地板直銷(xiāo)流程

1、 推銷(xiāo)推銷(xiāo)= =才才+ +佳佳+ +金金+ +肖肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財(cái)富 肖： 美麗 推 銷(xiāo) 是 才 子 和 佳 人 從 事 的 工 作獲 取 的 是 物 質(zhì) 和 精 神 上 的 財(cái) 富留 下 的 是 難 忘 并 且 美 麗 的 感 覺(jué)運(yùn)用才智和工具讓客戶(hù)接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化，使專(zhuān)業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的習(xí)慣。推銷(xiāo)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)推銷(xiāo)計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪(fǎng)前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后服務(wù)計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓 訪(fǎng)前準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備

2、接觸面談接觸面談?wù)故菊f(shuō)明展示說(shuō)明拒絕處理拒絕處理促成成交促成成交售后服務(wù)售后服務(wù)制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo)制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo)包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象包括：主顧開(kāi)拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開(kāi)拓方法包括：主顧開(kāi)拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開(kāi)拓方法計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓為正式銷(xiāo)售面談而做的事前準(zhǔn)備為正式銷(xiāo)售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：電話(huà)預(yù)約、信函開(kāi)發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備包括：電話(huà)預(yù)約、信函開(kāi)發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)熱情激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)熱情包括：開(kāi)門(mén)話(huà)

3、束、寒暄贊美、資料收集、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找包括：開(kāi)門(mén)話(huà)束、寒暄贊美、資料收集、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找接觸面談接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)欲望包括：計(jì)劃書(shū)制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握包括：計(jì)劃書(shū)制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握展示說(shuō)明展示說(shuō)明化解阻礙銷(xiāo)售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題化解阻礙銷(xiāo)售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問(wèn)題處理、心態(tài)調(diào)整包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問(wèn)題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理拒絕處理鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交促成成交協(xié)助客戶(hù)做好保全服務(wù)并尋找新

4、的購(gòu)買(mǎi)契機(jī)協(xié)助客戶(hù)做好保全服務(wù)并尋找新的購(gòu)買(mǎi)契機(jī)包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)式服務(wù)包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)式服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的靈魂晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是訪(fǎng)前準(zhǔn)備的重要組成部分準(zhǔn)客戶(hù)量體現(xiàn)業(yè)務(wù)元的生命線(xiàn)接觸時(shí)化解大部分的拒絕問(wèn)題運(yùn)用展示和說(shuō)明消除客戶(hù)的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后服務(wù)等同于售前服務(wù)我 們 今 天 學(xué) 到 了 什 么 內(nèi) 容我 們 今 天 學(xué) 到 了 什 么 內(nèi) 容我 們 今 天 解 決 了 什 么 問(wèn) 體我 們 今 天 解 決 了 什 么 問(wèn) 體我 們 今 天 得 到 了 什 么 啟 事我 們 今 天

5、 得 到 了 什 么 啟 事我 們 打 算 在 今 后 如 何 使 用我 們 打 算 在 今 后 如 何 使 用計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓訪(fǎng)前準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備接觸面談接觸面談?wù)故菊f(shuō)明展示說(shuō)明拒絕處理拒絕處理促成成交促成成交售后服務(wù)售后服務(wù) 生涯規(guī)劃 自我管理 目標(biāo)管理 時(shí)間管理 心態(tài)管理 活動(dòng)量管理 工作日志管理 計(jì)劃一百一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作2020年年，那么每年有1212個(gè)月個(gè)月假設(shè)每月做8 8件保單件保單，那你這一生可能會(huì)賣(mài)出19201920件保單件保單其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備19201920位客戶(hù)位客戶(hù)只要做到讓每位客戶(hù)加保一

6、次加保一次，那你只需要960960位客戶(hù)位客戶(hù)若每個(gè)家庭擁有2 2位客戶(hù)位客戶(hù)，你只需要進(jìn)入480480個(gè)家庭個(gè)家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有240240位滿(mǎn)意的客戶(hù)位滿(mǎn)意的客戶(hù)由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立2424個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃=開(kāi)拓新客戶(hù)開(kāi)拓新客戶(hù)+老客戶(hù)加保老客戶(hù)加保+客戶(hù)延伸客戶(hù)延伸1 1、目標(biāo)管理（、目標(biāo)管理（1 1）. .我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？錢(qián)？錢(qián)？俗！俗！失??！失敗！錢(qián)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有錢(qián)卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的！錢(qián)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有錢(qián)卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的！目標(biāo)管理：如何發(fā)掘隱藏在目標(biāo)管理：如何

7、發(fā)掘隱藏在“錢(qián)錢(qián)”背后的東西背后的東西1 1、目標(biāo)管理（、目標(biāo)管理（2 2）錢(qián)：用來(lái)消費(fèi)，不是儲(chǔ)藏。教會(huì)業(yè)務(wù)員用錢(qián)。錢(qián)：用來(lái)消費(fèi)，不是儲(chǔ)藏。教會(huì)業(yè)務(wù)員用錢(qián)。 把把“錢(qián)錢(qián)”具體化，把具體化，把“錢(qián)錢(qián)”包裝化包裝化初期初期物質(zhì)導(dǎo)向（硬件）物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機(jī)、商務(wù)通、電腦、腳力、服飾手機(jī)、商務(wù)通、電腦、腳力、服飾中期中期優(yōu)化導(dǎo)向（過(guò)濾）優(yōu)化導(dǎo)向（過(guò)濾） 出國(guó)、高檔消費(fèi)、榮譽(yù)、住房、汽車(chē)出國(guó)、高檔消費(fèi)、榮譽(yù)、住房、汽車(chē)后期后期品質(zhì)導(dǎo)向（軟件）品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵1 1、目標(biāo)管理（、目標(biāo)管理（3 3） 工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。

8、但每個(gè)人工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。但每個(gè)人 的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各異。的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各異。 目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力 挖掘出來(lái)，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。挖掘出來(lái)，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。 了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標(biāo)這就是你要為他們制定的目標(biāo)1 1、目標(biāo)管理（、目標(biāo)管理（4 4）短期目標(biāo)日（基礎(chǔ)）中期目標(biāo)月（重點(diǎn)）長(zhǎng)期目標(biāo)年（創(chuàng)造明星）轉(zhuǎn)正目標(biāo)試用業(yè)務(wù)員增員目標(biāo)正式業(yè)務(wù)員晉升目標(biāo)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員FYP目標(biāo)同考核、競(jìng)爭(zhēng)掛鉤（勾畫(huà)成長(zhǎng)空間）FYC目標(biāo)和銷(xiāo)售策略?huà)煦^（體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值）件數(shù)目標(biāo)擴(kuò)

9、充準(zhǔn)客戶(hù)量，搶占市場(chǎng)份額（圈地）業(yè)績(jī)量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來(lái)業(yè)績(jī)量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來(lái)2 2、時(shí)間管理、時(shí)間管理一天工作8小時(shí) 一周工作40小時(shí) 一月收入800元 晨會(huì)2小時(shí)+展業(yè)6小時(shí) 6小時(shí)/天*5天/周=30小時(shí)/周 拜訪(fǎng)30個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單 30小時(shí)/周*4周/月=120小時(shí)/月 拜訪(fǎng)120個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單 4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）3 3、心態(tài)管理（、心態(tài)管理（1 1）對(duì)自己的態(tài)度對(duì)自己的態(tài)度你首先要充分認(rèn)識(shí)自己你首先要充分認(rèn)識(shí)自己進(jìn)而不斷地去改造自己進(jìn)而不斷地去改造自己你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長(zhǎng)處你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長(zhǎng)處又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)不足

