店址與商店設(shè)計(jì)教材

1、第一章店 址 與 商 店 設(shè) 計(jì)要如何的來使一家超市生意鼎盛，是許多的業(yè)主內(nèi)心的期盼。而在討論眾多的投資因素如超市內(nèi)商品構(gòu)成是否完整？店內(nèi)需要用多少人？需準(zhǔn)備多少獎(jiǎng)金？投資報(bào)酬率好不好前，需先找到一個(gè)良好的開店地點(diǎn)。因?yàn)槌薪?jīng)營的成功與否，與開店地點(diǎn)的適當(dāng)與否，具有相當(dāng)大的影響。有句話說：“開店之地點(diǎn)假設(shè)選擇得當(dāng)，那么超市經(jīng)營已經(jīng)成功一半以上。所以我們不難想象，商店假設(shè)能選定理想的地點(diǎn)，那么對往后的營運(yùn)助益甚大。第一節(jié) 商圈所謂商圈，即是超市位置所在之“腹地，是指以店址為中心，其所能夠涵蓋的方圓面積。例如一家社區(qū)型之迷你超級商店，其商圈是以三百公尺左右為半徑所劃出之范圍。然而超市商圈的設(shè)定又因

2、市區(qū)、郊區(qū)而有所不同。假設(shè)以中大型超市而言，其店在郊區(qū)時(shí)，商圈約為2公里半。其店在都市時(shí)，那么其商圈應(yīng)以1公里為限。不過因?yàn)槟壳拔覀儑鴥?nèi)的超市商店數(shù)尚不是很密集，因此，目前超市的顧客，并不是完全來自1公里以內(nèi)的商圈。而大約有1/3的顧客來自1公里外的區(qū)域。故又有所謂的二次商圈、三次商圈等。又因超市的開展趨勢為連鎖經(jīng)營，所以商圈應(yīng)以一個(gè)縣或一個(gè)市為單位，密集的開設(shè)連鎖店，從數(shù)家店到十家店展開連鎖經(jīng)營，而形成所謂的“地方連鎖，然后再把隔壁的縣或市橫跨展開連鎖、結(jié)合，而形成所謂的“區(qū)域連鎖；最后將觸角普及各縣、市、省，而終形成“全國連鎖。例如享有“南霸天名號的香港大統(tǒng)百貨集團(tuán)，以數(shù)十年的時(shí)間，很有方

3、案的在香港全面布樁，開設(shè)六合快速店、九如快速店、五甲快速店、和平快速店與位與澄清路上的大統(tǒng)大賣場，而穩(wěn)下“地方連鎖。那大統(tǒng)百貨集團(tuán)的下一步棋應(yīng)伸向高雄鄰近的市屏東或臺南，以建立“區(qū)域連鎖。待固假設(shè)金湯后，再揮軍北上，那么“全國連鎖必可順利達(dá)成。大統(tǒng)百貨這種開店策略，真是可圈可點(diǎn)，令人贊佩。至于商圈在評選時(shí)，須考慮種種的因素。以下提出幾點(diǎn)以供參考：一、 人口數(shù)：假設(shè)要維持一家中型超市之存活，概需7萬至10萬人口數(shù)。二、 戶口數(shù)：假設(shè)要維持一家概需一萬七千戶至二萬五千戶間。三、 銷售額：商圈內(nèi)之住戶的平均消費(fèi)金額中，需有1/5用在超市之購物上。四、 道路狀況：如公車路線、行車動(dòng)線等。五、 阻隔因素

4、：如河流、鐵路、路橋、學(xué)校、大工廠等。六、 距離。七、 競爭狀況。八、 消費(fèi)者之消費(fèi)行為與習(xí)慣。商圈之衡量，本來就是一項(xiàng)非常艱困的工作，再加上我們臺灣外鄉(xiāng)地狹人稠的情形，很難真正劃分出商業(yè)區(qū)或住宅區(qū)，連帶的顧客層的訴求更加不易。故在這種種的因素下，商圈確實(shí)立實(shí)在不容易，所以在開店前除做商圈的測定外，更需做種種的市場調(diào)查。第二節(jié) 市場調(diào)查開店前的立地調(diào)查是最重要的，因?yàn)檫@對往來經(jīng)營的成敗占有很重要的因素，就如前所說，“開店之地點(diǎn)假設(shè)選擇得當(dāng)，那么超市經(jīng)營已經(jīng)成功一半以上。調(diào)查之目的，主要是為了在決定業(yè)態(tài)、規(guī)模和立地基準(zhǔn)時(shí)能有所參考，而做出正確的“經(jīng)營理念且建立在適當(dāng)?shù)摹邦櫩投ㄎ簧?，進(jìn)而經(jīng)營出獨(dú)樹

5、一幟的特色與形象。在進(jìn)行立地調(diào)查戰(zhàn)略的運(yùn)用時(shí)，必須有三點(diǎn)體認(rèn)：一、 首先要確立“什么地點(diǎn)才是超市設(shè)店的適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)之概念。二、 如何選定適當(dāng)?shù)某性O(shè)店地點(diǎn)。三、 對超市店鋪的設(shè)置必須符合設(shè)店的目的。因此，我們在設(shè)店之前，對于設(shè)店的預(yù)定地之有關(guān)資料必須加以詳細(xì)的詳細(xì)的收集與分析。在進(jìn)行立地調(diào)查時(shí)，主要可分成三個(gè)階段：一、 與立地因素有相關(guān)之資料的收集。二、 進(jìn)行立地區(qū)域的狀況分析，設(shè)定商圈之大小，以及商圈內(nèi)消費(fèi)者的購置力與商店銷售力的推算。三、 進(jìn)行個(gè)別分析，投定營運(yùn)方針與經(jīng)營目標(biāo)。最后完成“設(shè)店根本方案企劃書。（一） 立地因素相關(guān)資料之調(diào)查收集與開店立地因素相關(guān)的主要點(diǎn)有三點(diǎn)，為居住者條件、交通條

6、件、吸引條件。（I） 居住者條件大致可包括：1 人口自然增減率、社會(huì)增減率如移出、遷入。2 地域內(nèi)之人口數(shù)、戶口數(shù)與人口之密度。3 地域內(nèi)之年齡構(gòu)成、職業(yè)構(gòu)成。4 產(chǎn)業(yè)構(gòu)造、產(chǎn)業(yè)動(dòng)向。5 行政條件如體育、文教、生活等之設(shè)施狀況6 地域開發(fā)方案。7 住宅分布位置。8 所得水準(zhǔn)。9 消費(fèi)習(xí)慣。10 購物動(dòng)向所謂的五W二H What, Who, Where, When, Why, How much, How many(ii)交通條件大致可包括：1街道之條件如交通狀況、道路交會(huì)點(diǎn)狀況、街道設(shè)備、道路寬度等。2公路之設(shè)施情況。3公車路線以及每日車輛的班次、時(shí)間。4鐵路設(shè)施以及每日車輛的班次、時(shí)間。5其他

