從銷售員到銷售總監(jiān)的六門必修課

1、從銷售員到銷售總監(jiān)的六門必修課主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司時(shí)間：2010年12月10-11日廣州費(fèi)用：2800元/人（含課程費(fèi)、飲用水、午餐、參考資料等）【課程內(nèi)容】與客戶及時(shí)溝通才能讓一個(gè)營銷顧問準(zhǔn)確把握客戶需求，一個(gè)企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營銷人員與企業(yè)內(nèi)部其它人員的溝通也至關(guān)重要，團(tuán)隊(duì)配合才能實(shí)現(xiàn)長期多贏；讓一個(gè)客戶重復(fù)購買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。M6是英文“Marketing-Teams 6 Capabilities”的縮寫，其中文意思是營銷團(tuán)隊(duì)6項(xiàng)能力訓(xùn)練。也稱為從銷售員到銷售總監(jiān)的六門必修課。它是近30年來世界著名公司營銷成功應(yīng)用的典范，是結(jié)合中國營銷

2、型企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的精華，是提升組織6項(xiàng)業(yè)績驅(qū)動(dòng)能力的系統(tǒng)工程。M6定位于提升銷售員、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)所在營銷團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)能力，提供務(wù)實(shí)解決方案的培訓(xùn)、輔導(dǎo)，用獨(dú)特的方法幫助企業(yè)銷售組織管理者實(shí)現(xiàn)營銷型組織的業(yè)績持續(xù)提升與改進(jìn)。M6講授的是營銷團(tuán)隊(duì)所必須具備的6項(xiàng)能力,通過對6門課程的系統(tǒng)修煉、以實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)為導(dǎo)向、以營銷組織為中心，注重行動(dòng)學(xué)習(xí)并掌握運(yùn)用團(tuán)隊(duì)資源，提升組織的效能。 M6的核心在于學(xué)習(xí)和掌握對目標(biāo)、任務(wù)、人員、信息、營銷活動(dòng)等資源的有效利用。【課程背景】銷售人員工作不主動(dòng)，銷售人員工作效率低，工作重點(diǎn)不突出、執(zhí)行不到位銷售經(jīng)理從過去業(yè)務(wù)冠軍到要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)已經(jīng)

3、轉(zhuǎn)型，但思維方式和作戰(zhàn)技能并沒有完全轉(zhuǎn)型銷售總監(jiān)需要從過去到對公司業(yè)績負(fù)責(zé)，到如今管理整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，不僅要負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)與銷售團(tuán)隊(duì)管理，還要考慮市場管理，渠道管理，甚至服務(wù)管理，如何處理這些業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)公司的準(zhǔn)確定位和差異化？六大特色：特色1：大量的實(shí)戰(zhàn)案例解析與研討互動(dòng)式教學(xué)，最佳實(shí)踐分析與應(yīng)用特色2：根據(jù)各層級不同能力，道、法、術(shù)在不同層級間的應(yīng)用特色3：幫助銷售人員自我突破，快速成長為銷售明星 特色4：銷售經(jīng)理更加清晰自己的定位，管理更輕松特色5：營銷總監(jiān)從戰(zhàn)略全局層面更高，更遠(yuǎn)，更務(wù)實(shí)特色6：課程中會(huì)提供簡潔實(shí)用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果落地 三大轉(zhuǎn)變：M6為你的組織帶來

4、3大方面的轉(zhuǎn)變第1大轉(zhuǎn)變：營銷團(tuán)隊(duì)的6大能力認(rèn)知、總結(jié)固化、持續(xù)提升第2大轉(zhuǎn)變：營銷高層的業(yè)績快速提升，戰(zhàn)略分析策劃與中基層戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行落地第3大轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)從“心動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袆?dòng)”三大目的：目的1：通過提升能力來提高業(yè)績目的2：業(yè)績提升來激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力目的3：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)【課程簡介】市場是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個(gè)能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)！誰都想在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位，銷售員溝通學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)工作！企業(yè)的老總和人力部門經(jīng)常在思考：一個(gè)普通銷售員如何能夠快速成長為銷售經(jīng)理，一個(gè)銷售經(jīng)理再更快速成長為營銷總監(jiān)，他們需要加強(qiáng)哪些能力呢？經(jīng)過我們長期的研究，結(jié)合世界500強(qiáng)和中國1

