿安排、會場布置、會議策劃、會議服務、跟蹤客戶反饋的意見等進行全程服務。 (二) 分銷策略（Place）針對的是會議的主題功能不強（1）目標市場國際會展業(yè)（MICE）主要分為公司會議、獎勵旅游、協(xié)會會議及展覽展銷會四大類。其中公司會議市場是最大的細分市場，超過65%的份額。公司會議、獎勵旅游和協(xié)會會議市場通常都是各個

32、酒店期望爭取的目標市場，獎勵旅游對于目的地旅游資源要求較高，協(xié)會會議規(guī)模大（9.7%少于100人，36.9%超過500人）且通常預算低，所以目前公司類會議應是中國大多酒店的主要目標市場。公司類會議決策人可能包括：總裁或其助理、部門總監(jiān)或其助理、市場營銷部總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)、公司會議策劃者、會議管理公司、公司旅行代理商。 （2）分銷渠道酒店在建立公司類會議公司渠道時，需要將主要的精力放在與目標公司內(nèi)的主要有會議需求的部門（如市場銷售部、培訓部、行政部等）和相關決策人員的客戶關系建立上。公司類會議分銷渠道包括：公司、公司會議策劃機構(gòu)、會議管理公司、旅行代理商。公司類會議的行業(yè)特性非常明顯，各酒店

33、應依據(jù)專業(yè)資料統(tǒng)計結(jié)合國內(nèi)及本酒店所在區(qū)域的實際情況加以分析，從而判斷哪些行業(yè)能為本酒店的會議市場帶來更多的業(yè)務。（三）人員策略 (People) (1)會議酒店的人才培養(yǎng) 培養(yǎng)一批具有嫻熟的專業(yè)技術與服務技能的酒店會議管理與服務人才隊伍是推進我國會議酒店發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。專業(yè)人才培養(yǎng)是一個系統(tǒng)的工程，它需要旅游主管部門、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)、院校等各種社會各方力量的協(xié)調(diào)與配合。旅游主管部門、行業(yè)協(xié)會應扮演倡導者和協(xié)調(diào)者的角色，整合社會教育資源，例如專業(yè)培訓機構(gòu)、高等院校、職業(yè)院校等共同參與到人才培養(yǎng)工作中來。高等院校和職業(yè)學校應與會議酒店“緊密合作，聯(lián)合辦學”，共同培養(yǎng)酒店需要的會議管理人才。酒店將

34、學校作為企業(yè)人才培養(yǎng)的基地，根據(jù)企業(yè)需要培養(yǎng)“訂單式”人才，學生合格畢業(yè)以后優(yōu)先被這家飯店錄用；學校將飯店作為學生實習場所，利用酒店的設施設備開展實踐操作技能教育，從而實現(xiàn)雙贏。另一方面，酒店也可以與專業(yè)培訓機構(gòu)、院校合作對員工進行會議管理與服務的專業(yè)培訓，提高酒店員工的會議服務能力。（2）組織機構(gòu)設置：會議銷售的功能應放在市場銷售部，而在餐飲部設置會議活動服務部和宴會預訂班組。會議銷售人員的主要職責是通過建立、保持和發(fā)展與分銷渠道的關系從而獲得更多的會議，會議活動服務部的主要職責是提供高質(zhì)量的會議產(chǎn)品和服務，而宴會預訂是會議銷售和會議服務溝通的橋梁。市場銷售部內(nèi)還應根據(jù)酒店會議市場的規(guī)模設置

35、會議協(xié)調(diào)員或承擔相關角色的人員負責日常在店會議的協(xié)調(diào)、跟蹤，以使會議銷售人員集中精力去獲得生意。（3）員工激勵：管理層首先要考慮創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，讓會議銷售人員與會務服務人員充滿激情地工作。其次應根據(jù)員工的工作業(yè)績進行獎賞，但必須明確獎賞和評估的標準。 (四)價格策略（Price）（1）會議市場價格體系酒店會議市場的價格策略是基于對市場環(huán)境、顧客需求、酒店市場營銷總體目標，酒店成本及競爭對手價格等多方面準確了解的基礎上而制定的，會議市場價格體系主要包括住宿、餐飲、會場場租、會議設備設施及服務等四個部分。（2）定價原則 制定價格時，需考慮與其它市場（商務市場、旅游團隊市場）的價格平衡；會議

