超市供應(yīng)商管理(152

1、Page 1LOGO坐商到行商采出門店好業(yè)績商品管理系列課程Page 2LOGO關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求Page 3LOGO中小型民營超市現(xiàn)狀n 民營超市單品管理方面缺乏系統(tǒng)有效的管理手段和方法；n 商品分類表老化，延循陳舊的分類表；n 商品引進(jìn)和淘汰隨意，沒有計(jì)劃性；n 新品引進(jìn)緩慢，新品存活率較低；n 商品結(jié)構(gòu)不合理；n 訂單隨意，準(zhǔn)確性較差；n 缺貨嚴(yán)重 （拉排面現(xiàn)象嚴(yán)重）；Page 4LOGO中小型民營超市現(xiàn)狀n 商品庫存金額高、周轉(zhuǎn)慢；n 負(fù)庫存商品數(shù)量多，沒有及時(shí)有效處理；n 電腦垃圾數(shù)據(jù)較多，沒有及時(shí)有效清理；n 商品信息管理能力和數(shù)據(jù)分析能力弱；n 滯銷商品數(shù)量

2、多，占正常商品數(shù)比例高，清理不及時(shí)；n 門店退貨較多；Page 5LOGO2005Page 6LOGO中小型超市現(xiàn)狀n 促銷以價(jià)格戰(zhàn)為主，全面跟價(jià)成為很多超市的價(jià)格策略；n 顧客忠誠度低， 50%的顧客會(huì)選擇 3-7家零售店購物；n 競爭日益激烈；Page 7LOGO門店退貨現(xiàn)象嚴(yán)重n 民營超市門店店長有多大權(quán)限？n 大量的門店退貨沒有嚴(yán)格的控管；n 門店有大量的退貨；n 門店喪失經(jīng)營能力；n 嚴(yán)重影響采購談判；n 嚴(yán)重影響零供關(guān)系；2007Page 8LOGO破解生死之謎n 中小型超市目前首要考慮的不是如何快速擴(kuò)張，而是如何能夠加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理，苦練內(nèi)功，夯實(shí)基礎(chǔ)，努力提升單店銷售業(yè)績

3、；n 建立持續(xù)盈利的可復(fù)制商業(yè)模式是中小型超市健康發(fā)展的關(guān)鍵。2008Page 9LOGO發(fā)展趨勢(shì)n 加強(qiáng)服務(wù)，提高服務(wù)意識(shí)，人情化服務(wù)；n 提高價(jià)格競爭力；n 整合供應(yīng)商資源；n 提高門店的現(xiàn)場管理水平；n 提升營運(yùn)采購的管理水平；n 成本的有效控制。Page 10LOGO完善運(yùn)營盈利模型1、主營收入；2、營業(yè)外收入；3、招租收入；Page 11LOGO如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)大對(duì)手？進(jìn)攻防守Page 12LOGO應(yīng)戰(zhàn)篇一:提升后臺(tái)毛利供應(yīng)商引進(jìn)與考核Page 13LOGO供應(yīng)商管理的困惑？LOGO供應(yīng)商管理的困惑供應(yīng)商合作的單品數(shù)很多，很難淘汰.促銷配合很差，選出的商品銷售不好供應(yīng)商很牛，很難管理,無費(fèi)

4、用或返傭支持總是缺貨，又沒有很好的供應(yīng)商替代Page 14商品淘汰商品促銷供應(yīng)商費(fèi)用供應(yīng)商缺貨LOGO供應(yīng)商管理的困惑送貨總不按訂單送.實(shí)力不強(qiáng)，價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，很難與強(qiáng)勢(shì)競爭對(duì)手形成公平競爭一線品牌供應(yīng)商很牛,無賬期,必須現(xiàn)付總是缺貨，又沒有很好的供應(yīng)商替代Page 15供應(yīng)商送貨競爭對(duì)比供應(yīng)商配合供應(yīng)商缺貨Page 16LOGO供應(yīng)商管理能力現(xiàn)狀n 考慮供應(yīng)商通道費(fèi)用n 考慮供應(yīng)商供貨價(jià)格n 考慮供應(yīng)商促銷活動(dòng)n 考慮供應(yīng)商商品質(zhì)量甚少考慮：供應(yīng)商商品適銷度供應(yīng)商送貨及時(shí)性供應(yīng)商送貨足量性Page 17LOGO供應(yīng)商管理能力優(yōu)秀狀態(tài)供應(yīng)鏈管理就是指對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和

5、優(yōu)化的各種活動(dòng)和過程。其目標(biāo)是將顧客所需的正確的產(chǎn)品能夠在正確的時(shí)間，按照正確的數(shù)量、正確的質(zhì)量送到正確的地點(diǎn)。LOGO合作而不是壓迫超市是顧客的代理商（為顧客創(chuàng)造更多的利益）充分發(fā)掘顧客的需求與供應(yīng)商共同努力降低成本通過銷售更多的產(chǎn)品來獲取更多的利益供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴（為供應(yīng)商賺取更多的利潤）Page 18超 市Page 19LOGO二、供 應(yīng) 商 引 進(jìn)Page 20LOGO采購與供應(yīng)鏈價(jià)格全國總代理地區(qū)一級(jí)代理低價(jià)格高二級(jí)批發(fā)交易量小品牌/生產(chǎn)商交易量大LOGO零售商對(duì)供應(yīng)商的要求1、經(jīng)營商品質(zhì)量良好；2、報(bào)價(jià)合理；3、商品適合客戶群；4、商品包裝適合零售或量販銷售；5、訂貨、

6、送貨、退換貨配合；6、大宗業(yè)務(wù)配合；7、生產(chǎn)穩(wěn)定，信譽(yù)良好；8、不貪圖近利、暴利；9、完善的售后服務(wù)；10、市場推廣：廣告支持、促銷支持；11、商品品牌、市場占有率；12、證照齊全、合法經(jīng)營Page 21Page 22LOGO供應(yīng)商應(yīng)提交的資料1、蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）2、蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）3、企業(yè)法人代碼證書4、商標(biāo)注冊(cè)證明5、代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可（授權(quán)書）6、企業(yè)開戶行資料7、蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件8、蓋公章的商品報(bào)價(jià)表9、其它相關(guān)資料10、食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢

7、測報(bào)告，銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報(bào)告，進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證11、藥字號(hào)保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號(hào)保健品批準(zhǔn)證書等。Page 23LOGO供應(yīng)商企業(yè)開發(fā)的基本準(zhǔn)則nnnnn長期穩(wěn)定的供應(yīng)健全的企業(yè)組織正確且相近的經(jīng)營理念產(chǎn)品未來方向符合公司的需要長期合作的意愿Page 24LOGO供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則n Q.C.D.S原則n 質(zhì)量（ 30%）n 成本（ 30%）n 交付（ 20%）n 服務(wù)（ 20%）Page 25LOGO依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略n 帶動(dòng)客流量市場份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商n 提高購物金額 利潤較高的供應(yīng)商或廣告支持較多的供應(yīng)商n 提高現(xiàn)金收入 市場份

8、額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商n 刺激額外收入 市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商n 提升超市形象 特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商n 保持超市經(jīng)營 穩(wěn)定性好、服務(wù)好的供應(yīng)商Page 26LOGO供應(yīng)商數(shù)量的控制 供應(yīng)商數(shù)量過多1、管理成本增加2、銷售分散、平均購3、平均庫存數(shù)量過少 供應(yīng)商數(shù)量過少1、品種選擇余地減少2、斷貨風(fēng)險(xiǎn)增加買力下降3、大宗商品談判控制力下降Page 27LOGO供應(yīng)商引進(jìn)評(píng)估內(nèi)容n 1供應(yīng)商的企業(yè)背景：n 2供應(yīng)商所提供的價(jià)格是否最低價(jià)？n 3付款條件：是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？n 4、可靠性和質(zhì)量保證（質(zhì)量/服務(wù)？）n 5送貨能力：準(zhǔn)時(shí)？按量？保證？n 6合作性：團(tuán)購支持？

