健身器材銷售管理策劃書

1、銷售管理課程設(shè)計設(shè)計題目：某健身器材東北市場銷售管理籌劃專業(yè)：XXX班級：XXX姓名：XXX學號：XXX 指導教師：XXX201522日一2015月 26日目錄一、營銷環(huán)境 2二、公司簡介 3三、產(chǎn)品及功能 3四、銷售方案 41銷售目標 42銷量預測 43銷售額預測 44銷售配額 55銷售預算 5五、建立銷售組織 61銷售人員招聘 62銷售人員培訓 63組織設(shè)計 74團隊建立 8六、銷售區(qū)域 8七、促銷策略 9八、制定客戶管理政策及制度 91客戶效勞 92客戶關(guān)系管理 93中間商管理 104終端管理 10九、制定銷售報酬、鼓勵及考核制度 111銷售報酬 112銷售鼓勵 113績效考核 11一、

2、營銷環(huán)境隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，體育界在深化體育體制改革的大環(huán)境 下，對群眾體育工作進展了新的研究和認識。在 1993年4月的全國體委主任會議 上，國家體委副主任徐寅生同志接著作了題為 ？加強宏觀管理，抓好群眾體育工 作？的講話，他指出：“各級體育行政部門必須轉(zhuǎn)變職能，要有切實可行的措施， 切實抓好群眾體育工作；“近期國家體委擬與有關(guān)部委配合，準備實施全民 健身方案，把全民健身作為一項系統(tǒng)工程在全體國民中推行。1993年5月24日，？國家體委關(guān)于深化體育改革的意見？頒發(fā)。其附件？關(guān)于群 眾體育改革？中指出：“在國務院的領(lǐng)導下，國家體委會同有關(guān)部門共同推行一 個社會支持、全民參與的健身方

3、案。全民健身方案是一項綜合性的系統(tǒng)工程， 體 育行政部門要有職能部門主管這項工作， 加強領(lǐng)導，制訂規(guī)劃，以保證方案的實 施。為了響應國家“全民健身方案的號召，舉國上下掀起了健身熱潮，對健身 器材的需求也激增，這給健身器材的銷售帶來了機遇，近幾年健身器材的銷量呈 現(xiàn)連續(xù)增長的趨勢。二、公司簡介某某健身器材主要經(jīng)營：劃船器、健美車、健步機、跑步機、美腰機等產(chǎn)品。 公司尊崇“踏實、拼搏、責任的企業(yè)精神，并以誠信、共贏、開創(chuàng)經(jīng)營理念， 創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，以全新的管理模式，完善的技術(shù)，周到的效勞，卓越的品 質(zhì)為生存根本，我們始終堅持用戶至上 用心效勞于客戶，堅持用自己的效勞去 打動客戶。三、產(chǎn)品及功能

4、劃船器：主要用來增強手臂力量、背闊肌和動作協(xié)調(diào)能力。健美車：鍛煉時，象騎自行車一樣，主要用來增強腿部力量，增強心血管功 能。健步車：主要用以鍛煉腿、腰、腹部肌肉及心肺功能。彈簧棒：兩端為木柄，中間是一根彈性很大的彈簧，用來訓練上臂和軀干 的肌群。美腰機：可對腰部、背部作放松按摩。臥推架：臥推架是練胸大肌的專用器械。它有平臥、坐式斜臥和立式斜臥3種。深蹲架：深蹲架是肩負杠鈴做蹲起興旺腿部肌肉群的專用器械。開降架：可用來練習半蹲、負重提踵和頸后推舉等動作。綜合型多功能器：擴胸器、引體向上、仰臥推舉，主要是用來鍛煉上肢力量及胸大肌力量。仰臥起坐，主要用來鍛煉腰肌群，減少腰腹部多余脂肪。跑步機：主要用