10、又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)不足這就是對(duì)自己正確的態(tài)度這就是對(duì)自己正確的態(tài)度3 3、心態(tài)管理（、心態(tài)管理（2 2）態(tài)度決定成敗如果你沒(méi)有令人愉悅的容貌，如果你沒(méi)有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒(méi)有令人敬佩的氣質(zhì)，如果你沒(méi)有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒(méi)有令人信服的技能，如果你沒(méi)有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。4 4、活動(dòng)量管理、活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理四大點(diǎn)a、時(shí)間 b 、地點(diǎn) c、 對(duì)象 d、拜訪(fǎng)事由每日工作七分制a、與客戶(hù)接觸：分次b、電話(huà)約訪(fǎng)：.分次c、準(zhǔn)主顧開(kāi)發(fā)：.分名d、

11、簽單收費(fèi)： 分名e、增員面談： 分名（每天積分為合格）（每天積分為合格）885 5、工作日志管理、工作日志管理a、晨會(huì)記錄： b、當(dāng)日計(jì)劃?rùn)?序號(hào)姓名 開(kāi)拓 接觸電訪(fǎng) 增員 問(wèn)題 支援 積分當(dāng)日累積分 總積分：c、銷(xiāo)售心得： d、主任的囑咐： e、備忘： 出門(mén)五件事：訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)安排好；拜訪(fǎng)目的要訂好；出門(mén)五件事：訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)安排好；拜訪(fǎng)目的要訂好； 贊美話(huà)束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對(duì)問(wèn)題演練好。贊美話(huà)束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對(duì)問(wèn)題演練好。請(qǐng)列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo)請(qǐng)列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo)請(qǐng)列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo)請(qǐng)列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo)請(qǐng)列出請(qǐng)列出100100名準(zhǔn)主顧名準(zhǔn)主顧請(qǐng)寫(xiě)出你準(zhǔn)

12、備付諸于行動(dòng)的時(shí)間請(qǐng)寫(xiě)出你準(zhǔn)備付諸于行動(dòng)的時(shí)間1、準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力2、準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售力3、主顧開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長(zhǎng)期工作4、準(zhǔn)主顧使銷(xiāo)售變得有的放矢5、準(zhǔn)主顧資源庫(kù)的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉 1、緣故市場(chǎng) 親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長(zhǎng)同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長(zhǎng) 鄰居：新老鄰居、親戚和愛(ài)人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居鄰居：新老鄰居、親戚和愛(ài)人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居 同事：過(guò)去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷(xiāo)售

13、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、戰(zhàn)友同事：過(guò)去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷(xiāo)售客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、戰(zhàn)友 朋友：集郵、書(shū)友、棋類(lèi)、俱樂(lè)部、攝影、收藏、健身、逛街朋友：集郵、書(shū)友、棋類(lèi)、俱樂(lè)部、攝影、收藏、健身、逛街 由消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的人由消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的人 由孩子而認(rèn)識(shí)的人由孩子而認(rèn)識(shí)的人 由親戚而認(rèn)識(shí)的人由親戚而認(rèn)識(shí)的人 由愛(ài)人而認(rèn)識(shí)的人由愛(ài)人而認(rèn)識(shí)的人 由維修而認(rèn)識(shí)的人由維修而認(rèn)識(shí)的人 由宗教而認(rèn)識(shí)的人由宗教而認(rèn)識(shí)的人 由社交而認(rèn)識(shí)的人由社交而認(rèn)識(shí)的人 由黨派而認(rèn)識(shí)的人由黨派而認(rèn)識(shí)的人 由客戶(hù)而認(rèn)識(shí)的人由客戶(hù)而認(rèn)識(shí)的人 被推銷(xiāo)而認(rèn)識(shí)的人被推銷(xiāo)而認(rèn)識(shí)的人 由其它而認(rèn)識(shí)的人由其它而認(rèn)識(shí)的人 2、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)（1）轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的

14、特質(zhì)轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)a、他滿(mǎn)意您的服務(wù)品質(zhì)、他滿(mǎn)意您的服務(wù)品質(zhì)b、相信您的人格和能力、相信您的人格和能力c、認(rèn)可您壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、認(rèn)可您壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)d、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂(lè)于助人、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂(lè)于助人e、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您f、他擁有您想要的市場(chǎng)、他擁有您想要的市場(chǎng)g、對(duì)被介紹者有影響力、對(duì)被介紹者有影響力h、肯定人壽保險(xiǎn)的真諦、肯定人壽保險(xiǎn)的真諦2、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)（2） 贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法a a、贈(zèng)送薄禮、贈(zèng)送薄禮 b b、事先布局、事先布局 c c、緣故關(guān)系、緣故關(guān)系d d、抬高贊美、抬高贊美 e e、故事案例、故事案例 f f、客戶(hù)聯(lián)誼、客戶(hù)聯(lián)誼g g、優(yōu)

15、質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù) h h、順便拜訪(fǎng)、順便拜訪(fǎng) i i、晉升評(píng)優(yōu)、晉升評(píng)優(yōu)j j、節(jié)慶聚會(huì)、節(jié)慶聚會(huì) k k、婚姻介紹、婚姻介紹 l l、街道區(qū)域、街道區(qū)域 陌拜也有高招陌拜也有高招# # 區(qū)域開(kāi)拓，融入社區(qū)區(qū)域開(kāi)拓，融入社區(qū) # # 識(shí)途老馬，尋源探幽識(shí)途老馬，尋源探幽# # 帽子行動(dòng)，你爭(zhēng)我搶帽子行動(dòng)，你爭(zhēng)我搶 # # 一聲問(wèn)候，一杯涼水一聲問(wèn)候，一杯涼水# # 此時(shí)無(wú)聲，更勝有聲此時(shí)無(wú)聲，更勝有聲 # # 手捏王牌，心中不慌手捏王牌，心中不慌# # 銀保合作，設(shè)攤妙法銀保合作，設(shè)攤妙法 # # 每天三十，人隨函到每天三十，人隨函到# # 意隨神至，人隨意到意隨神至，人隨意到 # # 內(nèi)功外

16、勁，渾然一身內(nèi)功外勁，渾然一身3、直接拜訪(fǎng)市場(chǎng)（1）3、直接拜訪(fǎng)市場(chǎng)（2） 陌拜專(zhuān)案（團(tuán)隊(duì)）陌拜專(zhuān)案（團(tuán)隊(duì)）拜訪(fǎng)借口拜訪(fǎng)借口主力商品主力商品事先宣導(dǎo)事先宣導(dǎo)將士激勵(lì)將士激勵(lì)拜訪(fǎng)過(guò)程拜訪(fǎng)過(guò)程夕會(huì)總結(jié)夕會(huì)總結(jié)服務(wù)日、健康日、明星咨詢(xún)?nèi)盏确?wù)日、健康日、明星咨詢(xún)?nèi)盏却_定銷(xiāo)售商品，排除拜訪(fǎng)的盲目性確定銷(xiāo)售商品，排除拜訪(fǎng)的盲目性個(gè)人：十張咨詢(xún)表，事后統(tǒng)計(jì)表個(gè)人：十張咨詢(xún)表，事后統(tǒng)計(jì)表小組：各小組舉績(jī)榜小組：各小組舉績(jī)榜補(bǔ)充：個(gè)人冠軍前十名排行榜補(bǔ)充：個(gè)人冠軍前十名排行榜競(jìng)賽：個(gè)人保費(fèi)前競(jìng)賽：個(gè)人保費(fèi)前3 3名，積累客戶(hù)前名，積累客戶(hù)前3 3名名主任誓言，領(lǐng)工具、飲料主任誓言，領(lǐng)工具、飲料2 2小時(shí)回一次

