新康寧新重疾產(chǎn)品培訓課件

1、“健康險新地標健康險新地標-國壽新重疾產(chǎn)品培訓課件國壽新重疾產(chǎn)品培訓課件（伙伴篇）（伙伴篇）專題大綱專題大綱p產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品推出背景p產(chǎn)品責任介紹產(chǎn)品責任介紹p案例介紹案例介紹p亮點強化認識亮點強化認識p客戶定位客戶定位p銷售話術銷售話術產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品推出背景滿足健康險市場的客觀需求滿足健康險市場的客觀需求滿足營銷伙伴開拓市場要求滿足營銷伙伴開拓市場要求應對市場競爭的內在要求應對市場競爭的內在要求公司升級回饋新老客戶的舉措公司升級回饋新老客戶的舉措萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng) 19831983年

2、年 馬利尤斯馬利尤斯巴納德醫(yī)生巴納德醫(yī)生 19861986年年 英國、加拿大、澳大利亞英國、加拿大、澳大利亞 19951995年年 中國內地引入重大疾病保險中國內地引入重大疾病保險分紅型健康分紅型健康險停售險停售9999版康寧系列版康寧系列返還型健返還型健康險停售康險停售新康寧新康寧19991999200320032007200720092009520122012新重疾新重疾“10 40”“10 40”健康險新地標健康險新地標公司升級第一險公司升級第一險服務升級第一險服務升級第一險健康升級第一險健康升級第一險萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)專題大綱專題大綱p產(chǎn)品推

3、出背景產(chǎn)品推出背景p產(chǎn)品責任介紹產(chǎn)品責任介紹p案例介紹案例介紹p亮點強化認識亮點強化認識p客戶定位客戶定位p銷售話術銷售話術WHO WHO ？ 誰可以買？誰可以買？誰可以買誰可以買?出生出生3030天天-60-60周歲周歲萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)HOW HOW ？ 怎么買？怎么買？怎么買怎么買?躉交，十年交，躉交，十年交，二十年交二十年交WHEN ?WHEN ? 保多久？保多久？終身保多久？保多久？WHAT ?WHAT ? 有哪些利益？有哪些利益？四金伴你四金伴你 健康升級健康升級40種重大疾病種重大疾病 保險金保險金10種輕癥疾病種輕癥疾病 保險金保險金

4、身故、高殘身故、高殘 保險金保險金 身故身故 保險金保險金萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)全面承保全面承保4040類重大疾病類重大疾病保監(jiān)會規(guī)定的保監(jiān)會規(guī)定的2525種重疾全部涵蓋種重疾全部涵蓋惡性腫瘤急性心肌梗塞腦中風后遺癥重大器官移植術或造血干細胞移植術冠狀動脈搭橋術終末期腎病多個肢體缺失急性或亞急性重癥肝炎良性腦腫瘤慢性肝功能衰竭失代償期全面承保全面承保4040類重大疾病類重大疾病保監(jiān)會規(guī)定的保監(jiān)會規(guī)定的2525種重疾全部涵蓋種重疾全部涵蓋腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥深度昏迷雙耳失聰雙目失明癱瘓心臟瓣膜手術嚴重阿爾茨海默病嚴重腦損傷嚴重帕金森病嚴重度燒傷嚴重原發(fā)

5、性肺動脈高壓嚴重運動神經(jīng)元病語言能力喪失重型再生障礙性貧血主動脈手術萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)全面承保全面承保4040類重大疾病類重大疾病1515種其他類重大疾病保險種其他類重大疾病保險嚴重心肌病嚴重重癥肌無力嚴重多發(fā)性硬化癥嚴重脊髓灰質炎嚴重類風濕性關節(jié)炎嚴重系統(tǒng)性紅斑狼瘡性腎病終末期肺病嚴重克隆病嚴重潰瘍性結腸炎持續(xù)植物人狀態(tài)嚴重胰島素依賴型糖尿病急性壞死性胰腺炎開腹手術嚴重冠心病經(jīng)輸血導致的人類免疫缺陷病毒感染非阿爾茨海默病所致嚴重癡呆1010類輕癥（特定疾病），額外呵護類輕癥（特定疾病），額外呵護1010大類輕癥重疾大類輕癥重疾特定惡性病變或惡性腫瘤