5、以鍛煉腿、臀、腰、腹部肌肉及心肺功能。橢圓機：增加了鍛煉的多樣性和有效性，零阻力的鍛煉減少肌肉勞損的發(fā)生。體適能運動機：類似于登樓梯、步行、慢跑和長跑間自由轉(zhuǎn)換。您可以通過 這種即時轉(zhuǎn)換模式功能，調(diào)整您的訓練模式來到達針對特定肌肉群訓練的目標。動感單車：一種和自行車長得很像的運動器材， 它有自己的音樂編排，跟隨 動感音樂的節(jié)拍，調(diào)節(jié)阻力的大小，在教練的帶著下，由簡單到復雜，包括手臂、 腹部和胸部在的所有的肌肉都在做功。產(chǎn)品優(yōu)勢：擁有國先進的技術(shù)，產(chǎn)品功能齊全，形式多樣，可滿足不同人群、 不同場地鍛煉各肌肉群的需要。產(chǎn)品劣勢：品牌知名度不高。四、銷售方案1銷售目標因為某某第一年入駐東北市場，努力

6、做好品牌宣傳推廣，在業(yè)績穩(wěn)定增長的 前提下，提高市場占有率，銷售預測中第一季度總銷售額為400萬，第二季度650 萬,第三季度800萬,第四季度1150萬。銷售根本目標：銷售部門年銷售額達3300 萬元以上。2銷量預測第一季度為某某健身器市場導入期，消費者對某某尚未形成認知，預測量較 少，室小型器材預銷售1.1萬臺，大型綜合健身器材預銷售8000臺;第二季度室 小型器材預銷售2.3萬臺，大型綜合健身器材預銷售1.2萬臺；第三季度室小型器 材預銷售2.8萬臺，大型綜合健身器材預銷售1.8萬臺；第四季度室小型器材預銷 售3.6萬臺，大型綜合健身器材預銷售2.7萬臺。經(jīng)過我們的宣傳促銷及正確的銷 售

7、渠道選擇，消費者對某某健身器有了一定的認識， 并且我們的產(chǎn)品迎合了廣闊 民眾對室多肌群鍛煉的需求，引起了消費者的購置興趣，第二、三、四季度預計 銷量會有所提高。3銷售額預測季度銷售額第一季度第二季度第三季度第四季度室小型器材2695500341430052712007787000大型綜合健 身器材1943500239200035880005980000合計463900058063008859200137670004銷售配額本著區(qū)域分配法，對、和進展充分的挖掘，使產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅恼加新手?漸提高。對于健身器材來說，區(qū)域的經(jīng)濟水平，人口因素對產(chǎn)品銷售有很大影響， 把東三省劃分三大區(qū)，每個省在分四個

8、小區(qū)，進展人員分配。本公司采取的銷售配額的方法為銷售量配額，財務配額。本著公平性和靈活 性的原那么最終看銷售人員是否完成任務。影響銷售配額因素：A. 市場狀況B. 競爭對手情況C. 現(xiàn)有市場的特點D. 產(chǎn)品覆蓋的程度E. 該市場過去同類產(chǎn)品銷售業(yè)績根據(jù)以往數(shù)據(jù)和未來的銷售預測數(shù)據(jù)顯示，由于銷售配額應該低于銷售目 標，這樣銷售人員會有一定銷售提升空間， 會更加努力的完成配額，從而賺取額 外的獎金，因此本公司將2015年的銷售總定額定為3000萬元。銷售總量為6700 臺。5銷售預算廣告：某某在東北市場，知名度不夠高，本公司需要大力投放廣告提升曝光 度，準備投入100萬元，其中電視廣告費用60萬元

9、，在衛(wèi)視、衛(wèi)視、衛(wèi)視和衛(wèi) 視幾個收視率較高的衛(wèi)視播放廣告。其余 40萬元在主要的幾個報業(yè)登載廣告， 在寧國美門面店買下權(quán)限，在最顯眼的位置放大型海報吸引顧客眼球。另外，與淘寶、京東這樣的電商平臺合作，進展網(wǎng)上銷售。銷售活動：為進入東北市場做好先行準備，不定期舉辦促銷活動，與顧客互 動，預算10萬元與中間商合作談判費用：初步估計 80萬元。員工工資：100萬元用于支付員工工資和獎勵。招聘培訓費：5萬元。流動資金：60萬元。用于各項意外支出。五、建立銷售組織1銷售人員招聘本公司招聘銷售人員的途徑主要包括：A. 可以通過人才市場、招聘會渠道等發(fā)布招聘信息。B. 在趕集網(wǎng)和58同城上發(fā)布招聘信息。C.