17、電話(huà)，報(bào)告成績(jī)和所在地小時(shí)回一次電話(huà)，報(bào)告成績(jī)和所在地接線(xiàn)生匯報(bào)第一名業(yè)績(jī)（時(shí)間），各組狀況接線(xiàn)生匯報(bào)第一名業(yè)績(jī)（時(shí)間），各組狀況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，音樂(lè)，晚餐統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，音樂(lè)，晚餐表彰，心得，總結(jié)，激勵(lì)表彰，心得，總結(jié)，激勵(lì)從點(diǎn)到面從點(diǎn)到面 培養(yǎng)忠誠(chéng)的準(zhǔn)主顧群培養(yǎng)忠誠(chéng)的準(zhǔn)主顧群非人到人非人到人 調(diào)整作息時(shí)間調(diào)整作息時(shí)間哪里去找哪里去找 從哪里來(lái)，到哪里去從哪里來(lái)，到哪里去4、影響力中心市場(chǎng)4、影響力中心市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)銷(xiāo)售法簡(jiǎn)報(bào)銷(xiāo)售法企業(yè)座談企業(yè)座談 客戶(hù)聯(lián)誼客戶(hù)聯(lián)誼社區(qū)茶話(huà)社區(qū)茶話(huà) 校友聚會(huì)校友聚會(huì)專(zhuān)題講座專(zhuān)題講座 功能介入功能介入訪(fǎng) 前 準(zhǔn) 備 訪(fǎng)前準(zhǔn)備的目的訪(fǎng)前準(zhǔn)備的目的訪(fǎng)前準(zhǔn)備的步驟訪(fǎng)前準(zhǔn)備的步驟1 1

18、、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)2 2、預(yù)期拒絕類(lèi)型，擬訂回應(yīng)之道、預(yù)期拒絕類(lèi)型，擬訂回應(yīng)之道3 3、為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案、為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案1 1、擬訂拜訪(fǎng)計(jì)劃、擬訂拜訪(fǎng)計(jì)劃2 2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話(huà)術(shù)、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話(huà)術(shù)3 3、推銷(xiāo)演練、推銷(xiāo)演練4 4、展示資料制作、展示資料制作5 5、信函投遞、信函投遞6 6、電話(huà)預(yù)約、電話(huà)預(yù)約7 7、自查攜帶工具、自查攜帶工具8 8、信心出擊、信心出擊1 1、擬訂拜訪(fǎng)計(jì)劃、擬訂拜訪(fǎng)計(jì)劃 拜訪(fǎng)對(duì)象的擬定拜訪(fǎng)對(duì)象的擬定計(jì)劃計(jì)劃100100 拜訪(fǎng)時(shí)間的擬定拜訪(fǎng)時(shí)間的擬定適當(dāng)性適當(dāng)性 拜訪(fǎng)路線(xiàn)的擬定拜訪(fǎng)路線(xiàn)的擬定合理

19、性合理性 個(gè)人服飾的穿戴個(gè)人服飾的穿戴適宜性適宜性2 2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話(huà)術(shù)、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話(huà)術(shù)建立準(zhǔn)主顧檔案庫(kù)建立準(zhǔn)主顧檔案庫(kù)姓名、性別、年齡、身高、體重姓名、性別、年齡、身高、體重學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯(lián)系電話(huà)、個(gè)人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系聯(lián)系電話(huà)、個(gè)人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系性格、興趣、怪癖、理財(cái)觀(guān)、居室、工作時(shí)間性格、興趣、怪癖、理財(cái)觀(guān)、居室、工作時(shí)間身體狀況、工作時(shí)間、交通工具、大件消費(fèi)動(dòng)向身體狀況、工作時(shí)間、交通工具、大件消費(fèi)動(dòng)向擅長(zhǎng)專(zhuān)項(xiàng)、孝心、虛榮心、子女溺愛(ài)度、職業(yè)前景擅長(zhǎng)專(zhuān)項(xiàng)、孝心、虛榮心、子女溺愛(ài)度、職業(yè)前景日常消費(fèi)能力

20、、學(xué)習(xí)能力、時(shí)事關(guān)注度、家庭成員異變?nèi)粘ＯM(fèi)能力、學(xué)習(xí)能力、時(shí)事關(guān)注度、家庭成員異變家庭觀(guān)念、社保程度、保險(xiǎn)觀(guān)念、主動(dòng)性、最想望的事家庭觀(guān)念、社保程度、保險(xiǎn)觀(guān)念、主動(dòng)性、最想望的事3 3、推銷(xiāo)演練、推銷(xiāo)演練 早會(huì)的主持早會(huì)的主持 夕會(huì)的積累夕會(huì)的積累 組會(huì)的參與組會(huì)的參與 培訓(xùn)的主講培訓(xùn)的主講 日常的切磋日常的切磋 專(zhuān)案的研討專(zhuān)案的研討 火花的記錄火花的記錄 陪展的借鑒陪展的借鑒 輔導(dǎo)的互動(dòng)輔導(dǎo)的互動(dòng)4 4、展示資料制作、展示資料制作 整理、更新展示夾，注意時(shí)效性整理、更新展示夾，注意時(shí)效性 分門(mén)別類(lèi)，配合一段講解話(huà)術(shù)分門(mén)別類(lèi)，配合一段講解話(huà)術(shù) 活潑生動(dòng)，具有瀏覽性活潑生動(dòng)，具有瀏覽性 電腦制

21、作或親筆彩繪，注意含而不露電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露 富有創(chuàng)意的個(gè)人主頁(yè)富有創(chuàng)意的個(gè)人主頁(yè) 創(chuàng)作的主動(dòng)性，把案例化為文字，把創(chuàng)作的主動(dòng)性，把案例化為文字，把5 5、信函投遞、信函投遞 采用私人的口吻親筆書(shū)寫(xiě)采用私人的口吻親筆書(shū)寫(xiě) 不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài)不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài) 問(wèn)一些能引起購(gòu)買(mǎi)欲望的問(wèn)題問(wèn)一些能引起購(gòu)買(mǎi)欲望的問(wèn)題 注意推薦人的合理運(yùn)用注意推薦人的合理運(yùn)用 追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴 約定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)約定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn) 內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，不要提出過(guò)量要求內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，不要提出過(guò)量要求 信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信封、信紙和郵票可

22、以選擇得特別一些6 6、電話(huà)約見(jiàn)、電話(huà)約見(jiàn) 長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，一次通話(huà)時(shí)間長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，一次通話(huà)時(shí)間5 5分鐘為宜分鐘為宜 溫習(xí)客戶(hù)資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對(duì)方的稱(chēng)呼溫習(xí)客戶(hù)資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對(duì)方的稱(chēng)呼 不對(duì)問(wèn)題作擴(kuò)散處理，簡(jiǎn)潔扼要不對(duì)問(wèn)題作擴(kuò)散處理，簡(jiǎn)潔扼要 多用二擇一法，不作開(kāi)放式提問(wèn)多用二擇一法，不作開(kāi)放式提問(wèn) 放松心情，始終面露微笑放松心情，始終面露微笑 適當(dāng)?shù)貑?wèn)候、贊美，清晰、明確地回答適當(dāng)?shù)貑?wèn)候、贊美，清晰、明確地回答 千萬(wàn)別在電話(huà)中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話(huà)題千萬(wàn)別在電話(huà)中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話(huà)題 一定記得預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)一定記得預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn) 受時(shí)間的限制，對(duì)應(yīng)變技能的要求會(huì)更高一點(diǎn)受時(shí)間的限

23、制，對(duì)應(yīng)變技能的要求會(huì)更高一點(diǎn) 不必?fù)?dān)心電話(huà)夭折，該來(lái)的總會(huì)來(lái)，勇于直面問(wèn)題不必?fù)?dān)心電話(huà)夭折，該來(lái)的總會(huì)來(lái)，勇于直面問(wèn)題7 7、自查攜帶工具、自查攜帶工具營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、收據(jù)、投保單、計(jì)算器、營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、收據(jù)、投保單、計(jì)算器、白紙、白紙、2 2支以上的筆、名片、小禮品、支以上的筆、名片、小禮品、展示資料、地圖、樣板建議書(shū)、展示資料、地圖、樣板建議書(shū)、基本著裝、展業(yè)證書(shū)、宣傳彩頁(yè)、基本著裝、展業(yè)證書(shū)、宣傳彩頁(yè)、投保書(shū)、大額名人保單復(fù)印件、投保書(shū)、大額名人保單復(fù)印件、身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書(shū)、其他身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書(shū)、其他8 8、信心出擊、信心出擊對(duì)待自己的信心對(duì)待自己的信心化解問(wèn)題的耐心化解

