某LED應用照明公司渠道建設運作方案

1、某LED應用照明公司渠道建設運作方案就如何開展市場渠道建設的運作，以下是初步的方案。第一部分 市場狀況分析及市場定位一、市場狀況分析基于公司著手于LED應用照明產品不久，目前國內市場一片空白，同時面對市場上眾多企業(yè)的LED應用照明產品的競爭，因此我們需要與競品進行對比分析，然后給自己產品一個市場定位。1、對比分析目前的LED應用照明行業(yè)沒有完善規(guī)范的標準體系，市場上還未出現(xiàn)像傳統(tǒng)照明一樣有一些行業(yè)的領導品牌，如飛利浦、GE、歐司朗三大國際品牌以及國內歐普、雷士、陽光照明、佛山照明等，但是市場上LED應用照明產品的競爭仍然相當激烈。面對眾多企業(yè)的LED應用照明產品，我們要做到“知己知彼”，把我司

2、的產品與其他企業(yè)的產品進行一個總體的對比，對比的結果作為我們以后工作定位的參考依據(jù)。與競品的對比分析主要包括以下方面： （1）、競品市場占有率的比較分析；（2）、競品產品優(yōu)缺點的比較分析；（3）、競品市場區(qū)域與產品定位的比較分析； （4）、競品訂價策略的比較分析； （5）、競品銷售渠道的比較分析； （6）、公司產品的優(yōu)劣與競品之間的優(yōu)劣對比分析。對與市場上競品的對比分析主要通過各分管區(qū)域業(yè)務員外出拜訪客戶時填寫產品市場營銷分析表1，然后由業(yè)務經(jīng)理收集匯總、結合市場現(xiàn)狀綜合分析。 2、品類細分品類細分，就是要在銷售過程開始之前，知道自己所要經(jīng)銷的產品是那些類型，這些類型與競爭對手的產品，有多少功

3、能上的或者其它方面的顯著區(qū)別，有沒有自己獨特的賣點（包括產品功能、質量、包裝、性價比等），與競品的區(qū)別有哪些，通過在銷售過程中用心比較、做好記錄（借助產品市場營銷分析表1整理總結）。品類細分的核心就是確定一個品類產品作為突破口切入當?shù)厥袌?。作為拳頭產品必須是價位相對較低，消費人群較廣，對于這樣能做到渠道流通的拳頭產品可以考慮LED球泡或LED裝飾燈。每一種產品都必須要經(jīng)受市場的檢驗，然后是適者生存。我們就是要通過找出確定自己強項的拳頭產品和當?shù)厥袌龅母偁幙論酰^快的把產品推進當?shù)厥袌觥６?、市場定位在對市場狀況分析之后，給自己產品一個準確的市場定位。確定產品在當前市場的位置，表現(xiàn)為價位水平、質量

4、水準、外觀包裝等；確定我們的強項產品；找出我們的市場切入點，尚存的空檔市場。第二部分 銷售團隊的建設一、 銷售人才的挑選前期剛開拓市場，建議業(yè)務人員的組織結構，渠道業(yè)務經(jīng)理直接管轄一線區(qū)域業(yè)務員，銷售主管在業(yè)績做得優(yōu)秀且有較強上進心、責任心的一線區(qū)域業(yè)務人員中挑選。一線區(qū)域業(yè)務員的挑選通過人才招聘渠道，首先考慮做過一線LED應用照明產品或相關照明行業(yè)渠道銷售的人員，這在公司市場渠道業(yè)務團隊組建之初起到帶頭、借鑒作用，其次考慮做過其他行業(yè)一線銷售、年輕有沖勁的人員。在整個業(yè)務團隊及后臺環(huán)境相對成熟之時，在業(yè)務員的選擇上就可以考慮自己培養(yǎng)的人員從而招聘應屆畢業(yè)生（當過班干部、有責任心、喜歡銷售行業(yè)