7、交通設(shè)施狀況。6交通網(wǎng)的分布情形。7自用車普及率、駕照取得率，腳踏車、摩托車之普及率與利用度。iii吸引條件:1商圈所涵蓋的區(qū)域大小。2商圈內(nèi)之人口數(shù)與家庭戶數(shù)。3人口之流動(dòng)量。4商業(yè)區(qū)的規(guī)模用特性。5商業(yè)區(qū)的開展性。6商業(yè)區(qū)的吸引力。7商業(yè)間的競爭關(guān)系。8不同業(yè)種的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)。9公司行號的分布數(shù)。10公家機(jī)關(guān)的分布數(shù)。（二） 進(jìn)行地域狀況分析時(shí)，必須根據(jù)上述所收集到的種種資料，針對店鋪預(yù)定地所屬的地域與對象加以展開分析，而了解地域內(nèi)的商業(yè)特性，人口狀況以及將來可能的開展性，以掌握消費(fèi)者的動(dòng)向，并同時(shí)考慮商店的競爭狀況，設(shè)定商圈，進(jìn)而分析顧客的購置力與銷售力之推算。對于顧客至超市購物的習(xí)慣，以下

8、有些資料可供參考：一、 顧客至超市購物之金額及其家庭收作交叉分析，那么可明顯的了解到家庭收入越高者，至超市的購物金額也越高。二、 顧客至超市購物之其愛教育之程度亦有關(guān)連，即受教育程度越高者，甚至超市消費(fèi)的金額亦愈高。反之那么愈低。也就是說教育程度越高的人，對超市的接受程度越高。三、 超市購物者消費(fèi)金額的上下與時(shí)段亦有顯著不同。在下午四點(diǎn)至四點(diǎn)半時(shí)顧客購物金額最高。中午12點(diǎn)半至1點(diǎn)半次之，晚上7點(diǎn)半至8點(diǎn)再次之。而消費(fèi)金額最低的時(shí)段是早上9點(diǎn)半至10點(diǎn)半間。四、 至超市購物的次數(shù)頻率與其職位的上下亦有直接的關(guān)系，即職位愈高者，至超市購物的時(shí)間間隔也愈長，即頻率越少。五、 至超市購物的相隔時(shí)間與

9、家庭收入的上下也有關(guān)系，即家庭收入愈高者，其工作必愈忙碌，空余的時(shí)間愈少，所以至超市購物的相隔時(shí)間，自然拉長。六、 顧客至超市購置何物與其教育程度亦有關(guān)系。亦即教育程度越高者，其購置生鮮食品的比例越高。最后補(bǔ)充一點(diǎn)，即是一般學(xué)費(fèi)者到一家商品分類齊全的超市購物時(shí)，其購置商品種類的順序?yàn)椋嘿徶锰枪?、餅干購置蔬?購置冷凍肉類購置日常家庭用品類購置咖啡、奶粉等罐頭食品購置果汁、飲料類購置冷凍海鮮、魚類 購置水果類購置包裝食品購置醬瓜罐頭食品購置調(diào)味品購置冷凍調(diào)理食品購置南北雜貨等。（三） 針對設(shè)店個(gè)別分析，是以店鋪預(yù)定地為中心，而著手進(jìn)行各項(xiàng)的個(gè)別分析，而將結(jié)果予以深入的檢討、比擬、分析，以提供營運(yùn)

10、方針與作為經(jīng)營目標(biāo)上的決策及設(shè)店方案之完成。在做完上述種種調(diào)查后，還須做一項(xiàng)很重要的調(diào)查，即是“競爭店的調(diào)查，因?yàn)槠潢P(guān)系到店鋪建設(shè)時(shí)應(yīng)多配備那些硬體設(shè)施與開幕后的種種營運(yùn)政策。而其調(diào)查之范圍大致可分為以下幾項(xiàng)：1 各類型零售店的分布狀況。2 各類型零售店的規(guī)模、開店年數(shù)。3 各類型零售店的賣場面積、收銀機(jī)臺數(shù)、商品結(jié)構(gòu)、來客數(shù)、客單價(jià)等。4 臨時(shí)攤販集中的時(shí)段、地點(diǎn)、商品人潮等?？偠灾?，以上種種的調(diào)查，乃是為了開店前如何有效的規(guī)劃樓面，如此的將商品分類、配置及銷售能力作測定。并且這些的調(diào)查可以影響到商店的長期開展方向，所以超市的經(jīng)營者務(wù)必在設(shè)店前確實(shí)做好調(diào)查工作，完成開店前周密的準(zhǔn)備。第三節(jié)

11、 商店之建設(shè)方案建設(shè)方案乃根據(jù)商圈設(shè)定、市場調(diào)查、立地條件及經(jīng)營方針等決定出的綜合分析結(jié)果，這是為了經(jīng)營效果的實(shí)現(xiàn)，所實(shí)施的商店建設(shè)作業(yè)。而商店之建設(shè)方案包括主體店鋪的建設(shè)方案及關(guān)連設(shè)施的建設(shè)方案。（一） 主體店鋪建設(shè)方案：又可分為建筑方案、設(shè)備方案、裝潢方案一、 建筑方案：建筑方案又大致可分為二、三個(gè)方面，為店鋪配置面積的決定、店鋪整個(gè)平面方案之決定、店鋪外裝形象之決定。1.店鋪配置面積的決定：在進(jìn)行建筑店鋪之主體工程時(shí)，對于建筑法規(guī)的種種規(guī)定，須加以詳細(xì)的了解例如建筑之容積北、高度限制等以及周遭環(huán)境狀況的考慮，再配合施工平安問題的克服、施工障礙問題的克服等，進(jìn)而使在整個(gè)建筑面積的運(yùn)用上，對

12、于賣場面積及后場諸項(xiàng)設(shè)施的配置，乃至未來擴(kuò)建的可能因素等，而作一整體的規(guī)劃。2.店鋪之平面方案：店鋪的平面方案規(guī)劃之好壞，將是決定經(jīng)營效率的主要因素，對于店鋪內(nèi)所有出入口之處理，所有動(dòng)線之處理，都有會(huì)關(guān)系到整個(gè)店鋪有人口流量、商品流量。例如職員的出入口、顧客消費(fèi)的出入口、廠商送貨的出入口、商品出入口以及樓臺面的職員動(dòng)線、顧客消費(fèi)動(dòng)線、廠商送貨動(dòng)線乃至商品的運(yùn)送動(dòng)線等，都有必須仔細(xì)的規(guī)劃，而使得賣場面積能做最有效的運(yùn)用。2. 店鋪之外裝形象：為使整棟店鋪能具有吸引力面加深顧客對店鋪的印象，所以對店鋪的外觀設(shè)計(jì)以及使用的建材都要詳細(xì)的考慮，而使得店鋪之建筑物不只是僅具容納商品及防風(fēng)防雨的功能，而是

13、更具有促進(jìn)整個(gè)商店銷售的功能。二、設(shè)備方案：設(shè)備對于賣場人員、消費(fèi)顧客、及商品皆具有相當(dāng)于的重要性。對賣場人口而言，可提供給他們一個(gè)提高工作效率及平安感的環(huán)境；對消費(fèi)顧客而言，可提供給他們一個(gè)舒適且愉快的購物空間；對商品而言，可提供一個(gè)具有保管功能及維護(hù)商品的陳列、庫存環(huán)境。所以對于整個(gè)店鋪之設(shè)備方案，須用心的加以方案。以以下出幾點(diǎn)以供參考：1. 空調(diào)設(shè)備：提供給顧客一個(gè)清新、舒爽的購物空間與給員式一個(gè)清爽的工作環(huán)境。2.給水與排水設(shè)備：使店鋪的清潔衛(wèi)生、加工工作能順利完成，提供給顧客一個(gè)干凈的購物場所。3. 電信設(shè)備：使店鋪內(nèi)每個(gè)部門的連絡(luò)順暢，且使店鋪對外的通訊無阻。4. 電力照明設(shè)備：使

