快消品業(yè)務(wù)員必備基本銷售技巧

1、快消品業(yè)務(wù)員必備基本銷售技巧快消品業(yè)務(wù)員必備根本銷售技巧銷售的類別很多，至今還沒有一個(gè)明確的銷售分類。按照銷售渠道，可以分為：直接銷售、柜面銷售、路線拜訪銷售等，按照銷售產(chǎn)品的類別，可分為：工業(yè)產(chǎn)品、快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品、效勞產(chǎn)品等?？焖傧M(fèi)品是我們常說的fmcg，即fastmovingconsumergoods的縮寫，意即快速流通的消費(fèi)產(chǎn)品。是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的日常消費(fèi)品。快速消費(fèi)品主要包括包裝食品類如飲料、酒類、餅干、糖果等，非處方藥–otc也可以歸為此類，和日用品類如牙膏、牙刷、洗頭水、沐浴露等?？焖傧M(fèi)品有下列幾個(gè)根本特點(diǎn)：1.價(jià)格低：消費(fèi)者購置時(shí)

2、不需作過多的考慮，且轉(zhuǎn)換本錢低；2.銷量大：消費(fèi)者日常使用，需要經(jīng)常重復(fù)購置；3.便利性：消費(fèi)者可以就近購置；4.隨機(jī)性：消費(fèi)者購置隨機(jī)性大，易受賣場氛圍影響，品牌忠誠度不高。快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購置決策和購置過程有著明顯的差異?？焖傧M(fèi)品屬于激動(dòng)購置產(chǎn)品，消費(fèi)者即興作出購置決策，產(chǎn)品的外觀、包裝、價(jià)格、現(xiàn)場促銷、售點(diǎn)位置等對(duì)銷售起著重要作用。這些決定了消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購置習(xí)慣是：簡單、迅速、激動(dòng)、感性?？焖傧M(fèi)品的特點(diǎn)使得它的銷售技巧與一般的產(chǎn)品銷售有較大的差異。快速消費(fèi)品的銷售根據(jù)銷售渠道的不同，又可以分為路線拜訪銷售、重點(diǎn)客戶ka銷售、特殊渠道銷售、分銷商銷售等。這里主要

3、談?wù)勛疃鄻I(yè)務(wù)員參與的路線拜訪銷售技巧。首要任務(wù)是提高鋪貨率。消費(fèi)者購置快速消費(fèi)品的隨機(jī)性很大，通常是就近購置，這要求產(chǎn)品銷售的售點(diǎn)分布廣泛，給消費(fèi)者提供便利性。目標(biāo)渠道的鋪貨率直接決定著產(chǎn)品的銷量。比方幾個(gè)中學(xué)生，在學(xué)校打球渴了，他們?nèi)サ綄W(xué)校門口的小賣部買汽水，如果你銷售的可口可樂在這里沒有銷售，則他們就會(huì)喝百事可樂，而不會(huì)多走幾十米去另外一家店找可口可樂。則，你就失去了幾瓶可樂的銷量。每天幾瓶、幾十瓶，累計(jì)起來就是一個(gè)很大的數(shù)量了。做好路線拜訪。成功鋪貨后，還要能保證售點(diǎn)產(chǎn)品不會(huì)斷貨。因?yàn)榭焖傧M(fèi)品的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短、銷量大，在售點(diǎn)很容易造成產(chǎn)品斷貨，損失銷量。要做到這點(diǎn)，就必須進(jìn)行固定路線拜

4、訪銷售。它的要訣是合理劃分路線，并嚴(yán)格按照路線定時(shí)拜訪客戶。通過定時(shí)拜訪客戶才能幫忙客戶確定合理的訂貨量，確保在下次拜訪前不會(huì)斷貨，并且不會(huì)占用客戶太多的資金與庫存空間。固定路線拜訪，還能有助于提高鋪貨率。比方，一家食雜店，如果你每周定期拜訪一次，一個(gè)月就能有四次銷售時(shí)機(jī)，兩個(gè)月下來，你就成了店老板的熟人了，則銷售還會(huì)困難嗎？其外，通過固定路線拜訪還可以改善客情關(guān)系，提高用戶的"黏性"。可口可樂公司拜訪八步驟：準(zhǔn)備工作→檢查戶外廣告→向客戶打招呼→做售點(diǎn)生動(dòng)化→檢查售點(diǎn)庫存→倡議訂單&

