清華大學(xué)-聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷比較

1、 聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷比擬報(bào)告清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院目錄聯(lián)想與宏基的企業(yè)概況3聯(lián)想與宏基的開展戰(zhàn)略比擬5聯(lián)想與宏基的組織結(jié)構(gòu)8聯(lián)想與宏基的價(jià)值鏈9聯(lián)想與宏基的企業(yè)文化10聯(lián)想與宏基產(chǎn)品定位11聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷渠道13聯(lián)想與宏基的價(jià)格策略15聯(lián)想與宏基的銷售促進(jìn)16摘要本報(bào)告用整體營(yíng)銷的觀點(diǎn)，從多個(gè)方面對(duì)聯(lián)想集團(tuán)和宏基集團(tuán)的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了分析比擬，內(nèi)容包括兩集團(tuán)開展歷史回憶，集團(tuán)的開展戰(zhàn)略，組織結(jié)構(gòu)，價(jià)值鏈，企業(yè)文化，市場(chǎng)營(yíng)銷組合等方面。聯(lián)想集團(tuán)概況： 聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，是一家以研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售自有品牌的計(jì)算機(jī)系統(tǒng) 及其相關(guān)產(chǎn)品為主，在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)多元化開展的大型企業(yè)。聯(lián)想集團(tuán)于199

2、4年在香 港聯(lián)合交易所掛牌上市，聯(lián)想集團(tuán)編號(hào)992的市值到達(dá)約500億港幣，位居 香港股市十大上市公司之列。從一間小平房里起家、僅有11個(gè)人的聯(lián)想集團(tuán)，目前擁有員工10,000余人；在北京 、上海、成都、西安、沈陽(yáng)、深圳等地設(shè)有地區(qū)總部，在全國(guó)各地建有數(shù)千家代理分銷網(wǎng)點(diǎn)；在歐洲、美洲、亞太設(shè)有海外平臺(tái)；1999年實(shí)現(xiàn)銷售收入203億元人民幣，連續(xù)兩年 位居全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)第一名；銷售聯(lián)想電腦147萬(wàn)臺(tái)，連續(xù)四年位居中國(guó)市場(chǎng)第一，在亞太 地區(qū)的市場(chǎng)占有率上升到第一；聯(lián)想集團(tuán)是國(guó)家120家試點(diǎn)大型企業(yè)集團(tuán)之一，國(guó)家技術(shù) 創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一，是國(guó)內(nèi)最具影響力的高科技公司。聯(lián)想集團(tuán)的業(yè)務(wù)涉及到個(gè)人電腦、

3、效勞器、主板、外設(shè)、信息家電等INTERNET接入端產(chǎn)品、信息效勞、軟件、系統(tǒng)集成以及以電子商務(wù)為核心的網(wǎng)絡(luò)局端產(chǎn)品等多方面，各類產(chǎn)品和技術(shù)已成為中國(guó)政府、金融、交通、郵電、商品流通等許多重要領(lǐng)域必不可少的信息技術(shù)手段。在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的今天，聯(lián)想集團(tuán)積極調(diào)整開展策略，提出了打破應(yīng)用瓶頸， 促進(jìn)信息產(chǎn)業(yè)開展的口號(hào)。1998年，聯(lián)想與中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所共建聯(lián)想中央研 究院，加大前瞻性技術(shù)研究；并通過(guò)進(jìn)軍軟件產(chǎn)業(yè)，提高技術(shù)附加值；聯(lián)想集團(tuán)提出了面向INTERNET的新戰(zhàn)略，全面進(jìn)軍數(shù)字化領(lǐng)域；全面開展信息效勞業(yè)，積極開拓寬帶業(yè)務(wù)，為開展二十一世紀(jì)聯(lián)想科研開發(fā)新體制做充分的準(zhǔn)備。目前，聯(lián)想擁

4、有已經(jīng)申請(qǐng)和正在申請(qǐng)的上百項(xiàng)技術(shù)和產(chǎn)品的國(guó)家專利，開發(fā)出包括奔月商用電腦和天禧家用電腦在內(nèi)的多個(gè)系列、一百余種型號(hào)的個(gè)人電腦產(chǎn)品，以及自有品牌激光打印機(jī)等產(chǎn)品，基于LOGOEASY和SECURITYEASY等多項(xiàng)EASY技術(shù)的主板產(chǎn)品，基于ACE和POWERLINK技術(shù)的集成解決方案，聯(lián)想還在積極研制開發(fā)滿足家庭和個(gè)人需求的消費(fèi)類信息產(chǎn)品，1998年，中國(guó)第一臺(tái)中文掌上電腦誕生在聯(lián)想。面對(duì)INTERNET經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，2000年4月，聯(lián)想集團(tuán)主動(dòng)應(yīng)變進(jìn)行大規(guī)模業(yè)務(wù)重組。從 原來(lái)的以事業(yè)部為核心的體制向以子公司為核心的體制轉(zhuǎn)變，形成兩大子公司，分別為：向客戶提供全面的INTERNET的接入端產(chǎn)品、

5、信息效勞的聯(lián)想電腦公司和為客戶提供電子商務(wù)為核心的局端產(chǎn)品及全面系統(tǒng)集成方案為主的聯(lián)想神州數(shù)碼，從而開創(chuàng)了聯(lián)想集團(tuán)全面進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)時(shí)代與創(chuàng)造新經(jīng)濟(jì)的全新企業(yè)格局。宏基集團(tuán)概況：Acer宏基電腦集團(tuán)于1976年在臺(tái)灣創(chuàng)立，當(dāng)時(shí)僅有7名員工，3.5萬(wàn)美金的注冊(cè)資金，以研發(fā)生產(chǎn)計(jì)算器產(chǎn)品為主。經(jīng)過(guò)20多年的努力，今日的宏基已經(jīng)開展成為一個(gè)國(guó)際化的高科技企業(yè)集團(tuán)。從事以個(gè)人電腦、相關(guān)零組件、通訊產(chǎn)品、消費(fèi)類電子產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)與軟件為主的研發(fā)、制造、行銷與效勞。Acer宏基集團(tuán)是世界第三大PC制造廠商，在全球60個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有21個(gè)制造廠、17個(gè)裝配廠和120多家聯(lián)盟子公司，主要生產(chǎn)基地在臺(tái)灣的新竹、桃園、龍

6、潭、馬來(lái)西亞檳 城、菲律賓蘇比克灣、中國(guó)大陸的蘇州、中山、英國(guó)的威爾斯與墨西哥等地。99年年產(chǎn)PC 950萬(wàn)臺(tái)，員工人數(shù)超過(guò)28000名。98年?duì)I業(yè)額67億美金，1999年83億美金。宏基集團(tuán)在全球建立了完善的國(guó)際行銷網(wǎng)絡(luò)，自有品牌產(chǎn)品暢銷全世界，個(gè)人電腦市場(chǎng)占有率排名全球第十，在拉丁美洲名列第三、在亞太地區(qū)除日本位居第四、在美國(guó)為第九、在歐洲地區(qū)也已進(jìn)入前十名，此外，在十多個(gè)國(guó)家高居第一。宏基在中國(guó)作為世界最大的華人電腦集團(tuán)公司，隨著國(guó)內(nèi)改革開放進(jìn)程的不斷深入，Acer在大陸的業(yè)務(wù)也逐年擴(kuò)大。1993年4月在蘇州成立明基電腦公司，投資3000萬(wàn)美元在新區(qū)設(shè)立外 設(shè)生產(chǎn)廠，后又有增資至上億元；