14、整個(gè)賣場充滿光明與活力。5. 運(yùn)送設(shè)備：使賣場員工的工作更順暢，效率更高。6. 消防平安設(shè)備：此點(diǎn)最為重要。因?yàn)槲覀儽仨毺峁┙o顧客一個(gè)平安的購物空間，提供給員工一個(gè)平安的工作環(huán)境。三、裝潢方案在店鋪的裝潢上必須考慮到商品動(dòng)線、顧客動(dòng)線、銷售員動(dòng)線以及整個(gè)樓面的視覺。所以我們要確定商品的配置。將店鋪區(qū)分為賣場與非賣場，且對于賣場更要將其劃分為販賣空間、商品陳列空間、商品作業(yè)空間、效勞提供窨等數(shù)個(gè)部門空間。至于裝潢的施工，在此提供幾點(diǎn)以供參考：1. 賣場內(nèi)之地毯、陳列器材的顏色與使用場合須慎重的思考與配合，以使賣場變化多、氣氛好。2. 店鋪內(nèi)天板、地面、柱子、墻壁等裝潢材料的使用，必須配合賣場商品

15、的特性。3. 賣場內(nèi)之照明器材種類，須慎加選擇且其配備的配置光線之深淺更是重要。以使整個(gè)賣場的燈光效果能發(fā)揮至最高點(diǎn)。至于裝潢的觀念上，亦提出三點(diǎn)以供參考：1. 要做到使來店消費(fèi)的顧客,在店工作的員工都有平安感,提供給他們一個(gè)舒適的購物空間、工作環(huán)境，即是要做到“無公害化。2. 要做到使用最低的裝潢本錢，表現(xiàn)出最正確的裝潢效果，即是要做到“低本錢化。3. 在開單店時(shí)，須考慮到店的特色，所以要設(shè)計(jì)成“個(gè)性化，而已經(jīng)形成連鎖店的，必須考慮到整個(gè)企業(yè)體的形象，所以要做到“標(biāo)準(zhǔn)化。（二） 關(guān)連設(shè)施建設(shè)方案在此方面必須考慮對與店鋪本身的關(guān)連性。以使在往后的使用上或業(yè)務(wù)上能更具方便性，以下亦提供三點(diǎn)以供參

16、考：1 員工宿舍：使遠(yuǎn)距離的員工能安心的工作，不必?fù)?dān)憂煩惱交通與住宿問題。2 停車場：使顧客的停車方便、購物愉快，以提高客單價(jià)與來客數(shù)，及提升店鋪形象。3 配送中心：使賣場商品之本錢降至最低?？偠灾?，在開店前店鋪的立地調(diào)查須仔細(xì)，只要是與店鋪有關(guān)種種資料都要收集，且加以分析。包含商圈大小、商圈特性、顧客消費(fèi)習(xí)性等。面在店鋪的內(nèi)外裝潢上更是要用心，所謂的“佛要金裝，人要衣裝，店鋪更是要好好的裝潢，以期在開幕后能吸引更多更多的顧客前來消費(fèi)。第二章商 品 政 策 規(guī) 劃 及 陳 列現(xiàn)代超市在經(jīng)營上所必須具備的要件，除了按部就班、腳踏實(shí)地的去推動(dòng)外，更要擁有一套周全的方案，以便在執(zhí)行上做依據(jù)。如營業(yè)

17、額方案即是所謂的要做多少生意。商品方案即是整個(gè)超市需要擁有那些商品、采購方案即為求采購資金的有效運(yùn)用，必須針對設(shè)定的商品支進(jìn)行采購方案的排定、促銷方案即為求業(yè)績的有力開展，必須主動(dòng)地吸引顧客來店，因此必須做促銷促進(jìn)活動(dòng)、賣場運(yùn)作與人員方案人力因素乃推動(dòng)商店?duì)I運(yùn)的主力，所以須將人力資源作合理有效的運(yùn)用、經(jīng)費(fèi)方案即是對于經(jīng)營經(jīng)費(fèi)的分派方案、財(cái)務(wù)方案以使經(jīng)營資金能做合理的調(diào)派與運(yùn)用等。而這其中又以商品方案為最優(yōu)先須做的，也是最重要的，即是要如何的規(guī)劃商品與陳列商品。第一節(jié) 商品政策“商品是超市的生命體。店開了，顧客們未必會(huì)進(jìn)來。相同的，商品放在貨架上或冷藏、冷凍柜中，顧客即使來了，也未必會(huì)購置。因?yàn)?/p>

18、現(xiàn)在的消費(fèi)者喜歡豐富多樣化的生活，所以如何滿足消費(fèi)者多樣變化的需求，是商品選擇與組合的重要課題。故為確保超市經(jīng)營的成功，正確的商品組合必須以我們客戶群的需要來決定。一家超市在選擇商品時(shí)，其商品政策，以下提供數(shù)點(diǎn)以供參考：1 商品的品質(zhì)：我們應(yīng)該選擇符合買賣雙方約定的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)格良好之商品。絕對不可短期的利益而采用不良率高的商品。2 商品的種類：超市商品分類應(yīng)盡量清楚且充足，以滿足顧客的種種需求。且每類商品工程之種類數(shù)也應(yīng)力求寬度，但必須防止太過深入，而應(yīng)選擇80%之顧客群所需之商品，。防止選擇“冷門的商品，且要以回轉(zhuǎn)快、銷量大的商品為主力。3 商品的等級：因消費(fèi)層次的不同，任何種類的商品都可

19、區(qū)分為五種等級：高級、中高級、中級、中低級、低級。此商品等級之區(qū)分與商品品質(zhì)是不同的，而是往往與“價(jià)位類似。所以我們所選擇之商品，大局部應(yīng)以“中低商品至“中商商品為主，再視商圈內(nèi)之消費(fèi)者層次，而決定高級和低級之商品。4 商品的體積：現(xiàn)代的超市皆是采取自助購置的形態(tài)，故商品的體積，應(yīng)防止過于龐大、不適合自助采購者。也應(yīng)防止太過于小體積，以防失竊，但假設(shè)顧客大量頻繁的需求，那么亦需要販賣。但在商品陳列位置方面須特別的留意選擇。第二節(jié) 商品分類商品分類即是商品方案展開的根本作業(yè)，因此在著手商品分類時(shí)，一定要先行考慮超市所收集的商品，同時(shí)配合賣場的配置及商品陳列，并且衡量商店的個(gè)性與業(yè)種特性，且站在消

20、費(fèi)者的立場，針對其需求性，最后再予以進(jìn)行商品的分類。商品的分類必須考慮到銷售的目的，要能配合賣場上的配置與販賣促進(jìn)的效果，所以自然應(yīng)以消費(fèi)者的立場來進(jìn)行。而其通常商品分類考慮的基準(zhǔn)可分成以下數(shù)點(diǎn)：1用途別；2品牌別；3規(guī)格別；4客層別；5設(shè)計(jì)風(fēng)格別；6型式、把戲、色彩別等方式。而通常以用途另與客層另較常被運(yùn)用。現(xiàn)時(shí)在進(jìn)行商品分類時(shí)，必須要注意到商店的經(jīng)營方針與販賣的政策，所以更為具體的方式可以分為：1銷售性商品與欣賞性商品2正規(guī)商品與流行商品3主力商品與輔助商品4促銷性商品與知名性商品等等各種的商品分類法。以下將列出一般超市商品的大致分類，以供參考：（一） 生鮮食品：1 蔬果類：蔬菜、水果、水

