角色轉(zhuǎn)換誘發(fā)流通變局

1、角色轉(zhuǎn)換誘發(fā)流通變局 工業(yè)企業(yè)對(duì)基本藥物直接投標(biāo)的利弊有哪些？直接投標(biāo)對(duì)商業(yè)公司影響有多大？生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)，意味著其將直接面對(duì)終端；使商業(yè)公司處于談判的弱勢(shì)地位，迫使其為生產(chǎn)企業(yè)提供更為完善的服務(wù)，及時(shí)配送，及時(shí)回款，從而提升商業(yè)公司內(nèi)部管理，進(jìn)一步提高商業(yè)集中度。近日，國(guó)家基本藥物采購(gòu)配送論壇在京舉行，有業(yè)內(nèi)人士向媒體介紹了一組數(shù)據(jù)：生產(chǎn)基本藥物的企業(yè)中，18.2%的企業(yè)表示不參與基本藥物投標(biāo)。這引起了業(yè)界對(duì)生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)政策的思考。去年1月17日，衛(wèi)生部、國(guó)務(wù)院糾風(fēng)辦、國(guó)家發(fā)展改革委、國(guó)家工商總局、國(guó)家食品藥品監(jiān)管局、國(guó)家中醫(yī)藥管理局等六部委聯(lián)合頒布了進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作

2、的意見(jiàn)（即“7號(hào)文”），文件規(guī)定藥品集中采購(gòu)實(shí)行醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)，被視為其中的一大亮點(diǎn)。記者隨后對(duì)比衛(wèi)生部之前發(fā)布的320號(hào)文件發(fā)現(xiàn)，新規(guī)對(duì)藥品投標(biāo)主體作了重大修改，由原來(lái)的藥品集中采購(gòu)從批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)。在新醫(yī)改政策尚不完全明朗的情況下，我國(guó)藥品投標(biāo)主體的角色轉(zhuǎn)換究竟會(huì)帶來(lái)哪些變化、企業(yè)如何應(yīng)對(duì)等問(wèn)題牽動(dòng)著產(chǎn)業(yè)敏感的神經(jīng)。投標(biāo)主體“正名”“7號(hào)文”以前，占我國(guó)絕大部分制藥工業(yè)份額的中小藥企的標(biāo)書往往處于弱勢(shì)地位，一般來(lái)講，各區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)商業(yè)公司，在當(dāng)?shù)囟加休^好的關(guān)系，如果委托商業(yè)公司招標(biāo)，那就意味著生產(chǎn)企業(yè)委托給商業(yè)公司投標(biāo)的產(chǎn)品中標(biāo)之后，自然也就只能由該商業(yè)企業(yè)配送。

3、“如此一來(lái)，市場(chǎng)準(zhǔn)入似乎不僅僅只是招標(biāo)管理機(jī)構(gòu)的事情，更是商業(yè)公司的事情，圍繞招標(biāo)的各個(gè)責(zé)任主體在一定程度上就錯(cuò)位了?！闭劶按?，上海海虹今辰藥業(yè)有限公司市場(chǎng)部總監(jiān)楊昌順感觸頗深地告訴記者，招投標(biāo)決定了藥品的市場(chǎng)準(zhǔn)入，屬于產(chǎn)品營(yíng)銷的范疇，而產(chǎn)品營(yíng)銷理所當(dāng)然應(yīng)該是制藥企業(yè)的事情，因此，藥品投標(biāo)應(yīng)該由工業(yè)企業(yè)作為投標(biāo)主體，而商業(yè)流通企業(yè)應(yīng)該是藥品投標(biāo)的輔助實(shí)體，如果商業(yè)公司在當(dāng)?shù)赜匈Y源可供企業(yè)使用，那就站在輔助的角度即可。楊昌順說(shuō)，“7號(hào)文規(guī)定工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)作為投標(biāo)主體是一個(gè)很大的進(jìn)步。醫(yī)藥流通領(lǐng)域治理的目標(biāo)就是減少流通環(huán)節(jié)，而讓生產(chǎn)企業(yè)盡可能減少對(duì)商業(yè)公司的依賴正好符合這一目標(biāo)?！?事實(shí)上，生產(chǎn)企業(yè)