7、同年9月，在北京成立中國(guó)總部宏基訊息 ，以行銷Acer電腦及周過(guò)外設(shè)產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)；1996年宏基第三波出版公司在北京設(shè)立辦事處，拓展大陸及亞太地區(qū)電子信息出版產(chǎn)品的業(yè)務(wù)；1997年10月，宏基集團(tuán)投資100多 萬(wàn)美金在上海建立軟件中心，依托兩岸科技與人才的優(yōu)勢(shì)開展軟件事業(yè)；1998年初，投資6900萬(wàn)美金在廣州中山準(zhǔn)備建立宏基電腦中山生產(chǎn)廠，主要生產(chǎn)電腦主板。目宏基集團(tuán)在大陸的投資已突破2億美金。 Acer電腦產(chǎn)品在大陸市場(chǎng)的行銷和效勞主要由1993年9月在京成立宏基訊息 負(fù)責(zé)。經(jīng)過(guò)7年的努力，Acer電腦在大陸已經(jīng)擁有了一定的知名度，先后在全國(guó)建立了500家代理商銷售體系。目前，宏基訊息在

8、北京、中山建有Acer電腦裝配廠，在北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽(yáng)建立了分公司，員工人數(shù)120人。 2000年宏基電腦在中國(guó)大陸銷售額到達(dá)新臺(tái)幣60億元，比1999年增長(zhǎng)了200%，銷售電腦數(shù)量為24萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)240%，市場(chǎng)占有率為4%，在大陸的個(gè)人電腦市場(chǎng)排名第五。2001年，其方案銷售40萬(wàn)臺(tái)個(gè)人電腦，市場(chǎng)排名進(jìn)入前三強(qiáng)。作為迅速開展的企業(yè)，聯(lián)想和宏基公司在經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面都有自己的獨(dú)到之處，尤其是營(yíng)銷方面，兩個(gè)公司遵循既定的企業(yè)目標(biāo)，在企業(yè)開展的不同階段，始終緊密跟蹤國(guó)際技術(shù)的進(jìn)步和市場(chǎng)變化，不斷調(diào)整自己的產(chǎn)業(yè)方向，采用靈活有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，保證了企業(yè)健康的擴(kuò)張開展。企業(yè)開展戰(zhàn)略比擬

9、二十世紀(jì)末，全球掀起了經(jīng)濟(jì)一體化和信息化的浪潮。順應(yīng)時(shí)世，聯(lián)想和宏基都迅速做出了反響。聯(lián)想的開展戰(zhàn)略在聯(lián)想準(zhǔn)備制定20002005年的開展戰(zhàn)略的時(shí)候，初步確定2005年的營(yíng)業(yè)目標(biāo)在100 億美元左右，然而從2000年的30億美元到2005年的100億美元，中間有一個(gè)很大的距離， 這就必須制定戰(zhàn)略路線。對(duì)聯(lián)想來(lái)說(shuō)，有兩條路線可以選擇，一是把某一類產(chǎn)品放在全球開展，做成一個(gè)國(guó)際品牌公司；另一條路線是旨在外鄉(xiāng)開展，把業(yè)務(wù)面做寬，從一種產(chǎn)品到多種產(chǎn)品，從產(chǎn)品效勞到信息效勞。聯(lián)想認(rèn)為，以中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模和潛力，以PC為代表的信息產(chǎn)品制造仍然有著巨大的開展空間，中國(guó)市場(chǎng)不同于國(guó)際市場(chǎng)已進(jìn)入所謂的“后PC時(shí)代

10、，而聯(lián)想在信息產(chǎn)品的開發(fā)、制造、銷售和效勞等方面已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)并占據(jù)著領(lǐng)先的地位?；趯?duì)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)開展的理解和判斷，以及對(duì)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析，聯(lián)想選擇了第二條開展戰(zhàn)略也就是順理成章了。作為傳統(tǒng)的硬件制造廠商，聯(lián)想公司也不可能無(wú)視信息效勞領(lǐng)域的飛速開展。在分析聯(lián)想進(jìn)入信息效勞領(lǐng)域的可能和優(yōu)勢(shì)時(shí)，聯(lián)想公司認(rèn)為，ICP、ISP類型的信息效勞將具有輝煌的前途，這是毋庸置疑的，但這類業(yè)務(wù)有兩個(gè)明顯的特點(diǎn)，一是要經(jīng)過(guò)一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才能形成盈利規(guī)模；二是可能是極少數(shù)幾個(gè)效勞型企業(yè)到達(dá)勝利頂峰。因此，效勞型企業(yè)要具有強(qiáng)有力的資金支持，否那么其難以度過(guò)這段時(shí)間，最后實(shí)現(xiàn)盈利。 聯(lián)想采用了ICP、ISP

11、業(yè)務(wù)支持產(chǎn)品銷售，而產(chǎn)品銷售又反過(guò)來(lái)支持ICP、ISP業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)開展的戰(zhàn)略路線。也就是說(shuō)ICP、ISP是免費(fèi)的，但支持了聯(lián)想電腦的銷售，而電腦產(chǎn)品的盈利反過(guò)來(lái)又支持了信息效勞業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期開展戰(zhàn)略 。 另外，聯(lián)想進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域本身也是具有優(yōu)勢(shì)的。這是由于聯(lián)想準(zhǔn)備以合作方式進(jìn)入信息效勞，并且合作對(duì)象都是在某一信息效勞領(lǐng)域有突出優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。這些企業(yè)之所以選擇聯(lián)想，那么是因?yàn)槁?lián)想在PC產(chǎn)品、信息產(chǎn)品分銷代銷業(yè)務(wù)深厚的市場(chǎng)根底和卓越的商譽(yù)。 這就是聯(lián)想從產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入信息效勞領(lǐng)域的兩條主要路線。一是以信息效勞支持原有產(chǎn)品業(yè)務(wù)市場(chǎng)和盈利，以產(chǎn)品的盈利再支持信息效勞業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)開展，雙方形成互補(bǔ)。二是以合作方式

12、為主進(jìn)入ICP、ISP、ASP等信息效勞領(lǐng)域，以在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，吸 引在信息效勞領(lǐng)域具有突出優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，互相結(jié)盟，以求更大的開展。 宏基的開展戰(zhàn)略宏基公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一直就是成為高科技的跨國(guó)公司。為迎接全球化的挑戰(zhàn)，從1992年起，宏基開始再造工程，有了獨(dú)特的“宏基邁向21世紀(jì)的國(guó)際化策略：“速食店模式 保弧爸鞔蛹芄箶分散式管理；“全球品牌、結(jié)合地緣。從經(jīng)營(yíng)模式， 組 織 結(jié) 構(gòu) ， 經(jīng) 營(yíng) 理念方面進(jìn)行了改造，被稱為“歐、美、日模式以外的第四種國(guó)際化模式。所謂“速食店模式，就是將原來(lái)在臺(tái)灣生產(chǎn)計(jì)算機(jī)整機(jī)，轉(zhuǎn)變?yōu)榕_(tái)灣生產(chǎn)主機(jī)板、外殼裝置、監(jiān)視器等組件，賣給其海外事業(yè)單位即海外子公司，在市