21、果禮盒等。2 畜產(chǎn)類：豬肉、牛肉、羊肉及其內(nèi)臟，家禽類及其內(nèi)臟。3 水產(chǎn)類：魚類、貝殼類、魚制品、海藻制品等。4 加工雜貨類：農(nóng)產(chǎn)加工品、菜 、醬菜、熟食。5 冷藏食品類：鮮奶、果汁、起司、乳酪、甜點(diǎn)、火腿等冷藏食品。6 冷凍食品類：冰品、冷凍蔬菜、冷凍加工魚制品、肉制品等冷凍食品。（二） 干貨食品：1 飲料類：運(yùn)動(dòng)飲料如舒跑、刺激性飲料如伯朗咖啡、乳酸飲料如健酪含鈣飲料、寡糧飲料如奧利多、果汗飲料如波蜜果菜汗、純汁飲料如100%葡萄柚汁、顆粒飲料如泰山仙草蜜，和一般性飲料如奶茶、紅茶、檸檬茶等。2 市場雜貨類：調(diào)味食品、佐膳食品、速食調(diào)理食品、水果罐頭食品、堿類罐頭食品、面類食品、甜點(diǎn)粉類食

22、品等。3 米類：再來米、蓬萊米、胚 、糯米等。4 寵物食品：狗食品、貓食品、鳥食品、魚食品等。5 濃縮食品類：嬰兒食品、奶粉類、咖啡類、奶精類、茶葉類、濃縮隨身包類、濃縮飲料類。6 糖果餅干類：糖果類、餅干類、巧克力類、名產(chǎn)等。7 零售類：蜜餞類、豆干類、魚肉干類、海苔果仁類。8 禮品類：南北貨禮盒、咖啡禮盒、茶禮盒、餅干禮盒、罐頭禮盒、肉制品禮盒、煙酒禮盒等。9 煙酒類：各式酒類、各式煙類等。超市非 食生食 品鮮 大品 部食 分部 品 類部糖市 米飲餅雜 料中分類-調(diào) 堿 甜小 味 罐 罐分 頭 頭類 油 醬單 油分類（三） 非食品：1 日用品類：洗發(fā)潤發(fā)精、洗發(fā)潤發(fā)乳、洗面乳皂、 沐浴乳、

23、牙膏、牙刷、香皂等。2 清潔用品類：洗衣粉、洗衣精、洗衣皂、漂白水、洗潔精、冷洗精、浴室廚房清潔液等。3 衛(wèi)生紙類：衛(wèi)生紙、衛(wèi)生棉、紙尿褲、面紙、廚房紙巾等。i. 文具類：筆、紙、信封、筆記本、資料夾簿等文具用品。4 紡織類：內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子、手帕等。5 家庭五金：鍋類、茶壺、筷子、湯匙、碗碟、盤子等到。6 塑膠用品：衣架、碗籃、水桶、垃圾桶、拖把等等。至于商品在做分類時(shí)，應(yīng)有一表格來填寫商品資料，下面之表格即提供之為參考：分類商品代碼商品名稱單位本錢售價(jià)廠商代碼第三節(jié) 賣場商品配置與規(guī)劃經(jīng)營超市除了效勞之性質(zhì)外，最主要的不外乎是為了“賺錢。然而想要“賺錢，最根本的條件即是要有相當(dāng)?shù)膩砜蛿?shù)與客

24、單價(jià)，簡言之，即是來的人多、買的人也多、且買的多。所以在商品的組合上，賣場動(dòng)線規(guī)劃上，就越顯得更加重要。因?yàn)榧僭O(shè)商品不齊全，顧客買不到想要購置的商品，那么顧客購置商品的機(jī)率自然就降低了，時(shí)間一久，那么連來客數(shù)也會(huì)下降，假使沒有下降，那么空手而回的顧客一定也不少。而假設(shè)陳列的商品太少，那么氣勢低弱，無法激起顧客的購置欲望，自然的也就減少顧客沖動(dòng)的機(jī)率。也就是說“超市內(nèi)的商品假設(shè)是太少，那么可供顧客選擇的商品自然就會(huì)太少。即顧客的流動(dòng)會(huì)較迅速，來客數(shù)會(huì)減少，客單價(jià)也會(huì)降低。這樣的話，別說想“賺錢，不要“賠錢就算很幸運(yùn)的了。所以超市在選擇商品時(shí)，要注意每件商品的品質(zhì)、價(jià)格、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、尺寸、顏色、包

25、裝，且不能以個(gè)人的直覺或經(jīng)驗(yàn)作下判斷，而是須根據(jù)數(shù)據(jù)。下面那么列出數(shù)點(diǎn)有關(guān)超市在商品配置上，規(guī)劃上的根本原理與原那么，以供參考：（一） 商品配置的根本原理與原那么：1 超市內(nèi)的動(dòng)線設(shè)計(jì)必須與建筑物的結(jié)構(gòu)互相配合，且商品配置時(shí)，須注意商品之關(guān)連性，利用商品來引導(dǎo)顧客購置商品。2 貨品在做分類時(shí)必須配合現(xiàn)有的貨架空間。至于貨架空間的分配，一般有兩種方法，即科學(xué)的與非科學(xué)的。非科學(xué)的即是以感覺經(jīng)驗(yàn)、商業(yè)靈感和美感來分配商品的貨架空間。而科學(xué)的商品陳列面積分配法為：日平均銷售量D.M.S*(交貨期天數(shù)-倉庫庫存量/D.M.S)*每件商品所需之面積。3 使顧客在盡量不受監(jiān)視,且現(xiàn)場人員只提供有限的協(xié)助狀

26、況下,仍然能容易的找到商品,拿取所欲購置之商品。例如完整良好的貨品定位系統(tǒng)、商品標(biāo)示、店內(nèi)商品指引。4 通道要有一定相當(dāng)?shù)膶挾龋诡櫩湍茉谑孢m的購物空間中輕松的購物，不致感到擁擠、壓迫。（二） 商品配置規(guī)劃的根本原那么：1 在超市的入品處，應(yīng)制作簡單的商品放置平面圖，以使顧客對超市內(nèi)商品的陳列位置略有概念。2 必須使顧客能夠輕易的區(qū)分動(dòng)線方向，同樣的原那么亦可適用于商品分類的陳列。3 通道的寬度至少必須能使兩部購物車交會(huì)而過，即是通道的寬度至少要有5尺6尺的寬度。4 而店內(nèi)主通道那么至少要8尺12尺的寬度。5 在最靠近入口處所配置的商品，必須是回轉(zhuǎn)很高的商品。因?yàn)樵陂_放的自助購物空間，使顧客盡