10、 在報紙上發(fā)布招聘信息。D. 向高等院校招聘，在給大學生其提供實習經(jīng)歷的同時，降低工資開銷。確定需要招聘的職位及數(shù)量；決定發(fā)布信息的構(gòu)成；招聘信息的構(gòu)成包括容、 應聘方式、招聘期限等。且公司正處于成長期，每個小區(qū)域大約招七個人。告知應聘者應如何應聘。一般應聘方式主要有：先寄回函，再安排面試。聯(lián) 系，即來面試。見報即來面試。通常本企業(yè)采取聯(lián)系，即來面試。面試是招聘必不可少的一個環(huán)節(jié)，面試管可以通過面試問他想考察的問題， 可以看出應聘者的反響靈活度，應聘者的外貌氣質(zhì)。筆試是許多大企業(yè)及其招聘素質(zhì)較高的銷售人員的單位， 筆試測驗能測出應 聘者的真實能力水平，能以更客觀的方式了解應聘者的個性及能力，

11、并能以定量 的方式了解申請人的相關(guān)情況，便于比擬衡量。2銷售人員培訓由于本公司是剛進入東北市場，培訓銷售人員應注意以下要素：A. 企業(yè)一般情況介紹企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化 等。B. 所銷售產(chǎn)品的有關(guān)信息介紹產(chǎn)品的用途、構(gòu)造、品質(zhì)、工藝、包裝、價 格、維護以及修理方法等。培訓方案的設(shè)計應考慮到新人培訓、繼續(xù)培訓、主管人員培訓等不同類型培 訓的差異，培訓方案需要注意以下問題：培訓目的、培訓時間、培訓地點、培訓 方式、培訓師資、培訓容等。培訓目標：A. 銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需 具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。B. 技能是銷售

12、員運用知識進展實際操作地本領(lǐng)對于銷售員來說，技能地提 高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技 巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶 溝通信息情報地能力等等。C. 態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境 通過培訓， 使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售 工作，始終保持高漲地工作熱情。培訓方法：培訓的方法主要有課堂培訓法、 會議培訓法、模擬培訓法。本公司采用的主 要是模擬培訓法和會議培訓法，讓銷售人員增加實戰(zhàn)銷售的能力。3組織設(shè)計本公司組織的目標是通過各種銷售活動完成企業(yè)銷售目標，實現(xiàn)

13、銷售利潤，提供令顧客滿意的售后效勞，并努力擴大產(chǎn)品和效勞的市場占有率， 為企業(yè)開展 創(chuàng)造條件。并且依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場覆蓋圍、流通渠道等因素構(gòu)成不同的 組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、顧客型組織及復合型組織。還要加強組 織的管理，以顧客為導向，對人、財、物、信息等管理資源進展合理組織和充分 利用。本公司組織設(shè)計的原那么：A. 顧客導向的原那么：在設(shè)計銷售組織時，管理者必須首先關(guān)注市場，考慮滿足 市場需求，效勞消費者。以此為根底，建立起一只面向市場的銷售隊伍。B. 精簡與高效的原那么：精簡與高效是手段和目的的關(guān)系，提高效率是組織 設(shè)計的目的，而要提高組織的運行效率，又必須精簡機構(gòu)。具體地

14、說，精簡高效包含三層涵義：一是組織應具備較高素質(zhì)的人和合理的人才構(gòu)造，使人力資源得 到合理而又充分地利用；二是要因職設(shè)人而不是因人設(shè)職，組織中不能有游手好 閑之人；三是組織構(gòu)造應有利于形成群體的合力，減少耗。C. 管理幅度合理的原那么：管理幅度是直接向一個經(jīng)理匯報的下屬人數(shù)。管 理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及經(jīng)理人員和下屬人員的工作 能力。正常情況下，管理幅度應盡量小一些，一般為 68人。但隨著企業(yè)組織 的變革，出現(xiàn)了組織構(gòu)造扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大。D. 穩(wěn)定而有彈性的原那么：組織應當保持員工隊伍的相對穩(wěn)定， 這對增強組 織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，