24、問(wèn)題的耐心融化客戶(hù)的愛(ài)心融化客戶(hù)的愛(ài)心關(guān)切需求的誠(chéng)心關(guān)切需求的誠(chéng)心幫助客戶(hù)的熱心幫助客戶(hù)的熱心接觸過(guò)程中的主要目標(biāo)接觸過(guò)程中的主要目標(biāo)接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原則接觸面談的原則接觸面談的訣竅接觸面談的訣竅1 1、建立客戶(hù)的信任度、建立客戶(hù)的信任度2 2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求3 3、激發(fā)興趣與購(gòu)買(mǎi)欲望、激發(fā)興趣與購(gòu)買(mǎi)欲望 寒暄寒暄 贊美贊美 同步同步提問(wèn)提問(wèn) 傾聽(tīng)傾聽(tīng) 觀(guān)察觀(guān)察引導(dǎo)引導(dǎo) 肢體肢體1 1、通過(guò)寒暄來(lái)活絡(luò)氣氛、通過(guò)寒暄來(lái)活絡(luò)氣氛2 2、通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系、通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系3 3、通過(guò)同步來(lái)消除戒心、通過(guò)同步來(lái)消除戒心4 4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制

25、面談、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談5 5、通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情、通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情6 6、通過(guò)觀(guān)察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求、通過(guò)觀(guān)察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求7 7、通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣、通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣8 8、通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖、通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖1 1、通過(guò)寒暄來(lái)活絡(luò)氣氛、通過(guò)寒暄來(lái)活絡(luò)氣氛進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方建立良好的第一面影響建立良好的第一面影響通過(guò)話(huà)題緩和雙方的拘謹(jǐn)通過(guò)話(huà)題緩和雙方的拘謹(jǐn)寒暄的寒暄的目的目的通過(guò)交流，讓客戶(hù)逐漸接納我通過(guò)交流，讓客戶(hù)逐漸接納我 的到來(lái)的到來(lái)寒暄的寒暄的話(huà)題話(huà)題見(jiàn)見(jiàn)訪(fǎng)前準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備之之“分析準(zhǔn)主分析準(zhǔn)主 顧資料并擬定接觸話(huà)術(shù)顧資料并擬定接觸話(huà)術(shù)”寒暄的寒暄的注意點(diǎn)注意點(diǎn)尋找共

26、鳴，建立共同點(diǎn)尋找共鳴，建立共同點(diǎn)寒暄的寒暄的作用作用2 2、通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系、通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系 好聽(tīng)的話(huà)大家永遠(yuǎn)都愛(ài)聽(tīng)好聽(tīng)的話(huà)大家永遠(yuǎn)都愛(ài)聽(tīng) 贊美話(huà)術(shù)是比事實(shí)多一點(diǎn)贊美話(huà)術(shù)是比事實(shí)多一點(diǎn) 每一次贊美都要出自真誠(chéng)每一次贊美都要出自真誠(chéng) 肯定對(duì)方就是最好的贊美肯定對(duì)方就是最好的贊美 虛心請(qǐng)教也有同樣的效果虛心請(qǐng)教也有同樣的效果 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)并告訴對(duì)方善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)并告訴對(duì)方 贊美的同時(shí)也提升了自己贊美的同時(shí)也提升了自己 贊美別人容易疏忽的地方贊美別人容易疏忽的地方3 3、通過(guò)同步來(lái)消除戒心、通過(guò)同步來(lái)消除戒心客戶(hù)的警戒心理，銷(xiāo)售的第一道屏障客戶(hù)的警戒心理，銷(xiāo)售的第一道屏障夢(mèng)幻三步曲夢(mèng)幻三步曲學(xué)

27、步學(xué)步 同步同步 超步超步4 4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談（、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談（1 1） 提問(wèn)的方法提問(wèn)的方法 提問(wèn)是控制面談的最重要手段提問(wèn)是控制面談的最重要手段 要從簡(jiǎn)單的，大家都有興趣的問(wèn)題問(wèn)起要從簡(jiǎn)單的，大家都有興趣的問(wèn)題問(wèn)起 鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多說(shuō)，意味著對(duì)方進(jìn)入被銷(xiāo)售狀態(tài)鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多說(shuō)，意味著對(duì)方進(jìn)入被銷(xiāo)售狀態(tài) 言多必失，探明意向，獲取第一手資料言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問(wèn)，客戶(hù)回答我提問(wèn)，客戶(hù)回答 ，是，是銷(xiāo)售的開(kāi)始銷(xiāo)售的開(kāi)始客戶(hù)提問(wèn)，我回答客戶(hù)提問(wèn)，我回答 ，是，是成功的開(kāi)始成功的開(kāi)始4 4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談（、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談（2 2） 提問(wèn)技巧提問(wèn)技巧 開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式

28、提問(wèn)：王先生，您平時(shí)的興趣愛(ài)好是什么呢？王先生，您平時(shí)的興趣愛(ài)好是什么呢？ 引導(dǎo)式提問(wèn)引導(dǎo)式提問(wèn)：王先生，作為一名企業(yè)家，您對(duì)王先生，作為一名企業(yè)家，您對(duì)“入關(guān)入關(guān)”有什么看法呢？有什么看法呢？ 征詢(xún)式提問(wèn)征詢(xún)式提問(wèn)：王先生，這本書(shū)對(duì)我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？王先生，這本書(shū)對(duì)我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？ 暗示式提問(wèn)暗示式提問(wèn)：王先生，天下父母哪有不疼愛(ài)自己孩子的，您說(shuō)不是嗎？王先生，天下父母哪有不疼愛(ài)自己孩子的，您說(shuō)不是嗎？ 鎖定式提問(wèn)鎖定式提問(wèn)：王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？ 否定式提問(wèn)否定式提問(wèn)：王先生，您不會(huì)不關(guān)

29、心孩子的教育問(wèn)題，是嗎？王先生，您不會(huì)不關(guān)心孩子的教育問(wèn)題，是嗎？ 不確定提問(wèn)不確定提問(wèn)：王先生，很多人覺(jué)的炒股比保險(xiǎn)好，我很想聽(tīng)聽(tīng)您的高見(jiàn)？王先生，很多人覺(jué)的炒股比保險(xiǎn)好，我很想聽(tīng)聽(tīng)您的高見(jiàn)？ 選擇式提問(wèn)選擇式提問(wèn)：王先生，您看這份計(jì)劃書(shū)是單自己買(mǎi)呢，還是太太一起買(mǎi)？王先生，您看這份計(jì)劃書(shū)是單自己買(mǎi)呢，還是太太一起買(mǎi)？ 針對(duì)式提問(wèn)針對(duì)式提問(wèn)：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來(lái)吧？王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來(lái)吧？5 5、通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情、通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情說(shuō)不如問(wèn)，問(wèn)不如聽(tīng)說(shuō)不如問(wèn)，問(wèn)不如聽(tīng)過(guò)量地表達(dá)會(huì)讓客戶(hù)厭煩過(guò)量地表達(dá)會(huì)讓客戶(hù)厭煩過(guò)量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊過(guò)量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員