4、直接參與藥品投標(biāo)是縮短藥品流通環(huán)節(jié)的重要體現(xiàn)，也是規(guī)范藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。武漢人福醫(yī)藥集團(tuán)董事長(zhǎng)王學(xué)海在接受記者采訪時(shí)表示，新醫(yī)改旋動(dòng)整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，有一定配送能力的工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)將會(huì)借機(jī)拓展自己的配送范圍，甚至可以直接對(duì)醫(yī)院終端配送，增強(qiáng)制藥企業(yè)對(duì)目標(biāo)醫(yī)院客戶的把控能力?！安贿^(guò)，對(duì)于以前市場(chǎng)運(yùn)作能力較弱、對(duì)各地醫(yī)藥商業(yè)依賴很強(qiáng)的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)行產(chǎn)品銷售將面臨新的挑戰(zhàn)爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)配送商資源。這一挑戰(zhàn)在未來(lái)兩年將更加明顯?！睋?jù)了解，近日參加江浙地區(qū)基本藥物招標(biāo)的企業(yè)普遍反映，投標(biāo)價(jià)壓得太低，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)壓力非常大。這樣一來(lái)，有些企業(yè)在投標(biāo)時(shí)極力壓價(jià)，入圍后就改變規(guī)格，變相提價(jià)，或者偷工減料，

5、結(jié)果造成招標(biāo)亂象。對(duì)此，浙江維康藥業(yè)有限公司董事長(zhǎng)劉忠良體會(huì)頗深，“目前，各省藥品集中采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，質(zhì)量或價(jià)格不統(tǒng)一，操作程序不統(tǒng)一，給生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)帶來(lái)很多困惑，也很容易滋生地方保護(hù)主義?！绷硗?，“7號(hào)文”以后，投標(biāo)主體的變化還將帶出的新變化是，不再由流通企業(yè)選擇生產(chǎn)企業(yè)來(lái)投標(biāo)，而是生產(chǎn)企業(yè)選擇流通企業(yè)來(lái)配送。貴州百靈企業(yè)集團(tuán)制藥有限公司副總經(jīng)理翁革新認(rèn)為：“就是這樣一種主動(dòng)和被動(dòng)的轉(zhuǎn)換，提升了生產(chǎn)企業(yè)在醫(yī)藥流通領(lǐng)域的地位，大型物流配送企業(yè)將受到投標(biāo)主體的青睞，產(chǎn)業(yè)集中化程度也會(huì)進(jìn)一步提高。但是，這種變化對(duì)于中小型、配送能力較弱的批發(fā)企業(yè)將是巨大的沖擊。百靈作為制藥企業(yè)非常理解國(guó)家的政

6、策，但是直接在全國(guó)各地?cái)y帶企業(yè)重要證件，比較麻煩，而且差旅費(fèi)巨大，企業(yè)負(fù)擔(dān)不輕?！痹诤投嗉移髽I(yè)交流中，記者了解到，隨著新醫(yī)改的進(jìn)一步推進(jìn)，藥品招投標(biāo)也會(huì)更加規(guī)范，生產(chǎn)企業(yè)“正名”為投標(biāo)主體時(shí)不我待。利弊幾何？既然生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)有利于減少醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)，對(duì)藥價(jià)虛高具有一定的抑制作用，那么，生產(chǎn)企業(yè)直接參與投標(biāo)到底利弊如何？楊昌順告訴記者，對(duì)于大企業(yè)來(lái)講，都是自己投標(biāo)，這樣能更方便地把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，可以隨著市場(chǎng)需要隨時(shí)調(diào)換商業(yè)公司，而不會(huì)受制于人。大企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及系統(tǒng)的政府事務(wù)工作、專業(yè)的招標(biāo)組織工作，都確保其以合適的價(jià)位中標(biāo)?！暗珜?duì)于中小生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，直接投標(biāo)就有利有弊，