9、促銷支持？n 7充分合理的利潤（進(jìn)價(jià) /通道費(fèi)用 /返利）n 8供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長性LOGO供應(yīng)商考察n 主要是由采購人員進(jìn)行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其他人員共同協(xié)商n 供應(yīng)商考察內(nèi)容：a、執(zhí)行合約的能力c、成本系統(tǒng)e、組織與管理b、財(cái)務(wù)狀況d、質(zhì)量系統(tǒng)f、員工狀況Page 28Page 29LOGO供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力n 對(duì)本企業(yè)訂單的重視度n 供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間（24小時(shí)）n 送貨能力（1-3天）n 符合商品質(zhì)量的能力（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量體系）n 庫存控制能力n 生產(chǎn)力（廠家）n 業(yè)界口碑LOGO供應(yīng)商進(jìn)場流程尋找產(chǎn)品供應(yīng)商供應(yīng)商談判供應(yīng)商考察采購開發(fā)產(chǎn)品供應(yīng)商評(píng)估Page 30消費(fèi)

10、者產(chǎn)品需求供應(yīng)商合同簽署供應(yīng)商引進(jìn)審批Page 31LOGO三、供應(yīng)商運(yùn)行管理n 供應(yīng)商資料管理Page 32LOGO供應(yīng)商管理的規(guī)定n 及時(shí)送貨n 嚴(yán)格控制缺貨率（不超過 5%）n 商品的質(zhì)量n 供貨價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定n 付款方式Page 33LOGO合理制定供應(yīng)商預(yù)算體系序號(hào)分類單品數(shù)銷售額毛利率通道收入綜合毛利額果汁飲料0708年090708090708090708090708091A供應(yīng)商匯源2B供應(yīng)商康師傅3C供應(yīng)商統(tǒng)一農(nóng)夫果園4合計(jì)LOGO按供應(yīng)商/品牌全年預(yù)算分解表年P(guān)age 34Page 35年度合同預(yù)算表品牌：采購員：供應(yīng)商：序號(hào)項(xiàng)目09年增幅LOGO10年增幅1單品數(shù)（SKU）品

11、牌單品銷售效率（該品牌年度銷售額/年度總2345678910111213141516單品數(shù)）品類平均單品銷售效率（該品類 年度銷售額/年度總單品數(shù)）年度銷售額年度商品毛利額年度商品毛利率通道費(fèi)用額通道費(fèi)用率全年返利額全年返利率綜合毛利額（商品毛利額+通道費(fèi)用額+全年返利額）綜合毛利率（商品毛利率+通道費(fèi)用率+全年返利率）平均庫存天數(shù)簽約帳期天數(shù)年度促銷活動(dòng)（次）年度促銷單品（個(gè)）17其他Page 36LOGO供應(yīng)商資料管理n 進(jìn)行分類并確定編號(hào)n 建立供應(yīng)商的基本資料檔案n 設(shè)立供應(yīng)商商品臺(tái)帳管理n 供應(yīng)商月銷售業(yè)績記錄n 供應(yīng)商商譽(yù)檔案的建立n 對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)劣作出堅(jiān)定和評(píng)價(jià)37LOGO采購部

12、訂單部收貨部（配送中心）營運(yùn)部質(zhì)量部信息部財(cái)務(wù)部引進(jìn)、考察供應(yīng)商、供應(yīng)商合同簽署、供應(yīng)商日常維護(hù)、促銷組織、日常管理供應(yīng)商訂單發(fā)放及確認(rèn)供應(yīng)商送貨及時(shí)率、到貨率及數(shù)量、質(zhì)量的控制供應(yīng)商促銷活動(dòng)的協(xié)助實(shí)施、消費(fèi)者評(píng)價(jià)的搜集、匯總即反饋供應(yīng)商商品質(zhì)量的跟進(jìn)與控制、質(zhì)量投訴的處理與追溯供應(yīng)商商品銷售、存貨數(shù)據(jù)的分析與共享Page 供應(yīng)商賬款的結(jié)付Page 38LOGO 持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到超市提高份額、增加銷售的重要性； 對(duì)銷售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注； 對(duì)銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷； 對(duì)銷售額小，單品多的供應(yīng)商要

13、及時(shí)調(diào)整； 對(duì)提供自由品牌買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注 掌握雙方合作中價(jià)格付款單品數(shù)的主動(dòng)權(quán)。 增加能提供所需商品市場贏家的供應(yīng)商； 刪除交易額低市場占有萎縮的供應(yīng)商；優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談控制！供應(yīng)商管理與考核LOGO整合供應(yīng)鏈暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體共同分享銷售信息共同研究顧客心理共同組織促銷活動(dòng)共同降低綜合成本共同進(jìn)行新品開發(fā)Page 39Page 40LOGO整合供應(yīng)鏈 暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體共同分享銷售信息1、同一品類商品銷售排行榜2、同一品類商品暢銷 /滯銷排行榜3、同一品類供應(yīng)商排行榜4、同一品類品牌排行榜LOGO整合供應(yīng)鏈暢通上下游n 工商聯(lián)合，

14、戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體nnn共同研究顧客心理1、顧客問卷調(diào)查；2、顧客需求登記；nnn3、顧客購物心理；4、顧客購物習(xí)慣；5、建立顧客數(shù)據(jù)庫；n 分析顧客構(gòu)成 （年齡、性別、職業(yè)、收入等 )Page 41一切以顧客為主LOGO整合供應(yīng)鏈暢通上下游n 工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體n共同組織促銷活動(dòng)供應(yīng)商主導(dǎo)的促銷1、新品推廣（品嘗、演示、推介）2、穩(wěn)固顧客忠誠度3、庫存處理4、大型節(jié)日促銷主題促銷互動(dòng)Page 42超市主導(dǎo)的促銷1、主題活動(dòng)促銷2、文化促銷3、清倉促銷4、節(jié)日促銷5、季節(jié)性促銷LOGO整合供應(yīng)鏈暢通上下游n 工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體n 共同進(jìn)行新品開發(fā)n 1、顧

15、客需求商品的開發(fā)；n 2、超市自有品牌的開發(fā)；n （紙杯、被子、枕頭、毛巾、浴巾、方巾等產(chǎn)品，尚需發(fā)展更多系列 ）n 3、廠家研發(fā)商品的意見參與；n 4、廠家新商品的改良；Page 43差異化競爭策略重點(diǎn)顧客競爭策略Page 44LOGO超市競爭三大策略低成本競爭策略全面競爭策略Page 45LOGOn 考核供應(yīng)商需要考慮那些指標(biāo)?n 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)分 ?評(píng)級(jí)項(xiàng)目均值=50權(quán)重102030405060708090100年度銷售米效元/米20%年度毛利米效元/米15%非營收入支持元/月15%平均庫存天數(shù)天數(shù)10%促銷支持頻度單品*次/月10%促銷支持力度降幅%10%產(chǎn)品質(zhì)量投訴次/月10%送