6、（包含原位癌包含原位癌）不典型的急性心肌梗塞冠狀動脈介入手術特定腦中風后遺癥心臟瓣膜介入手術特定面積度燒傷主動脈介入手術嚴重腦垂體瘤、腦囊腫、腦動脈瘤及腦血管瘤特定年齡視力受損嚴重頭部外傷一、重疾保險金一、重疾保險金被保險人于本合同生效（或最后復效）之日起一百八十日內，初次發(fā)生并經(jīng)?？漆t(yī)生明確診斷患本合同所指的重大疾?。o論一種或多種），本公司按照本合同所交保險費（不計利息）給付重大疾病保險金，本合同終止；被保險人于本合同生效（或最后復效）之日起一百八十日后，初次發(fā)生并經(jīng)專科醫(yī)生明確診斷患本合同所指的重大疾?。o論一種或多種），本公司按本合同基本保險金額給付重大疾病保險金，本合同終止。若因意外

7、傷害導致上述情形，不受一百八十日的限制。被保險人已經(jīng)領取或本公司應給付特定疾病保險金的，本公司按本合同的基本保險金額扣除被保險人已經(jīng)領取和本公司應給付的特定疾病保險金后的余額給付重大疾病保險金，本合同終止。萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)二、特種疾病保險金二、特種疾病保險金被保險人于本合同生效（或最后復效）之日起一百八十日內，初次發(fā)生并經(jīng)?？漆t(yī)生明確診斷患本合同所指的特定疾病（無論一種或多種），本公司不承擔給付保險金的責任，本合同繼續(xù)有效；被保險人于本合同生效（或最后復效）之日起一百八十日后，初次發(fā)生并經(jīng)?？漆t(yī)生明確診斷患本合同所指的特定疾病，本公司按本合同基本保

8、險金額的20%給付特定疾病保險金，但給付以一次為限，給付金額最高為10萬元，本合同繼續(xù)有效。若因意外傷害導致上述情形，不受一百八十日的限制。三、身體高度殘疾保險金三、身體高度殘疾保險金被保險人于本合同生效（或最后復效）之日起一百八十日內因疾病導致身體高度殘疾，本公司按本合同所交保險費（不計利息）給付身體高度殘疾保險金，本合同終止；被保險人因前述以外情形導致身體高度殘疾，本公司按本合同基本保險金額給付身故保險金，本合同終止。萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)四、身故保險金四、身故保險金被保險人于本合同生效（或最后復效）之日起至年滿十八周歲的年生效對應日前身故，本公司按

9、本合同所交保險費（不計利息）給付身故保險金，本合同終止。被保險人于年滿十八周歲的年生效對應日起身故，本公司按下列約定給付身故保險金：被保險人于本合同生效（或最后復效）之日起一百八十日內因疾病身故，本公司按本合同所交保險費（不計利息）給付身故保險金，本合同終止；被保險人因前述以外情形身故，本公司按本合同基本保險金額給付身故保險金，本合同終止。 除重大疾病保險金給付外，本公司給付身體高度殘疾保險金或身故保險金時，不扣除被保險人已經(jīng)領取或本公司應給付的特定疾病保險金。專題大綱專題大綱p產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品推出背景p產(chǎn)品責任介紹產(chǎn)品責任介紹p案例介紹案例介紹p亮點強化認識亮點強化認識p客戶定位客戶定位p銷

10、售話術銷售話術萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)案例介紹案例介紹 被保險人：王先生，30歲 交費方式：年交 交費期限：20年 年交保費：3150元累計繳費：63000元基本保額：10萬元 保險期限：終身客戶利益分析萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)投保舉例投保舉例（3030歲男性歲男性) )投保投保1010萬保額新重疾，萬保額新重疾，2020年交費，年交保費年交費，年交保費31503150元元 至至 終終 身身4040種重大疾病保障種重大疾病保障1010萬元萬元180180日內疾病身故還本日內疾病身故還本意外傷害身故或意外傷害身故或180

