CFP集團(tuán)媒體銷售培訓(xùn)

1、CFP集團(tuán)媒體銷售培訓(xùn)2007年9月2培訓(xùn)目的共贏 了解掌握產(chǎn)品客戶產(chǎn)品分析 尋找客戶關(guān)鍵人制定合作方案 內(nèi) 容：我們的產(chǎn)品線3 1如何為客戶制定合作方案2尋找客戶的關(guān)鍵決策人3 3樣刊分析4國(guó)內(nèi)：核心攝影部（獨(dú)家合作媒體） 簽約攝影師國(guó)際：Getty時(shí)效性強(qiáng)內(nèi)內(nèi) 容容客客 戶戶國(guó)內(nèi)、國(guó)際新聞體育娛樂(lè)財(cái)經(jīng)新聞圖表、漫畫網(wǎng)絡(luò)新媒體報(bào)紙（日?qǐng)?bào)）新聞時(shí)政類雜志周報(bào)周刊新聞圖片類產(chǎn)品新聞圖片類產(chǎn)品期刊出版產(chǎn)品期刊出版產(chǎn)品非時(shí)效性專題化質(zhì)量高圖片故事創(chuàng)意圖片人文地理名人肖像歷史資料時(shí)尚報(bào)紙類副刊月刊雜志生活 旅游 時(shí)尚出版社資資 源源產(chǎn)產(chǎn) 品品 我我 們們 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 線線EG（獨(dú)家代理）信息多媒

2、體部?jī)?nèi)內(nèi) 容容客客 戶戶圖表插圖Flash體育數(shù)據(jù)雜志網(wǎng)站出版社信息信息/多媒體產(chǎn)品多媒體產(chǎn)品創(chuàng)意圖片產(chǎn)品創(chuàng)意圖片產(chǎn)品國(guó)際創(chuàng)意圖片東方創(chuàng)意圖片雜志報(bào)紙副刊出版社廣告公司資資 源源國(guó)際圖片社Getty重大事件打包產(chǎn)品重大事件打包產(chǎn)品世界杯 歐洲杯 奧運(yùn)會(huì)小專線打包產(chǎn)品例：四大時(shí)裝周 四大電影節(jié)報(bào)紙?bào)w育雜志網(wǎng)絡(luò)雜志產(chǎn)產(chǎn) 品品輔助類產(chǎn)品輔助類產(chǎn)品圖片管理軟件媒體培訓(xùn)單獨(dú)銷售大客戶整合營(yíng)銷 我我 們們 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 線線制制定定方案流程方案流程A、閱讀客戶的產(chǎn)品B、與客戶的內(nèi)容編輯/設(shè)計(jì)美編溝通，了解內(nèi)容來(lái)源C、客戶產(chǎn)品的分析與量比根據(jù)我們的資源特點(diǎn)，針對(duì)性撰寫文案閱讀客戶產(chǎn)品的注重點(diǎn)：閱讀客戶產(chǎn)

3、品的注重點(diǎn)：1、盡量多的整體性閱讀，尋找規(guī)律（日?qǐng)?bào)至少一周；周報(bào)一個(gè)月；雜志至少三個(gè)月的樣刊）；2、尋找內(nèi)容編輯/欄目責(zé)任編輯，獲得聯(lián)系方式溝通目的：溝通目的：1、了解圖片來(lái)源（自己攝影師拍？外請(qǐng)攝影師拍？稿費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？從哪里買？?jī)r(jià)格？）2、編輯方針、思路（開(kāi)設(shè)哪些欄目？雜志針對(duì)的讀者群？選擇圖片的標(biāo)準(zhǔn)？設(shè)計(jì)的風(fēng)格與理念？）1、使用圖片的數(shù)量，統(tǒng)計(jì)以下幾個(gè)、使用圖片的數(shù)量，統(tǒng)計(jì)以下幾個(gè)比例比例： a、時(shí)效圖片與非時(shí)效圖片的比例 b、質(zhì)量高低圖片的比例 c、購(gòu)買與自己組織圖片的比例2、對(duì)圖片使用質(zhì)量要求的評(píng)估、對(duì)圖片使用質(zhì)量要求的評(píng)估3、圖片使用數(shù)量細(xì)化到欄目、版面、圖片使用數(shù)量細(xì)化到欄目、版面通過(guò)