27、快的開始購物是很重要的。6 在超市入口處次遠(yuǎn)的地方，所配置的商品，必須是能夠吸引顧客視線，且能使顧客輕易拿取的商品，這樣才能使顧客更向內(nèi)部購物，進(jìn)而展開以商品引導(dǎo)顧客購置商品的商品動(dòng)線。7 暢銷商品必須平均的配置在每一條通道上，這樣才能使顧客愿意走向任何的通道，使店內(nèi)的死角減至最少。8 沖動(dòng)性購置的商品，必須配置在最明顯的地方，且是顧客購物的必經(jīng)通道。即是最好配置在主通道的兩旁，或是靠近主通道的地方。9 商品配置的位置最好能與主通道垂直，這樣才能使顧客輕易的看到每條通道所銷售的商品種類。10 配置位置時(shí)亦須與店內(nèi)的照明設(shè)備配合，務(wù)使每條通道都很明亮。11 民生必須品日常性消費(fèi)品必須陳列在相鄰近

28、的區(qū)域上，以便顧客容易消費(fèi)。12 相關(guān)連性的商品亦必須配置在相鄰近的區(qū)域上，以便引導(dǎo)顧客購置。一般超市的商品，通常大致由四大類別所構(gòu)成，即主力商品、輔助商品、附屬商品和刺激性商品。而目前我國的超市大都有以“生鮮食品為主力商品。因此在展開商品的配置時(shí)，大都首重生鮮食品，其次才是商品的關(guān)連性。在此將四大類商品的配置，做一簡單的分析報(bào)告。1 主力商品：（1） 主要為生鮮食品和一些加工食品。（2） 主要配置在主通道的正面和入口處起沿壁面放置，采立柜陳列。（3） 商品的陳列，須采取關(guān)連陳列。2 輔助商品：（1） 主要為日用百貨商品。（2） 主要配置在賣場內(nèi)副通道的正面。（3） 商品的陳列須注意其分類要清

29、楚。3 附屬商品：（1） 主要為日用百貨商品。（2） 主要配置在賣場內(nèi)副通道的正面。（3） 商品的陳列，須注意分類清楚且要適量。4 刺激性商品：（1） 主要為特價(jià)商品、暢銷性商品等。（2） 主要配置在賣場內(nèi)明顯處。（3） 商品須大量陳列。總之超市商品的配置，發(fā)布依照預(yù)選擬妥的方案，再考慮到顧客、商品、店員三種空間的有效配合，然后對店內(nèi)的種種設(shè)備、器材做適當(dāng)?shù)呐渲?。因?yàn)樽钫_的配置，才能使窨做最有效率的利用。即超市商品的配置，其目標(biāo)在于引導(dǎo)顧客交通的流動(dòng)，所以要以能讓顧客易看、易取、易選、易買為根底，并以提高客單價(jià)為目標(biāo)來做決定。第四節(jié) 商品陳列一般的超市內(nèi)，經(jīng)常存在三個(gè)空間，即顧客空間，商品陳

30、列空間和店員空間，如果這三個(gè)窨能互相配合得好，營業(yè)人員便可以掌握住顧客對超市商品的觀感，而對顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)匿N售行為，才能產(chǎn)生經(jīng)營效用。然而在這三個(gè)空間中，商品空間是非常重要的，因?yàn)榧词沟陠T效勞的再好，假設(shè)無好的商品，那么顧客怎會(huì)上門呢？所以超市內(nèi)商品的陳列是非常重要的。超市內(nèi)活潑生氣的持續(xù)熱絡(luò)氣氛的制造，是需要靠“商品空間的演出。然而商品是“沉默的，“不會(huì)說話、“不會(huì)自我表現(xiàn)的。所以我們必須藉由“店員空間的演出，善用商品的陳列，使商品不再沉默，能說話表現(xiàn)，并使賣場充滿美感、快樂感，以引起顧客的選購，提高顧客的購置欲。并創(chuàng)造人潮、吸引人潮、搶奪人潮、維持人潮、運(yùn)用人潮、進(jìn)而把握人潮，以樹立“店的

31、美好形象。一般觀察賣場的陳列，大致上有二種，一是從店頭往賣場看，即是意味以顧客的立場來看商品陳列。二是從賣場往店頭看。此種方式是最常見的方式，因?yàn)榻?jīng)營者和營業(yè)人員等都在賣場內(nèi)活動(dòng)，不知不覺中已養(yǎng)成從賣場來檢討陳列方式的習(xí)慣，自然凡事皆由商店立場來看。分析上述兩種方法，后者占大局部，前者占小局部。由此可見，對于商品陳列一事，大局部是由賣場的觀點(diǎn)來檢討，但這不是很理想的。其中的道理很簡單，因?yàn)橹灰蕾u場觀點(diǎn)來看陳列，自然以同樣的形式在進(jìn)行銷售，那么將使銷售停滯不前。所以正確的商品陳列方法，應(yīng)從各種不同的角度檢討，才能創(chuàng)造出有魅力的商品陳列，吸引顧客。所以為了使顧客愿意下次再來，在商品陳列上須仔細(xì)的考

32、量。而在根本上，就是必須使商品的分類、配置、易選、易買。因此，商品陳列的高度、角度、距離及所使用的器物道具以及燈光照明等，都必須加以考慮、注意和重視。易看：商品之陳列，絕對沒有空間的限制，但凡只要顧客雙眼看到的地方，我們都應(yīng)盡可能的將商品陳列出來，以增加商品的豐富感。陳列最醒目的地方大約是與眼睛相等的高度，一般而言，大約是距離地面140cm150cm間，而人類的視野大約是120度左右，也就是說商品陳列在0.8公尺1.7公尺皆適宜。易取：即商品陳列時(shí)，須注意其陳列的高度和穩(wěn)定度。不要陳列的太高或太低，更不可像骨牌反響一樣，一拿便全倒。而且要盡量的整個(gè)齊、美觀。易選：即是將商品整理分類，讓顧客能自

33、選挑選自己想要的商品，不必詢問門市人員。也就是說我們將商品依其性質(zhì)、大小、型式、用途、適用對象等做明確的分類，并依照顧客購置商品的順序來陳列關(guān)連性商品。除此之外，還須注意以下數(shù)點(diǎn)：1 超市內(nèi)之商品分類指引板須標(biāo)示清楚，且吊放在顧客容易看到之處。2 超市內(nèi)之商品定價(jià)牌、標(biāo)示牌的規(guī)格應(yīng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化。且內(nèi)容應(yīng)簡單明了，而假設(shè)須特別說明時(shí)，再以POP加強(qiáng)之。3 超市商品陳列時(shí)，必須注意到其商品的深廣度。商品之深廣度是在于描述商品類的范圍和種類，就好似是兩度空間的長和寬。舉例之：（1） 假設(shè)以大分類而言，大分類的多寡是廣度，中分類的多寡是深度。（2） 假設(shè)以中分類而言，那么中分類的多寡是廣度，小分類的多寡

34、是深度。（3） 假設(shè)以小分類而言，那么小分類的多寡是廣度，單品類的多寡是深度。（4） 假設(shè)以單品類而言，那么單品類的多寡是廣度，其種類顏色、尺寸是深度。4 要盡量防止造成“商品斷層?！吧唐窋鄬蛹词窃谏唐返纳顝V度缺少某一類或某一種商品，這種缺少會(huì)造成顧客的需求無法滿足，而影響到銷售。商品陳列之根本原那么1 針對消費(fèi)者的需要，反商品適當(dāng)?shù)年惲谐鰜怼? 不管是大分類或小分類的任何商品，均應(yīng)做整體性的陳列。3 依據(jù)商品的銷售實(shí)績，計(jì)算出其適當(dāng)?shù)年惲忻娣e。4 商品的陳列高度不可超過1.8公尺,且應(yīng)盡量將商品陳列在顧客所期望的區(qū)域。5 商品必須永遠(yuǎn)陳列在顧客能拿得到的地方。6 商品在陳列前必須善加以規(guī)劃，

