如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)

1、澳芙萊銷(xiāo)售培訓(xùn)教材澳芙萊銷(xiāo)售培訓(xùn)教材20022002年年1010月月1919日日深圳采納深圳采納一線人員是企業(yè)的生命線一線人員是企業(yè)的生命線 經(jīng)銷(xiāo)商在想什么？經(jīng)銷(xiāo)商在想什么？ 我們?cè)谧鍪裁?？我們?cè)谧鍪裁矗?案例：案例：海爾海爾可口可樂(lè)可口可樂(lè) 2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成； 3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成； 5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成； 10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成； 80%的銷(xiāo)售是在第四至十一次跟蹤后完成。 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在日常工作中，80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。業(yè)務(wù)員每天做什么？業(yè)務(wù)員每天做什么？ 按公司

2、統(tǒng)一計(jì)劃與安排不斷開(kāi)拓新網(wǎng)點(diǎn)；按公司統(tǒng)一計(jì)劃與安排不斷開(kāi)拓新網(wǎng)點(diǎn)； 有效完成所管轄區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋；有效完成所管轄區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋； 對(duì)所管轄經(jīng)銷(xiāo)商和零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)和有效對(duì)所管轄經(jīng)銷(xiāo)商和零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)和有效的管理；的管理； 及時(shí)補(bǔ)貨，保證所有售賣(mài)點(diǎn)不缺貨，所售品及時(shí)補(bǔ)貨，保證所有售賣(mài)點(diǎn)不缺貨，所售品種齊全種齊全。 擁有最佳的貨架陳列。擁有最佳的貨架陳列。 按公司要求標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行貨品陳列。按公司要求標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行貨品陳列。 退換所有損壞及有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品退換所有損壞及有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品 運(yùn)用宣傳品營(yíng)造店鋪的售賣(mài)氣氛，并維持最佳運(yùn)用宣傳品營(yíng)造店鋪的售賣(mài)氣氛，并維持最佳宣傳效果。宣傳效果。 保證各渠道成員零售價(jià)

3、格不沖突，符合公司制定保證各渠道成員零售價(jià)格不沖突，符合公司制定要求。保證價(jià)格正確，符合公司要求標(biāo)準(zhǔn)。要求。保證價(jià)格正確，符合公司要求標(biāo)準(zhǔn)。 與客戶保持密切、良好的關(guān)系。與客戶保持密切、良好的關(guān)系。 按覆蓋計(jì)劃進(jìn)行周期性的拜訪工作，服務(wù)客戶。按覆蓋計(jì)劃進(jìn)行周期性的拜訪工作，服務(wù)客戶。 如遇難題，盡快匯報(bào)上司，以便迅速解決問(wèn)題。如遇難題，盡快匯報(bào)上司，以便迅速解決問(wèn)題。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)情況（如促銷(xiāo)、價(jià)格、人員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)情況（如促銷(xiāo)、價(jià)格、人員架構(gòu)、新產(chǎn)品上市等）。架構(gòu)、新產(chǎn)品上市等）。 客戶的反應(yīng)及評(píng)語(yǔ)?？蛻舻姆磻?yīng)及評(píng)語(yǔ)。 市場(chǎng)的新傾向或新動(dòng)態(tài)。市場(chǎng)的新傾向或新動(dòng)態(tài)。 完整、準(zhǔn)確地填寫(xiě)客戶拜

4、訪卡等工作記錄。完整、準(zhǔn)確地填寫(xiě)客戶拜訪卡等工作記錄。 準(zhǔn)時(shí)、真實(shí)地填寫(xiě)拜訪報(bào)告等工作報(bào)告。準(zhǔn)時(shí)、真實(shí)地填寫(xiě)拜訪報(bào)告等工作報(bào)告。 及時(shí)準(zhǔn)確完成拜訪、維護(hù)計(jì)劃及時(shí)準(zhǔn)確完成拜訪、維護(hù)計(jì)劃 協(xié)助公司開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)（建議、跟蹤、評(píng)估）協(xié)助公司開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)（建議、跟蹤、評(píng)估）執(zhí)行、安排促銷(xiāo)活動(dòng)（安排促銷(xiāo)員和所需促執(zhí)行、安排促銷(xiāo)活動(dòng)（安排促銷(xiāo)員和所需促銷(xiāo)品）。銷(xiāo)品）。 回收貨款?；厥肇浛睢?完成公司指派的其他任務(wù)。完成公司指派的其他任務(wù)。先了解市場(chǎng)先了解市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型批發(fā)型批發(fā)型終端型終端型批發(fā)批發(fā)+終端終端實(shí)力強(qiáng)實(shí)力強(qiáng)實(shí)力弱實(shí)力弱零售商類(lèi)型零售商類(lèi)型商場(chǎng)商場(chǎng)超市（大、中、?。┏校ù蟆⒅?、小）小