16、貨少缺次數(shù)次/月5%退貨不按時(shí)次次/月5%Page46LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評(píng)估Page 47LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評(píng)估n 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)= （期初庫存成本金額 +期末庫存成本金額） /2/當(dāng)期銷售成本金額 * 30天n 促銷支持頻度=月平均提供的促銷單品個(gè)數(shù)*月平均促銷提供次數(shù)n 促銷支持力度=促銷單品的平均降價(jià)幅度n 送貨少缺次數(shù)=月平均不能按時(shí)按量送貨次數(shù)n 退貨不按時(shí)次=月平均不能按時(shí)按量退貨次數(shù)n 非營收入支持=年度（促銷費(fèi)用 +陳列費(fèi)用 +廣告費(fèi)用 +其他非營費(fèi)用） /12Page 48LOGO供應(yīng)商評(píng)估方法n 85分以上為 A級(jí)優(yōu)秀供應(yīng)商 戰(zhàn)略合作伙伴n 70分以上為 B級(jí)合格供應(yīng)

17、商；n 5069分以上為 C級(jí)需培訓(xùn)供應(yīng)商；n 50分以下為 D級(jí)不合格供應(yīng)商；Page 49LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評(píng)估n 按照月、季、年進(jìn)行綜合評(píng)定工作n 制定完善的評(píng)估體系n 建立完整的獎(jiǎng)懲制度n 建立供應(yīng)商評(píng)估檔案n 對(duì)供應(yīng)商要制定定期維護(hù)計(jì)劃實(shí)施部門A 優(yōu)秀供應(yīng)商B 合格供應(yīng)商C 需培訓(xùn)供應(yīng)商D 不合格供應(yīng)商促銷支持采購部優(yōu)先考慮正常考慮引導(dǎo)營銷目標(biāo)：3個(gè)月內(nèi)待引進(jìn)同類可替代新供應(yīng)商即退場提前1個(gè)月下退場通知書新品引進(jìn)采購部優(yōu)先考慮正?？紤]嚴(yán)格把關(guān)陳列位置采購/門店好位置范圍大正常位置稍差通道費(fèi)用采購部適當(dāng)減免正常標(biāo)準(zhǔn)加收信息分享信息部開放適當(dāng)數(shù)據(jù)少量開放不分享訂單數(shù)量門店（庫存管理部

18、）適當(dāng)加大正常訂單控制訂單收退換貨配送中心收貨部門優(yōu)先考慮正常流程正常流程貨款支付采購部 /財(cái)務(wù)部晉級(jí)正常支付 50嚴(yán)格把關(guān)可以延付退場后6個(gè)月查實(shí)支付LOGO供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制Page 51LOGO供應(yīng)商關(guān)系n 雙贏原則n 水能載舟，亦能覆舟n 戰(zhàn)略合作伙伴n 建立供應(yīng)商檔案n 建立供應(yīng)商回訪制n 供應(yīng)商座談會(huì)顧客是上帝供應(yīng)商是上賓！Page 52LOGO提升毛利的十二大技巧M3LOGO毛利提升12法M4擴(kuò)大銷售法提高扣率法提高合同保底法M1末位淘汰法調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法營銷正柜新品法M2減少營銷活動(dòng)讓利比例法增加自營法增銷自有品牌法增加其他業(yè)務(wù)收入法提高直營比例法加快庫存周轉(zhuǎn)法ThemeGalle

19、ry is a DesignPage 53銷售擴(kuò)大Page 54保底LOGO商品結(jié)構(gòu)調(diào)整擴(kuò)大銷售法通過銷售的提升一方面可以提高商場的市場滲透率,另一方面通過銷售的提升可以帶來毛利的增加.快訊促銷供應(yīng)商Page 55LOGO提高扣點(diǎn)是行業(yè)中提升毛利常用的方法提高實(shí)際銷售扣率：對(duì)于重大促銷活動(dòng)，采購要敢于同供應(yīng)商談判爭取臨時(shí)扣點(diǎn)的增加；同時(shí)減少對(duì)于聯(lián)營商品進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)的降扣點(diǎn)行為。1.提高合同扣率：新簽/續(xù)簽合同過程中，通過采購的談判在原合作基礎(chǔ)上增加扣率提高扣率法增加扣率主要是二方面,一方面自營供應(yīng)商進(jìn)貨折扣,另一方面聯(lián)營(含租賃)供應(yīng)商銷售扣點(diǎn).具體措施2.LOGOn（二個(gè)取原扣點(diǎn) *原日均

20、銷售額 *天數(shù) 現(xiàn)扣點(diǎn) *預(yù)估日均銷售額*天數(shù)值時(shí)間段要求一致）n具體核算時(shí)，我們一般前假設(shè)一個(gè)扣點(diǎn)或預(yù)估一個(gè)銷售額，舉例：n A商品原扣點(diǎn)為 10%，日均銷售額（ DMS）為100元，快訊活動(dòng)時(shí)間為 10天，那么n 10%*100*10 現(xiàn)扣點(diǎn) *預(yù)估DMS*10天nn1）我們假定現(xiàn)扣點(diǎn)為5%，計(jì)算 10%*100*10 4%*預(yù)估日均銷售額 *10得出預(yù)估日均銷售額必須大于 250元，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時(shí)預(yù)估日均銷售額必須大于 250元；2）我們假定預(yù)估日均銷售額為 500元，計(jì)算 10%*100*10 現(xiàn)扣點(diǎn)*500*10 得出現(xiàn)扣點(diǎn)必須大于2%，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時(shí)扣點(diǎn)

21、必須大于 2%；Page 56提高扣率法n 合理降扣核算公式：Page 57LOGO提高合同保底法這主要用于聯(lián)營/租賃供應(yīng)商合同簽定時(shí)考慮，通過合同保底的簽定，一方面可以給供應(yīng)商造成一種銷售壓力，通過這種壓力找出銷售促進(jìn)措施來完成合同保底目標(biāo)。簽定銷售額保底法簽定銷售額保底法，但這種措施的缺陷是供應(yīng)商可能會(huì)為了單一的完成銷售而忽視毛利的實(shí)現(xiàn)（比如說供應(yīng)商為了達(dá)成銷售額指標(biāo)而采取的降扣點(diǎn)過機(jī)），這需要采購人員有良好的毛利額控制能力；Description of the contents簽定毛利額保底法Contents簽定毛利額保底法，采購在同供應(yīng)商簽定合同的過程中不以銷售額為主體Contents

22、以毛利額為主體，這種措施的好處在于一方面可以保證銷售的實(shí)現(xiàn)（沒有銷售肯定就沒有毛利），同時(shí)也可以保證利潤的實(shí)現(xiàn)Description of the contentsLOGO提高合同保底法n 三貢獻(xiàn)度排名末位處罰制度，一般這種措施用得比較少，主要是通過一個(gè)考核時(shí)間段對(duì)部門供應(yīng)商進(jìn)行貢獻(xiàn)度綜合排名（銷售額及利潤額綜合考慮），對(duì)排名末位或后幾位供應(yīng)商進(jìn)行處罰（可以是經(jīng)濟(jì)方面，也可以是產(chǎn)品調(diào)整、陳列調(diào)整等手段），這種措施的好處在于可以形成供應(yīng)商之間你追我趕的局面，有利于大家共同進(jìn)步，但難點(diǎn)在于：由于部門之間各供應(yīng)商經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品組成、考核期內(nèi)促銷活動(dòng)等影響，會(huì)造成部門內(nèi)各供應(yīng)商貢獻(xiàn)度出現(xiàn)較大差異，有失

