56.汽車銷售話術(shù)之全款轉(zhuǎn)分期話術(shù)

1、交車時(shí)要重復(fù)強(qiáng)調(diào)并且做好鋪墊，交車、售后回訪：假如您最近有什么買賣要投資 ，或者急需要用錢，購(gòu)車的二十天內(nèi)，咱們是可以提供倒辦分期的。到時(shí)侯真有需要的話，您隨時(shí)和我聯(lián)系就可以！您最近車用得怎么樣呀？哦，好的。有什么疑問(wèn)您隨時(shí)找我就行。對(duì)了，到今天為止，您購(gòu)車已經(jīng)有二十多天了，車子有沒(méi)有倒辦分期的需要？好的，關(guān)鍵是二十多天了，如果有需要，我要是沒(méi)提醒您的話，到時(shí)候您萬(wàn)一想辦，就來(lái)不及了。好的。那車子使用上，有什么問(wèn)題您可以隨時(shí)找我！好的。祝您心情愉快！換個(gè)角度，借給客戶四萬(wàn)元。xxxx(先生、老板)，您真的是運(yùn)氣太好了，您看的這款車正好有廠家貼息的活動(dòng)，貸（4）萬(wàn)，( 18 ）個(gè)月，一分錢利息都

2、沒(méi)有。相當(dāng)于免費(fèi)借給您4萬(wàn)塊錢用 (一年半）呢，實(shí)在是太合適了！稍后我可以幫您詳細(xì)計(jì)算一下。不管您是不是需要，我都得為您介紹一下。私人定制的貸款方案：先生，您是問(wèn)這個(gè)日供三十元嗎？是這樣的，我們上海通用有自己的金融公司，咱們購(gòu)車可以辦理分期業(yè)務(wù)，根據(jù)不同的情況，可以量身定制專屬于您自己的貸款方案，貸款方式靈活，手續(xù)簡(jiǎn)便，同時(shí)還款方式也自由。一般客戶都選擇首付30%，三年還清的貸款方式，稍后我也可以幫您計(jì)算一下。實(shí)實(shí)在在的零利息：我賣車這么多年了，看到的零利息的廣告也不少，可總是不在這頭就在那頭。但是這次咱們的貼息活動(dòng)就是實(shí)實(shí)在在的真的貼錢，一分錢利息都不讓你交的。實(shí)在是太合適了！有很多客戶一開(kāi)

3、始的時(shí)侯也是想全款買車，可是，后來(lái)還是轉(zhuǎn)辦了這個(gè)分期。您要是不辦，那可是您的損失。不告訴您那就是我的錯(cuò)了，對(duì)吧？這樣我?guī)湍?jì)算一下，然后您可以考慮一下。分期購(gòu)車是主流：您為什么不考慮分期呢？您手頭有全款，不過(guò)這次分期實(shí)在是太合適了，又沒(méi)有利息（利息低），您把錢存到銀行里，長(zhǎng)的利息錢還是掙的錢呢，再說(shuō)現(xiàn)在火爆的股票，理財(cái)就是在掙錢了，這么合適的事情，說(shuō)實(shí)話也不是經(jīng)常有。我賣車賣了不是兩三年了，一直沒(méi)遇到過(guò)這么合適的活動(dòng)，不做真的是您的損失。我們沒(méi)關(guān)系呀，怎么也是賣了一輛車。您最好考慮一下，錯(cuò)過(guò)后實(shí)在是太可惜了。A:*先生您這次選車的話是想著全款還是分期呢？B：全款有什么優(yōu)惠嗎？A:*先生您說(shuō)這話

4、就有些相反啦，現(xiàn)在如果辦分期的話可以享受我們這里更多的優(yōu)惠活動(dòng)。哥，您準(zhǔn)備首付多少呢？（我全款）?。。ê荏@訝的表情）現(xiàn)在買車誰(shuí)還全款?。‖F(xiàn)在都流行分期購(gòu)車分期買房?，F(xiàn)在老多客戶都不敢說(shuō)自己的車是全款買的，怕人家笑話?，F(xiàn)在分期消費(fèi)是一種新的消費(fèi)觀念，拿出少部分錢就可以開(kāi)上車，留出資金做點(diǎn)生意或是放出去都可以給盈利，也可以留著用來(lái)急用什么的，誰(shuí)過(guò)日子沒(méi)個(gè)急需之時(shí)啊，手里有錢心理踏實(shí)對(duì)吧！如果缺錢的話也不用向親戚朋友借錢的啦，這樣還不用欠人情了。您說(shuō)對(duì)吧！而且全款購(gòu)車是一種消費(fèi)行為而不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？咱花少部分錢開(kāi)上更有面的車，一舉兩得，正好可以一步到