5、）。建議招聘的人才達到以下標準：1、態(tài)度很認真的人；2、注重公司的獎勵、提成機制的人，而不是很注重底薪多少的人。3、言談舉止當中，思維邏輯性比較強的人，表達方式很清晰的人。4、言談舉止當中，給人感覺有很強的個人表現(xiàn)欲的人，但是同時又是很有禮貌的人。5、有一定的人脈關系的人，有過一定的銷售經(jīng)歷的人，但不一定是同行業(yè)。對于個別應屆畢業(yè)生，假如具備上述條件足夠優(yōu)秀，也可以試用。二、銷售人員的培訓業(yè)務人員的訓練可以通過銷售會議法和角色扮演法進行業(yè)務知識及技能的提升。1、銷售會議法有以下優(yōu)點：提高銷售人員的參與意識和積極性；能從互動過程中多方面給出解決問題的方法；討論的過程本身就是銷售人員技能提升的過程

6、。2、角色扮演法有以下優(yōu)點：快速檢驗業(yè)務人員對知識的接受水平；把學的知識直接用在具體的工作中；能讓被訓練的銷售人員自己看到差距；快速提升銷售人員的銷售技巧。三、建立薪酬激勵機制我個人認為激勵渠道業(yè)務人員的薪酬激勵制度可以分為二種模式，具體標準、比例要參考公司自己已有的業(yè)務人員的薪酬制度考慮，根據(jù)成本核算、公司收入的期望值等因素來決定。1、模式一：底薪+抽成+獎金（網(wǎng)點開發(fā)），由于渠道團隊組建之初，市場皆是空白，為了提高業(yè)務人員的積極性，前期多開發(fā)網(wǎng)點，可以設一個新客戶開發(fā)獎，具體就是對于新合作的客戶首月提貨額達 萬元以上的，給予該業(yè)務員獎 元；當月抽成的 60 %下月發(fā)放，余下的抽成納入年終一

7、起發(fā)放。 2、模式二：底薪+績效工資+抽成+獎金（網(wǎng)點開發(fā)），這個時候市場開發(fā)相對成熟，各區(qū)域已有固定代理商，根據(jù)銷售目標，增加一個績效工資（在一定時期內，通常為一個月，完成公司下達的銷售目標）的考核。四、團隊文化的建設團隊文化的建設主要是為提高團隊成員之間相互合作，為了團隊的共同目標一起努力。讓團隊有一股凝聚力，成員有強烈的集體榮譽感和團隊精神。通過開座談會、加強培訓工作、工作之余開展活動等來培育共同的價值觀和行為準則，營造相互鼓勵、相互幫助的工作氛圍。第三部分 銷售渠道的建設一、渠道體制銷售渠道體制主要分為二種：金字塔式體制和扁平化體制。傳統(tǒng)的銷售渠道主要是金字塔式體制的結構。憑借當?shù)卮?/p>

8、商其廣大的渠道網(wǎng)點輻射能力，為廠家產品占領市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，金字塔式體制的渠道存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優(yōu)勢；三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實。扁平化的渠道體制，銷售渠道短，銷售網(wǎng)點多。渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；網(wǎng)點多，增加了產品的銷售量。而且現(xiàn)在市場上的LED應用照明產品還沒標準規(guī)范化，產品的更新?lián)Q代很快，我們想要知道產品是

9、不是迎合市場，這就要求我們的渠道銷售情況能夠迅速為我們提供一線的信息，而這點上扁平化的渠道體制顯然要比金字塔體制更有效率；在價位上LED應用照明產品比傳統(tǒng)照明產品要高很多，選擇渠道上盡量考慮短寬型，使得終端的LED應用照明產品與其他競品比較起來有價位競爭優(yōu)勢。附表一：金字塔與扁平化渠道體制的區(qū)別渠道體制渠道層次渠道質量控制渠道價差問題金字塔式多層式難以把控殺價、跨區(qū)銷售扁平化單層式、二層式較好管理綜合以上考慮，我司當前的渠道體制以扁平化為主。二、渠道成員的選擇渠道成員的行業(yè)方向主要有：、專業(yè)市場：照明燈飾、五金交電批發(fā)商（具有較強工程能力）；、工程渠道：酒店、機關單位、工廠、戶外景觀工程等；、