23、公平性。n 以上三種方法均可有效提高毛利額，但三種措施的共同難點(diǎn)都是：需要采購人員有良好的職業(yè)操守、對(duì)于數(shù)據(jù)良好的分析能力及對(duì)于銷售市場的良好把控（因?yàn)楸５拙翘崆坝诤贤瑑?nèi)簽定，如果對(duì)于銷售市場把控不好，會(huì)造成保底過低無實(shí)際意義，或過高無法完成對(duì)供應(yīng)商造成重大損失）Page 58A 類商品LOGO調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：A類商品:毛利低,這類商品有可能是促銷商品、進(jìn)價(jià)不合理商品、形象商品、價(jià)格高敏感商品，對(duì)于這類商品采購/營運(yùn)要進(jìn)行綜合分析以便分別對(duì)待。對(duì)于促銷商品、形象商品、價(jià)格高敏感商品如果能達(dá)到薄利多銷的目的，則可保持其現(xiàn)有銷售狀態(tài)、陳列狀態(tài)；對(duì)于進(jìn)價(jià)不合理類商品采購要敢于同供應(yīng)商談判爭取更大利

24、益，否則需考慮對(duì)其陳列位置、經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整，減少其經(jīng)營比重。這類商品大約占比不高于20%。.“毛利中性，這類商品在超市中的比重最大，它們主要是一些規(guī)模銷量商品（但不是形象/高敏感商品），這部分商品要保證正常的陳列及庫存比例。這類商品大約占比不低于60%。B類商品Page 59“毛利較高，這類商品主要是非敏感類商品、季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌、自有品牌，由于價(jià)格可比性不高，顧客對(duì)商品價(jià)格的敏感程度不高，所以毛利可以定高一點(diǎn)。這類商品的銷量通常不高，但部分商品有可能會(huì)有很好的銷售量，如季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌等，在陳列上這類商品可考慮突出陳列的形式提升其銷售量。這類商品的比重可考慮高于20%，

25、但不益太高，以便影響超市正常銷售額。C類商品LOGO調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：n 注意：商品的屬性在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)產(chǎn)生變化， A類低毛利商品可能會(huì)因?yàn)椴少弻?duì)價(jià)格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購與營運(yùn)人員定時(shí)（一般以一個(gè)月較好）對(duì)商品貢獻(xiàn)度進(jìn)行分析，不斷對(duì)經(jīng)營比重進(jìn)行調(diào)整。Page 60Page 61采購實(shí)施末位淘汰法“銷售末位淘汰法,我們可以理解為商品的銷售貢獻(xiàn)度分析，主要是營運(yùn)實(shí)施。根據(jù)考核期內(nèi)銷售報(bào)表(銷售數(shù)量排名、銷售金額排名)進(jìn)行分析，可單獨(dú)對(duì)銷售數(shù)量或銷售金額末位進(jìn)行淘汰，淘汰比例一般為該分類商品末位5%進(jìn)行淘汰；（注意一定是按小分類進(jìn)行分析，不同小分類銷售數(shù)量/銷售金額均不具備可比性）

26、未位淘汰法未位淘汰的優(yōu)勝劣汰末位淘汰法的主要目的是優(yōu)勝劣汰，加快商品的周轉(zhuǎn)，商品有了銷售才能產(chǎn)生應(yīng)有的利潤?？蓮亩€(gè)方面著手進(jìn)行:注意分析商品的具體特性比如有的商品是高敏感性商品，其毛利可能會(huì)很低，采購在分析時(shí)要在銷售與毛利之間作出權(quán)衡LOGO毛利末位淘汰法，可以理解為商品的利潤貢獻(xiàn)度分析，主要是采購實(shí)施，采購可以根據(jù)單品（不一定是按分類進(jìn)行）考核期內(nèi)的銷售數(shù)量*（期間實(shí)際毛利率+實(shí)際進(jìn)貨折扣或聯(lián)營扣點(diǎn)）得出期間毛利額，進(jìn)行排序得出商品的毛利貢獻(xiàn)度，對(duì)末位5%進(jìn)行淘汰。毛利末位淘汰法LOGO營銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品的銷售，減少特價(jià)品的銷售。對(duì)于

27、新品的概念是：市場新開發(fā)的、廠商新生產(chǎn)的、別的市場有但本市場才引進(jìn)的、更換新包裝的商品。一般我們對(duì)于新品的價(jià)格定價(jià)策略是：高價(jià)入市（開發(fā)期）、平價(jià)銷售（成熟期）、入價(jià)出市（衰退期）。Page 62LOGO減少營銷活動(dòng)讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點(diǎn)數(shù)。商品價(jià)格驚爆程度達(dá)到降價(jià) 25-30%的時(shí)候，通常會(huì)有非常好的銷售預(yù)期，但一般超市商品的平均毛利只能達(dá)到 10%-12%（扣除生鮮商品），所以如果采購在對(duì)商品進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，如果供應(yīng)商支持力度較少，讓利點(diǎn)數(shù)過少的話，將對(duì)極大的損失超市的毛利率。這就是為什么我們要控制快訊促銷占比的原因，一般合理的快訊促銷占比在 20-25%之間為理想狀態(tài)

28、，超過 30%的話，因?yàn)榭煊嵣唐返牡兔麑?huì)直接影響全超市的毛利，而快訊占比過低的話，則對(duì)顧客不具備太高的吸引力，對(duì)整個(gè)超市的來客量達(dá)不到聚客能力。核算方法見上面“提高扣率法”Page 63LOGO減少營銷活動(dòng)讓利比例法：一般在對(duì)營銷活動(dòng)的讓利比例上，與自營供應(yīng)商達(dá)成雙方各降同等比例點(diǎn)數(shù)為量佳，比如說 A商品現(xiàn)進(jìn)價(jià)5元/個(gè)，售價(jià) 6元/個(gè)，毛利率為16.7%，當(dāng)供應(yīng)商的進(jìn)價(jià)下降 20%時(shí)，超市進(jìn)價(jià)為 4.0元 /個(gè)，超市售價(jià)下降 20%為 4.8元 /個(gè)，這時(shí)超市的毛利率為 16.7%，毛利并未損失，但同時(shí)達(dá)到了促銷效果。在同聯(lián)營供應(yīng)商談判過程中，也要注意促銷降扣比例;Page 64LOGO增

29、加自營法。自營是超市永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)Page 65LOGO提高直營比例法。提高直營的目的是為了減少采購中間環(huán)節(jié)，獲取更高利潤率，因?yàn)橄嗤唐返氖蹆r(jià)在相同市場上其價(jià)格不會(huì)相差太多，如果經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)越多其商品進(jìn)價(jià)就越高，零售終端獲取的利潤就越薄，據(jù)調(diào)查，每經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)其商品進(jìn)價(jià)會(huì)提高 10-15%。直接同廠商合作或廠商辦事處合作均是較有效的方法。比如超市同寶潔公司、聯(lián)合利華公司、絲寶公司、直接到農(nóng)民地里采菜等。Page 66Page 67LOGO增銷自有品牌法。自有品牌有幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：一由于自有品牌均是生產(chǎn)制造廠按超市要求進(jìn)行的貼牌生產(chǎn)，其成本相對(duì)較低，在同類商品中毛利會(huì)達(dá)到非常高的水平。二

30、自有品牌的銷售可以提升超市的形象宣傳。LOGO增加其他業(yè)務(wù)收入法。其它業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的是純利潤，是超市綜合毛利組成的重要部分，主要產(chǎn)生于：合同固定費(fèi)用（進(jìn)場費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、促銷員管理費(fèi)）、合同非固定費(fèi)用（信用卡、積分卡的增扣、新品費(fèi)）、端架、地堆、廣告位、收銀臺(tái)陳列、包柱費(fèi)用，新品費(fèi)、貨架陳列費(fèi) 等等。但在收取其它業(yè)務(wù)收入時(shí)要注意比例，占營業(yè)額的4.5%左右為理想狀態(tài)，太低對(duì)綜合毛利的貢獻(xiàn)不夠，太高有可能會(huì)形成倒掛現(xiàn)象 即采購為了單一的收取高額營業(yè)外收入而使得供應(yīng)商對(duì)商Page 68LOGO加快庫存周轉(zhuǎn)法。庫存指標(biāo)核算辦法1、庫存額按不含稅進(jìn)價(jià)核算，是時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)，即是指查詢期間的期末庫存平均庫存額是更

