軟件公司銷售管理部職責(zé)、制度和流程-new【精選文檔】

1、軟件公司銷售管理部職責(zé)、制度和流程-new【精選文檔】銷售管理部Sales Dept.Menu職責(zé)/制度/流程目錄一、銷售管理部部門職責(zé)3二、銷售部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度31、銷售的職能定位與工作范圍32. 銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)43。 銷售管理制度5三、銷售管理職能工作流程91、合同審批流程92、報價審批103、代理商管理制度104、銷售支持115、發(fā)貨116、二次開發(fā)需求11一、 銷售管理部部門職責(zé)主要職責(zé):達成全年銷售指標(biāo);例行職責(zé)：1、 完成銷售指標(biāo);2、 客戶款項的回收;3、 維護客戶關(guān)系；4、 發(fā)掘客戶資源；5、 發(fā)掘合作伙伴;6、 跟蹤競爭對手；7、 反饋市場需求;二、

2、銷售部考核指標(biāo)1、 合同金額2、 銷售收入3、 銷售成本4、 客戶數(shù)量5、 潛在客戶數(shù)量6、 基礎(chǔ)客戶數(shù)量7、 無效客戶數(shù)量8、 新開拓客戶數(shù)量9、 銷售人員的專業(yè)程度10、 代理商的數(shù)量11、 知識積累能力；12、 團隊發(fā)展能力;三、 銷售部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度1、銷售的職能定位與工作范圍市場部1.1 銷售的定位銷售收入1。1。1實現(xiàn)銷售收入1.1.2建立企業(yè)外部形象財務(wù)部門銷售部四項職能1。2 銷售的職能1.2.1 產(chǎn)品銷售項目管理部1。2.2 客戶開拓1.2。3 銷售款項回收1。2。4 客戶售前服務(wù)2。 銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)2.1 組織結(jié)構(gòu)和崗位劃分總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理2。1。

3、1 銷售設(shè)8個崗位：銷售副總經(jīng)理，銷售總監(jiān),地區(qū)銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售代表，咨詢顧問，eoffice銷售經(jīng)理、eoffice銷售代表2。1.2 銷售的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)見左圖：銷售總監(jiān)2.2 崗位職責(zé):2.2.1銷售副總經(jīng)理：l 確立銷售目標(biāo)，有時間限制的可衡量目標(biāo);l 資源的配置，人力資源和資金等；l 建立控制、評估和反饋系統(tǒng)客戶經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理2.2.2 銷售總監(jiān)l 說明目標(biāo),并將目標(biāo)量化，規(guī)定完成公司銷售目標(biāo)的期限； l 建立優(yōu)秀的銷售隊伍銷售助理l 確定目標(biāo)實現(xiàn)步驟,明確客戶經(jīng)理的行動目標(biāo)，并最終完成銷售目標(biāo)l 建立,分配,監(jiān)督，貫徹目標(biāo)的執(zhí)行對每一行動步驟 l 分公司銷售業(yè)務(wù)的支持電話銷

4、售l 銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與控制l 完善分支機構(gòu)的建設(shè)l 銷售回款l 業(yè)務(wù)費用的控制2。2。3 客戶經(jīng)理l 客戶開拓l 潛在客戶維護l 銷售目標(biāo)的完成l 銷售回款 2。2。4 銷售助理l 協(xié)助銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷售工作l 完善銷售工具l 協(xié)助市場客戶開拓l 外部企業(yè)宣傳l 客戶資料庫完善l 客戶需求整理3. 銷售管理制度3.1 銷售報告制度銷售報告周工作報告年度總結(jié)報告季度工作報告月工作報告3。1.1周工作報告l 客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每周提交周工作報告。周工作報告的主要反映每周的工作完成情況以及下周的工作計劃。周工作報告的提交時間為每周的周末.由銷售經(jīng)理負責(zé)審批、備案l 各地銷售經(jīng)理提交每

