商務(wù)談判具體內(nèi)容

1、商務(wù)談判具體內(nèi)容商務(wù)談判具體內(nèi)容具體分類具體分類l1、合同條款的談判、合同條款的談判l(wèi)2、貨物買賣談判、貨物買賣談判l(wèi)3、技術(shù)買賣談判、技術(shù)買賣談判l(wèi)4、投資談判、投資談判l(wèi)5、勞務(wù)合作談判、勞務(wù)合作談判l(wèi)6、“三來一補三來一補”談判談判 一、合同條款的談判合同談判的定義合同談判是為實現(xiàn)某項交易并使之達成契約的談判。一般包含以下幾個必須明確的談判內(nèi)容，共同商談胡合作細(xì)節(jié)、明確所有合同參與方的權(quán)利與義務(wù)，以及各方違約的處理方式。合同條款的談判策略合同條款的談判策略l1、哀兵策略、哀兵策略l2、化整為零、化整為零l3、從眾策略、從眾策略l4、持久策略、持久策略l5、SP策略策略l6、價格策略、價格

2、策略sales promotion譯為銷售推廣譯為銷售推廣 現(xiàn)場SP配合通過分散客戶的關(guān)注點、激起客戶的購買欲望以退為進請君入等方式完成合同簽約。注意：注意： 1、SP要適度，最好在簽約前進行預(yù)演，避免SP做的過火導(dǎo)致客戶反感 2、針對與一些難纏的客戶，要采取軟硬兼施，原則性問題決不妥協(xié)SP策略策略具體實例：工程合同的談判具體實例：工程合同的談判 當(dāng)一項工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，準(zhǔn)確陳述。 因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。 工程合同的談判

3、工程合同的談判 在以往的工程合同談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當(dāng)，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動權(quán)。 工程合同的談判工程合同的談判l(wèi)1、對方開口的策略。l2、要好意思說“不”。1、對方開口策略、對方開口策略 讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”

4、這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。2、要好意思說、要好意思說“不不” 在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來。 只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。 定義：是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。二、貨物買賣談判二、貨物買賣談判貨物買賣談判采購談判推銷談判按照交易地位國際貨物買賣談判國內(nèi)貨物買賣談判按照國域界限進口談判出口談判貨物

5、買賣談判的特點貨物買賣談判的特點l多數(shù)貨物有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)l大多數(shù)交易均屬重復(fù)交易l內(nèi)容大多圍繞與實物相關(guān)的權(quán)利義務(wù)難度相對簡單條款比較全面l貨物部分：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗等l商務(wù)部分：價格、交付、交貨、賠償?shù)萳法律部分：不可抗力、仲裁、法律適用等貨物買賣談判應(yīng)注意事項貨物買賣談判應(yīng)注意事項l貨物品質(zhì)l貨物數(shù)量l貨物價格l貨物支付l貨物檢驗l不可抗力l索賠和仲裁品質(zhì)：內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)。（品質(zhì)表示方法：實物、規(guī)格等級、品牌商標(biāo)、產(chǎn)地名稱、說明書和圖樣）n內(nèi)在品質(zhì)：指商品的物理性能、機械性能、化學(xué)成分、生物特性等自然屬性。（氣味、滋味、成分、性能、組織結(jié)構(gòu)等） n外觀形態(tài)：指商品的外型。

6、（顏色、光澤、透明度、款色、花色、造型等） l看貨買賣 ：是根據(jù)現(xiàn)有貨物的實際品質(zhì)進行買賣。（常用于寄售、展賣、拍賣當(dāng)中，尤其適用于具有獨特性質(zhì)的商品，如珠寶、首飾、字畫及特定工藝品等。）l憑樣品成交(Sale by sample) l樣品：是指從一批貨物中抽取出來的，或由生產(chǎn)部門、使用部門加工、設(shè)計出來的，足以反映和代表整批貨物質(zhì)量的少量實物。包括參考樣品和標(biāo)準(zhǔn)樣品（買方樣品、賣方樣品、對等樣品）。 l憑樣品成交：是指買賣雙方按約定的足以代表實際貨物的樣品，作為交貨的品質(zhì)依據(jù)的交易。以說明表示貨物質(zhì)量的方法以說明表示貨物質(zhì)量的方法(Description) 1、憑規(guī)格、等級或標(biāo)準(zhǔn)買賣：( S