13、場(chǎng)當(dāng)?shù)亟M裝，向市場(chǎng)提供最新的計(jì)算機(jī)，加快新產(chǎn)品推出與庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度?！八偈车昴Ｊ綄?duì)于宏基的意義，不僅在于解決速度與本錢問(wèn)題，而且它可能為未來(lái)的宏基帶來(lái)更為廣闊的開展空間。從近期目標(biāo)來(lái)看，宏基方案進(jìn)一步將“中央廚房即制造組件的事業(yè)單位區(qū)域化。目前，宏基的“中央廚房集中在亞洲。將來(lái)，當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模越來(lái)越大，勢(shì)必要讓“中央廚房也向市場(chǎng)推移。宏基正準(zhǔn)備在美洲和歐洲建立“中央廚房，便于就近供給組件。屆時(shí)，臺(tái)灣總部所扮演的角色，將是開展新組件、調(diào)配新“菜單，同時(shí)支援尚未到達(dá)規(guī)模的地區(qū)?！爸鲝募軜?gòu)斒羌撲慊煊虻氖跤鎩褪墻糜詬鞔母鋈思撲慊氬煌艿乃歐erver聯(lián)接成一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)，每一部個(gè)人計(jì)算機(jī)都是獨(dú)立運(yùn)作的撝鰨li

14、ent敚縞纖媸碧峁羆炎試錘髡鏡乃歐菗從Server?，撝鲾和搹臄密切毒壺结猴@諞黃稹主從架構(gòu)敵浞址恿爍鋈思撲慊墓埽幟蓯視叢擁墓鰨殺鏡停矢擼源蟆宏基認(rèn)為，從開展背景來(lái)看，企業(yè)組織的演進(jìn)與計(jì)算機(jī)正好不謀而合。對(duì)企業(yè)而言，面對(duì)市場(chǎng)的快速變化和劇烈競(jìng)爭(zhēng)，如果任何決策都要從事業(yè)單位反映到總部，再?gòu)目偛肯轮噶畹绞聵I(yè)單位去執(zhí)行，在命令層層傳達(dá)之間，商機(jī)瞬間即逝。因此，類似大型主機(jī)架構(gòu)的金字塔型階層組織，在速度與彈性方面勢(shì)必要居于劣勢(shì)。宏基借用“主從架構(gòu)這一新興的計(jì)算機(jī)架構(gòu)，運(yùn)用到其特有的管理模型之中。在這個(gè)管理架構(gòu)中，各事業(yè)單位既是獨(dú)立決策運(yùn)作的“主，又是互相支援，作為其他事業(yè)單位的“從。 第一層“主所投資的

15、第二、三層“主，無(wú)須通過(guò)上一層“主，便可直接和任何“主進(jìn)行互動(dòng)?！爸鲝募軜?gòu)提高了宏基對(duì)市場(chǎng)的反響速度及內(nèi)部的運(yùn)作效率。所謂“全球品牌，是指創(chuàng)造屬于宏基自己的、具有全球知名度的品牌，建立全球性的制造和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，塑造全球性跨國(guó)公司的優(yōu)良形象。采取的步驟有：更換企業(yè)名稱，由Multitech改為Acer；保持技術(shù)領(lǐng)先和不斷創(chuàng)新；實(shí)行優(yōu)質(zhì)高價(jià)的價(jià)格策略等。1994年， 根據(jù)美國(guó)評(píng)估公司的估價(jià)，Acer品牌已經(jīng)價(jià)值1億8千萬(wàn)美元，是臺(tái)灣價(jià)值最高的品牌。宏基董事長(zhǎng)施振榮認(rèn)為還不止于此，即使有人愿意出價(jià)10億美元，他也不會(huì)賣掉這一品牌。所謂“結(jié)合地緣，是指宏基與國(guó)外當(dāng)?shù)睾匣锶斯餐瑒?chuàng)辦其海外事業(yè)單位，并且實(shí)行

16、當(dāng)?shù)毓蓹?quán)過(guò)半的政策。乍看起來(lái)，“結(jié)合地緣與塑造形象的關(guān)系似乎不大，但事實(shí)上，卻是突破“MITMadeInTaiwen刻板形象的重要策略。對(duì)興旺國(guó)家而言，宏基實(shí)行當(dāng) 地化經(jīng)營(yíng)，又是當(dāng)?shù)氐纳鲜泄?，?dāng)?shù)厝司蜎]有借口挑剔宏基的產(chǎn)品。而在開展中國(guó)家當(dāng)?shù)鼗?，讓?dāng)?shù)鼗锇閾碛羞^(guò)半數(shù)的股權(quán)，宏基雖擁有國(guó)際性品牌，卻沒有一般跨國(guó)企業(yè)經(jīng)濟(jì)侵略的形象，消費(fèi)者更愿意接納宏基。而且，由于當(dāng)?shù)睾匣锶藫碛羞^(guò)半股權(quán)，其更注重企業(yè)的形象與信用，并致力保護(hù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。此外，宏基采取“結(jié)合地緣的策略，還可以獲得以下好處：1與當(dāng)?shù)睾匣锶私M 成利益共同體。當(dāng)?shù)睾匣锶瞬粌H可以共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且由于熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與國(guó)情，加之具有利益上的動(dòng)力，能

17、夠較好地解決臺(tái)灣總部與其各海外事業(yè)單位距離遙遠(yuǎn)、難以管理的問(wèn)題，不斷改善各事業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)管理。2有利于吸引人才。實(shí)行當(dāng)?shù)鼗?jīng)營(yíng)，以當(dāng)?shù)仄?業(yè)，特別是興旺國(guó)家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的角色出現(xiàn)，才能招聘優(yōu)秀人才為宏基效命。3有利于 突破保護(hù)主義的市場(chǎng)障礙。通過(guò)實(shí)施三大戰(zhàn)略，宏基的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)得以順利展開，從1993年起，宏基囊括拉丁美洲、東南亞、中東三大區(qū)域的第一品牌；次年，原來(lái)連年虧損的美國(guó)宏基不但轉(zhuǎn)虧為盈，還在強(qiáng)敵環(huán)伺下躋身第九大品牌，使宏基品牌進(jìn)入世界前十名，名列第七。組織結(jié)構(gòu)比擬正確的營(yíng)銷決策要依靠相匹配的組織結(jié)構(gòu)貫徹實(shí)施。為適應(yīng)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，聯(lián)想與宏基的組織結(jié)構(gòu)都經(jīng)歷了數(shù)次大的調(diào)整。目前，兩個(gè)公司

