電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的十八種方法

1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的十八種方法電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中常用的18種促成技巧促成技巧1 不確定成交法電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓客戶(hù)去擔(dān)心，并最終下定合作決心。A、 “嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排，可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿(mǎn)了，如果這樣的話(huà)，我們就不得不安排到下個(gè)月了?！盉、 “每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話(huà)確認(rèn)一下，稍后我給您電話(huà)。”C、 “您剛才提到的這款電腦型號(hào)，是目前最暢銷(xiāo)的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉(cāng)庫(kù)里可能沒(méi)有存貨了，我先打個(gè)電話(huà)查詢(xún)一下?！贝俪杉记? 典型故事成交法在促成之前

2、，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī)，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。針對(duì)父母在給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事：“有一個(gè)爸爸，有一次架車(chē)到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車(chē)禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸。”“過(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開(kāi)心，兒子卻小聲地說(shuō)：我什么時(shí)候會(huì)死。原來(lái)，兒子在輸血前以為一個(gè)

3、人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命?！薄澳矗鰞鹤拥目梢詾榱宋覀冏龈改傅臓奚约旱纳?，難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買(mǎi)一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”促成技巧3 對(duì)比成交法把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成?！澳衬辰?jīng)理，我們這次公開(kāi)課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15號(hào)之前，并同時(shí)有超過(guò)5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒(méi)有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話(huà)，還可以享受優(yōu)惠。請(qǐng)問(wèn)貴公司派幾位過(guò)來(lái)，我馬上就給您登記?！薄斑@

4、段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買(mǎi)到了，您看要幾件呢？”促成技巧4 直接促成法就是直接要求對(duì)方下訂單、簽協(xié)議。話(huà)術(shù)如下：“王女士，我現(xiàn)在把報(bào)價(jià)單傳真過(guò)去，您只需要在上面簽字后，蓋過(guò)章，傳真給我就可以了?！薄袄钆?，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？”“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”促成技巧5 假設(shè)成交法這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意合作，然后直接詢(xún)問(wèn)合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題。“吳先生，您希望我們的工程師

5、什么時(shí)候給您上門(mén)安裝？”“您覺(jué)得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)?！薄罢?qǐng)問(wèn)您買(mǎi)幾件？”“童女士，我們把這次公開(kāi)課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過(guò)來(lái)呢？”促成技巧6 二選一成交法提供兩種可以選擇的答案給客戶(hù)選擇，但無(wú)論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。“何先生，關(guān)于預(yù)交話(huà)費(fèi)的事，您是想先預(yù)交半年還是預(yù)交一年呢？”“馬經(jīng)理您好！從培訓(xùn)師時(shí)間安排來(lái)看，培訓(xùn)時(shí)間最好安排在這個(gè)月的1215號(hào)或下個(gè)月13號(hào)，哪個(gè)時(shí)間段對(duì)您比較方便呢？”“您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過(guò)來(lái)？”促成技巧7 危機(jī)成交法通過(guò)講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對(duì)客戶(hù)及周?chē)娜嗽斐傻牟涣加绊懀瑥亩?/p>

6、客戶(hù)產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單?！皬埥?jīng)理，據(jù)最近報(bào)道顯示，該小區(qū)上個(gè)月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來(lái)不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門(mén)?！薄巴醪?，最近常有一些無(wú)聊的人老是往別人家里打騷擾電話(huà)，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過(guò)為了避免給您的生活帶來(lái)一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開(kāi)通來(lái)電顯示，您看如何？”“李經(jīng)理，這段時(shí)間正是每年的招聘旺季，我們這邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會(huì)沒(méi)有合適的位置了，我建議您現(xiàn)在就確定下來(lái)，我這邊好給你安排一個(gè)接近入口的最佳位置?！贝俪杉记? 以退為進(jìn)成交法在與客戶(hù)談判時(shí)，己方先作一小步退讓?zhuān)瑫r(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，

7、并立即進(jìn)行促成。“如果我們將新產(chǎn)品按原來(lái)的價(jià)格賣(mài)給您，您是不是打算訂20萬(wàn)元而不是10萬(wàn)元？”“如果貴公司連續(xù)做五期培訓(xùn)的話(huà)，價(jià)格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話(huà)，價(jià)格就是我們所提供的報(bào)價(jià)，您看是做一期還是五期呢？”“交貨期能夠推遲一周的話(huà)，我們可以?xún)?yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎？”促成技巧9 替客戶(hù)拿主意成交法針對(duì)某些猶豫不決的客戶(hù)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該立即找出客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶(hù)推薦一種能夠滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品?！傲挚?，如果您是考慮到耐用的話(huà)，我覺(jué)得這款產(chǎn)品對(duì)您是最適合不過(guò)了，因?yàn)檫@款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上