7、ale by Specification, grade or standard ) 例如：規(guī)格是指用來反映貨物質(zhì)量的一些主要指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細(xì)等。 2、憑說明書和圖樣買賣（Sale by Description Illustration) 一般以說明書并附以圖樣、圖片、設(shè)計圖或分析表及各種數(shù)據(jù)，來說明具體的性能及構(gòu)造的特點，有時，還要訂立賣方品質(zhì)保證條款和技術(shù)服務(wù)條款。 3、憑商標(biāo)或品牌買賣（Sale by Trade Mark or Brand）4、憑產(chǎn)地名稱買賣（Sale by Name of Origin ） l數(shù)量：長度、重量、單位等。（例如，重量要分清楚是凈重

8、還是皮重？?。﹍價格：價格水平，價格計算方式，價格術(shù)語（“離岸價格”、“到岸價格”、“成本加運費價格”）等。l交貨：運輸方式、裝運時間、裝運地、目的地等。l貨款支付：支付手段，支付時間，支付貨幣，支付方式等。硬貨幣：指在國際金融市場上匯價堅挺并能自由兌換、幣值穩(wěn)定、可以作為國際支付手段或流通手段的貨幣。主要有：美元、英鎊、日元、法國法郎等。軟貨幣：指在國際金融市場上匯價疲軟，不能自由兌換他國貨幣，信用程度低的國家貨幣，主要有印度盧比、越南盾等。硬貨幣和軟貨幣是相對而言的，它會隨著一國經(jīng)濟狀況和金融狀況的變化而變化。例如美元在50年代是硬貨幣，在60年代后期-70年代是軟貨幣，80年代以來，美國

9、實行高利率政策和緊縮銀根政策，美元又成為硬貨幣。l檢驗：檢驗內(nèi)容和方法，檢驗時間和地點（如：離岸還是到岸品質(zhì)、數(shù)量為準(zhǔn)？），檢驗機構(gòu)等。l不可抗力：不可抗力的范圍、不可抗力事件的證明機構(gòu)、事件發(fā)生后通知對方的期限、合同的履行和處理等。l索賠和仲裁：索賠的依據(jù)，索賠的有效期，損失的計算辦法，仲裁地點，機構(gòu)，程序，費用等。注意：仲裁具有自愿性和終局性的特點。注意：仲裁具有自愿性和終局性的特點。1.技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易是以知識的形態(tài)存在著，如一項發(fā)明創(chuàng)造，一種新的制造工藝與是以知識的形態(tài)存在著，如一項發(fā)明創(chuàng)造，一種新的制造工藝與技術(shù)資料等等。技術(shù)必須技術(shù)資料等等。技術(shù)必須“凝結(jié)凝結(jié)”在勞動力和生產(chǎn)資料中才

10、能變?yōu)樵趧趧恿蜕a(chǎn)資料中才能變?yōu)槲镔|(zhì)的力量，才能充分體現(xiàn)其使用價值。物質(zhì)的力量，才能充分體現(xiàn)其使用價值。三、技術(shù)買賣談判三、技術(shù)買賣談判 2.技術(shù)形式與技術(shù)貿(mào)易對象技術(shù)形式（表現(xiàn)形態(tài)）技能化的技術(shù)知識化的技術(shù)物化的技術(shù) 技術(shù)形式（公開程度）公開技術(shù)或一般技術(shù)半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)1. 秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)部分的談判 1）標(biāo)的）標(biāo)的 即技術(shù)貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等。其關(guān)鍵詞語應(yīng)作出明確的定即技術(shù)貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等。其關(guān)鍵詞語應(yīng)作出明確的定義。義。2）技術(shù)性能）技術(shù)性能指技術(shù)的水平和特性。在技術(shù)貿(mào)易中，技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技指技術(shù)的水平和特性。在