5、賣(mài)部小賣(mài)部日化店日化店美發(fā)店美發(fā)店案例：百事可樂(lè)案例：百事可樂(lè)經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理步驟步驟 計(jì)劃計(jì)劃招募招募管理管理支持支持建立建立計(jì)劃計(jì)劃招募招募管理管理支持支持建立建立確定目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模及性質(zhì)確定目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模及性質(zhì)計(jì)劃將招募經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)目計(jì)劃將招募經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)目 、規(guī)模、規(guī)模計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商的生存和發(fā)展能力計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商的生存和發(fā)展能力 計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商的管理者計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商的管理者 計(jì)劃計(jì)劃招募招募管理管理支持支持建立建立激發(fā)興趣激發(fā)興趣評(píng)分評(píng)分確定經(jīng)銷(xiāo)商確定經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃計(jì)劃招募招募管理管理支持支持建立建立簽定試用簽定試用6 6個(gè)月的協(xié)議個(gè)月的協(xié)議簽定標(biāo)準(zhǔn)合同簽定標(biāo)準(zhǔn)合同提供開(kāi)業(yè)啟動(dòng)產(chǎn)品提供開(kāi)業(yè)啟動(dòng)產(chǎn)品設(shè)定經(jīng)銷(xiāo)

6、商發(fā)展計(jì)劃設(shè)定經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃招募招募管理管理支持支持建立建立招牌、培訓(xùn)、廣告招牌、培訓(xùn)、廣告促銷(xiāo)車(chē)輛購(gòu)置、理貨、促銷(xiāo)車(chē)輛購(gòu)置、理貨、展示陳列、品牌規(guī)則、其他展示陳列、品牌規(guī)則、其他將支持付之行動(dòng)將支持付之行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃招募招募管理管理支持支持建立建立合作關(guān)系的維護(hù)合作關(guān)系的維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展市場(chǎng)運(yùn)做管理市場(chǎng)運(yùn)做管理（一）信息系統(tǒng)管理（一）信息系統(tǒng)管理 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的管理就是對(duì)市場(chǎng)信息的收集、營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的管理就是對(duì)市場(chǎng)信息的收集、整理、分析的過(guò)程。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的建立，我整理、分析的過(guò)程。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的建立，我們能及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并與經(jīng)銷(xiāo)商共同制定和調(diào)們

7、能及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并與經(jīng)銷(xiāo)商共同制定和調(diào)整行銷(xiāo)策略。整行銷(xiāo)策略。 （1 1）經(jīng)銷(xiāo)商資料卡；）經(jīng)銷(xiāo)商資料卡； （2 2）經(jīng)銷(xiāo)商資料分析；）經(jīng)銷(xiāo)商資料分析； （3 3）經(jīng)銷(xiāo)商訪問(wèn)；）經(jīng)銷(xiāo)商訪問(wèn)； （4 4）其他；）其他； 姓名：名稱(chēng): _年_月_填寫(xiě)情況時(shí)間段:_年_月_日至_年_月_日(_月_日至_月_日每日銷(xiāo)量日期1234567銷(xiāo)量(支) 與上期銷(xiāo)量比較:增長(zhǎng)_盒/減少_盒效果原因:自我評(píng)估: 簽字:_競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本周動(dòng)向：顧客反饋意見(jiàn)：主管管理員(終端管理員)評(píng)估:促銷(xiāo)技巧陳列管理顧客關(guān)系綜合評(píng)估 :_姓名：電話：地址：反映情況：處理意見(jiàn)：顧客資料記錄單顧客資料記錄單超市名稱(chēng)：發(fā)放時(shí)間：計(jì)劃使

