汽車銷售營銷推廣促銷方案-集團化汽車銷售公司營銷方案

1、汽車銷售營銷推廣促銷方案-集團化汽車銷售公司營銷方案2010年1至9月，我國汽車市場發(fā)展呈良好態(tài)勢，汽車銷量達到1314萬輛，接近去年全年水平，這主要得益于國家的經(jīng)濟刺激計劃以及小排量汽車的優(yōu)惠政策，伴隨汽車銷售量猛增，國內(nèi)各大汽車銷售集團也開始了新一輪的擴張，通過并購、新建等方式在大范圍內(nèi)迅速擴張。汽車銷售公司看似繁榮的背后卻存在著諸多隱憂。首先，以目前我國汽車銷售商的主要利潤構(gòu)成比例為例：售后服務(wù)約為57%，整車銷售為29%，汽車零配件約為14%，而世界各國正常經(jīng)營的汽車銷售商利潤構(gòu)成, 售后服務(wù)為 50%，整車銷售占 10%, ,零部件銷售占 10%,二手車經(jīng)營占 20%。相比之下國內(nèi)整

2、車銷售所占汽車銷售商利潤比例偏高，二手車業(yè)務(wù)比例嚴重偏低。其次，從國內(nèi)各城市汽車銷售商的發(fā)展來看，經(jīng)銷商的發(fā)展主要取決屬于代理的品牌，因此汽車銷售商的利潤構(gòu)成主要取決于兩個方面：一、公司的銷售業(yè)績。二、代理品牌廠家的商務(wù)政策。從中不難看出汽車銷售商要承受廠商和消費者的雙重壓力，最終汽車銷售商淪為了汽車制造商的附庸，未能形成自己的品牌。通過以上兩個原因就形成了現(xiàn)在國內(nèi)汽車銷售商的困境，好賣的車不賺錢，賺錢的車不好賣，同時經(jīng)銷商還要承受巨大的資金壓力（上市公司除外，這也是諸多銷售商爭取上市融資的原因）。國內(nèi)汽車銷售商過于執(zhí)著于4S專賣體系，重銷售，輕售后，對于更高層次的汽車服務(wù)更是無從談起。其實集

3、團化的經(jīng)銷商本應(yīng)有很多優(yōu)勢：首先通過代理多個品牌，從而形成高中的搭配的銷售格局，有利于全面提升集團公司的市場占有份額。其次，通過多品牌經(jīng)營，起到各品牌之間銷量的互相拉動。再次，這些集團公司已經(jīng)在本地區(qū)形成了一大批的用戶群體。通過以上分析，我們可以以下幾個方案，對集團銷售商的優(yōu)勢進行擴大，將劣勢進行彌補，從而形成優(yōu)勢競爭力，穩(wěn)操本地區(qū)的市場份額。解決方案：一、商務(wù)用車解決方案。對經(jīng)銷商而言企事業(yè)單位的采購都極為重視，但是經(jīng)銷商的重視是從各個下屬4S店的立場來看待的，其實這種立場是極為不正確，既不能充分發(fā)揮集團公司多品牌代理的優(yōu)勢，還容易造成公司內(nèi)部各品牌之間內(nèi)耗。如果將乘用車輛不看做貴重物品，而

4、是普通的大宗商品，而在物流領(lǐng)域有一個詞叫做“配貨”，我們將代理的品牌車輛進行搭配，從而形成從普通辦公用車到公司總裁用車的不同搭配，與大客戶商定最合適的用車方案及價格，從而帶動集團代理所有品牌銷量的同步增長。另外，對于售后保養(yǎng)維修方面，廠家并未對4S店維修保養(yǎng)品牌進行嚴格的規(guī)定，而我們通常進入的誤區(qū)是，我是什么品牌，我就修什么車。通過與企事業(yè)單位簽訂車輛維修保養(yǎng)合同，對這些企業(yè)的商務(wù)用車進行維修保養(yǎng)，年終、季度末進行返利或者進行打折優(yōu)惠。通過對這些企業(yè)車輛保養(yǎng)維修，擴大自身代理品牌的影響力，當這部分企業(yè)考慮更換或新增車輛時，將會優(yōu)先考慮這家汽車銷售商。二、通過組建汽車俱樂部的形式，創(chuàng)建自我品牌的

5、汽車文化，從而拉動集團業(yè)績。通常經(jīng)銷商最賺錢的車型是兩種，一是運動車型，二是商務(wù)車型。運動車型通常是剛上市很火爆，過不了半年就銷量大減，廠家就要進行降價促銷。這類車型生命力短暫，到后期就成為滯銷車型，讓銷售商極為頭痛。運動車型的目標群體有限，很難有大幅度的增長，從而怎樣擠占更大的市場份額成為關(guān)鍵。運動車型的汽車俱樂部要讓車主感受到運動車型的魅力，例如定期組織車技培訓(xùn)，車輛競技等活動刺激車主的神經(jīng)，使車主帶動周邊人群，形成新的客戶群體。同時通過車輛的改裝、飾品銷售、衍生品的銷售開發(fā)新的利潤增長點。購買商務(wù)用車的客戶集中于企事業(yè)單位，這些客戶多數(shù)有一定的社會地位和固定的交際圈，并渴望有一種媒介可以