31、加準(zhǔn)確反映庫存平均水平的指標(biāo)，計(jì)算公式：平均庫存額【（期初庫存額 +期末庫存額） /2 + 期間各月月末庫存額】/月份數(shù)或者平均庫存額各月平均庫存的加總平均，其中各月平均庫存 =（月初庫存 +月末庫存）/2Page 69如： 1-3月的平均庫存 =（ 1月初庫存 +3月末庫存）Page 70LOGO/2+1月末庫存 +2月末庫存 /3或者 1-3月的平均庫存 =（ 1月初庫存 +1月末庫存）/2+（ 2月初庫存 +2月末庫存） /2+（ 3月初庫存 +3月末庫存） /2/32、銷售額、銷售成本和毛利額都是不含稅的，并且都是本期的累計(jì)數(shù)額3、周轉(zhuǎn)天數(shù)平均庫存額 *期間天數(shù)/銷售成本，或者周轉(zhuǎn)天數(shù)

32、 =期間天數(shù)/周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率就是周轉(zhuǎn)次數(shù)，周轉(zhuǎn)率=銷售成本 /平均庫存。計(jì)算周轉(zhuǎn)天數(shù)時(shí)按 360天 /年、30天 /月計(jì)算。良好庫存天數(shù) : 生鮮 5天、食品類 20天 非食類 30天，LOGO補(bǔ)充：合理定價(jià)法采購對(duì)于零售價(jià)格的合理制定，不僅可以對(duì)商品的價(jià)格形象起到輔助作用，對(duì)于商品的銷售毛利也會(huì)達(dá)到舉足輕重的作用，采購在定價(jià)時(shí)一定研究消費(fèi)者購物心理，及掌握必要的定價(jià)技巧。通過對(duì)消費(fèi)者購物心理的研究，你會(huì)知道消費(fèi)者在購物時(shí)均會(huì)產(chǎn)生不同的心理訴求，比如他在選擇嬰兒奶粉時(shí)，他首先考慮的是奶粉的安全性，品牌性，而不是首先考慮他的價(jià)格如何。高收入的顧客購物紅酒他不會(huì)去因?yàn)槟阌幸豢?9.9元 /瓶的商品

33、促銷而進(jìn)行購物，你就算把 450元 /瓶的長城五星Page 71LOGO補(bǔ)充：合理定價(jià)法同時(shí) 合理定價(jià)法要 求采購定價(jià)時(shí) 要掌握一定的 定價(jià)技巧：比 如我 們說整數(shù)定價(jià)法 ,當(dāng)商品食品達(dá)到 30元以上時(shí)如果定價(jià)不是整數(shù)還帶小數(shù)就是失敗的 ,如 30.9元 /瓶 ,111.5元 /個(gè)都是不好的價(jià)格;比如說系列定價(jià)法(又叫價(jià)格帶系列定價(jià)法 ),將系列商品確定為幾個(gè)售價(jià) ,而不考慮其單品進(jìn)價(jià)之間的差異 .如將服裝統(tǒng)一定價(jià)為 19.9元 /件 ,39.9元/件,99元/件等.Page 72序號(hào)商品描述單位進(jìn)價(jià)零售價(jià)76野山珍品干紅禮盒740ml瓶86.0LOGO10877長城寶石解百納禮盒750ml*

34、2盒88.010878長城三星級(jí)干紅750ml瓶88.011079長城黑標(biāo)解百納干紅750ml瓶88.011080紫軒四星干紅750ml瓶100.011881張?jiān)?yōu)選級(jí)特制解百納（原96解）750ml瓶78.011882張?jiān)?yōu)選級(jí)解百納等級(jí)酒750ml瓶98.011883金裝華夏1995干紅750ml瓶95.012084野山三星濃縮方盒500ml瓶100.012885通化1959國宴黑標(biāo)特制山葡萄酒750ml瓶110.012886通化1959國宴黑標(biāo)特制山葡萄酒750ml瓶110.012887金裝華夏1994干紅750ml瓶100.012888華夏珍品94黑桶750ml瓶118.013889長

35、白山橡木桶五年珍藏740ml瓶114.71389094出口型赤霞珠干紅750ml圓柱98.013891張?jiān)Ｌ剡x級(jí)解百納（原95解）750ml瓶98.014892張?jiān)ｋp禮盒八年750ml瓶115.014893通化窖藏干紅1999葡萄酒禮盒750ml*2盒98.014994張?jiān)Ｌ剡x級(jí)窯藏解百納750ml圓柱118.015895野山四星濃縮圓桶500ml瓶134.016896長城星級(jí)干紅二星禮盒750ml*2Page 73盒118.0173序號(hào)商品描述單位進(jìn)價(jià)零售價(jià)97通化1959國宴金標(biāo)特制山葡萄酒750ml瓶148.0LOGO17598張?jiān)?4解百納(含香檳杯)750ml蓋盒138.017899

36、張?jiān)＝獍偌{八年750ml瓶142.0188100長白山五味子陳年650ml瓶135.0188101紫軒金獎(jiǎng)干紅750ml瓶158.0198102張?jiān)Ｆ肪拼髱熃獍偌{干紅禮盒750ml*2盒168.0198103沙城酒莊五星干紅750ml瓶158.0198104金裝華夏1992干紅750ml瓶160.0198105長城四星級(jí)干紅750ml瓶163.0204106張?jiān)Ｌ剡x級(jí)解百納等級(jí)酒(紙盒)750ml瓶168.0208107華夏珍品94干紅禮盒750ml*2瓶168.0226108通化1959國宴特制山葡萄酒750ml瓶208.0229109紫軒精品梅爾諾冰紅500ml瓶198.0238110張?jiān)?/p>

37、珍藏級(jí)解百納等級(jí)酒(原木盒)750ml瓶188.0248111沙城酒莊窖藏赤霞珠干紅750ml瓶215.0265112紫軒精品禮盒750ml*2盒238.0298113長城五星級(jí)干紅750ml瓶228.0385114張?jiān)？ㄋ固靥剡x級(jí)蛇龍珠750ml盒318.0398115張?jiān)４髱熂?jí)解百納等級(jí)酒(黑木盒)750ml瓶318.0398116紫軒盛焰48烈性葡萄酒750ml瓶448.0568117紫軒梅爾諾干紅750mlPage 74瓶448.0568Page 75LOGO商品結(jié)構(gòu)的困惑？n 很多老總喜歡去巡查賣場，幾乎每天都能在各賣場看見他們的身影。但是他們遇到一個(gè)麻煩是 :“咋看賣場里面商品都琳

38、瑯滿目的，怎么能看出哪塊的商品構(gòu)成有問題呢？n 一旦銷售額下降，國內(nèi)許多超市首先想到的就是：如何如何調(diào)整貨架、調(diào)整布局，如何如何促銷 LOGO商品結(jié)構(gòu)分析的前期準(zhǔn)備n 零售經(jīng)營的核心是商品，但是，賣多少、賣什么和怎么賣？n“一次性購足 ”并不代表著多而廣，而應(yīng)該針對(duì)不同需求，提供不同的購物滿足度。一個(gè)門店商品數(shù)太多了，會(huì)使滯銷產(chǎn)品比例增高，庫存增加，浪費(fèi)管理資源、陳列資源等；太少了，則滿足不了消費(fèi)者的購物需求。因此，商品結(jié)構(gòu)管理首先要解決的是 “賣多少 ”的問題，這也就是 “商品結(jié)構(gòu)樹 ”問題，以此弄清一個(gè)門店的商品數(shù)應(yīng)該是多少，各個(gè)品類中的商品數(shù)應(yīng)該是多少，才算合理。Page 76Page

