教育培訓(xùn)機構(gòu)招生秘訣、絕招

1、勇氣決心，不成功招生，誓不罷休磨刀一個游客在山林中漫步，看到一個伐木工人在用一把曾經(jīng)很鈍的斧子砍樹。他汗流法背，但是收效甚微。游客說：你為什么不把斧子磨快了再砍樹呢？ ”伐木工人頭也不回地說： 謝謝，可是真實沒有時間，我還 要砍樹呢！”在這個競爭猛烈的時期，勤奮固然很重要，方法才是成功的基石。在這個成王敗寇”的世界里特別如此。銷售是藝術(shù)，更是一種境地，銷售高手既非俊男靚女，也非能言善道，他們寶貴的財富是：具有成功的方法。理性、悟性、理性；膽識、見識、學(xué)識 ”一-銷售仿佛做人。銷售的競技是人格的比拼，是做人技巧的競賽。思緒決議出路。編寫教育行業(yè)銷售內(nèi)部產(chǎn)品說明手冊（第一卷）的目的就在于：希望經(jīng)過

2、這本手冊，能夠?qū)κ兰o海洋教育產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的協(xié)作同伴有所啟迪。態(tài)度決議一切，細節(jié)呈現(xiàn)結(jié)果”-這是世紀海洋教育科技的企業(yè)理念，與各位協(xié)作同伴共勉。SALES的修煉任何的限制，都是從自己的內(nèi)心開端的。人之所以能，是置信能。修身（一）內(nèi)在質(zhì)量1、真誠以誠感人者，人亦誠而應(yīng)；2、自信一一除非自己有自信，否則休想帶給別人自自信心；3、悲觀一一心里健全的尺度是四處能看到光明的天性，將負面的心情整理打包，丟進渣滓桶里；4、擅長換位思索 一一能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人，永遠不用為自己的出路擔憂。（二）親和力1、熱情一一沒有什么有象熱情這樣具有傳染性，它是真誠的精髓，能夠感動頑石；2、良好的個人形

3、象一一具有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。 心理學(xué)家曾做過一個影響力的實驗， 布置衣裝筆直和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆直的明顯地有較 多的跟隨者，而穿工作服的卻只需少數(shù)以致沒有跟隨者。（三）令人肅然起敬的專業(yè)態(tài)度1、專業(yè)學(xué)問一一產(chǎn)品、技術(shù)、多行業(yè)處置方案與細致案例、行業(yè)歷史與展開趨向的理解，以上的一切一五 一h2、奉獻肉體 自身所表現(xiàn)出的全身心投入的態(tài)度是客戶最良好的心里保證。一個具有奉獻肉體的人永遠是讓人肅然起敬的人。（四）成功的習(xí)氣1、鍥而不舍一一成功的原理：被客戶拒絕一次，10個銷售代表有5個會就此放棄；被拒絕第二次，5個人中會有2個疾速消逝；

4、被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時你曾經(jīng)沒有競爭對手；2、不打無準備的戰(zhàn)一一臺上三分鐘，臺下十年功將事前的憂慮，換為事前的思索和計劃。昨晚多幾分 鐘的準備，今天少幾個小時的省事；3、樹立完好的客戶檔案一一沒有一個人的頭腦真正具備計算機的存儲才干，完好的客戶檔案會使你具有客戶的全息圖像；4、捕捉每一個亮點 一一擅長發(fā)現(xiàn)別人身上的優(yōu)點，并虛心學(xué)習(xí)。SALES的層次SALES的五個層次詮釋熱情的盲動者：磨刀不快匆匆上陣，只能仰仗降價與死纏爛打的初級伎倆；產(chǎn)品的詮釋高手：只需有交流 的機遇，恨不得將全部時間用于自身的講解；銷售技巧的專家：懂得交流的真正含義，準確定位客戶的理 想需求；問

5、題的處置者：啟示客戶的潛在需求，擴展客戶的理想需求，針對性地提供差異化處置方案； 客戶的同伴：客戶心聲的傾聽者。招生基本技巧很多招生主干都是從跑起步的。這個跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個業(yè)務(wù)員在做采購，一方面能廣交朋 友，積聚資本，為事業(yè)做好肉體和物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己的才干。不管是為學(xué)校還是為自己，招 生都是一個最重要的內(nèi)容之一。在往常的時期里不缺學(xué)校，而是生源，要招來學(xué)生，還要把學(xué)生采購進來， 需求采購。采購是營銷的中心部分。假設(shè)學(xué)會了做采購就是學(xué)會了如何招生。因此，對有些人來說，要招 生，無妨先從做采購做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢，銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂而 不為

