銷售目標(biāo)管理教材

1、銷 售 目 標(biāo) 管 理123目錄目錄485697 1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項對應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時，就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其他97%的同學(xué)更成功、更富有【案例案例】提問提問：對這個案例有何啟發(fā)對這個案例有何啟發(fā) 設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確，你就會專心的去達(dá)成目標(biāo)。 銷售員就像運動員一樣，運動員永遠(yuǎn)在做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并打破記錄 請用3分鐘的時間，寫出你的如下目標(biāo)： 12年，你的目標(biāo)是什么？ 未來3年你的目標(biāo)是什么? 未來10年你的目標(biāo)是什么？ 你的人生目標(biāo)是什么？【討論

2、討論】【提問提問】 要實現(xiàn)這些目標(biāo)，我們要做哪些工作？【鏈接鏈接】馬斯洛的需求層次論： 生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實現(xiàn) 人生目標(biāo)與現(xiàn)實目標(biāo)、銷售目標(biāo)的聯(lián)系第一講 銷售目標(biāo)管理的定義 銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程?！径x定義】【內(nèi)涵內(nèi)涵】 銷售目標(biāo)的制定 銷售目標(biāo)的分解 銷售目標(biāo)的實施 銷售目標(biāo)的跟蹤 銷售目標(biāo)的評估【分類分類】 時間：年度、季度和月度目標(biāo) 性質(zhì)：利潤目標(biāo)、非利潤目標(biāo) 內(nèi)容：績效目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)）、行為目標(biāo)（過程目標(biāo)）【意義意義】 銷售目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實現(xiàn)它，我們愿

3、意付出努力。制定目標(biāo)很有效，它能增加你的動力，迫使你優(yōu)先、重點、及時有效的對自己負(fù)責(zé)。有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的獲得成功。一旦你制定了目標(biāo)，時間價值也就明確了，設(shè)置目標(biāo)是銷售成功的第一步。 銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標(biāo)分解，把機會和潛在的機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)。第二講 銷售目標(biāo)的制定原則及參考要素【討論討論】 請用10分鐘的時間，寫出： 制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原則？ 制定銷售目標(biāo)其參考要素是什么?一、銷售目標(biāo)制定原則一、銷售目標(biāo)制定原則SMART(法則)：SpecificSpecifi

4、c(具體的)MeasurableMeasurable（可衡量的）（可衡量的）AttainableAttainable（可達(dá)到的）（可達(dá)到的）ReasonableReasonable（合理的）（合理的）Time(Time(時間性的時間性的) ). 量化量化的目標(biāo)易于管理和考核. 細(xì)化不能量化的，按“數(shù)量、質(zhì)量、時間和成本”這四個維度進(jìn)行細(xì)化二、制定銷售目標(biāo)參考要素二、制定銷售目標(biāo)參考要素行業(yè)競爭趨勢市場發(fā)展趨勢購買或使用者價值取向不可抗力社會時間第三講 銷售目標(biāo)管理流程一、銷售目標(biāo)管理流程一、銷售目標(biāo)管理流程PDCA循環(huán)管理 P（Plan計劃） D（Do實施） C (Check檢查) A (Ac

5、tion調(diào)整)二、銷售目標(biāo)管理步驟二、銷售目標(biāo)管理步驟.確定銷售目標(biāo)包括年度、月度銷售目標(biāo)目標(biāo)類型： 銷量目標(biāo) 銷售費用目標(biāo) 銷售利潤目標(biāo) 其他目標(biāo).分解銷售目標(biāo)分解五要點： 分解目標(biāo)要高于下達(dá)目標(biāo) 確保分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性 便于控制管理 分解到每一天 目標(biāo)要日跟蹤、周監(jiān)控、月分析.簽訂年度MAP 服務(wù)中心年度銷售計劃確定后，長安汽車區(qū)域銷售經(jīng)理與服務(wù)中心一道將年度計劃分解到具體車型及月度，并以年度銷售計劃為基礎(chǔ)，就服務(wù)中心的營銷、人力資源、財務(wù)和環(huán)境設(shè)施等方面的管理，與長安汽車區(qū)域銷售經(jīng)理共同制定年度區(qū)域目標(biāo)和工作行動計劃，以完成長安汽車布置的本區(qū)域銷售、市場占有率、顧客滿意度等

6、方面的任務(wù)目標(biāo).評估銷售目標(biāo) 服務(wù)中心啟票目標(biāo)評估 服務(wù)中心實銷目標(biāo)評估 服務(wù)中心市場占有率目標(biāo)評估 服務(wù)中心顧客滿意度目標(biāo)評估 服務(wù)中心資金風(fēng)險目標(biāo)評估.考核銷售目標(biāo)【思考思考】銷售目標(biāo)達(dá)不成的影響因素有哪些？銷售目標(biāo)達(dá)不成的影響因素有哪些？第四講 銷售目標(biāo)的時間進(jìn)度管理.日跟蹤 關(guān)注服務(wù)中心當(dāng)天的進(jìn)銷存、集客量、成交率等銷售關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成情況.半年總結(jié).月分析.周監(jiān)控 每周對服務(wù)中心啟票及零售進(jìn)度監(jiān)控，關(guān)注存在的風(fēng)險，是否達(dá)到時間進(jìn)度 區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)每月統(tǒng)計服務(wù)中心所提交的客流量、留檔率、成家率 利用拜訪機會，檢查統(tǒng)計結(jié)果與現(xiàn)場銷售看板的一致性 各品種進(jìn)銷存情況及庫存分析、同比環(huán)比完成率情況