5、amp;rarr;確認(rèn)定貨→感激客戶。這"八個(gè)步驟"，可口可樂多年來一直對(duì)業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處。做好售點(diǎn)生動(dòng)化。生動(dòng)化工作指售點(diǎn)產(chǎn)品的陳列、宣傳品的張貼、銷售設(shè)備冰箱、陳列架等的管理。不少業(yè)務(wù)員覺得這項(xiàng)工作不重要，對(duì)銷售沒什么幫忙，只是為了提升公司形象而做的門面功夫。其實(shí)不然，這項(xiàng)工作的好壞，也會(huì)直接影響售點(diǎn)的銷量。因?yàn)榭焖傧M(fèi)品多是激動(dòng)性的購置，消費(fèi)者易受賣場氛圍影響。如果你的產(chǎn)品在售點(diǎn)陳列整齊，并且展示排面大，加上恰當(dāng)?shù)拇黉N宣傳廣告，則就容易吸引消費(fèi)者的眼球，并讓消費(fèi)者覺得這個(gè)公司是個(gè)大品牌。即使消費(fèi)者在家受到電

6、視廣告的影響，打算選擇某個(gè)品牌，但在售點(diǎn)有可能因環(huán)境的影響而改變主意，這也是所謂的"終端攔截"的其中一個(gè)含義?？煽诳蓸钒芽焖傧M(fèi)品的銷售訣竅總結(jié)為"三買"：買得到、買得起、樂得買。"買得到"指提高全系列產(chǎn)品的鋪貨率，讓消費(fèi)者隨時(shí)、隨地可以買到。對(duì)于業(yè)務(wù)員，就是要提高產(chǎn)品的鋪貨率，并通過固定路線拜訪來保障產(chǎn)品不會(huì)斷貨。"買得起"指為消費(fèi)者提供合理價(jià)格的產(chǎn)品，針對(duì)業(yè)務(wù)員來說，就是要保證售點(diǎn)全系列包裝的鋪貨，讓消費(fèi)者有更多的選擇。"樂得買"指讓消費(fèi)者買得快樂，對(duì)于業(yè)務(wù)員就是要做好售點(diǎn)生動(dòng)化、冷飲/熱飲

7、設(shè)備的管理。所謂生動(dòng)化是在售點(diǎn)上進(jìn)行的一切能夠影響消費(fèi)者購置可口可樂產(chǎn)品的活動(dòng)。一、關(guān)于生動(dòng)化的根本理論：在可口可樂，生動(dòng)化是指：在售點(diǎn)對(duì)我們的產(chǎn)品、廣告品、市場設(shè)備和冷飲設(shè)備的陳列與管理所做的一切工作。由于可口可樂擁有著龐大的產(chǎn)品線可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目、果粒橙等，同時(shí)又有諸多類型的冷飲設(shè)備展示柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等，所以針對(duì)不同的渠道類型與市場設(shè)備有著不同的生動(dòng)化要求。因此，可口可樂的生動(dòng)化技巧相對(duì)于其他公司而言要復(fù)雜得多。簡單地概括一下生動(dòng)化的定義就是：在零售終端內(nèi)為使產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更具有吸引力而所做的一切工作。明確了生動(dòng)化的概念，將有助于我們對(duì)以下內(nèi)容的全面認(rèn)知：一實(shí)施生動(dòng)化的利益一提起生動(dòng)化