18、制訂了向互聯(lián)網(wǎng)和信息產(chǎn)業(yè)拓展的戰(zhàn)略方案，2000年兩家公司相應(yīng)的進(jìn)行了內(nèi)部運(yùn)營(yíng)部門的調(diào)整組合，結(jié)構(gòu)的調(diào)整反映了兩家公司在不同的企業(yè)開展戰(zhàn)略。如下所示:聯(lián)想集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu) 郭為楊元慶這個(gè)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性主要表現(xiàn)在以下方面： 1.身為聯(lián)想集團(tuán)總裁的柳傳志可以集中精力在集團(tuán)的戰(zhàn)略決策，擺脫更多日常的管理事務(wù)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)想總裁辦公室的職能轉(zhuǎn)換。聯(lián)想總裁辦公室是聯(lián)想公司的一個(gè)重要的決策中心，負(fù)責(zé)公司重要事務(wù)的決策。 2.盈利的聯(lián)想電腦與2002年前難以實(shí)現(xiàn)盈利的FM365ICP/ISP業(yè)務(wù)捆綁，解決FM365在 沒有實(shí)現(xiàn)盈利的情況下的開展問(wèn)題。3.獨(dú)立出聯(lián)想神州數(shù)碼能夠保證公司以新經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)那么運(yùn)作，而較

19、少與聯(lián)想原有企業(yè)文化發(fā)生沖突。 4.減少公司業(yè)務(wù)開展的決策層，提拔原來(lái)負(fù)責(zé)的副總直接在分公司中成為總經(jīng)理，擁有各種決策權(quán)，擴(kuò)大了原來(lái)事業(yè)部不能擁有的決策范圍，提高公司的管理效率。 5.公司分拆出具有獨(dú)立法人結(jié)構(gòu)的兩家公司，有利于公司分拆上市，實(shí)現(xiàn)公司的控股模式。 宏基公司的組織結(jié)構(gòu)研制效勞事業(yè)部以專業(yè)代工為利潤(rùn)生長(zhǎng)點(diǎn)，掌握下一波OEM主流。品牌營(yíng)運(yùn)事業(yè)部掌管Acer品牌全球運(yùn)營(yíng)，著重策略性市場(chǎng)和產(chǎn)品，開展電子商務(wù)。經(jīng)營(yíng)及投資管理事業(yè)部對(duì)核心業(yè)務(wù)將專注管理，對(duì)非核心業(yè)務(wù)那么以追求財(cái)務(wù)利益為主。宏基作為國(guó)際化的高技術(shù)公司所處的市場(chǎng)環(huán)境是與聯(lián)想截然不同的，這個(gè)組織結(jié)構(gòu)充分表達(dá)了宏基在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代順應(yīng)時(shí)

20、代的開展，力爭(zhēng)在21世紀(jì)仍占據(jù)產(chǎn)業(yè)開展前沿的努力。通過(guò)構(gòu)建這個(gè)結(jié)構(gòu)，我們可以看出宏基在專注于核心事業(yè)OEM和宏基自創(chuàng)品牌的同時(shí) ，積極尋找在后PC時(shí)代企業(yè)新的開展動(dòng)力方面的努力。與以前相比，組織流程得以簡(jiǎn)化，各部門的使命更清晰。價(jià)值鏈比擬企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，實(shí)際也是企業(yè)的價(jià)值鏈在地理上的拓展。價(jià)值鍵的地理布局，即決定企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值活動(dòng)，哪些應(yīng)當(dāng)安排在國(guó)內(nèi)，哪些應(yīng)當(dāng)安排在國(guó)外，它直接影響到企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)。 聯(lián)想聯(lián)想公司根據(jù)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈構(gòu)成特點(diǎn)以及大陸和香港的經(jīng)營(yíng)環(huán)境特點(diǎn)，采取了“兩頭在外，中間在內(nèi)這一合理的價(jià)值鏈地理布局。 所謂“兩頭在外，是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)即產(chǎn)品開

21、發(fā)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。香港作為一個(gè)世界轉(zhuǎn)口中心，同大陸相比，市場(chǎng)更為完善也更為國(guó)際化，信息渠道也更為暢通，將產(chǎn)品研制開發(fā)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時(shí)獲得市場(chǎng)信息和技術(shù)信息，了解市場(chǎng)和技術(shù)兩方面的進(jìn)展，從而縮短公司產(chǎn)品的開發(fā)周期，使公司的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品可以緊跟國(guó)際潮流。“中間在內(nèi)，那么是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進(jìn)行。大陸的勞動(dòng)力本錢、房地產(chǎn)價(jià)格都遠(yuǎn)低于香港，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸，可以大大降低生產(chǎn)本錢。聯(lián)想公司除廠自己在深圳等地投資建設(shè)批量生產(chǎn)工廠外，還同國(guó)內(nèi)其他廠家開展委托加工的合作關(guān)

22、系，這樣既防止了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時(shí)保證供給。這種分布，降低了聯(lián)想國(guó)際化運(yùn)營(yíng)的整體本錢，提高了對(duì)市場(chǎng)變化的反響速度，增強(qiáng)了聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)力。宏基的價(jià)值鏈分布為適應(yīng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的需要，宏基采取了“速食店模式的價(jià)值鏈組合在傳統(tǒng)的產(chǎn)銷模式下，宏基生產(chǎn)整機(jī)系統(tǒng)并船運(yùn)到海外經(jīng)銷點(diǎn)，這種模式有以下缺陷(l)在臺(tái)灣裝好電腦并船運(yùn)到美國(guó)，一般需4周，再加上臺(tái)灣、美國(guó)兩地的庫(kù)存期，宏基 的產(chǎn)品從買進(jìn)零組件到出貨給下游經(jīng)銷商，要花上三個(gè)月，積壓的資金利息不算，微處理機(jī)、硬盤等跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)難以估計(jì)；(2)PC已逐漸成為一種日用品，不再主要通過(guò)電腦專賣店 銷售，海外零售商要求產(chǎn)品具有差異性以適合當(dāng)?shù)氐目谖?，遠(yuǎn)在千

23、里之外的生產(chǎn)難以及時(shí)做出調(diào)整；(3)經(jīng)銷商不能完全預(yù)測(cè)顧客的口味(如：微處理器、IO能力，硬盤容量等) ，因此不得不以高額庫(kù)存來(lái)滿足顧客的不同需求，造成資材管理失控、營(yíng)銷費(fèi)用居高不下。為了解決上述問(wèn)題，同時(shí)經(jīng)過(guò)分析，宏基認(rèn)為，進(jìn)入90年代PC產(chǎn)業(yè)的組裝環(huán)節(jié)已成為附加值最低、速度本錢最高的環(huán)節(jié)，而速度又是國(guó)際市場(chǎng)尤其是電腦業(yè)制勝的關(guān)鍵，因此，宏基參照麥當(dāng)勞的做法，采用了速食店的模式：把原來(lái)臺(tái)灣生產(chǎn)系統(tǒng)改為臺(tái)灣生產(chǎn)關(guān)鍵主件，賣 給 海 外 事 業(yè) 單 位 ， 在 市 場(chǎng) 當(dāng) 地 組 裝 ， 以 確 保 “ just in time and freshness從1992年始，宏基決定將主板單獨(dú)對(duì)外拓