39、77LOGO商品管理的四個(gè)季節(jié)n 在研究商品結(jié)構(gòu)之前，我們先要解決季節(jié)的概念，零售季節(jié)有著自己特殊的劃分。通常： 12月 2月，為年關(guān)季 ，陽歷陰歷的新年都在這個(gè)季節(jié)，還有圣誕和元宵等； 3月5月， 為轉(zhuǎn)換季 ，這個(gè)季節(jié)通常是一年中銷售最淡的時(shí)候，此時(shí)我們都忙著做春節(jié)銷售總結(jié)回顧，處理節(jié)日遺留的庫存商品，進(jìn)行供應(yīng)鏈談判，準(zhǔn)備春夏交接的商品換季，這是一年中最重要的一次換季； 6月8月，為炎夏季 ，這時(shí)炎炎夏日來臨，門店的布局和商品陳列都要進(jìn)行一番布臵，各種消夏商品紛紛登臺(tái)亮相，現(xiàn)場促銷此起彼伏；9月 10月， 為中秋季 ，中秋、國慶將掀起年度銷售的第二次高峰。LOGO零售門店面對(duì)的目標(biāo)顧客同時(shí)我

40、要-8產(chǎn)品更便宜Less Money8更少購物時(shí)間Less Time8簡易購物流程Less Complexity增 加 顧 客 滿 意度Page 78 越來越成熟的顧客我需要-3更多樣化的產(chǎn)品More Variety3更全面的服務(wù)More Service3更高的品質(zhì)More QualityPage 79LOGOn 超市銷售發(fā)生問題，我們第一個(gè)應(yīng)該考慮的就是：商品構(gòu)成是不是有問題？攘外必先安內(nèi)Page 80LOGO如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu) 談到商品結(jié)構(gòu)有問題，有些主管就趕緊淘汰滯銷品、引進(jìn)新品種，但似乎沒什么效果淘汰一個(gè)滯銷品反而引進(jìn)一個(gè)更不好賣的商品，周而復(fù)始 。 這又是為什么呢？LOGO“二八

41、原則”的黃金定律的靈活掌握n 假設(shè)有一分類的銷售數(shù)據(jù)， 排序后，我們將由高到低累計(jì)達(dá)成 80%銷售額的商品品項(xiàng)形成集合 S1，將由高到低累計(jì)達(dá)成 80%銷售量的商品品項(xiàng)形成集合 S2；然后將 S1和 S2相交得出交集品項(xiàng)集合A1，這意味著 A1范疇內(nèi)的商品，銷售額和銷售量均在前 80%的排序范圍；再將 S1和 S2相并后減去交集品項(xiàng)集合 A1，得到品項(xiàng)集合 A2， A2范疇內(nèi)的商品，銷售額或銷售量有且僅有一項(xiàng)落入前80%的排序范圍內(nèi)。如下圖所示：Page 81Page 82LOGOPage 83LOGO必售品Page 84LOGOn 我們分析了很多門店，發(fā)現(xiàn)約 12%的商品貢獻(xiàn)了門店約 60%

42、的銷售額，涉及的品類只占總品類數(shù)的40%，卻占了門店銷售的將近 90%；約 20%的商品貢獻(xiàn)了門店約 80%的銷售額，涉及的品類數(shù)只占門店總品類數(shù)的約 60%，卻貢獻(xiàn)了門店將近98%的銷售額。也就是說， 40%的品類貢獻(xiàn) 90%的銷售額， 20%的品類貢獻(xiàn) 8%的銷售額，剩下的40%的品類僅貢獻(xiàn)了 2%的銷售額。由此可見，只要門店重點(diǎn)分析、關(guān)注并維護(hù)好 首選品和必售品及其涉及的品類，則 可確保 98%的銷售完成率LOGO分類SKU規(guī)劃n 導(dǎo)入一個(gè) “上下限 ”的概念，也就是說，每個(gè)品類中的商品數(shù)不是恒定的，而是在經(jīng)營的過程中有上下彈性的?；蛘哒f，我們要研究的是每個(gè)品類中的商品至少應(yīng)該有多少，最

43、多不能超過多少Page 85Page 86LOGOn 公式：各品類的品項(xiàng)數(shù)上下限理論值 = 各品類的首選品項(xiàng)數(shù)結(jié)構(gòu)因子結(jié)構(gòu)因子指的是下限因子和上限因子。結(jié)構(gòu)因子如何計(jì)算呢？還是要遵循“二八比例”，根據(jù)第一步的數(shù)據(jù)表可分析得出，80%的門店銷售額由多少比例的單品貢獻(xiàn)而來。這個(gè)比例數(shù)，我們稱之為a因子。當(dāng)這個(gè)比例數(shù)低于20%時(shí)，a因子為上限因子，下限因子則為20；當(dāng)這個(gè)比例數(shù)高于20時(shí)，因子為下限因子，上限因子則為20。LOGO該門店低效商品數(shù)偏多），品類的首選品項(xiàng)數(shù)為 20個(gè)。那么，該門店品類的品項(xiàng)數(shù)下限為 “20 20 100”，上限為 “20 16 125”。也就是說，我們將通過對(duì)各品類的商

44、品數(shù)上限的控制，使貢獻(xiàn) 80銷售的商品數(shù)比例不斷向上趨近于 20。n 例二：某門店 25的品項(xiàng)數(shù)貢獻(xiàn)了 80的銷售額（這表明該門店商品的豐富度不夠），品類的首選品項(xiàng)數(shù)為 20個(gè)，那么，該門店品類的品項(xiàng)數(shù)下限為 “20 25 80”，上限為 “20 20100”。也就是說，我們將通過對(duì)各品類的商品數(shù)下限的調(diào)整，使貢獻(xiàn) 80銷售的商品數(shù)比例不斷向下趨近于 20Page 87LOGO新品項(xiàng)的選擇與SKU的計(jì)算n “新品空間上限下限 ”，這是根據(jù)各品類的上限減下限后得出的數(shù)值，這一區(qū)間的商品是有試銷期的，一般涵蓋一個(gè)完整的銷售季度，最多不超過個(gè)月。但凡商品季度銷售排序在某個(gè)品類的這個(gè)區(qū)間里，且試銷期超

45、過 3個(gè)月以上，將被列為待淘汰商品，一旦該品類在新品引進(jìn)的過程中，突破上限，待淘汰商品將被 “優(yōu)先淘汰 ”。當(dāng)新品在試銷期中的季度銷售排序， “突破下限 ”，將轉(zhuǎn)型為相對(duì)穩(wěn)定的補(bǔ)充性品項(xiàng)，給予相對(duì)穩(wěn)定的陳列資源和促銷資源。Page 88LOGO引進(jìn)與汰換商品目的n 零售商大約有 80%左右的商品一般是不變動(dòng)的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織品類是更換頻率最高的n 引進(jìn)新的商品從顧客角度看，是提高了購買新鮮感，是促進(jìn)購買者多買商品的基礎(chǔ)條件，從零售商來看，引進(jìn)新商品是為了適應(yīng)新的消費(fèi)習(xí)慣、豐富商品、改善毛利空間以及彌補(bǔ)由于淘汰商品所產(chǎn)生的陳列位臵空