35、不可輕易的經(jīng)常改變商品的陳列方式和高度，而造成顧客的不便。7 體積龐大及毛利較低的商品，應(yīng)配置陳列在貨架的下層。8 具有高利潤的商品，應(yīng)盡量陳列在與顧客視線同等高度。9 應(yīng)盡可能的將銷售好、回轉(zhuǎn)快的商品陳列在最好的位置，例如在80cm120cm之高度。10 每樣商品其陳列面，都應(yīng)有適當(dāng)?shù)呐琶鎸挾龋钌賾?yīng)有10cm15cm。商品陳列的根本常識1 依照商品用途而去陳列之陳列法：例如：清潔用品，可分為洗衣精、冷洗精、漂白水、冼潔精、浴室去污劑、廚房去污劑等。2 依照品種的陳列法：此種陳列法，主要應(yīng)用于生鮮食品，例如：肉類可分為羊肉、牛肉、豬肉等。3 依照對象的陳列法：例如奶粉類有嬰兒奶粉、成長奶粉、

36、成人奶粉等。4 依照商品的材質(zhì)來陳列之陳列法：例如：碗有陶器制的碗、瓷器制的碗、木制的碗、塑膠制的碗等。5 依價(jià)格的陳列法：此法運(yùn)用時(shí)，必須注意到相鄰之商品價(jià)格絕對不以相差太多，盡量將價(jià)格較低的商品陳列于左邊及上層，而將價(jià)格較高之商品陳列于右方及下層。且要防止產(chǎn)生價(jià)格斷層。所謂的價(jià)格斷層即是在同一類的商品中其價(jià)格線，缺乏某一階段的價(jià)格，造成某局部價(jià)格線中斷。而造成無法滿足各種顧客層的需求，至于價(jià)格線的長短，那么視店格的商品種類而定。6 依照商品顏色來陳列之陳列法：一般陳列時(shí)，大致都由淺至深加以陳列。而有所謂的暖色、冷色及中間色。商品陳列之根本要點(diǎn)：1 商品陳列時(shí)，價(jià)格廉價(jià)者在前，昂貴者在后。季

37、節(jié)性商品、流行性商品在前，一般品在后。體積小的在前，體積大者在后。2 店內(nèi)商品陳列之照明亮度，在櫥窗和展示陳列品周圍，都必須比其他地方明亮顯眼。3 要善用貨架的黃金空間，使其發(fā)揮最大的成效。4 每一種商品都有商品的“面，陳列時(shí)一定要將商品的“面展現(xiàn)出來，朝向顧客，以吸引顧客的視線。5 陳列架陳列之商品量，一定要飽滿，假設(shè)發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)“空缺時(shí)，應(yīng)隨時(shí)補(bǔ)充。且商品之堆疊一定要穩(wěn)實(shí)，以防止掉落或巔危，使顧客不敢拿取，而造成銷售之降低。6 商品在配置和陳列時(shí)，一定要站在顧客的立場，依顧客的觀點(diǎn)逃跑顧客的需求、方便顧客，來陳列和“演出。7 商品陳列時(shí)要考慮到賣場的整體性，要有韻律感，且要把商品的陳列面整理

38、的很完善，讓顧客有禁不住想要伸手去觸摸的沖動(dòng)。8 商品陳列時(shí)，須用很令人心動(dòng)的氣氛，將商品的價(jià)值表現(xiàn)出來。9 商品陳列時(shí)，應(yīng)適時(shí)的以POP來配合陳列，以提高顧客注意力的集中，增加銷售效果。10 商品之進(jìn)出，務(wù)必遵守先入先出法那么。商品與商品陳列都是屬于靜態(tài)的。然而假設(shè)要吸引顧客上門，那么須使其動(dòng)起來。要使商店動(dòng)起來，即需要有良好的顧客效勞。而要使商品動(dòng)起來，且展現(xiàn)一場又一場的漂亮演出，那么須仰賴“成功的商品陳列了。第五節(jié) 陳列技巧陳列是超市使用最為廣泛也是最具直接效果的一種促銷手段。不管是在創(chuàng)造業(yè)績、招睞顧客和形象建立，其居功 。身為超市之經(jīng)營者決不可無視。而商品在陳列時(shí)，一定要配合賣場的規(guī)劃

39、、通道的走向、以及顧客進(jìn)入賣場的習(xí)慣等待，在技巧方面亦須多多用心，以下提出數(shù)點(diǎn)陳列時(shí)應(yīng)注意的根本概念，以供大家參考：商品在陳列時(shí)，須由小而大意指商品大小由淺而深指商品的顏色由上而下，由左而右指商品陳列的方向性商品陳列時(shí)，在技巧方面，須考慮到顧客購物時(shí)，商品之拿取是否方便，門市職員在補(bǔ)充商品時(shí)，是否方便，商品假設(shè)要布置時(shí)是否方便。商品在陳列時(shí)，須善用技巧，利用季節(jié)性商品來凸顯季節(jié)性的氣氛，再由氣氛來改變顧客的季節(jié)觀念。商品在陳列時(shí)，須很有技巧的將有相關(guān)的商品加以整合、陳列，而再配上POP的布置，使其顯現(xiàn)整體的氣氛。例如：夏季時(shí)，將泳衣、泳帽、泳鏡、海灘鞋、海灘巾等等有相關(guān)連的商品陳列在一起，再加

40、上POP的布置，那么定可收到相輔相成的效果。商品在陳列時(shí)，須注意到其色彩之感覺，須考慮到其色彩的相對性、調(diào)合性，善用它而使顧客更容易識別出各種不同的商品，進(jìn)而去購置它們。商品在陳列時(shí)，須善加的利用“縱陳列和“橫陳列的運(yùn)用，使商品的分類、用途更加的清楚。使顧客在購置時(shí)，能更輕易的找到想要的商品。商品在陳列時(shí)，可利用一些備品或技巧，要盡可能的將商品的價(jià)值感顯現(xiàn)出來。例如：將高級品或易污損的商品放在玻璃柜中，并預(yù)留一些空間，那么可提高商品的價(jià)值感如化裝品、香水專柜商品在陳列時(shí)，其陳列量亦須視情況而定。如：（1） 高級品在陳列時(shí)，其量不必多，而是要強(qiáng)調(diào)其原料、品質(zhì)。2季節(jié)性商品在陳列時(shí)，須凸顯其季節(jié)性

