營銷渠道_09渠道成員之間的合作和沖突

1、09 渠道成員之間的合作和沖突渠道成員之間的合作和沖突渠道依賴與互依結(jié)構(gòu)渠道依賴與互依結(jié)構(gòu) 在營銷渠道理論中，依賴指渠道成員為了實現(xiàn)自己的目標而需要與另一個渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。渠道成員之間的相互依賴是渠道成員功能專業(yè)化的必然結(jié)果。在對渠道依賴狀態(tài)進行分析時，研究者們普遍采用的方法：對偶分析的研究方法the dyadic approach 即以配對成員為分析與研究的根本單位。 網(wǎng)絡(luò)分析的研究方法the network approach兩種測量渠道依賴程度的量表： 功能依賴程度量表 替代難度量表 交換理論交易本錢理論 互依理論依賴-權(quán)力理論

2、中間商業(yè)務(wù)量分析distributor portfolio analysis 生產(chǎn)本錢生產(chǎn)本錢運輸本錢運輸本錢 儲存本錢儲存本錢交易折扣交易折扣 促銷津貼促銷津貼 中間商的銷售增長率中間商的銷售增長率中間商所售公司產(chǎn)品的銷售額占公中間商所售公司產(chǎn)品的銷售額占公司總銷售額的比率司總銷售額的比率 O積極投入積極投入 放放棄棄戰(zhàn)戰(zhàn)略略退退卻卻 防防御御穩(wěn)穩(wěn)固固生產(chǎn)制造商的生產(chǎn)制造商的市場占有率市場占有率 中間商的市場占有率中間商的市場占有率 X Y Z 總計總計 ABCDE總計總計20%20%10%50%20%0020%5%5%010%05%5%10%5%05%10%50%30%20%100%n表表

3、9-1渠道依賴矩陣渠道依賴矩陣聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷 聯(lián)合貯運聯(lián)合貯運 提供專賣產(chǎn)品提供專賣產(chǎn)品 信息共享信息共享 聯(lián)合培訓聯(lián)合培訓 地區(qū)保護地區(qū)保護 供給者市 場 顧客 市場相關(guān)市場 就業(yè) 市場影響者 市 場內(nèi)部市場營銷者予予信信合合化化借借關(guān)系市場關(guān)系市場u相關(guān)市場referral markets u供給者市場supplier markets u就業(yè)市場recruitment marketsu影響者市場influence markets u內(nèi)部市場internal markets關(guān)系營銷組合因素關(guān)系營銷組合因素予法予法giving，即給予之法。，即給予之法。借法借法borrowing，即借用、，

4、即借用、利用之法。利用之法。化法化法transforming， 將將相克關(guān)系轉(zhuǎn)化為相容關(guān)系。相克關(guān)系轉(zhuǎn)化為相容關(guān)系。合法合法combining，是利用非物質(zhì)的東西，比方共同的經(jīng)歷、共同的信，是利用非物質(zhì)的東西，比方共同的經(jīng)歷、共同的信仰、共同的種族或民族、共同的歷史等等，建立、維持或穩(wěn)固欲求的關(guān)系。仰、共同的種族或民族、共同的歷史等等，建立、維持或穩(wěn)固欲求的關(guān)系。 信法信法trust，即是取信于人，以求建立長久的合作伙伴關(guān)系。，即是取信于人，以求建立長久的合作伙伴關(guān)系。u渠道關(guān)系的知覺awareness階段u渠道關(guān)系的開發(fā)exploration階段u渠道關(guān)系的強化expansion階段u渠道關(guān)

5、系的承諾commitment階段u渠道關(guān)系的散伙dissolution 階段根底設(shè)施根底設(shè)施人力資源人力資源技術(shù)開發(fā)技術(shù)開發(fā)采購采購向向內(nèi)內(nèi)物物流流生生產(chǎn)產(chǎn)運運作作向向外外物物流流營銷營銷與與銷售銷售利利利利企業(yè)價值鏈企業(yè)價值鏈 供給商價值鏈供給商價值鏈供給商價值鏈供給商價值鏈企業(yè)價值鏈中間商價值鏈 中間商價值鏈 中間商價值鏈 中間商價值鏈 顧客價值鏈顧客價值鏈顧客價值鏈顧客價值鏈供給鏈供給鏈第五，供給鏈管理是一種比物流管理更加完善的管理模式。第六，供給鏈管理的目標是通過管理庫存和合作關(guān)系，到達對客戶的快速反響和整個供給鏈上的交易本錢最低。p渠道沖突渠道沖突 : :渠道沖突指的是下述這樣一種狀

6、態(tài)：一個渠道成員正在阻撓或干擾另一個渠道成員實現(xiàn)自己的目標或有效運作；或一個渠道成員正在從事某種會傷害、威脅另一個渠道成員的利益，或者以損害另一個渠道成員的利益為代價而獲取稀缺資源的活動。p渠道沖突的類型渠道沖突的類型：角色界定不清資源稀缺 感知差異 期望誤差 決策領(lǐng)域有分歧 目標不一致 溝通障礙沖突的態(tài)度性根源沖突的結(jié)構(gòu)性根源其他條件知覺性或情感性沖突現(xiàn)象性沖突沖突的潛在或?qū)嶋H的后果 沖突的調(diào)解解決方法解決方法p問題解決法problem solving p勸解法persuasion p討價還價法bargaining p第三方介入法politics什么是渠道依賴？為什么說它是渠道合作的前提或根底？請舉例說明中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依賴矩陣的應(yīng)用。渠道依賴、渠道合作和渠道沖突三者有怎樣的關(guān)系？舉例說明渠道合作的形式。什么是關(guān)系營銷？舉例說明關(guān)系營銷手段在營銷渠道中的應(yīng)用。什么是渠道聯(lián)盟？談?wù)劤兄Z在渠道聯(lián)盟中的重要性。什么是供給鏈？談