8、的利益是什么，大多數(shù)的人都會(huì)答復(fù)："提高產(chǎn)品的銷量"這種觀點(diǎn)雖然正確，但還是比擬片面?？煽诳蓸纺敲幢葦M全面地闡述了生動(dòng)化將會(huì)為商品流通領(lǐng)域中的不同角色所帶來諸多的利益：1、給消費(fèi)者帶來的利益使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)可口可樂的商品；可以使消費(fèi)者更方便地購置；使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)賞心悅目；規(guī)范的商品陳列使消費(fèi)者采購更舒適；無斷貨情況，提高顧客稱心度。2、給客戶零售商帶來的利益縮短貨架周轉(zhuǎn)周期；降低存貨積壓本錢；減少斷貨情況；可以區(qū)分出滯銷商品；在消費(fèi)者心中樹立良好的形象，提高對(duì)零售商的忠誠度。3、給可口可樂公司帶來的利益增加產(chǎn)品銷量刺激消費(fèi)者"激動(dòng)性購置"的特性；

9、通過提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場占有率；通過凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競爭對(duì)手。4、給銷售人員帶來的益處更加容易達(dá)成銷售配額；增加資金與收入；高密度的市場顯現(xiàn)率，增強(qiáng)銷售經(jīng)理的自豪感；對(duì)市場的絕對(duì)占領(lǐng)；贏得客戶信任。綜上所述，生動(dòng)化可以從四方面，給不同的營銷角色帶來不同的利益，使這種價(jià)值鏈形成良性循環(huán)，以達(dá)成一個(gè)各方都稱心的共贏局面，從而更加凸顯了生動(dòng)化在終端營銷中的重要地位。銷售工作要解決兩個(gè)問題：一是如何把貨鋪到消費(fèi)者的面前，使消費(fèi)者買得到；二是如何把貨鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂得買。終端市場建設(shè)就是要解決這兩個(gè)問題。品牌的作用就是把貨鋪到消費(fèi)者的心里。商品的陳列：(1)爭取人

10、潮較多的陳列位置。在售點(diǎn)，推銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購置的機(jī)率就越大。假設(shè)放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪里去。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。(2)把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購置，推銷員必須按照消費(fèi)者的身高，把商品擺在他們視線平行、垂手可得的地方，太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購置障礙。如以兒童為目標(biāo)市場，那么應(yīng)擺放在貨架低層，甚至地上。也就是說，陳列高度應(yīng)視目標(biāo)消費(fèi)者而異，以便于他們選購。商品的具體擺放都是根據(jù)精確的消費(fèi)者心理分析與多

11、年的市場銷售經(jīng)驗(yàn)得出的。如貨架長度、貨品擺放層數(shù)、不同類型產(chǎn)品的擺放、堆頭形狀等，都規(guī)定明確。這樣做的目的在于提高產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)性與生動(dòng)性，激發(fā)消費(fèi)者的購置欲。3在競爭品牌中脫穎而出。面對(duì)著越來越多的競爭品牌，消費(fèi)者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。因此，廠家必須要在終端市場上投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP廣告等方式，把自己的產(chǎn)品與競品區(qū)別開來，并以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意，刺激顧客的需求欲望，發(fā)明在零售店內(nèi)的競爭優(yōu)勢(shì)生動(dòng)化原那么的內(nèi)容包括三個(gè)方面：產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位置、產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列及存貨管理。1生動(dòng)化工作的目標(biāo)：強(qiáng)化售點(diǎn)

12、廣告，增加可見度；吸引消費(fèi)者對(duì)可口可樂產(chǎn)品的注意力；提醒消費(fèi)者購置可口可樂的產(chǎn)品；使消費(fèi)者容易見到可口可樂的產(chǎn)品。要到達(dá)這些目標(biāo)，業(yè)務(wù)員在做生動(dòng)化工作時(shí)必須注意它的五個(gè)關(guān)鍵方面：(1)貨架展示：要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容位置、外觀、價(jià)格牌、產(chǎn)品的次序和比例。位置：可口可樂強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要擺放在消費(fèi)者流量最大、最先見到的位置上。為此，業(yè)務(wù)員要根據(jù)商店的布局及貨架的布置，根據(jù)人流規(guī)律，選擇展示可口可樂產(chǎn)品的最正確位置。如放在消費(fèi)者一進(jìn)商店就能看見的地方、收銀臺(tái)旁邊等，這些地方可見度大，銷售時(shí)機(jī)多。外觀：貨架及其上邊的產(chǎn)品應(yīng)清潔、干凈。價(jià)格牌。應(yīng)有明顯的價(jià)格牌。所有陳列產(chǎn)品均要有價(jià)格標(biāo)示，所有產(chǎn)品在不同的陳列設(shè)