4、A、B、C三環(huán)節(jié)的工作，撰寫提交合作方案 如何為客戶制定合作方案如何為客戶制定合作方案如何為客戶制定合作方案如何為客戶制定合作方案需要清晰以下要點(diǎn)需要清晰以下要點(diǎn)： 客戶的版面/欄目設(shè)置（也就是客戶產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)）客戶主要采用哪類圖片？對(duì)位置要求如何？風(fēng)格要求？我們是否有相應(yīng)的資源去滿足客戶需求？如果沒(méi)有反饋給公司尋找資源；針對(duì)那些主要外購(gòu)的欄目/版面我們來(lái)主攻，對(duì)于不買或少買我們的版面/欄目，我們能通過(guò)我們產(chǎn)品與服務(wù)幫助客戶提高內(nèi)容質(zhì)量。如何為客戶制定合作方案如何為客戶制定合作方案合作文案的基本結(jié)構(gòu)：合作文案的基本結(jié)構(gòu)：一、客戶用途情況的分析 1、客戶雜志/報(bào)紙的基本狀況（版面、結(jié)構(gòu)、欄目設(shè)

5、置） 2、使用圖片的情況二、根據(jù)客戶需求及我們的資源特點(diǎn)，組織我們的產(chǎn)品體系三、價(jià)格四、聯(lián)系人及方式了解清楚客戶采購(gòu)圖片了解清楚客戶采購(gòu)圖片/內(nèi)容的決策人及流程內(nèi)容的決策人及流程圖片編輯/攝影記者/美術(shù)編輯線人/使用者攝影部/總編室/信息中心（外聯(lián)部）推薦人/意見(jiàn)領(lǐng)袖主管/副總編/總編輯/社長(zhǎng)/辦公室主任決策人報(bào)報(bào)紙紙雜雜志志 美編 美術(shù)總監(jiān) 主編/社長(zhǎng)尋找客戶的關(guān)鍵決策人尋找客戶的關(guān)鍵決策人畫出架構(gòu)圖畫出架構(gòu)圖案例A：sina陳陳 彤彤BD媒體拓展部?jī)?nèi)容朱曉燕娛樂(lè) 馮麗體育 楊曉微新聞 劉超新聞體育娛樂(lè) 余航（資源合作）總編 決策人直接匯報(bào)尋找客戶的關(guān)鍵決策人尋找客戶的關(guān)鍵決策人畫出架構(gòu)圖畫

6、出架構(gòu)圖案例B：新京報(bào) 總編總編 決策人決策人 （決定預(yù)算金額）（決定預(yù)算金額）王躍春印龍盛視覺(jué)中心總監(jiān)視覺(jué)中心總監(jiān)關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖影響決策人影響決策人信息傳達(dá)溝通信息傳達(dá)溝通攝影部圖片編輯使用者娛樂(lè)部 體育部美術(shù)部視覺(jué)中心使用者使用者尋找客戶的關(guān)鍵決策人尋找客戶的關(guān)鍵決策人（一）、報(bào)紙1、日?qǐng)?bào)選一周的報(bào)紙；周刊選一個(gè)月的報(bào)紙，可以看出規(guī)律；2、日?qǐng)?bào)的一般結(jié)構(gòu)：（1）、中央級(jí)報(bào)紙：1224版 頭版、要聞、國(guó)際、體育、副刊/周刊 案例：中青報(bào)（2）、都市級(jí)按疊來(lái)區(qū)分 24版以上：A疊：新聞（要聞、本地、全國(guó)、國(guó)際） B疊：體育 C疊：娛樂(lè) D疊：周刊（每天一個(gè)，每周五個(gè)，內(nèi)容一般為非時(shí)效生活主題） 案例：新京報(bào) 京華時(shí)報(bào)總結(jié)：關(guān)鍵清理出報(bào)紙客戶的版塊結(jié)構(gòu)，可以清晰看出他們總結(jié)：關(guān)鍵清理出報(bào)紙客戶的版塊結(jié)構(gòu)，可