24、銷。從此，臺(tái)灣成為中央廚房，各地區(qū)事業(yè)單位變成組裝新鮮電腦的速食店。跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)較低的組件(機(jī)箱，顯示器，電源，散熱器， 鍵盤)在臺(tái)灣、馬來(lái)西亞制造，集裝箱海運(yùn)到各組裝點(diǎn)；跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)高、價(jià)值時(shí)間彈性大的 組 件 如 主 板 ， 必 要 時(shí) 空 運(yùn) 到 組 裝 點(diǎn) ， 以 確 保 “ just in time and freshness 同時(shí)局部組件當(dāng)?shù)夭少?gòu)，以綜合利用各電腦廠商之長(zhǎng)。 從系統(tǒng)模式到零組件模式，有效地躲避了零組件跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，并靈活及時(shí)地滿足各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際需求，做到消費(fèi)者導(dǎo)向。這種模式(速食店模式)使得宏基在掌握關(guān)鍵技術(shù)的同時(shí)，加快了新產(chǎn)品推出與庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)由90天下降到

25、45天，大大地提高了競(jìng)爭(zhēng)力。 企業(yè)文化比擬有人曾經(jīng)對(duì)18個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先公司的共性作了研究后得出結(jié)論：這些高效績(jī)的公司始終一貫的開展一個(gè)核心理念，決不動(dòng)搖。這個(gè)核心理念的外在表現(xiàn)形式就是企業(yè)文化。優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中極其重要的組成局部，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。聯(lián)想和宏基能夠迅速的壯大開展，取得今天的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，優(yōu)良的企業(yè)文化是根底。聯(lián)想的企業(yè)文化誠(chéng)信為本 取信于用戶； 取信于員工； 取信于合作伙伴股東、政府、供給商、代理商、媒體等。 寧可損失金錢、決不喪失信譽(yù)； 生意無(wú)論大小、一律一視同仁； 待人真誠(chéng)坦率、工作精益求精 ； 光明正大干事、清清白白做人； 勤勤懇懇勞動(dòng)、理直氣壯掙錢 。 把員工的個(gè)人

26、追求融入到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)開展之中 辦企業(yè)就是辦人； 小公司做事，大公司做人； 惟創(chuàng)新、不生存。 當(dāng)你做的工作超出了客戶包括公司內(nèi)部客戶的滿意，你就一定有所創(chuàng)新了。聯(lián)想的企業(yè)文化以誠(chéng)信為中心，無(wú)論做人還是做事都講究踏實(shí)實(shí)在。內(nèi)容很全，但與宏基相比，缺乏系統(tǒng)性，硬性規(guī)定多，雖然強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，但缺乏國(guó)際化大公司應(yīng)有的開放性，聯(lián)想至今沒有自己的核心技術(shù)這恐怕也是一個(gè)原因。好的企業(yè)文化應(yīng)對(duì)企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)具有可操作性的指導(dǎo)作用，這也是聯(lián)想的企業(yè)文化待改良之處。宏基的企業(yè)文化宏基的企業(yè)文化概括的說(shuō)就是：人性本善，顧客為尊，奉獻(xiàn)智慧，平實(shí)務(wù)本。人性本善：授權(quán)，培養(yǎng)人才，以共同利益落實(shí)共同遠(yuǎn)景，塑造人盡其才的環(huán)境。顧客

27、為尊：發(fā)揮奉獻(xiàn)，永無(wú)止境，建立速度和本錢優(yōu)勢(shì)，回饋顧客。奉獻(xiàn)智慧：善用有限的有形資源，開發(fā)無(wú)窮的無(wú)形資源，創(chuàng)造價(jià)值，日新又新。平實(shí)務(wù)本：名實(shí)并濟(jì)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，專注本業(yè)，精益求精。宏基的創(chuàng)立者施振榮認(rèn)為：創(chuàng)新的思維之于企業(yè)，猶如新鮮的空氣之于人一樣重要。本著“人性本善的信念，應(yīng)尊重多元，建立共識(shí)，塑造開放的工作環(huán)境，使人盡其才，發(fā)揮潛力，追求最大的集體創(chuàng)造力。宏基的企業(yè)文化注重對(duì)人性的關(guān)注，通過(guò)建立共同的利益，引導(dǎo)合作伙伴及員工自覺自愿的為實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)做奉獻(xiàn)，效勞顧客，務(wù)實(shí)創(chuàng)新。良好的企業(yè)氣氛極大的激發(fā)了員工的創(chuàng)造性，技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新性正是宏基競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成因素。 市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品：聯(lián)想產(chǎn)品目前分

28、為幾大局部：1PC局部：聯(lián)想集團(tuán)的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品主要分為商用和家用兩個(gè)局部，擁有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)超過(guò)27%的市場(chǎng)份額。商用電腦主要是問(wèn)天、天鷲、逐日、奔月等系列產(chǎn)品。家用電腦那么主 要是天禧、同禧、天琴、天鶴等系列產(chǎn)品，配置不同，價(jià)格從6000元左右到2萬(wàn)元左右， 根本覆蓋了整個(gè)家用電腦市場(chǎng)，占中國(guó)家用電腦市場(chǎng)42%。同時(shí)，為了配合有線電視網(wǎng)進(jìn) 入互連網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，聯(lián)想集團(tuán)推出了聯(lián)想股易、家易電腦。2筆記本電腦：聯(lián)想已經(jīng)從單一的東芝筆記本代理開展成為筆記本電腦的生產(chǎn)商。聯(lián)想筆記本電腦主要是昭陽(yáng)系列，包括昭陽(yáng)15、69、80、90、85系列，價(jià)格從低于萬(wàn)元到2萬(wàn)元以上，根本占據(jù)了低價(jià)筆記本電腦市場(chǎng)。3掌上電腦：

29、聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)入掌上電腦的市場(chǎng)，推出了天璣、天權(quán)系列的掌上電腦，同時(shí)推出了MP3數(shù)碼隨身聽。4應(yīng)用軟件及操作系統(tǒng)：聯(lián)想集團(tuán)通過(guò)捆綁銷售，推出了自己開發(fā)的應(yīng)用軟件及操作系統(tǒng)，主要有聯(lián)想幸福之家、幸福視聆通、幸福家事通、幸福網(wǎng)事通等應(yīng)用軟件和幸福Linux操作系統(tǒng)。5外設(shè)局部：聯(lián)想集團(tuán)目前研制并推出了包括一體機(jī)、掃描儀、打印機(jī)在內(nèi)的計(jì)算機(jī)外設(shè)設(shè)備。聯(lián)想的打印機(jī)有聯(lián)想激光打印機(jī)LJ8128NS、LJ8212N、LJ2110P/LJ2210P、LJ2312P/LJ2412P、LJ3116A、LJ3220A、LJ4318S、LJ5116C/CN、LJ6C+等型號(hào)，聯(lián)想噴墨打 印機(jī)Z11、Z31等型號(hào)，聯(lián)想打

30、印機(jī)已占中國(guó)市場(chǎng)的34%。聯(lián)想多功能一體機(jī)有6012MFP、6112MFC、6212MFC。聯(lián)想掃描儀LS-5260U、LS-6100PF。6互聯(lián)網(wǎng)接入效勞：聯(lián)想集團(tuán)經(jīng)過(guò)兩年的準(zhǔn)備，產(chǎn)品重心從PC轉(zhuǎn)向Internet，聯(lián)想以提供產(chǎn)品的形式，包括電子商務(wù)、信息效勞、硬件支持、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、內(nèi)部信息改造、辦公與家庭信息產(chǎn)品等，為顧客提供全方位的從接入設(shè)備、ICP、ISP等一攬子效勞。聯(lián)想集團(tuán)采取完全市場(chǎng)覆蓋的戰(zhàn)略。產(chǎn)品線的長(zhǎng)度很長(zhǎng)。以其核心的PC產(chǎn)品為例，聯(lián)想的產(chǎn)品線覆蓋了所有用戶。從高檔到低檔，從家用到商用。聯(lián)想集團(tuán)目前在PC這一類產(chǎn)品上有家用6個(gè)系列，商用8個(gè)系列數(shù)十個(gè)品種。在每一大類里，聯(lián)想也根