11、技術(shù)貿(mào)易中，技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的質(zhì)量要求，是轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任的主要依據(jù)。談判術(shù)商品的質(zhì)量要求，是轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任的主要依據(jù)。談判中，要用能夠全面反映該項技術(shù)真正水平與特性的指標(biāo)明確地加中，要用能夠全面反映該項技術(shù)真正水平與特性的指標(biāo)明確地加以規(guī)定。以規(guī)定。3）技術(shù)資料的給付）技術(shù)資料的給付技術(shù)資料是技術(shù)的載體，保證其完整、可靠并及時送達，是技術(shù)技術(shù)資料是技術(shù)的載體，保證其完整、可靠并及時送達，是技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這相當(dāng)于貨物買賣中的交貨。貿(mào)易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這相當(dāng)于貨物買賣中的交貨。4）技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)技術(shù)咨詢：指轉(zhuǎn)讓方根據(jù)引進方的要求，派遣技術(shù)專家到引進方給予技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)

12、服務(wù)。技術(shù)咨詢條款，通常需商定：人選、工作條件和生活待遇。人員培訓(xùn)：有兩種方式：一是轉(zhuǎn)讓方派技術(shù)專家為引進方的技術(shù)人員、管理人員、操作人員進行培訓(xùn)。二是引進方派員到轉(zhuǎn)讓方進修學(xué)習(xí)。無論那種方法，均應(yīng)將培訓(xùn)目的、內(nèi)容、時間、人數(shù)、要求及培訓(xùn)費用等有關(guān)雙方的義務(wù)與責(zé)任，加以具體規(guī)定。 5）技術(shù)考核與驗收 談判涉及以下內(nèi)容：a.考核驗收的方式和標(biāo)準(zhǔn)一種是對工藝過程的考核，其標(biāo)準(zhǔn)是先進性、合理性、均衡性和穩(wěn)定性。一種是對最終產(chǎn)品的考核，其標(biāo)準(zhǔn)如產(chǎn)品的型號、規(guī)格、品質(zhì)及生產(chǎn)效率、資源利用率等。上述具體指標(biāo)，應(yīng)在談判中予以確定。b.考核驗收結(jié)果的評定與處理一般說考核、驗收結(jié)果有三種情況：一是全部合格，通過

13、驗收；二是大部分合格，延期通過驗收，可能是一方責(zé)任；三是大部分或全部指標(biāo)達不到標(biāo)準(zhǔn) 。c.考核與驗收的時間與地點、參加人員等6）技術(shù)的改進和交換u科學(xué)技術(shù)是不斷發(fā)展的，在技術(shù)貿(mào)易有效期內(nèi)，合同雙方都有可能改進此項技術(shù)。這個改進的收益和所有權(quán)，在談判中應(yīng)有明確的規(guī)定。u按照慣例，如果技術(shù)貿(mào)易采用提成支付的方式，一般要求轉(zhuǎn)讓方有義務(wù)免費或適當(dāng)有償向引進方提供改進和發(fā)展了的技術(shù)，這叫做“動態(tài)技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或“繼續(xù)技術(shù)援助”。同樣，引進方有義務(wù)向轉(zhuǎn)讓方提供其技術(shù)運用中的改進和發(fā)展，這叫做“技術(shù)反饋權(quán)”。商務(wù)部分的談判關(guān)于技術(shù)使用范圍，包括三個方面：n 一是：確定技術(shù)使用的組織范圍。n 二是：確定技術(shù)使用的