30、迷糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員微笑微笑 點(diǎn)頭點(diǎn)頭 聽(tīng)音聽(tīng)音思量思量 筆記筆記 姿態(tài)姿態(tài)6 6、通過(guò)觀(guān)察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求、通過(guò)觀(guān)察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求 信息收集，分析買(mǎi)點(diǎn)信息收集，分析買(mǎi)點(diǎn)家庭責(zé)任心的需求家庭責(zé)任心的需求 父母對(duì)兒女的關(guān)愛(ài)父母對(duì)兒女的關(guān)愛(ài)夫妻感情的信守夫妻感情的信守 兒女對(duì)父母的孝心兒女對(duì)父母的孝心半強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄半強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄 物質(zhì)的誘惑金錢(qián)的煩惱物質(zhì)的誘惑金錢(qián)的煩惱體現(xiàn)個(gè)人榮譽(yù)感體現(xiàn)個(gè)人榮譽(yù)感 老板對(duì)雇員的承諾老板對(duì)雇員的承諾 投資理財(cái)?shù)耐緩酵顿Y理財(cái)?shù)耐緩?對(duì)身體健康的投資對(duì)身體健康的投資解決養(yǎng)老的問(wèn)題解決養(yǎng)老的問(wèn)題 未雨綢繆教育費(fèi)用未雨綢繆教育費(fèi)用合理避稅的方法合理

31、避稅的方法 尊重和尊嚴(yán)的體現(xiàn)尊重和尊嚴(yán)的體現(xiàn) 合理地分散風(fēng)險(xiǎn)合理地分散風(fēng)險(xiǎn) 為事業(yè)成功掃除障礙為事業(yè)成功掃除障礙個(gè)人身價(jià)的體現(xiàn)個(gè)人身價(jià)的體現(xiàn) 生活安寧的守護(hù)神生活安寧的守護(hù)神關(guān)鍵日期的運(yùn)用關(guān)鍵日期的運(yùn)用 業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì)業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì) 7 7、通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣、通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣說(shuō)一些令客戶(hù)感到困惑的話(huà)說(shuō)一些令客戶(hù)感到困惑的話(huà) 引起客戶(hù)思考引起客戶(hù)思考說(shuō)一些奇奇怪怪的問(wèn)題說(shuō)一些奇奇怪怪的問(wèn)題 引他想繼續(xù)聽(tīng)下去引他想繼續(xù)聽(tīng)下去說(shuō)一些中性的話(huà)說(shuō)一些中性的話(huà)讓客戶(hù)琢磨不透什么意思讓客戶(hù)琢磨不透什么意思說(shuō)一些不明確的話(huà)說(shuō)一些不明確的話(huà)讓客戶(hù)向我提出問(wèn)題讓客戶(hù)向我提出問(wèn)題說(shuō)一些保險(xiǎn)負(fù)面的話(huà)說(shuō)一些保險(xiǎn)

32、負(fù)面的話(huà)讓客戶(hù)措手不及讓客戶(hù)措手不及說(shuō)一些他想聽(tīng)的話(huà)說(shuō)一些他想聽(tīng)的話(huà)讓客戶(hù)對(duì)我產(chǎn)生親近感讓客戶(hù)對(duì)我產(chǎn)生親近感說(shuō)一些客戶(hù)的成就說(shuō)一些客戶(hù)的成就讓他產(chǎn)生想說(shuō)話(huà)的欲望讓他產(chǎn)生想說(shuō)話(huà)的欲望8 8、通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖、通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖肢體動(dòng)作是表達(dá)個(gè)人意圖的第二種語(yǔ)言肢體動(dòng)作是表達(dá)個(gè)人意圖的第二種語(yǔ)言肢體動(dòng)作可以加強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的力度肢體動(dòng)作可以加強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的力度百聞不如一見(jiàn)，從視覺(jué)上給對(duì)方更強(qiáng)撼的沖擊百聞不如一見(jiàn)，從視覺(jué)上給對(duì)方更強(qiáng)撼的沖擊很多場(chǎng)合做比說(shuō)更合適很多場(chǎng)合做比說(shuō)更合適肢體動(dòng)作要適度，不必反復(fù)地演示肢體動(dòng)作要適度，不必反復(fù)地演示改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動(dòng)作改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動(dòng)作用動(dòng)作配合用動(dòng)作配合提

33、問(wèn)提問(wèn)，用，用行動(dòng)行動(dòng)導(dǎo)入說(shuō)明導(dǎo)入說(shuō)明1 1、首先確定面談的資格、首先確定面談的資格2 2、需要一個(gè)良好的面談環(huán)境、需要一個(gè)良好的面談環(huán)境3 3、注意最初、注意最初3 3分鐘的個(gè)人表現(xiàn)分鐘的個(gè)人表現(xiàn)4 4、采用正確的連接，避免主觀(guān)的描述、采用正確的連接，避免主觀(guān)的描述5 5、說(shuō)對(duì)方想說(shuō)或愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，避免立場(chǎng)不一致、說(shuō)對(duì)方想說(shuō)或愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，避免立場(chǎng)不一致6 6、用頭腦說(shuō)話(huà)，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話(huà)中真意思、用頭腦說(shuō)話(huà)，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話(huà)中真意思7 7、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默8 8、從一般話(huà)題導(dǎo)入對(duì)資料的展示、從一般話(huà)題導(dǎo)入對(duì)資料的展示9 9、為下次拜訪(fǎng)打下伏筆、為下次拜訪(fǎng)打

34、下伏筆全力接觸全力接觸，自然促成，自然促成100%100%銷(xiāo)售銷(xiāo)售= =80%80%接觸接觸+ +20%20%促成促成為什么要展示資料為什么要展示資料如何展示說(shuō)明如何展示說(shuō)明展示資料分類(lèi)展示資料分類(lèi)商品知識(shí)的把握商品知識(shí)的把握建議書(shū)的制作建議書(shū)的制作建議書(shū)解說(shuō)原則建議書(shū)解說(shuō)原則建議書(shū)說(shuō)明的方法建議書(shū)說(shuō)明的方法1 1、工欲善其事，必先利其器、工欲善其事，必先利其器2 2、接觸與說(shuō)明的自然過(guò)渡、接觸與說(shuō)明的自然過(guò)渡3 3、增加客戶(hù)的好奇心、增加客戶(hù)的好奇心4 4、提升專(zhuān)業(yè)形象、提升專(zhuān)業(yè)形象5 5、加強(qiáng)客戶(hù)的信賴(lài)度、加強(qiáng)客戶(hù)的信賴(lài)度6 6、幫助業(yè)務(wù)員提供談話(huà)的內(nèi)容、幫助業(yè)務(wù)員提供談話(huà)的內(nèi)容1 1、為

35、每份資料配合一段話(huà)術(shù)、為每份資料配合一段話(huà)術(shù)2 2、獨(dú)立成冊(cè)，添加投保書(shū)及要推薦的計(jì)、獨(dú)立成冊(cè)，添加投保書(shū)及要推薦的計(jì) 劃書(shū)劃書(shū)3 3、重要部分劃線(xiàn)或著色區(qū)別、重要部分劃線(xiàn)或著色區(qū)別4 4、資料擺放在客戶(hù)正前方，以示尊重、資料擺放在客戶(hù)正前方，以示尊重5 5、熟悉每一份資料的安插位置，講到哪、熟悉每一份資料的安插位置，講到哪 里翻到哪里里翻到哪里6 6、按講解習(xí)慣將資料分類(lèi)、按講解習(xí)慣將資料分類(lèi)7 7、插放一些調(diào)劑品，增加內(nèi)容的可看性、插放一些調(diào)劑品，增加內(nèi)容的可看性8 8、畫(huà)龍點(diǎn)睛、體現(xiàn)個(gè)人素養(yǎng)、畫(huà)龍點(diǎn)睛、體現(xiàn)個(gè)人素養(yǎng)1 1、個(gè)人主頁(yè)版塊、個(gè)人主頁(yè)版塊2 2、行業(yè)公司版塊、行業(yè)公司版塊3 3