5、位，省的3年又要換車了。這樣比起3年之后再換車損失的錢要少?。∧梢员P(pán)算一下。再說(shuō)了做分期還會(huì)增加你的信譽(yù)度，以后想貸款什么的也方便啊！因?yàn)槟阌羞^(guò)良好的信用記錄。現(xiàn)在在銀行貸款多難??！您說(shuō)對(duì)吧！針對(duì)做生意的客戶，從現(xiàn)金流角度推薦，也可以從商務(wù)使用有面子的方面推薦：先生，您是做生意的呀？一看就氣度不凡。那平時(shí)可真是得需要不少的流動(dòng)資金呢。這次購(gòu)車有沒(méi)有考慮過(guò)做個(gè)分期呢？這樣可以節(jié)省大量的資金，每個(gè)月只要還一點(diǎn)點(diǎn)錢就可以了。一來(lái)不耽誤用車，二來(lái)也不會(huì)占用您的資金。把節(jié)省下來(lái)的這部分資金運(yùn)用到您的生意中，肯定是可以賺到更多的錢呀。從培養(yǎng)孩子獨(dú)立性和節(jié)儉習(xí)慣入手，較易獲得父母認(rèn)同：父母給孩子買車：現(xiàn)在

6、當(dāng)父母的真的太不容易了，拉扯孩子長(zhǎng)大，供孩子上學(xué)，找工作，娶媳婦，現(xiàn)在還得給孩子買車。不過(guò)您有沒(méi)有想過(guò)，可以辦個(gè)分期？您只給孩子交個(gè)首付，讓他自己還錢。現(xiàn)在的孩子從小到大被寵慣了，（掙的錢花在玩兒上也是花了），這樣能讓他覺(jué)得有壓力，工作起來(lái)更有動(dòng)力，也能鍛煉自己獨(dú)立性和節(jié)儉的習(xí)慣。對(duì)人生也是有好處的。上有老下有小的客戶，一定要準(zhǔn)備生活備用金，以備不時(shí)之需：買車也不是小事兒，錢算是一個(gè)大的開(kāi)銷了，不知道您近期有沒(méi)有什么投資的打算？您看，現(xiàn)在有時(shí)候遇到一個(gè)合適的房子想買了，或者家里有什么急事兒，孩子上學(xué)呀，或者其它的，想用錢的時(shí)候，雖然不多，找人借錢現(xiàn)在人情這么難還，萬(wàn)一被三萬(wàn)五萬(wàn)的難住了，還不如

7、做個(gè)分期來(lái)得合適？商業(yè)貸款手續(xù)麻煩不說(shuō)，關(guān)鍵是太慢了。您看，您少付的車款，有合適的機(jī)會(huì)投資、或者平時(shí)用起來(lái)也方便。您覺(jué)得呢？一萬(wàn)塊錢一天不過(guò)才兩塊。對(duì)促銷貼息車型，可以向顧客介紹相關(guān)投資理財(cái)信息，既能提高分期滲透率，又可以有效克服客戶手續(xù)費(fèi)的抗拒：XX先生/女士，其實(shí)像你這么好的條件為什么不選擇分期買這車呢？你看見(jiàn)我們公司的門(mén)口的紅色愛(ài)唯歐了嗎？我就是這樣買的。最主要的是你看的這車現(xiàn)在是0利息，0房產(chǎn)，0擔(dān)保，像你這種條件，你只需要準(zhǔn)備幾樣簡(jiǎn)單資料，簽幾份合同，大約三個(gè)工作日內(nèi)就能放款(當(dāng)然你今天也可以先填個(gè)申請(qǐng)表，全款把車提走，先用著車同時(shí)辦著手續(xù)，放款后我們吧款打你卡上)，這樣一來(lái)，XX萬(wàn)