7、 競爭對手銷量、市場占有率 服務(wù)中心銷量（分解到車型） 服務(wù)中心客流量、留檔率、成家率 當(dāng)?shù)劁N售車輛上牌量、增長率 競爭對手銷量、市場占有率根據(jù)分析結(jié)果，結(jié)合長安轎車下半年銷售計劃，調(diào)整銷售目標(biāo)（因時變革）第五講 如何制定出理想的銷售目標(biāo)一 制定銷售目標(biāo)七步驟二 制定銷售目標(biāo)注意事項 當(dāng)?shù)厥袌鋈萘浚?當(dāng)?shù)馗骷?xì)分車型市場容量 歷史同期銷售水平 預(yù)期自然增長率 服務(wù)中心進(jìn)銷存數(shù)據(jù) 制定具有挑戰(zhàn)性的鼓舞目標(biāo) 制定科學(xué)、合理的考核目標(biāo)和激勵機制三 銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化 數(shù)字化量化 具體化細(xì)化第六講 銷售目標(biāo)的執(zhí)行 作為區(qū)域銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助服務(wù)中心執(zhí)行銷售目標(biāo)？【討論討論】做正確的事比正確的做事

8、更重要管理大師彼得德魯克 平時打好基礎(chǔ) 月初認(rèn)真準(zhǔn)備 月中抓好過程管理一 達(dá)成銷售目標(biāo)的三個階段二 促使服務(wù)中心達(dá)成銷售目標(biāo)方法 讓服務(wù)中心特別是管理層有一種強烈的欲望 讓服務(wù)中心自行設(shè)定一個克服困難的期限 幫助服務(wù)中心提升技能、運營管理水平 讓服務(wù)中心感覺到你時刻在關(guān)注他 讓服務(wù)中心目標(biāo)管理視覺化 鼓勵服務(wù)中心堅持到底第七講 銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的追蹤檢查 根據(jù)管理大師德魯克的觀點，目標(biāo)管理所要達(dá)到的兩個核心手段，一個是激勵，一個是控制。通過設(shè)定目標(biāo)對整個組織的行為進(jìn)行控制，從這個意義上講，那就不只是設(shè)定目標(biāo)，而是要使整個組織把各種資源調(diào)動起來，圍繞目標(biāo)前進(jìn)，這就需要不斷對工作進(jìn)行跟蹤。如果發(fā)

9、生了偏離，通過跟蹤及時把這個偏離的情況進(jìn)行評估，并采取一定的措施，保證我們的目標(biāo)按照既定目標(biāo)實現(xiàn)一 追蹤檢查的目的是什么？二 追蹤檢查遵循的方法 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果 評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較 對服務(wù)中心的工作進(jìn)行輔導(dǎo) 如果發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，要找出和分析原因 采取必要的糾正措施，或者變更原計劃三 建立追蹤檢查制度要點克服服務(wù)中心的抵觸情緒u 使服務(wù)中心了解追蹤工作的必要性u 使服務(wù)中心了解追蹤工作不僅是跟蹤，關(guān)鍵在于幫助其提升u 在設(shè)定目標(biāo)、計劃工作及執(zhí)行糾正措施時，要讓服務(wù)中心親自參與u 在追蹤工作中，遵循對事不對人的原則，保持客觀冷靜的態(tài)度，不能與服務(wù)中心算舊賬u 不要以權(quán)威的形式，命令

10、的方式追蹤工作u 區(qū)域銷售經(jīng)理要對服務(wù)中心所遇到的情況及困難表現(xiàn)出理解，并針對不同的情況，與服務(wù)中心一起制定出解決措施 六大措施客服服務(wù)中心的抵觸情緒四 區(qū)域運營效果的有效分析與管理 運營指標(biāo)數(shù)據(jù)的匯報與收集 數(shù)據(jù)的收集與匯總 數(shù)據(jù)真實性驗證與修正 數(shù)據(jù)的歸類整理 運營指標(biāo)的分類與分析了解真實情況凸顯重要問題提醒潛在危機【作用作用】【分類分類】 5個過程關(guān)鍵指標(biāo) 6個直接關(guān)鍵指標(biāo) 23個其他管理指標(biāo) 現(xiàn)場管理模塊（銷售人員） 培訓(xùn)管理模塊（銷售流程） 渠道管理模塊（渠道開發(fā)） 銷售滿意度模塊（滿意度得分） 團隊建設(shè)管理模塊（關(guān)重崗位人員數(shù)量）過程關(guān)鍵指標(biāo)直接關(guān)鍵指標(biāo) 市場管理模塊（客流量） 銷

11、售管理模塊（成交率） 大客戶管理模塊（集團批售量） 財務(wù)管理模塊（兵財盤點合格率）其他指標(biāo) 現(xiàn)場管理模塊 培訓(xùn)管理模塊 渠道管理模塊 銷售滿意度模塊 團隊建設(shè)管理模塊 市場管理模塊 銷售管理模塊 大客戶管理模塊 財務(wù)管理模塊以上指標(biāo)的其他方面 給予評價 工作評價的一個重點是看目標(biāo)是否有偏離，有時是與目標(biāo)有差距，有時是具體的方法有差異。 及時反饋 區(qū)域銷售經(jīng)理必須將追蹤的情況及時反饋給服務(wù)中心，以便服務(wù)中心知道自己的優(yōu)勢和劣勢，尋找改善自己缺點的方法?！局笜?biāo)關(guān)注度指標(biāo)關(guān)注度】第八講 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估一 銷售目標(biāo)的評估時間和次數(shù) 一般分為月度總結(jié)，半年修正，年度報告二 銷售目標(biāo)的評估步驟 實際達(dá)成與銷售目標(biāo)的對比分析 銷售目標(biāo)偏差的原因分析 評估結(jié)論及改進(jìn)辦法銷售目標(biāo)執(zhí)行成果的具體評估辦法 按目標(biāo)完成程度來評