36、、事實(shí)要聞版塊、事實(shí)要聞版塊4 4、核保理陪版塊、核保理陪版塊5 5、其它專(zhuān)題版塊、其它專(zhuān)題版塊 （管理、保健常識(shí)、理財(cái)、子（管理、保健常識(shí)、理財(cái)、子 女教育稅金、險(xiǎn)種推薦災(zāi)害、女教育稅金、險(xiǎn)種推薦災(zāi)害、 其他其他）客戶(hù)對(duì)你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過(guò)你對(duì)客戶(hù)對(duì)你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過(guò)你對(duì)產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢(qián)。產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢(qián)。產(chǎn) 品 框 架將產(chǎn)品了解得無(wú)微不至將產(chǎn)品了解得無(wú)微不至專(zhuān)家專(zhuān)家將產(chǎn)品講解得無(wú)微不至將產(chǎn)品講解得無(wú)微不至傻瓜傻瓜1 1、一份建議書(shū)只能賣(mài)給一個(gè)客戶(hù)、一份建議書(shū)只能賣(mài)給一個(gè)客戶(hù)2 2、內(nèi)容充實(shí)，涇渭分明、內(nèi)容充實(shí)，涇渭分

37、明3 3、圖文并茂、圖文并茂4 4、至少找出適合對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的、至少找出適合對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的3 3個(gè)理由個(gè)理由5 5、善待每一條保險(xiǎn)責(zé)任，并重新命名、善待每一條保險(xiǎn)責(zé)任，并重新命名6 6、打破常規(guī)，賦予條款新的生命力、打破常規(guī)，賦予條款新的生命力7 7、將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化、將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化8 8、布局合理，制作出挑、布局合理，制作出挑1 1、站在對(duì)方立場(chǎng)，描繪一幅感性、站在對(duì)方立場(chǎng)，描繪一幅感性 的畫(huà)面的畫(huà)面2 2、沒(méi)有找到購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，堅(jiān)決不亮建、沒(méi)有找到購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，堅(jiān)決不亮建 議書(shū)議書(shū)3 3、簡(jiǎn)明扼要，條理流暢、簡(jiǎn)明扼要，條理流暢4 4、聲情并茂、聲情并茂5 5、少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，避免忌諱用語(yǔ)，

38、、少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，避免忌諱用語(yǔ)， 采用第二人稱(chēng)采用第二人稱(chēng)6 6、關(guān)注客戶(hù)的表現(xiàn)、關(guān)注客戶(hù)的表現(xiàn)7 7、是客戶(hù)要買(mǎi)，而非我要賣(mài)、是客戶(hù)要買(mǎi)，而非我要賣(mài)8 8、讓客戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)、讓客戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)1 1、文字表述的說(shuō)明、文字表述的說(shuō)明單向溝通單向溝通2 2、通過(guò)事實(shí)的說(shuō)明、通過(guò)事實(shí)的說(shuō)明具體案例具體案例3 3、邊說(shuō)邊寫(xiě)的說(shuō)明、邊說(shuō)邊寫(xiě)的說(shuō)明有參與度有參與度4 4、用計(jì)劃書(shū)的說(shuō)明、用計(jì)劃書(shū)的說(shuō)明二擇一法二擇一法5 5、運(yùn)用資料的說(shuō)明、運(yùn)用資料的說(shuō)明輔助工具輔助工具6 6、充滿(mǎn)感性的說(shuō)明、充滿(mǎn)感性的說(shuō)明歷史成交歷史成交拒絕從推銷(xiāo)開(kāi)始拒絕從推銷(xiāo)開(kāi)始正確看待拒絕處理正確看待拒絕處理實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操

39、作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中拒絕處理的誤區(qū)實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū)對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理的方法拒絕處理的方法消除拒絕的關(guān)鍵消除拒絕的關(guān)鍵 推銷(xiāo)推銷(xiāo) 被推銷(xiāo)被推銷(xiāo)對(duì)立的關(guān)系對(duì)立的關(guān)系遇到心愛(ài)的戀人賭氣不快時(shí)遇到心愛(ài)的戀人賭氣不快時(shí) 買(mǎi)房供樓，面對(duì)一間空屋時(shí)買(mǎi)房供樓，面對(duì)一間空屋時(shí) 身體不適，遭遇風(fēng)寒的時(shí)候身體不適，遭遇風(fēng)寒的時(shí)候 年事漸高，手腳不便利的時(shí)候年事漸高，手腳不便利的時(shí)候 人類(lèi)就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長(zhǎng)人類(lèi)就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長(zhǎng)不過(guò)我們現(xiàn)在對(duì)處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是不過(guò)我們現(xiàn)在對(duì)處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是 拒絕處理是人類(lèi)的天性拒絕處理是人類(lèi)的天性襁褓中的嬰兒見(jiàn)到

40、有陌生人想抱他時(shí)襁褓中的嬰兒見(jiàn)到有陌生人想抱他時(shí) 爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時(shí)爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時(shí) 客戶(hù)不會(huì)拒絕保險(xiǎn)，但會(huì)拒絕這一次推銷(xiāo)客戶(hù)不會(huì)拒絕保險(xiǎn)，但會(huì)拒絕這一次推銷(xiāo) 因?yàn)樗幌矚g：因?yàn)樗幌矚g：1 1）這種推銷(xiāo)方式）這種推銷(xiāo)方式 2 2）這種推銷(xiāo)人員）這種推銷(xiāo)人員 3 3）這種推銷(xiāo)場(chǎng)合）這種推銷(xiāo)場(chǎng)合 4 4）這種推銷(xiāo)時(shí)間）這種推銷(xiāo)時(shí)間只有保險(xiǎn)公司不要的客戶(hù)只有保險(xiǎn)公司不要的客戶(hù)沒(méi)有不要保險(xiǎn)的客戶(hù)沒(méi)有不要保險(xiǎn)的客戶(hù)所以所以客戶(hù)就是一面鏡子客戶(hù)就是一面鏡子所以所以人人需要保險(xiǎn)人人需要保險(xiǎn)1 1、客戶(hù)本身、客戶(hù)本身2 2、業(yè)務(wù)員本身、業(yè)務(wù)員本身a a 基于人性基于人性 b b 安

41、于現(xiàn)狀安于現(xiàn)狀 c c 故意找茬故意找茬 d d 先入為主先入為主e e 不了解不了解 f f 想實(shí)惠想實(shí)惠 g g 觀(guān)念傳統(tǒng)觀(guān)念傳統(tǒng) h h 太狂妄太狂妄i i 欠修理欠修理 j j 希望最好希望最好a a 專(zhuān)業(yè)技能欠缺專(zhuān)業(yè)技能欠缺 b b 個(gè)人形象不佳個(gè)人形象不佳 c c 銷(xiāo)售勇氣不足銷(xiāo)售勇氣不足 d d 挫折感太強(qiáng)烈挫折感太強(qiáng)烈有問(wèn)必答有問(wèn)必答有問(wèn)不知如何答有問(wèn)不知如何答陷入與客戶(hù)的爭(zhēng)辯中陷入與客戶(hù)的爭(zhēng)辯中對(duì)拒絕問(wèn)題缺乏耐心對(duì)拒絕問(wèn)題缺乏耐心不知締結(jié)不知締結(jié)輕信客戶(hù)的借口和承諾輕信客戶(hù)的借口和承諾過(guò)于呆板地背誦話(huà)術(shù)過(guò)于呆板地背誦話(huà)術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉1 1、循循

42、善誘，避免爭(zhēng)辯、循循善誘，避免爭(zhēng)辯2 2、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人3 3、冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì)、冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì)4 4、誠(chéng)實(shí)懇切，熱情自信、誠(chéng)實(shí)懇切，熱情自信5 5、運(yùn)用機(jī)智，靈活處理、運(yùn)用機(jī)智，靈活處理6 6、不鏗不卑，不驕不躁、不鏗不卑，不驕不躁7 7、循序漸進(jìn)，注意積累、循序漸進(jìn)，注意積累1 1、間接法、間接法婉轉(zhuǎn)的婉轉(zhuǎn)的 （是的（是的 ，但是，但是）2 2、詢(xún)問(wèn)法、詢(xún)問(wèn)法針對(duì)的針對(duì)的 （為什么（為什么 ，請(qǐng)教您，請(qǐng)教您）3 3、正面法、正面法肯定的肯定的（是的（是的 ，所以，所以）4 4、舉例法、舉例法感性的感性的5 5、轉(zhuǎn)移法、轉(zhuǎn)移法巧妙的巧妙的6 6、直接法、直接法強(qiáng)