13、備中的價(jià)格均需一致。產(chǎn)品次序及比例。陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按照可口可樂、雪碧、芬達(dá)的次序排列，同時(shí)可口可樂品牌的產(chǎn)品應(yīng)至少占50的排面。產(chǎn)品在貨架上應(yīng)垂手可得。包裝相同的產(chǎn)品必須位于同層貨架上，同時(shí)要平行，包裝輕的放上面，重的在下面。要注意高低貨架不同包裝的品牌對(duì)應(yīng)，如上層是易拉罐的可口可樂，那么下層的對(duì)應(yīng)陳列就是塑料瓶的可口可樂。這就是所謂的品牌垂直。當(dāng)商店無足夠的產(chǎn)品陳列空間時(shí)，可口可樂公司向客戶提供活動(dòng)貨架，以爭取陳列存貨空間，用于陳列銷售量大、周轉(zhuǎn)快的品牌和包裝。對(duì)活動(dòng)貨架的管理，可口可樂也提出了詳細(xì)的要求：存貨?？煽诳蓸窇?yīng)占公司產(chǎn)品陳列的50(垂直陳列)，其它品牌那么依銷售量比例陳

14、列。一般而言，以不超過一種包裝、45個(gè)品牌為原那么，陳列于活動(dòng)貨架上。位置。在超市或自選商場(便利店)的主要飲料區(qū)之前；在主要陳列區(qū)末端；在競爭者產(chǎn)品之前；靠近相關(guān)產(chǎn)品(如小吃區(qū)域等)。包裝。塑料瓶包裝最適合陳列于活動(dòng)貨架上(除非活動(dòng)貨架是專為易拉罐或利樂包所設(shè)計(jì)的)；而易拉罐那么比擬適合進(jìn)行"落地陳列"。展示。每一個(gè)品牌包裝陳列時(shí)，必須分明標(biāo)明"品牌"、"包裝"、"價(jià)格"及特價(jià)等促銷信息，并確保店內(nèi)所有價(jià)格一致。落地陳列：落地陳列是為了促銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)某一促銷活動(dòng)(產(chǎn)品包裝)、假日特賣，或者提供高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品有更多的存

15、貨量所做的陳列。陳列方式：端型落地陳列，消費(fèi)者可從三個(gè)方面拿取產(chǎn)品。島型落地陳列應(yīng)擺放于較寬通道的中央，通常是店里主要位置，消費(fèi)者從島型落地陳列的四面可以拿取產(chǎn)品。(2)廣告：售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象，把客戶引進(jìn)售點(diǎn)，同時(shí)也增加可口可樂產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。廣告也要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容。位置、外觀、選用、售點(diǎn)和買點(diǎn)的廣告。位置：廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力。外觀。廣告也代表了可口可樂的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔。選用。廣告品的種類很多，在選用時(shí)要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準(zhǔn)的一種表現(xiàn)。售點(diǎn)和買點(diǎn)的廣告。生動(dòng)化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)進(jìn)

16、行的，因此廣告品必須張貼在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)。總之，售點(diǎn)廣告要做到：廣告品必須貼于商店的顯眼地方，不可被其它物品遮蓋；海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低；更換及撤除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物；不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品：當(dāng)張貼"永遠(yuǎn)是可口可樂"的廣告品時(shí)，應(yīng)同時(shí)換除原有"擋不住的感覺"的廣告品；當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，必須將廣告品換除。(3)陳列：陳列就是把一些商品有規(guī)律地集中展示給顧客。陳列產(chǎn)品生動(dòng)化的目標(biāo)是盡量占據(jù)更多的陳列空間，盡可能地增加貨架上的陳列產(chǎn)品數(shù)量。應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)多處展示可口可樂的產(chǎn)品。顧客能在越多的地方見到可口可樂的產(chǎn)品，