7、利在于迫使企業(yè)正視現(xiàn)實(shí)，提升招標(biāo)工作的專業(yè)性和系統(tǒng)性，有利于提升企業(yè)管理水平，促進(jìn)自身長(zhǎng)期發(fā)展。而弊端在于生產(chǎn)企業(yè)短期內(nèi)不了解各地招標(biāo)規(guī)則，當(dāng)?shù)厝嗣}資源少，對(duì)招標(biāo)的過(guò)程把控較差，不能確保中標(biāo)?！薄翱傮w而言，生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)利大于弊。今辰藥業(yè)將會(huì)增加直接投標(biāo)計(jì)劃，盡管在部分省份，對(duì)于產(chǎn)品是否能中標(biāo)還不是很有把握，但是企業(yè)已經(jīng)構(gòu)建了規(guī)范的招投標(biāo)工作管理制度和流程，已經(jīng)建立了以招投標(biāo)為核心工作的政府事務(wù)體系，這些工作的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，都將確保企業(yè)產(chǎn)品的高中標(biāo)率?！睏畈樛嘎?。對(duì)此，翁革新深以為然。他亦認(rèn)為，制藥企業(yè)直接投標(biāo)有利于各企業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)，確保讓利于民，但同時(shí)也要警惕新的權(quán)力尋租?！八幤蟮耐_(tái)競(jìng)價(jià)必然

8、導(dǎo)致以成本為導(dǎo)向的生產(chǎn)、研發(fā)模式。百靈是以O(shè)TC為主的醫(yī)藥企業(yè)，對(duì)臨床招投標(biāo)品種所占份額很小，所以以質(zhì)量為導(dǎo)向，而不以成本為導(dǎo)向?！鄙a(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)的好處就在于能規(guī)避很多交易成本或經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也使很多企業(yè)因關(guān)系資源不到位而成為制約成長(zhǎng)的“瓶頸”。劉忠良則表示，對(duì)于銷售收入在3億元以上的生產(chǎn)企業(yè)，參與藥品集中采購(gòu)更有競(jìng)爭(zhēng)力，不管是從單一藥品的投標(biāo)成本核算還是從多種藥品采購(gòu)而言，均是經(jīng)濟(jì)的。很多企業(yè)投標(biāo)不僅僅看重短期經(jīng)濟(jì)收益，更是為了地區(qū)市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展，只要綜合收益最大化即可?！吧a(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)這種方式最大的弊端就在于現(xiàn)在招標(biāo)流于形式，而藥品采購(gòu)還是由醫(yī)療機(jī)構(gòu)說(shuō)了算，藥品結(jié)算周期太長(zhǎng)，給生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)

9、很大的資金壓力?！痹谶@種狀況下，生產(chǎn)企業(yè)不僅忙于藥品集中采購(gòu)，還要應(yīng)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥品采購(gòu)的態(tài)度，使得生產(chǎn)企業(yè)由原來(lái)的應(yīng)對(duì)代理商轉(zhuǎn)移到應(yīng)對(duì)政府集中采購(gòu)上?！爸劣谒幤芳胁少?gòu)能給生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)多么大的方便或好處，還需要從制度層面去設(shè)計(jì)和解決，而且中小型企業(yè)在藥品采購(gòu)中，規(guī)模經(jīng)濟(jì)和談判能力都較弱，藥品選擇空間也較小，因而，很多中小型企業(yè)均面臨很大的生存問(wèn)題?！眲⒅伊挤治稣f(shuō)。投標(biāo)專業(yè)化采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，在我國(guó)目前的招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中，絕大部分生產(chǎn)企業(yè)對(duì)投標(biāo)的認(rèn)識(shí)尚處于初級(jí)階段，過(guò)去偏重于做市場(chǎng)營(yíng)銷而忽視了藥品的投標(biāo)工作，生產(chǎn)企業(yè)如何直接投標(biāo)成為其發(fā)展的關(guān)鍵所在。談及此，王學(xué)海告訴記者，7號(hào)文向外界傳遞了一個(gè)

10、非常明確的信號(hào)，那就是鼓勵(lì)生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)，借以規(guī)范市場(chǎng)秩序?！斑@就要求我們首先要解決專業(yè)化的問(wèn)題?！蓖鯇W(xué)海解釋說(shuō)，只有加大對(duì)招標(biāo)的投入和投標(biāo)人才的培養(yǎng)，有專業(yè)的投標(biāo)人員了解和分析最新的招標(biāo)政策、細(xì)則和報(bào)價(jià)要求，才能為企業(yè)的營(yíng)銷策略提供參考依據(jù)。事實(shí)上，構(gòu)建科學(xué)的標(biāo)前評(píng)估體系也是保障生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)的重要一環(huán)。分析人士認(rèn)為，只要標(biāo)前評(píng)估可以“生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)”，生產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)盡量采取直接投標(biāo)的方式，把投標(biāo)的價(jià)格和中標(biāo)后的配送權(quán)掌握在自己手上。值得特別注意的是，由于很多中小企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)商業(yè)公司形成了很強(qiáng)的依賴，根本難以從以前的招商代理制下的投標(biāo)分工中轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，現(xiàn)在即使有公司設(shè)有投標(biāo)部門，其投標(biāo)負(fù)