14、產(chǎn)品范圍。n 三是：確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)。關(guān)于技術(shù)貿(mào)易的許可程度，有以下五種類型 ：n 獨占許可n 排他許可n 普通許可n 可轉(zhuǎn)售許可n 互換許可2）價格l其構(gòu)成：技術(shù)使用基本費、項目設(shè)計費、技術(shù)資料費、技術(shù)咨詢費、人員培訓(xùn)費等。l在技術(shù)貿(mào)易中，不是技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，只是使用權(quán)的許可。技術(shù)的價格僅僅是引進方對獲得技術(shù)使用權(quán)的一種酬金或使用費。價格，這里只是一個代名詞，不是真正意義上的價格。l技術(shù)的價格，就是技術(shù)的引進方為獲得技術(shù)的使用權(quán)所愿支付并為轉(zhuǎn)讓方接受的技術(shù)使用費的貨幣表現(xiàn)。技術(shù)貿(mào)易的價格直接影響著交易雙方的經(jīng)濟技術(shù)貿(mào)易的價格直接影響著交易雙方的經(jīng)濟利益！利益！技術(shù)貿(mào)易價格

15、構(gòu)成技術(shù)使用基本費用項目設(shè)計費技術(shù)資料費技術(shù)咨詢費人員培訓(xùn)費轉(zhuǎn)讓方或賣方技術(shù)開發(fā)費技術(shù)轉(zhuǎn)讓費利潤損失補償費引進方或買方技術(shù)的使用價值技術(shù)水平技術(shù)的來源和市場需求科研開發(fā)能力技術(shù)許可的類型技術(shù)使用費的支付方式一攬子交易條件影響技術(shù)價格的因素影響技術(shù)價格的因素3）支付 主要有三種方式a.一次總算 b.提成 c.入門費加提成 （b種方式使用最多）4）保證、索賠和罰款談判中要求轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)的保證責(zé)任主要有：對技術(shù)的先進性和實用性的保證對技術(shù)資料按時完整交付的保證對技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)的保證等如未能履行即構(gòu)成違約，引進方則有權(quán)要求賠償。索賠的主要方式就是罰款。 所以在談判保證、索賠和罰款時，必須注意根據(jù)可能

16、造成違約的各種情況，協(xié)商制定出具體的切實可行的規(guī)定。法律部分的談判 主要包括：主要包括：侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等項內(nèi)容。其中，不可抗力、仲裁等與貨物談判涉及的問項內(nèi)容。其中，不可抗力、仲裁等與貨物談判涉及的問題相似，而侵權(quán)和保密是技術(shù)貿(mào)易談判中的特殊內(nèi)容。題相似，而侵權(quán)和保密是技術(shù)貿(mào)易談判中的特殊內(nèi)容。 侵權(quán)：是針對專利技術(shù)而言：是針對專利技術(shù)而言 保密：是針對專有技術(shù)而言：是針對專有技術(shù)而言 在侵權(quán)問題的談判中應(yīng)當(dāng)規(guī)定：轉(zhuǎn)讓方必須保證是所提在侵權(quán)問題的談判中應(yīng)當(dāng)規(guī)定：轉(zhuǎn)讓方必須保證是所提供的專利技術(shù)的合法所有者并有權(quán)轉(zhuǎn)讓，同時保證在合供的專

17、利技術(shù)的合法所有者并有權(quán)轉(zhuǎn)讓，同時保證在合同期內(nèi)若發(fā)生第三方指控侵權(quán)，轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)全部法律責(zé)同期內(nèi)若發(fā)生第三方指控侵權(quán)，轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)全部法律責(zé)任，引進方不承擔(dān)任何責(zé)任。任，引進方不承擔(dān)任何責(zé)任。 在保密問題的談判中應(yīng)當(dāng)規(guī)定：保密的范圍，即引進方在保密問題的談判中應(yīng)當(dāng)規(guī)定：保密的范圍，即引進方只對轉(zhuǎn)讓的技術(shù)保密；保密的期限，即與合同期相一致；只對轉(zhuǎn)讓的技術(shù)保密；保密的期限，即與合同期相一致；對等保密，即引進方在對轉(zhuǎn)讓的技術(shù)承擔(dān)保密義務(wù)的同對等保密，即引進方在對轉(zhuǎn)讓的技術(shù)承擔(dān)保密義務(wù)的同時，轉(zhuǎn)讓方也應(yīng)對所了解的引進方的有關(guān)情況給予保密時，轉(zhuǎn)讓方也應(yīng)對所了解的引進方的有關(guān)情況給予保密等內(nèi)容。等內(nèi)容。四、