8、，可以嗎？” “舒經(jīng)理，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話(huà)，我相信李向陽(yáng)老師是最適合的人選了，因?yàn)槔钕蜿?yáng)老師有過(guò)豐富的一線(xiàn)工作和帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)。您說(shuō)呢？”“李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先做一期培訓(xùn)，看看效果，如果您對(duì)這一次比較滿(mǎn)意的話(huà)，再安排另外的培訓(xùn)也不遲，您說(shuō)呢？”促成技巧10 最后期限成交法明確告訴客戶(hù)某項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶(hù)能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒客戶(hù)，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶(hù)如果購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的話(huà)將會(huì)受到怎樣的損失。“纓子女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過(guò)了今天，價(jià)格就會(huì)上漲1/3，如果需要購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，必須馬上做決定了?！薄瓣懣?，這個(gè)月是因?yàn)閼c祝公司成立十周年，

9、所以才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，下個(gè)月開(kāi)始就會(huì)調(diào)到原來(lái)的價(jià)格，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)就可以節(jié)約50元/盒，您需要購(gòu)買(mǎi)多少呢？”“張先生，如果你們?cè)?5號(hào)之前報(bào)名的話(huà)可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號(hào)，過(guò)了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報(bào)名，可以嗎？”促成技巧11 手續(xù)簡(jiǎn)單成交法直接告訴客戶(hù)辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序非常簡(jiǎn)單，然后讓客戶(hù)盡快做決定。“羅總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和郵編，我直接給您郵寄過(guò)去就可以了?！薄巴粝壬?，辦理這個(gè)來(lái)電顯示業(yè)務(wù)非常簡(jiǎn)單，我們只需要在電話(huà)中確認(rèn)一些資料，馬上就幫您開(kāi)通服務(wù)，您不必親自到營(yíng)業(yè)廳去辦理，請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)碼是多少？”“報(bào)名程序很簡(jiǎn)單，您

10、只需在我們的網(wǎng)站上下載報(bào)名表，填好相關(guān)內(nèi)容好，直接發(fā)郵件給我們就可以了?！贝俪杉记?2 展望未來(lái)成交法先假設(shè)客戶(hù)已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶(hù)得到產(chǎn)品后的好處?！鞍自婆?，如果這套房子現(xiàn)在就訂下來(lái)，馬上交定金的話(huà)，兩周以后，就可以享受這里的美好風(fēng)光了，您還猶豫什么呢？”“胡先生，現(xiàn)在就辦理寬帶接入業(yè)務(wù)，您明天就可以享受到快速網(wǎng)絡(luò)沖浪的感覺(jué)，再也不用擔(dān)心時(shí)常死機(jī)，文件丟失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎？”“王總，如果您馬上引進(jìn)我們的課程的話(huà)，貴公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在參加完培訓(xùn)后，其電話(huà)溝通水平會(huì)上升一個(gè)臺(tái)階，公司業(yè)績(jī)也會(huì)穩(wěn)步上升，您看我們現(xiàn)在就把這事確定下來(lái)，怎么樣？”促成技

11、巧13 少量試用成交法任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)心，此時(shí)可以建議對(duì)方先少量試用，使用后如果覺(jué)得效果不錯(cuò)的話(huà)，再進(jìn)行第二次合作?！胺浇?jīng)理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個(gè)建議，您第一次可以少買(mǎi)一點(diǎn)，如果您在使用后覺(jué)得效果不錯(cuò)，再多買(mǎi)一點(diǎn)，您看如何呢？”“按照貴公司業(yè)務(wù)部門(mén)的規(guī)模，需要5期才能培訓(xùn)完，不過(guò)我建議您先做一期比較好，如果覺(jué)得我們的培訓(xùn)的確能夠幫得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”“雷經(jīng)理，我建議您先開(kāi)通一個(gè)月試試，如果使用一個(gè)月后，您覺(jué)得很滿(mǎn)意，我們?cè)倮m(xù)約也不晚，您覺(jué)得呢？”促成技巧14 坦誠(chéng)成交法從客戶(hù)的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠(chéng)的態(tài)度看待自己的產(chǎn)