8、用階段：物品明細(xì)： 簽收：_促銷(xiāo)物品發(fā)放單（二）策略執(zhí)行管理（二）策略執(zhí)行管理 在市場(chǎng)運(yùn)作中經(jīng)常會(huì)看到這樣一些現(xiàn)象：銷(xiāo)售、在市場(chǎng)運(yùn)作中經(jīng)常會(huì)看到這樣一些現(xiàn)象：銷(xiāo)售、促銷(xiāo)人員的投入比合同約束的少；企業(yè)投入的促銷(xiāo)促銷(xiāo)人員的投入比合同約束的少；企業(yè)投入的促銷(xiāo)品挪用到其他品牌上；對(duì)二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利不品挪用到其他品牌上；對(duì)二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利不能到位；低價(jià)能到位；低價(jià)“竄貨竄貨”或者不執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格政或者不執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格政策策因此必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行策略進(jìn)行管理。因此必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行策略進(jìn)行管理。 （三）指標(biāo)考核（三）指標(biāo)考核考核因素考核因素定性分析指標(biāo)定性分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策企業(yè)政策及

9、策略的執(zhí)行狀況企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況15%15%重視支持程度重視支持程度在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度20%20%人際關(guān)系人際關(guān)系與我方市場(chǎng)代表以及二、三級(jí)分銷(xiāo)商的關(guān)系與我方市場(chǎng)代表以及二、三級(jí)分銷(xiāo)商的關(guān)系20%20%對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià)15%15%商品的陳列商品的陳列對(duì)產(chǎn)品在主要賣(mài)場(chǎng)的貨架、排面、堆頭的陳列對(duì)產(chǎn)品在主要賣(mài)場(chǎng)的貨架、排面、堆頭的陳列30%30%考核因素考核因素定量分析指標(biāo)定量分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀況銷(xiāo)售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀況30%30%銷(xiāo)售額比率銷(xiāo)售額比率我

10、方產(chǎn)品的銷(xiāo)售額在所有代理銷(xiāo)售額中的比重變我方產(chǎn)品的銷(xiāo)售額在所有代理銷(xiāo)售額中的比重變動(dòng)情況動(dòng)情況10%10%貨款回收貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率鋪底貨款的變動(dòng)、回款率40%40%商品庫(kù)存商品庫(kù)存從庫(kù)存變動(dòng)與銷(xiāo)售報(bào)表分析判斷銷(xiāo)售的真實(shí)性從庫(kù)存變動(dòng)與銷(xiāo)售報(bào)表分析判斷銷(xiāo)售的真實(shí)性10%10%授信額度授信額度授信額度的變動(dòng)與銷(xiāo)售額的比較等授信額度的變動(dòng)與銷(xiāo)售額的比較等10%10%貨款管理貨款管理 關(guān)鍵問(wèn)題一是給經(jīng)銷(xiāo)商合理的鋪底貨或者授信額度，二是通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險(xiǎn)。 （一）關(guān)鍵問(wèn)題（一）關(guān)鍵問(wèn)題（二）（二）授信額度的測(cè)算授信額度的測(cè)算 我們?cè)陂_(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，可通過(guò)初期調(diào)研了解該市

11、場(chǎng)所有的商場(chǎng)、超市、便民店等終端客戶的規(guī)模數(shù)量等基本情況，以此為基礎(chǔ)，就能根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶確定基本的鋪貨對(duì)象，并核定鋪貨數(shù)量，從而基本計(jì)算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨量，經(jīng)銷(xiāo)商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過(guò)此方法確定的授信額度經(jīng)銷(xiāo)商一般無(wú)可厚非。 （三）銷(xiāo)售報(bào)表的運(yùn)用（三）銷(xiāo)售報(bào)表的運(yùn)用 由于銷(xiāo)售季節(jié)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)周期的不同，確定的經(jīng)銷(xiāo)商授信額度也會(huì)不斷發(fā)生變化。所以，必須掌握經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品流向、銷(xiāo)售及回款報(bào)表。要做到這一點(diǎn)，從合作開(kāi)始就應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商簽定合同，建立銷(xiāo)售的周、月報(bào)表制度，及時(shí)了解銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。終端生動(dòng)化管理終端生動(dòng)化管理商品陳列與店頭銷(xiāo)售的關(guān)系商品陳列與店頭銷(xiāo)售的關(guān)系再