43、硬的強(qiáng)硬的7 7、預(yù)防法、預(yù)防法積極的積極的8 8、不理會(huì)、不理會(huì)聰明的聰明的1 1、聆聽(tīng)客戶(hù)的說(shuō)辭、聆聽(tīng)客戶(hù)的說(shuō)辭2 2、復(fù)述客戶(hù)的拒絕問(wèn)題、復(fù)述客戶(hù)的拒絕問(wèn)題3 3、有選擇地進(jìn)行回答、有選擇地進(jìn)行回答4 4、轉(zhuǎn)換話(huà)題、轉(zhuǎn)換話(huà)題5 5、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作6 6、經(jīng)常從一個(gè)旁觀(guān)者的角度考慮問(wèn)題、經(jīng)常從一個(gè)旁觀(guān)者的角度考慮問(wèn)題7 7、實(shí)物展示，讓事實(shí)說(shuō)話(huà)、實(shí)物展示，讓事實(shí)說(shuō)話(huà)8 8、拒絕攔截、拒絕攔截（除此之外，還有問(wèn)題嗎？）（除此之外，還有問(wèn)題嗎？）之前之前不為處理問(wèn)題而處理問(wèn)題不為處理問(wèn)題而處理問(wèn)題 技巧、知識(shí)、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望技巧、知識(shí)、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望之中之中

44、尋找拒絕本質(zhì)尋找拒絕本質(zhì) 找出關(guān)鍵的兩個(gè)問(wèn)題找出關(guān)鍵的兩個(gè)問(wèn)題之后之后善始善終善始善終 為新契約創(chuàng)造機(jī)會(huì)為新契約創(chuàng)造機(jī)會(huì)一、促成急癥室一、促成急癥室二、成交試探二、成交試探三、促成的信號(hào)三、促成的信號(hào)四、常用的促成方法四、常用的促成方法五、成交獲勝的策略五、成交獲勝的策略六、促成的注意事項(xiàng)六、促成的注意事項(xiàng)七、對(duì)待促成的態(tài)度七、對(duì)待促成的態(tài)度八、促成信奉的原則八、促成信奉的原則推銷(xiāo)失敗的常見(jiàn)原因推銷(xiāo)失敗的常見(jiàn)原因1 1、缺乏自我管理能力、缺乏自我管理能力2 2、沒(méi)有結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)、沒(méi)有結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)3 3、電話(huà)約訪(fǎng)的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力、電話(huà)約訪(fǎng)的技巧差，缺乏應(yīng)變的能

45、力4 4、不注意個(gè)人形象或與環(huán)境有抵觸、不注意個(gè)人形象或與環(huán)境有抵觸5 5、重新主顧開(kāi)拓，輕老客戶(hù)管理、重新主顧開(kāi)拓，輕老客戶(hù)管理6 6、不懂得采用提問(wèn)來(lái)控制面談，只顧自說(shuō)自話(huà)、不懂得采用提問(wèn)來(lái)控制面談，只顧自說(shuō)自話(huà)7 7、還未確定準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)就冒失地去推薦商品、還未確定準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)就冒失地去推薦商品8 8、無(wú)法把握商品的內(nèi)涵與外延，對(duì)商品沒(méi)有信心、無(wú)法把握商品的內(nèi)涵與外延，對(duì)商品沒(méi)有信心9 9、促成時(shí)不會(huì)旁敲側(cè)擊，令人反感、促成時(shí)不會(huì)旁敲側(cè)擊，令人反感1010、知識(shí)面狹窄，談話(huà)的內(nèi)容膚淺、枯燥、知識(shí)面狹窄，談話(huà)的內(nèi)容膚淺、枯燥為什么客戶(hù)不簽單為什么客戶(hù)不簽單1 1、客戶(hù)是否心情不好或有家

46、庭矛盾？、客戶(hù)是否心情不好或有家庭矛盾？2 2、你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說(shuō)服力？、你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說(shuō)服力？3 3、你是否給客戶(hù)留下過(guò)不好的印象？、你是否給客戶(hù)留下過(guò)不好的印象？4 4、你推銷(xiāo)的商品是否客戶(hù)所需要的？、你推銷(xiāo)的商品是否客戶(hù)所需要的？5 5、客戶(hù)是否有過(guò)不愉快的銷(xiāo)售經(jīng)歷？、客戶(hù)是否有過(guò)不愉快的銷(xiāo)售經(jīng)歷？6 6、客戶(hù)是否自認(rèn)為有充足的不購(gòu)買(mǎi)的理由？、客戶(hù)是否自認(rèn)為有充足的不購(gòu)買(mǎi)的理由？7 7、您是否還有什么關(guān)鍵性問(wèn)題沒(méi)有處理？、您是否還有什么關(guān)鍵性問(wèn)題沒(méi)有處理？8 8、是否希望同其他公司的商品作比較？、是否希望同其他公司的商品作比較？9 9、是否同時(shí)有其它業(yè)務(wù)員介入？、是否同

47、時(shí)有其它業(yè)務(wù)員介入？1010、客戶(hù)是否有想打折扣的念頭？、客戶(hù)是否有想打折扣的念頭？在不明了的情況下，試探客戶(hù)在心理上是否已做在不明了的情況下，試探客戶(hù)在心理上是否已做好達(dá)成交易的準(zhǔn)備。可以在接觸面談或說(shuō)明階段好達(dá)成交易的準(zhǔn)備?？梢栽诮佑|面談或說(shuō)明階段放出購(gòu)買(mǎi)信息，放出購(gòu)買(mǎi)信息，它是試探成交的觸角它是試探成交的觸角 采用隱蔽的手段，要求客戶(hù)提出意見(jiàn)或看法，要采用隱蔽的手段，要求客戶(hù)提出意見(jiàn)或看法，要求客戶(hù)作出決定，求客戶(hù)作出決定，它是拉開(kāi)成交的序幕它是拉開(kāi)成交的序幕話(huà)術(shù)舉例話(huà)術(shù)舉例1 1、您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？、您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？2 2、如果投保的話(huà)

48、，您會(huì)向熟人買(mǎi)呢？還是自己找、如果投保的話(huà)，您會(huì)向熟人買(mǎi)呢？還是自己找 理想的代理人？理想的代理人？3 3、養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問(wèn)題？、養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問(wèn)題？4 4、您以前也有接觸過(guò)代理人，為什么沒(méi)考慮買(mǎi)呢？、您以前也有接觸過(guò)代理人，為什么沒(méi)考慮買(mǎi)呢？1 1、雙手交叉，環(huán)抱于胸、雙手交叉，環(huán)抱于胸2 2、做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)、做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)3 3、目光游離，不正視對(duì)方、目光游離，不正視對(duì)方4 4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰、伸直雙腳并交叉，上身往后仰5 5、低頭寫(xiě)字或攤開(kāi)桌子上的物品、低頭寫(xiě)字或攤開(kāi)桌子上的物品6 6、不斷撥打電話(huà)或同別人閑聊、不斷撥打電話(huà)

49、或同別人閑聊7 7、有意打斷或不回答你的問(wèn)題、有意打斷或不回答你的問(wèn)題8 8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后9 9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀、頻擦眼鏡，做心不在焉狀1010、隨手不停地?cái)[弄小物件、隨手不停地?cái)[弄小物件1111、手指彈擊或輕敲桌面、手指彈擊或輕敲桌面不不買(mǎi)的肢體語(yǔ)言買(mǎi)的肢體語(yǔ)言購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的肢體語(yǔ)言買(mǎi)的肢體語(yǔ)言1 1、選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小、選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小2 2、主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙、主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙3 3、膝蓋打開(kāi)，身體自然放松、膝蓋打開(kāi)，身體自然放松4 4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5 5、翻看展示資料并提出