5、周工作報告，主要內(nèi)容為每周各地分支機構(gòu)銷售業(yè)務(wù)的進展情況，計劃完成情況。周工作報告的提交時間為每周的周末。由銷售副總負責(zé)審批、評估、備案l 銷售總監(jiān)提交每周工作報告,主要內(nèi)容為全國分支機構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)進展以及任務(wù)、計劃完成情況。由銷售副總審批、評估、備案3.1.2 月度工作報告l 客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每月提交工作報告。主要內(nèi)容為每月工作的匯總，計劃與實際目標(biāo)的完成情況.每月月工作報告的提交時間為每月月末。由銷售經(jīng)理負責(zé)審批、評估、備案l 各地銷售經(jīng)理提交月工作報告，主要內(nèi)容為各地分支的銷售業(yè)務(wù)匯報,計劃與實際任務(wù)的完成情況。每月月報的提交時間為每月的月末。由銷售副總負責(zé)審批、評估、備案l

6、 銷售總監(jiān)每月提交月度工作報告，主要內(nèi)容為全國銷售情況的匯總，以及計劃與實際工作的完成情況匯報。由銷售副總審批、評估、備案3.1。3季度工作報告l 客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每季度提交季度工作報告。主要內(nèi)容為每季度的銷售業(yè)績完成情況、回款情況、客戶開拓情況、銷售業(yè)務(wù)開拓情況匯總等。季度報告的提交時間為每季度的季度末。由銷售經(jīng)理負責(zé)審批、評估、備案l 各地銷售經(jīng)理每季度提交每季度提交季度工作報告。主要內(nèi)容為每月底的銷售業(yè)績完成情況、回款情況、客戶開拓情況、銷售隊伍建設(shè)情況、運行情況匯總等。季度報告的提交時間為每季度末。由銷售副總負責(zé)審批、評估、備案l 銷售總監(jiān)每季度提交每季度季度工作報告。主要

7、內(nèi)容為各地分支機構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)開展情況,任務(wù)與計劃完成情況,銷售隊伍建設(shè)情況等。由銷售副總負責(zé)審批、評估、備案3.1.3 年度工作報告所有人員每半年提交年度工作報告.主要內(nèi)容為個人、部門經(jīng)理以及銷售總監(jiān)的工作情況匯總情況。銷售會議制度3。2 銷售管理會議制度周例會3.2.1周例會月/季度銷售業(yè)務(wù)評估會議銷售部門每周周末召開周例會.由銷售經(jīng)理支持，聽取各個銷售人員的銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行情況.會議紀要由銷售經(jīng)理審批匯總、備案。3.2.2月/季度銷售業(yè)務(wù)評估會議銷售部門每月/季度召開月度業(yè)績匯會議,由銷售經(jīng)理主持，聽取銷售人員月/季度銷售業(yè)務(wù)完成情況.會議紀要由銷售經(jīng)理審批、銷售總監(jiān)及銷售副總審批匯總、備案.

8、3。3 客戶管理制度客戶經(jīng)理客戶基本信息的維護客戶狀態(tài)更新客戶類型維護聯(lián)系記錄更新CRM資料庫3.3。1CRM客戶信息的完善、客戶資料的維護、客戶狀態(tài)的維護.l 客戶信息的完整，客戶名稱規(guī)范、詳實?？蛻舻木W(wǎng)址、郵件、背景資料、聯(lián)系人的詳細信息需要登記完整l 客戶類型、客戶的來源等登記完整l 客戶狀態(tài)的及時更新客戶的狀態(tài)定期整理，基礎(chǔ)客戶、潛在客戶等定義準確并及時更新狀態(tài).客戶狀態(tài)的變更由客戶經(jīng)理提交申請，銷售經(jīng)理負責(zé)審批.基礎(chǔ)客戶的滿足條件:有明確的需求、預(yù)算、時間表潛在客戶的滿足條件：進入商務(wù)談判期3。3.2 試用申請客戶以及售前回訪制度的處理l 在規(guī)定的時間范圍內(nèi)處理客戶試用申請l 客戶的

9、分配主要是按照地區(qū)。l 定期整理CRM中無效客戶數(shù)量，建立回訪制度。更新客戶聯(lián)系記錄3.3.3銷售機會的維護建立客戶經(jīng)理的銷售預(yù)測制度，隨時上報潛在的銷售機會并在CRM系統(tǒng)中創(chuàng)建。銷售經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售機會信息。3。3.4 銷售合同管理l 所有合同必須采用公司規(guī)定的合同模版。l 合同遞交或者商談前報批銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)l 簽訂后的合同在CRM中建立合同信息立合同管理,建立合同詳細信息以及收付帳框信息。銷售經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售合同并跟蹤合同的執(zhí)行以及付款情況的跟蹤。中信息的收集、匯總、整理、上報、備案和存檔3.4。1 銷售績效與考核制度：3.4。1銷售業(yè)績考核根據(jù)每月客戶的開拓數(shù)量、銷售合