8、你可以不用支付一分錢的利息，免費(fèi)使用了，而且利用這些錢你也可以搞些小投資，先不說(shuō)別的投資，就說(shuō)我貸下來(lái)的三萬(wàn)，我就用了個(gè)余額寶，一年也有1000元左右的利息呢，這樣一算，比你全款買車還劃算，而且我們手里有些活錢也方便，你說(shuō)對(duì)吧?利用知名理論引導(dǎo)客戶的消費(fèi)理念：前美聯(lián)儲(chǔ)主席格林斯潘曾說(shuō)過(guò)，雞蛋不要放在一個(gè)籃子里，如果放在一個(gè)籃子里，不小心摔到地上，就都碎了。同樣，我們的財(cái)富也要分開(kāi)投資，40%用來(lái)工作。30%用在生活和日常消費(fèi)上，而剩下的30%用來(lái)投資車和理財(cái)，您說(shuō)呢？當(dāng)今社會(huì)最難的就是沒(méi)有錢，可以利用買車的機(jī)會(huì)使自己變成有錢人：目前，市面上高利貸月息是2-5分（一般要有抵押物，如果沒(méi)有抵押物要

9、5分以上）并且，利息在“放數(shù)”時(shí)先扣除，如借10萬(wàn)，月息如果是5分，那么借3個(gè)月是1.5萬(wàn)，那么“放數(shù)”是直接是給8.5萬(wàn)，如果借用1年，那利息是 我想我不用計(jì)算你也懂得！通貨膨脹：您把錢存到銀行里，事實(shí)上，每天您的錢都在縮水，兩年前的一包純奶還一塊二呢，現(xiàn)在都兩塊多了。可是您把一塊二存到銀行里，兩年后，加上利息，也買不了一包奶。車本來(lái)就是一件消耗品，是貶值的。您現(xiàn)在買車一個(gè)月月供是一千，可是，三年后，月供仍然是一千，可是，今天的一千到三年后絕對(duì)買不到一千的東西。從另一個(gè)角度來(lái)講是越還越少呢。與其放在銀行里縮水，真的不如拿來(lái)投資，該享受的提前享受。辦個(gè)分期，買個(gè)自己喜歡的車呢。分期也是是一種越

10、來(lái)越理性和時(shí)尚的消費(fèi)理念了。不如我?guī)湍扑]一款適合您的分期付款方案吧。俗話說(shuō)手中有糧，心中不慌。手里儲(chǔ)備點(diǎn)資金您也可以應(yīng)對(duì)不時(shí)之需，您看現(xiàn)在用錢的地方多多啊。咱總不能因?yàn)橘I了個(gè)車，日子回到解放前吧。汽車貶值：我們都知道新車一年的折舊率大概在20%,可想而知，如果把10萬(wàn)快錢放到買車上，一年以后其實(shí)你只剩下8萬(wàn)元，你怎么忍心讓血汗錢無(wú)形中蒸發(fā)掉2萬(wàn)元？第二、被忽視的通貨膨脹！國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)2012年CPI比上年上漲2.6%，而對(duì)于官方數(shù)據(jù)，居民大眾和生意人，他們更愿意相信，近兩年每年的物價(jià)上漲在8%-10%。也就是說(shuō)，2014年的100元到2015年可能只價(jià)值90元，為什么不用將來(lái)只值90元的錢

11、，分期支付今天的100元債務(wù)？那我們算一下如果把10萬(wàn)元投入新車上，一年以后其實(shí)價(jià)值只剩下10萬(wàn)80%0.9=7.2萬(wàn)。投入新車年損失2.8萬(wàn)！GMAC是獲得良好信用的最佳途徑：部分人覺(jué)得沒(méi)有貸款、沒(méi)有逾期是最好的信用記錄。其實(shí)不然，和銀行有貸款記錄，并且是良好的借貸記錄，這才是最好的信用記錄。好比，你是愿意借錢給一個(gè)毫不知道他講不講信用的朋友，還是一個(gè)有過(guò)與銀行貸款記錄，并且非常按時(shí)還錢的人呢？即可以突出個(gè)人的獨(dú)立能力，又能提前享受：您看，現(xiàn)在都參加工作了，自己也能掙錢了，現(xiàn)在的新車上市這么快，讓父母付個(gè)首付，你來(lái)還款，一次性買個(gè)好一點(diǎn)的車，開(kāi)出去和朋友在一起也更有面子，是吧？反正都是開(kāi)，要是你父母不同意給你買個(gè)更好一點(diǎn)的車子，你可以說(shuō)，讓你父母交個(gè)首付，你來(lái)還呀。你父親肯定會(huì)同意的。你還能開(kāi)上好車。類比手機(jī)分期，引導(dǎo)客戶消費(fèi)習(xí)慣，突出提前享受，促成分期合同：分期現(xiàn)在都是一種時(shí)尚了，現(xiàn)在買個(gè)手機(jī)還都分期呢，更何況是輛車呢。您可以考慮買個(gè)高配