11、180日后后疾病身故日后后疾病身故給付給付1010萬元萬元1010種輕癥提前給付種輕癥提前給付2 2萬元，給付后仍有萬元，給付后仍有8 8萬元重大疾病保障萬元重大疾病保障意外傷害或疾病高殘給付意外傷害或疾病高殘給付1010萬元萬元借借 款款可轉換權益可轉換權益新重疾保險的附加功新重疾保險的附加功 能能專題大綱專題大綱p產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品推出背景p產(chǎn)品責任介紹產(chǎn)品責任介紹p案例介紹案例介紹p亮點強化認識亮點強化認識p客戶定位客戶定位p銷售話術銷售話術 40 40類重大疾病不僅包含保險行業(yè)協(xié)會類重大疾病不僅包含保險行業(yè)協(xié)會重大疾病保重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范險的疾病定義使用規(guī)范中所列中所列252

12、5種；還包含我公種；還包含我公司以往重疾產(chǎn)品承保的病種；更增加了客戶普遍關司以往重疾產(chǎn)品承保的病種；更增加了客戶普遍關心的其他病種。心的其他病種。亮點一：保障范圍廣，亮點一：保障范圍廣，4040種大病全面承種大病全面承保保 人性化設計，保險責任創(chuàng)新；人性化設計，保險責任創(chuàng)新；1010大輕癥提前給付大輕癥提前給付20%20%，不減少死亡和高殘保障金額；彰顯央企責任，不減少死亡和高殘保障金額；彰顯央企責任與實力與實力, ,減少理賠糾紛減少理賠糾紛, ,消除銷售顧慮。消除銷售顧慮。亮點二：亮點二：1010種輕癥提前給付，不減少死亡、高殘保額種輕癥提前給付，不減少死亡、高殘保額亮點三：單獨核保，銷售更

13、易亮點三：單獨核保，銷售更易你還在擔心累計風險保額，老客戶不能加保嗎？你還在擔心累計風險保額，老客戶不能加保嗎？不與風險保額累計，當凈風險保額小于不與風險保額累計，當凈風險保額小于5050萬時無萬時無需體檢，優(yōu)于同業(yè)，輕松實現(xiàn)老客戶加保，大單開需體檢，優(yōu)于同業(yè)，輕松實現(xiàn)老客戶加保，大單開發(fā)更容易（暫為二季度）。發(fā)更容易（暫為二季度）。亮點四：費率優(yōu)惠，開創(chuàng)國壽費率表定價模式亮點四：費率優(yōu)惠，開創(chuàng)國壽費率表定價模式新康寧產(chǎn)品定價首次采用中國人壽重疾發(fā)生率表。新康寧產(chǎn)品定價首次采用中國人壽重疾發(fā)生率表。我公司為行業(yè)首家根據(jù)公司自有經(jīng)驗編制并應用重我公司為行業(yè)首家根據(jù)公司自有經(jīng)驗編制并應用重疾發(fā)生率

14、表的公司，費率較同業(yè)更有競爭力。疾發(fā)生率表的公司，費率較同業(yè)更有競爭力。亮點五：傭金更高，津貼給力亮點五：傭金更高，津貼給力傭金高，伙伴達標，主管晉升都稱道傭金高，伙伴達標，主管晉升都稱道 新型重疾產(chǎn)品10年交和20年交的首年預定傭金較“老康終”分別上調5個百分點和3個百分點，同時比同業(yè)同類產(chǎn)品的傭金要高.亮點六：關愛少兒，做大保單亮點六：關愛少兒，做大保單你還在擔心少兒險保額你還在擔心少兒險保額1010萬的限制嗎？萬的限制嗎？健康險重疾條款的設計不受保監(jiān)委關于未成年人健康險重疾條款的設計不受保監(jiān)委關于未成年人死亡給付保險金限額死亡給付保險金限額1010萬之規(guī)定，而少兒健康頻亮萬之規(guī)定，而少兒