18、投資談判投資談判的定義被投資方盡量讓投資方出最多的資金給自己的一種對話模式。 投資談判的技巧投資談判的技巧l1、三分鐘介紹項目定位、前景和商業(yè)模式 ；l2、一問一答，以講述項目優(yōu)勢和投資收益為重點 ；l3、坦誠相待 無需多慮 ；l4、盡力即可 保持底線 勿追問結(jié)果 。1、三分鐘介紹項目三分鐘介紹項目l1、在創(chuàng)業(yè)者與投資者初步接觸的幾分鐘內(nèi)，首先就行業(yè)內(nèi)的成功或失敗的案例作為對應(yīng)物進行簡單介紹。需要著重強調(diào)的是，要明確區(qū)分自身與競爭對手的不同之處，以強化自己的項目優(yōu)勢。l2、介紹項目情況的時候，不要使用過多的描述性語言，而應(yīng)抓住幾個典型特點巧妙地進行項目定位。l3、通過對幾個點的介紹，讓對方清楚

19、地知道你在做什么、企業(yè)的狀況如何。l4、同時，也要告訴投資者項目未來的發(fā)展規(guī)劃以及清晰的商業(yè)模式。2、一問一答、一問一答l1、與投資者溝通的過程中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量采用一問一答式。l2、最好的方法是，他問什么，你就清晰地答什么。l3、創(chuàng)業(yè)者要提前進行準(zhǔn)備，就投資者最愛問的幾個問題，l4、對于融資額度問題，投資者不提出，創(chuàng)業(yè)者不要主動提出，這是一個技巧。l5、盡管計劃書里有詳細(xì)的資金使用額度與財務(wù)分析等，但投資商還是會問你，如果他不問，你不要強調(diào)你想要多少錢，而是要把話題重點放在項目優(yōu)勢和投資收益上。3、坦誠相待坦誠相待 無需多慮無需多慮l1、投資人在不了解項目細(xì)節(jié)的情況下，是很難甚至可以說根本不會

20、作出任何決定或著表態(tài)的。l2、另外，創(chuàng)業(yè)者遮遮掩掩地介紹，過于謹(jǐn)慎的態(tài)度，只會讓投資人感覺你沒有充分的自信，缺乏合作的誠意。l3、項目的可復(fù)制性這么高，也就意味著沒有核心競爭力。4、盡力即可盡力即可 保持底線保持底線 勿追問結(jié)果勿追問結(jié)果l1、在項目的前期規(guī)劃時，或者在談判時，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該保持自己的主動權(quán)以及合作底線。l2、不要為了獲得資金而過分地出賣自己應(yīng)有的利益和權(quán)利，否則，投資人會決定放棄投資。l3、談判結(jié)束時，一般都不會有很明顯的結(jié)果，更多的是讓您等消息，這個時候千萬不要問“您覺得我的項目，獲得您投資的機會有多大”這類問題。此類問題如若發(fā)生在談判過程中，只會讓你所有的努力化為泡影。l4、創(chuàng)業(yè)者在融資過程中，留意溝通、談判的技巧，不斷增強自信心。五、勞務(wù)合作談判n勞務(wù)合作談判的定義勞務(wù)合作談判是指勞務(wù)合作雙方就勞務(wù)提供的形內(nèi)容、時間、勞務(wù)價格、計算方法、勞務(wù)費的支方式，以及有關(guān)合作雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)等問題所進行的談判。 勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容l1、層次。它是指勞動者由于學(xué)歷、知識、技能、經(jīng)驗的差別，職業(yè)要求的差異，形成許多具體不同的水平級別。如科技人員、技術(shù)工人、勤雜工、保姆等。l2、數(shù)量。勞動力是指人的勞動能力，通過勞動者人數(shù)來表