41、特性和強(qiáng)調(diào)其用途和功能。3特價(jià)商品在陳列時(shí)，其陳列要豐富，且強(qiáng)調(diào)其價(jià)格。最后還有一點(diǎn)應(yīng)特別留意的根本概念，即是商品在陳列時(shí)，最好依照商品的連續(xù)感陳列，相關(guān)商品的連續(xù)陳列使商品的陳列不中斷。如此即可藉由商品來帶著顧客購置商品。例如：X群 Y群 Z群的商品為連續(xù)感的商品，那么其陳列方式假設(shè)改成X群 Z群 Y群，那么會(huì)造成商品的不統(tǒng)一，所以不可不慎。適合不適合X群Y群X群Z群陳列臺 通道 通道Y群Z群Z群Y群陳列臺以上數(shù)點(diǎn)是針對整個(gè)超市在做陳列時(shí)應(yīng)有的根本概念，下面我們將范圍縮小此，而針對“貨架在陳列制作時(shí)，應(yīng)注意的根本原那么及技巧。1 商品結(jié)構(gòu)須完整、周全：即是針對顧客的需要，而把商品適當(dāng)?shù)年惲谐?/p>

42、來。也就是說讓顧客心中所想要買的商品皆能買到。而且須時(shí)時(shí)了解每個(gè)貨架的銷售資料，分別出暢銷品與滯銷品。而將滯銷品淘汰，引進(jìn)新商品，以增“商品力。PS：貨架商品之陳列，可善用3-7原理。所謂的3-7原理即是以30%的商品來制造70%的業(yè)績。但運(yùn)用時(shí)，須注意到主、副、龍?zhí)咨唐分`活組合。2 商品須擁有適當(dāng)?shù)年惲衅罚杭词巧唐吩陉惲袝r(shí)，其排面之大小必須依據(jù)商品的商品的銷售狀況而決定。如此那么能盡量使每個(gè)想買暢銷品的顧客皆能買到。且可使門市職員的補(bǔ)貨作業(yè)有效率。3 商品分類須清楚：即是根據(jù)顧客購置商品的習(xí)慣，分別以用途別、型態(tài)別或品牌別分類陳列。且盡量的采取縱陳列，使顧客能將同分類的商品完全看到，提供顧

43、客更多樣化的選擇。4 我們再以一些簡單的圖表來表示貨架商品陳列時(shí)，一些應(yīng)注意的根本觀念。繼續(xù)我們再提商品陳列時(shí)之五大要領(lǐng)：一、 隔物板的有效運(yùn)用：隔物板是防止商品缺貨和維持商品陳列中的主要備品。善用它將可容易的掌握商品位置與迅速的補(bǔ)充商品。二、 適時(shí)的將貨架分段：使用此種展示方法時(shí)，須注意到其整體性，進(jìn)而制造賣場的氣氛。（1） 上段：主要是陳列希望顧客注意和欣賞的商品，所以必須注意其陳列的美感。（2） 黃金段：此段為超市賺錢的黃金地帶，所以必須陳列較有特色的商品，高利潤的商品和主要的營業(yè)商品。（3） 中段：主要陳列利潤少、價(jià)格廉價(jià)和銷售穩(wěn)定之商品。（4） 下段：主要陳列體積大、重、和回轉(zhuǎn)高之商

44、品。三、 善用端架陳列：我們假設(shè)對端架陳列有下功夫去研究的話，對顧客而言，將會(huì)充滿樂趣。并且進(jìn)而延長在店內(nèi)停留的時(shí)間。四、 集中焦點(diǎn)陳列：即是利用照明、形狀、色彩和一些裝飾品、道具等，將顧客的注意力吸引至某個(gè)固定的陳列上。五、 制造豐富感的數(shù)量陳列：即是運(yùn)用陳列的技巧，而使顧客在視覺上感覺商品很多、很豐富、很廉價(jià)。然而在大量陳列時(shí)其安定穩(wěn)定的陳列和適當(dāng)?shù)母叨仁遣豢苫蛉钡?。如以下圖：最后再提供一些陳列技巧以供參考：1 利用柱子之陳列：超市的柱子假設(shè)是過多，可能會(huì)導(dǎo)致商品陳列的不便，但是假設(shè)能有效的利用，除了有助于空間利用外，更可改變店內(nèi)的整個(gè)氣氛。2 壁面陳列：一般超市大都將陳列柜往墻壁放，以致

45、壁面的利用很少。但假設(shè)能不全部將陳列柜靠壁，且善加利用壁面，那么將能為超市再制造出不同的氣氛。3 鉤陳列：采用鉤陳列，將可使細(xì)長商品和缺乏立體感商品增加立體感，且也可使陳列多樣化。4 島陳列：此陳列方式除讓顧客有量感外，更可改變店內(nèi)之氣氛。但使用此方法時(shí)，須考慮店之大小。5 溝狀陳列：即是將一般陳列的棚架板取下一局部，做成一縱長的空間，且陳列大量商品賦予陳列變化的方法，可美化商品的單調(diào)感。結(jié)語：在超市的經(jīng)營里，假設(shè)能夠?qū)⑸唐吩谡_的時(shí)間完整的陳列于正確的位置，那么定可使每個(gè)顧客的消費(fèi)額提高。尤其在競爭劇烈的超市圈，應(yīng)更加的重視顧客之政策、分類、配置和陳列。第三章商 品 采 購在凡事皆競爭劇烈的

46、時(shí)代中，想要在超市經(jīng)營方面占有一席之地，除了要有健全的硬體設(shè)備、完善的商品結(jié)構(gòu)及訓(xùn)練有素的人員效勞外，尚須有一重要的靈魂人物“采購專員。因?yàn)樯唐讽氂刹少徣藛T采購，商品的販賣利潤亦須由采購人員來制定。所以采購人員如何采購到適合到適合顧客消費(fèi)的商品、如何運(yùn)用談判技巧與策略去爭取到最好的商品利潤、如何的訂購方式可公司增加利潤等等，是非常重要的。故假設(shè)想使店鋪永續(xù)的經(jīng)營下去，專業(yè)的、專門的“采購專員是很重要的。第一節(jié) 采購活動(dòng)超市要永續(xù)的經(jīng)營，就需不停的采購，也就是說采購是為販賣，是為了滿足顧客的需求。然而該采購什么商品、在什么時(shí)候采購、該采購多少的數(shù)量等，那么有賴于采購人員的專業(yè)知識。尤其在經(jīng)濟(jì)不景

47、氣市場價(jià)格惡性競爭時(shí)，假設(shè)想使超市繼續(xù)經(jīng)營下去，除了盡量節(jié)省不必要的開銷外，那么只有仰賴優(yōu)秀的采購群了。而為了進(jìn)行合理的商品采購，那么需事先做好商品的販賣方案，也就是說事先做好某種商品在何時(shí)出售多少的販賣方案，以供商品采購時(shí)的依據(jù)。因?yàn)椴少彆充N品是采購的不二法那么。歸納簡言之，在要進(jìn)行采購方案前，須先做好店鋪的銷售方案與店鋪的商品方案，即是在店鋪的整個(gè)方案“思考程序上，必須是“銷售 庫存 采購。而不是“采購 庫存 銷售。因?yàn)榧僭O(shè)是“采購 庫存 銷售那么會(huì)造成采購的商品其關(guān)連性未能發(fā)揮，其不能為顧客所接受而形成滯銷品，并影響了銷售業(yè)務(wù)的推展。此一重要的觀念，身為超市經(jīng)營者的您不可不慎。在有了此一