46、閑，甚至于為了增加收入n 引進(jìn)與汰換商品目的 完善商品結(jié)構(gòu) 充實(shí)商品價(jià)格帶 整合價(jià)格帶 優(yōu)化毛利（或者收入）結(jié)構(gòu) 提高貨架貢獻(xiàn) 提高庫存周轉(zhuǎn)Page 89LOGO以顧客為主的商品結(jié)構(gòu)我們的超市業(yè)態(tài)選擇超市為誰開?市場定位家庭主婦Page 90賣什么商品?商品構(gòu)成必需品和生活用品Page 91LOGO促銷作為提升業(yè)績的唯一武器n 采購提升業(yè)績的法寶是加強(qiáng)促銷；n 門店提升業(yè)績的希望是采購加強(qiáng)促銷；n 不做促銷老百姓就不買商品；n 做促銷只買低毛利的促銷商品；n 做促銷毛利下降，不做促銷銷售下滑；n 促銷已成為用濫的武器 ;20091Page 92LOGO通過數(shù)據(jù)看問題n 滯銷商品分析報(bào)表n 負(fù)庫

47、存報(bào)表n 退貨報(bào)表分析Page 93LOGOn 商品淘汰Page 94LOGO實(shí)施品類管理的意義品類管理 企業(yè)可選擇的提高管理水平的途徑之一。Page 95LOGO品類管理，是把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)。它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品或和服務(wù)來提高企業(yè)的營運(yùn)效果。著重于通過滿足消費(fèi)者需求來提高生意結(jié)果的流程。品類管理定義LOGO實(shí)施品類管理的背景依據(jù)行業(yè)狀況零售行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)*行業(yè)整體利潤不斷下降，影響行業(yè)的發(fā)展*本地零售業(yè)企業(yè)與優(yōu)秀跨國企業(yè)差距增大零售店效率呈下降趨勢(shì)；Page 96Page 97LOGO民營中小超市需

48、要做品類優(yōu)化嗎？1）民營中小超市缺乏社區(qū)店、購物廣場那樣龐大的客流量作為支撐；2）經(jīng)營面積和陳列空間較小，不可能頻繁的引進(jìn)大量的商品；3）較為單一的消費(fèi)群體決定了單一的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和特定的商品需求；4）提升業(yè)績的根本必須要從商品入手；5）一切要以顧客為中心，以需求為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化門店的品類結(jié)構(gòu)。Page 98LOGO實(shí)施品類管理的原則以消費(fèi)者為中心以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)與業(yè)務(wù)伙伴的協(xié)作關(guān)系整體系統(tǒng)推進(jìn)Page 99LOGO如何打造中小超市的品類管理n 正確的商品分類n 品類角色決定賣場定位n 有效的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行品類評(píng)估n 品類評(píng)分表n 針對(duì)性的品類策略n 實(shí)用的品類戰(zhàn)術(shù)n 循序漸進(jìn)的品類計(jì)劃n 不斷堅(jiān)持的品

49、類回顧LOGO1、正確的商品分類（品類定義）n 方法： 根據(jù)購買者研究、消費(fèi)/購買習(xí)慣、關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析n 四級(jí)分類結(jié)構(gòu)：大類、中分類、小分類、商品品類管理非常困難和非常重要的第一個(gè)步驟Page 100Page 101LOGO品類定義考慮因素：n 購買者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品n 滿足消費(fèi)者的購買要求n 滿足消費(fèi)者的使用要求n 有同一屬性n 易于管理Page 102102LOGO正確的商品分類Page 104LOGO104煙酒品類果酒國產(chǎn)葡萄酒干白葡萄酒干紅葡萄酒普紅葡萄酒果味酒國產(chǎn)果味酒禮盒葡萄酒國干葡萄酒禮盒國普葡萄酒禮盒汽泡酒國產(chǎn)汽泡酒烈酒國產(chǎn)烈酒簡裝=42度精裝=42度烈酒禮盒黃酒米酒簡裝

50、黃酒進(jìn)口烈酒白蘭地其它酒威士忌藥用補(bǔ)酒簡裝補(bǔ)酒禮盒補(bǔ)酒啤酒國產(chǎn)啤酒罐裝啤酒瓶裝啤酒組合啤酒進(jìn)口啤酒罐裝啤酒瓶裝啤酒部門名稱食品部行標(biāo)簽計(jì)數(shù)項(xiàng) :商品名稱保健食品232營養(yǎng)品232傳統(tǒng)保健品52參茸靈芝24蟲草雞精2蜂產(chǎn)品類22燕窩補(bǔ)品4功能保健品47補(bǔ)血養(yǎng)顏4腸胃調(diào)理10減肥降脂6美容助眠11其它功能11提神健腦5進(jìn)口保健品16進(jìn)口保健品16維生素鈣類117氨基酸類15補(bǔ)鈣補(bǔ)鋅16蛋白粉類25肝油制品20維生素類41Page 105LOGO105LOGO106正確的商品分類n 商品分類A. 大類B. 中類C. 小類D. 單品Page 106Page 107LOGO107商品的大類n 大類：主要

51、以超市經(jīng)營的各個(gè)品類為主線，其它的都是此大類下的延伸產(chǎn)品。大類的齊全與否是超市是否能立足于市場最基本的前提。Page 108LOGO108商品的中類n 中類：中類以商品的形態(tài)為主線對(duì)大類名下的商品進(jìn)行近一步的劃分。使商品在日常經(jīng)營中更能體現(xiàn)出顧客的需求和消費(fèi)趨勢(shì)。Page 109LOGO109商品的小類n 小類：小類的劃分使我們?cè)诹私饬祟櫩拖M(fèi)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上能更有針對(duì)性的進(jìn)行新品的開發(fā)和引進(jìn)的進(jìn)程；n 能夠做到更加精細(xì)化的管理；n 更好的滿足顧客的不斷增加的個(gè)性化需求；LOGO110單品n 單品：無論是什么樣的分類，最終都體現(xiàn)在終端的單品選擇上，單品作為門店銷售的最小層級(jí)和單位，在整個(gè)分類環(huán)節(jié)中

52、卻是最主要的。單品選擇時(shí)要考慮以下幾個(gè)條件：nnnnn1.2.3.4.5.商品的普及程度商品的地域差異商品的價(jià)格帶商品的季節(jié)性商品的損耗Page 110暢銷品/新品/促銷品Page 111111LOGO不合理商品組合的影響不合理的商品組合沉睡的商品占用貨架用流動(dòng)資源資金銷售額下降消費(fèi)者 資源/資金不足而缺貨滿意度降低利潤下降其他收入彌補(bǔ)利潤LOGO正確分類表的作用nnnnnnn數(shù)據(jù)分析精確，數(shù)據(jù)分析更方便；數(shù)據(jù)分析有可比性；精確的商品分類可以有效與對(duì)手錯(cuò)位，做到差異化經(jīng)營；能夠做到更加精細(xì)化的管理；更加便于門店商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；便于門店進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)范陳列；更好的滿足顧客不斷增加的個(gè)性化需求；

53、Page 112Page 113LOGO為什么民營中小超市的商品分類表殘舊老化？n 大部分民營超市品類是由軟件公司決定的n 商品分類應(yīng)該由誰來定？n 在一部分民營中小超市里，業(yè)務(wù)人員不懂電腦，信息人員不懂業(yè)務(wù)Page 114LOGO 品類以及產(chǎn)品是不斷演化的. 會(huì)隨變化中的消費(fèi)者需求而變化（涼茶） 供應(yīng)商會(huì)引領(lǐng)革新的潮流 改變某一品類的定義或結(jié)構(gòu)將會(huì)產(chǎn)生巨大的影響. 符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣 體現(xiàn)為更合理的貨架陳列品類的定義和結(jié)構(gòu)Page 115LOGOn 品類定義的創(chuàng)新：滿足顧客需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值n 民營超市時(shí)刻關(guān)注市場新的銷售趨勢(shì)，率先在自己的企業(yè)創(chuàng)造新的分類；新的品類帶來生意的機(jī)會(huì)Page