5、00強(qiáng)企業(yè)的老總和營銷老總訪談后，我們得到如下結(jié)論：他們分別是學(xué)習(xí)能力，溝通能力，執(zhí)行能力，管理能力、教練能力、策劃能力。當(dāng)然其它能力也很重要，但是這六個(gè)能力是一個(gè)普通銷售員成長為營銷總監(jiān)必備的六個(gè)能力，是最快到達(dá)目標(biāo)的六個(gè)能力，必須快速提高。學(xué)習(xí)能力：指銷售人員能夠迅速了解市場和公司的產(chǎn)品情況，能夠不斷向公司的老員工甚至對手學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)充電，調(diào)整自己的心態(tài)，承受壓力的能力進(jìn)一步增強(qiáng)。溝通能力：指一個(gè)銷售人員能夠很好地挖掘客戶需求，充分利用好公司資源，處理內(nèi)外部客戶關(guān)系的能力。不論是直銷售還是分銷，溝通能力的強(qiáng)弱都非常重要。執(zhí)行能力：中層是高層與基層的橋梁與紐帶，是公司戰(zhàn)略執(zhí)行落地的關(guān)鍵。執(zhí)

6、行到位與否，關(guān)系到戰(zhàn)略的成敗。管理能力：銷售的管理好壞關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與發(fā)展，從過去的冠軍銷售員到如今的團(tuán)隊(duì)管理，銷售經(jīng)理必須轉(zhuǎn)換自己的角色和定位，發(fā)揮眾人的能力一齊來完成任務(wù)。教練能力：高層領(lǐng)導(dǎo)不僅自己能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，還要能夠培養(yǎng)中層，用人所長，規(guī)避下屬的缺陷，發(fā)揮下屬的潛能。策劃能力：即戰(zhàn)略分析與策劃能力，為公司和產(chǎn)品做好準(zhǔn)確的定位是關(guān)鍵，能夠根據(jù)區(qū)域市場和產(chǎn)品的特點(diǎn)，知己知彼，有效地選擇甚至引導(dǎo)市場，在獨(dú)特的藍(lán)海里，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)提升。像GE，微軟等公司，他們的成功有許多因素，但一個(gè)共同點(diǎn)是他們針對性訓(xùn)練營銷團(tuán)隊(duì)的這六個(gè)能力。我們也針對性提供相應(yīng)的六個(gè)課程，簡稱M6（中文名：馬六）。【課程

7、大綱】1 模塊一：M61”贏”銷從“心”開始2 模塊二：M62卓越銷售溝通3 模塊三：M63營銷執(zhí)行力 4 模塊四：M64營銷業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理 5 模塊五：M65營銷教練6 模塊六：M66營銷兵法模塊一：M61”贏”銷從“心”開始1. 營銷顧問的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練：成功欲望、操之在我，2. 營銷顧問的目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練：困難是淘汰弱者的3. 營銷顧問的銷售方法訓(xùn)練：方法是人類最有價(jià)值的知識4. 營銷顧問的團(tuán)隊(duì)意識訓(xùn)練：一滴水只有匯入大海才能永不干涸5. 營銷顧問的職業(yè)生涯規(guī)劃：對自己的未來負(fù)責(zé)6. 營銷顧問的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練：認(rèn)識到不足是進(jìn)步的前提解決問題： 一個(gè)人能夠“贏”的多少，取決于一個(gè)人的心態(tài)，營銷人員

