終端業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)講座

1、終端業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)講座就當(dāng)今社會(huì)的生存和生活而言， 只有業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)才是體現(xiàn)價(jià)值價(jià)值的硬道理定律定律銷售額的工式： 銷售額=客流*成交率*成交金額 問題：?jiǎn)栴}：1、現(xiàn)在的家具商場(chǎng)人流是不是很少,一天，兩天，甚至一 周也看不見一個(gè)客人？2、是不是經(jīng)常會(huì)碰到很多成交不了的訂單，有些訂單甚至 已經(jīng)談了兩三個(gè)小時(shí)了，就差一點(diǎn)點(diǎn)都不可以成交？3、是不是經(jīng)常會(huì)碰到這個(gè)月已經(jīng)開了很多單了，可是目標(biāo) 業(yè)績(jī)還是完不成？終端業(yè)績(jī)倍增 三神劍提升店面客流提升店面客流 資源整合，內(nèi)外兼并終端業(yè)績(jī)倍增第一劍終端業(yè)績(jī)倍增第一劍內(nèi)部客源整合1、吸引顧客忙碌地工作2、 跟蹤顧客對(duì)進(jìn)店顧客、意向顧客、已成交 顧客、抱怨顧客的管理 忙

2、碌地工作終端，零銷是什么？終端，零銷是什么？ 零售一門表演的藝術(shù)；店鋪是舞臺(tái)、貨品燈光是道具、店長店員是戲中人，過路的客人是觀眾，每一天都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 案例：吃飯250定律定律銷售永遠(yuǎn)不會(huì)也不能結(jié)束！銷售永遠(yuǎn)不會(huì)也不能結(jié)束！ 購買雅閣斯丹產(chǎn)品的顧客背后的那群人！購買雅閣斯丹產(chǎn)品的顧客背后的那群人！銷售法則 當(dāng)今市場(chǎng)做銷售： 坐銷坐銷 行銷行銷 專賣店僅僅是一個(gè)窗口，在終端中做的所有投資都將在專賣店得到體現(xiàn)，都將由專賣店導(dǎo)購員體現(xiàn)出來，而更重要的還有專賣店以外的營銷，用有限的賣場(chǎng)，做無限的市場(chǎng)，達(dá)到無限的銷量。不能不能看天吃飯（案例）！看天吃飯（案例）！第一時(shí)間鎖定有購買家具需求的客戶，找準(zhǔn)目標(biāo)

3、客戶。建立與客戶之間的橋梁把顧客的購買需求提前把顧客的購買需求提前最快、最大的占領(lǐng)市場(chǎng)份額把品牌植入到消費(fèi)者腦中，提高知名度和美譽(yù)度。外部客源整合 1、網(wǎng)絡(luò)營銷：業(yè)主論壇、業(yè)主 、家居博客營銷； 2、外聯(lián)推廣：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、裝飾公司、物業(yè)管理； 3、小區(qū)推廣：掃樓、回饋活動(dòng)、促銷活動(dòng)； 4、 營銷：老客戶的回訪利用、新客戶的開發(fā)； 5、場(chǎng)外活動(dòng)：開業(yè)、周年慶、團(tuán)隊(duì)等活動(dòng) 6、品牌聯(lián)盟：不同類型的高檔家具建材進(jìn)行聯(lián)盟小區(qū)推廣的步驟1、樓盤調(diào)研2、小區(qū)推廣如何走進(jìn)小區(qū)如何走進(jìn)小區(qū)1、直接進(jìn)入法、直接進(jìn)入法 首先端正好自己的心態(tài)，不要緊張，要學(xué)會(huì)扮演角色，根據(jù)自身的條件（像學(xué) 生、業(yè)主等），就像進(jìn)自己

4、的家一樣，直接跟隨業(yè)主或自行進(jìn)入。2、間接進(jìn)入法、間接進(jìn)入法如：1）我是家具公司的家具顧問，約好客戶做護(hù)理（家具或沙發(fā)護(hù)理）； 2）我是裝修公司、窗簾公司、櫥柜的設(shè)計(jì)師或助理，約好X棟XX號(hào)客 戶量 房； 3）我是小區(qū)X棟XX號(hào)XXX的朋友（同學(xué)、同事）注意注意：（如果在不清楚房號(hào)和客戶姓名時(shí)，要盡可能的把樓棟單元號(hào)往小的 說，比如2棟1單元的業(yè)主）3、通過第三方人員介紹進(jìn)入：、通過第三方人員介紹進(jìn)入： 1）通過買過老客戶回訪介紹的方式 2）通過跟隨內(nèi)部人員進(jìn)入的方式 3）通過假借與小區(qū)物業(yè)談廣告合作的方式與客戶溝通話述1、直入主題法、直入主題法 你好！先生（小姐），（點(diǎn)頭，微笑）我是雅你好！

5、先生（小姐），（點(diǎn)頭，微笑）我是雅閣閣斯丹紅斯丹紅 星店的星店的XXX，今天來呢是有個(gè)很好的消息帶給您，只占用您兩分鐘的，今天來呢是有個(gè)很好的消息帶給您，只占用您兩分鐘的時(shí)間。在時(shí)間。在5月月1-5日我們雅日我們雅閣閣斯丹將舉行斯丹將舉行XX活動(dòng)，活動(dòng)，價(jià)格價(jià)格保證全城保證全城最低最低，希望您去了解一下，機(jī)會(huì)很難得哦。，希望您去了解一下，機(jī)會(huì)很難得哦。2、介紹活動(dòng)主題和亮點(diǎn)、介紹活動(dòng)主題和亮點(diǎn)小區(qū)推廣的注意事項(xiàng)1、點(diǎn)頭，微笑，（主動(dòng)與人打招呼）、點(diǎn)頭，微笑，（主動(dòng)與人打招呼）2、懂得贊美，隨時(shí)隨地贊美別人、懂得贊美，隨時(shí)隨地贊美別人3、不斷的認(rèn)同和肯定對(duì)方、不斷的認(rèn)同和肯定對(duì)方4、聽弦外之音、