15、這就像每一棵樹都有結(jié)實的根系。同時， 組織又要有一定的彈性，以保證不會被強風折斷。組織的彈性，就短期而言是指 因經(jīng)濟的波動性或業(yè)務的季節(jié)性而保持員工隊伍的流動性。4團隊建立銷售團隊是促進公司成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。 優(yōu)秀的銷售團隊能快速獲取競爭優(yōu)勢和利潤的時機。構(gòu)架：總經(jīng)理一銷售經(jīng)理一銷售主管一銷售代表職責：總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局，定期視察各區(qū)銷售情況，制定大方向方案。銷售經(jīng)理：和各部門密切配合完成工作，嚴格遵守各項制度規(guī)章，處處起表 率作用，制定銷售方案，確定銷售政策，對銷售人員招聘、培訓、選擇調(diào)動；財 務管理，防止呆賬壞賬；定期對員工考核。銷售主管：負責具體銷售工作，定期

16、組織匯報銷售情況，編制銷售報表；每 日確認銷售代表業(yè)績；參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標準，組織員工研究路線； 組織銷售培訓，支持員工對新的工作方法的實踐。銷售代表：全力完成公司下達的銷售指標，負責指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶 推廣 和銷售管理等工作；搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的 業(yè)務，建立和維護潛在客戶檔案；制定自己的銷售方案，并按方案拜訪客戶；熟 悉產(chǎn)品知識，保證準確無誤向客戶傳達產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)負責的良好形象； 學習并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化面對面拜訪，說服客戶承受公司產(chǎn) 品。六、銷售區(qū)域東北市場劃分為三大區(qū)域，重點打造市場，我公司集中主要力量在市場，集 中力

17、量大力開拓市場，在大力開展市場的同時還要均衡開展和市場。目標一定要明確，批發(fā)商銷售代表一定要確切地知道自己要到達的目標和零 售網(wǎng)點開發(fā)目標，并且盡量把目標數(shù)字化、具體化。A. 銷售區(qū)域邊界：明確銷售區(qū)域的邊界，防止重復工作及與其他區(qū)域的業(yè)務 摩擦。B. 銷售區(qū)域市場潛力：批發(fā)商銷售代表一定要了解區(qū)域市場潛力在哪里、有 多大、如何利用才能使市場潛力變成銷售需求，實現(xiàn)銷售收人。C. 銷售區(qū)域的市場覆蓋:批發(fā)商銷售代表一定要明確零售商銷售代表與零售 客戶聯(lián)系的方式，以及與每位零售客戶聯(lián)系的頻率。D. 零售商銷售代表：批發(fā)商銷售代表要使每個零售商銷售代表認識到銷售區(qū) 域分配的合理性，并使其有足夠的銷售

18、潛力，取得合理的收人；還要保證每個零 售商代表有足夠的工作量，并便于管理。七、促銷策略針對東北地區(qū)冬季時間長，天氣嚴寒，室外活動受限，室空間有限的特點， 應主推室輕便型健身器材，表達經(jīng)濟實用的原那么。促銷包括：1、贈送禮物，購置兩臺以上的顧客贈送一個輕便型俯臥撐支架；2、在網(wǎng)上發(fā)放折現(xiàn)卷，購置指定產(chǎn)品可折現(xiàn)；3、現(xiàn)場抽獎活動，最咼獎項可免費領(lǐng)取一臺跑步機；4、免費體驗，新產(chǎn)品打入市場時，讓消費者了解產(chǎn)品可以讓消費者填寫個 人信息申請試用。八、制定客戶管理政策及制度1客戶效勞本公司設(shè)立專門部門及人員，通過多種渠道來收集客戶投訴意見，使用文字 客服、視頻客服和語音客服讓客戶進展投訴或發(fā)表建議、 看