8、更是自己心態(tài)的顧問。所有的成功、業(yè)績甚至學(xué)歷都只能代表過去，未來的競爭是學(xué)習(xí)力的競爭，不是學(xué)歷的競爭。通過案例來解析心態(tài)與銷售目標(biāo)，用多種方法來培養(yǎng)“共贏”的團(tuán)隊(duì)意識，自己肩負(fù)責(zé)任，并象“高考”那樣熱愛學(xué)習(xí)，并主動(dòng)積極在工作中學(xué)習(xí)提高能力。模塊二：M62卓越銷售溝通7. 知道客戶的心溝通從信任開始，你值得信任、值得托付8. 問出客戶的痛挖掘并聆聽客戶的需求，SPIN模式9. 團(tuán)隊(duì)配合的難減少內(nèi)耗，換位思考，樹立內(nèi)部客戶意識10. 展示能力的強(qiáng)針對客戶需求，有效展示能力11. 獲得承諾的苦抓住良機(jī)，臨門一腳，談判助你成功12. 維系客戶的煩只有持續(xù)產(chǎn)單，你才可以從優(yōu)秀到卓越，客戶關(guān)系管理36計(jì)。

9、解決問題： 與客戶及時(shí)溝通才能讓一個(gè)營銷顧問準(zhǔn)確把握客戶需求，一個(gè)企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營銷人員與企業(yè)內(nèi)部其它人員的溝通也至關(guān)重要，團(tuán)隊(duì)配合才能實(shí)現(xiàn)長期多贏；讓一個(gè)客戶重復(fù)購買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。模塊三：M63營銷執(zhí)行力13. 概念澄清：執(zhí)行力的內(nèi)涵與外延：打造真正的執(zhí)行14. 執(zhí)行文化：執(zhí)行的政策、制度與流程15. 能力訓(xùn)練：執(zhí)行的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意16. 執(zhí)行檢查：執(zhí)行的彈性與剛性。檢查與跟進(jìn)17. 執(zhí)行效益：誰執(zhí)行，誰受益，不要讓執(zhí)行者吃虧18. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行：領(lǐng)導(dǎo)以身作則，成員互補(bǔ)平衡解決問題： 執(zhí)行能力的強(qiáng)勢是一個(gè)營銷經(jīng)理能否勝任的重要分水嶺。尤其一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行

10、力的團(tuán)隊(duì)更是企業(yè)獲得優(yōu)勢的關(guān)鍵。從執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力，執(zhí)行的職責(zé)系統(tǒng)，執(zhí)行的檢查系統(tǒng)，執(zhí)行的效益系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來保證執(zhí)行結(jié)果的正確與完整。模塊四：M64營銷業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理19. 重新認(rèn)識管理，銷售管理的成功要素20. 銷售管理的工作流程及工作要點(diǎn)21. 分析市場與銷售現(xiàn)狀，設(shè)立銷售目標(biāo)與預(yù)測，策略與計(jì)劃22. 銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)，銷售人員招聘與培養(yǎng)23. 銷售漏斗管理，工具應(yīng)用分析24. 銷售指導(dǎo)與人才識別與提拔解決問題： 從一個(gè)業(yè)務(wù)精英到一個(gè)管理者，認(rèn)識并調(diào)整角色是關(guān)鍵。這是二塊不相同的職能。通過授權(quán)、激勵(lì)，制度約束、上傳下達(dá)，從流程、業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理、成員督導(dǎo)、潛力挖掘等多個(gè)方面是提升一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力是一

11、個(gè)管理者最重要的職責(zé)模塊五：M65營銷教練25. 教練的角色與認(rèn)識26. 營銷教練的四大關(guān)鍵任務(wù)27. 營銷教練的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等28. 營銷教練的因材施教：運(yùn)動(dòng)場上見分曉29. 營銷教練的教練技巧30. 營銷教練的培養(yǎng)體系探討解決問題： 從管理者進(jìn)入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重要的職責(zé)是利用團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的互補(bǔ)優(yōu)勢，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營銷教練更是要求在“營銷戰(zhàn)爭”中獲勝，并形成一種文化。模塊六：M66營銷兵法31. 營銷兵法解讀32. 一個(gè)目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝，止戈為武33. 二個(gè)原則：上下同欲，將帥同