15、健康頻亮紅燈，家長關注，可做大少兒保單紅燈，家長關注，可做大少兒保單。亮點七：原位癌也在保險范圍內，敢于承擔責任亮點七：原位癌也在保險范圍內，敢于承擔責任原位癌是指癌變僅見于粘膜的上皮層內或皮膚的皮表層內，常波及上皮的全層，尚未浸潤到粘膜下層或真皮層.還有乳腺小葉內癌、沒有浸潤到小葉外，亦叫做小葉內原位癌.如果癌組織繼發(fā)發(fā)展可能演變成為浸潤癌.一般認為如果能夠對原位癌給予積極治療，是有可能治愈的.隨著現(xiàn)在人類健康知識的普及，許多原位癌在體檢中被發(fā)現(xiàn)，但因其具有高發(fā)性，國內外保險公司都將其作為重疾除外責任。我們能保。專題大綱專題大綱p產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品推出背景p產(chǎn)品責任介紹產(chǎn)品責任介紹p案例介紹案

16、例介紹p亮點強化認識亮點強化認識p客戶定位客戶定位p銷售話術銷售話術新客戶新客戶對于買重疾產(chǎn)品的客戶對于買重疾產(chǎn)品的客戶建議組合：老康寧建議組合：老康寧+ +新重疾新重疾組合原因：組合原因：既能對常見重疾既能對常見重疾“倍加倍加”呵護，享受呵護，享受3 3倍老康寧的高額保障；倍老康寧的高額保障；還能兼顧保障范圍；還能兼顧保障范圍；1010類輕癥有保障；類輕癥有保障；涵蓋高殘和身故。涵蓋高殘和身故。新客戶新客戶對于復合型需求的客戶對于復合型需求的客戶建議組合：福祿雙喜建議組合：福祿雙喜+ +新重疾新重疾+ +附加萬能附加萬能組合原因：組合原因：一個組合抵御人身風險和財務風險一個組合抵御人身風險和

17、財務風險保證收益的可觀性保證收益的可觀性老客戶老客戶購買過健康險的購買過健康險的購買過分紅險的購買過分紅險的購買過其他險的購買過其他險的都可以投保新健康險都可以投保新健康險專題大綱專題大綱p產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品推出背景p產(chǎn)品責任介紹產(chǎn)品責任介紹p案例介紹案例介紹p亮點強化認識亮點強化認識p客戶定位客戶定位p銷售話術銷售話術趣味數(shù)字畫圖講新重疾趣味數(shù)字畫圖講新重疾 人的一輩子只有人的一輩子只有2525歲到歲到6060歲這段時間歲這段時間有收入，我們是在拿健康換財富。有收入，我們是在拿健康換財富。 0-25 0-25歲間子女的教育上的支出減少，歲間子女的教育上的支出減少，60-10060-100歲之間

18、隨著年齡的增長養(yǎng)老的支出越來越大。歲之間隨著年齡的增長養(yǎng)老的支出越來越大。 我們收入的高峰期出現(xiàn)在我們收入的高峰期出現(xiàn)在30-4030-40歲之間，但歲之間，但這段時間我們面臨著贍養(yǎng)老人，教育子女的雙這段時間我們面臨著贍養(yǎng)老人，教育子女的雙重壓力（牛馬之年），同時疾病和意外的風險重壓力（牛馬之年），同時疾病和意外的風險也無時無刻的侵擾著我們。也無時無刻的侵擾著我們。 0歲25歲60歲子女教子女教育育 疾病疾病 意外意外 贍養(yǎng)贍養(yǎng) 父母父母100歲養(yǎng)老養(yǎng)老 我們是否為這段時間做好充足的準備我們是否為這段時間做好充足的準備? ? 在在6060歲以后的歲月里，我們是否要用前半歲以后的歲月里，我們是否

19、要用前半生積攢的財富來換健康。生積攢的財富來換健康。40-50%的日的日常支出常支出10-15%的保障20%的儲蓄的儲蓄25%的投資的投資 我們收入中我們收入中40-50%40-50%作為生活中的日常支出消作為生活中的日常支出消費掉了，費掉了，25%25%作為投資為我們創(chuàng)造更多的收益，作為投資為我們創(chuàng)造更多的收益，20%20%作為儲蓄防備一時之需，作為儲蓄防備一時之需，10-15%10-15%作為我們作為我們的保障應對人生中的一些風險（如疾病、意的保障應對人生中的一些風險（如疾病、意外）外）你是否準備了用以應對風險的這份保障呢？你是否準備了用以應對風險的這份保障呢？當風險到來時是花光自己的積蓄