17、他們買的時(shí)機(jī)就越多。陳列位置?？煽诳蓸返漠a(chǎn)品應(yīng)陳列在消費(fèi)者容易看得到的最好位置。陳列方式。可口可樂產(chǎn)品應(yīng)集中陳列品牌垂直陳列、包裝水平陳列：維持每一品牌每一包裝至少兩個(gè)以上的陳列排面，以方便補(bǔ)貨及增加產(chǎn)品循環(huán)。如有價(jià)格促銷時(shí)必須使用"特別價(jià)格標(biāo)示"，內(nèi)容應(yīng)包括"原價(jià)格"、"新價(jià)格"、"節(jié)省差價(jià)"及"品牌包裝"等信息。包裝陳列方式以上輕下重的原那么陳列，可依靠地點(diǎn)或商店的不同而調(diào)整?？傊?，陳列空間分配應(yīng)依銷量大小來決定。陳列要考慮位置、產(chǎn)品次序和比例、外觀及廣告品價(jià)格牌。位置。同貨架位置展示。產(chǎn)品

18、次序和比例。產(chǎn)品陳列的次序必須是可口可樂、雪碧、芬達(dá)，同時(shí)可口可樂應(yīng)至少占到50的空間。外觀。產(chǎn)品應(yīng)干凈、整潔、誘人。廣告品價(jià)格牌。在陳列的產(chǎn)品附近應(yīng)有與產(chǎn)品有關(guān)的廣告品，同時(shí)必須有明顯的價(jià)格牌。(4)存貨：存貨有兩個(gè)內(nèi)容，即貨架上的存貨與倉庫內(nèi)的存貨。貨架上陳列的產(chǎn)品應(yīng)循環(huán)擺放，舊貨在前、新貨在后，同時(shí)也應(yīng)注意及時(shí)補(bǔ)充貨架上的產(chǎn)品。倉庫內(nèi)的存貨也應(yīng)注意循環(huán)，同時(shí)要放在倉庫內(nèi)容易拿取的地方。2生動(dòng)化的規(guī)范：概括來說，實(shí)施生動(dòng)化要做到：產(chǎn)品必須陳列在消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)所能看得到的最正確位置；可口可樂必須占公司所有陳列空間面積的50；所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列；每一品牌包裝至少要占有兩個(gè)排面；每次拜

19、訪客戶時(shí)必須移開損壞或過期的產(chǎn)品；所有陳列的產(chǎn)品必須有分明的價(jià)格標(biāo)示；經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品；保持產(chǎn)品陳列、冷飲設(shè)備及展示工具整潔；產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，依同一包裝水平陳列。做銷售的五條金律認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫忙。第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話多打聽一些問題，帶領(lǐng)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。第二：同意客戶的感受當(dāng)客戶說完后，不要直接回答下列問題，要感性回避，比方說我感到您。這樣可以降低

20、客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述"復(fù)述"一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的表明原因。第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)答復(fù)客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的局部，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定根底。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，則彼此之間的隔膜就會(huì)打消，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的

21、關(guān)系。31條銷售原那么1銷售技巧推銷的同時(shí)、要使這客戶成為你的朋友。2任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。3對(duì)于積極奮斗的人而言、天下沒有不可能的事。4越是難纏的準(zhǔn)客戶、他的購置力也就越強(qiáng)。5當(dāng)你找不到路的時(shí)候、為什么不去開辟一條？6應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到、認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。7要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。8說話時(shí)，語氣要和緩、但態(tài)度一定要堅(jiān)定。9對(duì)推銷員而言、善于聽比善于辯更重要。10成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標(biāo)。11只有不斷尋找時(shí)機(jī)的人、才會(huì)及時(shí)把握時(shí)機(jī)。12不要規(guī)避你所厭惡的人。13忘掉失敗、不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。14過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。15世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。16