12、心34. 三才合一：天時(shí)、地利、人和35. 四步流程：上兵伐謀、其次伐交、其次用兵其下攻城36. 五事必備：道天地將法（智信仁勇嚴(yán)）解決問題： <<孫子兵法>>博大精深，應(yīng)用于營銷更是如魚得水，營銷無定勢，創(chuàng)新是關(guān)鍵。【講師介紹】鐘靈老師中國實(shí)戰(zhàn)派管理咨詢專家、國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)培訓(xùn)師和職業(yè)技能講師、北師大企業(yè)管理碩士MBA、國際注冊管理咨詢師、PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師、中華講師網(wǎng)簽約講師、中國總裁培訓(xùn)機(jī)構(gòu)金牌講師、中國培訓(xùn)熱線特約講師、廣東培訓(xùn)網(wǎng)簽約講師、深圳臺商協(xié)會(huì)特約講師，多家管理顧問機(jī)構(gòu)特約顧問師。具20余年企業(yè)銷售管理經(jīng)歷，從第一線業(yè)務(wù)員起始?xì)v任多家外資企業(yè)中高層管理（

13、營銷總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、銷售部總經(jīng)理）。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，自2001年成為職業(yè)培訓(xùn)咨詢師以來，鐘老師憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、服飾、電信、銀行、傳媒、建材、零售等等，特別是對中國本土市場特點(diǎn)的研究。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實(shí)現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。主要致力于研究和開發(fā)團(tuán)隊(duì)管理、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練、管理技能訓(xùn)練、企業(yè)執(zhí)行力等方面的企業(yè)組織素質(zhì)的提升；對銷售管理、客戶服務(wù)、具有良好的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)；不僅積累了深厚的理論知識，而且具備豐富的實(shí)踐操作能力；注重對企業(yè)

14、實(shí)際問題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對企業(yè)問題的分析和研究深入準(zhǔn)確。已為數(shù)百家企業(yè)提供培訓(xùn)、咨詢服務(wù)。授課方式及優(yōu)勢：為了更有效的幫助企業(yè)成長，鐘老師一直倡導(dǎo)“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對性；培訓(xùn)方式及角度獨(dú)特，以學(xué)員為中心，注重學(xué)員的參與；實(shí)務(wù)案例分析與精心設(shè)計(jì)的游戲相結(jié)合，倡導(dǎo)啟發(fā)式學(xué)習(xí)：培訓(xùn)中聽得懂、培訓(xùn)后記得住達(dá)到有所思、有所悟、有所動(dòng)的目的。授課過程中強(qiáng)調(diào)立即掌握、立即操練、立即應(yīng)用、從而立即見效。授課風(fēng)格特色：以互動(dòng)、情景式培訓(xùn)見長，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，激情幽默，觀點(diǎn)精辟；感染力強(qiáng)、信息量大、觀點(diǎn)新穎。擅于結(jié)合最新理論引導(dǎo)思考，理論深入淺出，案例生動(dòng)，分析透徹。充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)激情和專注力；培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，得到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評。曾服務(wù)過的部分企業(yè)：貴州電信、福建聯(lián)通、廈門聯(lián)通、廣東移動(dòng)、貴州移動(dòng)、珠海移動(dòng)、江門移動(dòng)、工商銀行、招商銀行、交通銀行、美國友邦保險(xiǎn)、中國人壽、平安銀行、統(tǒng)一集團(tuán)、吉之島（日本永旺集團(tuán)）、深圳天虹商場、深圳茂業(yè)百貨、阿迪達(dá)斯、耐克、紅牛飲料、安琪月餅、雅蘭家私集團(tuán)、寧波帥康櫥柜、四川步云鞋業(yè)、美的生活電器、格力電器、華帝燃具、皇朝家私、天津科林集團(tuán)（電動(dòng)車制造商）、玫瑰緣家私、廣州瑪凱瑪莉化妝品公司、廣