31、據(jù)客戶的不同需要進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。針對(duì)不同類型的商業(yè)用戶分別推出了雙子恒星，逐日和奔月三個(gè)系列不同檔次的商用電腦，另外聯(lián)想還看到了特殊應(yīng)用的需求，為這些市場(chǎng)“度身訂做了PC產(chǎn)品。如專為稅務(wù)部門設(shè)計(jì)的稅控專用機(jī)，為電子教室推出的儒博士系列，針對(duì)局域網(wǎng)用戶的網(wǎng)博士，針對(duì)單機(jī)商務(wù)應(yīng)用的商博士，針對(duì)圖形應(yīng)用的工作站補(bǔ)天系列等。聯(lián)想的對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分是程度是中國(guó)市場(chǎng)上最高的，聯(lián)想也從這種市場(chǎng)細(xì)分中獲得了豐厚的回報(bào)。在其家用系列上，聯(lián)想也采用了個(gè)性化的產(chǎn)品定位，強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品是“專為你設(shè)計(jì)的，有明確的目標(biāo)客戶，如學(xué)習(xí)，上網(wǎng)，理財(cái)，娛樂(lè)等等。另外值得一提的是聯(lián)想在產(chǎn)品戰(zhàn)略上采取了利用其在PC領(lǐng)域強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力拓寬其

32、產(chǎn)品線的策略。一方面為其PC用戶增加了客戶價(jià)值，另一方面很自然的將聯(lián)想的其他產(chǎn)品特別是IT效勞產(chǎn)品推薦給客戶。如其針對(duì)中小企業(yè)用戶商博士系列商用電腦的用戶將同時(shí)得到實(shí)用的因特網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用效勞application Service 1、提供因特網(wǎng)免費(fèi)接入 自出廠之日起7個(gè)月免費(fèi)不限時(shí)因特網(wǎng)接入帳號(hào) 費(fèi)除外 2、幫助企業(yè)上網(wǎng) 一年免費(fèi)的二級(jí)域名注冊(cè)、企業(yè)網(wǎng)站制作與發(fā)布效勞3、提供企業(yè)辦公效勞 企業(yè)郵件效勞、50M免費(fèi)郵箱 4、提供網(wǎng)上商務(wù)社區(qū)效勞 幫助企業(yè)加強(qiáng)與本行業(yè)、本地區(qū)企業(yè)的交流，獲取商機(jī)這些效勞在一段時(shí)間內(nèi)是免費(fèi)的，對(duì)中小企業(yè)用戶很有吸引力。確實(shí)為客戶增加了價(jià)值，同時(shí)聯(lián)想的商務(wù)應(yīng)用效勞也很自

33、然的被用戶接受。聯(lián)想集團(tuán)對(duì)所有產(chǎn)品使用共同的家族品牌名稱，利用“聯(lián)想品牌的強(qiáng)大影響力，對(duì)產(chǎn)品線的寬度、長(zhǎng)度、深度進(jìn)行全方位的擴(kuò)展，形成了以電腦產(chǎn)品為龍頭，延伸相關(guān)產(chǎn)品，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和計(jì)算機(jī)產(chǎn)品系統(tǒng)集成，互相支持的市場(chǎng)格局。臺(tái)灣宏基集團(tuán)經(jīng)過(guò)企業(yè)再造，目前已開展成為國(guó)際化的高科技企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品主要以個(gè)人電腦、相關(guān)零組件、通訊產(chǎn)品、消費(fèi)類電子產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)與軟件為主的研發(fā)、制造、行銷與效勞為主。1臺(tái)式機(jī)：宏基集團(tuán)的臺(tái)式機(jī)在中國(guó)大陸主要是aspire家用系列，Veriton7100系 列以及power Sx商用系列產(chǎn)品，在中檔價(jià)位上參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2筆記本：宏基集團(tuán)的筆記本電腦定位是中、高檔產(chǎn)品，主要有Tr

34、avelMate200、350、520、600、739LTV系列。3效勞器：宏基集團(tuán)在效勞器領(lǐng)域采取市場(chǎng)專門化的戰(zhàn)略，推出了Altos350、600 、1200、1200LP、22000系列效勞器，針對(duì)中小型企業(yè)的應(yīng)用環(huán)境設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品。4外設(shè)：宏基集團(tuán)在計(jì)算機(jī)外部設(shè)備方面的延伸不同于聯(lián)想集團(tuán)，主要針對(duì)企業(yè)用戶及專業(yè)人士開發(fā)產(chǎn)品。宏基集團(tuán)目前主要在顯示器、刻錄機(jī)、光驅(qū)、掃描儀方面進(jìn)行市場(chǎng)拓展。5軟件產(chǎn)品：宏基集團(tuán)針對(duì)效勞器用戶，為企業(yè)提出了管理解決方案。Acer EasyBUILD/ASM/AWM效勞器管理組件，可通過(guò)直觀的圖形界面輕松地完成系統(tǒng)設(shè)置、管理 ，開發(fā)了ASM Pro效勞器監(jiān)控管理工

35、具、基于Web的高級(jí)效勞器管理工具 ASM Pro Web-based Manager(AWM)、Acer EasyBUILD效勞器系統(tǒng)安裝管理工具等。也以PC產(chǎn)品為例，宏基對(duì)將PC市場(chǎng)細(xì)分為三類，家用、商用和圖形應(yīng)用。在不同的系列中也有不同檔次的產(chǎn)品。 但正如宏基電腦中國(guó)區(qū)總裁所說(shuō)，宏基在中國(guó)是重點(diǎn)開發(fā)商用市場(chǎng)，并且以通用產(chǎn)品為主打。但宏基對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分并不細(xì)致，因此產(chǎn)品的定位也是模糊的，以宏基的品質(zhì)和國(guó)際化的品牌為產(chǎn)品訴求。顯然在這一方面宏基仍停留在產(chǎn)品觀念，比聯(lián)想已經(jīng)慢了一步。營(yíng)銷渠道的比擬: 聯(lián)想公司的營(yíng)銷渠道:1993年以前，聯(lián)想的銷售模式為直銷。1994年，聯(lián)想開始建立平安的代理體制