10、同金額以及回款情況作績效評估。建立績效與工資掛鉤制度。建立績效與工資的銜接3。4.2任務(wù)考核根據(jù)每月計劃與實際工作完成情況作考核,考核的主要依據(jù)是每月的工作總結(jié)，評估工作報告中的計劃任務(wù)與實際執(zhí)行情況。3。5 銷售收款與費用管理制度3.5。1 銷售經(jīng)理每月編制收款計劃，由相應(yīng)銷售人員執(zhí)行。執(zhí)行情況將作為銷售人員績效考核依據(jù)3。5。2 銷售人員發(fā)生的所有費用均根據(jù)收款以及年度預(yù)算。并在系統(tǒng)報銷，報銷前經(jīng)部門經(jīng)理審批，統(tǒng)一報總經(jīng)理審批認可，最后由財務(wù)報銷。3.6 選人、用人制度3.6。1選人各地分支機構(gòu)可自主招聘銷售人員以及安排人員的崗位.最后報批總部銷售總監(jiān)做評估。3.6.2 用人連續(xù)2個季度無

11、業(yè)績以及缺乏市場開拓能力的銷售人員需要建立辭退制度四、 銷售管理職能工作流程1、合同審批流程銷售合同代理協(xié)議i合作協(xié)議客戶經(jīng)理創(chuàng)建銷售經(jīng)理審批銷售副總銷售總監(jiān)歸檔1.1 合同的起草合同的起草必須按照公司規(guī)定的模版。項目總監(jiān)參與合同的制定。1。2 合同的審批各地區(qū)的銷售合同必須經(jīng)過銷售總監(jiān)審批，包括代理、直接銷售、合作等任何協(xié)議與合同都必須事先經(jīng)過審批。1。3合同審批的環(huán)節(jié)所有的合同的審批時間不超過2天時間，如遇特殊情況可以直接請銷售總監(jiān)、銷售副總審批。1。4合同價格l 合同價格不得低于5萬。l 合同的首付款為合同簽訂后三個工作日不付款，付款后交付產(chǎn)品安裝光盤。2、報價審批2.1報價的創(chuàng)建所有的

12、價格都按照公司規(guī)定的形式以及價格體系創(chuàng)建。報價問題可咨詢銷售經(jīng)理，如遇特別情況可直接咨詢銷售總監(jiān).產(chǎn)品價格 不得低于3折2。2 價格體系規(guī)定實施費用用戶數(shù)費用用所有的報價將設(shè)定最低價格限制。所有報價不得低于市場價格的3折。2.3。 報價審核銷售經(jīng)理 如低于5折l 低于5折的報價需由銷售總監(jiān)確認客戶發(fā)送歸檔銷售總監(jiān)評估l 如有關(guān)二次開發(fā)部分的費用一律報銷售總監(jiān)確認。2。4 審核時間所有報價的審核周期不超過2天.2。5特價的處理如遇招標(biāo)、競爭惡劣等情況下，可申請?zhí)貎r，所有特價的范圍限制在知識管理、工作流模塊，其他的需求一律不考慮特價。4、銷售支持客戶來訪4。1分支機構(gòu)銷售支持范圍銷售總監(jiān)負責(zé)分支機構(gòu)的如需總部銷售支持,統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請,由銷售總監(jiān)負責(zé)。上門支持4.2 銷售支持定義：一般客戶接待u重大客戶l 分支機構(gòu)來滬參觀或者訪問,統(tǒng)一向銷售總監(jiān)匯報由銷售總監(jiān)負責(zé)接待。分支機構(gòu)人員銷售總監(jiān)接待l 需要上門的售前支持，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請，由銷售總監(jiān)負責(zé).分支機構(gòu)承擔(dān)接待費用4。3銷售支持費用所有由銷售支持而產(chǎn)生的費用由分支機構(gòu)自行承擔(dān)。另外分支機構(gòu)需要支付1000RMB/人天的支持費用.5、發(fā)貨5.1 發(fā)貨流程收到合同首付款后