20、，還是讓保當風險到來時是花光自己的積蓄，還是讓保險公司來為你買單？險公司來為你買單？辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前。辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前。人生必人生必須規(guī)劃！須規(guī)劃！ 他他妻子妻子兒女兒女 一個家庭中一個家庭中“他他”是這個家庭的頂梁柱，印鈔機，是重要的收入來源。是這個家庭的頂梁柱，印鈔機，是重要的收入來源。您永遠不會知道風險和明天那一個會先來到。您永遠不會知道風險和明天那一個會先來到。 當風險到來之時，您是否想到過，您對妻子和孩子的責任。當風險到來之時，您是否想到過，您對妻子和孩子的責任。 為了妻子和孩子，為了愛和責任，您需要一份保障。為了妻子和孩子，為了愛和責任，您需要一份保障。

21、5000元元175元元10萬萬-20萬萬的保障的保障 假如你現(xiàn)在有假如你現(xiàn)在有50005000元的現(xiàn)金，您是選擇將它放在銀行元的現(xiàn)金，您是選擇將它放在銀行里一年拿里一年拿175175元的利息還是選擇用它來換取元的利息還是選擇用它來換取10-2010-20萬元的保萬元的保障？障？找對客戶，說對話找對客戶，說對話 老客戶老客戶 已購買過康寧險已購買過康寧險 未購買過康寧險未購買過康寧險 新客戶新客戶 未購買過保險未購買過保險 在同業(yè)購買過重疾險在同業(yè)購買過重疾險 老客戶拜訪老客戶拜訪（已購買過康寧產(chǎn)品）（已購買過康寧產(chǎn)品） 設計思路：設計思路： 優(yōu)先享受公司升級服務回饋優(yōu)先享受公司升級服務回饋 認

22、同老康寧認同老康寧 做保單體檢做保單體檢 提出加保提出加保 推出新重疾推出新重疾 促成保單促成保單 索取轉介紹索取轉介紹 （未購買過康寧產(chǎn)品的要在第二個環(huán)節(jié)認同購買的其他產(chǎn)品（未購買過康寧產(chǎn)品的要在第二個環(huán)節(jié)認同購買的其他產(chǎn)品，并再次為期講解產(chǎn)品責任，引出下一個保單體檢環(huán)節(jié)），并再次為期講解產(chǎn)品責任，引出下一個保單體檢環(huán)節(jié)）目標市場銷售及話術目標市場銷售及話術 新客戶拜訪（購買過其他公司產(chǎn)品）新客戶拜訪（購買過其他公司產(chǎn)品） 設計思路：設計思路： 介紹公司升級服務回饋介紹公司升級服務回饋 認同客戶選擇認同客戶選擇 推出新重疾推出新重疾 促成保單促成保單 索取轉介紹索取轉介紹（注：未購買過同業(yè)產(chǎn)

23、品的，去掉第二個環(huán)節(jié)，直接進入我公司（注：未購買過同業(yè)產(chǎn)品的，去掉第二個環(huán)節(jié)，直接進入我公司新重疾推介即可）新重疾推介即可）目標市場銷售及話術目標市場銷售及話術針對老客戶話術：初次面談針對老客戶話術：初次面談 陳先生您好！我有個好消息要告訴您：我們中國人壽為了慶賀公司升格為央企副部級單位，又連續(xù)入選全球企業(yè)500強，特針對老客戶推出服務升級回饋活動，推出了一款在行業(yè)內最領先的40+10重大疾病保險，保障全，繳費低，還有輕癥疾病和高殘保障呢，可以說是行業(yè)內健康險的新地標！我覺得像您這樣對我們公司非常認同，又非常支持我工作的高素質客戶，應該優(yōu)先享受這款產(chǎn)品的呵護，給我3分鐘的時間，我給您詳細介紹一下40+10的健康新地標產(chǎn)品，給您的保障做個全面體檢，相信會給你帶來更多的收獲！拒絕處理：我以前買過了拒絕處理：我以前買過了 陳先生，您的意思我明白，很多東西有就行了。但相信你也知道