銷售人員績(jī)效考核案例

1、銷售人員績(jī)效考核案例銷售人員績(jī)效考核案例第六組：張曼娜 梁莉莉 趙靜 黃潔提綱：1.案例介紹2.存在問(wèn)題分析3.改進(jìn)建議4. 銷售績(jī)效總結(jié) A企業(yè)原來(lái)是一家以出口為主的大型肉制品企業(yè)，近年開始做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，未來(lái)3年的目標(biāo)是做到行業(yè)前列。B市是A企業(yè)所在省的省會(huì)城市，消費(fèi)潛力大、輻射能力強(qiáng)，而且企業(yè)特別看重本企業(yè)在省內(nèi)的影響力，因此，B B市被列為市被列為A A企業(yè)的戰(zhàn)略性市場(chǎng)企業(yè)的戰(zhàn)略性市場(chǎng)，在那里設(shè)立了第一個(gè)設(shè)立了第一個(gè)銷售辦事處銷售辦事處，統(tǒng)一管理除公司總部所在地區(qū)以外的所有省內(nèi)市場(chǎng)。由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)問(wèn)題沒(méi)這么多， 管理者認(rèn)為最大限度地提高銷量是中心工作，要解決的主要是銷售人員的積極性問(wèn)題，因此

2、在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方因此在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案時(shí)偏重的是案時(shí)偏重的是“績(jī)績(jī)”，即工作結(jié)果。，即工作結(jié)果。案例：案例：考核體系要點(diǎn)如下考核體系要點(diǎn)如下：銷售人員全部收入檔案工資檔案工資銷售提成銷售提成年終評(píng)獎(jiǎng)年終評(píng)獎(jiǎng)固定工資：固定工資：占50%，作為底薪，只與考勤掛鉤績(jī)效考核工資：績(jī)效考核工資：占50%銷售提成為銷售收入的銷售提成為銷售收入的1%1%，按月兌現(xiàn)，按月兌現(xiàn) 績(jī)效考核工資=當(dāng)月完成量當(dāng)月任務(wù)量當(dāng)月個(gè)人得分，其中當(dāng)月個(gè)人得分為上一級(jí)主管人員依據(jù)個(gè)人平時(shí)表現(xiàn)評(píng)定，分?jǐn)?shù)為0.851.1. 存在的主要問(wèn)題：存在的主要問(wèn)題： 一年多過(guò)去了，其他起步較晚的省份無(wú)論是銷售量、銷售網(wǎng)絡(luò)還是產(chǎn)品知名度都有大幅

3、提高，甚至一些不被看好的邊遠(yuǎn)省份銷量都日益增長(zhǎng)，B辦事處卻不僅銷量沒(méi)有上去，而且經(jīng)銷商換來(lái)?yè)Q不僅銷量沒(méi)有上去，而且經(jīng)銷商換來(lái)?yè)Q去，銷售人員流失嚴(yán)重、沒(méi)有信心，投入產(chǎn)出嚴(yán)重失衡。去，銷售人員流失嚴(yán)重、沒(méi)有信心，投入產(chǎn)出嚴(yán)重失衡。1.績(jī)效考核方案片面注重結(jié)果，忽略現(xiàn)階段市場(chǎng)策略。2.打分依據(jù)不明確，隨意性大。3.銷售人員不控制費(fèi)用支出。調(diào)整后：調(diào)整后：在該市場(chǎng)戰(zhàn)略定位不變的前提下市場(chǎng)戰(zhàn)略定位不變的前提下，應(yīng)該追求市場(chǎng)健康發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打，績(jī)效考核政策也應(yīng)該由原來(lái)片面追由原來(lái)片面追求銷量改變?yōu)檫^(guò)程和結(jié)果并重。求銷量改變?yōu)檫^(guò)程和結(jié)果并重。檔案工資檔案工資銷售提成銷售提成單項(xiàng)獎(jiǎng)單項(xiàng)獎(jiǎng)l固定工資：固定工資：占50%，維持原方案不變l績(jī)效考核工資：績(jī)效考核工資：占50%，其中過(guò)程考核工資為30%，結(jié)果考核工資為20%，將工作內(nèi)容細(xì)分，并采用百分制由相應(yīng)人員評(píng)分l銷售提成為銷售收入的銷售提成為銷售收入的0.5%0.5%，按月兌現(xiàn)，按月兌現(xiàn)費(fèi)用懲罰費(fèi)用懲罰l另外另外0.5%0.5%用來(lái)設(shè)置單項(xiàng)獎(jiǎng)用來(lái)設(shè)置單項(xiàng)獎(jiǎng)注意的問(wèn)題：注意的問(wèn)題：1.績(jī)效考核政策是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的體現(xiàn)和銷售人員工作的向?qū)А?3.頒布前要充分征求意見(jiàn)，頒布后