11、責(zé)人也仍然只是扮演資料準(zhǔn)備者的角色，其他一切事宜還是交給代理商處理。這樣的話，就要求生產(chǎn)企業(yè)做好兩手準(zhǔn)備。一方面加強(qiáng)練“內(nèi)功”，提高自身投標(biāo)能力；另一方面也要積極尋找強(qiáng)勢(shì)代理商，委托他們代表企業(yè)去投標(biāo)，任何問(wèn)題與責(zé)任都是企業(yè)承擔(dān)?！耙虼?，在投標(biāo)過(guò)程中，要形成自上而下都參與、重視的氛圍。同時(shí)還需要建立一套適合企業(yè)的投標(biāo)管理流程，并做好專業(yè)投標(biāo)人員的培養(yǎng)。這是生產(chǎn)企業(yè)積極爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)的必由之路?！睏畈樔缡钦f(shuō)。生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)，意味著其將直接面對(duì)終端。楊昌順認(rèn)為，目前自己投標(biāo)最核心的關(guān)鍵點(diǎn)在于價(jià)格管控。統(tǒng)一投標(biāo)價(jià)格，確認(rèn)合適的中標(biāo)價(jià)格，價(jià)格過(guò)低廢標(biāo)，為了產(chǎn)品中長(zhǎng)期發(fā)展，適量的廢標(biāo)是必須的。生產(chǎn)企業(yè)投

12、標(biāo)使得商業(yè)公司進(jìn)一步處于談判的弱勢(shì)地位，迫使其為生產(chǎn)企業(yè)提供更為完善的服務(wù)，及時(shí)配送，及時(shí)回款，從而促進(jìn)商業(yè)公司提升內(nèi)部管理，淘汰落后商業(yè)，這對(duì)于進(jìn)一步提高商業(yè)公司集中度也是很有好處的。誘發(fā)流通變局那么，在新醫(yī)改政策尚不完全明朗的情況下，我國(guó)藥品投標(biāo)主體的角色轉(zhuǎn)換會(huì)對(duì)我國(guó)藥品流通產(chǎn)生什么樣的影響？翁革新表示，國(guó)家藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的目的是壓低生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)公司的利潤(rùn)，生產(chǎn)企業(yè)的加入勢(shì)必會(huì)加劇這一進(jìn)程，建議國(guó)家稅務(wù)部門對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)降低稅賦率，讓稅于民。“我公司有50%的產(chǎn)品中標(biāo)，但是基本無(wú)利潤(rùn)，只是賺口碑。希望招標(biāo)在鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)新方面有所體現(xiàn)。”翁革新很誠(chéng)懇地對(duì)記者說(shuō)。楊昌順亦認(rèn)為，以前在藥

13、品銷售環(huán)節(jié)，商業(yè)公司與生產(chǎn)企業(yè)之間永遠(yuǎn)處于協(xié)調(diào)發(fā)展的位置，至于兩者之間的關(guān)系，要看雙方的資源（客戶資源、分銷渠道、藥品結(jié)構(gòu)等）優(yōu)勢(shì)、談判能力。如果生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和規(guī)模效應(yīng)較強(qiáng)，就會(huì)直接參與藥品投標(biāo)，而且直接做終端銷售。如果商業(yè)公司的規(guī)模效應(yīng)較強(qiáng)，純銷規(guī)模較大，在地區(qū)具有較大的壟斷優(yōu)勢(shì)，則在藥品配送、終端純銷等方面具有很大的談判能力，很多中小制藥企業(yè)都得委托商業(yè)公司投標(biāo)。投標(biāo)新規(guī)出臺(tái)后，似乎這種不均等的發(fā)展逐漸被打破。工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)，而商業(yè)公司專門負(fù)責(zé)流通和配送，不可一概而論?！八幤妨魍ōh(huán)節(jié)的壓縮，有利于藥品采購(gòu)費(fèi)用的下降。”王學(xué)海表示，這是藥品流通的革命性變化，如果不打折扣地實(shí)施下去