12、訂貨再訂貨消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者知道有這種產(chǎn)品消費(fèi)者知道有這種產(chǎn)品商品陳列商品陳列送到店頭送到店頭訂貨訂貨（一）商品陳列與店頭銷(xiāo)售的關(guān)系（一）商品陳列與店頭銷(xiāo)售的關(guān)系商商 品品 陳陳 列列產(chǎn)產(chǎn) 生生 興興 趣趣引引 起起 注注 意意建建 立立 品牌品牌 形形 象象獲得購(gòu)物者的注意就是增加沖動(dòng)性購(gòu)物的關(guān)鍵點(diǎn)獲得購(gòu)物者的注意就是增加沖動(dòng)性購(gòu)物的關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)對(duì) 廣廣 告告 的的 記記 憶憶引引 起起 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 欲欲2 2 秒秒 鐘鐘 以以 內(nèi)內(nèi)購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi)（二）（二）終端生動(dòng)化的六個(gè)方面終端生動(dòng)化的六個(gè)方面 商商 品品 陳陳 列列陳陳 列列 空空 間間商商 品品 項(xiàng)項(xiàng) 目目陳陳 列列 面面陳陳 列列

13、 形形 態(tài)態(tài)陳陳 列列 高高 度度賣(mài)賣(mài) 得得 好好陳陳 列列 位位 置置“容易看到容易看到”、“容易挑到容易挑到”、“容易取到容易取到”。（三）生動(dòng)化原則（三）生動(dòng)化原則 店內(nèi)位置、包裝順序、品牌順序、明顯的價(jià)格標(biāo)示、整潔、商標(biāo)面向消費(fèi)者、存貨管理、正確使用售點(diǎn)廣告 陳列規(guī)程：爭(zhēng)取最好的陳列點(diǎn)陳列規(guī)程：爭(zhēng)取最好的陳列點(diǎn)超市或平價(jià)商場(chǎng)的最佳陳列點(diǎn) 與視線等高的貨架上 人流最多的通道上 貨架兩端的正面 墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處 出納出口處 入口處傳統(tǒng)式商店或小店的最佳陳列點(diǎn) 柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上 柜臺(tái)前的陳列架 收銀機(jī)旁 路邊攤位 離老板最近的位置 陳列規(guī)程：爭(zhēng)取最好的陳列點(diǎn)陳列規(guī)程：爭(zhēng)取最好的陳列

14、點(diǎn)陳列規(guī)程：避免最差的陳列點(diǎn)陳列規(guī)程：避免最差的陳列點(diǎn) 倉(cāng)庫(kù)入口處 黑暗角落 店門(mén)口兩側(cè)的死角 氣味強(qiáng)烈的商品旁 過(guò)高或過(guò)低的貨架（因?yàn)檫^(guò)高不易拿取，過(guò)低不易看到商品） 橫式陳列橫式陳列 水平排列法水平排列法 甲甲 乙乙 丙丙能把消費(fèi)者誘導(dǎo)于深處，確定式挑選商品時(shí)必須沿著陳列左右移動(dòng)。能把消費(fèi)者誘導(dǎo)于深處，確定式挑選商品時(shí)必須沿著陳列左右移動(dòng)。 甲甲 乙乙 丙丙 丁丁 產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)并增加購(gòu)買(mǎi)之方便性：產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)并增加購(gòu)買(mǎi)之方便性：高價(jià)位或新推出的口味應(yīng)放置上層，以吸引注意力高價(jià)位或新推出的口味應(yīng)放置上層，以吸引注意力每類(lèi)產(chǎn)品至少有兩個(gè)陳列面，且需占有二層的陳列貨架每類(lèi)產(chǎn)品至少有兩個(gè)陳列面，且