6、。那么，如何做一個成功的招生主干呢。需求一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的 是后天的努力。招生才干也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。熟習(xí)自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特性。優(yōu)點、缺陷、費用、 技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。特別在學(xué)生家長面前要留意顯現(xiàn)對學(xué)校各專業(yè)非常熟習(xí)。熟習(xí)自己所宣傳的客戶（招生代理）、學(xué)生及家長。這些客戶、學(xué)生要中止分類，哪些是中心客戶、學(xué) 生，哪些是非中心客戶、學(xué)生，哪些是重點客戶、學(xué)生，哪些是非重點客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分紅 幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的戰(zhàn)略和方法。對不同類型的 客戶和學(xué)生所分配的時間和肉體是不一樣的。熟習(xí)招生

7、的市場。市場怎樣細分，競爭學(xué)校有哪些，市場的容量如何，客戶和學(xué)生的天文分布如何，招 生市場的短期展開趨向（未來 2-3年的展開趨向）。招生時，要合理布置時間，要根據(jù)客戶和學(xué)生的選 擇習(xí)氣和天文位置中止合理的空間分配。要講究方法和戰(zhàn)略。招生不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)閱歷，不 時進步。而且招生還具有這樣的特性，就是一開端著手的時分非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸 入佳境。從中會開掘出很多商機。招生的過程也是一個擴展人際交往的過程。經(jīng)過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng) 會大量擴展，信息量也會大量增加，朋友就是消費力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步招生提供 大量的機遇，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。

8、招生過程就是采購自己引見自己，采購自己比招生更重 要，由于你代表的是學(xué)校的形象。不時的派發(fā)宣傳頁和名片。任何時分任何地點都要言行分歧，就是給客戶、學(xué)生及家長自自信心的保證學(xué)生家長不只僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶和你想的一樣，來吧。所 以你的效勞肉體和效勞態(tài)度很重要。從肢體動作和言語速度上配合客戶、學(xué)生的言語和動作。要作好計劃布置，先作好計劃，才干進步時間的應(yīng)用效率，進步招生的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特性作好相應(yīng)的準備工作。當然計 劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程布置，未來 幾天對客戶和學(xué)生的布置，要準備

9、哪些材料，怎樣開掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目 的。必要時要制定招生進度表，招生進度表普通有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務(wù) 目的，一個是理論完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進度表中止分析， 主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的緣由是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來要素干擾構(gòu) 成的。是客觀緣由還是客觀緣由。是 *招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力構(gòu)成的，要經(jīng)過這種方式的分析，提 出改進的辦法。作好每日招生日記，理想的記載是隨時可以查詢每個生源記載的細致情況，作好客戶、 家長訪問記載，隨時控制客戶、生源的動態(tài)。作好記載，不時中止分類

10、整理和分析，做到可以隨時查詢到 任何一個生源的信息。研討客戶、學(xué)生家長心理。一個是根據(jù)客戶和家長的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研討 心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和鄉(xiāng)村的客戶和家長是有區(qū)別 的。另一個是要知道客戶、 家長的真正的需求在什么中央。在與客戶接觸前要對客戶和家長進行資料分析。學(xué)會談判的技巧。要擅長笑容和傾聽，要抵達雙贏。要從客戶、家長的角度去思索問題。學(xué)會采購的技巧，采購不是強迫的向客戶、家長采購，而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度，對學(xué)生及家 長進行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長有的時分注重你的效勞肉體更甚于注重你的學(xué)校。在理想中，采購不是一次完成 的

11、，常常需求和客戶、學(xué)生及家長，特別是家長進行多次溝通，在溝通中，有的采購會失敗，有的會成功。 因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對客戶，特別是短期客戶，有時固然暫時不成功， 但只需搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需求。（那就是利益）。有的 客戶理論上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才干有信息，有的需求與對方拉近距離時才會 向你吐露消息要懂得人情世故。對客戶的有些不合理懇求，也要容忍和思索。要懂得老客戶的重要性。堅持老客戶在招生的本錢和效果上思索，要比尋覓一個新客戶有用的多。同時,老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你應(yīng)用。采用什么樣的

12、招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？經(jīng)過寄宣傳品招生？ 采用駐扎？拜托代理？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特性和生源的情況 選擇其中一種或某幾種。招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，要學(xué)會招生其實就是學(xué)會 做人處世。招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、 被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開端的，不無道理。招生時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時就 要動腦筋抵達目的。特別是要留意抑制惰性和抑制畏難心情。當直接伎倆不能接近目的時，有時要學(xué)會曲線進攻。良好的形象呈如