10、隱形渠道：家裝、工裝公司，裝潢設計公司；、建材市場根據(jù)扁平化的短寬型渠道體制模式來選擇我們的銷售目標，主要考慮以下三種選擇方向：1、批零兼營+工程項目的代理商：主要是市代或省會市區(qū)的代理商，產品通過他們渠道網(wǎng)絡直接批發(fā)到零售商，另外借助他們的工程實力做個示范工程，既能帶動銷量又可以提高產品品牌影響力。代理商選擇：、認同光莆電子公司的品牌理念及目標；、有強烈的合作意愿和信心；、有較強的經(jīng)營規(guī)模和實力，具備市場經(jīng)營管理能力；、有良好的銷售團隊，有良好的區(qū)域市場開拓和管理能力；、有良好的商譽和個人口碑，具備較高的綜合素質。2、二級專營網(wǎng)絡的經(jīng)銷商：主要是縣代或市區(qū)零售商，根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力范圍結合

11、當?shù)氐氖袌銮闆r給經(jīng)銷商制定一個銷售半徑，既能銷售產品實現(xiàn)利潤又不會與其他經(jīng)銷商互相沖突。二級經(jīng)銷商的選擇：、認同光莆電子公司的品牌理念及目標；、有強烈的合作意愿和信心；、有一定的經(jīng)營規(guī)模和實力；、有良好的商譽和個人口碑。3、工程大項目：公司直銷三、渠道業(yè)務的開展1、業(yè)務區(qū)域：雖然我們面對的業(yè)務區(qū)域是整個中國市場，但是我們還是先從局部市場先切入，再往其他區(qū)域拓展。由于成本的高昂，LED應用照明產品在經(jīng)濟發(fā)達或LED光電產業(yè)發(fā)達的地區(qū)應用較多，另外政府支持力度的地方，LED照明的整個帶動比較明顯，比如被國際科技部列入“十城萬盞”的試點城市。可以考慮先從這些區(qū)域切入，包括北京、山東、上海、浙江、江蘇

12、、福建、廣東、湖南、江西等。2、方式：由于公司原先沒有渠道客戶資源，電話拜訪在以后實際走訪過程中穿插進行，目前通過業(yè)務員到分管區(qū)域進行上門的陌生拜訪，篩選意向和潛在客戶，到重點跟蹤拜訪，直至成單。為了提高業(yè)務人員的工作效率，制定業(yè)務員管理制度，跟蹤落實業(yè)務員行程計劃，通過抓市場表現(xiàn)、工作業(yè)績以及工作內容的真實性讓業(yè)務員時刻保持戰(zhàn)斗力，出工出力出活再出利。四、渠道成員的管理一旦銷售渠道初具形成，公司就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進行促銷、公司宣傳

13、品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產品的具體反映等。管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機構的員工進行產品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產生好感。 渠道管理人員通常由銷售業(yè)務員、區(qū)域經(jīng)理定期走訪以及公司總部領導不定期走訪的等來完成。五、渠道政策的制定和有效的經(jīng)銷商激勵渠道激勵與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經(jīng)銷商的銷售潛力，在設計激勵考核體系時，要有適當?shù)膶挾?，太容易達標的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業(yè)劃不來，太低廉，又吸引不了經(jīng)銷商。估計經(jīng)銷商的銷售潛力結合當?shù)厥袌龅陌l(fā)展情況，設置一個保底銷售指標，然后再設立一個銷售激勵目標，達到有效的激勵經(jīng)銷商的效果。具體的渠道激勵政策在銷售政策制定完結合當?shù)厥袌銮赖拈_展情況后出臺。第四部分 公司關于產品的宣傳投入當前公司要做的產品宣傳工作主要