15、需占有二層的陳列貨架縱式陳列縱式陳列1 1、日常維護(hù)、日常維護(hù) 在日常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品和在日常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品和POPPOP進(jìn)行維護(hù)。進(jìn)行維護(hù)。 2 2、重點(diǎn)維護(hù)、重點(diǎn)維護(hù) 對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的“問(wèn)題終端問(wèn)題終端”，實(shí)施每，實(shí)施每天維護(hù)。對(duì)于周末終端客流量大，有針對(duì)性地在周天維護(hù)。對(duì)于周末終端客流量大，有針對(duì)性地在周五對(duì)五對(duì)A A類(lèi)終端進(jìn)行維護(hù)。類(lèi)終端進(jìn)行維護(hù)。3 3、產(chǎn)品維護(hù)、產(chǎn)品維護(hù) 產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間的要增產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間的要增加陳列數(shù)量。加陳列數(shù)量。 銷(xiāo)售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨銷(xiāo)售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨 分銷(xiāo)：包括網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)、品種分銷(xiāo)

16、分銷(xiāo)：包括網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)、品種分銷(xiāo) 網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)指在不同類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)，各要達(dá)到什么樣網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)指在不同類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)，各要達(dá)到什么樣的分銷(xiāo)率的分銷(xiāo)率 品種分銷(xiāo)指在不同類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)，各要賣(mài)進(jìn)去多少個(gè)品種分銷(xiāo)指在不同類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)，各要賣(mài)進(jìn)去多少個(gè)品種規(guī)格品種規(guī)格 陳列：產(chǎn)品在貨架上應(yīng)保持什么樣的展示狀陳列：產(chǎn)品在貨架上應(yīng)保持什么樣的展示狀況（如哪個(gè)品種應(yīng)該放在哪個(gè)位置，應(yīng)該有幾個(gè)況（如哪個(gè)品種應(yīng)該放在哪個(gè)位置，應(yīng)該有幾個(gè)展示展示 面等）面等） 促銷(xiāo)：定期在店內(nèi)進(jìn)行除常規(guī)貨架展示以外促銷(xiāo)：定期在店內(nèi)進(jìn)行除常規(guī)貨架展示以外的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，如搭建地堆，進(jìn)促銷(xiāo)區(qū)，組織的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，如搭建地堆，進(jìn)促銷(xiāo)區(qū)，組織人員促銷(xiāo)，上商店郵報(bào)，進(jìn)行

17、折價(jià)銷(xiāo)售等人員促銷(xiāo)，上商店郵報(bào)，進(jìn)行折價(jià)銷(xiāo)售等 存貨管理存貨管理1、店內(nèi)存貨量陳列產(chǎn)品：擺放在店內(nèi)貨架或陳列價(jià)上展示的散裝產(chǎn)品；庫(kù)房產(chǎn)品：存放在倉(cāng)庫(kù)的用于補(bǔ)貨和批發(fā)的箱裝產(chǎn)品；2、存貨管理（1）了解客戶需求，保持合理的進(jìn)貨及存貨記錄；（2）取得客戶的信任：定期拜訪；避免過(guò)多的存貨/存貨不足；（3）關(guān)于產(chǎn)品的貨齡：保證產(chǎn)品循環(huán)；先進(jìn)先出；始終向消費(fèi)者提供新鮮產(chǎn)品；（4）成功的存貨管理必須：節(jié)省客戶的時(shí)間/自己的拜訪時(shí)間；確保店內(nèi)存貨不斷貨；（5）客戶倉(cāng)庫(kù)的管理原則后備產(chǎn)品應(yīng)放在客戶最方便的提取位置；每次拜訪必須檢查后備產(chǎn)品存貨并將破損產(chǎn)品更換；保持存貨循環(huán)，先進(jìn)先出；（6）1.5倍安全存貨量售點(diǎn)