13、今學(xué)生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。特別是要留意給他們良好 的第一印象。要有身手拉近與他們的心理和感情距離。當與客戶產(chǎn)生糾葛是如何處置也是一個難題。處置糾葛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西往常也不好 研討，糾葛產(chǎn)生的緣由不同，處置方法也不同。不同的糾葛類型要采用不同的方法，這個理論中不時探求。 糾葛產(chǎn)生時，首先的準繩是自己不吃虧。但有的時分自己吃點小虧反而效果更佳。第二個準繩是不與客戶 產(chǎn)生大的抵觸，力圖堅持關(guān)系，第三個準繩是處置糾葛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾葛 如費用分配，兌現(xiàn)不及時，和他人抵觸、對承諾不滿意、學(xué)校收費不合理、效勞不到位等等，這種糾葛以 后可

14、能方式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于見機行事）平常要多留意向成功的招生人員討教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，閱歷和才干比理論更重要。有時要應(yīng)用團隊的力氣，有時碰到自己無法處置的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要隨意求 助，盡量自己處置。留意一點，招生過程中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能完成騰躍式展開。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在展開， 你要取得比別的學(xué)校更大的成果，你就必需不時創(chuàng)新。技校為什么比別人展開得快，關(guān)鍵在于擅長創(chuàng)新。 招生要應(yīng)用別人的力氣，單靠個人的力氣畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校發(fā)起為 什么能加速展開，主要是學(xué)校能集合別人的力氣。

15、（1）招生前期：高考前，重點宣傳，比如中午或者傍晚學(xué)生放學(xué)往學(xué)生的位子里面塞簡章。做個橫幅在學(xué) 校門口貼著。橫幅可以這樣寫。電話寫你們的。搜集學(xué)生的家長的電話號碼，學(xué)生的摸底考試成果也可。招生最好設(shè)個好點的辦公室。這樣讓學(xué)生覺得有層次，第一印象決議成敗。（2）剛高考完后：在校園門口發(fā)給學(xué)生簡章。（3）成果發(fā)布后：考試完兩周左右發(fā)布高考成果。成果最好能夠搜集到。可以針對落榜的學(xué)生在晚上7點到9點給學(xué)生家長打電話引見我們的學(xué)校優(yōu)勢。并且有可能叫到你這來當面了解情況。（4）填意愿：調(diào)查好三次填自愿的時間。第一次是本科填意愿，第二次是專科，第三次是落榜的填。在三次填 意愿的時分，都要發(fā)簡章，并且在學(xué)校

16、的門口擺桌子設(shè)點讓學(xué)生來咨詢報名。（5）另外一個營銷技巧創(chuàng)新秘訣：跟老師合作還不是最有效， 最有效的是通過一個叫長沙企信通的短信群發(fā)軟件，這個網(wǎng)站上面就有下載招生的量取決于宣傳量，就像腦白金一樣，廣告雖然很難，但是效果是最 好的。招生的人數(shù)=K*宣傳量*宣傳半徑正好這個軟件就可以做到，打電話給學(xué)生的家長一般都會被人掛掉， 因為打給他們的人太多了。聽著都煩了，用短信群發(fā)一下子發(fā)出去幾萬條給落榜的潛在學(xué)生或家長，每個 學(xué)生或家長都會看的，只要有意向的都會主動打電話過來，平時沒有人咨詢的時候，就發(fā)一遍給學(xué)生，每 次都手機打爆，把其約到自己租的賓館，詳細的給他們解說，光收報名費就足夠用來發(fā)短信的。宣傳

17、量多發(fā)點短信就可以做到，宣傳半徑是整個市乃至整個省，只要搜集到號碼都可以指哪打哪，打哪指拿，K就是你努力的程度了。 K=禮*誠*勤*敏銷售是從被別人拒絕開端的。未遭拒絕的成功決不會耐久。忘掉失敗，不過要牢記失敗中的經(jīng)歷。事實上, 獲得成功所付出的本錢是嘗試了九十九次的失敗。態(tài)度決議一切，細節(jié)呈現(xiàn)結(jié)果 ”一-W與各位協(xié)作同伴共勉1 .招生成功的同時，要使這學(xué)員和家長成為你的朋友。2 .任何準學(xué)員都是有其一攻就垮的弱點。3 .對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。4 .越是難纏的學(xué)員和家長，他的購買力也就越強。5 .當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？6 .應(yīng)該使學(xué)員和家長感到，認識你是非常榮幸的。7 .要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。8 .說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。9 .對招生人員而言，善于聽比善于辯更重要。10 .成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。11 .只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。12 .不要躲避你所厭惡的人。13 .忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。14 .過分的謹慎不能成大業(yè)。15 .世事多變化，招生的情況也是一樣。16 .招生的成敗，與事前準備的功夫成正比。17 .光明的未來都是從現(xiàn)在開始。18 .失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。19 .若要收入加倍，就要有加倍的有效學(xué)員