6、擴大這種交際圈，提升社會地位。所以商務(wù)用車汽車俱樂部應(yīng)多組織社交性的活動，使汽車成為客戶拓展交際圈的媒介，通過這一過程也會將很多人帶入這個交際圈，從而會有更多的潛在客戶愿意加入到這個團體，促進商務(wù)車型的銷售。三、二手車業(yè)務(wù)。國內(nèi)的汽車銷售商很少涉及二手車業(yè)務(wù)，究其原因無非是缺乏專業(yè)人才、缺乏有效銷售渠道、沒有明確的目標群體。有人買新車，就有人賣舊車，這過程對于很多急于換車的客戶很頭痛，從而這部分客戶很可能轉(zhuǎn)化不成有效客戶，這個問題尤其是在運動車型的銷售更顯突出。集團化汽車經(jīng)銷商創(chuàng)建一個高效的二手車業(yè)務(wù)部門對于新車銷售業(yè)務(wù)是極為重要的。對于二手車業(yè)務(wù)的人才公司應(yīng)注重自己培養(yǎng)，畢竟外來的和尚念得經(jīng)

7、不一定可靠，銷售客戶的目標群體應(yīng)該著重于城市中等收入偏下到中等收入群體及鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村中等收入群體。一個有效地二手車部門不僅能為公司創(chuàng)造效益，更能有效促進新車的銷售成交，從而形成一個良心循環(huán)。四、設(shè)立信貸、保險的業(yè)務(wù)部門。現(xiàn)在消費者購車貸款的主要方式是汽車廠商的汽車金融公司和地方銀行的消費貸款。而汽車金融公司的利率普遍偏高，地方銀行消費貸款程序繁瑣，這就造成一部分潛在客戶無法轉(zhuǎn)變成有效客戶。集團汽車經(jīng)銷商設(shè)立單獨的擔保公司，將繁瑣的地方銀行消費貸款由公司統(tǒng)一辦理，讓消費者購車無憂，即能拓展集團公司業(yè)務(wù)范圍，創(chuàng)造效益，同時起到有效轉(zhuǎn)化潛在客戶的作用。對于汽車保險方面，溝通順暢的保險公司當然是汽車經(jīng)銷

8、商最愿得到的，這對于提升售后維修客戶滿意度的提升極為重要。獨立的保險事業(yè)部協(xié)助車主進行投保、續(xù)保、事故處理、理賠等，最大限度的將客戶投保公司集中化（該保險公司應(yīng)為該集團協(xié)議單位，有優(yōu)惠政策、返利等），使客戶、經(jīng)銷商、保險公司實現(xiàn)三者的共贏狀態(tài)。五、打造一支高效的精英團隊。現(xiàn)在從事汽車銷售的一線人員年齡普遍低于30歲，這就說明一個問題，人員的流失。其實在全國范圍內(nèi)這種現(xiàn)象很普遍，相比國外而言中國的汽車銷售人員普遍年輕化。一個精英級的銷售人員對于公司銷售業(yè)績的提升有莫大的益處，而這些人員的流失對于公司而言損失極大，每個精英銷售員的手中都有一大批的潛在客戶，良好的溝通創(chuàng)造的信任是無可替代的。精英銷售

9、人員的流失原因可總結(jié)為以下幾點：一、工作壓力大，晉升無望。二、與同公司員工競爭升值失利。三、薪資水平無保障。以上幾點原因都是我們可以解決，但一直沒有解決的問題。我們可以提出下面的方案：薪金=級別工資+職務(wù)工資+提成+獎金這樣一個模式普通員工即使不能晉升職務(wù)，但可以晉升級別，從而形成一個良性的競爭體系，讓員工感受壓力的同時看到奮斗的希望。此外選取優(yōu)秀員工進行獎勵、組織公司員工集體出游也是行之有效的減壓方式，留住優(yōu)秀的員工，打造一支精英團隊是可以完全做到的。解決方案：六、資金的集中管理。很多集團化的汽車銷售公司對于子公司的資金管理過于松散，從而形成了下屬公司之間的爭奪，各自為戰(zhàn)，扯對方后腿。其原因的根本就在于子公司有太大的資金管理權(quán)。通過將子公司的資金管理權(quán)回收，使子公司只擁有資金的使用權(quán)，但沒有自己的管理權(quán)，對資金賬戶專門管理，控制資金的流出，有效防止資金管理漏洞，降低資金風險、淡化子公司彼此界限。從而從分發(fā)揮集團經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營的優(yōu)勢。 總之，汽車銷售商過多的依賴廠商品牌，從而使自己在汽車銷售環(huán)節(jié)處于劣