18、內(nèi)的產(chǎn)品存貨能保證在每次拜訪客戶周期內(nèi)既不斷貨，也不增加積壓；1.5倍安全存貨量；安全存貨量=上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)量*1.5；上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)量=上次訂貨+上次庫(kù)存-現(xiàn)有庫(kù)存建議定貨量=安全庫(kù)存量現(xiàn)有庫(kù)存； 假定每日正常出庫(kù)量為120件，即日最低安全庫(kù)存量為160件，如果經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣是6天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是七天，那么合理的正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng)該是：120（67）1601720件(7)公式是：日銷(xiāo)量平均數(shù)（定單間隔天數(shù)運(yùn)輸途中天數(shù)）日最低安全庫(kù)存量合理的正常庫(kù)存控制數(shù)。政策管理政策管理價(jià)格政策價(jià)格政策( (一一) )制訂價(jià)格政策的原則： 1.確保通路成員擁有正常的利潤(rùn)空間。 2.產(chǎn)品價(jià)

19、格留有一定的價(jià)格彈性。 3.通路利潤(rùn)在一定期間內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定常用政策有：常用政策有： 1.產(chǎn)品價(jià)格政策。不同規(guī)格、品種的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)有不同的進(jìn)價(jià)、出價(jià)及建議零售價(jià)。 2.坎級(jí)政策。商家完成的銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)應(yīng)有一定的價(jià)格，銷(xiāo)售目標(biāo)越大，享受價(jià)格折讓越大。 3.送到價(jià)政策。為實(shí)現(xiàn)以近養(yǎng)遠(yuǎn)，維持良好秩序，可采用整體市場(chǎng)統(tǒng)一送到價(jià)或局部區(qū)域統(tǒng)一送到價(jià)政策，不鼓勵(lì)自提。 例：某廠家在鄭州，該政策為以鄭州為中心，方圓500公里之內(nèi)送到價(jià)為20元件，500公800公里，送到價(jià)為22元件。 回款政策回款政策 ( (一一) )原則： 安全第一，廠家控制貨和款中的一項(xiàng)。 ( (二二) )常用政策： 1. 常用回款方式：

20、 先款后貨；先款后貨；先貨后款(貨到即刻匯款、貨到按契約規(guī)定回款)； 貨到付款貨到付款( (先款后卸、先卸后款先款后卸、先卸后款) )。 2.客戶信譽(yù)政策： 依據(jù)：依據(jù)：各級(jí)主管人員確認(rèn)并予以擔(dān)保。 方法：方法：等級(jí)分為A、B、C待遇：待遇：級(jí)越高，授信越大。 例：例：A級(jí)為先貨后款，D級(jí)為先款后貨。 3.帳齡管理政策： 原則：原則：賬齡逾期，停止發(fā)貨。 方法：方法：不同產(chǎn)品、不同級(jí)別客戶，賬齡有所不同。 推廣政策推廣政策 ( (一一) )原則： 1.有效去除阻力，加速鋪貨。 2.適度。 ( (二二) )常用推廣政策： 1.返利政策： 月終或年末結(jié)算，將返利額以貨物方式折價(jià)返還商家。結(jié)算時(shí)考慮

21、因素為回款額、鋪貨量及鋪貨行為(是否竄貨等)，通常采用一票否決制，即三者有其一沒(méi)達(dá)到則取消返利，目的是控制商家交易行為。 例：例：某產(chǎn)品月返利政策為一批進(jìn)價(jià)20元件，月返利1元件，基本鋪貨量為80件，鋪貨區(qū)域?yàn)殛兾魇?。如商家本月完?000件且無(wú)竄貨行為，則返利1000元，折貨物50件，即返商家50件貨物。 2.積分政策： 這是一定時(shí)間內(nèi)綜合考慮經(jīng)銷(xiāo)商回款目標(biāo)完成情況、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況以及對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃的配合情況，單項(xiàng)積分，累計(jì)得獎(jiǎng)的一種政策。 例：例：某廠政策為經(jīng)銷(xiāo)商年末累計(jì)計(jì)分達(dá)10分者，獎(jiǎng)勵(lì)夏利轎車(chē)一輛。其中規(guī)定回款100萬(wàn)元計(jì)5分，500萬(wàn)元計(jì)10分，不足200萬(wàn)元者計(jì)6.5分，開(kāi)拓5家新