48、正確觀念后。而在正式進(jìn)行采購活動(dòng)前，還須掌握幾項(xiàng)根本重點(diǎn)：1商品：即是根據(jù)銷售方案、庫存狀況、顧客需求等有關(guān)商品的種類、規(guī)格、品質(zhì)、品牌等因素，來考慮商品之采購。2廠商：在選定交易廠商時(shí)，不可僅以自顧不短視的低價(jià)格來決定，而是要根據(jù)店鋪所確定的方針來選定交易廠商。且應(yīng)集中在一定的廠商上，以少數(shù)幾家交易廠商設(shè)定方針。而在選擇交易廠商時(shí)，應(yīng)注意到以下幾點(diǎn)對于店鋪的經(jīng)營政策或活動(dòng)是否真正理解，且可提供協(xié)助。其經(jīng)營狀況和績效是否良好，且能否安定充份的供給店鋪所需之商品。其信用狀況、付款條件為何是否經(jīng)常掌握顧客的需求，且極積的從事新商品的開發(fā)。3時(shí)機(jī)：考慮過去銷售的情況，目前競爭者的狀況，目前的景氣，顧

49、客消費(fèi)行為，流行變化的趨勢，進(jìn)貨廠商配合情況等，而選定最有利的時(shí)機(jī)。4數(shù)量：根據(jù)銷售預(yù)測的數(shù)量，目前的庫存量，商品的回轉(zhuǎn)，廠商的進(jìn)貨條件，店鋪資金的運(yùn)用等等狀況、因素，而決定最適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量。5根據(jù)顧客所能接受的價(jià)格，然后減去店鋪的各項(xiàng)費(fèi)用與適當(dāng)?shù)睦麧?，即是大致的采購價(jià)格。而假設(shè)欲爭取最正確的采購價(jià)格，那么須再考慮交易條件的內(nèi)容，采購的電動(dòng)機(jī)是否買斷，付款條件等等。總而言之，一家店鋪要想永續(xù)經(jīng)營，那么必需非常重視“采購這一環(huán)節(jié)，不容無視。使店鋪的經(jīng)營資金能有效的運(yùn)用，商品庫存量能得到適切的控制，顧客能買到想買商品，終至使店鋪得到應(yīng)得的利潤。第二節(jié) 商品采購之權(quán)責(zé)超市之經(jīng)營欲獲得“利潤的所有重點(diǎn)

50、都與商品采購緊密相連，所以必須賦予商品采購者相當(dāng)?shù)呢?zé)任與權(quán)利。一、 商品采購者之責(zé)任：商品采購關(guān)系著整個(gè)店鋪的營運(yùn)。所以商品采購者的責(zé)任是很重大的。故其不只僅負(fù)責(zé)進(jìn)貨，而還須負(fù)責(zé)商品之“推銷與“利潤。而其根本責(zé)任如下：1) 負(fù)責(zé)店鋪毛利預(yù)算之達(dá)成。2) 負(fù)責(zé)店鋪業(yè)績預(yù)算之達(dá)成。3) 店鋪商品庫存之控制。4) 店鋪商品回轉(zhuǎn)之控制。5) 市場情報(bào)之收集。二、 商品采購者之權(quán)限：1 在組織上而言，采購是創(chuàng)造經(jīng)營利潤的系統(tǒng)，而店鋪之營運(yùn)人員含店長是操作販賣的系統(tǒng)。所以采購者不直接下命令。而是須經(jīng)由營業(yè)部的最高負(fù)責(zé)人營業(yè)經(jīng)理下達(dá)工作指示。也就是說商品采購者一切的建議提案，經(jīng)過營業(yè)經(jīng)理容許后，才可直接向營

51、運(yùn)人員下達(dá)工作指示。而且必須與營業(yè)售貨員共同討論、方案如何的施行，并且從旁協(xié)助，不可光說不練，全盤委托。2 就職務(wù)而言：1) 供給廠商之新增、更改、廢除提案。2) 店鋪內(nèi)販賣商品之決定。3) 販賣商品之進(jìn)貨價(jià)格的決定。4) 商品售價(jià)的決定此乃采購最重要職務(wù)之一。5) 商品販賣單位的決定須參考商品特性與顧客購置之習(xí)性。6) 商品最低訂購量之設(shè)定。7) 催促廠商改善商品出貨時(shí)之裝箱形態(tài)，要美觀、適當(dāng)。8) 陳列架上商品陳列位置的決定。9) 陳列架上商品陳列量的決定。10) 陳列架上商品陳列面和陳列方式的決定。11) 商品販促方法的決定含販促商品之售價(jià)與陳列方式。12) 新商品的開發(fā)此乃采購最重要的

52、業(yè)務(wù)之一總而言之，身為商品采購者除了認(rèn)識了解自己在組織之重要性外，更需體會(huì)到自己幾乎就是整個(gè)公司的代言人。所以除了要把本身的業(yè)務(wù)盡全力做完善外，對于本身的日常活動(dòng)亦需多加留意。第三節(jié) 談判技巧與策略“談判簡言之，即“協(xié)商或是“交涉。在這個(gè)民主的時(shí)代中，是一個(gè)互助的時(shí)代，也是一個(gè)人人生而平等的時(shí)代，不是君主專制、集權(quán)統(tǒng)治的時(shí)代，所以每個(gè)人的生活，都是不停的與別人協(xié)商、與別人交涉，也就是說，生在這個(gè)民主時(shí)代的每個(gè)人都是一位談判者。但并不是每個(gè)人都是善于談判的。所以一個(gè)良好的談判，可能使你脫離艱苦的環(huán)境，一個(gè)成功的談判，可能使你生活美滿幸福，事業(yè)蒸蒸日上，財(cái)源廣進(jìn)，名聲遠(yuǎn)播等“談判在字典里的意思為“

53、買賣之間經(jīng)過商談或討論以達(dá)成協(xié)議。也就是說：成功的談判是經(jīng)過完整的方案、詳細(xì)的檢討、正確的分析等等過程后，而達(dá)成互相可以接受的協(xié)議。而在這協(xié)議案里面，包含了所有的交易條件和價(jià)格。在超市的營運(yùn)方面，商品采購時(shí)與供貨廠商間的“談判，亦是非常重要的，因?yàn)椴少徤唐分畠r(jià)格假設(shè)是廉價(jià)，交易之條件假設(shè)是佳，廠商配合度假設(shè)是好，那么無形中憶替公司賺進(jìn)了利潤，所以在商品采購的工作，須有幾點(diǎn)的根本目標(biāo)如下：1 必須取得某種程度之合約執(zhí)行方式的控制權(quán)。2 必須使廠商給公司最大的配合。3 爭取雙方相互同意之品質(zhì)條件的商品，以最廉價(jià)而合理的價(jià)格取得。4 必須使廠商遵照合約規(guī)定而準(zhǔn)時(shí)招待合約。所謂的知彼、攻無不克。相同的，身為商品采購者，在與供給商談判前，有此因素是采購者須事先研究的，列舉數(shù)點(diǎn)以供參考：1 商品本身在目前市場上的本錢與其出廠時(shí)之大致本錢。2 商品本身之時(shí)間、季節(jié)性因素。3 廠商之商品品質(zhì)與價(jià)格在市場上的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。4 此商品在目前市場上的供需和競爭狀況。一切都準(zhǔn)備就緒后，開始與廠商進(jìn)行談判。而身為超市之商品采購者，其在與廠商談判時(shí)，必須談判的工程大致如下：1商品之品質(zhì)7. 商品2.商品之價(jià)格8. 商品之促銷活動(dòng)配合3. 商品之包裝9.