14、，再結(jié)合新醫(yī)改的其他配套政策，必然會(huì)導(dǎo)致藥品流通市場(chǎng)的一場(chǎng)深刻變革，目前藥品招標(biāo)存在的許多問(wèn)題也將得到逐步解決。投標(biāo)革新：而今邁步從頭越眾所周知，改革是對(duì)原有利益的一種重新調(diào)配，并使其符合大多數(shù)人的根本利益。藥品招投標(biāo)制度的改革亦是如此，它希冀通過(guò)進(jìn)一步規(guī)范藥品流通秩序，從而降低藥品費(fèi)用，造福于民，這是國(guó)家推動(dòng)藥品集中采購(gòu)招投標(biāo)制度的一個(gè)初衷和良好愿望。然而，受制于錯(cuò)綜復(fù)雜的大環(huán)境因素，這次投標(biāo)主體轉(zhuǎn)換似乎顯得有些謹(jǐn)慎。自從2009年1月六部委關(guān)于規(guī)范藥品采購(gòu)的“7號(hào)文”呱呱落地以來(lái)，業(yè)界雖是叫好聲一片，但一年多時(shí)間過(guò)去了，并不太樂(lè)觀的踐行數(shù)據(jù)再次引起了業(yè)界對(duì)生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)議題的思考。不可否

15、認(rèn)，工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)存在著一些亟須解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。在新醫(yī)改政策配套尚不明朗的情況下，生產(chǎn)企業(yè)如何在標(biāo)前進(jìn)行科學(xué)合理的直投評(píng)估？在“唯低價(jià)論”的招標(biāo)采購(gòu)語(yǔ)境下，生產(chǎn)企業(yè)如何掌控市場(chǎng)？如何確保自己的合理利潤(rùn)空間？各地如何統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？招標(biāo)過(guò)程中，如何體現(xiàn)鼓勵(lì)生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新的條款？在與醫(yī)院建立直接的關(guān)系中，如何協(xié)調(diào)醫(yī)院的采購(gòu)數(shù)量、及時(shí)回款？怎么樣委托代理商投標(biāo)等等。這些仍然使業(yè)內(nèi)為之疑惑。在新醫(yī)改大背景下，由于各省在政策的理解和執(zhí)行上不一樣，造成了我國(guó)藥品招標(biāo)千姿百態(tài)，“唯價(jià)格論”這一看似旨在解決“看病貴”難題的邏輯，更是讓很多工業(yè)企業(yè)敬而遠(yuǎn)之。盡管很多中標(biāo)的生產(chǎn)企業(yè)以超低價(jià)擠走了競(jìng)爭(zhēng)者，但是

16、它也不可能按照“自滅式”中標(biāo)價(jià)來(lái)供貨。另外，一些企業(yè)為了在招標(biāo)中勝出，將企業(yè)的研發(fā)經(jīng)費(fèi)用于招標(biāo)“公關(guān)”等，這使生產(chǎn)企業(yè)偏離了科學(xué)發(fā)展的軌道。如此，近日有專家披露的“生產(chǎn)基本藥物的企業(yè)中，18.2%的企業(yè)表示不參與基本藥物投標(biāo)”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就不難理解了。而造成這些問(wèn)題的原因有很多，有的是醫(yī)藥企業(yè)疲于應(yīng)付、運(yùn)營(yíng)成本大大提高而使正當(dāng)利潤(rùn)空間得不到應(yīng)有的考慮，還有的是因?yàn)楦鞯氐牟少?gòu)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、質(zhì)量?jī)r(jià)格不統(tǒng)一、操作程序不統(tǒng)一，滋生的地方保護(hù)主義讓生產(chǎn)企業(yè)畏懼，再就是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)招標(biāo)的規(guī)則、地方人脈建設(shè)以及招標(biāo)過(guò)程的把控等不擅長(zhǎng)等等，但歸根到底，還是在于制度的設(shè)計(jì)和政策的落地。筆者以為，“7號(hào)文”對(duì)藥品投標(biāo)主體做出了重大的修改，由批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)，從單純的理論上講是值得肯定的。然而，要想讓