22、客戶計(jì)6分，開(kāi)拓新客戶1家以下者減4分。年末如某經(jīng)銷(xiāo)商完成回款目標(biāo)560萬(wàn)元，但開(kāi)拓新客戶為1家，則此經(jīng)銷(xiāo)商共計(jì)6分，不能得到夏利轎車(chē)的獎(jiǎng)勵(lì)。3.其他獎(jiǎng)勵(lì)政策： 綜合考慮經(jīng)銷(xiāo)商完成目標(biāo)情況，不定期地適當(dāng)給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，如組織出國(guó)旅游、免費(fèi)提供培訓(xùn)或給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 4.協(xié)作支持政策： 廠家根據(jù)產(chǎn)品特性制訂的一種與經(jīng)銷(xiāo)商合作經(jīng)營(yíng)的政策。如廠家為經(jīng)銷(xiāo)商提供人力支持、資金支持（租房）以及門(mén)面裝修支持，但經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)嚴(yán)格按廠家要求銷(xiāo)售產(chǎn)品。 沖突解決沖突解決一、堅(jiān)持原則不讓步。 什么是堅(jiān)持原則?見(jiàn)錢(qián)發(fā)貨，不出賣(mài)公司的根本利益；對(duì)于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅(jiān)決，不留余地。實(shí)質(zhì)上，一些客戶在提一些

23、不合理要求時(shí)，也是半真半假，想試探我們而已。堅(jiān)定的原則性，不僅不會(huì)影響良好的廠商關(guān)系，有時(shí)反而令客戶對(duì)我們個(gè)人更加佩服。 二、常言避實(shí)就虛，廠商一家， 有時(shí)客戶會(huì)對(duì)我們的政策、我們的誠(chéng)意有所懷疑。具體表現(xiàn)為在一些條件上談來(lái)談去。此時(shí)如果我們僅僅就事論事，爭(zhēng)執(zhí)不休，不但不會(huì)有結(jié)果，反而會(huì)損害廠商感情。我們可以暫時(shí)避開(kāi)現(xiàn)在所談的實(shí)際問(wèn)題，向客戶明確申明“廠商一家”的道理。這樣往往可以使客戶終于閉上那張喋喋不休的嘴，從而起到事半功倍的效果。 三、比較銷(xiāo)售量與利潤(rùn)兩種指標(biāo)。 廠家在保證最低利潤(rùn)的情況下，更想追求一個(gè)量，而商家總想賺取一個(gè)高額的壟斷利潤(rùn)。這勢(shì)必造成一種矛盾。對(duì)此，我們廠家一方面要堅(jiān)定不移

24、地推行我們的計(jì)劃，不能允許“讓市場(chǎng)不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細(xì)致地做客戶的工作，闡明“薄利多銷(xiāo)”的道理和丟掉市場(chǎng)的危險(xiǎn)性。只有一家在賣(mài)澳芙萊絕非好事，廠商之間更有許多利益一致之處，這正是廠商之所以定到一起的關(guān)鍵所在。 四、經(jīng)常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪。 現(xiàn)代通訊極為發(fā)達(dá)，簡(jiǎn)單的一個(gè)電話，能起到多大的相互理解溝通作用啊。領(lǐng)導(dǎo)的定期客戶拜訪，會(huì)給以經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的客戶一個(gè)很大的信心鼓舞。 五、當(dāng)好客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售上的參謀，幫助客戶搞好管理與銷(xiāo)售。 我們不是把產(chǎn)品推出去賣(mài)給客戶就算萬(wàn)事大吉了，產(chǎn)品還要在客戶手里實(shí)現(xiàn)最終的零售。我們要與客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(至少在心理上)，客戶需要我們的幫助，我們幫助客戶最終也是幫助了我們自己。 六、對(duì)客戶的請(qǐng)吃、請(qǐng)喝、請(qǐng)玩和送禮等人情往來(lái)必須把握一個(gè)正確的度，俗話說(shuō)吃人家嘴短，拿人家手軟七、言而有信，這一點(diǎn)對(duì)于我們做業(yè)務(wù)的人員非常重要。我們不必承諾過(guò)多(許多業(yè)務(wù)人員容易犯承諾過(guò)多的毛病)，但一旦做