昌河營銷培訓(xùn)銷售技巧PSS課程大綱

1、專業(yè)銷售技巧(PSS培訓(xùn)大綱(2天課程目的:1.培訓(xùn)銷售人員的正面積極的思維和價值觀,啟發(fā)銷售熱忱和自我激勵的動力。2. 掌握銷售過程中每個環(huán)節(jié)的要領(lǐng)和運用技巧,迅速掌握客戶需求,進(jìn)而快速的達(dá)成銷售任務(wù)。課程時數(shù):兩天課程內(nèi)容:第一講銷售人員基礎(chǔ)1.銷售人員的基本素養(yǎng)2.銷售人員的良好形象第二講銷售前的計劃和準(zhǔn)備1.客戶資料的收集和整理2.客戶關(guān)鍵人物的確定3.銷售目標(biāo)的設(shè)定4.銷售策略的制定5.銷售材料及工具準(zhǔn)備6.銷售材料及工具使用要點第三講寒暄問候、打開話題1.如何贏得客戶的好感2.儀容、儀表及舉止要點3.如何與客戶寒暄4.如何避免客戶的拒絕5.打工話題的技巧6.打開話題的注意要點7.打

2、開話題的七種方法第四講投石問路-確定需求1.如何了解客戶需求2.客戶需求的一般心理分析3.客戶需求的分類4.銷售中確定客戶需求的技巧5.提問的技巧6.傾聽的技巧7.銷售中引導(dǎo)的技巧8.引導(dǎo)客戶的一般方法9.引導(dǎo)客戶的注意要點第五講推銷益處(產(chǎn)品分析1.產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析2.產(chǎn)品分析的一般步驟3.產(chǎn)品的特點分析4.產(chǎn)品的好處分析5.產(chǎn)品賣點提煉6.產(chǎn)品本身的賣點分析7.非產(chǎn)品的賣點分析8.如何推銷產(chǎn)品的益處9.產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)10.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示第六講促進(jìn)產(chǎn)易的達(dá)成1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號2.購買訊號的意義3.口頭購買訊號的辨別4.非口頭購買訊號的辨別5.如何達(dá)成交易6.促

3、成定單的一般技巧7.達(dá)成交易時的注意要點8.阻礙交易達(dá)成的原因分析9.客戶沒有購買訊號怎么辦第七講處理客戶反對意見1.如何看待反對意見2.把反對意見看成一個機會3.把反對意見看成一個沒有解決的問題4.如何辨別反對意見5.如何分辨客戶的真假反對意見6.如何處理客戶的借口7.如何應(yīng)對反對意見8.有技巧的引導(dǎo)方法9.反對意見的應(yīng)對方法第八講銷售后的分析和總結(jié)1.銷售后的客戶分析2.銷售后的自我總結(jié)3.銷售后的追蹤落實營銷人員的自我管理培訓(xùn)大綱(2天模塊一:工作中的壓力與情緒管理課程目的:1、通過學(xué)習(xí)提高學(xué)員對自我及他人情感、壓力和情緒的覺察能力與洞察力;2、能夠妥善處理自己的負(fù)面情緒,掌握快速處理和

4、管理負(fù)面情緒與壓力疏導(dǎo)的方法與技巧,化阻力為動力。課程內(nèi)容:第一講自我認(rèn)知1、雙歧圖2、一道測試題3、感知模式第二講:情緒認(rèn)知1、什么是EQ?2、自我情緒認(rèn)知的四個維度3、負(fù)面情緒對生活工作的影響4、三種常見的情緒態(tài)度5、穩(wěn)定情緒的四個要素第三講:情緒對工作、生活的影響1、樂觀者與悲觀者的心理特征2、你的EQ有幾分(測試3、人類情緒的由來4、情緒困擾的三大陷阱5、情緒的基本特性第四講情緒調(diào)節(jié)術(shù)1、情緒管理ABC理論與應(yīng)用2、情緒管理小妙方第五講壓力管理1、壓力識別與評估A.生活事件與壓力指數(shù)B.六大壓力指數(shù)、自我壓力評估C.工作和生活壓力源識別2、職場壓力管理A.工作壓力及壓力源識別B.職場成

5、長壓力構(gòu)成C.企業(yè)員工承受壓力的表現(xiàn)與解決方法D.工作中壓力處理第六講自我減壓運動1、放松與壓力放松訓(xùn)練呼吸、肌肉訓(xùn)練法放松訓(xùn)練想象、自我暗示訓(xùn)練法2、運動與壓力互動:辦公室壓力操3、飲食與壓力4、音樂與壓力音樂療法及音樂處方模塊二:高效時間管理課程目的:1、認(rèn)識時間管理的重要性和必要性,了解時間管理的應(yīng)用方法;2、掌握時間管理技巧,提高管理效率。課程內(nèi)容:第一講時間管理的基礎(chǔ):1、問題討論:你認(rèn)為時間是什么?2、時間管理的定義3、時間管理的意義4、時間管理的重要性5、練習(xí)與討論:你的時間值多少錢?6、時間的特性7、練習(xí):算算你一生有多少時間在工作?第二講時間管理的方法:1、問題討論:你的時間

6、不夠用的原因?2、時間不夠用的原因分析3、測試:你的時間管理狀況4、時間的殺手與障礙5、時間管理診斷與分析6、時間管理矩陣圖7、案例練習(xí):我的一周安排表第三講時間管理的技巧:1、管理者應(yīng)有的正確時間觀念2、有效的時間管理技巧3、20/80原則的運用4、工作環(huán)境整理與文件處理第四講時間管理的重點:1、問題討論:您認(rèn)為時間管理的重點是什么?2、SMART時間管理3、溝通中的時間管理4、電話與電子郵件的處理5、會議的時間管理模塊三:高效溝通管理課程目的:1、掌握高效溝通的流程和方法2、學(xué)會通過有效溝通提升工作效率3、學(xué)會通過有效溝通解決內(nèi)部矛盾,改善人際關(guān)系課程內(nèi)容:第一講溝通的過程和媒介1、溝通的過程模型2、約哈里窗口分析3、人際溝通媒介第二講有效溝通技巧1、完整的溝通過程:信息發(fā)送、接收、反饋溝通障礙及其克服2、有效傳遞信息的技巧完整表達(dá)說話技巧要求3、關(guān)鍵的溝通技巧-積極聆聽不良傾聽習(xí)慣 . 聽 的 層 次 傾聽的步驟 . 傾聽的好處 . 傾聽的技巧 4、雙向溝通技能-問答&反饋 . 問答技巧 反饋技巧 5、肢體語言的魅力無言的溝通 手勢 . 面部表情 外表：衣服、發(fā)型、首飾 眼睛和面部表情的含意 . 身體的姿勢 第三講 人際溝通技巧 1. 有