54、116LOGO2、品類角色決定門店定位根據(jù)自己的商圈調(diào)研以及顧客消費(fèi)特點(diǎn)制定品類角色，確定門店的定位：* 綜合超市* 生鮮食品加強(qiáng)店* 便利店根據(jù)門店定位，考慮消費(fèi)者及零售商兩方面因素來管理品類角色產(chǎn)品組合貨架安排定價(jià)促銷目標(biāo)性的所有的規(guī)格-品類的細(xì)分-品牌-規(guī)格固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存-領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，最好的價(jià)值-主要的品牌規(guī)格-高頻率-多種方式常規(guī)性的選擇品牌-品類的細(xì)分-主要的品牌-主要的規(guī)格好的貨架位置，足夠的貨架庫存主要的品牌規(guī)格與競爭對(duì)手一樣-一般頻率-多種方式偶然性的/季節(jié)性的季節(jié)性品牌-品類的細(xì)分適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存與競爭對(duì)手價(jià)格接近-按季節(jié)/時(shí)間需要

55、-多種方式便利性的選擇品牌-主要的品牌-主要的規(guī)格適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存Page 117非煽動(dòng)性價(jià)格200較少促銷117LOGO品類角色LOGO目標(biāo)品類對(duì)于門店的重要性n 為什么我們很多超市門店來的顧客都是中老年顧客？都是中低客層？n 梧桐招鳳凰，好的平臺(tái)招攬好的人才，好的品類招來好的顧客n 高客單的目標(biāo)品類與低客單的目標(biāo)品類帶給門店不同的顧客層次n 不同門店的目標(biāo)品類決定了門店不同的客層Page 118Page 119LOGO品類角色的比例按照消費(fèi)者導(dǎo)向角色劃分 :目標(biāo)性品類常規(guī)性品類季節(jié)性偶然性便利性品類5-10%品類60-70%品類15-20%品類5%品類Page 1202001

56、20LOGO3、有效的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行品類評(píng)估與主要競爭對(duì)手相比，從目標(biāo)購買者中找出生意機(jī)會(huì)針對(duì)品類及品類細(xì)分，分析目前生意狀況與目標(biāo)之間的距離確定品類的合作伙伴（供應(yīng)商）對(duì)數(shù)據(jù)高度敏感Page 121200121LOGO品類評(píng)估要注重?cái)?shù)據(jù)分析1） 數(shù) 據(jù) 收 集從領(lǐng)導(dǎo)性供應(yīng)商那里取得品類趨勢(shì)、市場、競爭對(duì)手方面的數(shù)據(jù)；從零售商信息系統(tǒng)里導(dǎo)出零售商表現(xiàn)評(píng)估方面的數(shù)據(jù)；從與供應(yīng)商的溝通得到供應(yīng)商所需的評(píng)估數(shù)據(jù)；2） 數(shù) 據(jù) 分 析3）利用數(shù)據(jù)分析導(dǎo)出結(jié)論對(duì)品類現(xiàn)狀的分析，對(duì)品類機(jī)會(huì)的挖掘。Page 122根據(jù)品類評(píng)估設(shè)定合理的可衡量的主要業(yè)績指標(biāo)，是 品類管理的業(yè)務(wù)過程n 銷售數(shù)據(jù)n 庫存成本n 庫

57、存周轉(zhuǎn)預(yù)測n 每平方米銷售額n 等等 , 等等200122LOGO4、品類評(píng)分表品類評(píng)估指標(biāo)品類指標(biāo) 去年?duì)顟B(tài) 品類現(xiàn)狀 與去年同期比與指標(biāo)比銷售額毛利額庫存天數(shù)LOGO品類評(píng)分表的制定200Page 123123生鮮食品非食品合計(jì)銷售占比20%45%35%100%毛利率10-15% 812% 20-30%12-15%庫存天數(shù)7天24天45天28天單品數(shù)sku25004500650013500面積占比25%30%45%100%Page 124LOGO品類評(píng)分計(jì)劃舉例：大賣場（營業(yè)面積5000）200124品類角色推薦的市場營銷策略目標(biāo)性品類- 吸引客流量- 保持原有市場- 提高客單價(jià)- 創(chuàng)造激

58、情- 提高現(xiàn)金流量常規(guī)性品類- 提高客單價(jià)- 貢獻(xiàn)利潤便利性品類- 提高客單價(jià)- 貢獻(xiàn)利潤- 強(qiáng)化形象場合性/季節(jié)性品類- 吸引客流量- 創(chuàng)造激情- 貢獻(xiàn)利潤Page 125LOGO2001255、品類策略根據(jù)不同品類角色制定有效的品類策略是超市最重要的成功因素LOGO6）品類戰(zhàn)術(shù)n 高效的商品組合；n 高效的新品引進(jìn) ；n 高效產(chǎn)品陳列；n 高效的商品定價(jià)；n 高效的商品促銷；（增加趣味性）n 高效的商品補(bǔ)貨；Page 126200126Page 127LOGO高效的新品的引進(jìn)方法1、加強(qiáng)對(duì)主力、暢銷商品的引進(jìn)：在超市施行商品目錄管理。目錄里的商品基本能夠滿足業(yè)態(tài)門店的共性需求，尤其是對(duì)暢銷

59、、主力商品等進(jìn)行了標(biāo)注，以便于門店進(jìn)行商品的選擇性經(jīng)營。2、競爭對(duì)手暢銷商品的分析研究：競爭對(duì)手就是最好的學(xué)習(xí)榜樣。200127Page 128LOGO高效的新商品的引進(jìn)方法3、媒體廣告商品的引進(jìn)：媒體是商品宣傳最有力的平臺(tái)之一。4、市面上新產(chǎn)品的引進(jìn)：新產(chǎn)品往往蘊(yùn)涵著新的消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢(shì)，生產(chǎn)廠家在開發(fā)新品前已經(jīng)做了充分的市場調(diào)研，要主動(dòng)適應(yīng)、滿足消費(fèi)者的新的需求，引導(dǎo)新的消費(fèi)理念。200128Page 129LOGO有效新品引進(jìn)帶來新的機(jī)會(huì)n 新的商品滿足顧客新的需求；n 廠商提供更多的費(fèi)用支持；n 廠商提高更大的促銷支持；200129Page 130LOGO7）品類管理實(shí)施10步驟一、

60、 企業(yè)現(xiàn)狀評(píng)估二、設(shè)計(jì)品類管理流程三、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)四、 開始建設(shè)與供應(yīng)商的合作性聯(lián)系五、培訓(xùn)品類管理干部六、著手信息系統(tǒng)升級(jí)七、全員培訓(xùn)八、試驗(yàn)品類管理流程九、實(shí)施改進(jìn)了的信息系統(tǒng)十、全面推廣200130Page 131LOGO8）品類生意回顧定 期 的 品 類 生 意 回顧分 析會(huì)起到警示燈的作用，可以及時(shí)知道預(yù)定目標(biāo)的完成情況并作出及時(shí)的調(diào)整200131Page 132200132LOGO品類回顧不能指望“一步登天”隨著對(duì)消費(fèi)者了解的加深，品類的潛力會(huì)逐步得到最大的發(fā)揮要求零售商關(guān)注重點(diǎn)生意，優(yōu)化資源分配，設(shè)定可行的業(yè)績指標(biāo)完善零售商與供應(yīng)商合作并分享數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)Page 133200