6、聽弦外之音5、使用大量的顧客見證（單位，名人，事實(shí)，圖片）、使用大量的顧客見證（單位，名人，事實(shí)，圖片）6、發(fā)問的技巧、發(fā)問的技巧7、轉(zhuǎn)介紹（及時(shí)轉(zhuǎn)介紹）、轉(zhuǎn)介紹（及時(shí)轉(zhuǎn)介紹）場(chǎng)外活動(dòng)：1、大型商場(chǎng)、加油站等派發(fā)現(xiàn)金券、宣傳單頁等2、搭建舞臺(tái)（開業(yè)，周年慶等活動(dòng)里）場(chǎng)外活動(dòng)的視頻展示新鄉(xiāng)、惠州新鄉(xiāng)、惠州品牌聯(lián)盟不同類型的有名家具品牌、建材品牌等進(jìn)行聯(lián)盟品牌聯(lián)盟的案例展示江 陰提速成交率提速成交率 關(guān)閉交易，快速開單終端業(yè)績(jī)倍增第二劍終端業(yè)績(jī)倍增第二劍成交收入業(yè)績(jī) 成交高于一切，沒有成交就等于零，就沒有業(yè)績(jī)的體現(xiàn)。 不會(huì)成交的人永遠(yuǎn)為會(huì)成交的人打工。傳統(tǒng)成交： 終端銷售流程十步曲成交 快速成交快

7、速成交的標(biāo)準(zhǔn)？ 1、結(jié)束成交 2、成交的效率 3、成交后你與顧客的關(guān)系變好了，成朋友了。 快速成交必勝銷售法則 引導(dǎo)銷售法 痛苦銷售法 單品銷售法 引導(dǎo)銷售法案例 房地產(chǎn)售樓（價(jià)格、朝向、格局）引導(dǎo)銷售法：1、問顧客“是”或“對(duì)”的問題2、塑造自身行業(yè)專業(yè)性3、以退為進(jìn)，挖掘需求4、記錄顧客的需求（一定要用本憶和筆）5、介紹產(chǎn)品（不要超過三項(xiàng)）6、成交 痛苦銷售法： 1、發(fā)現(xiàn)痛苦 2、制造痛苦 3、放大痛苦 4、解決痛苦 5、介紹產(chǎn)品 6、成交 痛苦銷售法案例 賣藥的故事（影響工作、生活、戀愛）單品銷售法案例 X專賣店老夫婦買搖椅 （本沒想買這么貴的產(chǎn)品的）快速成交的原則 賣什么說什么重要 把

8、壞處說透；把壞處說透； 使用“你有沒有經(jīng)歷” 把好處說夠； 快速成交的秘訣 所有的成交都要被要求出來的，敢于要求顧客 成交。 所有的成交都是為了愛愛！提高成交金額 引入體驗(yàn)，推薦配置終端業(yè)績(jī)倍增第三劍終端業(yè)績(jī)倍增第三劍提高成交金額法則提高成交金額法則 產(chǎn)品推介法新品、正品、暢銷品 促銷推介法套餐促銷品 氛圍推介法推薦配置 售后 推介推介 法回訪（人）、維護(hù)（產(chǎn)品） 1、直推介：直接顧客2、轉(zhuǎn)推介：顧客介紹顧客產(chǎn)品推介法新品、正品、暢銷品如何推介新品、正品、暢銷品？如何推介新品、正品、暢銷品？摩登新貴：產(chǎn)品雖小，但是亦可以放大戶型金色年華：扶手雖低，打破傳統(tǒng) 塑造價(jià)值，而不是在談價(jià)格塑造價(jià)值，而

9、不是在談價(jià)格產(chǎn)品推介法案例： 寧波五一寧波五一（注意觀察顧客）（注意觀察顧客）產(chǎn)品推介法新品、正品、暢銷品 顧客一進(jìn)店就給顧客推薦特價(jià)產(chǎn)品，顧客一進(jìn)店就給顧客推薦特價(jià)產(chǎn)品， 是對(duì)顧客的不尊重！是對(duì)顧客的不尊重！ 摩登新貴 金色年華促銷推介法套餐促銷品 案例：到國美買電器案例：到國美買電器雅閣斯丹五一雅閣斯丹五一“幸福幸福5+1”活動(dòng)活動(dòng)幸福指數(shù)！氛圍推介法推薦配置 案例：案例： 溫州賣沙發(fā)，上門量房后成交了整套（雅閣斯丹整體家居雅閣斯丹整體家居） 回訪 上門回訪 售后推介法回訪、維護(hù)回訪售后推介法問題： 跟蹤顧客危險(xiǎn)還是不跟蹤顧客危險(xiǎn)？售后推介法回訪、維護(hù) 推介推介案例：保定專賣店案例：保定專賣店直推介轉(zhuǎn)推介直接顧客顧客介紹顧客回訪及維護(hù)的流程： 1、 回訪并約定時(shí)間2、約定時(shí)間內(nèi)上門回訪或維護(hù)3、工作配合（一人維護(hù)產(chǎn)品，一人與顧客交流）回訪及維護(hù)的要準(zhǔn)備的物料： 1、維護(hù)工具交流的話述： 1、問候2、使用產(chǎn)品的感受3、推廣公司及品牌文化4、告知維護(hù)的細(xì)節(jié)及重要性5、贊美產(chǎn)品效果，繼續(xù)推薦產(chǎn)品6、附上公司資料，希望顧客閱讀