SPIN銷(xiāo)售技巧--大額銷(xiāo)售方法(共17頁(yè)).ppt

1、SPIN SELLING SKILLSPIN SPIN 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧-大額銷(xiāo)售方法大額銷(xiāo)售方法北京東方誠(chéng)信企業(yè)管理咨詢(xún)有限責(zé)任公司北京東方誠(chéng)信企業(yè)管理咨詢(xún)有限責(zé)任公司BEST Management Consulting Co.,Ltd.BEST Management Consulting Co.,Ltd.銷(xiāo)售技巧起源銷(xiāo)售技巧起源z1920年,史壯( E.K.Strong)發(fā)表了特點(diǎn)與利益銷(xiāo)售法、成交技巧、拒絕處理、開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題的銷(xiāo)售技巧的研究。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧課程傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧課程z開(kāi)場(chǎng)白 (opening the call) y找出客戶(hù)個(gè)人偏好，進(jìn)而投其所好z了解客戶(hù)需求 (inve

2、stigating need) yopening&closing questionz提供客戶(hù)利益 (Giving benefit) y告知產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，及此優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)利益z處理拒絕狀況 (objection handling) y 處理拒絕z成交技巧 (closing techniques) y各種成交技巧 傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)所提及的成傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)所提及的成交技巧交技巧z假設(shè)性成交 Assumptive closesz選擇性成交 Alternative closesz填訂單式成交Order-blank closesz小狗式 Puppy Dogz富蘭克林法 Ben Franklinz最后機(jī)

3、會(huì)式成交 Last-chance closesz.大型銷(xiāo)售與小型銷(xiāo)售不大型銷(xiāo)售與小型銷(xiāo)售不同之處同之處z 往往需長(zhǎng)達(dá)數(shù)日或數(shù)月的拜訪(fǎng)z 最重要的討論或評(píng)估是在數(shù)次拜訪(fǎng)后,銷(xiāo)售人員往往不在場(chǎng)z 非個(gè)人需求,較理性z 長(zhǎng)期關(guān)系z(mì) 客戶(hù)犯錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)大z 往往需要面對(duì)專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員z 一次的拜訪(fǎng)成交z 買(mǎi)方?jīng)Q定時(shí)，銷(xiāo)售人員大多在現(xiàn)場(chǎng)z 個(gè)人需求,較感性z 一次的關(guān)系z(mì) 客戶(hù)犯錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)小z 客戶(hù)不一定為專(zhuān)業(yè)人員大型銷(xiāo)大型銷(xiāo)售售小型小型銷(xiāo)售銷(xiāo)售研究報(bào)告研究報(bào)告z請(qǐng)看下列研究報(bào)告SPIN Report.傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中的開(kāi)場(chǎng)白傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中的開(kāi)場(chǎng)白z經(jīng)過(guò)研究,傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中開(kāi)場(chǎng)白與大型銷(xiāo)售成功無(wú)明顯相關(guān)性z經(jīng)過(guò)研究,

4、問(wèn)開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題對(duì)大型銷(xiāo)售成功無(wú)明顯關(guān)聯(lián),對(duì)專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員更無(wú)效傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中的問(wèn)開(kāi)放與封閉式問(wèn)題傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中的問(wèn)開(kāi)放與封閉式問(wèn)題Who?Where?When?What?Why?.問(wèn)這么問(wèn)這么多與我多與我和干和干?傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求543210成功的成功的交易交易不成功的不成功的交易交易1406建大型的銷(xiāo)售案例顯示傳統(tǒng)的探尋顧客需求的銷(xiāo)售技巧對(duì)成功影響不大發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求的的數(shù)數(shù)量量z經(jīng)過(guò)研究,傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中陳述產(chǎn)品的利益與大型銷(xiāo)售成功無(wú)明顯相關(guān)性傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中的陳述產(chǎn)品利益?zhèn)鹘y(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中的陳述產(chǎn)品利益讓我想想讓我想想好像好像不值不值不要不要!產(chǎn)品

5、對(duì)您的產(chǎn)品對(duì)您的好處是好處是.傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中的成交技巧傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中的成交技巧70%60%50%40%30%20%10%0%成功率成功率(導(dǎo)致成功銷(xiāo)售的拜訪(fǎng)導(dǎo)致成功銷(xiāo)售的拜訪(fǎng)%)受訓(xùn)前受訓(xùn)前(每次拜訪(fǎng)中平均運(yùn)用3.2次成交技巧;樣本數(shù)=86)受訓(xùn)后受訓(xùn)后(每次拜訪(fǎng)中平均運(yùn)用5.6次成交技巧;樣本數(shù)=128)z經(jīng)過(guò)研究,傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中處理拒絕在大型銷(xiāo)售中無(wú)效，相反事前預(yù)防拒絕更為有效傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中的處理拒絕傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)中的處理拒絕STOPz80年過(guò)去了！年過(guò)去了！z以前沿街叫賣(mài)時(shí)代以前沿街叫賣(mài)時(shí)代的銷(xiāo)售技巧已無(wú)法適的銷(xiāo)售技巧已無(wú)法適應(yīng)今天的時(shí)代！應(yīng)今天的時(shí)代！SPINSPIN模式模式情境性問(wèn)題情

6、境性問(wèn)題探究性問(wèn)探究性問(wèn) 題題暗示性問(wèn)題暗示性問(wèn)題解決性問(wèn)題解決性問(wèn)題產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益隱藏性需求隱藏性需求明確性需求明確性需求Situation QuestionProblem QuestionImplication QuestionNeed-pay off Question買(mǎi)方運(yùn)用買(mǎi)方運(yùn)用可建立客戶(hù)資料可建立客戶(hù)資料導(dǎo)導(dǎo) 致致所以所以買(mǎi)方回透露出買(mǎi)方回透露出它是借它是借由由發(fā)展出來(lái)發(fā)展出來(lái)的的所以所以買(mǎi)方會(huì)陳買(mǎi)方會(huì)陳述出述出可以是買(mǎi)方陳述出可以是買(mǎi)方陳述出是買(mǎi)方更能感受到問(wèn)題是買(mǎi)方更能感受到問(wèn)題的真實(shí)性的真實(shí)性導(dǎo)導(dǎo) 致致z這是一種成功是用于大型或復(fù)雜銷(xiāo)售的銷(xiāo)售理念z所依據(jù)的,是有史以來(lái)有關(guān)與有效銷(xiāo)售最大規(guī)模的研究計(jì)劃(35000個(gè)拜訪(fǎng)案例)z超過(guò)半數(shù)財(cái)富500大企業(yè)的前100大企業(yè),用于訓(xùn)練自己的銷(xiāo)售人員z第一批1000名受訓(xùn)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)比未受訓(xùn)業(yè)務(wù)員,業(yè)績(jī)平均成長(zhǎng)17%SPINSPIN模式模式講師介紹講師介紹- -馮駿（馮駿（Michael Michael FengFeng）z東方誠(chéng)信公司顧問(wèn)z浙江大學(xué)