36、。聯(lián)想的代理隊(duì)伍日益壯大，到1996年代理商和經(jīng)銷商就到達(dá)500多家。目前，聯(lián)想已在全國(guó)范 圍內(nèi)建立了以分銷商、代理商、經(jīng)銷商相結(jié)合的多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)，由公司總部成立專門的渠道管理部門來(lái)負(fù)責(zé)分銷商、代理商的開展與管理，而經(jīng)銷商那么通過(guò)分銷商來(lái)經(jīng)銷聯(lián)想的產(chǎn)品。同時(shí)，聯(lián)想的代理商又是多層次的，即一級(jí)代理商下面還可以有二級(jí)、三級(jí)代理商等。這種多渠道的營(yíng)銷系統(tǒng)由許多優(yōu)勢(shì)：1增加了市場(chǎng)覆蓋面，不斷增加的渠道保證了獲 得更多的細(xì)分市場(chǎng)；2 降低了渠道本錢；3可以實(shí)現(xiàn)顧客定制化銷售。但這種多渠道的營(yíng)銷系統(tǒng)也存在控制難的問(wèn)題，聯(lián)想有是如何解決這一問(wèn)題的呢？聯(lián)想靠的是什么來(lái)開展與代理商、經(jīng)銷商的合作關(guān)系呢？首先，

37、信譽(yù)保證。聯(lián)想對(duì)合作伙伴承諾了許多優(yōu)惠的條件：向其提供質(zhì)量可靠、技術(shù)領(lǐng)先、品種齊全的產(chǎn)品；建立合理的價(jià)格體系和強(qiáng)有力的市場(chǎng)監(jiān)督體制；通過(guò)強(qiáng)大的市場(chǎng)宣傳攻勢(shì)來(lái)營(yíng)造更好的銷售氣氛；向其提供良好的售后效勞保障等等。聯(lián)想以實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)實(shí)現(xiàn)自己的承諾，取得很好的口碑。第二，保障合作伙伴的利益。許多電腦廠商迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，逐漸壓縮流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，而聯(lián)想?yún)s在考慮如何保障合作者的利益；通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理和運(yùn)籌能力來(lái)降低本錢，向市場(chǎng)提供極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)有力的控制和監(jiān)督，防止合作者違規(guī)操作，進(jìn)行惡性的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，只要他們堅(jiān)決地執(zhí)行聯(lián)想制定的價(jià)格，就可以獲得較好的利潤(rùn)。第三，與合作伙伴共同開展。將合

38、作者納入聯(lián)想的銷售、效勞體系，也納入分配、培訓(xùn)體系，大家榮辱與共，一同成長(zhǎng)。在家用電腦方面，聯(lián)想看到家用電腦市場(chǎng)的起步和飛速開展，而家庭用戶對(duì)于電腦的購(gòu)置要求比擬高，不單單看中價(jià)格，而是更加看中售前、售中與售后效勞及購(gòu)物環(huán)境、感覺等多方面因素。首先，家庭用戶希望在能夠充分信任的場(chǎng)所購(gòu)置電腦；其次，家庭用戶大多數(shù)對(duì)電腦知識(shí)不很了解，希望獲得售前的咨詢與決策支持；另一方面，電腦科技含量較高，使用和維護(hù)都有一定的難度，家庭用戶希望在售中、售后得到專業(yè)的效勞，例如送貨上門、安裝調(diào)試和知識(shí)培訓(xùn)等效勞；另外，家庭用戶關(guān)注購(gòu)置的環(huán)境與親切感。因此，聯(lián)想針對(duì)家庭用戶建立全新的專賣店體系。從用戶角度來(lái)看，專賣店

39、將提供一種真正適合家庭用戶的銷售方式，更好的滿足家庭用戶對(duì)銷售環(huán)境和銷售人員的特殊需求。聯(lián)想11電腦專賣店采用特許加盟的方式開展，自1998年8月第一批6家專賣店開業(yè)，至今已開展到幾十個(gè)城市100多家。聯(lián)想的目標(biāo)是使專賣店成為聯(lián)想未來(lái)面向家庭的消費(fèi) 類信息產(chǎn)品直銷的主渠道，為廣闊消費(fèi)者提供專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和效勞。其想法和海爾電器園有異曲同工之處。聯(lián)想的這一舉措可以說(shuō)是抓住了家用電腦的消費(fèi)的潮流，也迎合了家庭用戶對(duì)電腦消費(fèi)的特殊需求。出發(fā)點(diǎn)無(wú)疑是好的。但相對(duì)于聯(lián)想全國(guó)數(shù)千家各級(jí)代理商和經(jīng)銷商，100 多家的聯(lián)想電腦專賣店還難成氣候。而且特許經(jīng)營(yíng)對(duì)聯(lián)想來(lái)說(shuō)也是一個(gè)全新的領(lǐng)域，在電腦市場(chǎng)是否會(huì)成功還

40、有很多其他的影響因素。宏基公司的營(yíng)銷渠道:1998年以前，宏基電腦公司實(shí)行的是二級(jí)代理體制,通過(guò)總代理商分銷給二級(jí)代理。 隨著市場(chǎng)的開展，這種體制的弱點(diǎn)逐漸突顯出來(lái)：公司對(duì)代理商的支持只能做到總代理一級(jí)，二級(jí)代理要靠總代理去支持。由于總代理商的忠誠(chéng)度普遍不高，公司對(duì)下一級(jí)代理商的支持往往被總代理截留，甚至總代理會(huì)利用這些優(yōu)惠去打價(jià)格戰(zhàn)，二級(jí)代理商的積極性受挫。并且由于國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境和廠商自身管理運(yùn)作方面的問(wèn)題，企業(yè)在資金和物流控制方面難免出問(wèn)題，一旦問(wèn)題產(chǎn)生，就會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生極大的沖擊。出于以上原因，1998年以后公司對(duì)銷售渠道進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的主要內(nèi)容是，首先取消原來(lái)的二級(jí)代理，依代理商與公司合作

41、的緊密程度，把代理商分為授權(quán)代理商和特約代理商兩類，公司直接對(duì)授權(quán)、特約代理商進(jìn)行管理和支持。為此，公司加強(qiáng)了各地分公司辦事處的建設(shè)力度，通過(guò)各地分支機(jī)構(gòu)，公司可以向代理商提供更直接、快捷、有效的支持。其次，在全國(guó)各地建立專賣店，并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。這樣，公司的促銷品、宣傳品，每月定期直接送到代理商手中，并定期舉辦技術(shù)和銷售方面的培訓(xùn)。這些措施保證了公司對(duì)代理商最實(shí)際的支持。 宏基的渠道調(diào)整，加深了公司與代理商的關(guān)系。宏基在處理與代理商關(guān)系時(shí)，強(qiáng)調(diào)“結(jié)合地緣，雙方形成伙伴關(guān)系，同擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤(rùn)，以爭(zhēng)取經(jīng)銷商的信任感，同時(shí)經(jīng)銷商更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，更熟悉門路，因而更能掌握節(jié)約本錢的方法?！爱?dāng)?shù)毓蓹?quán)過(guò)

42、半，讓合作者擁有過(guò)半的股權(quán)，在共同利益的驅(qū)動(dòng)下，經(jīng)銷商才有時(shí)時(shí)壓低風(fēng)險(xiǎn)、積極掌握時(shí)機(jī)的意愿。此外，讓合作者持有過(guò)半的股權(quán)，可以形成地頭蛇的優(yōu)勢(shì)，挑戰(zhàn)強(qiáng)龍，從而提升宏基品牌的整體品牌形象?，F(xiàn)在宏基在全國(guó)的代理商有700家左右。價(jià)格策略比擬產(chǎn)品的價(jià)格是營(yíng)銷組合中最靈活的因素，它的變化是異常迅速的。一個(gè)公司在總的定價(jià)原那么根底上，應(yīng)根據(jù)公司的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，結(jié)合營(yíng)銷因素的其它局部，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，按照產(chǎn)品周期理論進(jìn)行科學(xué)的價(jià)格決策。聯(lián)想巨大的市場(chǎng)潛力，吸引了越來(lái)越多的廠商進(jìn)入到微機(jī)領(lǐng)域，使得微機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，與此同時(shí)，微機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)也日趨成熟，這兩方面因素造成微機(jī)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越以品牌為