12、品，如果真的適合客戶(hù)需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，就放棄促成。“王總，您好！我們已經(jīng)在電話(huà)里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您的溝通來(lái)看，我個(gè)人覺(jué)得您完全沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌佟Ｎ医ㄗh您不妨買(mǎi)另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來(lái)說(shuō)都非常適合您，您看如何呢？”“關(guān)于價(jià)格方面，我們的產(chǎn)品的確比同類(lèi)產(chǎn)品貴了一點(diǎn)，但我希望您能再花點(diǎn)時(shí)間多做一些比較，比較一下同類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，我希望大家做生意是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系。如果我這次賣(mài)給您的價(jià)格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對(duì)不對(duì)？我

13、剛才給您報(bào)的價(jià)格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價(jià)格，您就別在猶豫啦?！?促成技巧15 3F成交法3F成交法，即感受（Fell）、覺(jué)得（Felt）、發(fā)覺(jué)（Found）。先表示理解客戶(hù)的感覺(jué)。然后再例舉一些事例，說(shuō)明其他人剛開(kāi)始也是覺(jué)得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺(jué)非常的值得。“蘇大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶(hù)剛開(kāi)始也覺(jué)得沒(méi)有什么把握，但在他們的員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，發(fā)覺(jué)業(yè)績(jī)居然提高了1/3，您還有什么顧慮嗎？”“桃姐，我能理解您的感受，剛開(kāi)始目標(biāo)公司的王總也覺(jué)得價(jià)格太高，后來(lái)在他使用我們的服務(wù)之后發(fā)覺(jué)這套產(chǎn)品確非常的有效，簡(jiǎn)直物超所值。您不妨買(mǎi)一套先試試？”“消化同志，您這樣說(shuō)，我非常理解您

14、的感受，我的很多客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)也覺(jué)得來(lái)我們這邊招聘沒(méi)什么把握。不過(guò)，在他們來(lái)過(guò)我們這里招聘一次之后，他們發(fā)覺(jué)我們這里無(wú)論是服務(wù)，還是場(chǎng)地都非常不錯(cuò)，您不妨這個(gè)星期來(lái)我們這里，感受一下，如何？”促成技巧16 “最后一個(gè)問(wèn)題”成交法認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前的所有疑問(wèn)，最后用一個(gè)問(wèn)題結(jié)尾，并直接進(jìn)行促成。“?？偅蚁胫纼r(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們就價(jià)格達(dá)成一致的話(huà)，您是不是馬上可以下訂單？”“肖先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們談妥的話(huà)，您會(huì)決定馬上簽約嗎？”“英女士，交貨期是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單，我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？”促

15、成技巧17 強(qiáng)化信心成交法通過(guò)向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證明，進(jìn)而強(qiáng)化對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)信心。相關(guān)證明可以是公司的實(shí)力、信譽(yù)；也可以是其他已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者見(jiàn)證；還可以是某項(xiàng)產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書(shū)等?！袄羁?，您好，關(guān)于我們公司在業(yè)內(nèi)的口碑，我相信您應(yīng)該也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，上個(gè)月因?yàn)槲覀児矩?cái)務(wù)的關(guān)系，將一款產(chǎn)品的出口報(bào)價(jià)報(bào)低了5美元/雙，后來(lái)我們公司老總還是按原來(lái)報(bào)的價(jià)與外商合作。所以您盡可以放心，就算吃虧，我們公司也會(huì)遵守承諾，這是我們公司一貫堅(jiān)持的文化。關(guān)于我們公司的信譽(yù)問(wèn)題，您應(yīng)該沒(méi)什么好擔(dān)心的，是嗎？要不，我現(xiàn)在就把合同給您傳真過(guò)去，您看后，沒(méi)什么問(wèn)題，咱們就將合作確定下來(lái)，您覺(jué)得如何？”“王經(jīng)理，您真是一個(gè)很有眼光的人，您看中的這款產(chǎn)品，其技術(shù)含量目前在國(guó)內(nèi)處于絕對(duì)的領(lǐng)先地位，這款產(chǎn)品共有12項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利，并在2005年一共獲得了8項(xiàng)榮譽(yù)證書(shū)。到目前為止，我們公司這款產(chǎn)品的銷(xiāo)售基本上處于供不應(yīng)求的狀況。您打算訂多少貨呢？我們這邊好根據(jù)您的訂單安排生產(chǎn)。”促成技巧18 絕地反擊成交法電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在電話(huà)中已經(jīng)想盡各種辦法，對(duì)方還是一口回絕，此時(shí)不妨使用這一招。在最后放棄之前，要求對(duì)方提供幫助，獲得機(jī)會(huì)后，在待機(jī)而動(dòng)。