19、法；對于一些重要客 戶，還應登門拜訪，或召集客戶懇談會，對于客戶首次提出的能夠帶來效勞較大 程度改良的意見，應給予客戶一定程度的獎勵。責任部門需要查明客戶投訴的具體原因， 以及造成客戶投訴的責任人，追究 其責任；提出問題的解決方案，報相關(guān)領(lǐng)導批準，并在規(guī)定的投訴處理時間實際 解決問題。對于近段時間無法解決的問題，需要給出客戶相關(guān)的承諾，并將處理 結(jié)果報客戶投訴處理部門或人員。2客戶關(guān)系管理本公司會及時建立CRMB隊確立業(yè)務方案，詳細進展評估銷售、效勞過程， 明確實際需求，接收反響等。如下列圖市場營銷9 / 13售前咨詢3中間商管理本公司在選擇中間商會提前進展溝通描述本公司的實力、專業(yè)水平、行業(yè)

20、地位、開展?jié)摿?、公司遠景、公司有無雄厚資金、公司背景、規(guī)模、氣魄、盈利能 力、營銷及管理水平如何、高水平的人才、產(chǎn)品專業(yè)化程度、技術(shù)裝備和研發(fā)能 力、企業(yè)的前景等。而在選擇中間商時，我們會考核中間商的財務信譽以及商務信譽； 考核中間 商的經(jīng)營意識，主要看中間商能否與本公司產(chǎn)生共鳴， 在思想上和我們進展有效 的溝通；然后還要看中間商的經(jīng)營能力中間商的市場覆蓋圍、中間商的經(jīng)營狀 況、中間商對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭取⒅虚g商的效勞態(tài)度與能力。選擇中間商時， 注重形象，應與本公司形象相匹配，還有能彌補公司在產(chǎn)品銷售方面的劣勢， 尤 其是選擇那些在銷售行業(yè)產(chǎn)品上有專長的中間商。確定了中間商后，我公司會多家照顧

21、、支持和引導，用本公司的效勞和信譽 締造結(jié)實的廠商關(guān)系。我們會秉承同舟共濟原那么，把中間商當成自己的營銷隊 伍的一份子。經(jīng)常與中間商保持聯(lián)系，了解中間商的需求急需要解決的問題； 幫 助中間商建立庫存管理體制；嚴格控制中間商的進貨渠道，防止中間商竄貨；嚴 格控制中間商銷售的價差體系，不得以過低的價格傾銷商品。4終端管理爭取中間商最好的列點，完善終端列，根據(jù)具體情況做產(chǎn)品詳細的列規(guī)劃。A.對需要系統(tǒng)列的產(chǎn)品，應留出空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好 的感覺，以激發(fā)“蜂 群般的消費效應；B. 在專營店爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化列，防止舊呆板, 而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費；C

22、. 節(jié)假日充分利用POF和終端生動化活動，來活潑品牌表現(xiàn)，營造良好銷售 的氣氛；D. 制訂理貨人員或負有理貨責任的銷售人員量化終端賣場、回訪及理貨指 標，并以相關(guān)鼓勵及制約機制進展考核；E. 有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。 選 準那些鋪面位置較好、 客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端。F. 籌劃商品活動；塑造店頭魅力；協(xié)助建立部管理制度；傳授促銷方法；提 供市場信息。G. 終端系統(tǒng)管理是控制終端的根底工作，建立終端客戶資料庫。九、制定銷售報酬、鼓勵及考核制度1銷售報酬普通銷售員的月根本工資為2000元；銷售主管的工資為底薪2500元，外加提成，提成為月銷售額的 3%!?。?銷售經(jīng)理每月底薪4000元，外加提成，提成為手下銷售總業(yè)績的 2% 總經(jīng)理年薪為12萬元。2銷售鼓勵為提高員工的工作積極性，本公司提供鼓勵制度：物質(zhì)鼓勵：銷售員除了根本工資，還有銷售提成，賣得越多，提成越咼。其 次還有通訊、交通