50、疑問(wèn)、翻看展示資料并提出疑問(wèn)6 6、配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器、配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器7 7、眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴、眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴8 8、認(rèn)真地聽(tīng)你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同、認(rèn)真地聽(tīng)你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同9 9、深呼吸，做出要作決定的樣子、深呼吸，做出要作決定的樣子1010、主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐、主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐1111、拉攏椅子，身體前傾、拉攏椅子，身體前傾1 1、行動(dòng)法、行動(dòng)法 2 2、二擇一法、二擇一法3 3、利誘法、利誘法 4 4、威脅法、威脅法5 5、激將法、激將法 6 6、推定承諾法、推定承諾法1 1、從聽(tīng)到準(zhǔn)主顧有好的評(píng)價(jià)開(kāi)始、從聽(tīng)到準(zhǔn)主顧有好的評(píng)價(jià)開(kāi)始2 2、使準(zhǔn)主顧確信

51、你站在他的一邊、使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊3 3、讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來(lái)、讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來(lái)4 4、經(jīng)常使用二擇一法、經(jīng)常使用二擇一法5 5、不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法、不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法6 6、采用假定成交法、采用假定成交法7 7、不斷地問(wèn)客戶(hù)、不斷地問(wèn)客戶(hù)“為什么？為什么？”8 8、了解清楚誰(shuí)具有購(gòu)買(mǎi)權(quán)、了解清楚誰(shuí)具有購(gòu)買(mǎi)權(quán)善用身邊的工具善用身邊的工具95511 95511 繳費(fèi)窗口繳費(fèi)窗口平安夜平安夜 名人會(huì)場(chǎng)名人會(huì)場(chǎng)剪報(bào)剪報(bào) 投保鄰居投保鄰居1 1、位置、位置2 2、事先準(zhǔn)備要保書(shū)、事先準(zhǔn)備要保書(shū)3 3、讓客戶(hù)有參與感、讓客戶(hù)有參與感4 4、合理使用輔助工具、合理使

52、用輔助工具5 5、注意個(gè)人小節(jié)及行為、注意個(gè)人小節(jié)及行為6 6、促成的多樣化、促成的多樣化7 7、調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒、調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒48% 48% 的業(yè)務(wù)員在 第一次第一次 促成受到挫折后 退縮退縮 ；25% 25% 的業(yè)務(wù)員在 第二次第二次 促成受到挫折后 退卻退卻 ；12% 12% 的業(yè)務(wù)員在 第三次第三次 促成受到挫折后 放棄放棄 ； 5% 5% 的業(yè)務(wù)員在 第四次第四次 促成受到挫折后 放棄放棄 ；10% 10% 的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為 獲勝者獲勝者 。 我們知道：推銷(xiāo)就是讓人們購(gòu)買(mǎi)原本不我們知道：推銷(xiāo)就是讓人們購(gòu)買(mǎi)原本不 準(zhǔn)備買(mǎi)

53、或者不想購(gòu)買(mǎi)的東西準(zhǔn)備買(mǎi)或者不想購(gòu)買(mǎi)的東西反復(fù)多次反復(fù)多次多方切入多方切入遞交保單遞交保單認(rèn)識(shí)售后服務(wù)認(rèn)識(shí)售后服務(wù)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象的服務(wù)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象的服務(wù)售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)結(jié)論結(jié)論1 1、檢查保單的記載事項(xiàng)有無(wú)錯(cuò)誤、檢查保單的記載事項(xiàng)有無(wú)錯(cuò)誤2 2、登錄契約條款的各項(xiàng)資料、登錄契約條款的各項(xiàng)資料3 3、準(zhǔn)備保單封套及個(gè)人名片、準(zhǔn)備保單封套及個(gè)人名片4 4、預(yù)備賀函或禮品，電話(huà)約見(jiàn)、預(yù)備賀函或禮品，電話(huà)約見(jiàn)5 5、見(jiàn)面寒暄、祝賀并送上禮品、見(jiàn)面寒暄、祝賀并送上禮品6 6、簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式、簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式7 7、寒暄，獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單、寒暄，

54、獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單8 8、再次祝賀對(duì)方，離去、再次祝賀對(duì)方，離去業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：沒(méi)有銷(xiāo)售壓力，當(dāng)作去朋友家串門(mén)沒(méi)有銷(xiāo)售壓力，當(dāng)作去朋友家串門(mén)客客 戶(hù)：戶(hù)：拜訪(fǎng)目的不同，客戶(hù)的警戒心很弱拜訪(fǎng)目的不同，客戶(hù)的警戒心很弱1 1、低成本高報(bào)酬、低成本高報(bào)酬2 2、刺激再加保、刺激再加保3 3、編制人脈網(wǎng)絡(luò)、編制人脈網(wǎng)絡(luò)4 4、增員、增員5 5、提高繼續(xù)率、提高繼續(xù)率6 6、使保戶(hù)獲得更充分、使保戶(hù)獲得更充分 的保障的保障7 7、維護(hù)保單的有效性、維護(hù)保單的有效性8 8、體現(xiàn)個(gè)人特質(zhì)，增、體現(xiàn)個(gè)人特質(zhì)，增 強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力1 1、讓有形的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)無(wú)形的承諾、讓有形的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)無(wú)形的承諾2

55、 2、服務(wù)要適應(yīng)客戶(hù)的利益與方便、服務(wù)要適應(yīng)客戶(hù)的利益與方便3 3、真正的服務(wù)是基于對(duì)客戶(hù)的熱忱，而非討好、真正的服務(wù)是基于對(duì)客戶(hù)的熱忱，而非討好4 4、最好的服務(wù)是讓客戶(hù)忘了我都難、最好的服務(wù)是讓客戶(hù)忘了我都難5 5、服務(wù)沒(méi)有時(shí)間限制、服務(wù)沒(méi)有時(shí)間限制售前、售中、售后售前、售中、售后6 6、營(yíng)銷(xiāo)式服務(wù)與保全式服務(wù)相結(jié)合、營(yíng)銷(xiāo)式服務(wù)與保全式服務(wù)相結(jié)合7 7、超出期望值的服務(wù)、超出期望值的服務(wù)8 8、服務(wù)是有連貫性的，永續(xù)的、服務(wù)是有連貫性的，永續(xù)的1 1、建立客戶(hù)檔案、建立客戶(hù)檔案2 2、定期性的服務(wù)、定期性的服務(wù)3 3、年節(jié)送禮、問(wèn)候、年節(jié)送禮、問(wèn)候4 4、隨機(jī)性的服務(wù)、隨機(jī)性的服務(wù)5 5、客戶(hù)需要幫助時(shí)、客戶(hù)需要幫助時(shí)6 6、象對(duì)待戀人一樣創(chuàng)、象對(duì)待戀人一樣創(chuàng) 造驚喜造驚喜7 7、花時(shí)間與客戶(hù)相處、花時(shí)間與客戶(hù)相處8 8、投資類(lèi)商品的目標(biāo)、投資類(lèi)商品的目標(biāo) 群服務(wù)群服務(wù)9 9、提供咨詢(xún)成為生活、提供咨詢(xún)成為生活 顧問(wèn)顧問(wèn)1010、最貴的禮物不等于最好的服務(wù)、最貴的禮物不等于最好的服務(wù)1111、讓客戶(hù)與我共享工作的艱辛與不易、讓客戶(hù)與我共享工作的艱辛與不易1212、及時(shí)通報(bào)自己及公司的發(fā)展情況、及時(shí)通報(bào)自己及公司的