43、重。聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存并且獲得開展，沒有品牌支持是不可能的。為此，公司決定“放長(zhǎng)線，釣大魚，采取“高質(zhì)低價(jià)的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。 在開發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購(gòu)、制造及 外加工每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以 及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的本錢超過(guò)了臺(tái)灣和香港的廠商。但公司并沒有因此將產(chǎn)品的價(jià)位定得很高，而是采取了低價(jià)策略，每件產(chǎn)品比香港市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格低 l一2美元。這種“高質(zhì)低價(jià)策略在實(shí)施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售80

44、00塊板，不但不能盈利，還要虧損l萬(wàn)多美元，連續(xù)幾個(gè)月，共賠了近10萬(wàn)美元。 這些虧損由香港聯(lián)想公司的貿(mào)易盈利來(lái)彌補(bǔ)。然而，由于286產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期很短，這 種虧損的態(tài)勢(shì)并沒有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，吸引了一大批忠誠(chéng)的用戶。當(dāng)286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機(jī)，憑借已創(chuàng) 立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡1993年到達(dá)500萬(wàn)塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤(rùn)也很快彌補(bǔ)了早先低 價(jià)銷售286微機(jī)的虧損。正確的定價(jià)策略使聯(lián)想的經(jīng)營(yíng)獲得了極大的成功。在后來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的營(yíng)銷活動(dòng)中，聯(lián)想不僅僅

45、以單純的降價(jià)促銷，還靈活的運(yùn)用捆綁銷售，贈(zèng)送軟件大禮包等形式增加產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，在不降低名義標(biāo)價(jià)的形式下進(jìn)行實(shí)際上的降價(jià)，讓顧客感到物超所值，取得了很好的促銷效果，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。宏基同樣是創(chuàng)立品牌，宏基依據(jù)自己的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)在進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)采用優(yōu)質(zhì)高價(jià)戰(zhàn)略并一舉成功。眾所周知，臺(tái)灣一向以制造見長(zhǎng)。如果為臺(tái)灣制造能力打分?jǐn)?shù)，大概可得70分至95分；研究開發(fā)能力次之，介于30分至70分；行銷能力大概只有5分到30分。因此，大量生產(chǎn) 的產(chǎn)品沒有有效行銷，只能靠殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，如此一來(lái)，便無(wú)法擺脫低品質(zhì)的形象。1988年，宏基進(jìn)軍日本市場(chǎng)。此時(shí)正是新興工業(yè)國(guó)家和地區(qū)的產(chǎn)品開始登陸日本市場(chǎng)，日本人充滿危機(jī)意

46、識(shí)的時(shí)候。許多日本媒體認(rèn)為宏基將如其他臺(tái)灣計(jì)算機(jī)企業(yè)一樣，以殺價(jià)作為競(jìng)爭(zhēng)的武器。但是，出乎他們的意料，宏基的定價(jià)竟和日本計(jì)算機(jī)一樣，走的是高價(jià)路線。宏基絕不愿自己的科技與創(chuàng)新實(shí)力，初亮相就被扭曲為“廉價(jià)無(wú)好貨。宏基認(rèn)為，形象比事實(shí)先被接觸，形象也比事實(shí)簡(jiǎn)單。而且，不管企業(yè)形象或產(chǎn)品形象，由高定位調(diào)整為低定位很容易，但是，以低定位調(diào)整到高定位卻是相當(dāng)困難。更重要的是，在臺(tái)灣整體產(chǎn)業(yè)形象已處于劣勢(shì)的情況下，如果還把產(chǎn)品放在低定位，那就更難扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)了。憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，高定價(jià)塑造了宏基高品質(zhì)的品牌形象，在注重質(zhì)量的日本市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。當(dāng)宏基已成為與IBM，Compaq，Dell等品牌齊名的時(shí)候，為

47、擴(kuò)大大陸市場(chǎng)占有率，1999年采取了“國(guó)際品牌本地價(jià)位的定價(jià)策略，推出一系列價(jià)格適中，性能優(yōu)越的PC產(chǎn)品 ，業(yè)績(jī)出現(xiàn)成倍增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率由2%提升到4%以上?？梢钥闯觯趧?chuàng)立品牌開拓市場(chǎng)階段，聯(lián)想與宏基根據(jù)自身?xiàng)l件采取的定價(jià)策略是不一樣的，而在擴(kuò)大市場(chǎng)階段，兩家公司都采取了低價(jià)策略。聯(lián)想和宏基的促銷分析促銷組合主要由5種傳播工具組成：1、公共關(guān)系2、廣告3、銷售促進(jìn)4、人員推銷5、直接營(yíng)銷以下分別就五種促銷工具進(jìn)行說(shuō)明：公共關(guān)系許多企業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷公關(guān)手段來(lái)樹立有利的公司和品牌形象，以推銷自己的產(chǎn)品，聯(lián)想和宏基也不例外，采用各種營(yíng)銷公關(guān)工具到達(dá)不同的戰(zhàn)略目標(biāo)。宏基公司在2000年底在人民大會(huì)堂向保

48、護(hù)母親河活動(dòng)，綠色希望工程捐款100余萬(wàn)元 ，用于保護(hù)長(zhǎng)江上游水土流失嚴(yán)重地區(qū)營(yíng)建宏基集團(tuán)綠色希望工程紀(jì)念林，從而創(chuàng)造了IT界向環(huán)保捐款的最高記錄。對(duì)樹立公司形象有一定的幫助，但總體上仍顯低調(diào)。而聯(lián)想在公共關(guān)系方面的表現(xiàn)要搶眼的多，在許多公益事業(yè)均有參與。例如，聯(lián)想捐助價(jià)值1200萬(wàn)元的資金，設(shè)備和技術(shù)效勞給北京奧申委用于申奧，成為獲得“北京2021年奧運(yùn)會(huì)申辦委員會(huì)聲援團(tuán)的企業(yè)。這也是北京奧申委接受的最大一筆企業(yè)捐款。同時(shí)，聯(lián)想作為中國(guó)最大的IT企業(yè)，一舉一動(dòng)都受到媒體和群眾的關(guān)注，柳傳志，李勤，郭為，作為正面形象在媒體上頻頻露面，樹立了熱心公益，穩(wěn)健進(jìn)取的公司形象和可信可靠的產(chǎn)品形象。廣告廣告是一種高度公開的信息傳播方式，具有本錢低，受眾廣等特點(diǎn)，是很多電腦廠商所積極采用的促銷手段。聯(lián)想和宏基根據(jù)各自的市場(chǎng)定位和各自產(chǎn)品特性也采取了不同的投放策略。聯(lián)想公司看好中國(guó)家用電腦的市場(chǎng)，目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大其在家用電腦市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。因此，1999年度，聯(lián)想