36、市場針對客戶的基本定價主要遵循 "公平"的原則，即消費額越大價格越優(yōu)惠，但酒店仍需根據(jù)自身產(chǎn)品的狀況及接待能為選擇目標市場，對于符合自己目標市場類型的會議制訂優(yōu)惠政策，反之則利用價格杠桿平衡；制定價格時，需根據(jù)數(shù)據(jù)分析確立酒店會議市場的淡旺季（如季節(jié)及周末）；對于市場形象好、綜合收益高或年度綜合收益高的重點客戶的會議活動，報價時應根據(jù)公司實際預算靈活報價。 (五)推廣策略 （Promotion）酒店可以通過推廣組合（Promotion Mix）如人員銷售、廣告、促銷、公關關系等多種方式針對目標市場及其分銷渠道的決策人進行推廣。對于銷售人員來說，清楚地知道會議決策人對于會議地

37、點選擇的步驟、標準和考慮的事項就顯得很關鍵了。選擇會議地點時通?？紤]的因素會包括：易到達性，實用的會議設施，服務質(zhì)量，能承受的費用，目的地形象，吸引人的景點和娛樂，安全。推廣的過程其實就是溝通信息的過程，銷售人員應該非常清楚將什么樣的信息傳遞給客戶，而包裝過的酒店會議產(chǎn)品和信息完備的會議宣傳資料則是基礎。酒店應首先對目標市場客戶的需求和自身的會議產(chǎn)品進行SWOT分析，然后提煉出共同點再進行包裝，最后設計出相關的形象廣告和會議宣傳冊。信息技術在會議市場推廣中正發(fā)揮著越來越重要的作用，越來越多的會議經(jīng)營者已將其視為重要的市場營銷工具。網(wǎng)絡營銷作為一種趨勢，酒店營銷人員應重視建設此渠道，應重視通過網(wǎng)

38、絡推廣酒店會議產(chǎn)品。 四、結(jié)論（發(fā)展趨勢）1市場化趨勢當前國際市場的會議經(jīng)濟十分繁榮，全球每年會議收入約2200億美元，且以8%至10%的速度增長。面對發(fā)展前景廣闊的國際會議市場，中國會議酒店將在國際會議市場占據(jù)更多的市場份額。一方面，隨著中國在世界上的政治、經(jīng)濟地位日益提高，其與世界各國的政治、經(jīng)濟、文化交流與合作日益緊密與頻繁，越來越多的國際大型會議在中國召開。數(shù)量眾多的高級別國際會議為國內(nèi)會議酒店帶來了前景廣闊的國際會議市場。另一個方面，將有越來越多的中國會議酒店走出國門，自主參與爭奪國際會議市場，吸引、招徠國際會議。     2網(wǎng)絡營銷隨著市場環(huán)

39、境的變化以及科學技術的不斷發(fā)展，國內(nèi)會議酒店營銷手段與方式將呈創(chuàng)新化發(fā)展趨勢。在營銷手段方面，建立在電子信息技術基礎上的網(wǎng)絡營銷將成為未來會議酒店重要的營銷手段之一。會議酒店將更多地依賴互聯(lián)網(wǎng)平臺，建立酒店自己的網(wǎng)站，并將其鏈接到會展旅游者經(jīng)常接觸的網(wǎng)站，向目標市場傳遞酒店廣告信息、招徠客戶、接受預訂以及進行客戶關系管理。同時，國內(nèi)會議酒店將更多地利用電腦預定系統(tǒng)以及會議中間商的營銷網(wǎng)絡來宣傳酒店的會議產(chǎn)品，招徠世界范圍內(nèi)會議旅游團隊。在營銷方式方面，酒店將運用更加靈活的軟營銷方式，例如聯(lián)合營銷、名人營銷、公益營銷、關系營銷等，以提高酒店的知名度與美譽度，并最終實現(xiàn)其市場戰(zhàn)略目標。 3綠色營銷 隨著環(huán)保意識深入人心，綠色產(chǎn)品、綠色消費逐漸得到國際、國內(nèi)會議旅游者的認同。會議旅游者，尤其是國際會議旅游者將更加關注產(chǎn)品消費的安全性、健康性、環(huán)保性。適應市場需求變化，會議酒店提供的產(chǎn)品將更加符合環(huán)保、健康、節(jié)能要求，例如綠色客房、綠色餐飲等。這不僅使酒店節(jié)約能耗成本開支，而且最重要的是在公眾心目中樹立酒店良好的公益形象，提升酒店知名度與美譽度。因此，綠色酒店產(chǎn)品將成為中國會議酒店的主流趨勢。參考文獻1milion T.Astroff/jamesr.abbey<<會展管理與服務>>中國旅游出版社 2002年10月